Comment réaliser une analyse des ventes dans les règles de l'art
Un guide étape par étape pour analyser vos données de vente
Vous cherchez à analyser vos données de vente... c'est passionnant !
Ce guide peut vous aider dans cette démarche, afin que vous soyez sûr de cocher toutes les cases essentielles et de fournir une analyse des ventes de premier ordre. Avec, on l'espère, une forte augmentation des revenus à l'horizon. 📈
Je passerai en revue les aspects suivants :
- Qu'est-ce qu'une analyse des ventes ?
- Quels sont les avantages auxquels vous pouvez vous attendre ?
- Les différents types d'analyse des ventes
- Comment procéder à une analyse des ventes
- Différents outils que vous pouvez utiliser
Allons-y ! 👇
Qu'est-ce que l'analyse des ventes ?
L'analyse des ventes est le bilan de santé de votre entreprise. Il s'agit de plonger dans vos données de vente pour voir où vous en êtes, de repérer les tendances et de trouver des moyens de vous améliorer.
Voyez cela comme une chasse au trésor où les trésors sont des informations précieuses qui peuvent vous aider à booster votre jeu de vente... et littéralement vous faire gagner plus d'argent aussi. 🤑
Vous voyez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce que vous pouvez encore améliorer.
À quelle fréquence devez-vous analyser vos ventes ?
À quelle fréquence devriez-vous jeter un coup d'œil dans votre coffre à trésors commercial ? 👀 Cela dépend.
Une bonne règle de base consiste à effectuer une vérification rapide chaque mois, une plongée plus approfondie chaque trimestre et une véritable chasse au trésor à la fin de l'année.
Les bilans mensuels vous aident à garder le cap, les bilans trimestriels vous permettent de repérer les tendances et les analyses annuelles vous donnent une vue d'ensemble.
Quels sont les indicateurs à analyser ?
Pour en avoir le cœur net, gardez un œil sur ces indicateurs clés :
- Chiffre d'affaires: Combien d'argent vous rapportez-vous ?
- Croissance des ventes: L'augmentation de vos ventes au fil du temps.
- Taux de conversion: Le pourcentage de prospects qui deviennent des clients. Il est également intéressant de l'analyser étape par étape.
- Valeur moyenne des transactions: La valeur moyenne de chaque vente.
- Durée du cycle de vente: Temps nécessaire pour conclure une vente.
- Montant des nouveaux contrats : La mesure dans laquelle vous continuez à remplir votre pipeline de vente.
- Coût d'acquisition des clients (CAC): Combien coûte l'acquisition d'un nouveau client.
- Valeur de la durée de vie du client (CLTV): Le revenu total que vous pouvez attendre d'un client au cours de sa vie.
- Raisons principales de la perte: Les raisons pour lesquelles vous perdez le plus souvent des marchés.
- Principales sources de prospects: D'où proviennent la plupart de vos clients potentiels.
- Activité par représentant: Combien d'e-mails, d'appels, de réunions, ... chaque représentant a avec ses prospects.
Le suivi de ces indicateurs de vente (ou même des objectifs de vente) vous permettra d'orienter votre entreprise dans la bonne direction. 🛥️
Avantages de l'analyse des ventes
Une bonne analyse régulière des ventes peut avoir un impact énorme sur votre entreprise.
Le plus souvent, il existe des possibilités d'amélioration que vous ne voyez pas lorsque vous êtes dans le feu de l'action, mais si vous prenez du recul et analysez vos données de vente, elles apparaîtront tout d'un coup.
Optimisez votre entonnoir de vente
L'analyse de votre entonnoir de vente vous aide à trouver et à résoudre les problèmes éventuels. Vous verrez où les prospects s'arrêtent et comment les faire progresser dans le canal de vente, ce qui facilitera la transformation des prospects en clients satisfaits.
Cela peut être très puissant : l'un de nos clients a rapporté 2,6x plus de revenus après avoir corrigé une petite obstruction dans son entonnoir. 💪
Améliorez vos performances commerciales
La vérification régulière de vos données de vente vous permet de voir ce qui est en vogue et ce qui ne l'est pas. Cela signifie que vous pouvez adapter vos stratégies, vous concentrer sur ce qui fonctionne et donner un sérieux coup de pouce à vos performances de vente.
Vous pouvez, par exemple, examiner les représentants qui obtiennent de bons résultats afin d'en tirer des enseignements, voir quelles sources de prospects sont performantes afin d'y consacrer plus d'argent, etc.
Des prévisions plus précises
Vous voulez voir l'avenir ? 🔮 L'analyse des ventes peut vous y aider. En examinant les données passées et les tendances actuelles, les responsables des ventes peuvent établir des prévisions de vente plus précises.
Cela facilite la planification, la budgétisation et la fixation d'objectifs réalistes. Le directeur financier de votre entreprise vous en sera extrêmement reconnaissant.
Identifier les opportunités de croissance
Un rapport d'analyse des ventes est comme une carte des trésors cachés. Il vous indique les nouvelles tendances de vente, les préférences des clients et toute friction dans le processus de vente que vous pouvez supprimer.
Effectuer régulièrement une analyse des ventes et prendre des mesures en conséquence est le moyen le plus simple de développer votre entreprise.
Augmenter vos revenus
Encore une fois, en fin de compte, l'analyse des ventes a pour but d'augmenter les rentrées d'argent. 💰
En affinant vos stratégies sur la base d'informations exploitables et fondées sur des données, vous pouvez stimuler vos ventes et maintenir votre chiffre d'affaires à la hausse.
Types d'analyse des ventes
Il existe de nombreux types de données que vous pouvez collecter sur vos ventes et plusieurs façons d'analyser vos ventes. Voici quelques-uns des types d'analyse des ventes les plus courants.
Analyse de l'entonnoir des ventes/du pipeline
Ce type d'analyse porte sur l'entonnoir des ventes ou le pipeline. Il vous aide à comprendre comment les clients potentiels progressent dans les différentes étapes, où ils sont bloqués et comment vous pouvez rendre le processus plus fluide pour améliorer les conversions.
Voici un exemple d'analyse d'entonnoir dans Salesflare.
Il vous montre où les opportunités ont tendance à rester bloquées et à sortir de l'entonnoir.
L'étape suivante : voir pourquoi cela se produit et y remédier !
Analyse des performances de l'équipe de vente
Ici, vous vous concentrez sur les performances de votre équipe de vente. Vous verrez qui atteint ses objectifs, qui est en difficulté et quelles sont les tactiques qui fonctionnent le mieux. Cela vous permet de soutenir votre équipe et de reproduire les succès.
Souvent, les commerciaux les plus performants peuvent servir d'exemple aux autres. 🏅
Prévisions de vente et analyse des tendances
Il s'agit de prédire les ventes futures sur la base des données passées et des tendances actuelles. C'est un peu comme une boule de cristal pour votre entreprise, qui vous aide à planifier et à fixer des objectifs réalistes.
Sans une bonne prévision des ventes, il est souvent difficile de maintenir une bonne planification de la trésorerie pour votre entreprise. 🏦
Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez consulter notre guide sur les prévisions de ventes.
Analyse des ventes de produits
L'analyse des ventes de produits porte sur les performances des différents produits ou services. Vous verrez quels sont ceux qui s'envolent des rayons et ceux qui prennent la poussière, ce qui vous aidera à prendre des décisions intelligentes en matière de produits.
Analyse SWOT et GAP des ventes
L'analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) et l'analyse GAP vous permettent de plonger dans votre environnement commercial. Vous verrez quels sont vos points forts, quels sont ceux que vous pouvez améliorer et comment relever les défis.
Ce type d'analyse ne figure généralement pas dans les outils d'analyse des ventes, mais il peut parfaitement compléter votre analyse.
Comment faire une analyse des ventes
Voici comment procéder à une analyse des ventes, étape par étape.
1. Collectez vos données de vente
Première étape : rassemblez toutes vos données commerciales historiques. Il s'agit de tirer des informations de votre CRM, de vos rapports de vente, de vos relevés de transactions et de toute autre source. Plus il y a de données de vente concrètes, meilleures sont les informations.
C'est généralement l'étape la plus difficile, car :
- Votre équipe de vente ne suit probablement pas tout 100% dans le CRM
- Différentes personnes peuvent suivre les choses de différentes manières
- Le CRM ne facilite pas toujours la collecte des données.
Les déchets entrent, les déchets sortent, comme on dit ! 🚯
C'est pourquoi il est très important d'utiliser un outil de CRM que votre équipe de vente utilise réellement et qui facilite autant que possible le suivi de toutes les données relatives aux clients. (C'est en fait la raison pour laquelle nous avons lancé Salesflare.)
2. Élaborer des tableaux de bord et des rapports d'analyse des ventes
Ensuite, transformez ces données en tableaux de bord et en rapports faciles à lire.
Utilisez des diagrammes, des graphiques et des tableaux pour visualiser les données. Il est ainsi plus facile de repérer les tendances et de comprendre ce qui se passe en un coup d'œil. 📊
La plupart des systèmes de gestion de la relation client sont dotés de fonctions de reporting intégrées et je recommande de les utiliser, car elles permettent d'accéder au plus grand nombre de données et sont généralement mises à jour en temps réel. Différentes fonctionnalités de reporting peuvent être proposées dans le cadre de différents plans tarifaires.
Notre CRM, Salesflare, est préchargé avec les rapports les plus courants, disponibles sur le plan Growth. Avec le plan Pro, vous pouvez créer n'importe quel rapport personnalisé.
Consultez notre guide dédié pour obtenir des exemples de tableaux de bord et de rapports.
3. Analyser les données relatives aux ventes
Enfin, plongez dans les données.
Recherchez des modèles, comparez les performances globales de votre entreprise avec les objectifs fixés et déterminez les causes des écarts. Utilisez ces informations pour prendre des décisions intelligentes et améliorer votre stratégie de vente.
Ne vous concentrez pas uniquement sur les chiffres... cherchez des histoires dans les données. Qu'est-ce que les tendances vous apprennent sur vos clients et sur les inefficacités de votre processus de vente global ? 🤔
4. Améliorez vos ventes... et analysez les résultats
Maintenant que vous savez ce qui va bien dans vos ventes et ce qui peut être amélioré... vous pouvez l'utiliser !
Voici un plan étape par étape :
- Dressez une liste de vos améliorations potentielles
- Les classer par ordre de priorité en fonction du retour sur investissement (c'est-à-dire diviser l'impact potentiel sur l'entreprise par l'effort requis).
- Définir des solutions pour chaque
- Mettre en œuvre les solutions
- Continuer à mesurer et à analyser les résultats
Si vous souhaitez vous inspirer, voici l'histoire de quelques héros de Salesflare qui réussissent à faire exactement cela de manière régulière. 🦸
Outils d'analyse des ventes
Quels sont les outils à votre disposition pour faciliter l'analyse des ventes ?
Logiciel d'analyse des ventes
Le meilleur outil pour analyser vos données de vente est probablement le système qui contient vos ventes : votre CRM.
Non seulement il a accès au plus large éventail de données de vente, mais c'est probablement aussi le moyen le plus pratique d'analyser vos données, sans que vous n'ayez à vous préoccuper de quoi que ce soit.
Si vous n'utilisez pas encore de sales CRM, jetez un coup d'œil à Salesflare. ✨
Vous ne trouverez pas de CRM qui facilite le suivi de toutes vos données de vente. Or, disposer de bonnes données de vente est le principal goulot d'étranglement lorsqu'il s'agit d'analyser vos ventes.
Salesflare est livré avec des tableaux de bord et des rapports intégrés qui couvrent les besoins courants, de sorte que vous pouvez commencer immédiatement. Et si vous souhaitez créer des rapports personnalisés, c'est également possible.
Vous pouvez en savoir plus sur Salesflare (comme son intégration avec Gmail/Outlook et avec LinkedIn, comment il facilite le suivi des ventes, ...) sur la page d'accueil du Salesflare. 👈
Modèle Excel (ou Google Sheets) gratuit
Si vous débutez ou si votre budget est serré, un modèle Excel ou Google Sheets gratuit peut vous sauver la vie temporairement. Ces modèles offrent un moyen simple de saisir et d'analyser vos données de vente, ce qui vous permet d'obtenir quelques informations précieuses sans dépenser un centime.
Vous pouvez consulter notre populaire modèle de rapport de vente gratuit. 🆓 Cela vous aidera à avancer !
Prêt à analyser vos ventes ? N'hésitez pas à nous contacter si vous avez encore des questions. Vous pouvez entrer en contact avec l'équipe via le chat sur notre site web. 💬
J'espère que vous avez aimé cet article. Si c'est le cas, faites passer le mot !
👉 Vous pouvez suivre @salesflare sur Twitter, Facebook et LinkedIn.
- 7 CRM Challenges & How to Overcome Them [2025] - 23 octobre 2024
- Stratégie CRM : Guide rapide pour les PME avec des exemples et des cadres - 22 octobre 2024
- Mise en place d'un CRM : Guide étape par étape pour les PME [2025] - 22 octobre 2024