Comment réaliser une analyse des ventes comme il faut
Guide étape par étape pour analyser tes données de vente
Tu cherches donc à analyser tes données de vente… c’est une excellente nouvelle !
Ce guide peut t’accompagner dans cette démarche pour être sûr de ne rien oublier d’essentiel et produire une analyse des ventes de premier ordre. Avec, espérons-le, une belle hausse du revenu à l’horizon. 📈
Je vais aborder les aspects suivants :
- Ce qu’est une analyse des ventes
- Les avantages auxquels tu peux t’attendre
- Les différents types d’analyses des ventes
- La marche à suivre pour réaliser une analyse des ventes
- Les différents outils que tu peux utiliser
Allons-y ! 👇
Qu’est-ce qu’une analyse des ventes ?
L’analyse des ventes, c’est le bilan de santé de ton entreprise. Il s’agit de plonger dans tes données de vente pour voir où tu en es, repérer les tendances et trouver comment progresser.
Imagine une chasse au trésor où les trésors sont des informations précieuses qui peuvent t’aider à améliorer tes ventes… et à gagner littéralement plus d’argent aussi. 🤑
Tu vois ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et les domaines où tu peux encore progresser.
À quelle fréquence dois-tu analyser tes ventes ?
À quelle fréquence dois-tu jeter un œil à ton coffre au trésor commercial ? 👀 Eh bien, ça dépend.
Une bonne règle générale consiste à faire une vérification rapide chaque mois, une analyse plus approfondie chaque trimestre et une véritable chasse au trésor à la fin de l’année.
Les vérifications mensuelles t’aident à garder le contrôle, les revues trimestrielles te permettent de repérer les tendances et les analyses annuelles te donnent une vue d’ensemble.
Quels indicateurs dois-tu analyser ?
Pour avoir une vue complète, surveille ces indicateurs clés :
- Revenu des ventes : le montant que tu génères.
- Croissance des ventes : l’augmentation de tes ventes au fil du temps.
- Taux de conversion : le pourcentage de leads qui deviennent des clients. Il est également intéressant d’analyser cet indicateur étape par étape.
- Valeur moyenne d’un deal : la valeur moyenne de chaque vente.
- Durée du cycle de vente : le temps nécessaire pour conclure une vente.
- Nombre de nouveaux deals : ta capacité à continuer à alimenter ton pipeline commercial.
- Coût d’acquisition client (CAC) : le coût nécessaire pour obtenir un nouveau client.
- Valeur vie client (CLTV) : le revenu total que tu peux attendre d’un client au cours de sa relation avec ton entreprise.
- Principales raisons de perte : les raisons pour lesquelles tu perds le plus souvent des deals.
- Principales sources de leads : l’origine de la plupart de tes clients potentiels.
- Activité par commercial : le nombre d’e-mails, d’appels, de réunions, … que chaque commercial a avec ses leads.
Le suivi de ces indicateurs de vente (ou même de tes objectifs de vente) te permettra de piloter ton entreprise dans la bonne direction. 🛥️
Les avantages d’une analyse des ventes
Une bonne analyse régulière des ventes peut avoir un impact énorme sur ton entreprise.
Le plus souvent, il existe des possibilités d’amélioration que tu ne vois pas quand tu es plongé dans les détails, mais si tu prends du recul et analyses tes données de vente, elles apparaîtront soudainement.
Optimise ton funnel commercial
Analyser ton funnel commercial t’aide à trouver et à débloquer les éventuels goulots d’étranglement. Tu verras où les prospects abandonnent et comment les faire avancer sans encombre dans le pipeline commercial, ce qui facilite la transformation des leads en clients satisfaits.
Cela peut être très puissant : l’un de nos clients a signalé une hausse de 2,6 fois de son revenu après avoir débloqué un petit goulot d’étranglement dans son funnel. 💪
Améliore tes performances commerciales
Consulter régulièrement tes données de vente te permet de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Tu peux ainsi ajuster tes stratégies, te concentrer sur ce qui marche et donner un sérieux coup de boost à tes performances commerciales.
Tu peux par exemple regarder quels commerciaux obtiennent les meilleurs résultats pour t’inspirer de leurs méthodes, identifier les sources de leads les plus performantes afin d’y consacrer davantage de budget, etc.
Établis des prévisions plus précises
Tu veux voir l’avenir ? 🔮 L’analyse des ventes peut t’y aider. En examinant les données passées et les tendances actuelles, les sales managers peuvent établir des prévisions de vente plus précises.
Cela aide à planifier, à établir les budgets et à définir des objectifs réalistes. Le CFO de ton entreprise t’en sera extrêmement reconnaissant.
Identifie les opportunités de croissance
Un rapport d’analyse des ventes, c’est comme une carte menant à des trésors cachés. Il révèle de nouvelles tendances commerciales, les préférences des clients ainsi que les points de friction du processus de vente que tu peux retirer.
Réaliser régulièrement une analyse des ventes et prendre des mesures sur cette base est le moyen le plus simple de faire croître ton entreprise.
Augmente ton revenu
Une fois encore, au bout du compte, l’analyse des ventes vise avant tout à faire rentrer davantage d’argent. 💰
En affinant tes stratégies à partir d’insights exploitables fondés sur les données, tu peux booster tes ventes et maintenir ton revenu sur une trajectoire ascendante.
Les types d’analyse des ventes
Tu peux collecter de nombreux types de données sur tes ventes et analyser celles-ci de différentes manières. Voici quelques-uns des types d’analyse des ventes les plus courants.
Analyse du funnel/pipeline commercial
Ce type d’analyse porte sur ton funnel ou ton pipeline commercial. Il t’aide à comprendre comment les leads avancent d’une étape à l’autre, où ils se retrouvent bloqués et comment fluidifier le processus pour améliorer les conversions.
Voici un exemple d’analyse de funnel dans Salesflare.
Elle te montre où les opportunités ont tendance à rester bloquées et à sortir du funnel.
L’étape suivante : comprendre pourquoi cela arrive et y remédier !
Analyse de la performance de l’équipe commerciale
Ici, tu te concentres sur la performance de ton équipe commerciale. Tu verras qui dépasse largement ses objectifs, qui éprouve des difficultés et quelles tactiques fonctionnent le mieux. Cela t’aide à soutenir ton équipe et à reproduire les facteurs de succès.
Souvent, les meilleurs éléments peuvent servir d’exemple aux autres commerciaux. 🏅
Prévision des ventes et analyse des tendances
Il s’agit de prévoir les ventes futures à partir des données passées et des tendances actuelles. C’est un peu comme avoir une boule de cristal pour ton entreprise : cela t’aide à planifier et à fixer des objectifs réalistes.
Sans une bonne prévision des ventes, il est souvent difficile de maintenir une bonne planification de trésorerie pour ton entreprise. 🏦
Si tu veux approfondir le sujet, tu peux consulter notre guide sur la prévision des ventes.
Analyse des ventes par produit
L’analyse des ventes par produit examine la performance de chaque produit ou service. Tu verras lesquels partent comme des petits pains et lesquels prennent la poussière, ce qui t’aidera à prendre de bonnes décisions concernant tes produits.
Analyse SWOT et GAP des ventes
L’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) et l’analyse GAP te donnent une vision approfondie de ton environnement commercial. Tu verras où sont tes points forts, où tu peux progresser et comment relever les défis de front.
Ce type d’analyse ne fait généralement pas partie des outils d’analyse des ventes, mais il peut être parfait pour compléter ton analyse.
Comment réaliser une analyse des ventes
Voici comment procéder à une analyse des ventes, étape par étape.
1. Rassemble tes données de ventes
Première étape : rassemble toutes tes données historiques de ventes. Cela signifie extraire les informations de ton CRM, de tes rapports de ventes, de tes relevés de transactions et de toute autre source. Plus tu disposes de données concrètes sur tes ventes, plus tes analyses seront pertinentes.
C’est généralement l’étape la plus difficile, parce que :
- Ton équipe commerciale ne suit probablement pas tout à 100 % dans le CRM
- Les différentes personnes peuvent suivre les informations de manière différente
- Le CRM ne permet pas forcément de collecter les données facilement
Données incohérentes en entrée, résultats incohérents en sortie, comme on dit ! 🚯
C’est pourquoi il est essentiel d’utiliser un outil CRM que ton équipe commerciale utilise réellement et qui lui permet de suivre aussi facilement que possible toutes les données clients. (C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous avons créé Salesflare.)
2. Crée des dashboards et des rapports d’analyse des ventes
Ensuite, transforme ces données en dashboards et en rapports faciles à lire.
Utilise des graphiques, des diagrammes et des tableaux pour visualiser les données. Il devient ainsi plus facile de repérer les tendances et de comprendre ce qui se passe en un coup d’œil. 📊
La plupart des systèmes CRM intègrent des fonctionnalités de reporting, et je te recommande de les utiliser, car ils ont accès à la plus grande variété de données et sont généralement mis à jour en temps réel. Les différentes fonctionnalités de reporting peuvent être disponibles avec différents forfaits tarifaires.
Notre CRM, Salesflare, inclut d’emblée les rapports les plus courants, disponibles avec le forfait Growth. Avec le forfait Pro, tu peux créer tous les rapports personnalisés que tu veux.
Consulte notre guide dédié pour découvrir quelques exemples de dashboards et de rapports.
3. Analyse les données de ventes
Enfin, plonge-toi dans les données.
Cherche des tendances, compare les performances globales de ton entreprise à tes objectifs et détermine ce qui explique les écarts éventuels. Appuie-toi sur ces informations pour prendre des décisions éclairées et améliorer ta stratégie commerciale.
Ne te concentre pas uniquement sur les chiffres… cherche aussi les histoires que racontent les données. Que t’apprennent les tendances sur tes clients et sur les inefficacités de ton processus commercial global ? 🤔
4. Améliore tes ventes… et analyse les résultats
Maintenant que tu sais ce qui fonctionne bien dans tes ventes et ce qui peut être amélioré… tu peux passer à l’action !
Voici un plan étape par étape :
- Dresse une liste des améliorations potentielles
- Hiérarchise-les en fonction du retour sur investissement (c’est-à-dire en divisant l’impact potentiel sur l’activité par l’effort à fournir)
- Définis des solutions pour chacune d’entre elles
- Mets ces solutions en œuvre
- Continue à mesurer et à analyser les résultats
Si tu cherches un peu d’inspiration pour te lancer, voici l’histoire de quelques héros de Salesflare qui cartonnent en faisant exactement cela avec constance. 🦸
Outils d’analyse des ventes
Alors, quels outils peux-tu utiliser pour faciliter ton analyse des ventes ?
Logiciel d’analyse des ventes
Le meilleur outil pour analyser tes données de vente est probablement le système qui contient tes ventes : ton CRM.
Non seulement il a accès au plus large éventail de données de vente, mais c’est probablement aussi le moyen le plus pratique d’analyser tes données, sans devoir faire tout le travail fastidieux.
Si tu n’utilises pas encore de CRM commercial, jette un œil à Salesflare. ✨
Tu ne trouveras pas de CRM qui facilite davantage le suivi de toutes tes données de vente. Et disposer de bonnes données de vente est le principal goulot d’étranglement quand tu essaies d’analyser tes ventes.
Salesflare intègre des dashboards et des rapports qui couvrent les besoins courants, tu peux donc te lancer immédiatement. Et si tu veux créer des rapports personnalisés, c’est également possible.
Tu peux en apprendre davantage sur Salesflare (notamment sur son intégration avec Gmail/Outlook et avec LinkedIn, sur la façon dont il facilite le suivi des ventes, …) sur la page d’accueil de Salesflare. 👈
Modèle gratuit pour Excel (ou Google Sheets)
Si tu débutes ou que ton budget est serré, un modèle gratuit pour Excel ou Google Sheets peut te sauver temporairement la mise. Ces modèles offrent un moyen simple de saisir et d’analyser tes données de vente, ce qui t’aide à obtenir quelques informations précieuses sans dépenser un centime.
Tu peux consulter notre modèle gratuit de rapport de ventes, très apprécié. 🆓 Il te permettra de te lancer !
Prêt à commencer ton analyse des ventes ? N’hésite pas à nous contacter si tu as encore des questions. Tu peux joindre l’équipe via le chat sur notre site web. 💬
J’espère que cet article t’a plu. Si c’est le cas, fais-le connaître autour de toi !
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