Principais recursos de CRM: Funcionalidade básica e avançada a ser procurada

Recursos necessários em um sistema de CRM e por que eles são importantes

O CRM (Customer Relationship Management, Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) é uma daquelas coisas que podem parecer a melhor decisão que você já tomou ou a pior perda de tempo, dependendo se você escolheu o CRM certo para sua empresa.

Passei mais de uma década ajudando milhares de empresas a se organizarem para configurar um software de CRM que realmente aprimora seu processo de vendas. Se estiver explorando os recursos de CRM, você está no lugar certo.

Este guia é para aqueles que lideram ou criam equipes de vendas que estão explorando como podem usar o CRM para acompanhar melhor os leads, colaborar melhor em equipe ou simplesmente se organizar melhor.

Eu o orientarei sobre os recursos básicos e avançados dos sistemas de CRM, detalhando o que é essencial, o que é opcional e como a funcionalidade certa pode fazer uma grande diferença em sua capacidade de organização, crescimento e expansão.

Visão geral dos principais recursos de CRM

Quando converso com empresas sobre sistemas de CRM, elas geralmente têm uma ideia geral de que querem "controlar melhor os clientes". Esse é um bom começo, mas há muito mais no CRM do que apenas armazenar os detalhes de contato dos clientes.

Em um nível fundamental, um CRM ajuda a gerenciar os relacionamentos de forma sistemática, garantindo que nenhum cliente se perca, mantendo sua equipe alinhada e, por fim, permitindo que você venda com mais eficiência.

A seguir, detalharei o que considero ser os principais recursos obrigatórios de um sistema de CRM.

1. Gerenciamento de contatos

O gerenciamento das informações dos clientes é a essência do CRM. Em termos práticos, isso significa ter um banco de dados centralizado no qual é possível acessar e atualizar perfis de clientes, registrar interações e ver um histórico completo do seu relacionamento com cada cliente.

Os melhores CRMs levam isso um passo adiante, enriquecendo as informações de contato automaticamente.

Na verdade, essa é uma área em que nosso software, Salesflare, realmente se destaca. Com o Salesflare, você não precisa passar horas inserindo dados manualmente - ele extrai informações de seus e-mails, assinaturas de e-mail, calendário e até mesmo informações disponíveis publicamente em perfis de mídia social.

Imagine o quanto mais sua equipe poderia realizar se não estivesse atolada na entrada manual de dados.

2. Gerenciamento de leads e negócios

Uma coisa é ter os detalhes do cliente em um banco de dados, mas o que você realmente precisa é da capacidade de gerenciar oportunidades - visualizar quem está no seu pipeline, em que estágio ele se encontra e onde você precisa se concentrar para avançar.

Um pipeline visual torna isso possível.

Mantenha a visão geral com um pipeline de vendas visual, do tipo arrastar e soltar.

Os pipelines do tipo arrastar e soltar são um recurso simples, mas poderoso, na maioria dos CRMs atuais. Eles facilitam a compreensão do processo de vendas em um piscar de olhos e permitem que você veja exatamente onde cada negócio está, quais negócios estão em andamento e quais estão travados.

Não se trata apenas de visualização; trata-se de ação - seu CRM deve ajudá-lo a ver onde você precisa intervir.

3. Integração e automação de e-mail

Aprendi que a integração de e-mail pode ser decisiva para uma experiência de CRM. Se você estiver alternando entre seu CRM e sua caixa de entrada de e-mail, estará perdendo tempo e, o mais importante, oportunidades.

A integração de e-mail permite que o seu CRM seja sincronizado perfeitamente com o Gmail ou o Outlook, para que você tenha uma visão completa da comunicação diretamente no registro do contato.

Salesflarepor exemplo, traz seu CRM diretamente para sua caixa de entrada. Ele também vai além da simples sincronização de e-mails - com sequências de e-mail automatizadas, você pode entrar em contato com os leads com acompanhamentos consistentes, mesmo quando estiver concentrado em outro lugar.

Integre seu CRM à sua caixa de entrada de e-mail.

Imagine configurar uma sequência de e-mails automatizada e deixá-la em execução até que um lead responda. Esse é o tempo que você tem para voltar a se concentrar em leads quentes em vez de nutrir aqueles que precisam de tempo.

4. Gerenciamento de tarefas e atividades

Com todas as peças em movimento nas vendas, é fácil esquecer com quem você precisa fazer o acompanhamento ou qual é a sua próxima ação em um negócio. Um bom CRM ajuda a gerenciar suas tarefas com eficiência.

Você deve ser capaz de ver as próximas atividades, atribuir tarefas à sua equipe e receber lembretes sobre o que precisa acontecer em seguida.

Quando se trata de Salesflare, ele não permite apenas que você defina lembretes - ele vai além e envia lembretes de acompanhamento automatizados para leads que ficaram quietos.

Receba lembretes automáticos para que você nunca se esqueça de nada.

Seu CRM deve ser aquele assistente pessoal que lhe diz exatamente o que precisa de sua atenção, mesmo antes de você perceber.

5. Reporting and Analytics

Se você não puder medi-lo, não poderá gerenciá-lo. Relatórios, análises e previsões são essenciais em qualquer CRM, pois ajudam a entender o que está funcionando e onde há problemas.

Por exemplo, se você puder ver claramente que a maioria dos seus negócios é paralisada na fase de proposta, poderá se concentrar em melhorar essa parte do seu processo.

Bons relatórios devem ser diretos - não algo que você precise de um diploma em ciência de dados para entender.

Salesflare‘s reporting tools, for instance, provide easy-to-interpret metrics that tell you where bottlenecks are, what needs improvement, and which actions can help you convert more opportunities.

Crie qualquer relatório de vendas com apenas alguns cliques.

O objetivo aqui é simples: ajudá-lo a tomar decisões melhores com dados claros.

6. Workflow Automation

A ideia por trás da automação em um CRM é tirar de suas mãos as tarefas manuais e repetitivas para que você possa se concentrar no que realmente importa: criar relacionamentos e fechar negócios.

A automação do fluxo de trabalho é incrivelmente valiosa para isso.

Com o Salesflare, você pode criar fluxos automatizados para enviar e-mails de acompanhamento personalizados ou atualizações com base em acionadores específicos - por exemplo, enviar um acompanhamento personalizado uma semana depois que alguém baixar um guia do seu site.

Esses são os tipos de pequenos toques que fazem uma grande diferença na forma como os leads o percebem, tudo sem que você precise mexer um dedo.

7. Sales Pipeline Management

O gerenciamento do pipeline de vendas consiste em entender onde está cada oportunidade e o que é necessário para levá-la adiante. Os pipelines de vendas visuais ajudam a gerenciar isso de forma mais intuitiva, permitindo que você arraste e solte os negócios de um estágio para o outro.

Procure um CRM que torne seu pipeline visível e compreensível - não apenas uma lista de nomes, mas uma ferramenta dinâmica que lhe dê uma visão geral clara.

Salesflare‘s sales pipeline provides an at-a-glance view so you can see exactly what’s happening with your deals and make decisions on the spot.

8. Integration with Other Tools

No mundo das vendas, seu CRM não pode existir isoladamente. Você precisa de integrações - seja com seu e-mail, calendário, LinkedIn ou outras ferramentas essenciais que sua equipe usa diariamente. O CRM deve funcionar como um hub que conecta tudo.

Salesflare integrates seamlessly with LinkedIn, meaning you can easily bring in information on potential leads, track social interactions, and expand your network more effectively.

Integrar com outras ferramentas essenciais, como o LinkedIn.

Trata-se de garantir que tudo funcione em conjunto sem o incômodo manual.

9. Mobile CRM Functionality

Os vendedores estão sempre em movimento, e a funcionalidade do CRM móvel é essencial para acompanhá-los. A capacidade de acessar as informações dos clientes, fazer atualizações ou acompanhar uma reunião logo depois de sair dela é fundamental para manter seus dados atualizados e permanecer eficiente.

Salesflare offers specific mobile-friendly features like business card scanning (to immediately capture new contacts) and real-time push notifications. It can also automatically synchronize your call history on Android phones.

O objetivo é reduzir o atrito e garantir que, onde quer que você esteja, ainda possa trabalhar com eficiência.

10. Automated Data Entry and Logging

Uma das maiores barreiras à adoção do CRM é a entrada manual de dados. Os vendedores querem vender, não perder tempo inserindo dados.

Um CRM que pode automatizar a entrada de dados elimina um importante ponto de atrito.

Salesflare particularly focuses on this by logging emails, meetings, and interactions automatically. You don’t have to think about it, and the CRM stays up-to-date—effortlessly.

Ele até detecta automaticamente as empresas que você provavelmente deveria adicionar ao CRM.

Automatize toda a entrada de dados.

Isso significa que, como vendedor, seu tempo é gasto onde deveria ser - conversando com clientes e fechando negócios, e não em tarefas administrativas.

Recursos avançados de CRM

Agora que abordamos os recursos básicos que todo CRM precisa, vamos nos aprofundar em alguns recursos avançados que podem realmente melhorar seu jogo de vendas.

1. Data Enrichment

O enriquecimento de dados é quando o CRM acrescenta informações adicionais aos registros de clientes a partir de fontes externas. Imagine ter um perfil de cliente preenchido automaticamente com dados como tamanho da empresa, setor e perfis sociais.

Isso economiza tempo e ajuda você a ter interações mais significativas.

No Salesflare, o enriquecimento de dados é incorporado, fornecendo uma imagem completa de seus contatos e empresas sem que você precise levantar um dedo.

Tudo se resume a ter os dados certos no momento certo.

2. Sales Intelligence and Predictive Analytics

Os sistemas avançados de CRM estão incorporando inteligência de vendas - ajudando-o a prever resultados e priorizar leads.

A pontuação preditiva de leads pode lhe dizer quais negócios provavelmente serão fechados com base no comportamento recente ou quais leads precisam de mais estímulo.

Esses insights são particularmente valiosos quando você tem um pipeline cheio e precisa priorizar seu tempo de forma eficaz. Ao analisar padrões, o CRM pode ajudá-lo a ver quais oportunidades são mais promissoras.

3. Email Sequences and Personalized Outreach

Além da automação básica de e-mail, o alcance personalizado em escala é o que faz a diferença em mercados competitivos. As sequências de e-mail permitem que você envie automaticamente uma série de e-mails, mas com personalização suficiente para que cada destinatário sinta que o e-mail foi feito sob medida para ele.

Salesflare provides this capability—you can create targeted email campaigns that nurture leads through the funnel.

Envie sequências de e-mail personalizadas.

Isso ajuda a manter o relacionamento aquecido e, por fim, estimula o engajamento, tudo sem intervenção manual.

Comparação de recursos de CRM

Nem todos os CRMs são criados da mesma forma, e empresas diferentes têm necessidades diferentes.

Alguns CRMs são mais adequados para empresas que exigem ampla capacidade de personalização, embora possam vir acompanhados de complexidade e requisitos de configuração significativos. Outros são simplificados para facilitar o uso, concentrando-se em empresas de pequeno e médio porte. Seus benefícios são muito diferentes.

Alguns são adaptados a determinados tipos de empresas, como startups ou agências, enquanto outros são especializados em tarefas específicas, como automação de vendas ou rastreamento de e-mail.

Existem CRMs que se destacam na integração com plataformas específicas, como o Google Workspace ou o Outlook, e alguns que oferecem recursos avançados, como inteligência de vendas ou recursos de IA.

É importante combinar sua escolha de CRM com as necessidades específicas de sua empresa. O CRM mais sofisticado não ajudará em nada se não for fácil de usar e não se adequar ao seu caso de uso.

Aqui estão algumas comparações específicas que você pode verificar:

CRMs by Business Type

CRMs by Core Integration

CRMs for Specific Use Cases

CRMs with Specific Technology

CRM Comparisons

Built-in Email Tools

Um sistema de CRM é tão bom quanto o valor que ele proporciona à sua empresa. Se estiver tentando simplificar seus processos, entender melhor os dados dos clientes ou simplesmente garantir que nenhum lead passe despercebido, o CRM certo pode fazer uma grande diferença.

Reserve um tempo para avaliar o que é importante para você e sua equipe e, se achar que o Salesflare pode ser adequado, experimente ou agende uma demonstração conosco.

Os recursos de automação, por si só, podem ser a mudança que o ajudará a se concentrar menos no trabalho administrativo e mais no que você faz de melhor: fechar negócios.

Se você já fez sua escolha, próximo passo: como usar um CRM com sucesso.

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Jeroen Corthout
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