Salesforce vs. HubSpot: O que pensam os usuários reais?

Uma comparação de CRMs segundo 7 critérios baseados em classificações e avaliações de pequenas e médias empresas

Salesforce vs. HubSpot

Está procurando tomar uma decisão informada entre HubSpot e Salesforce?

Talvez você já tenha verificado as comparações escritas pelos próprios fornecedores ou por um blogueiro/analista solitário, mas provavelmente ainda está se perguntando: o que pensam os usuários reais? 🤔

You could go out and read through the hundreds of reviews on websites like G2 or Capterra… but if you’re instead looking to get a quick yet comprehensive summary, I’ve got you covered here.

I’ve read through all the user reviews, structured all the feedback along 7 different criteria and laid it out for you below, complete with ratings per criterion. ⭐

Metodologia e fontes

A comparação abaixo é inteiramente baseada em avaliações de usuários que são:

Nossa metodologia consiste nas seguintes etapas:

  1. Leia todas as avaliações para extrair os principais trechos de avaliações
  2. Estruture os snippets de revisão de acordo com 7 critérios diferentes (veja abaixo)
  3. Resuma esses trechos em um formato de texto legível para você
  4. Extraia a pontuação da avaliação do usuário para cada critério do G2 (quando possível)

The selected criteria for this comparison largely align with those used by G2 to review software products. I’ve added additional “integrations” and “pricing” criteria, plus I merged the “quality of support” and “ease of doing business with” criteria into one.

The structure I’m using for the Salesforce vs. HubSpot comparison looks as follows:

    1. Facilidade de uso: você pode realmente usá-lo?
    2. Facilidade de configuração: o que é necessário para começar a usar?
    3. Atende aos requisitos: faz o que deveria fazer?
    4. Integrações: você pode integrá-lo da maneira que espera?
    5. Suporte: você recebe ajuda quando precisa?
    6. Preços: quanto custa?
    7. Veredicto final: Salesforce vs. HubSpot - qual CRM é o melhor?

I understand that you’re looking to compare our major competitors HubSpot and Salesforce, but do forgive me for mentioning our competing product, Salesflare, along the way because:

  • Se estiver procurando uma opção melhor de CRM de alguma forma, verá que os usuários reais atribuem consistentemente ao Salesflare classificações de avaliação mais altas do que ao Salesforce e à HubSpot em todos os critérios.
  • And if you’re not up for a better alternative, you can still enjoy the fruits of my deep CRM expertise and just read on below to figure out which CRM is best for you!

Aproveite 😁

Facilidade de uso: você pode realmente usá-lo?

An absolutely essential question to ask when choosing the right CRM for your small business is: will your team use the software? After all, if they don’t use the CRM, it’s relatively useless to even buy and implement one.

Esse é o primeiro critério em que podemos identificar uma grande diferença entre a HubSpot e o Salesforce.

Em geral, os avaliadores da HubSpot são positivos em relação à facilidade de uso, embora as opiniões sejam um pouco variadas:

  • "A HubSpot é direta" (HubSpot)
  • "Muita bagunça e muita coisa acontecendo" (HubSpot)
  • "É fácil de usar" (HubSpot)
  • "Um pouco ocupado" (HubSpot)
  • "Relativamente intuitivo" (HubSpot)
  • "Vários fluxos de experiência do usuário não fazem sentido" (HubSpot)

Em resumo, embora a HubSpot seja relativamente fácil de usar, ela também parece sofrer um pouco com sua crescente complexidade.

No entanto, o feedback sobre o Salesforce no que diz respeito à facilidade de uso é absolutamente brutal.

Aqui estão algumas citações de avaliações do Salesforce que resumem a tendência geral:

  • "É difícil de navegar e é desajeitado" (Salesforce)
  • "O que parece simples não é. A complexidade muito grande de todo o ambiente é surpreendente" (Salesforce)
  • "É muito grande e confuso para se acostumar" (Salesforce)
  • "Pesquise em um milhão de lugares diferentes para encontrar coisas" (Salesforce)

Por que a maior empresa de CRM do mercado criaria um CRM que as pessoas não gostam de usar? 🤔

A principal razão para isso é que o Salesforce é geralmente comprado por executivos de empresas, que valorizam a utilidade do sistema para a organização acima da facilidade de uso por suas equipes. Ou dito de outra forma: O CRM da Salesforce foi criado para a gerência, não para o pessoal de vendas.

A HubSpot, por outro lado, foi criada principalmente para empresas de médio porte, em que a usabilidade é mais importante para os tomadores de decisão ao escolher o software certo.

Conclusão

If you’re looking for the more easy-to-use CRM of HubSpot and Salesforce, go with HubSpot.

Ao verificar as classificações do G2 quanto à "facilidade de uso", HubSpot obtém 4,30/5, enquanto Salesforce é classificado como 4,05/5. Você verá nessa comparação que essas classificações do G2 geralmente ficam na faixa de 4-5/5, ou seja, uma pontuação próxima a 4 é uma pontuação relativamente ruim.

Agora, se estiver procurando um CRM realmente fácil de usar para sua empresa de pequeno ou médio porte, não se limite a esses dois e dê uma olhada no Salesflare. Ele recebe uma pontuação G2 de 4,75/5. ✨

Facilidade de administração: qual é a facilidade de mantê-lo atualizado?

O uso efetivo do software de CRM é, obviamente, a chave para uma implementação bem-sucedida e para a obtenção de todos os benefícios que o acompanham. No entanto, há um gargalo importante quando se trata do sucesso do CRM: a facilidade com que você pode mantê-lo atualizado.

É nesse ponto que a maioria dos CRMs deixa a desejar. Eles esperam que você mantenha todo o sistema atualizado manualmente, rastreando cada interação, cada pequeno detalhe sobre um cliente e cada pessoa que você encontra ao longo do processo de vendas.

Os vendedores simplesmente não têm tempo e disciplina para cuidar de tudo isso, de modo que a maioria dos CRMs implementados é usada superficialmente... ou não é usada. E isso ocorre independentemente da facilidade de uso e navegação desses sistemas.

When reading reviews of HubSpot and Salesforce, I can tell that this is a major opportunity for improvement for both CRMs. Here a few quotes to exemplify this:

  • "Muito manual" (HubSpot)
  • "Muito tempo para registrar tudo o que você faz (Salesforce)
  • "Requer muitos cliques para que as coisas sejam feitas" (Salesforce)
  • "É difícil manter o controle de tudo" (Hubspot)

Now, despite the general trend I could identify, HubSpot is still much easier to keep up to date than Salesforce based on the reviews as well as on my own experience with both systems. It also synchronizes some more data out of the box (with Salesforce, you even have to pay for an additional package to sync your email inbox). Altogether, this makes HubSpot the clear winner on this criterion. 🏆

Conclusão

Tanto o Salesforce quanto o HubSpot podem ser relativamente entediantes de manter atualizados, mas se você estiver procurando a melhor opção, é melhor escolher o HubSpot.

As classificações do G2 também se inclinam para a HubSpot, com 4,30/5 para HubSpot e 4,00/5 para Salesforce (novamente na extremidade muito baixa da faixa usual de 4-5/5).

No entanto, se estiver procurando um CRM que praticamente se mantém atualizado (sua equipe não adoraria isso?), então Salesflare é uma opção muito melhor. Ele obtém uma pontuação impressionante de 4,75/5 no G2 para "facilidade de administração".

Facilidade de configuração: o que é necessário para começar?

Os dados que temos na Salesflare sobre o sucesso de nossos clientes mostram claramente que aqueles que se preparam melhor com seu CRM nas primeiras semanas tendem a ser significativamente mais bem-sucedidos com seu CRM e a obter melhores resultados de vendas a longo prazo.

Dito de outra forma: quanto melhor você se organizar, melhores serão seus resultados de vendas. 📈

A HubSpot e o Salesforce são muito diferentes nesse aspecto. Enquanto apenas um número limitado de avaliadores reclama que a configuração do HubSpot foi um problema, um grande número de usuários do Salesforce parece ter problemas com isso:

  • "Difícil de configurar" (Salesforce)
  • "Muito pesado para configurar" (Salesforce)
  • "Implantação demorada" (Salesforce)
  • "IU de administração difícil" (Salesforce)

Mais uma vez, isso se deve ao fato de o Salesforce ter sido criado para empresas e geralmente ser implementado por um parceiro de implementação. Embora ofereça a possibilidade de experimentá-lo e configurá-lo sem a ajuda de ninguém, isso geralmente não é recomendado.

A HubSpot, por outro lado, foi criada para empresas de médio porte que têm uma necessidade maior de uma solução pronta para uso. Isso não significa que eles não tenham parceiros de implementação. Afinal, se você for além do CRM e do Sales Hub, a configuração da HubSpot pode se tornar mais trabalhosa. No entanto, isso significa que foi criada a opção de cuidar de tudo por conta própria.

Conclusão

Comparando o HubSpot com o Salesforce pelo critério de "facilidade de configuração", o HubSpot é o vencedor óbvio.

As classificações no G2 são relativamente baixas para ambas as plataformas: HubSpot fica perto da parte inferior da faixa usual de 4-5/5, com 4,15/5, enquanto Salesforce fica com uma pontuação ainda mais baixa, de 3,75/5.

O CRM #1 mais fácil de configurar, conforme classificado por usuários reais no G2, é o Salesflare, que obteve uma pontuação de 4,75/5. Não é preciso dizer que estamos muito orgulhosos dessa façanha!

Atende aos requisitos: ele faz o que deveria fazer?

Agora, cada CRM atende aos requisitos de seus clientes?

This is a rather vague question to answer if you don’t identify first what these requirements usually are, so I’ve done that. 👇

Based on my analysis of all the Salesforce and HubSpot reviews I’ve read, the following requirements are mentioned most often:

  1. Acompanhar melhor os leads de vendas
  2. Integração com a caixa de entrada de e-mail (para rastreamento de e-mail, sincronização de e-mail e sequências de e-mail)
  3. Relatórios sobre resultados e atividades de vendas

Agora, vamos nos aprofundar em cada um dos três requisitos básicos para comparar o Salesforce com o HubSpot.

1. Acompanhamento de leads

While both systems have reportedly been built for the purpose of following up and managing leads, HubSpot does a better job at it.

Não há muitas avaliações que se queixam dos recursos da HubSpot nessa área, enquanto há muitas avaliações que afirmam que no Salesforce é "difícil navegar e gerenciar todos os seus contatos" e uma "dor de cabeça para realizar tarefas simples".

No entanto, parece que tanto a Salesforce quanto a HubSpot são igualmente afetadas por interrupções e lentidão que tornam difícil confiar nos CRMs para o acompanhamento diário de leads:

  • "O site fica fora do ar várias vezes por semana" (HubSpot)
  • "Faz com que eu me sinta como se estivesse no ensino médio com a Internet discada" (Salesforce)
  • "Ficou inativo por um longo tempo, as tarefas e os contatos esporadicamente não funcionavam" (HubSpot)

As pessoas também relatam que, quando isso acontece, o suporte não é realmente útil, mas mais sobre isso mais tarde.

2. Integração de e-mail

Email is still the #1 communication channel for B2B sales today, with LinkedIn and phone calls falling in second and third place respectively.

That’s why a proper email integration is a major CRM requirement for most small and medium-sized businesses.

When it comes to this email integration, companies are looking for 3 main things: a good email sync, some handy email tracking, and the ability to send email sequences.

Additional handy features I won’t cover here include: an email sidebar, automated email signature sync, integrated web tracking, auto-created contacts, and some other power features. Depending on your email provider, you can get a full breakdown of these features for Google / Gmail users and features for Microsoft Outlook users in our dedicated articles on the topic. 💌

Sincronização de e-mail

Essencialmente, as pessoas esperam que seus e-mails apareçam no CRM, para que não precisem colá-los manualmente. E elas também querem poder enviar e-mails a partir do CRM.

Para obter essa funcionalidade no Salesforce, é necessário adquirir um pacote adicional do Salesforce Inbox, pelo qual você pagará um valor extra, ao passo que ela está incluída em qualquer plano da HubSpot.

Aqui estão alguns trechos de avaliações que mencionaram essa integração de e-mail, tanto positivas quanto negativas:

  • "Gosto da capacidade de interagir por e-mail e marcar meus colegas diretamente" (HubSpot)
  • "Anexos e comunicações por e-mail acabam vinculados a negócios aos quais não pertencem - isso é um desastre" (HubSpot)
  • "É possível enviar e-mails diretamente da página do negócio" (HubSpot)
  • "Alguns e-mails aparecem, outros não. É difícil entender a lógica" (HubSpot)
  • "A integração de e-mail é terrível" (HubSpot)
  • "Não gosto de não ver a resposta de e-mail do cliente no feed de atividades" (HubSpot)

Resumindo: as pessoas gostam do fato de que o recurso existe, mas a forma como ele funciona parece precisar de algumas melhorias.

I unfortunately couldn’t find much in reviews about Salesforce’s email integration, but that may be because it’s not a standard Salesforce feature.

Rastreamento de e-mail

A very simple yet powerful CRM feature is the ability to track email opens and clicks, as it allows sales teams to gauge the prospect’s real time interest and follow up in a much more informed way.

Com base nas avaliações da HubSpot, esse parece ser um dos principais recursos do CRM. Aqui e ali, algumas pessoas mencionam que "as aberturas do próprio e-mail são contadas", que ele é "um pouco limitado" e "não rastreia o alcance frio", mas a vibração geral é muito positiva na maioria das avaliações. 👍

No caso do Salesforce, ele faz parte - assim como a sincronização de e-mail - do pacote pago do Salesforce Inbox e é mencionado esporadicamente nas avaliações dos usuários.

Sequências de e-mail

Where in the past this used to be separate software, most major sales CRMs nowadays allow sending email sequences: i.e. the ability to send personalized emails at scale to your contacts from your own inbox and follow up automatically, usually as long as you don’t get a reply or the sequence ends.

Com base nas avaliações dos usuários e em algumas pesquisas adicionais, o envio de sequências de e-mail do Salesforce ainda exige a compra de software adicional atualmente.

Na HubSpot, esse é um dos principais recursos do plano "Professional" do Sales Hub.

No entanto, esse também parece ser o recurso do qual as pessoas reclamam com mais frequência:

  • "As limitações de e-mails de alcance frio são ruins" (HubSpot)
  • "Cada e-mail em uma sequência precisa ser uma resposta" (HubSpot)
  • "Não é possível alterar o assunto do e-mail em e-mails subsequentes" (HubSpot)
  • "Não é possível editar uma sequência em movimento" / "Difícil de corrigir uma sequência" (HubSpot)
  • "Gostaria de ter mais visibilidade das métricas de sequência" (HubSpot)
  • "Inscreva apenas 50 contatos por vez nos e-mails" (HubSpot)

Esperamos que a HubSpot atue sobre o feedback em breve, porque as pessoas atualmente não parecem estar muito satisfeitas com a forma como o recurso foi criado. 😞

3. Recursos de relatórios

Por fim, o terceiro principal requisito de CRM mencionado pelos avaliadores é a necessidade de poder gerar relatórios sobre os dados dos clientes, os resultados das vendas e as atividades.

This is a core feature you will find in both Salesforce and HubSpot. Based on my own tests with both platforms, Salesforce’s reporting capabilities are more robust, while HubSpot’s reporting is way easier to use.

Ao ler as avaliações de usuários reais, o feedback é um pouco variado, indicando que ainda há espaço adicional para oportunidades aqui:

  • "Uma das minhas partes favoritas dessa ferramenta é a ferramenta "relatórios"" (HubSpot)
  • "Não consigo fazer com que alguns relatórios funcionem corretamente" (HubSpot)
  • "Os relatórios são complicados e estão espalhados por toda parte - alguns relatórios estão em uma guia, enquanto outros só são visíveis em determinados lugares" (HubSpot)
  • "Os relatórios são bastante abrangentes" (HubSpot)
  • "Acho os relatórios difíceis de criar e acompanhar" (HubSpot)

Still, I would personally prefer using HubSpot’s reporting over Salesforce’s any day. It’s just so much easier to get started with it.

(Need some inspiration when building out sales dashboards? We’ve compiled a handy overview of sales dashboard examples.)

Conclusão

Embora tanto a HubSpot quanto o Salesforce pareçam ser capazes de atender à maioria dos requisitos (com exceção das sequências de e-mail no Salesforce, que às vezes exigem um pacote adicional), a forma como esses requisitos são atendidos não está 100% de acordo com o padrão.

Despite that, based on the full set of feedback from user reviews, I’d again consider HubSpot the winner in this HubSpot vs. Salesforce comparison.

Surpreendentemente, no entanto, os avaliadores do G2 classificam o Salesforce mais alto, com uma pontuação de 4,40/5, em comparação com uma pontuação de 4,24/5 para o HubSpot. Isso pode ser devido à falta de foco nos principais requisitos por parte dos revisores e, em vez disso, à verificação do maior número possível de caixas de seleção de recursos.

Se você estiver aberto a uma alternativa que atenda melhor às principais necessidades acima e obtenha classificações mais altas dos avaliadores do G2 para "atender aos requisitos", Salesflare tem pontuação de 4,65/5.

Integrações: você pode integrá-lo da maneira que espera?

Um CRM não é usado isoladamente. Por isso, é importante que ele se integre a outros pacotes de software complementares.

Esse também é um dos principais pontos de venda do Salesforce e da HubSpot. Enquanto a HubSpot vende software de negócios tudo-em-um, tentando tornar desnecessárias quaisquer integrações, a equipe de vendas da Salesforce promete que é fácil integrar o Salesforce a qualquer coisa. Afinal, ela é a líder de mercado com a mais ampla gama de produtos integrados.

Esses dois prós também têm seus contras. Enquanto os avaliadores da HubSpot se queixam de serem "forçados a fazer o que querem" e de precisarem "atualizar e atualizar", os avaliadores do Salesforce relatam consistentemente que ele "não se integra a nenhum outro sistema tão bem quanto prometido" e "não é fácil de integrar, embora seja possível".

Conclusão

Ao analisar a quantidade de integrações, o Salesforce é o vencedor absoluto. Quando se calcula a facilidade de integração, o HubSpot assume a liderança. Portanto, tudo depende de você ter ou não uma equipe de desenvolvedores à sua disposição.

Considering the focus of this comparison on small and medium-sized businesses, I’d recommend going with HubSpot here.

Based on my research, there are no other credible, independent ratings of the integration level of both CRMs to be found that are based on real user reviews, so I won’t be able to provide you any CRM reviewer scores on this criterion.

Suporte: você recebe ajuda quando precisa?

Em um mundo ideal, o suporte não é necessário. Mas, na maioria das vezes, ele é uma parte essencial de sua experiência com um produto ou empresa de CRM.

Not surprisingly, the quality of support is something that is very often mentioned in user reviews. Here are a few snippets that summarize well what I’ve been reading overall:

  • "Equipe de suporte acessível (HubSpot)
  • "O serviço e o suporte não sabem o que estão fazendo" (HubSpot)
  • "Eles não são capazes de fazer nada em relação aos problemas que estão enfrentando, mesmo que sejam críticos (HubSpot)
  • "Se você precisar de ajuda com alguma coisa, pode esquecer de tentar obter ajuda do suporte" (Salesforce)
  • "O atendimento ao cliente é realmente terrível" (Salesforce)

If I’d have to summarize everything I read in my own words:

  • O suporte da HubSpot é acessível, embora muitas vezes a equipe de suporte não seja muito bem informada ou prestativa 🤷
  • O suporte do Salesforce é relativamente inacessível e leva muito tempo para resolver qualquer problema

Dito de outra forma: enquanto a HubSpot pode ter dificuldade em fornecer suporte de alta qualidade, o Salesforce praticamente exige que você contrate consultores se quiser alguma ajuda adequada.

Conclusão

O vencedor claro quando se trata de fornecer suporte de qualidade é a HubSpot, embora pareça ser mais uma situação do tipo "na terra dos cegos, o caolho é rei". Ou seja: é melhor oferecer um suporte de qualidade baixa ou média do que quase nenhum.

Dentro da faixa usual de 4-5/5 das classificações do G2, isso se traduz em uma pontuação de "qualidade do suporte" de 4,25/5 para HubSpot e 4,1/5 para Salesforce.

Se achar que um bom suporte é importante, você pode optar pelo Salesflare como um CRM alternativo, que obtém uma pontuação 4,85/5 muito mais alta de seus usuários por sua qualidade de suporte.

Preços: qual é o custo?

Por último, mas não menos importante, como se comparam os preços da HubSpot e do Salesforce?

Infelizmente, essa é a pergunta mais complicada de se responder, porque tudo depende:

  • O que você precisa
  • Quantos contatos você tem
  • Quantos pipelines, relatórios, propriedades personalizadas, objetos personalizados, ...
  • E um zilhão de outras coisas

Se há algo que frustra os avaliadores, é o preço da HubSpot e da Salesforce (não apenas o preço inicial, mas também a forma como ele se expande rapidamente):

  • "O preço à medida que você dimensiona os contatos é muito louco" (HubSpot)
  • "É muito caro quando você começa a usá-lo e precisa de funcionalidades adicionais" (HubSpot)
  • "O preço é um pouco severo para as pequenas e médias empresas" (HubSpot)
  • "MUITO caro para o que você recebe" (Salesforce)
  • "As taxas de licença ficam fora de controle quando você excede o número padrão de objetos personalizados" (Salesforce)

To make a simple comparison possible, based on the requirements outlined above, I’ve estimated that you’ll probably need each CRM’s Pro(fessional) plan. And when opting for the monthly Pro plan with 5 users, this amounts to:

  • $500/mês com a HubSpot (você precisará de CRM + Sales Hub)
  • $375/mês com o Salesforce (Sales Cloud excl. Salesforce Inbox; adicionar isso provavelmente o levará a um total de cerca de $500/mês também; embora, se você fechar um contrato de vários anos, provavelmente obterá isso de graça)

Observe que esses são apenas os preços iniciais e que eles podem aumentar rapidamente se você atingir qualquer uma das limitações padrão do CRM. 💸

Conclusão

Quando se trata de preços, Salesforce e HubSpot estão no mesmo nível.

No plano Pro mensal com 5 usuários, ambos os CRMs geralmente começam em torno de $500 por mês, incluindo a integração de e-mail. Isso já está no limite máximo do espectro de preços de CRM e só fica mais caro a partir daí, o que você provavelmente só descobrirá quando já estiver preso ao software.

Para fins de comparação, um CRM alternativo como Salesflare custará apenas $275 por mês (cerca de 45% mais barato) e não terá upgrades ocultos.

Veredicto final: HubSpot vs. Salesforce - qual é o melhor CRM para pequenas empresas?

While you’ll probably need to go with Salesforce if you’re a large enterprise, HubSpot is the better choice for small and medium-sized businesses, including startups.

Conforme descrito acima, com base em avaliações de usuários reais, o HubSpot tem pontuação mais alta do que o Salesforce em praticamente todos os 7 critérios, exceto (talvez) o preço. Ele é o vencedor claro entre os dois.

Se, no entanto, estiver disposto a descobrir um CRM significativamente melhor avaliado a um preço muito mais baixo, não perca a chance de verificar Salesflare também. 👈

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Aqui está uma comparação final entre a HubSpot e o Salesforce, além do Salesflare para referência.

Tabela de comparação HubSpot vs Salesforce vs Salesflare

Observe mais uma vez que os preços mencionados são apenas preços iniciais para o Salesforce e a HubSpot (que apresentam limitações internas em muitos níveis) e, se você quiser uma integração de e-mail ou enviar sequências de e-mail com o Salesforce, já terá que comprar pacotes ou softwares adicionais.

Quer se aprofundar mais nas diferenças? Basta perguntar à nossa equipe usando o bate-papo em salesflare.com. Estamos aqui para ajudar 😄

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Jeroen Corthout
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