O que é um pipeline de vendas? Como construir um pipeline imbatível?
5 passos para alcançar o sucesso consistente em vendas (e um modelo bônus)
Quer saber mais sobre pipelines de vendas?
Resumimos neste post tudo o que você precisa saber para construir um pipeline de vendas imbatível. 👇
Ele aborda os seguintes pontos (você também pode clicar diretamente em um deles):
- O que é um pipeline de vendas? (Como ele se compara a um funil de vendas?)
- Etapas típicas de um pipeline de vendas
- Como construir seu próprio pipeline de vendas
- Dicas e truques para gerenciar seu pipeline de vendas com sucesso
- Fale sobre pipeline como um profissional: alguns termos que você pode ouvir entre profissionais de vendas
- Bônus: um modelo gratuito de pipeline de vendas
Profissionais de vendas bem-sucedidos dominam seu pipeline de vendas para garantir um sucesso consistente, em vez de depender de uma vitória acidental.
Então, se você veio para vencer, continue com a gente. Prometemos que serão 10 minutos muito bem aproveitados. 👊
1. O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é uma abordagem de vendas que parte do princípio de que as oportunidades de vendas passam por um conjunto típico de etapas antes de serem fechadas.
Essas etapas do pipeline de vendas dependem do processo de vendas seguido, que idealmente se alinha ao processo de decisão do comprador.
O objetivo dentro de um pipeline de vendas é mover as oportunidades de vendas por ele, seja para a etapa seguinte ou diretamente para “perdido”. Às vezes, uma oportunidade de vendas também pode pular etapas. Falaremos mais sobre isso ao abordar as etapas do pipeline de vendas.
Um pipeline de vendas costuma ser representado visualmente em um CRM na forma de um quadro Kanban, para que a equipe de vendas possa ter uma visão geral fácil dos deals que estão no pipeline a qualquer momento.
É assim que essa visualização aparece no Salesflare.
Você consegue ver qual vendedor está trabalhando em qual oportunidade de vendas, com quais prospects e qual é o valor de cada deal em potencial. 👀
No topo de cada etapa, você pode ver o valor total das oportunidades naquela etapa, o que dá uma boa ideia da receita esperada que seu pipeline de vendas vai gerar. Falaremos mais sobre isso mais adiante.
Qual é a diferença: pipeline de vendas x funil de vendas?
Você vai ouvir muitas pessoas falarem sobre seu “funil de vendas” em vez de seu “pipeline de vendas”. E, quando fazem isso, geralmente querem dizer a mesma coisa.
O termo “funil de vendas” (em comparação com pipeline de vendas) se refere ao fato de que um pipeline de vendas saudável normalmente contém uma quantidade muito maior de oportunidades nas etapas iniciais, já que muitas não avançam para a etapa seguinte e acabam como perdidas.
Por isso, o pipeline não se parece exatamente com um cano, mas mais com um funil, como este:
Observe que o funil ideal deve ter seu ponto de inflexão na etapa de qualificação (falaremos mais sobre isso daqui a pouco). Depois dessa etapa, a taxa de conversão de uma etapa para outra deve melhorar drasticamente, pois você descobriu que as oportunidades são bem qualificadas e que é provável que os prospects acabem comprando.
Uma representação de funil em formato de V, que você verá com frequência na internet e dentro de softwares, é, portanto, enganosa. 😏 Ela pode passar a falsa impressão de que é normal os vendedores continuarem perdendo muitas oportunidades de vendas depois que elas foram qualificadas. E não é.
2. Etapas típicas de um pipeline de vendas
Embora todo processo de vendas B2B seja diferente, é possível identificar um conjunto comum de etapas de pipeline de vendas. A maioria dos pipelines de vendas só precisa variar ligeiramente em relação a esse conjunto padrão de etapas.
Estas são as etapas padrão que oferecemos no Salesflare quando você cria um pipeline.
Lead
Você encontrou um bom prospect, que parece atender a todos os seus critérios, mas ainda não entrou em contato com ele. Você quer avaliar seus prospects e priorizar seus leads de vendas para decidir com quem entrar em contato primeiro.
Contatado
Você está em contato com um prospect. Ou ele entrou em contato com você com uma oportunidade de vendas, ou você entrou em contato com ele para descobrir se existe uma oportunidade de vender seu produto ou seus serviços.
Qualificado
Esta etapa é crucial. Se as oportunidades de vendas chegam à etapa “qualificado”, isso significa que você as qualificou como oportunidades que pode conquistar.
Os critérios de qualificação de leads mais conhecidos — e um bom ponto de partida — são os do BANT:
- Budget (orçamento): Eles têm um orçamento para investir na sua solução?
- Authority (autoridade): Você está falando com a pessoa certa na empresa?
- Need (necessidade): Eles precisam da sua solução?
- Timeline (prazo): Eles têm um prazo definido em mente para comprar? Ou é só “algum dia”?
Se uma oportunidade de vendas for qualificada, ela avança para a etapa “qualificado”. Se for desqualificada, você não deve investir mais tempo nela.
Seu tempo é precioso, e é melhor aproveitá-lo com prospects que provavelmente vão comprar.
Dica de especialista: pode ser que você esteja em um negócio em que seja comum não falar com o prospect no momento certo. E, embora você não deva investir seu tempo nele agora, também não queira perdê-lo de vista. Nesse caso, crie uma etapa extra chamada “Geladeira” depois da etapa “Perdido” para esses prospects. Assim, você poderá voltar a falar com eles facilmente mais tarde. ❄️
Proposta feita
Se um prospect for qualificado, você pode começar a preparar uma proposta para ele.
Assim que você fizer essa proposta, basicamente fica esperando que eles decidam — ou, claro, que peçam alterações na sua proposta. 😅
Ganho / Perdido
É aqui que você fecha o negócio.
Eles compraram? Parabéns, você ganhou o negócio. 🎉
Eles saíram do pipeline de vendas em alguma etapa? Marque a oportunidade como perdida e siga em frente.
3. Crie seu próprio pipeline de vendas
Agora que definimos as etapas padrão, é hora de criar seu próprio pipeline.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas: 🤔
- Quais são as etapas pelas quais um prospect precisa passar antes de decidir comprar?
- O que você precisa fazer com um prospect ao longo desse processo?
- Quais são as principais etapas que você consegue identificar?
Se você for tão detalhista assim, pode descobrir que orienta seus prospects por 15 a 20 etapas — ou até mais — antes de eles comprarem.
Um pipeline de vendas com esse número de etapas, no entanto, não será muito útil. E o valor de um pipeline de vendas depende totalmente de você usá-lo ou não.
Por isso, tente manter o número de etapas do seu pipeline de vendas limitado a 7 a 10 etapas. Você pode anotar as etapas que omitiu como tarefas que precisa concluir para chegar à próxima etapa.
Pronto? É hora de configurar e personalizar seu pipeline de vendas nas Configurações do seu CRM.
Você pode descobrir que produtos diferentes ou segmentos de clientes diferentes exigem mover a oportunidade de vendas por um conjunto diferente de etapas.
Se essas diferenças forem significativas, pode ser uma boa ideia criar um pipeline separado no seu CRM. Caso contrário, você estará tentando mover parte das suas oportunidades por um conjunto de etapas incorreto.
Criar um pipeline adicional também pode ser útil caso você queira separar as visões gerais do pipeline por departamento ou por país. Ou caso queira separar vendas do gerenciamento de contas.
Por isso, certifique-se de que seu CRM seja compatível com vários pipelines (como o Salesflare).
4. Como gerenciar seu pipeline de vendas com sucesso?
Agora que está tudo configurado, vamos começar o trabalho de verdade: gerenciar esse pipeline de vendas. 💪
Embora tenhamos falado principalmente sobre criar o pipeline de vendas, gerenciar esse pipeline de fato exige algumas coisas a mais do que apenas essa visão geral simples.
Agora, vamos entender o que mais você vai precisar para superar suas metas de vendas.
Trabalhe com um sistema claro de tarefas
Cada prospect tem suas próprias necessidades, desejos e prazos. Cada um deles quer se sentir especial e bem cuidado, como se fosse o único prospect que você tivesse.
Isso pode parecer assustador quando você tem dezenas ou até centenas de oportunidades de vendas no seu pipeline. E a ausência de um sistema claro vai levar você de um prospect decepcionado a outro. E a muitas oportunidades perdidas... que você provavelmente poderia ter ganho.
Um sistema de tarefas simples e claro pode resolver tudo isso. ✨
Duas regras fundamentais:
- Sempre pense nos próximos passos. Quando você concluir uma tarefa, crie a próxima imediatamente.
- Mantenha-se organizado, não comece a improvisar. Quando você segue sua lista de tarefas, mantém o controle do seu pipeline de vendas. Sem ela, você vai perdê-lo.
É melhor manter essa lista de tarefas junto com o restante dos dados dos seus clientes, no seu CRM.
Para garantir que você continue usando os recursos de tarefas do seu CRM de forma consistente, ele deve:
- Ser muito fácil de usar. Se der trabalho demais, você não vai continuar usando-o (regra nº 2).
- Enviar notificações para você (no computador e no telefone) quando houver algo a fazer.
Veja, por exemplo, como isso funciona no Salesflare:
Ele mostra a descrição da tarefa, a conta/empresa à qual ela está relacionada, quando a tarefa vence e quem foi atribuído a ela (particularmente útil quando você trabalha em equipe).
Com os botões à direita, você pode concluir, adiar, atribuir, editar ou dispensar uma tarefa com facilidade.
Também é útil poder ver essas tarefas por conta específica.
Você talvez tenha reparado nos outros tipos de tarefas nesta captura de tela. Estas são “tarefas sugeridas”: tarefas automáticas (que você pode ativar ou desativar) que ajudam você a:
- Fazer follow-up de contas que ficaram inativas
- Responder a e-mails de prospects dos quais você se esqueceu
- Lembrar de adicionar notas às reuniões
“O lembrete de 10 dias de inatividade do Salesflare me ajuda a não me esquecer de uma conta.”
Ken Tran, Telemedic
Acompanhe suas interações
Embora seja bom saber o que você precisa fazer em seguida, entender o contexto e a timeline também é fundamental.
Isso significa saber:
- Quando você trocou e-mails com o lead e sobre o que conversaram
- Quando vocês tiveram reuniões ou quando você ligou para ele
- O que foi discutido (suas anotações)
- Qualquer acompanhamento de e-mail ou da web que mostre quando seus clientes interagem com você e pelo que demonstram interesse
Sem ter uma boa visão da conversa como um todo com seu lead, fica difícil conduzi-la na direção certa. E ninguém quer ser aquele vendedor que aparentemente se esqueceu completamente da conversa anterior que teve com o cliente. 😅
Veja como essa timeline pode ser:
Manter meticulosamente uma timeline para cada cliente dá, é claro, muito trabalho. E não são muitos os vendedores que têm a dedicação necessária para manter isso em dia.
É por isso que o Salesflare acompanha automaticamente todas essas interações, sincronizando os e-mails da sua caixa de entrada, as reuniões do seu calendário, as chamadas do seu telefone… e acompanhando automaticamente a atividade dos leads em e-mails e sites. ⚙️
Automatize parte do seu follow-up
Fazer follow-up com um grande número de leads envolve conversar bastante com eles, mas também lidar com muitas tarefas rotineiras.
Isso pode ter um efeito importante sobre como você se sente como vendedor (robótico ou humano?) e pode influenciar quanta energia positiva você consegue dedicar ao lead — o que, por sua vez, pode determinar o seu sucesso ao vender para ele.
Por isso, é importante automatizar essas tarefas rotineiras tanto quanto possível.
Veja algumas dicas para começar:
- Evite a troca interminável de e-mails para agendar uma reunião. Use um agendador de reuniões, como o Calendly ou o YouCanBook.me, para compartilhar um link rápido para o seu calendário.
- Automatize os e-mails de follow-up com um CRM (como o Salesflare) que ofereça suporte à automação de e-mails. Configure e-mails acionados quando os leads chegarem a determinadas etapas, quando você adicionar uma determinada tag a eles ou simplesmente envie um e-mail em massa para reativar uma lista de leads de uma só vez.
- Use um discador VoIP no seu computador para ligar para clientes com um clique, diretamente do seu CRM e de outros lugares. Aqui está uma lista de provedores de VoIP.
Há mais ideias de automação neste artigo sobre como automatizar seu follow-up de vendas.
Acompanhe de perto as métricas do seu pipeline de vendas
Quando tudo estiver funcionando, é hora de analisar suas métricas.
Elas mostrarão como você está se saindo, quão perto está de alcançar suas metas e onde pode melhorar. 💡
Se você estiver mantendo seu pipeline de vendas bem atualizado, seu CRM deverá fornecer esses dados em alguns dashboards bem completos.
Primeiro, ele dará uma ideia das suas métricas de receita:
Isso responderá a perguntas como:
- Quanta receita eu já fechei? (a medida definitiva de sucesso)
- Qual é a receita potencial que eu posso fechar? (o potencial atual do seu pipeline)
- Qual é a duração média do meu ciclo de vendas? (a velocidade do seu pipeline)
- Qual é o valor médio das minhas oportunidades ganhas? (o valor por oportunidade)
- Quantas oportunidades eu ganhei? (quantas assinaturas você conseguiu)
- Quantas novas oportunidades eu criei? (mantendo seu pipeline cheio)
- Como isso se compara ao período anterior? (você está aumentando sua receita ou não)
- Quais são as contas que mais geram receita? (quais clientes trazem mais receita para você)
- Quais são minhas principais fontes de leads? (quais canais estão trazendo mais leads)
- Quais são meus principais motivos de perda? (onde você pode melhorar para perder menos oportunidades)
- Como meu pipeline se compara ao período anterior? (como as oportunidades avançaram)
Isso já representa muitos insights que você pode usar para melhorar seu processo de vendas! 🤩
Além disso, também é bom ter uma ideia das métricas da sua equipe:
Isso responderá a perguntas como:
- Qual representante de vendas está vendendo de forma mais ativa? Qual é a média de e-mails, ligações e reuniões, no total e por representante? (mais atividade geralmente se correlaciona com mais resultados)
- Qual representante de vendas ganhou mais receita? (seu principal representante até agora)
- Quais oportunidades de vendas minha equipe está abandonando? (alerta vermelho! 🆘)
- Qual é o meu percentual de fechamento, no total e por representante? (sua taxa de sucesso por oportunidade)
Isso permitirá que você oriente seus representantes de vendas com base em dados reais. Ou, se for só você, melhore sua própria abordagem de vendas. 📈
Se você tem interesse em fazer isso da maneira certa, há muito mais informações sobre como definir as metas certas e usá-las de forma eficaz neste artigo sobre cota de vendas.
Limpe regularmente
Nada torna sua visão geral do pipeline de vendas tão inútil quanto manter muitas oportunidades sem perspectiva nele. Isso não compromete apenas a visão geral; também pode fazer com que você gaste tempo e energia em oportunidades que nunca mais serão convertidas.
A solução: elimine essas oportunidades sem perspectiva regularmente. Basta fechar todas como perdidas. 🚽
Agora, como você pode filtrar facilmente essas oportunidades do seu pipeline?
Você pode filtrar as oportunidades com as quais começou a trabalhar há muito tempo e que ainda não estão nas etapas de ganho ou perda.
Ou, se você usa Salesflare, filtre as oportunidades que não tiveram nenhuma atividade nos últimos meses (e que ainda não estão nas etapas de ganho ou perda).
Depois, basta aplicar uma ação em massa e mover todas de uma vez para a etapa “perdido”.
E… seu pipeline de vendas está limpo como novo outra vez! ✨
5. Fale sobre pipeline como um profissional
Então, agora você está pronto para ser um profissional, mas será que sabe falar como um? 😏
Aqui estão algumas coisas que você pode dizer para parecer que sabe exatamente o que está fazendo.
Quanto de pipeline você está gerando?
Ou seja: qual é o valor total das novas oportunidades que você está adicionando ao seu pipeline?
Tenho uma tonelada de novos SQLs
Ou seja: acabei de qualificar muitas oportunidades, transformando-as em Sales Qualified Leads.
Qual é a duração do seu ciclo de vendas?
Ou seja: quanto tempo, em média, suas oportunidades levam para sair do início até serem fechadas como ganhas?
Qual é o seu ACV?
ACV significa Average Contract Value, ou valor médio do contrato. É a receita média que você obtém de um único cliente em determinado período. Se você não vende assinaturas, usa-se Average Purchase Value (APV), ou valor médio de compra.
6. Bônus: um modelo gratuito de pipeline de vendas
Acabamos de mostrar como você pode criar seu pipeline e usar um CRM para organizá-lo.
Mas e se você ainda não estiver pronto para usar um CRM?
Nesse caso, criamos um modelo prático (e gratuito) de pipeline de vendas que você pode usar para começar a acompanhar seu pipeline. 🆓
Ele está disponível tanto para Excel quanto para Google Sheets. E provavelmente é o modelo mais poderoso e fácil de usar que você vai encontrar na internet.
Você pode baixá-lo aqui. 👈
Ele ajuda você a acompanhar seu pipeline e também mostra métricas de receita.
Se você quer usar um sistema claro de tarefas, acompanhar suas interações, automatizar parte do seu follow-up e, é claro, muito mais, um CRM será muito útil para você.
E, se você está pensando em usar o Salesflare ou tem alguma dúvida sobre pipelines de vendas, fale com a gente pelo chat! 😃
“O Salesflare melhorou meus resultados financeiros ao oferecer um sistema claro para trabalhar com prospects.”
Boris Agranovich, Global Risk Community
Perguntas frequentes
O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é uma abordagem estruturada para vender que visualiza o conjunto de etapas pelas quais um cliente em potencial (ou uma oportunidade) passa antes de um deal ser fechado. Ele oferece uma visão geral clara de todos os seus deals, ajudando sua equipe de vendas a se manter organizada, acompanhar o progresso e fazer previsões de receita futura com mais precisão.
Quais são as 5 etapas do pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas típico inclui cinco etapas padrão:
- Lead: Um prospect em potencial foi identificado, mas ainda não foi contatado.
- Contatado: Você fez o contato inicial com o prospect para explorar uma oportunidade.
- Qualificado: O prospect foi qualificado como uma boa opção para sua solução com base em critérios como orçamento, autoridade, necessidade e prazo (BANT).
- Proposta enviada: Você enviou uma proposta formal ou cotação e está aguardando uma decisão.
- Ganho/perdido: A etapa final, em que o deal é fechado com sucesso ou perdido para um concorrente ou por outro motivo.
O que significa pipelining em vendas?
“Pipelining” em vendas se refere ao processo ativo de gerenciar seu pipeline de vendas. Isso inclui todas as atividades envolvidas em fazer os deals avançarem, como prospectar para adicionar novas oportunidades, qualificar leads, fazer follow-up de forma consistente e analisar as métricas do pipeline para melhorar seu processo de vendas e garantir um fluxo constante de receita.
Como criar um pipeline de vendas?
Para criar um pipeline de vendas, primeiro mapeie as principais etapas pelas quais um prospect passa em sua jornada até se tornar cliente. Depois, transforme essas etapas em um número administrável de etapas distintas (geralmente de 5 a 7). Por fim, configure essas etapas no seu CRM para criar um pipeline visual que sua equipe possa usar para acompanhar os deals. O pipeline deve refletir com precisão o seu processo de vendas específico.
Qual é a melhor ferramenta de pipeline de vendas?
A melhor ferramenta de pipeline de vendas é um CRM que oferece um pipeline visual no estilo Kanban. Embora uma planilha possa ser um ponto de partida, um CRM como o Salesflare é superior porque não apenas visualiza o pipeline, mas também automatiza o trabalho necessário para gerenciá-lo. Ele acompanha automaticamente as interações com clientes, lembra você de fazer follow-up e fornece relatórios detalhados sobre a saúde do seu pipeline, ajudando você a gerenciá-lo com mais eficiência e fechar mais deals.
Esperamos que você tenha gostado deste post. Se gostou, compartilhe!
👉 Você pode seguir @salesflare no Twitter, Facebook e LinkedIn.
