O que é um pipeline de vendas? Como posso criar um imbatível?

4. Como você gerencia com sucesso seu pipeline de vendas?

Now that you’re all set up, let’s start with the real work: managing that sales pipeline. 💪

While we’ve talked mostly about building the sales pipeline itself, actually managing this pipeline requires a few more things than this simple overview alone.

Let’s now dive into what else you’ll need to go above and beyond your sales targets.

Trabalhar com um sistema de tarefas claro

Every prospect has her own personal needs, wishes and timelines. Every single one of them wants to feel special and cared about, like she’s the only prospect you have.

This might feel daunting when you have tens or even hundreds of sales opportunities in your pipeline. And the absence of a clear system will lead you from the one disappointed prospect to the other. And many lost opportunities… that you probably could have won.

A simple, clear task system can solve this all. ✨

Duas regras fundamentais:

1. Sempre pense nas próximas etapas. Quando você concluir uma tarefa, crie a próxima imediatamente.
2. Stay organized, don’t start freestyling. When you stick to your task list, you stay in control of your sales pipeline. Without it, you’ll lose it.

É melhor manter essa lista de tarefas junto com o restante dos dados do cliente, em seu CRM.

To make sure you’ll consistently keep using the tasks functionality of your CRM, it should:

• Be very easy to use. If it’s too much work, you won’t keep up with it (rule nr. 2).
• Enviar notificações (no computador e no telefone) quando você precisar fazer algo.

Here’s how this for instance looks in Salesflare:

It shows the description of the task, the account/company it is related to, when the task is due, and who is assigned to it (particularly handy when you’re working in a team).

Com os botões à direita, você pode facilmente concluir, adiar, atribuir, editar ou descartar uma tarefa.

It’s also handy if you can view these tasks per specific account as well.

You might note the other types of tasks in this screenshot. These are “suggested tasks”: automatic tasks (which you can turn on or off) that help you to:

• Acompanhar as contas que ficaram inativas
• Reply to emails from prospects that you’ve forgotten about
• Lembre-se de adicionar anotações às reuniões

“Salesflare’s 10 day inactivity reminder prompts me to not forget about an account.”

Ken Tran, Telemedicina

Mantenha o controle de suas interações

While it’s good to know what you need to do next, understanding the context and timeline is also critical.

Isso significa saber:

• When you’ve emailed with the prospect about what
• Quando você tinha reuniões ou as convocava
• O que foi discutido (suas anotações)
• Qualquer rastreamento de e-mail ou da Web que mostre quando seus clientes se envolvem com você e no que eles demonstram interesse

Without a good grip on the overall conversation with your prospect, it’s hard to steer it in the right direction. And nobody wants to be that salesperson who seemingly has forgotten completely about the previous conversation you had. 😅

Here’s how such a timeline can look:

Minutiously keeping a timeline for each customer is of course a lot of work. And there aren’t many salespeople who have the necessary dedication to keep this up.

That’s why Salesflare automatically keeps track of all these interactions by synchronizing emails from your inbox, meetings from your calendar, calls from your phone, … and automatically tracks prospects’ activity across emails and websites. ⚙️

Automatize parte de seu acompanhamento

O acompanhamento de um grande número de clientes potenciais envolve muitas conversas com eles, mas também muitas tarefas de rotina.

Isso pode ter um efeito importante sobre como você se sente como vendedor (robótico ou humano?) e pode influenciar a quantidade de energia positiva que você pode gastar com seu cliente potencial, o que, por sua vez, pode definir o sucesso de sua venda para ele.

That’s why it’s important to automate these routine tasks as much as possible.

Here’s a few pointers to get started:

• Evite ficar trocando e-mails para agendar uma reunião. Use um agendador de reuniões como Calendly ou YouCanBook.me para compartilhar um link rápido para sua agenda.
• Automatize os e-mails de acompanhamento com um CRM (como Salesflare) que ofereça suporte à automação de e-mails. Configure e-mails acionados quando os clientes potenciais atingirem determinados estágios, quando você der a eles uma determinada tag ou simplesmente enviar um e-mail em massa para reativar uma lista de clientes potenciais de uma só vez.
• Use um discador VoIP em seu computador para ligar para os clientes com um clique, diretamente do seu CRM e de outros lugares. Aqui está uma lista de provedores de VoIP.

There’s more automation ideas in this article about automating your sales follow-up.

Fique de olho nas métricas de seu pipeline de vendas

When you’re all up and running, it’s time to have a look at your metrics.

It will tell you how you are doing, how close you are to reaching your goals, and where you can improve. 💡

If you’re keeping your sales pipeline up to date well, your CRM should give you this data in a few nice dashboards.

Primeiro, ele lhe dará uma ideia das métricas de sua receita:

Isso responderá a perguntas como:

• Qual foi a receita que já fechei? (a medida de sucesso definitiva)
• What’s the potential revenue I might close? (the current potential in your pipeline)
• What’s the average length of my sales cycle? (your pipeline’s speed)
• What’s the average value of my won deals? (the value per opportunity)
• Quantas oportunidades eu ganhei? (quantas assinaturas você obteve)
• Quantas novas oportunidades eu criei? (manter seu pipeline cheio)
• Como isso se compara ao período anterior? (sua receita está crescendo ou não)
• Quais são minhas contas mais rentáveis? (quais clientes geram mais receita para você)
• Quais são minhas principais fontes de leads? (quais canais estão lhe trazendo mais leads)
• Quais são meus principais motivos de perda? (onde você pode melhorar para perder menos negócios)
• Como meu pipeline se compara ao do período anterior? (como as oportunidades avançaram)

That’s a lot of insights you can already use to improve your sales process! 🤩

Additionally, it’s good to also have an idea of your team metrics:

Isso responderá a perguntas como:

• Which sales rep is most actively selling? What’s the average amount of emails, calls, meetings; in total and per rep? (more input usually correlates with more output)
• Qual representante de vendas obteve a maior receita? (seu melhor representante até o momento)
• Which sales opportunities is my team abandoning? (red alert! 🆘)
• What’s my closing percentage; in total and per rep? (your success rate per opportunity)

This will allow you to coach your sales reps based on real data. Or if it’s just you, improve your sales approach yourself. 📈

If you’re interested in doing this right, there’s much more on how to set the right goals and use them effectively in this article on sales quota.

Dê descarga regularmente

Nothing renders your sales pipeline overview quite as useless as keeping a lot of dead opportunities in it. It doesn’t only compromise the overview; it can also mean you spend time and energy on opportunities that’ll never convert anymore anyway.

The solution: flush out these dead opportunities on a regular basis. Just close them all as lost. 🚽

Agora, como você pode filtrar facilmente essas oportunidades do seu pipeline?

Você pode filtrar as oportunidades nas quais começou a trabalhar há muito tempo e que ainda não estão nos estágios de ganho ou perda.

Or, if you’re using Salesflare, filter out the opportunities that didn’t get any activity in the past few months (and that are not in the won or lost stages already).

Then just apply a bulk action and move them all to the “lost” stage at once.

And… your sales pipeline is sparkling clean again! ✨

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5. Fale sobre o pipeline como um profissional

So, you’re ready to be a pro now, but can you talk pro? 😏

Here’s a few things you can say to sound like you know what you’re doing.

 

Quanto tubo (linha) você está fabricando?

Or: what’s the total value of new opportunities you are adding to your pipeline?

 

I’ve got a ton of new SQLs

Or: I’ve just qualified a lot of opportunities, which turned them into Sales Qualified Leads.

 

Qual é a duração de seu ciclo de vendas?

Ou: quanto tempo suas oportunidades levam, em média, do início ao fechamento como ganho?

 

What’s your ACV?

ACV means Average Contract Value. It’s the average revenue you derive from a single customer in a given period. If you’re not selling subscriptions, Average Purchase Value (APV) is used.

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6. Bônus: um modelo gratuito de pipeline de vendas

We’ve just been showing you how you can build your pipeline and use a CRM to organize it.

But what if you’re not ready for a CRM?

In this case, we’ve built a handy (and free) sales pipeline template you can use to start tracking your pipeline. 🆓

It’s available for both Excel and Google Sheets. And it’s probably the most powerful yet easy-to-use template you’ll find on the internet.

You can download it here. 👈

Ele ajuda a monitorar seu pipeline e também mostra métricas de receita.

Se você quiser usar um sistema de tarefas claro, acompanhar suas interações, automatizar uma parte do seu acompanhamento e, é claro, muito mais, um CRM será útil para você.

And if you consider using Salesflare or have any additional questions about sales pipelines, hit us up on the chat! 😃

“Salesflare Improved my bottom line by providing a clear system to work with prospects.”

Boris Agranovich, Comunidade de Risco Global

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