O que é um pipeline de vendas? Como posso criar um imbatível?

5 etapas para o sucesso consistente em vendas (e um modelo de bônus)

Deseja saber mais sobre pipelines de vendas?

Resumimos tudo o que há para saber sobre a criação de um pipeline de vendas imbatível nesta postagem. 👇

Ele abrange os seguintes pontos (você também pode clicar em um ponto específico):

  1. O que é um pipeline de vendas? (Como ele se compara a um funil de vendas?)
  2. Estágios típicos do pipeline de vendas
  3. Como criar seu próprio pipeline de vendas
  4. Dicas e truques para gerenciar com sucesso seu pipeline de vendas
  5. Fale sobre o pipeline como um profissional: algumas das gírias que você pode ouvir entre os profissionais de vendas
  6. Bônus: um modelo gratuito de pipeline de vendas

Os vendedores bem-sucedidos dominam seu pipeline de vendas para garantir o sucesso consistente, em vez da vitória acidental.

Portanto, se você está nessa para ganhar, tenha paciência conosco. Prometemos que serão 10 minutos bem gastos. 👊


1. O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma abordagem de vendas que pressupõe que as oportunidades de vendas passam por um conjunto típico de estágios antes de serem fechadas.

Esses estágios do pipeline de vendas dependem do processo de vendas que é seguido, que idealmente se alinha com o processo de decisão do comprador.

A meta em um pipeline de vendas é fazer com que as oportunidades de vendas passem por ele, seja para o próximo estágio ou imediatamente para "perdidas". Ocasionalmente, uma oportunidade de vendas também pode pular etapas. Saiba mais sobre isso quando falarmos sobre estágios do pipeline de vendas.

Um pipeline de vendas geralmente é representado visualmente em um CRM em uma visualização de quadro Kanban, para que a equipe de vendas possa ter uma visão geral fácil dos negócios que estão no pipeline a qualquer momento.

Veja como essa visualização aparece em Salesflare.

pipeline de vendas visual
Visualize seu pipeline de vendas para ter um melhor controle sobre ele.

Você pode ver qual representante de vendas está trabalhando em qual oportunidade de vendas, com quais clientes potenciais e qual é o valor de cada negócio potencial. 👀

Na parte superior de cada estágio, você pode ver o valor total das oportunidades nesse estágio, o que dá uma boa ideia da receita esperada que seu pipeline de vendas gerará. Mais sobre isso mais adiante.

 

Qual é a diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas?

Muitas vezes, você ouvirá as pessoas falarem sobre seu "funil de vendas" em vez de seu "pipeline de vendas". E quando o fazem, geralmente querem dizer a mesma coisa.

O termo "funil de vendas" (vs. pipeline de vendas) refere-se ao fato de que um pipeline de vendas saudável geralmente contém uma quantidade muito maior de oportunidades nos estágios iniciais, pois muitas não passam para o próximo estágio e são perdidas.

Portanto, a tubulação não se parece exatamente com um cano, mas mais com um funil, como este:

funil

Observe que o funil ideal deve ter seu ponto de inflexão no estágio de qualificação (mais sobre isso em um minuto). Após esse estágio, a taxa de conversão de um estágio para outro deve melhorar drasticamente, pois você descobriu que as oportunidades são bem qualificadas e que os clientes em potencial provavelmente acabarão comprando.

A representação de um funil em forma de V, que você verá com frequência na Internet e em softwares, é, portanto, enganosa. Ela pode levar à falsa impressão de que é normal que os vendedores ainda percam muitas oportunidades de vendas depois de terem sido qualificados. E não é.


2. Estágios típicos do pipeline de vendas

Embora cada processo de vendas B2B seja diferente, é possível identificar um conjunto comum de estágios do pipeline de vendas. A maioria dos pipelines de vendas só precisará variar um pouco em relação a esse conjunto padrão de estágios.

Aqui estão esses estágios padrão, que oferecemos em Salesflare quando você cria um pipeline.

 

Liderança

Você encontrou um bom cliente potencial que parece atender a todos os seus critérios, mas ainda não entrou em contato com ele. Você deseja auditar seus clientes potenciais e priorizar seus leads de vendas para determinar quem deve ser contatado primeiro.

 

Contatado

Você está em contato com um cliente em potencial. Ou ele entrou em contato com você com uma oportunidade de vendas ou você entrou em contato com ele para ver se há uma oportunidade de vender seu produto ou serviços.

 

Qualificado

Esse estágio é crucial. Se as oportunidades de vendas atingirem o estágio "qualificado", isso significa que você as qualificou como uma oportunidade que pode ser conquistada.

O critério de qualificação mais conhecido e um bom ponto de partida é o BANT:

  • Orçamento: Eles têm um orçamento para gastar em sua solução?
  • Autoridade: Você está falando com a pessoa certa na empresa?
  • Necessidade: Eles estão precisando de sua solução?
  • Cronograma: Eles têm um cronograma definido em mente para a compra? Ou é apenas "algum dia"?

Se uma oportunidade de vendas for qualificada, ela passa para o estágio "qualificado". Se for desqualificada, você não deve dedicar mais tempo a ela.

Seu tempo é precioso e é mais bem gasto com clientes em potencial que provavelmente comprarão.

Dica profissional: Pode ser que você esteja em um negócio em que muitas vezes não esteja falando com seu cliente potencial no momento certo. E, embora você não deva gastar seu tempo com eles agora, também não quer perdê-los de vista. Nesse caso, crie um estágio extra "Fridge" (Geladeira) atrás do estágio "Lost" (Perdido) para esses clientes potenciais. Dessa forma, você poderá voltar facilmente a eles mais tarde. ❄️

estágio da geladeira no pipeline de vendas
Considere adicionar um estágio "Fridge" para oportunidades que você deve revisar mais tarde.

 

Proposta feita

Se um cliente potencial for qualificado, você poderá começar a elaborar uma proposta para ele.

Assim que fizer essa proposta, você estará basicamente esperando que eles decidam; ou que solicitem alterações em sua proposta, é claro. 😅

 

Ganhou / Perdeu

É aqui que você fecha o negócio.

Eles compraram? Parabéns, você ganhou o negócio. 🎉

Eles saíram do pipeline de vendas em algum estágio? Marque a oportunidade como perdida e siga em frente.


3. Crie seu próprio pipeline de vendas

Agora que estabelecemos os estágios padrão, é hora de criar seu próprio pipeline.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas: 🤔

  • Quais são as etapas pelas quais um cliente potencial precisa passar antes de decidir comprar?
  • O que você precisa fazer com um cliente potencial dentro desse processo?
  • Quais são as principais etapas que você pode identificar?

Se você for muito detalhista, poderá perceber que orienta seus clientes potenciais por 15 a 20 etapas ou até mais antes de comprarem.

No entanto, um pipeline de vendas com esse número de etapas não será muito útil. E o valor de um pipeline de vendas depende do fato de você usá-lo ou não.

É por isso que você deve tentar manter o número de estágios em seu pipeline de vendas limitado a 7-10 estágios. Você pode anotar os estágios omitidos como tarefas que precisa concluir para chegar ao próximo estágio.

Pronto? É hora de configurar e personalizar seu pipeline de vendas nas Configurações do seu CRM.

personalizar o pipeline de vendas
Crie estágios, edite-os e crie pipelines extras. Faça com que seu pipeline de vendas represente seu processo de vendas da melhor forma possível.

Você pode descobrir que diferentes produtos ou diferentes segmentos de clientes exigem que a oportunidade de vendas passe por um conjunto diferente de etapas.

Se essas diferenças forem significativas, talvez seja aconselhável criar um pipeline separado em seu CRM. Caso contrário, você estará tentando mover (parte de suas) oportunidades por um conjunto errado de etapas.

Criar um pipeline extra também pode ser útil caso você queira separar as visões gerais do pipeline por departamento ou por país. Ou se você quiser separar as vendas do gerenciamento de contas.

Portanto, certifique-se de que seu CRM ofereça suporte a vários pipelines (como Salesflare).


4. Como você gerencia com sucesso seu pipeline de vendas?

Agora que você já está preparado, vamos começar com o trabalho de verdade: gerenciar o pipeline de vendas. 💪

Embora tenhamos falado principalmente sobre a criação do pipeline de vendas em si, o gerenciamento real desse pipeline requer mais algumas coisas do que apenas essa simples visão geral.

Vamos agora nos aprofundar no que mais você precisará para ir além de suas metas de vendas.

 

Trabalhar com um sistema de tarefas claro

Cada cliente potencial tem suas próprias necessidades, desejos e cronogramas pessoais. Cada um deles quer se sentir especial e atencioso, como se fosse o único cliente em potencial que você tem.

Isso pode parecer assustador quando você tem dezenas ou até centenas de oportunidades de vendas em seu pipeline. E a ausência de um sistema claro o levará de um prospecto decepcionado a outro. E muitas oportunidades perdidas... que você provavelmente poderia ter conquistado.

Um sistema de tarefas simples e claro pode resolver tudo isso. ✨

Duas regras fundamentais:

  1. Sempre pense nas próximas etapas. Quando você concluir uma tarefa, crie a próxima imediatamente.
  2. Mantenha-se organizado, não comece a fazer freestyle. Quando você se atém à sua lista de tarefas, mantém o controle do seu pipeline de vendas. Sem ela, você o perderá.

É melhor manter essa lista de tarefas junto com o restante dos dados do cliente, em seu CRM.

Para garantir que você continue usando consistentemente a funcionalidade de tarefas do seu CRM, ele deve:

  • Seja muito fácil de usar. Se for muito trabalhoso, você não o acompanhará (regra nº 2).
  • Enviar notificações (no computador e no telefone) quando você precisar fazer algo.

Veja como isso fica, por exemplo, em Salesflare:

usar tarefas para gerenciar seu pipeline
O sistema de tarefas fácil de usar do Salesflare.

Ele mostra a descrição da tarefa, a conta/empresa à qual ela está relacionada, quando a tarefa deve ser concluída e quem está atribuído a ela (particularmente útil quando se trabalha em equipe).

Com os botões à direita, você pode facilmente concluir, adiar, atribuir, editar ou descartar uma tarefa.

Também é útil se você puder visualizar essas tarefas por conta específica.

usar tarefas específicas de uma conta para gerenciar seu pipeline
A lista de tarefas de uma conta específica. Isso permite que você aumente o zoom e veja o histórico das ações realizadas.

Você pode notar os outros tipos de tarefas nessa captura de tela. Essas são "tarefas sugeridas": tarefas automáticas (que você pode ativar ou desativar) que o ajudam a:

  • Acompanhar as contas que ficaram inativas
  • Responder a e-mails de clientes potenciais que você esqueceu
  • Lembre-se de adicionar anotações às reuniões

"O lembrete de inatividade de 10 dias do Salesflare me leva a não esquecer uma conta."

Ken Tran, Telemedicina

Mantenha o controle de suas interações

Embora seja bom saber o que você precisa fazer em seguida, entender o contexto e a linha do tempo também é fundamental.

Isso significa saber:

  • Quando você tiver enviado um e-mail ao cliente potencial sobre o que
  • Quando você tinha reuniões ou as convocava
  • O que foi discutido (suas anotações)
  • Qualquer rastreamento de e-mail ou da Web que mostre quando seus clientes se envolvem com você e no que eles demonstram interesse

Sem um bom controle sobre a conversa geral com seu cliente potencial, é difícil conduzi-la na direção certa. E ninguém quer ser aquele vendedor que parece ter se esquecido completamente da conversa anterior que vocês tiveram. 😅

Veja como pode ser essa linha do tempo:

uma linha do tempo do cliente
Essa linha do tempo abrange todas as interações com o cliente: e-mails, reuniões, chamadas, cliques, visitas à Web, anotações e muito mais.

Manter cuidadosamente uma linha do tempo para cada cliente é, obviamente, muito trabalhoso. E não há muitos vendedores que tenham a dedicação necessária para manter isso em dia.

É por isso que o Salesflare automaticamente mantém o controle de todas essas interações, sincronizando e-mails da sua caixa de entrada, reuniões do seu calendário, chamadas do seu telefone, ... e rastreia automaticamente a atividade dos clientes potenciais em e-mails e sites. ⚙️

 

Automatize parte de seu acompanhamento

O acompanhamento de um grande número de clientes potenciais envolve muitas conversas com eles, mas também muitas tarefas de rotina.

Isso pode ter um efeito importante sobre como você se sente como vendedor (robótico ou humano?) e pode influenciar a quantidade de energia positiva que você pode gastar com seu cliente potencial, o que, por sua vez, pode definir o sucesso de sua venda para ele.

Por isso, é importante automatizar essas tarefas rotineiras o máximo possível.

Aqui estão algumas dicas para começar:

  • Evite ficar trocando e-mails para agendar uma reunião. Use um agendador de reuniões como Calendly ou YouCanBook.me para compartilhar um link rápido para sua agenda.
  • Automatize os e-mails de acompanhamento com um CRM (como Salesflare) que ofereça suporte à automação de e-mails. Configure e-mails acionados quando os clientes potenciais atingirem determinados estágios, quando você der a eles uma determinada tag ou simplesmente enviar um e-mail em massa para reativar uma lista de clientes potenciais de uma só vez.
  • Use um discador VoIP em seu computador para ligar para os clientes com um clique, diretamente do seu CRM e de outros lugares. Aqui está uma lista de provedores de VoIP.

Há mais ideias de automação em este artigo sobre como automatizar seu acompanhamento de vendas.

 

Fique de olho nas métricas de seu pipeline de vendas

Quando estiver tudo pronto e funcionando, é hora de dar uma olhada nas suas métricas.

Ele lhe dirá como você está se saindo, quão perto está de atingir suas metas e onde pode melhorar. 💡

Se você estiver mantendo seu pipeline de vendas bem atualizado, seu CRM deverá fornecer esses dados em alguns painéis agradáveis.

Primeiro, ele lhe dará uma ideia das métricas de sua receita:

Painel de controle mostrando métricas de pipeline de vendas para receita
Saiba tudo sobre suas métricas de receita em um painel, compilado automaticamente a partir de seus dados de CRM.

Isso responderá a perguntas como:

  • Qual foi a receita que já fechei? (a medida de sucesso definitiva)
  • Qual é o potencial de receita que posso fechar? (o potencial atual em seu pipeline)
  • Qual é a duração média do meu ciclo de vendas? (a velocidade de seu pipeline)
  • Qual é o valor médio de meus negócios conquistados? (o valor por oportunidade)
  • Quantas oportunidades eu ganhei? (quantas assinaturas você obteve)
  • Quantas novas oportunidades eu criei? (manter seu pipeline cheio)
  • Como isso se compara ao período anterior? (sua receita está crescendo ou não)
  • Quais são minhas contas mais rentáveis? (quais clientes geram mais receita para você)
  • Quais são minhas principais fontes de leads? (quais canais estão lhe trazendo mais leads)
  • Quais são meus principais motivos de perda? (onde você pode melhorar para perder menos negócios)
  • Como meu pipeline se compara ao do período anterior? (como as oportunidades avançaram)

São muitos insights que você já pode usar para melhorar seu processo de vendas! 🤩

Além disso, é bom também ter uma ideia das métricas da sua equipe:

Painel de controle mostrando métricas de pipeline de vendas para atividade
Saiba como está o desempenho da sua equipe para poder treiná-la.

Isso responderá a perguntas como:

  • Qual representante de vendas está vendendo mais ativamente? Qual é a quantidade média de e-mails, chamadas e reuniões, no total e por representante? (mais entrada geralmente se correlaciona com mais saída)
  • Qual representante de vendas obteve a maior receita? (seu melhor representante até o momento)
  • Quais oportunidades de vendas minha equipe está abandonando? (alerta vermelho! 🆘)
  • Qual é a minha porcentagem de fechamento, no total e por representante? (sua taxa de sucesso por oportunidade)

Isso permitirá que você treine seus representantes de vendas com base em dados reais. Ou, se for apenas você, melhore você mesmo sua abordagem de vendas. 📈

Se estiver interessado em fazer isso corretamente, há muito mais sobre como definir as metas certas e usá-las de forma eficaz em este artigo sobre cota de vendas.

 

Dê descarga regularmente

Nada torna a visão geral de seu pipeline de vendas tão inútil quanto manter muitas oportunidades mortas nele. Isso não apenas compromete a visão geral, mas também pode significar que você gasta tempo e energia em oportunidades que nunca mais serão convertidas.

A solução: elimine essas oportunidades mortas regularmente. Simplesmente feche todas elas como perdidas. 🚽

Agora, como você pode filtrar facilmente essas oportunidades do seu pipeline?

Você pode filtrar as oportunidades nas quais começou a trabalhar há muito tempo e que ainda não estão nos estágios de ganho ou perda.

filtrar negócios antigos do pipeline de vendas
Filtrar oportunidades não fechadas para as quais a data de início foi há muito tempo.

Ou, se estiver usando Salesflare, filtre as oportunidades que não tiveram nenhuma atividade nos últimos meses (e que ainda não estejam nos estágios de ganho ou perda).

filtrar oportunidades inativas do pipeline de vendas
Filtrar oportunidades não fechadas para as quais a última interação foi há muito tempo.

Em seguida, basta aplicar uma ação em massa e mover todos eles para o estágio "perdido" de uma só vez.

oportunidades de fechamento em massa como perdidas
Selecione as oportunidades e edite-as em massa, para marcá-las como perdidas de uma só vez.

E... seu pipeline de vendas está limpo novamente! ✨


5. Fale sobre o pipeline como um profissional

Então, agora você está pronto para ser um profissional, mas será que consegue falar como profissional? 😏

Aqui estão algumas coisas que você pode dizer para parecer que sabe o que está fazendo.

 

Quanto tubo (linha) você está fabricando?

Ou: qual é o valor total das novas oportunidades que você está adicionando ao seu pipeline?

 

Tenho uma tonelada de novos SQLs

Ou: acabei de qualificar muitas oportunidades, o que as transformou em leads qualificados para vendas.

 

Qual é a duração de seu ciclo de vendas?

Ou: quanto tempo suas oportunidades levam, em média, do início ao fechamento como ganho?

 

Qual é o seu ACV?

ACV significa Average Contract Value (valor médio do contrato). É a receita média que você obtém de um único cliente em um determinado período. Se você não estiver vendendo assinaturas, será usado o valor médio de compra (APV).


6. Bônus: um modelo gratuito de pipeline de vendas

Acabamos de mostrar como você pode criar seu pipeline e usar um CRM para organizá-lo.

Mas e se você não estiver pronto para um CRM?

Nesse caso, criamos um modelo prático (e gratuito) de pipeline de vendas que você pode usar para começar a monitorar seu pipeline. 🆓

Ele está disponível tanto para o Excel quanto para o Google Sheets. E é provavelmente o modelo mais poderoso e fácil de usar que você encontrará na Internet.

Você pode fazer o download aqui. 👈

Ele ajuda a monitorar seu pipeline e também mostra métricas de receita.

Se você quiser usar um sistema de tarefas claro, acompanhar suas interações, automatizar uma parte do seu acompanhamento e, é claro, muito mais, um CRM será útil para você.

E se você considerar o uso do Salesflare ou tiver outras dúvidas sobre pipelines de vendas, entre em contato conosco pelo chat! 😃

"O Salesflare melhorou meus resultados ao fornecer um sistema claro para trabalhar com clientes potenciais."

Boris Agranovich, Comunidade de Risco Global
obter Salesflare

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Jeroen Corthout