영업 할당량: 영업을 더 예측 가능하게 만드는 방법
영업 할당량이란 무엇일까요? 그리고 어떻게 효과적으로 활용해야 할까요?
영업 할당량에 대해 더 알아보고 싶나요?
얼마 전 “sales quota”를 Google에서 검색해 봤는데, 처음 읽은 글들에서는 유용한 정보를 많이 찾을 수 없었어요.
그래서 영업 할당량에 관한 빠르고 유용한 가이드를 이 글로 정리하기로 했어요. 5분이면 영업 할당량에 대해 알아야 할 모든 내용을 확인할 수 있어요.
그래도 궁금한 점이 남는다면 댓글로 저에게 이야기하거나, 홈페이지의 채팅에서 저희 팀에 메시지를 보내 주세요. 함께 고민해 드릴게요!
이 가이드에서 다룰 내용은 다음과 같아요.
- 영업 할당량의 명확한 정의
- 영업 할당량을 반드시 설정해야 하는 이유
- 필요한 다양한 영업 할당량 유형
- 영업 할당량을 성공적으로 설정하고 활용하는 방법
- 마지막으로 영업 할당량을 추적하는 방법
바로 시작해 볼게요! 😀
영업 할당량이란 무엇일까요?
영업 할당량의 정의를 찾아보면 많은 정의가 영업 할당량을 한 가지 특정 유형으로만 설명한다는 걸 알 수 있어요. 하지만 실제로는 여러 수준에서 할당량을 설정할 수 있어요.
영업 할당량은 특정 기간 안에 설정하는 영업 관련 목표 수치를 말해요.
이 기간은 연간, 분기별, 월간, 주간 또는 일간일 수 있어요.
이 수치는 개별 영업 담당자에게 설정할 수도 있고, 영업 팀 전체에 설정할 수도 있어요.
입력 수준(활동, 예: 통화, 미팅 등), 결과 수준(영업 결과, 예: 매출, 매출총이익 등), 또는 그 중간의 어느 수준에서든 설정할 수 있어요. 중간 수준의 예로는 리드에서 딜로 이어지는 지표(예: 새 영업 기회의 수, 영업 주기 기간, 마감 비율 등)가 있어요.
그런데 영업 할당량이 왜 필요할까요? 😏
영업 할당량을 설정하는 이유는 무엇일까요?
간단히 말하면, 더 높은 매출을 더 예측 가능하게 만들기 위해서예요.
누구나 꿈꾸는 일이 아닌가요?
영업 할당량이 어떻게 여러분의 영업에 관한 꿈을 현실로 만들어 주는지 살펴볼게요. ✨
영업 할당량은 달성하기 위해 노력하는 목표예요
영업 담당자에게 언제까지 몇 건의 딜을 성사해야 하는지 정하지 않고 그저 “딜을 몇 건 성사해 보세요”라고 말하면, 영업 담당자는 언제든 더 노력해야 하는지 아닌지 알 수 없어요. 그러다 보니 그들이 앉아서 커피만 마시고 있을 가능성이 높아요.
회사 목표를 정하지 않으면 팀이 그 목표를 함께 이루도록 결집시킬 수 없어요. 언제 함께 성공을 축하해야 할지도 알 수 없고요. 😕
당연한 이야기처럼 들릴 수도 있지만, 영업 쿼터를 정하지 않으면 영업 팀이 놓치는 것이 정말 많기 때문에 매우 중요한 일이에요.
성과를 측정하고, 개선하고, 그에 따라 보상하기
영업도 더 잘하고 싶나요? 영업 쿼터가 핵심이에요.
쿼터를 설정하면 기대치와 현실을 비교할 수 있어요. 일이 계획에서 벗어났을 때도 알려주고요.
아침에 해야 할 일은 영업 대시보드를 여는 것뿐이에요. 💻
지표가 어긋나 있다면 문제를 더 깊이 파고들어 어떻게 바로잡을 수 있을지 확인하면 돼요.
모든 것이 순조롭다면 평소처럼 비즈니스를 이어가면 돼요. 아니, 더 좋은 방법도 있어요. 수치를 한층 더 끌어올릴 방법을 확인할 수 있거든요!
균형 잡힌 건강한 영업 파이프라인 만들기
입력과 출력 단계 모두에 영업 쿼터를 설정하지 않으면(또는 그 사이 단계에라도 설정하지 않으면), 영업 담당자는 어느 순간이든 보통 파이프라인의 시작이나 끝 중 한쪽에만 집중하게 돼요.
어떤 때는 파이프라인을 리드로 채우기 위해 주로 잠재고객을 발굴하고, 또 어떤 때는 딜 성사에 집중하면서도 새로운 리드를 계속 생성하는 일을 잊게 돼요.
대부분의 B2B 영업 사이클은 시간이 꽤 걸리기 때문에, 영업이 많이 이뤄지는 시기와 거의 아무것도 성사되지 않는 시기가 생겨요. 대부분의 비즈니스에 이상적인 상황은 아니죠… 그러니 다음으로 넘어가 볼게요.
영업 예측하기 (재무 계획, 리소스 계획 등을 위해)
영업 쿼터를 설정하면 팀 전체가 이 수치를 달성하기 위해 함께 움직이고 훨씬 더 균형 잡힌 영업 파이프라인을 만들게 되므로 영업이 훨씬 더 예측 가능해져요. 영업 예측이 실제로 실현될 가능성도 높아지고요.
여기에는 여러 가지 장점이 있어요:
- 어느 시점에 은행 계좌에 얼마나 많은 돈이 들어 있을지 더 정확히 알 수 있고, 부족액이나 — 혹시 모르죠 — 초과액에도 대처할 수 있어요.
- 서명된 계약을 언제, 몇 명이 이행해야 하는지 더 정확히 알 수 있으므로 리소스를 더 효율적으로 계획할 수 있어요.
- 확실한 수치를 바탕으로 투자자에게서 자금을 조달할 수 있어요.
“좋아요, 이제 그만해도 돼요, Jeroen. 설득됐어요…”라고 생각하고 있다면, 이제 정의할 수 있고 또 정의해야 하는 다양한 영업 쿼터 유형으로 넘어가 볼게요. (아니라면 뭐, 저도 모르겠네요. 최선을 다했다고 믿고 싶어요. 😅)
어떤 유형의 영업 할당량이 필요할까요?
앞에서 영업 할당량을 정의하며 살펴봤듯이, 영업 할당량은 한 사람이나 팀을 대상으로 정할 수 있고, 어떤 기간을 기준으로 삼을 수도 있어요. 하지만 영업 할당량의 유형을 나누는 핵심적인 차이는 어느 수준에 적용하느냐에 있어요.
산출 수준: 영업 성과
“영업 할당량”을 Google에서 검색해 보면 이 글과 비슷한 글이 줄줄이 나와요.
하지만 대부분의 글에는 치명적인 실수가 있어요. 영업 할당량을 이야기하면서 산출 수준, 즉 영업 성과만 다루거든요.
영업 성과를 달성하는 것이 보통 목표이기는 하지만, 매출을 늘리고 더 예측 가능하게 만드는 데 가장 효과적인 할당량은 아니에요.
그렇다면 무엇이 가장 효과적일까요? 바로 꾸준한 영업 활동을 유지하는 거예요. 자세한 내용은 아래에서 이어갈게요. 👇
영업 성과에 대한 할당량이 여전히 가장 인기 있지만, 산출 수준의 영업 할당량에는 다음과 같이 다양한 선택지가 있어요:
- 매출
- 총이익률
- 이익
- 성사된 deal 수
- …
여러분이 속한 비즈니스와 팀의 어떤 행동을 정확히 유도하고 싶은지에 따라 달라져요.
예를 들어 외부 비용이 발생하는 프로젝트를 판매하는 마케팅 에이전시에서 일한다면, 목표를 가장 잘 보여주는 지표는 창출된 총이익률일 수 있어요. 반면 자신의 시간을 판매하는 1인 카피라이터라면 매출을 최대화하고 싶을 거예요.
투입 수준: 영업 활동 지표
산출 수준의 영업 할당량은 대부분 최종 목표이지만, 매출을 효과적으로 늘리거나 더 예측 가능하게 만들지는 못해요.
영업은 어떤 매출 목표를 쫓는 일이 아니에요. 매일 빠짐없이 전화 x통을 걸고, 이메일 x통을 발송하고, 미팅 x건을 잡는 일을 꾸준히 해내는 일이에요.
물론 매달 결과가 매번 정확히 같지는 않겠지만, 투입 수준 지표를 설정하면 결과에 큰 영향을 줄 수 있어요.
심리적인 효과도 과소평가하면 안 돼요. 업계에서 영업 주기가 조금 더 길거나 조금 더 큰 deal을 판매한다면, 매일, 어쩌면 매주나 매달도 deal을 성사시키지 못할 가능성이 높거든요.
동기를 유지하는 가장 좋은 방법은 영업 활동을 수치화하고 매일 목표를 달성하는 거예요.
어떤 영업 활동 할당량이 가장 적합한지는 당연히 영업 프로세스와 커뮤니케이션 방식에 따라 달라져요. 예를 들면 다음과 같아요:
- 건 전화 수
- 예약한 미팅 수
- 진행한 미팅 수
- 발송한 이메일 수
- 나눈 채팅 대화 수
- 대화한 리드 수
- …
중간 수준: 리드-딜 지표
입력 수준 할당량과 산출 수준 할당량만 사용하면 영업 프로세스를 지나치게 단순화하기 쉬워요. 특정 횟수의 전화를 건다고 해서 원하는 매출로 바로 이어지지는 않아요.
그래서 리드를 만들고 딜로 전환하는 프로세스, 즉 중간 수준에도 할당량을 설정하는 일이 매우 중요해요.
여기서 가장 일반적으로 추적하는 지표는 다음과 같아요:
- 새로 만든 기회의 수: 생성한 리드의 수
- 영업 주기: 리드에서 딜로 넘어가는 데 얼마나 걸리나요?
- 성사율: 몇 개의 리드가 딜로 전환되나요?
- 평균 딜 값: 평균적으로 성사시키는 딜의 규모는 얼마나 큰가요?
이 지표들에 할당량을 설정하고, 시간에 따른 변화를 추적하고, 영업 담당자 간 차이를 자세히 들여다보면 영업 프로세스를 통제하고 성공적으로 운영하는 데 필요한 레버를 확보할 수 있어요.
영업 할당량을 성공적으로 설정하고 활용하는 방법
이제 영업 할당량이 왜 중요하고 어떤 유형의 영업 할당량을 사용해야 하는지 알았으니, 이제 남은 질문은 이 할당량을 어떻게 성공적으로 설정하고 활용하느냐예요.
몇 가지 가이드라인을 소개할게요. 👇
산출 수준 영업 할당량을 톱다운과 보텀업 방식으로 모두 정의하세요
과거 실적, 배정된 핵심 계정이나 담당 지역, 또는 그 밖의 관련 지표를 바탕으로 영업 담당자들이 얼마나 판매할 수 있는지 대략 알고 있을 수도 있어요.
또한 팀이나 회사 차원에서 얼마나 판매하고 싶은지에 대한 목표가 있을 수도 있어요.
첫 번째 접근 방식은 보텀업으로 할당량을 정하고, 두 번째 방식은 톱다운으로 할당량을 정해요.
두 방식이 만나는 지점을 만드는 건 여러분의 몫이에요. 🤲
두 접근 방식을 맞출 수 없다면 당연히 조치를 취해야 해요. 그렇지 않으면 할당량이 현실적이지 않기 때문이에요.
도전적이면서도 달성 가능한 할당량을 설정하세요
“BHAGs”(크고 대담하며 야심 찬 목표)는 Jim Collins가 “Built to Last”에서 대중화했지만, 영업 할당량을 설정할 때는 이런 접근 방식이 좋은 선택인 경우가 드물어요.
자만심이 고개를 들고 할당량을 정할 때 지나치게 야심 차게 나가면 다음과 같은 결과로 이어질 수 있어요:
- 의욕을 잃은 영업 팀
- 자신의 성과에 대한 잘못된 인식
- 그 성과에 대한 적절한 보상 부재
- 또는 영업 담당자가 제품과 서비스를 지나치게 많이 판매해 불만을 품은 고객이 생기고, 약속을 이행해야 하는 팀에 과도한 압박이 가해지는 일까지 벌어질 수 있어요.
물론 영업 할당량은 도전적이어야 해요. 모두가 함께 앞으로 나아가는 건 누구에게나 중요해요. 제자리에 머무는 건 뒤로 물러나는 것과 같아요.
하지만 할당량을 달성 가능한 수준으로 유지하지 않으면, 결국 실패하도록 스스로 몰아가는 셈이기도 해요.
최고 성과자에게서 배우기
영업팀의 성과를 높이는 검증된 방법은 최고 성과자에게서 배우고, 그들의 행동을 팀 전체에서 재현해 보는 거예요.
전화를 많이 걸고 있나요? 아니면 고객과 직접 만나 회의하는 데 집중하고 있나요? 😏
몇 건의 큰 deal에 집중하고 있나요? 아니면 소규모 리드를 대량으로 만들어 내고 있나요?
이 내용을 분석하면 영업 프로세스의 역학과 성공적으로 진행하는 방법을 많이 파악할 수 있어요.
그리고 어떤 수치가 중요한지 알고 있다면, 결과를 극대화할 수 있도록 할당량을 어디에 설정해야 하는지도 알 수 있어요. 📈
마지막으로, 영업 할당량을 어떻게 추적할까요?
그렇다면 이제 영업 전화, 이메일, 회의, deal 목록 등을 가득 담은 Excel 파일을 만들기 시작해야 할까요?
다행히도 그럴 필요는 없어요. 인간이 자동화된 CRM 시스템을 발명했으니까요. 🎉
하지만 주의할 점이 있어요. 대부분의 CRM은 자동화되어 있지 않아요.
아니요, 여러분이 하는 일을 하나하나 직접 기록해야 해요. 수동으로요. 😣
물론 대부분의 영업 담당자는 이렇게 하지 않을 거예요. 적어도 오래 하지는 않아요. 그리고 이렇게 하는 사람들은 대체로 다른 할 일이 많지 않은 사람들이라는 걸 알게 될 거예요. 영업 파이프라인에서 성과가 나타나기 시작하는 순간, CRM 사용을 소홀히 하기 시작할 테니까요.
이전 직장에서는 직접 이런 일을 겪었어요. 유명하지만 수동 작업이 아주 많은 CRM 시스템 몇 가지를 사용했거든요. 그래서 이 문제를 해결하기 위해 **Salesflare**를 시작했어요. 😁
Salesflare는 이메일 받은 편지함, 캘린더, 전화, 소셜 미디어, 회사 데이터베이스, 이메일 서명 등을 기반으로 작동하면서 팀이 리드의 후속 관리를 위해 필요한 데이터를 자동으로 수집하고 정리해요. ⚙️
그리고 이 데이터를 자동으로 분석하므로 영업 할당량을 추적할 수 있어요.
그뿐만 아니라 팀 안에서 책임 의식과 투명성도 만들어 낼 수 있어요. 영업 파이프라인, (자동화된) 연락처 주소록, 모든 활동(이메일, 회의, 통화, 추적 활동 등)의 타임라인을 쉽게 공유할 수 있기 때문이에요.
Salesflare는 앞에서 이야기한 문제 중 일부도 직접 해결해 줘요. 예를 들어 고객 중 한 명인 Simon Lovegrove는 이렇게 말했어요:
Salesflare를 사용하면 성사된 deal을 볼 수 있어서 기분이 좋아져요. 최근에는 초기 단계의 기회가 부족하다는 사실도 알려 줬어요.
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**Salesflare를 써보는 것**은 완전히 무료예요. 계정을 설정하는 데 정말 몇 분밖에 걸리지 않아요. 잘 맞는다면 요금도 부담스럽지 않아요. 그리고 저희 지원 팀이 무엇이든 도와드릴 준비가 되어 있어요. 적합한 판매 할당량을 정하는 일까지도요! 😀
그러니 판매 할당량에 대해 더 궁금한 점이 있다면 댓글로 저에게 남기거나, 홈페이지의 채팅에서 팀에 메시지를 보내 주세요.
이제 판매를 끌어올리고 더 예측 가능하게 만들어 봐요!
