고객을 더 많이 확보하는 데 확실히 도움이 되는 B2B 영업 전략 4가지
적절한 전략을 제대로 세워두지 않으면 B2B 세일즈는 어려울 수 있어요.
긴 세일즈 사이클 때문에 파이프라인을 훨씬 앞서 채워둬야 하는 상황에서, 건강한 세일즈 파이프라인을 유지할 만큼 더 많은 적격 리드를 확보하느라 애를 먹게 돼요.
B2B 세일즈는 단순한 거래 그 이상이에요. 비즈니스 딜에 관여하는 모든 당사자를 설득하려면 정교한 세일즈 전략이 필요해요.
이 글에서는 네 가지 B2B 세일즈 전략을 소개할게요. 이 전략들은 많은 고객이 이런 어려움을 극복하고 경쟁에서 앞서가는 데 도움이 됐어요.
1. 전략적 세일즈
전략적 세일즈는 Miller Heiman Group이 소개한 방식이에요. 확장 가능하고 인사이트를 기반으로 한 접근법으로 기업이 복잡한 딜을 성사시키도록 돕는 전술이에요.
이 접근법의 핵심은 세일즈 프로세스에 미치는 영향력을 기준으로, 잠재 고객을 발굴 중인 회사에서 서로 다른 연락처를 찾아내는 데 있어요. 그다음에는 잠재 고객 회사의 의사 결정 과정에서 이 연락처들이 어느 정도의 지원을 제공할 수 있는지 판단해요.
예를 들어 어떤 회사에 프로젝트 관리 및 자동화 도구를 판매하려고 한다고 생각해볼게요. 이 경우 첫 연락처는 생산성 도구를 찾아 팀의 효과성을 높이려는 운영 매니저나 마케팅 매니저가 될 수 있어요.
그들에게 연락하고 나면, 마케팅 매니저가 회사에 소프트웨어 도입을 추진하기에 적합한 사람, 즉 ‘코치’라는 사실을 깨닫게 될 수 있어요. 반면 운영 매니저는 실제 결정을 내리는 사람, 즉 ‘경제적 구매자’일 수 있고요. 따라서 아웃리치 과정에서는 마케팅 부서의 필요에 맞춰 값 제안을 정해요. 이렇게 하면 의미 있는 기반 위에서 대화를 시작할 수 있어요.
그다음에는 마케팅 매니저에게 운영 매니저를 설득하는 데 필요한 유형의 정보를 제공해요. 또는 마케팅 매니저와 운영 매니저가 함께 미팅에 참석하도록 조율하고, 여기에 IT 매니저까지 동석하게 할 수도 있어요. IT 매니저는 아마 ‘기술 구매자’일 거예요.
마케팅 매니저의 도움을 받아 운영 매니저가 이를 승인하고 IT 매니저가 승인하도록 확실히 해요.
이게 바로 전략적 세일즈예요.
왜 효과가 있을까요?
이 전략은 세일즈 팀이 잠재 고객 측에서 확보하는 평소의 연락처 한 명을 넘어 더 넓게 살펴보도록 만들어요. 그리고 잠재 고객 회사의 조직도를 더 깊이 파고들게 하죠.
전체 계정에 대해 충분히 조사하면, 실제로 영향력을 행사하거나 의사 결정을 내릴 수 있는 모든 사람을 찾아낼 수 있어요.
2. 솔루션 세일즈
이름에서 알 수 있듯이, 이 B2B 세일즈 전략은 실제 제품 판매 프로세스보다 잠재 고객의 필요에 더 초점을 맞춰요.
좀 더 정확히 말하면, 영업 담당자는 잠재 고객의 필요와 어려움, 목표를 진단하거나 이를 파악하도록 돕는 데 집중해요.
그다음에는 이러한 어려움을 극복하는 데 도움이 될 제품을 추천하거나 서비스를 추천해요.
이런 유형의 세일즈 전술은 비즈니스가 목표 시장에 (부분적으로든 전적으로든) 맞춤형 솔루션을 제공할 때 특히 유용해요.
예를 들어 설명해 볼게요. 여러분의 비즈니스가 클라우드 스토리지를 제공한다고 해볼게요. 그렇다면 위의 솔루션 세일즈 프로세스는 다음과 같이 진행돼요:
- 준비 – 잠재 고객의 페인 포인트와 지금까지 시도해 온 솔루션을 조사해요.
- 진단 – 잠재 고객과 대화하면서 개방형 질문을 해요. 어떤 비즈니스를 운영하는지, 어떤 종류의 데이터를 저장하려는지, 얼마나 많은 공간이 필요한지 등을 파악하는 거예요.
- 검증 – 대화를 바탕으로 잠재 고객이 이상적인 고객 페르소나에 부합하는지, 데이터를 클라우드로 옮기는 데 관심이 있는지 확인해요. 최종 의사결정자가 누구인지도 알아내요. 사용할 수 있는 예산이 있는지, 염두에 둔 일정이 있는지도 살펴봐요.
- 교육 – 잠재 고객이 여러분이 제공하는 솔루션에 적합하다면, 여러분이 제공하는 클라우드 스토리지가 현재의 페인 포인트를 어떻게 해결해 주는지, 그리고 시장의 다른 업체보다 왜 더 나은지 설명해요.
- 해결 – 잠재 고객의 필요에 기반한 맞춤형 솔루션을 제안하고, 비슷한 고객을 어떻게 도왔는지 보여주는 사례 연구도 함께 제공해요.
- 딜 성사 – 잠재 고객이 여러분의 솔루션이 필요하다고 확신하게 만들고, 클라우드 온보딩을 진행해요. 조건을 협상하고 딜을 성사시켜요.
Salesflare를 사용하면 파이프라인을 솔루션 세일즈 프로세스의 이런 단계에 맞게 쉽게 조정할 수 있어요. 궁극적으로 이 모든 B2B 세일즈 전략은 고객의 고유한 필요와 과제에 맞춰 접근 방식을 조정함으로써 고객 만족도를 높이는 것을 목표로 해요.
왜 효과가 있을까요?
솔루션 세일즈가 B2B 비즈니스에 효과적인 이유는 영업 주기의 시작부터 잠재 고객이 존중받고 있다고 느끼기 때문이에요. 잠재 고객의 이야기를 충분히 듣고 필요에 맞춘 솔루션을 제안하면 비즈니스와 잠재 고객 사이에 더 강한 관계를 구축할 수 있고, 그 결과 전환율과 매출도 높아져요.
장기적으로 성공하는 기업을 만들고 싶다면 세일즈를 성사시키는 것이 아니라 관계를 시작해야 해요.
– Patricia Flipp
(출처)
3. 계정 기반 세일즈
이는 Gartner가 2019년까지 B2B 비즈니스의 75%가 도입할 것으로 예측한 세일즈 전술이에요. 계정 기반 세일즈의 핵심은 모든 계정을 하나의 시장처럼 다루는 거예요. 잠재 고객 회사의 여러 이해관계자와 연락을 시작하기 위해 회사 전체에 걸쳐 실행하는 다중 접점, 다중 채널 전략이 포함돼요.
계정 기반 세일즈에는 일반적으로 네 가지 전술이 포함돼요:
이번에도 예를 들어 볼게요. 여러분이 물류 회사에 서비스 관리 소프트웨어를 판매한다고 해볼게요. 그렇다면 이 프로세스는 다음과 같이 진행돼요:
- 목표 계정 선택 – 현재 고객에게서 확인한 선택 기준을 바탕으로, 여러분의 솔루션을 제공할 수 있는 모든 물류 회사를 목록으로 정리해요.
- 조사 및 식별 – 데이터를 깊이 살펴보고 위 회사들이 여러 수준의 다양한 프로세스에서 겪는 공통적인 과제를 조사해요. 핵심 의사결정자와 영향력 행사자를 찾아내요.
- 개인화된 가치 – 회사 내 여러 이해관계자의 과제와 목표를 다룰 수 있도록 가치 제안을 조정하고, 각기 다른 버전을 만들어요.
- 아웃리치 – 찾아낸 이해관계자에게 연락해 대화를 시작해요.
계정 기반 세일즈를 실행하려면 기존 고객이나 목표 시장에 관한 충분한 데이터가 있어야 공통적인 특성을 식별할 수 있어요. 이 전략은 대략 정보 탐색에 90%, 솔루션을 제안하는 데 10%를 할애하는 방식이에요.
일반적으로 계정 기반 세일즈는 복잡한 세일즈 상호작용이 있고, 영업 주기가 더 길며, 여러 의사결정자의 승인이 필요하고, 업셀링과 크로스셀링의 가능성이 높은 회사에 적합해요.
왜 효과가 있을까요?
계정 기반 세일즈는 잠재 고객 회사의 여러 이해관계자가 계속 참여하도록 만드는 데 효과적이에요.
구매자 페르소나와 그들이 놓인 영업 주기의 단계에 따라 서로 다른 가치 제안을 사용해, 그들의 과제와 목표를 다뤄요. 적절한 사람에게 적절한 시기에 적절한 메시지를 전달하면 잠재 고객 회사와 더 탄탄한 관계를 구축하는 데 도움이 돼요.
또한 잠재 고객 회사의 이해관계자들로부터 더 많은 지지를 얻어, 높은 값의 전환으로 이어져요.
고객을 돌보지 않으면 경쟁자가 돌봐요.
– Bob Hooey
(출처)
4. 소셜 셀링
Forrester에 따르면 B2B 고객의 68%가 검색 엔진과 소셜 미디어에서 자신에게 필요한 솔루션을 조사해요. 소셜 셀링은 후자에 집중해요.
소셜 셀링은 먼저 정해진 목표 시장에서 사업의 입지를 다진 다음, 판매의 첫 단계로 잠재 고객 회사와 관계를 구축하는 데 집중하는 전략을 말해요. 오늘날에는 보통 관련 콘텐츠를 공유해 잠재 구매자와 소통하거나 기존 리드를 육성하기 위해 Twitter, Facebook, 그 밖의 소셜 네트워크와 함께 LinkedIn 같은 소셜 네트워크를 활용하는 것이 여기에 포함돼요.
하지만 소셜 셀링과 마케팅 사이에는 중요한 차이가 있어요. 전자는 이러한 채널에서 잠재 고객과 일대일 관계를 구축하는 데 집중하는 반면, 후자는 한 사람의 메시지를 여러 사람에게 전달하는 것에 초점을 맞춰요.
소셜 셀링의 핵심 요소는 다음과 같아요:
한 가지 예로, 공동 창업자 중 한 명이 LinkedIn을 어떻게 활용하는지 살펴볼게요.
자신이 만들고 있는 것을 명확하게 설명하도록 프로필을 최적화한 그는, 이미 공감대가 형성된 상태에서 잠재 고객 및 인플루언서들과 네트워크를 형성해요. 프로필 태그라인에 _‘Making CRM human’_을 추가한 덕분에 대화를 시작하기도 쉬워졌어요.
하지만 그게 전부는 아니에요. 그는 네트워크에 판매 관련 콘텐츠도 적극적으로 공유해 전략을 주제로 토론을 이끌어내요. 우리가 하는 일을 직접 판매하는 대신, 맥락 있는 관계를 구축하는 데 집중하는 거예요.
여기서 목표는 회사를 단순히 상대로 삼아 판매하려는 것이 아니라, 대화를 나누고 싶어 하는 업계 전문가로 우리를 자리매김하는 거예요. 대화의 질이 높아질수록 전환 수는 늘어나요. 이런 점진적인 단계가 모두 합쳐져 더 높은 ROI를 가져오는 효율적인 LinkedIn 영업 전략이 돼요.
왜 효과가 있을까요?
소셜 셀링이 B2B 회사에 효과적인 이유는 잠재 고객과 연결해 먼저 관계를 구축하고, 나중에 판매하는 데 집중하기 때문이에요.
잠재 고객이 가장 활발하게 활동하는 채널에서 그들과 관련 있는 콘텐츠를 홍보하면, 영업 담당자는 잠재 고객이 실제로 관심을 두는 주제에 관해 더 깊이 있는 대화를 나눌 가능성이 커져요.
또한 경쟁업체를 지켜보는 데도 도움이 돼요. 경쟁업체가 목표 시장에 어떻게 접근하는지, 사람들이 경쟁업체와 어떻게 소통하는지, 그리고 고객들이 경쟁업체에 대해 어떤 이야기를 하는지 살펴볼 수 있어요.
결론: 어떤 B2B 영업 전략을 사용해야 할까요?
답은 각자에게 맞는 전략을 선택하는 거예요. 앞서 소개한 네 가지 전술이 효과적이라는 사실은 입증됐지만, 모든 B2B 영업 전략이 모든 비즈니스에 적합한 것은 아니에요.
실행할 전략을 선택하기 전에 현재 영업 프로세스를 살펴보고, 목표 시장 세그먼트를 정의하고 그들이 선호하는 참여 방식이 무엇인지, 의사 결정권자가 몇 명이나 관여하는지, 영업 주기를 얼마나 길게 가져갈 수 있는지, 그리고 물론 사용 가능한 리소스가 무엇인지 파악해야 해요.
하지만 부정할 수 없는 한 가지 사실은 B2B 영업이 변했다는 거예요.
B2B 영업은 이제 적합한 잠재 고객을 찾고, 적합한 메시지를 적합한 시점에 적합한 채널을 통해 가능한 한 많은 내부 의사 결정권자에게 전달하는 일이 됐어요.
B2B 영업을 전략적으로 접근할 준비가 됐나요?
잠재 고객사의 여러 의사 결정권자와 전략적으로 관계를 구축하려면 조직과 체계가 필요해요.
Salesflare는 B2B 영업을 위해 특별히 만들어졌어요. 다른 B2B CRM 시스템과 다른 점은 많은 CRM 업무를 하지 않아도 필요한 모든 정보를 아주 효율적으로 추적할 수 있도록 도와준다는 거예요.
Salesflare는 모든 이메일, 회의, 전화, 소셜 프로필, 전화번호 등을 자동으로 가져와 주기 때문에 직접 그 데이터를 입력하지 않아도 돼서 시간을 절약해 줘요.
Salesflare를 사용하면 이메일 시퀀스로 후속 연락을 자동화할 수 있어요. 메시지를 적합한 시점에 보내면서, 제목까지 개인화해 직접 보낸 것처럼 보이는 메시지를 전달할 수 있어요.
계정이 비활성화되기 시작하면 Salesflare가 후속 연락을 하라고 알려주기 때문에 잠재 고객을 놓치지 않을 수 있어요.
더 보고 싶나요? 아니면 제 말을 믿기 어렵나요?
Salesflare를 직접 사용해 보세요. 몇 분이면 설정할 수 있어요.
FAQ
B2B 영업 전략이란 무엇인가요?
B2B 영업 전략은 다른 회사에 제품이나 서비스를 판매하기 위해 사용하는 체계적인 접근 방식이에요. 여러 의사결정권자가 관여하는 복잡한 deal과 긴 영업 주기에 대응하도록 설계되어 있어요. 대표적인 예로는 다음과 같은 것들이 있어요:
- 전략적 판매: 목표 회사 안에서 서로 다른 핵심 연락처를 파악하고 이들과 관계를 구축해 복잡한 deal을 성사시키는 방식이에요.
- 솔루션 판매: 먼저 잠재 고객의 요구를 진단한 다음, 그에 맞춘 솔루션을 추천하는 데 집중해요.
- 계정 기반 판매: 높은 가치의 계정을 ‘하나의 시장’으로 보고, 초개인화된 멀티채널 접근 방식을 활용해요.
- 소셜 판매: LinkedIn 같은 소셜 미디어 플랫폼을 활용해 판매에 앞서 관계를 쌓고 전문성을 보여주는 방식이에요.
B2B 영업 퍼널이란 무엇인가요?
B2B 영업 퍼널(또는 파이프라인)은 잠재 고객인 회사가 처음 브랜드를 인지하는 단계에서 비용을 지불하는 고객이 되기까지의 여정을 보여줘요. 단순한 B2C 퍼널과 달리, 다양한 이해관계자와 함께 여러 단계의 조사, 평가, 협상 과정을 거치는 경우가 많아요. 일반적인 B2B 퍼널에는 리드 검증, 요구 파악, 솔루션 제시, 제안, 협상, deal 성사와 같은 단계가 포함돼요.
B2B 판매 프로세스의 7단계는 무엇인가요?
모델에 따라 다를 수 있지만, 널리 알려진 B2B 판매 프로세스는 다음 7단계로 구성돼요:
- 준비 및 조사: 잠재 고객을 파악하고 해당 회사의 비즈니스 요구를 조사해요.
- 초기 연락(접근): 연결을 만들기 위해 처음으로 연락해요.
- 요구 사항 평가(발견): 잠재 고객의 어려움과 목표를 깊이 이해하기 위해 질문해요.
- 가치 제안(프레젠테이션): 고객이 겪는 구체적인 문제를 해결할 수 있는 방법으로 제품이나 서비스를 제시해요.
- 이의 제기 대응: 잠재 고객이 제기할 수 있는 우려나 질문에 답해요.
- deal 성사: 조건을 협상하고 최종 합의를 이끌어내요.
- 후속 연락 및 육성: 고객 유지와 추천을 위해 판매 후에도 관계를 계속 관리해요.
B2B 영업에서 CRM이란 무엇인가요?
B2B 영업에서 CRM(Customer Relationship Management) 시스템은 길고 복잡한 고객 관계를 관리하는 데 꼭 필요한 도구예요. 영업 전략을 효과적으로 실행하는 데 필요한 조직과 체계를 제공해요. Salesflare 같은 CRM을 사용하면 여러 의사결정권자와의 상호작용을 추적하고, 영업 파이프라인을 관리하고, 후속 연락을 자동화하고, 긴 영업 주기 동안 어떤 기회도 놓치지 않도록 관리할 수 있어요.
B2B 영업에서 성공하려면 어떻게 해야 하나요?
B2B 영업에서 성공하려면 적합한 잠재 고객을 찾고, 적절한 메시지를 적절한 시점에 핵심 의사결정권자에게 전달해야 해요. 이를 위해서는 명확한 영업 전략과 철저한 조사, 그리고 체계적으로 정리된 접근 방식이 필요해요. 이를 실현하려면 구조화된 영업 프로세스와 강력한 B2B CRM이 필요해요. 그래야 여러 업무를 관리하고, 후속 연락을 일관되게 이어가며, 강하고 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있어요.
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