销售方法：B2B 终极指南

用正确的结构化方法促进 B2B 销售。

如今的 B2B 销售比以往任何时候都要艰难，周期长、购买委员会复杂、完成目标的压力无情。

仅仅依靠直觉或临时战术往往会导致结果不一致和错失良机。如果您正在寻找一种更有条理、更有效的销售方式，您需要一种可靠的销售方法。

将销售方法视为团队的战略手册--是您与潜在客户接触并推进交易的指导思想或框架。

本指南将介绍一些最有效的 B2B 销售方法，帮助您了解如何根据自身情况选择正确的方法，并说明正确的客户关系管理软件对于成功实施和取得一致结果的关键作用。

让我们深入了解。👇

什么是销售方法论？

在我们开始之前，先给销售方法下一个简单的定义：

销售方法是您团队的战略框架或指导思想，是您销售的方式。
它有别于您的销售流程--后者概述了时间线（阶段顺序，如 "线索">"合格">"获胜"）。
该方法提供了原则和行动、具体技巧和重点，您的团队可在流程中使用这些原则和行动，有效地吸引买家并持续推动交易达成。

为什么当今的 B2B 销售方法至关重要？

纵观 B2B 采购的变化，结构化销售方法的必要性毋庸置疑。今天的买家掌握了大量信息，在与销售人员交谈之前，他们通常会在网上做 60-70% 的调查。购买决策涉及到更多的人，有时是 7 个，有时甚至多达 23 个利益相关者，这取决于交易的规模。

当然，这意味着决策需要更长的时间。买方更加谨慎，严格审查预算，要求明确证明价值和投资回报率。他们需要的不仅仅是推销，还希望卖方能带来新的见解，并向他们传授有关自身业务挑战的新知识。

在这种环境下，如果没有明确的方法来进行销售，就会导致混乱：方法不一致、结果不可预测、团队难以扩展，最终导致收入损失。

采用合适的销售方法具有显著优势：

一致性和可重复性： 确保每个人都遵循行之有效的做法，从而提高结果的可预测性。
可扩展性： 让新代表入职更顺利，并有助于在企业发展过程中保持绩效标准。
改进预测： 将方法论里程碑联系起来，有助于更可靠地预测收入。
有针对性的辅导： 为管理人员识别技能差距和有效指导提供了清晰的框架。良好的辅导可以大大提高成功率。
更好的结果 将活动与买家需求相结合，可提高胜率，扩大交易，并缩短周期。

除了内部效益之外，掌握一种方法也是一种竞争优势。当产品看起来相似时，销售体验本身往往是决定性因素。研究表明，一半以上的客户忠诚度是由这种体验驱动的。

挑战者销售 "或 "咨询式销售 "等方法明确侧重于通过互动实现差异化--提供独特见解或充当值得信赖的顾问。这将基于您在销售过程中带来的价值（而不仅仅是产品本身）建立忠诚度。

方法论还有助于驾驭现代买家悖论。买家可以获得无穷无尽的信息，但往往难以理解这些信息。他们看重的是能够拨开杂音、建设性地质疑假设并提供明确指导的卖家。

强调洞察力、问题发现或专家建议的框架使您的团队成为不可或缺的合作伙伴。要了解如何有效地进行 B2B 销售，通常首先要掌握正确的方法。

促进 B2B 增长的顶级销售方法

选择销售方法并不是要选择总体上 "最好 "的方法，而是要选择最适合您的方法。您的产品复杂程度、销售周期长度、目标市场和团队技能都会对您产生影响。许多方法都有共同的核心理念，但侧重点各不相同。让我们来探讨一些著名的方法：

1.挑战者特卖会

核心理念： 根据研究确定的五种销售特征，它认为 "挑战者 "在复杂的 B2B 销售中最为成功。挑战者采用 "传授-定制-掌控 "的方法。他们向潜在客户传授独特的见解，针对特定利益相关者的关注点量身定制信息，并果断地将对话引向最佳解决方案，挑战潜在客户的现状。
专家见解： "挑战者的制胜之道不是像客户自己一样了解客户的世界，而是比客户自己更了解客户的世界，教给客户他们不知道但应该知道的东西"。- 马修-迪克森和布伦特-亚当森
过程： 经常使用 6 步 "商业教学 "编排：加温、重塑、理性沉溺、情感冲击、新方法、你的解决方案。
优点对复杂/颠覆性解决方案非常有效，可推动差异化，证明溢价定价是合理的，发现隐藏的客户需求。
缺点需要高度的商业敏锐性，如果执行不力，有可能显得傲慢，需要大量的培训和指导。
理想的使用案例 复杂或颠覆性产品/服务、企业销售、潜在客户不了解全部问题或潜在解决方案的情况。

2.SPIN 销售

核心理念： 由尼尔-拉克姆（Neil Rackham）通过分析数千个销售电话开发而成。SPIN 主要通过四种问题类型来引导对话： S情况（背景）、 P问题（困难）、 I影响（问题的后果），以及 N需求-回报（解决方案的价值）。它强调积极倾听，帮助买方阐明解决方案的优势。
专家见解： "如果你不能为客户解决问题，那么销售就没有基础。但如果你发现了可以解决的问题，那么你就有可能为买家提供一些有用的东西。- 尼尔-拉克姆
过程： 有策略地提出四种问题类型，将模糊的 "隐含需求 "发展为明确的 "明确需求"（对解决方案的渴望）。调查 "阶段是关键。
优点久经考验的效率，建立友好关系和信任，深入挖掘痛点，擅长复杂的 B2B 销售。
缺点需要很强的提问/倾听能力，如果做得不好，会让人感觉是在审问，对于简单的销售来说，效率可能会比较低。
理想的使用案例 复杂的 B2B 销售需要深入的需求分析、咨询环境、客户不完全了解其问题影响的情况。

3.meddic / meddpicc

核心理念： 适用于复杂的 B2B 销售的严格资格认证框架。该缩写涵盖了验证的关键要素： M指标（可量化的价值/投资回报率）、 E经济买家（最终决策者）、 D决定标准（评估因素）、 D决策过程（购买步骤）、 I确定痛点（关键业务问题）、 Campion（内部倡导者）。MEDDPICC 补充道 Paper 流程（法律/采购）和 I疼痛的影响 C竞争。
专家见解： 提供结构，以确定必要信息、关键关系和所需任务，从而推进复杂的交易，重点是影响买方组织中的关键因素。
过程： 在整个销售周期中，系统地收集并验证每个组成部分的情报。这是一份关键信息清单。
优点非常适合对复杂的交易进行资格审查，减少在无法赢得的机会上浪费精力，促进对买家动态的深入了解。通常推荐用于企业软件/SaaS。
缺点可能会感觉僵硬，由于需要信息，可能会延长周期，需要大量的训练和纪律。掌握领导资格这一点至关重要。
理想的使用案例 企业销售、复杂的 B2B 交易，周期长、决策者多、需要全面鉴定的高价值机会。

4.价值销售（基于价值的销售）

核心理念： 将重点从产品功能转移到可量化的业务成果和解决方案带来的财务影响。它将解决方案与实现客户的关键业务目标直接联系起来，通常采用投资回报率计算方法。
专家见解： 高增长公司非常青睐基于价值的方法。有效展示价值可以显著提高胜率。然而，很少有买家认为销售代表真正注重价值，这就凸显了一个重大机遇。
过程： 需要深入了解客户的业务目标。需要量化潜在价值（节约成本、增加收入），并提出量身定制的商业案例。
优点满足买家对投资回报率的需求，根据业务影响进行区分，使销售与实际成果保持一致，从而提高胜率和交易规模。
缺点需要很强的商业敏锐度和研究能力，量化价值可能很复杂，这在很大程度上依赖于代表清晰阐述价值主张的能力。
理想的使用案例 竞争激烈的市场、具有明确投资回报率的解决方案、财务理由至关重要的情况、吸引高管买家。

5.咨询式销售

核心理念： 将销售人员定位为值得信赖的顾问或咨询师。通过积极倾听和富有洞察力的提问，深入了解客户面临的挑战，然后推荐量身定制的解决方案，从而专注于建立信任。
专家见解： 强调探究性提问和真正的倾听。"做正确的事--帮助客户找到解决问题的办法，而不一定非得是你的办法"。信任是最重要的。
过程： 包括研究、诊断性对话、积极倾听、问题诊断，以及合作提出定制解决方案，通常是针对不同购买角色的需求。
优点建立稳固的长期关系和忠诚度，提高客户满意度，对复杂或尖端产品有效。
缺点由于需要深入发掘，因此时间密集，通常会导致销售周期延长，需要很强的诊断和关系技巧。适合顾问.
理想的使用案例 销售需要专家指导的复杂产品/服务，长期合作关系至关重要的行业，有多种选择的市场，重视量身定制的建议。

6.销售解决方案

核心理念： 侧重于诊断客户的具体痛点，然后将产品/服务打包成量身定制的 "解决方案"。它与咨询式销售和价值销售类似，强调解决问题，但通常侧重于根据诊断出的需求创建定制的捆绑产品。
专家见解： 将卖方定位为了解客户的具体问题，帮助将解决方案与客户的独特背景联系起来。重点是如何产品能解决已确定的问题。
过程： 主要依靠发现电话和广泛询问来准确诊断挑战，然后制定和提出具体的、通常是定制的一揽子解决方案。
优点有效解决复杂、多方面的问题，提供高度个性化的产品，通过深入了解建立可信度。
缺点广泛的提问可能会耗费时间，不太适合标准化产品，也可能难以在电话中有效执行。
理想的使用案例 可提供高度定制化产品的公司、问题复杂且相互关联的情况、可进行深入探索的环境。

7.桑德勒销售系统

核心理念： 它由大卫-桑德勒（David Sandler）开发，强调买方和卖方之间平等的商业地位。它通过使用 7 步 "桑德勒潜水艇 "进行严格的前期资格审查，使销售人员能够控制整个过程：联系与融洽、前期合同、痛苦、预算、决策、履行、售后。尽早发现 "痛点 "是关键。
专家见解： "人们会感性地购买，也会理智地为自己的决定辩护"。强调对痛苦、预算和决策（P-B-D）的限定。反向"（用问题回答问题）和 "前期合同 "等技巧是核心。
过程： 引导潜在客户按顺序完成 7 个步骤，在继续之前 "完成 "每个步骤。如果不符合 P-B-D 标准，随时可能被取消资格。采用低压但严谨的方法。
优点强有力的早期资格认证可避免浪费时间，促进诚实的动态关系，给予卖方控制权，提供清晰的框架，并能带来更好的利润和预测。
缺点如果不灵活运用，可能会给人死板的感觉，这取决于销售人员的修养，如果处理不当，注重控制可能会给人负面印象。
理想的使用案例 复杂的 B2B 环境、咨询情景、需要强大的鉴定功能以优化资源的情况。

快速比较：哪种销售方法最合适？

以下是不同方法的超级浓缩概述：

挑战者特卖会
1. 聚焦： 洞察与颠覆。
2. 活动： 教学、剪裁、掌控。
3. 场景复杂/破坏性销售，前景不明。
SPIN 销售：
1. 聚焦： 提问与需求开发。
2. 活动： 提出 S-P-I-N 问题，倾听。
3. 场景需要深入发现问题，复杂的 B2B。
meddic/meddpicc：
1. 聚焦： 资质与控制。
2. 活动： 验证 M-E-D-D-I-C-(P)-(I/C)标准。
3. 场景企业交易，需要复杂的资质。
价值销售：
1. 聚焦： 投资回报率和业务成果。
2. 活动： 量化价值，建立商业案例。
3. 场景注重投资回报率的买家，竞争激烈的市场。
咨询式销售：
1. 聚焦： 咨询与关系。
2. 活动： 诊断需求、提供建议、倾听。
3. 场景关系是关键，需要复杂的解决方案指导。
解决方案销售：
1. 聚焦： 问题诊断与量身定制
2. 活动： 诊断疼痛，定制优惠捆绑包。
3. 场景需要高度定制的解决方案，问题复杂。
桑德勒销售
1. 聚焦： 质量保证和过程控制。
2. 活动： 制定合同，发现问题/预算/决策。
3. 场景需要资源优化，资质复杂。

选择并实施制胜方法

选择正确的方法意味着要使方法与具体的业务现实相匹配。没有唯一的 "最佳 "答案。

如何选择正确的方法

考虑这些因素，做出正确的选择：

产品/服务的复杂性： 是简单还是复杂？SPIN、Consultative、Solution 和 Challenger 都能很好地处理复杂性。
销售周期长度： 短周期还是长周期？MEDDIC 和 Sandler 擅长管理复杂的长周期。
目标客户/市场： 中小企业还是企业？不同的方法会产生不同的共鸣。企业通常受益于 MEDDIC 的严谨性。
团队技能与文化： 您团队的优势是什么？挑战者需要商业头脑；SPIN 需要善于提问的人。评估教练能力。
业务目标： 市场混乱？加深关系？更好的资格认证？根据您的目标调整方法的优势。

请记住，您不必成为纯粹主义者。许多成功的团队都会采用一个主要框架，并借鉴其他框架的元素（例如，在挑战者方法中使用 SPIN 问题）。

最重要的是，让销售经理和销售代表参与决策--他们知道什么在第一线有效。

成功实施的关键

选择只是开始。要让它坚持下去，需要付出努力。许多方法的推广都因计划不周和强化不力而失败。请遵循以下最佳做法：

获得领导层的支持： 高层的明确承诺至关重要。还要与市场营销、产品和客户成功部门保持一致。
清晰地沟通： 解释 "为什么"、好处（对公司和代表），并积极主动地管理变革。
投资培训： 超越步骤--教授原则和技能。提供练习和角色扮演。
优先考虑教练： 让管理人员具备有效指导方法的能力。制定持续强化计划。
与 CRM 集成： 将方法论嵌入日常工作流程。配置管道阶段、字段和自动化，以支持该方法。这一点至关重要。查看我们关于如何使用客户关系管理有效。
测量和迭代 跟踪采用情况以及对关键绩效指标（胜率、交易规模）的影响。使用数据（如在销售报告或仪表板）和反馈信息，以便随着时间的推移不断完善。

将实施工作视为需要资源、规划和承诺的战略变革项目。

利用客户关系管理软件强化销售方法

销售方法提供了战略地图，而像 Salesflare 这样功能强大的 CRM 则是帮助你每天有效导航的工具。

通过将您选择的方法嵌入工作流程、自动化低价值任务并提供重要的洞察力，一个好的 CRM 可以让您的团队腾出手来专注于高影响力的活动，如建立关系、挖掘需求或提供价值。

以下是 Salesflare 如何具体支持各种方法：

可视化管道管理 定制您的销售管道各阶段直接反映你的方法（如 Sandler 的 7 个步骤、MEDDIC 门）。拖放视图使其更加直观。设置特定阶段的提醒事项，强化流程纪律。这种可视化跟踪可使每个人保持一致。
智能自动化与数据充实： Salesflare 自动记录电子邮件、会议和通话，并从电子邮件和社交资料中丰富联系人数据。这大大节省了代表们的时间，使他们能够腾出时间来完成特定的方法任务，并为他们提供洞察力。这可以作为深入研究（Value/Challenger）、全面提问（SPIN/Consultative）或关系培育（Sandler/Consultative）的基础。这是有效客户关系管理自动化.
360 度客户视角与协作： 在一个中央时间轴中查看所有互动，包括电子邮件、电话、会议、笔记和文件。这种深入了解对于咨询、解决方案、价值和挑战者方法至关重要。团队共享有利于在复杂的交易（MEDDIC、挑战者）中开展协作。全面了解背景信息可确保信息传递的一致性和方法的一致性。
自定义字段和报告： 创建自定义字段，跟踪特定方法的数据点（例如，经过验证的 MEDDIC 标准、SPIN 需求、量化价值）。使用可定制的仪表盘（查看这些销售仪表板示例) 监测活动，对照方法学目标跟踪进展情况，并通过详细的销售分析.
无缝交流工具： 通过收件箱中的侧边栏管理 CRM 任务，以便电子邮件和展望.使用内置电子邮件跟踪, 模板, 群发邮件在任何方法中，发送 "挑战者 "洞察、自动 SPIN 跟踪或培养潜在客户都是至关重要的。

将客户关系管理与销售沟通渠道紧密结合 — 在通信工具（如 Gmail、Outlook 或 LinkedIn）中无缝集成 CRM

通过利用这些CRM功能，Salesflare可以成为实施和强化您所选销售方法的积极合作伙伴，推动一致性、效率和更好的结果。

常见问题

什么是销售方法？

销售方法是指导销售团队如何进行销售的战略框架或理念。它提供了在销售流程各阶段（如资格审查或建议书）中使用的原则、技巧和行动，以有效地吸引买家并持续推进交易。它是销售的 "方法"，有别于销售流程本身（"什么 "阶段）。

四种销售方法是什么？

并不存在一个单一的、普遍接受的 "四种 "销售方法清单，因为随着时间的推移，有许多不同的方法被发展出来，并有各种不同的分类方法。不过，这些方法通常按其核心重点进行分组。本文讨论的一些常见方法或突出例子包括

以洞察力为主导的销售： 就像 挑战者特卖会重点是向潜在客户传授有关其业务的独特观点。
以需求为基础/以问题为导向的销售： 喜欢 SPIN 销售 或 咨询式销售通过有条理的提问和积极的倾听，重点深入了解客户的问题。
基于价值的销售： 明确注重量化业务成果和解决方案为客户带来的投资回报率。
以资质/流程为重点的销售： 喜欢 医疗数据中心/医疗数据处理中心 或 桑德勒销售系统强调严格的资格标准和对销售流程步骤的结构化控制。

销售流程和销售方法有什么区别？

这样想吧：

销售流程： "(《世界人权宣言》) 顺序交易所经历的各个阶段（例如，潜在客户 > 合格客户 > 建议客户 > 成交客户）。这是 "什么 "或旅程地图。
销售方法： "(《世界人权宣言》) 框架或指导哲学如何您的团队在这些阶段之内和之间执行行动（例如，在资格审查期间使用 SPIN 问题，在建议书中使用挑战者见解）。这就是 "如何 "或导航策略。