Как находить новых клиентов и увеличивать продажи в B2B

Jeroen Corthout · Последнее обновление: 4 сент. 2026 г. · Прочитано в формате Markdown ·

Спроси AI об этом

• ChatGPT
• Claude
• Gemini
• Perplexity

Твоя инструкция по устойчивому росту в B2B

Поиск новых клиентов и рост продаж — ключевая задача практически для любого B2B-бизнеса. Консалтингом ли ты занимаешься, управляешь агентством или работаешь в растущей SaaS-компании — устойчивый рост зависит от того, насколько хорошо ты справляешься с этими двумя задачами.

Скорее всего, ты здесь потому, что ищешь не просто быстрые решения. Тебе нужны надёжные, практичные стратегии, которые помогут стабильно привлекать новый бизнес и получать больше дохода от уже существующих клиентов.

В этой инструкции мы подробно разберём именно это. Мы рассмотрим проверенные экспертами стратегии поиска идеальных B2B-клиентов и методы увеличения дохода от продаж. А ещё поговорим о том, как правильные инструменты, особенно умный CRM, помогают гораздо проще и эффективнее применять эти стратегии на практике.

Начнём. 👇

Заложи фундамент: определи свою цель

Ты не сможешь эффективно находить клиентов и продавать им, если не понимаешь, кто они. Начинать холодный поиск без этой ясности — всё равно что отправляться в плавание без карты: потратишь много сил и быстро поймёшь, что движешься в никуда.

Почему важны ICP и профили покупателей

Для начала определи профиль идеального клиента (ICP). Это не расплывчатое представление, а чёткое описание типа компании, которая получает от твоего предложения наибольшую ценность. Обрати внимание на:

• Отрасль
• Размер компании
• Местоположение
• Возможно, даже используемые технологии

Отличный способ составить ICP — изучить своих лучших текущих клиентов. Кто они? Что помогает им добиваться успеха с твоим решением?

Если ICP описывает компанию, то профили покупателей определяют людей внутри этих компаний, которые участвуют в принятии решения о покупке.

В B2B-решениях редко участвует только один человек. Тебе нужно понимать роли разных участников — например, финансового специалиста, технического эксперта, конечного пользователя и лица, принимающего решение, — их конкретные должностные обязанности, то, что не даёт им спать по ночам (их проблемы), чего они хотят достичь (цели) и что ими движет. Собери информацию у своей команды продаж — именно она общается с этими людьми, — и у маркетинга, который проводит более широкое исследование, чтобы составить точные профили покупателей.

Считай свой ICP фильтром. B2B-продажи требуют времени и ресурсов. Если сосредоточиться только на потенциальных клиентах, которые соответствуют твоему ICP, ты направишь усилия туда, где у них больше всего шансов окупиться.

Сделай домашнюю работу: изучи потенциальных клиентов

Теперь, когда ты знаешь типы компаний и людей, на которых ориентируешься, сосредоточься на конкретных потенциальных клиентах. Перед тем как связаться с ними, проведи небольшое исследование:

• Проверь их веб-сайт.
• Изучи профили ключевых сотрудников в LinkedIn.
• Узнай, не было ли недавно новостей или объявлений от компании.
• Разберись в тенденциях их отрасли.

Это исследование нужно не просто для галочки. Оно станет основой персонализации.

Шаблонные обращения в B2B не работают. Если ты знаешь конкретную ситуацию и проблемы потенциального клиента или его недавние активности, то можешь адаптировать своё сообщение и сделать его действительно релевантным.

Это помогает представить своё решение не просто как продукт, а как ответ на их проблему. Так первый разговор превращается из презентации в диалог о ценности.

Находи новых клиентов: проактивный поиск

Когда у тебя есть чёткое представление об идеальном клиенте, пора активно искать его и вовлекать в общение. Обычно лучше всего работает сочетание разных подходов.

Освой холодные письма: это по-прежнему работает

Да, холодные письма по-прежнему работают в B2B — но только если отправлять их правильно. Забудь о безликих массовых рассылках.

Успех зависит от следующего:

• Персонализация: опирайся на результаты своего исследования! Упомяни что-то конкретное о компании, должности адресата или недавнем достижении.
• Краткость: пиши коротко и так, чтобы письмо можно было быстро просмотреть — в идеале не больше 150 слов. Многие читают письма с телефона.
• Фокус на ценности: не говори только о себе. Сосредоточься на потенциальной проблеме, с которой они могут сталкиваться, и намекни, как ты можешь помочь.
• Чёткий призыв к действию (CTA): что ты хочешь, чтобы адресат сделал дальше? Предложить короткий звонок, отправить к полезному материалу? Сделай следующий шаг простым.
• Систематический follow-up: большинство ответов приходит не на первое письмо. Заранее продумай план вежливых follow-up с дополнительной ценностью.
• Качественные данные: убедись, что твой список адресов электронной почты точен, чтобы избежать возвратов писем. Такие инструменты, как хороший сервис поиска адресов электронной почты, могут помочь.

Персонализированные письма получают значительно более высокий процент открытий. Инструменты автоматизации электронной почты или последовательности писем внутри CRM помогут эффективно управлять этим процессом и обеспечат регулярный follow-up без ручной работы. Чтобы ещё сильнее упростить процесс, используй шаблоны электронной почты (в том числе в Gmail).

Сделай холодные звонки эффективными

Холодные звонки могут казаться непростыми, но они помогают быстро квалифицировать лидов или выйти на перспективных клиентов с высокой ценностью.

Ключевую роль играет подготовка:

• Заранее проведи исследование.
• Подготовь короткий скрипт или план разговора и чётко понимай, чего хочешь добиться.
• Будь готов к разговору с секретарями и ассистентами.
• Будь настойчив: часто требуется несколько попыток.

Любопытно, но исследования показывают: если просто начать разговор со слов «Как ты поживаешь?», вероятность успеха может значительно вырасти по сравнению с обычным вступлением-презентацией.

Используй LinkedIn для B2B

LinkedIn незаменим для B2B-проспектинга и генерации лидов.

Заставь его работать на себя:

• Оптимизируй профиль: убедись, что твои личный профиль и профиль компании ясно сообщают, какую ценность ты предлагаешь.
• Находи потенциальных клиентов: используй расширенные фильтры поиска (или Sales Navigator), чтобы находить людей, соответствующих твоим персонам, в компаниях, подходящих под ICP.
• Сначала вовлекай в общение: прежде чем отправлять запрос на подключение, взаимодействуй с контентом человека — поставь лайк или оставь комментарий. Так ты станешь знакомым.
• Персонализируй запросы: не используй стандартное сообщение для подключения. Коротко объясни, почему хочешь подключить этого человека.
• Строй отношения: после подключения сначала делись релевантными идеями или задавай продуманные вопросы, а уже потом переходи к презентации. Многие B2B-маркетологи добиваются здесь успеха, а продавцы, использующие соцсети, чаще выполняют свои планы. Интеграция LinkedIn с CRM поможет лучше отслеживать твою генерацию лидов в LinkedIn.

Комбинируй каналы

Не полагайся только на один метод. Лучшие результаты часто даёт сочетание разных стратегий.

Например:

• Кто-то взаимодействует с твоим контентом (входящий сигнал).
• Ты отправляешь персонализированное письмо или сообщение в LinkedIn (исходящее действие).
• Ты выстраиваешь отношения в LinkedIn, прежде чем предложить звонок.

Покупатели взаимодействуют с компаниями через несколько каналов. Будь там, где они находятся.

Если это кажется слишком сложным, подходящее ПО для генерации лидов или сотрудничество со специализированными компаниями по генерации B2B-лидов поможет эффективно организовать работу сразу в нескольких каналах.

Однако ключевые активности в продажах по-прежнему имеют решающее значение. Просто изучи разные стратегии B2B-продаж, чтобы найти вдохновение и понять, что подходит лучше всего.

Зачем нужны качественные данные

В основе любого поиска клиентов лежит качество данных. Будь то составление списков адресов электронной почты, сегментация аудиторий или выбор целевых аккаунтов — точная и полная информация имеет фундаментальное значение. Плохие данные приводят к напрасным усилиям и провальным кампаниям.

Инвестируй в надёжные источники данных и инструменты, которые помогают поддерживать чистоту CRM-базы данных. Здесь особенно полезен CRM, который помогает автоматически обогащать данные.

Строй мосты: знакомься, сотрудничай и получай рекомендации

Помимо прямого общения, используй свои связи и отношения.

Знакомься через нетворкинг

Искренние отношения в своей отрасли имеют огромное значение.

• Посещай отраслевые мероприятия — онлайн и офлайн.
• Участвуй в подходящих онлайн-сообществах и форумах.
• Регулярно используй LinkedIn для цифрового нетворкинга.

Сосредоточься на том, чтобы приносить пользу и выстраивать отношения, а не просто собирать контакты. Как ты можешь помочь другим?

Развивайся благодаря партнёрствам

Сотрудничай с компаниями, которые не конкурируют с тобой, но работают с похожей аудиторией.

Это может включать:

• Совместные вебинары или контент.
• Объединение услуг в пакеты.
• Формальные соглашения о рекомендациях.

Партнёрства могут открыть тебе доступ к совершенно новым группам потенциальных клиентов.

Усиль продажи с помощью рекомендаций

Твои самые довольные клиенты часто становятся лучшим источником нового бизнеса.

• Проси: не стесняйся просить довольных клиентов порекомендовать тебя, особенно после успешно завершённого проекта.
• Мотивируй: подумай о формальной реферальной программе с вознаграждениями — скидками или кредитами.
• Упрости задачу: предложи им простые способы познакомить тебя с нужными людьми.

Рекомендации так эффективны, потому что за ними уже стоит доверие: благодаря этому первый разговор проходит гораздо теплее.

Увеличивай продажи: оптимизируй процесс

Получить лиды — это одно, а эффективно превратить их в клиентов — совсем другое. Ключевую роль здесь играет чётко выстроенный и оптимизированный процесс продаж.

Настрой свой двигатель продаж

Большинство B2B пайплайнов продаж проходят через похожие этапы: поиск потенциальных клиентов > квалификация > выявление потребностей > демонстрация/презентация > работа с возражениями > переговоры > закрытие сделки > онбординг.

Оптимизация этого процесса требует сосредоточиться на следующем:

• Квалификация лидов: не трать время на тех, кто просто присматривается. Используй такие фреймворки, как BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) или CHAMP (сложности, полномочия, деньги, приоритетность), уже на раннем этапе, чтобы сосредоточиться на потенциальных клиентах с реальными перспективами. Внедри чёткие критерии квалификации лидов.
• Скорость продаж: как быстро сделки проходят через твой пайплайн? Найди узкие места, где сделки застревают, и подумай, как ускорить их продвижение.
• Конверсия: Отслеживай процент сделок, переходящих с одного этапа на другой. Низкая конверсия на определённом этапе указывает на проблему, которой нужно заняться.
• Продолжительность цикла продаж: сколько времени проходит от первого контакта до закрытия сделки? Ищи способы упростить отдельные шаги, не жертвуя качеством.
• Данные и аналитика: используй отчёты в своей системе отслеживания продаж или CRM, чтобы следить за этими показателями. Данные показывают, что работает, а что нет. Регулярно проводи анализ продаж.

Синхронизируй продажи и маркетинг (это важно!)

Разногласия между отделами продаж и маркетинга встречаются невероятно часто и дорого обходятся бизнесу. Когда команды работают изолированно, преследуют разные цели или по-разному определяют понятия вроде «квалифицированного лида», лиды теряются, ресурсы расходуются впустую, а клиент получает несогласованный опыт взаимодействия.

Для синхронизации нужны:

• Общие цели (часто связанные с доходом).
• Чёткие определения (MQL и SQL).
• Единые сообщения.
• Регулярная коммуникация.
• Интегрированные технологии — например, интеграция маркетингового ПО с CRM для отдела продаж.

Синхронизированные организации растут быстрее, получают больше прибыли и эффективнее закрывают сделки.

Не забывай об опыте покупателя

Твой внутренний процесс продаж напрямую формирует опыт покупателя. Неповоротливый, медленный или несогласованный процесс вызывает у потенциального клиента раздражение. Задержки с ответами, противоречивые сообщения или нерелевантные презентации подрывают доверие. Оптимизировать процесс — значит оптимизировать путь клиента.

Увеличивай продажи: продавай ценность, выстраивай отношения

В B2B недостаточно просто перечислять функции продукта. Покупателям нужны решения бизнес-проблем и партнёры, которым они могут доверять. Это основа продаж в B2B.

Переходи к продаже ценности

Сосредоточься на том, как твой продукт или услуга помогает клиенту достигать целей и решать задачи, а не только на том, что он делает. Это означает:

• Глубоко понимать их бизнес и отрасль.
• Задавать правильные вопросы, чтобы выявить проблемы и цели.
• Говорить о результатах (ROI, повышении эффективности, снижении рисков).
• Показывать своё предложение как решение конкретных проблем клиента.

Выбери консультативный подход

Будь надёжным советником, а не просто продавцом. Используй свою экспертизу, чтобы:

• Обучать покупателей.
• Предлагать новые взгляды.
• Вместе искать лучшее решение именно для них.

Строй доверие и взаимопонимание

В B2B доверие — это всё. Строй его с помощью:

• Активного слушания: сначала пойми их потребности, прежде чем делать презентацию.
• Эмпатии: смотри на ситуацию с их точки зрения.
• Прозрачности и честности: говори прямо и понятно.
• Надёжности: выполняй свои обещания.
• Регулярного и полезного общения: поддерживай содержательный контакт. Помни: разные заинтересованные стороны (финансы, IT, операционный отдел) по-разному понимают значение. Адаптируй своё сообщение.

Персонализируй свой подход

Универсальный подход не работает. Адаптируй коммуникацию, демонстрации и коммерческие предложения под конкретный контекст покупателя и его компании. Покажи, что ты подготовился и понимаешь их мир.

Развивай отношения и после закрытия сделки

Построение отношений не заканчивается после подписания сделки.

Последовательные последующие контакты, регулярные проверки и обмен релевантными идеями после продажи крайне важны для того, чтобы:

• Обеспечить удовлетворённость и успех клиента.
• Подтвердить значение, которое ты создаёшь.
• Повысить лояльность.
• Создать возможности для будущего бизнеса (допродаж, кросс-продаж и рекомендаций). Хорошее управление аккаунтами играет здесь ключевую роль.

Увеличивай продажи: расширяй существующие аккаунты

Часто самый простой путь к большему доходу — работать с клиентами, которые у тебя уже есть.

Почему важны допродажи и кросс-продажи

Продавать довольным существующим клиентам гораздо эффективнее, чем постоянно искать новых. Обрати внимание:

• Привлечение нового клиента может стоить в 5–25 раз дороже, чем его удержание.
• Вероятность продажи существующему клиенту значительно выше (до 14 раз), чем новому потенциальному клиенту.
• Доход от расширения (допродаж и кросс-продаж) может существенно увеличить общий доход (на 10–30% и более).
• Даже небольшое повышение удержания может привести к огромному росту прибыли (увеличение удержания на 5% способно повысить прибыль на 25–95%).

Допродажа и кросс-продажа: знай разницу

• Upselling: Побуждение клиента купить более премиальную, функциональную или улучшенную версию того, что он изначально приобрёл или рассматривал.
• Cross-selling: Продажа дополнительных или связанных продуктов и услуг, которые повышают ценность первоначальной покупки.

Стратегии расширения

Успех здесь зависит от понимания клиента и уместности предложения:

• Знай своего клиента: Глубоко разберись в его бизнес-целях, проблемах, способах использования твоего продукта и истории взаимодействия с тобой. Здесь данные CRM бесценны.
• Сегментируй: Объединяй похожих клиентов в группы, чтобы находить закономерности и возможности. Кто какие комплекты покупает? Чего не хватает в наборе продуктов, которыми пользуется клиент, по сравнению с похожими компаниями?
• Выбирай правильный момент и будь уместен: Делай предложения тогда, когда они действительно имеют смысл для клиента. Есть ли естественный момент, когда повышение тарифа добавит ценности? Может ли дополнительный продукт закрыть новую потребность?
• Сосредоточься на решениях: Показывай, как предложение поможет клиенту добиться большего — решить более масштабные задачи и улучшить результаты.
• Используй данные: Анализируй историю покупок, данные об использовании продукта и обращения в поддержку, чтобы давать персональные и уместные рекомендации. Избегай универсальных презентаций, которые воспринимаются как навязчивые.

Увеличивай продажи: эффективно приходи к «да»

Финальные этапы посвящены тому, чтобы получить обязательства от клиента и окончательно оформить договор.

Уверенно работай с возражениями

Возражения — по поводу цены, сроков, функций или конкурентов — это нормально.

Воспринимай их как возможность понять и снять оставшиеся сомнения:

• Внимательно выслушай клиента, чтобы понять настоящую причину возражения.
• Предугадывай распространённые возражения и заранее готовь продуманные ответы.
• Если клиент возражает из-за цены, снова сосредоточь разговор на ценности и ROI, которые даёт твоё решение.

Веди переговоры к взаимной выгоде

Стремись к соглашению, выгодному обеим сторонам и отвечающему их ключевым потребностям. Разберись в приоритетах и будь готов проявить гибкость там, где это возможно.

Определи чёткие следующие шаги

Неопределённость губит сделки. Всегда договаривайся о чётких следующих шагах, обязанностях и сроках. Спроси потенциального клиента: «Какой следующий шаг, на твой взгляд, будет самым разумным?»

Поддерживай контакт после закрытия сделки

Работа не заканчивается, когда договор подписан. Обеспечь плавную передачу клиента команде, которая занимается онбордингом или успехом клиентов. Подтверди правильность его решения и заложи основу для крепких долгосрочных отношений.

Закрытие сделки — это процесс, а не событие

Эффективное закрытие сделки — естественный результат процесса продаж, построенного на доверии, продемонстрированной ценности и последовательном удовлетворении потребностей клиента. Если ты хорошо поработал на предварительных этапах, финальные шаги должны восприниматься скорее как логичный итог, а не как момент давления.

Ты можешь изучить разные методологии продаж, чтобы ещё лучше структурировать этот процесс.

Усиль свои усилия с помощью подходящей CRM

Стратегия задаёт направление, но именно технологии становятся двигателем современных B2B-продаж. Система управления отношениями с клиентами (CRM) необходима, чтобы справляться со сложностями и стимулировать рост.

Зачем B2B-продажам CRM

Хорошая CRM — это не просто цифровая адресная книга, а стратегический инструмент. Вот почему без неё не обойтись:

• Централизованный узел: выступает единым источником достоверной информации обо всех клиентах (контакты, электронная почта, звонки, сделки, заметки) для всей команды. Никаких разрозненных информационных хранилищ.
• Повышение эффективности: автоматизирует рутинные задачи — ввод данных, регистрацию активностей и установку напоминаний. Это высвобождает огромное количество времени менеджеров по продажам (некоторые исследования показывают, что до 65% времени они тратят на задачи, не связанные с продажами!). Здесь особенно важна автоматизация CRM. Производительность может значительно вырасти — вплоть до 34%.
• Более крепкие отношения: даёт контекст, необходимый для персонализированного общения и последовательного сопровождения. Это повышает удержание клиентов (потенциально на 27%). Подробнее изучи преимущества CRM.
• Решения на основе данных: предоставляет отчёты и аналитику, которые помогают оценивать состояние пайплайна, результаты работы и прогнозирование продаж (точность может повыситься вплоть до 40%).
• Масштабируемость: обеспечивает структуру, необходимую для эффективного управления ростом.
• Доказанная окупаемость: инвестиции в CRM обычно приносят ощутимую отдачу (исследования показывают ROI в размере 8,71 доллара на каждый вложенный доллар и рост продаж вплоть до 29%).

Однако есть одна загвоздка: внедрение и использование. Многие проекты по внедрению CRM терпят неудачу, потому что система слишком сложна или требует слишком много ручного ввода данных. Если твоя команда не пользуется CRM, ты не получишь ни одного из этих преимуществ.

Вот почему для успеха так важно выбрать простую в использовании CRM, особенно такую, которая автоматизирует ввод данных. Многие пользователи говорят, что готовы отказаться от сложных функций ради удобства.

Больше о распространённых проблемах CRM и о том, как подойти к внедрению CRM, ты можешь прочитать в наших тематических статьях.

Ключевые функции CRM для роста

Современные B2B-CRM, особенно разработанные для малого и среднего бизнеса — например, консалтинговых компаний, агентств и SaaS-компаний, — предлагают специальные инструменты для реализации стратегий роста.

Вот ключевые функции, которые могут помочь:

Автоматический ввод и обогащение данных

• Как это помогает: автоматически сохраняет контакты, регистрирует электронную почту, встречи и звонки из входящих (например, Gmail или Outlook), календаря и телефона. Находит информацию о компаниях и должностях, автоматически обогащая твоё ПО для базы данных клиентов при минимальных усилиях.
• Преимущество: значительно сокращает объём ручного ввода данных (это одна из главных причин недовольства и низкого уровня использования CRM). Помогает поддерживать данные точными и актуальными, что улучшает персонализацию, сегментацию и отчётность. Высвобождает время менеджеров для продаж.
• Связь со стратегией: помогает точнее нацеливаться на идеальный профиль клиента, исследовать потенциальных клиентов, персонализировать обращения, лучше квалифицировать лидов и выстраивать отношения.

Визуальное управление пайплайном

• Как это помогает: даёт наглядное представление о твоём пайплайне продаж с возможностью перетаскивания. Ты легко отслеживаешь значение сделки, этап, дату закрытия и следующие действия.
• Преимущество: обеспечивает менеджерам и руководителям видимость в реальном времени. Помогает быстро находить узкие места. Позволяет лучше расставлять приоритеты среди сделок и повышает точность прогноза.
• Связь со стратегией: необходим для оптимизации процесса продаж, отслеживания скорости продвижения и коэффициентов конверсии, управления квалификацией и составления прогноза.

Интеграция с электронной почтой, отслеживание и автоматизация

• Как это помогает: легко интегрируется с твоими входящими. Ты можешь отправлять и получать электронную почту прямо в контексте CRM. Отслеживай открытия писем и переходы по ссылкам с помощью таких инструментов, как встроенный трекер электронной почты. Настраивай автоматические цепочки писем для дальнейшего сопровождения или прогрева лидов. Используй общие шаблоны писем для единообразия коммуникации. Легко отправляй массовые письма.
• Преимущество: упрощает коммуникацию. Помогает вовремя связываться с клиентами (прогретые лиды приносят больше продаж). Даёт информацию о взаимодействиях, чтобы оценивать интерес. Экономит огромное количество времени.
• Связь со стратегией: помогает персонализировать поиск потенциальных клиентов, прогревать лидов, последовательно поддерживать контакт, выстраивать отношения и понимать намерения потенциальных клиентов.

Сосредоточься на самых перспективных лидах

• Как это помогает: используй данные о взаимодействиях (открытия писем, переходы по ссылкам, посещения веб-сайта, частоту встреч), чтобы получать полезные сведения и понимать, каким аккаунтам нужно уделить внимание. Автоматически оценивай силу отношений.
• Преимущество: направляй усилия на вовлечённых потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью продолжат движение вперёд, быстрее отвечай и эффективнее используй ценное время на продажи.
• Связь со стратегией: помогает эффективно квалифицировать и расставлять приоритеты, а также оптимизировать распределение ресурсов.

Практичные отчёты и аналитика

• Как это помогает: Получай автоматизированные и понятные дашборды продаж и отчёты о продажах. Отслеживай значение пайплайна, коэффициенты конверсии, длительность цикла, эффективность команды и прогнозы дохода.
• Преимущество: Получай информацию, необходимую для корректировки стратегий, выявления слабых мест, контроля эффективности и принятия решений на основе данных. И что особенно важно: когда ввод данных в основном автоматизирован, отчёты строятся на точной информации в реальном времени.
• Связь со стратегией: Поддерживает оптимизацию процесса продаж, оценку стратегии, управление эффективностью и точное прогнозирование продаж.

CRM: твой двигатель роста

Хорошо выбранная и правильно используемая CRM связывает все элементы в единую систему. Здесь хранятся данные о клиентах, управляются процессы и эффективно ведётся коммуникация. CRM устраняет разрозненность и помогает выстроить единый подход — от лида до лояльного клиента.

Такие системы, как Salesflare, созданные для B2B с особым акцентом на автоматизацию CRM и удобство использования, становятся этим двигателем роста: они сводят административную работу к минимуму, чтобы твоя команда могла сосредоточиться на том, что у неё получается лучше всего — на продажах.

Если хочешь сделать взвешенный выбор, ознакомься с нашим руководством о том, как выбрать CRM, и изучи разные примеры CRM для различных сценариев использования.

Часто задаваемые вопросы

Как лучше всего находить новых клиентов?

Компании находят новых клиентов благодаря сочетанию разных стратегий:

• Определение целей: Определить свой идеальный профиль клиента (ICP) и персоны покупателей.
• Исследование потенциальных клиентов: Понять конкретные потребности и проблемы компании.
• Проактивный аутрич: Использовать такие тактики, как персонализированная холодная рассылка, стратегические холодные звонки и взаимодействие в LinkedIn.
• Inbound-маркетинг: Привлекать лидов с помощью полезного контента, SEO и соцсетей.
• Нетворкинг: Выстраивать отношения на отраслевых мероприятиях и онлайн.
• Партнёрства: Сотрудничать с компаниями, предлагающими взаимодополняющие решения.
• Рекомендации: Использовать помощь довольных существующих клиентов.

Мультиканальный подход обычно оказывается самым эффективным.

Каковы лучшие стратегии увеличения B2B-продаж?

Увеличение B2B-продаж — это нечто большее, чем просто поиск новых клиентов. Ключевые стратегии включают:

• Оптимизация процесса продаж: Упрощать этапы, улучшать квалификацию и устранять узкие места.
• Продажи на основе ценности: Фокусироваться на результатах для клиента и решениях, а не только на характеристиках продукта.
• Построение прочных отношений: Вызывать доверие и выступать в роли консультанта, который помогает принимать решения.
• Upselling и cross-selling: Предлагать существующим клиентам расширенные или взаимодополняющие решения.
• Эффективное закрытие сделок и переговоры: Уверенно работать с возражениями и приходить к соглашениям, выгодным для обеих сторон.
• Согласованность продаж и маркетинга: Следить за тем, чтобы обе команды вместе двигались к общим целям по доходу.

Как CRM помогает находить новых клиентов?

CRM помогает находить новых клиентов благодаря тому, что позволяет:

• Организовывать данные о потенциальных клиентах: Отслеживать лидов и контактную информацию.
• Сегментировать аудиторию: Настраивать аутрич на основе критериев ICP.
• Вести персонализированный аутрич: Адаптировать сообщения с учётом сохранённых заметок и истории взаимодействий.
• Автоматизировать последующие касания: Обеспечивать последовательное развитие лидов с помощью email-цепочек.
• Отслеживать вовлечённость: Выявлять заинтересованных потенциальных клиентов по данным о взаимодействиях.
• Управлять активностями по поиску клиентов: Помогать менеджерам по продажам организовывать работу с помощью задач и напоминаний.
• Формировать отчёты об источниках лидов: Показывать, какие каналы поиска клиентов работают лучше всего.

Как привлекать ценных B2B-клиентов?

Привлечение ценных B2B-клиентов часто требует стратегического и персонализированного подхода:

• Глубокое понимание ICP: Чётко определить критерии ценных аккаунтов.
• Тщательное исследование: Понять бизнес-задачи, цели и всех участников процесса принятия решений.
• Аутрич на основе ценности: Персонализировать сообщения с учётом стратегических целей и ROI.
• Консультативные продажи: Выступать стратегическим советником, а не просто поставщиком.
• Выстраивание отношений с руководителями: Рано и регулярно взаимодействовать с лицами, принимающими решения.
• Использование рекомендаций и связей: Получать знакомства через людей, которым доверяют.
• Account-Based Marketing (ABM): Координировать маркетинг и продажи вокруг ключевых аккаунтов.
• Демонстрация экспертности: Формировать доверие с помощью контента, кейсов и экспертных материалов.

Надеюсь, тебе понравилась эта статья. Если да, расскажи о ней другим!

👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.