如何在 B2B 领域寻找新客户并提高销售额

您的 B2B 可持续增长指南

寻找新客户和增加销售额--这是几乎所有 B2B 企业面临的核心挑战。无论您是从事咨询业务、经营代理公司，还是在一家成长型 SaaS 公司工作，可持续增长都有赖于做好这两件事。

您之所以来到这里，可能是因为您寻求的不仅仅是快速解决方案。您希望获得可靠、可行的战略，从而不断带来新业务，并从已有客户那里获得更多收入。

本指南正是深入探讨了这一点。我们将介绍专家支持的寻找理想 B2B 客户的策略，以及提高销售收入的行之有效的方法。我们还将探讨如何使用正确的工具，尤其是智能 CRM，使这些策略的执行更加顺利和有效。

让我们开始吧。👇

奠定基础：了解你的目标

如果你不知道他们是谁，你就无法有效地找到客户或向他们销售。在不清楚他们是谁的情况下就匆忙开展推广活动，就像没有地图的航海一样：你会浪费大量精力，很快就会一无所获。

为什么 ICP 和 "买家角色 "很重要

首先：确定你的理想客户档案（ICP）。这不仅仅是一个模糊的概念，而是对类型公司的清晰描述，他们能从你提供的服务中获得最大价值。想一想

行业
公司规模
地点
甚至是他们使用的技术

建立 ICP 的一个好方法是了解您当前的最佳客户。 他们是谁？是什么让他们成功使用了您的解决方案？

ICP 定义了公司，而买家角色则定义了公司内部参与购买决策的人。

B2B 决策很少只涉及一个人。你需要了解不同的角色（如财务人员、技术专家、最终用户、决策者）、他们的具体工作职责、让他们夜不能寐的事情（他们的痛点）、他们想要达到的目标（目标）以及激励他们的因素。从你的销售团队（他们与这些人交谈！）和市场营销（他们做更广泛的研究）那里获得意见，以建立准确的角色。

将您的 ICP 视为过滤器。B2B 销售需要时间和资源。只关注符合您的 ICP 的潜在客户，可以确保您将精力投入到最有可能获得回报的地方。

做足功课前景研究

了解您的目标公司和目标人群的类型后，再放大特定的潜在客户。在联系之前，先做一些调查：

查看他们的公司网站。
查看关键人物的 LinkedIn 简介。
查看最近是否有公司新闻或公告。
了解他们的行业趋势。

这项研究不仅仅是为了打勾。它是个性化的燃料。

在 B2B 行业中，一般的外联活动效果平平。了解潜在客户的具体情况、面临的挑战或最近的活动，可以让您量身定制信息，使其具有针对性。

这有助于您将自己的解决方案不仅仅定义为一种产品，而是对他们问题的一种解答。这就将第一次对话从推销转变为价值驱动型对话。

寻找新客户：主动出击

有了对理想客户的清晰了解，就该积极寻找并吸引他们了。混合使用各种方法通常效果最佳。

掌握冷门邮件：它仍然有效

是的，冷冰冰的电子邮件在 B2B 中仍然有效，但前提是你要做对。忘掉普通的爆炸式邮件吧。

成功取决于

个性化： 参考您的研究！提及有关他们公司、角色或近期成就的具体内容。
简洁： 邮件要简短易读，最好在 150 字以内。很多人都用手机阅读电子邮件。
价值聚焦： 不要只谈自己。重点关注他们可能遇到的问题，并暗示您可以如何提供帮助。
明确的行动号召（CTA）： 您希望他们下一步做什么？建议打个简短的电话？简化操作。
系统跟踪： 大多数回复都不会在第一封邮件中出现。要制定礼貌、增值的后续计划。
良好的数据： 确保您的电子邮件列表准确，以避免跳票。工具，如好的电子邮件查找器可以提供帮助。

个性化电子邮件的打开率明显更高。在客户关系管理中使用电子邮件自动化工具或序列，有助于高效管理这一流程，确保持续跟进，而无需人工操作。您可以使用电子邮件模板（包括 Gmail 中的模板）来进一步简化这一过程。

让冷拜访更有意义

冷拜访可能会让人感觉很艰难，但对于快速确定潜在客户或接触高价值的潜在客户却很有效。

准备工作是关键：

事先做好调查。
准备一个简短的脚本或议程；知道自己想要达到什么目的。
做好把关人的准备。
要坚持不懈：往往需要多次尝试。

有趣的是，研究表明，与标准的推销开场白相比，简单地以 "你好吗？"作为开场白可以大大提高成功率。

利用 LinkedIn 开展 B2B

LinkedIn 对于 B2B 潜在客户挖掘和线索生成至关重要。

让它为你工作：

优化您的个人资料： 确保您的个人和公司简介能明确传达价值。
寻找潜在客户 使用高级搜索过滤器（或 Sales Navigator）在 ICP 公司中找出符合你的角色的人。
首先参与： 在发送连接请求之前，先与他们的内容互动（点赞、评论）。建立熟悉感。
个性化请求： 不要使用默认的连接信息。简要说明您希望连接的原因。
建立关系： 一旦建立联系，在开始推销之前，先专注于分享相关见解或提出深思熟虑的问题。许多 B2B 营销人员都在这里获得了成功，而社交销售人员通常更有可能完成配额。使用 LinkedIn CRM 集成有助于更好地跟踪 LinkedIn 上的潜在客户生成情况。

将 CRM 与 LinkedIn 整合，有效寻找新客户 — 使用 Salesflare 等 CRM 将您的 CRM 与 LinkedIn 整合在一起

合并频道

不要只依赖一种方法。最好的结果往往来自于各种策略的结合。

例如

有人参与您的内容（入站信号）。
您可通过个性化电子邮件或 LinkedIn 消息（外发行动）进行跟进。
在建议拨打电话之前，先在 LinkedIn 上建立良好关系。

买家通过多种渠道进行互动。随时随地满足他们的需求。

如果这看起来很繁琐，那么使用正确的潜在客户生成软件或与专业的B2B潜在客户生成公司合作，可以有效支持这些多渠道工作。

然而，核心销售活动仍然至关重要。只需探索不同的B2B销售策略，就能获得启发，看看什么最适合自己。

需要高质量的数据

数据质量是所有潜在客户挖掘工作的基础。无论是建立电子邮件列表、细分受众还是定位账户，准确完整的信息都是基础。不良数据会导致精力浪费和营销活动失败。

投资可靠的数据源和工具，帮助维护一个干净的CRM数据库。这时，能帮助自动丰富数据的 CRM 就派上用场了。

搭建桥梁：建立联系、合作和推荐

除了直接外联，还要利用你的人脉和关系。

通过网络连接

在行业内建立真诚的关系至关重要。

参加行业活动（在线和离线）。
参与相关的在线社区或论坛。
坚持使用 LinkedIn 建立数字网络。

重点是提供价值和建立关系，而不仅仅是收集联系人。您能如何帮助他人？

通过伙伴关系实现增长

与服务类似受众的非竞争企业合作。

这可能包括

联合网络研讨会或内容。
捆绑服务。
正式转介协议。

合作伙伴关系可以为您带来全新的潜在客户群。

通过推荐获得动力

最满意的客户往往是新业务的最佳来源。

问吧不要羞于向满意的客户打听推荐人，尤其是在项目成功之后。
激励： 考虑制定正式的推荐计划，并给予奖励（折扣、积分）。
让它变得简单： 为他们提供简单的介绍方法。

推荐人的力量是强大的，因为他们具有内在的信任，使最初的对话更加温暖。

提高销售额：优化流程

获得销售线索是一回事，如何有效地将其转化为客户则是另一回事。一个定义明确、优化的销售流程是关键。

调整销售引擎

大多数 B2B 销售管道都遵循类似的阶段：潜在客户 > 资格审查 > 需求发现 > 演示/推销 > 处理异议 > 谈判 > 成交 > 上岗。

优化这一过程意味着要重点关注：

线索鉴定： 不要把时间浪费在 "踢皮球 "的人身上。尽早使用 BANT（预算、授权、需求、时间表）或 CHAMP（挑战、授权、资金、优先级）等框架，确保您关注真正有潜力的潜在客户。实施可靠的领导资格标准。
销售速度： 交易在您的管道中移动的速度如何？找出交易停滞不前的瓶颈，并找出加快速度的方法。
转换率： 跟踪交易从一个阶段进入下一个阶段的比例。特定阶段的低比率预示着需要关注的问题领域。
销售周期长度： 从首次接触到达成交易需要多长时间？寻找在不牺牲质量的前提下简化步骤的方法。
数据与分析： 在您的销售跟踪软件或 CRM 来监控这些指标。数据会告诉你哪些有效，哪些无效。定期进行销售分析.

调整销售和营销（至关重要）

销售和营销之间的摩擦非常普遍，而且代价高昂。如果团队各自为政，目标或定义（如什么是 "合格销售线索"）各不相同，那么销售线索就会被放弃，资源就会被浪费，买家就会获得脱节的体验。

对齐要求：

共同目标（通常以收入为基础）。
定义明确（MQL 与 SQL）。
一致的信息传递。
定期交流。
整合技术（如整合营销软件和销售 CRM）。

协调一致的组织发展更快，盈利能力更强，完成交易的效率更高。

记住买家体验

您的内部销售流程直接影响买家的体验。笨拙、缓慢或不协调的流程会让潜在客户感到沮丧。延迟回复、不一致的信息或不相关的推销会损害信任。优化流程就是优化客户旅程。

提高销售额：销售价值，建立关系

在 B2B 领域，仅仅罗列功能是不够的。买家需要的是解决业务问题的方案和值得信赖的合作伙伴。这是如何在 B2B 领域进行销售的核心所在。

转向价值销售

重点关注您的产品或服务如何帮助客户实现其目标或解决其难题，而不仅仅是它能做什么。这意味着

深入了解他们的业务和行业。
提出好问题，发掘痛点和目标。
谈成果（投资回报率、提高效率、降低风险）。
将您提供的产品作为解决他们具体问题的方案。

采用协商方法

充当值得信赖的顾问，而不仅仅是供应商。利用您的专业知识：

教育买家。
提供新视角。
合作找到最适合他们的解决方案。

建立信任和融洽关系

在 B2B 领域，信任就是一切。通过以下方式建立信任

积极倾听： 了解他们的需求之前投球。
同理心： 从他们的角度看问题。
透明与诚实： 直截了当，明确无误。
可靠性： 信守承诺
定期进行有价值的交流： 保持有意义的联系。记住，不同的利益相关者（财务、IT、运营）关心不同类型的价值。有针对性地传递信息。

个性化你的方法

千篇一律行不通。请根据买方及其公司的具体情况，调整您的沟通、演示和建议。表明你做过功课，了解他们的世界。

超越封闭的培育

关系的建立不会因为交易的签署而停止。

持续跟进、检查和分享相关的售后见解对销售至关重要：

确保客户满意和成功。
强化您提供的价值。
建立忠诚度。
为未来业务创造机会（追加销售、交叉销售、推荐）。良好的账户管理是关键。

增加销售额：扩大现有客户

通常情况下，增加收入的最便捷途径是通过已有的客户。

为什么向上销售和交叉销售很重要

向满意的现有客户销售远比不断追逐新客户更有效率。考虑一下这个问题：

寻找一个新客户的成本是留住一个客户成本的 5-25 倍。
与新的潜在客户相比，向现有客户销售的概率要高得多（高达 14 倍）。
扩展收入（追加销售/交叉销售）可显著提高整体收入（10-30% 或更多）。
留存率的微小增长就能带来巨大的利润增长（5% 的留存率增长就能带来 25-95% 的利润增长）。

向上销售与交叉销售：了解区别

追加销售： 让客户购买他们最初购买或考虑购买的产品的更高级、功能更丰富或升级版本。
交叉销售： 销售补充性或相关产品/服务，为他们的首次购买增值。

扩展战略

要在这方面取得成功，就必须要有理解力和相关性：

了解你的客户 深入了解他们的业务目标、面临的挑战、如何使用您的产品以及他们的历史。在这方面，您的客户关系管理（CRM）数据非常宝贵。
分段： 对类似客户进行分组，以确定模式和机会。谁购买了哪些捆绑产品？与同类客户相比，客户使用的产品在哪些方面存在差距（"空白"）？
时机与相关性： 在对客户有意义的时候提供优惠。升级是否有自然的增值点？补充产品是否能解决新出现的需求？
关注解决方案： 围绕如何帮助客户实现更多 - 解决更大的问题，提高成果。
使用数据： 分析购买历史、使用数据和支持互动，以提供个性化的相关建议。避免给人咄咄逼人感觉的一般推销。

提高销售额：有效达成 "同意

最后阶段是确保承诺和敲定协议。

自信地处理异议

异议（价格、时机、功能、竞争）是正常的。

将其视为了解和解决遗留问题的机会：

仔细聆听，了解反对意见背后的真实问题。
预测常见的反对意见，并准备周到的回应。
对于价格异议，请重新聚焦于您的解决方案所带来的价值和投资回报率。

协商互利

争取达成双赢协议，满足双方的核心需求。了解优先事项，并准备在可能的情况下灵活处理。

确定明确的后续步骤

模糊不清会扼杀交易。一定要就明确的下一步、责任和时间表达成一致。询问潜在客户"从您的角度来看，下一步应该怎么做？

成交后的跟进

合同签订后，工作并没有完成。确保顺利交接入职或客户成功。强化他们的决定，为建立稳固的长期关系奠定基础。

结业是一个过程，而不是一个事件

有效的成交是建立在信任、价值展示和持续满足需求基础上的销售过程的自然结果。如果你的基础工作做得很好，最后的步骤应该更像是一个合乎逻辑的结论，而不是一个高压时刻。

您可以探索不同的销售方法，以进一步构建这一流程。

利用正确的客户关系管理（CRM）加大工作力度

战略确定了方向，但技术为现代 B2B 销售提供了引擎。客户关系管理（CRM）系统对于管理复杂性和推动增长至关重要。

为什么 B2B 销售需要 CRM

一个好的客户关系管理系统不仅仅是一个数字名册，它还是一个战略工具。以下就是它不可或缺的原因：

中央枢纽： 作为跨团队的所有客户信息（联系人、电子邮件、电话、交易、备注）的单一信息源。不再有信息孤岛。
提高效率： 将数据录入、活动记录和设置提醒等繁琐任务自动化。这可以释放销售代表的大量时间（一些研究表明，销售代表花在非销售任务上的时间高达 65%！）。客户关系管理自动化是关键所在。生产率可大幅提高（最高可达 34%）。
加强关系： 提供个性化沟通和持续跟进所需的背景。这将提高客户保留率（可能达到 27%）。探索客户关系管理的好处更详细的信息。
数据驱动决策： 提供报告和分析功能，以便深入了解管道健康状况、性能和销售预测 (精度提高达 40%）。
可扩展性： 提供有效管理增长所需的结构。
经过验证的投资回报率： 客户关系管理投资通常会带来丰厚的回报（研究表明，每花费 $1 的投资回报率为 $8.71，销售额增长可达 29%）。

不过，有一个问题：采用.许多客户关系管理项目之所以举步维艰，是因为系统过于复杂或需要过多的手动数据输入。如果你的团队不使用客户关系管理系统，你就无法获得这些好处。

这就是为什么选择易于使用的 CRM，尤其是自动输入数据的 CRM是成功的关键。许多用户表示，他们愿意用复杂的功能来换取易用性。

您可以在我们的专门文章中进一步探讨常见的CRM挑战以及如何实施CRM。

促进增长的 CRM 关键功能

现代B2B客户关系管理系统，尤其是为中小企业设计的咨询公司、代理商和 SaaS 公司提供了特定的工具来推动您的增长战略。

以下是可以提供帮助的主要功能：

自动数据输入和丰富

如何帮助 自动从收件箱中捕捉联系人、记录电子邮件、会议和通话（如电子邮件或展望)、日历和电话。自动查找公司信息和角色，丰富您的客户数据库软件不费吹灰之力。
好处大幅减少手动数据录入（这是客户关系管理应用不佳和令人沮丧的主要原因）。确保数据的准确性和时效性，促进更好的个性化、细分和报告。为销售代表腾出时间。
与战略的联系： 支持准确的 ICP 目标定位、潜在客户研究、个性化推广、更好的资格认证和关系建立。

可视化管道管理

如何帮助 以拖放方式清晰查看您的销售管道.轻松跟踪交易价值、阶段、完成日期和下一步行动。
好处为代表和经理提供实时可见性。快速发现瓶颈。更好地确定交易优先级，提高预测准确性。
与战略的联系： 对于优化销售流程、跟踪速度和转换率、管理资格审查和预测至关重要。

电子邮件集成、跟踪和自动化

如何帮助 无缝集成电子邮件收件箱.直接在 CRM 环境中发送/接收电子邮件。通过内置的电子邮件跟踪器.为跟进或培养设置自动电子邮件序列。使用共享的电子邮件模板以保持一致性。发送群发邮件很容易
好处简化沟通。确保及时跟进（培育的潜在客户会产生更多销售）。获取参与度洞察，衡量兴趣。节省大量时间。
与战略的联系： 支持个性化潜在客户挖掘、潜在客户培育、持续跟进、关系建立并了解潜在客户意图。