كيفية العثور على عملاء جدد وزيادة المبيعات في مجال B2B
دليلك إلى النمو المستدام في B2B
العثور على عملاء جدد وزيادة المبيعات — هذا هو التحدي الأساسي أمام كل شركة تعمل في مجال B2B تقريبًا. سواء كنت تعمل في مجال الاستشارات، أو تدير وكالة، أو تعمل في شركة SaaS آخذة في النمو، فإن النمو المستدام يعتمد على إتقان هذين الأمرين.
من المرجح أنك هنا لأنك تبحث عن أكثر من مجرد حلول سريعة. تريد استراتيجيات متينة وقابلة للتنفيذ تساعدك باستمرار على استقطاب أعمال جديدة وزيادة الإيرادات من العملاء الذين تتعامل معهم أصلًا.
يتعمق هذا الدليل في هذين الأمرين تحديدًا. سنستعرض استراتيجيات مدعومة بخبرة عملية للعثور على عملاء B2B المثاليين، وطرقًا مجرّبة لزيادة إيرادات المبيعات. وسنبحث أيضًا في كيفية جعل استخدام الأدوات المناسبة، ولا سيما CRM ذكي، لتنفيذ هذه الاستراتيجيات أكثر سلاسة وفعالية.
لنبدأ. 👇
ضع الأساس: اعرف هدفك
لا يمكنك العثور على العملاء بفعالية أو بيع منتجاتك لهم إذا لم تعرف من هم. إن التسرع في التواصل معهم من دون هذه الرؤية يشبه الإبحار من دون خريطة: ستهدر كثيرًا من الطاقة من دون أن تصل إلى أي مكان بسرعة.
لماذا يهم كلٌّ من ICP وشخصيات المشترين؟
لنبدأ بالخطوة الأولى: حدّد ملف العميل المثالي (ICP). ليس هذا مجرد تصور غامض، بل وصف واضح لـ نوع الشركة التي تحقق أكبر قيمة مما تقدمه. فكّر في الأمور التالية:
- المجال
- حجم الشركة
- الموقع
- وربما حتى التكنولوجيا التي تستخدمها
من أفضل الطرق لبناء ICP أن تنظر إلى أفضل عملائك الحاليين. من هم؟ وما الذي يجعلهم يحققون النجاح باستخدام حلّك؟
في حين يحدّد ICP الشركة، تحدّد شخصيات المشترين الأشخاص داخل تلك الشركات المشاركين في قرار الشراء.
نادرًا ما تتضمن قرارات B2B شخصًا واحدًا فقط. تحتاج إلى فهم الأدوار المختلفة (مثل الشخص المسؤول عن الشؤون المالية، والخبير التقني، والمستخدم النهائي، وصاحب القرار)، ومسؤولياتهم الوظيفية المحددة، وما يبقيهم مستيقظين ليلًا (نقاط الألم لديهم)، وما يحاولون تحقيقه (الأهداف)، وما يحفّزهم. اجمع آراء فريق المبيعات لديك (فهم يتحدثون إلى هؤلاء الأشخاص!) وفريق التسويق (فهو يجري البحث الأوسع نطاقًا) لبناء شخصيات دقيقة.
فكّر في ICP باعتباره مُرشِّحًا. تستغرق مبيعات B2B وقتًا وتتطلب موارد. إن تركيزك فقط على العملاء المحتملين الذين يتوافقون مع ICP يضمن استثمار هذا الجهد حيث تزداد فرص أن يؤتي ثماره.
أنجز واجبك: ابحث عن العملاء المحتملين
بمجرد أن تعرف أنواع الشركات والأشخاص الذين تستهدفهم، انتقل إلى النظر عن قرب في عملاء محتملين محددين. وقبل أن تتواصل معهم، أجرِ بعض البحث:
- تحقّق من الموقع الإلكتروني لشركتهم.
- ألقِ نظرة على الملفات الشخصية للأشخاص الرئيسيين على LinkedIn.
- ابحث عن أي أخبار أو إعلانات حديثة تخص الشركة.
- افهم الاتجاهات السائدة في مجالهم.
لا يقتصر هذا البحث على وضع علامة في خانة لإتمام مهمة. بل هو الوقود الذي يتيح لك تخصيص تواصلك.
يفشل التواصل العام في B2B. إن معرفتك بوضع العميل المحتمل تحديدًا، أو تحدياته، أو أنشطته الأخيرة تتيح لك تخصيص رسالتك وجعلها ذات صلة.
يساعدك ذلك على تقديم حلّك لا باعتباره منتجًا فحسب، بل باعتباره إجابة عن مشكلتهم هم. وهذا ينقل المحادثة الأولى من عرض بيعي إلى حوار يرتكز على القيمة.
العثور على عملاء جدد: الاستباقية في البحث عن العملاء المحتملين
بعد أن أصبحت لديك صورة واضحة عن عميلك المثالي، حان الوقت للعثور عليه والتفاعل معه بنشاط. وعادةً ما يحقق مزيج من الأساليب أفضل النتائج.
أتقن رسائل البريد الإلكتروني الباردة: فهي لا تزال فعّالة
نعم، لا يزال البريد الإلكتروني البارد فعّالًا في مبيعات B2B، ولكن فقط إذا استخدمته بالطريقة الصحيحة. انسَ الرسائل الجماعية العامة.
يتوقف النجاح على ما يلي:
- التخصيص: استفد من بحثك! اذكر شيئًا محددًا عن شركتهم أو دورهم أو إنجاز حديث لهم.
- الإيجاز: اجعل الرسالة قصيرة وسهلة التصفح، ويفضل ألا تتجاوز 150 كلمة. فكثيرون يقرأون رسائل البريد الإلكتروني على هواتفهم.
- التركيز على القيمة: لا تتحدث عن نفسك فقط. ركّز على مشكلة محتملة قد يواجهونها، ولمّح إلى الطريقة التي يمكنك مساعدتهم بها.
- دعوة واضحة إلى اتخاذ إجراء (CTA): ما الذي تريد منهم فعله بعد ذلك؟ هل تقترح مكالمة قصيرة أم توجههم إلى مورد مفيد؟ اجعل الأمر سهلًا.
- المتابعة المنهجية: لا تصل معظم الردود من الرسالة الأولى. ضع خطة لمتابعات مهذبة تضيف قيمة.
- البيانات الجيدة: تأكد من دقة قائمة البريد الإلكتروني لتجنب الرسائل المرتدة. ويمكن لأدوات مثل أداة جيدة للبحث عن عناوين البريد الإلكتروني أن تساعدك.
تحقق رسائل البريد الإلكتروني المخصصة معدلات فتح أعلى بكثير. ويمكن أن يساعدك استخدام أدوات أتمتة البريد الإلكتروني أو التسلسلات داخل CRM على إدارة هذه العملية بكفاءة، بما يضمن المتابعة المنتظمة من دون جهد يدوي. ويمكنك استخدام قوالب البريد الإلكتروني (بما في ذلك القوالب في Gmail) لتبسيط هذه العملية أكثر.
اجعل الاتصالات الهاتفية الباردة فعّالة
قد يبدو الاتصال الهاتفي البارد صعبًا، لكنه يمكن أن يكون فعّالًا في التأهل السريع للعملاء المحتملين أو الوصول إلى العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
التحضير هو الأساس:
- أجرِ بحثك مسبقًا.
- جهّز نصًا أو جدول أعمال مختصرًا، واعرف ما الذي تريد تحقيقه.
- كن مستعدًا للتعامل مع حراس البوابة.
- تحلَّ بالمثابرة: فكثيرًا ما يتطلب الأمر محاولات متعددة.
ومن المثير للاهتمام أن الدراسات تُظهر أن مجرد افتتاح المكالمة بعبارة «كيف حالك؟» يمكن أن يرفع معدلات النجاح بدرجة ملحوظة مقارنةً بافتتاحية العرض البيعي التقليدية.
استفد من LinkedIn في مبيعات B2B
يُعد LinkedIn أساسيًا للبحث عن العملاء المحتملين في مبيعات B2B وتوليد العملاء المحتملين.
اجعله يعمل لصالحك:
- حسّن ملفك الشخصي: تأكد من أن ملفك الشخصي وملف شركتك يوضحان القيمة بجلاء.
- ابحث عن العملاء المحتملين: استخدم عوامل البحث المتقدمة (أو Sales Navigator) لتحديد الأشخاص الذين تنطبق عليهم شخصيات العملاء المستهدفين في الشركات المطابقة لملف العميل المثالي (ICP).
- ابدأ بالتفاعل: قبل إرسال طلب اتصال، تفاعل مع محتواهم، مثل الإعجاب به أو التعليق عليه. ابنِ ألفةً وتعارفًا أولًا.
- خصّص طلبات الاتصال: لا تستخدم رسالة الاتصال الافتراضية. اشرح باختصار سبب رغبتك في التواصل.
- ابنِ العلاقات: بعد الاتصال، ركّز على مشاركة رؤى ذات صلة أو طرح أسئلة مدروسة قبل الانتقال إلى العرض البيعي. يجد كثير من مسوّقي B2B نجاحًا في ذلك، وغالبًا ما يكون البائعون عبر قنوات التواصل الاجتماعي أكثر قدرة على تحقيق حصصهم البيعية. ويمكن أن يساعدك استخدام تكامل LinkedIn مع CRM على تتبع توليد العملاء المحتملين على LinkedIn بصورة أفضل.
اجمع بين قنواتك
لا تعتمد على أسلوب واحد فقط. فكثيرًا ما تأتي أفضل النتائج من الجمع بين الاستراتيجيات.
على سبيل المثال:
- يتفاعل أحدهم مع محتواك (إشارة واردة).
- تتابع معه عبر بريد إلكتروني مخصص أو رسالة على LinkedIn (إجراء صادر).
- تبني علاقة ودية معه على LinkedIn قبل اقتراح إجراء مكالمة.
يتفاعل المشترون عبر قنوات متعددة. قابلهم حيثما كانوا.
إذا بدا لك هذا الأمر كثيرًا، فإن استخدام برامج إنشاء العملاء المحتملين المناسبة أو التعاون مع شركات متخصصة في إنشاء العملاء المحتملين في مجال B2B يمكن أن يدعم جهودك متعددة القنوات بفاعلية.
ومع ذلك، تظل أنشطة المبيعات الأساسية بالغة الأهمية. ما عليك سوى استكشاف استراتيجيات مبيعات B2B المختلفة لتستلهم منها وترى ما يناسبك أكثر.
الحاجة إلى بيانات عالية الجودة
تستند جميع جهود البحث عن العملاء المحتملين إلى جودة البيانات. سواء كنت تنشئ قوائم البريد الإلكتروني، أو تقسّم الجماهير، أو تستهدف الحسابات، فإن المعلومات الدقيقة والكاملة تمثل أساسًا لا غنى عنه. تؤدي البيانات السيئة إلى هدر الجهود وفشل الحملات.
استثمر في مصادر بيانات موثوقة وأدوات تساعدك في الحفاظ على نظافة قاعدة بيانات CRM. وهنا تبرز فائدة CRM يساعدك على إثراء البيانات تلقائيًا.
ابنِ جسورًا: تواصَل، واعقد الشراكات، واحصل على الإحالات
بعيدًا عن التواصل المباشر، استفد من علاقاتك وروابطك.
تواصَل عبر بناء العلاقات
يُعد بناء علاقات حقيقية في مجال عملك أمرًا بالغ الأهمية.
- احضر فعاليات المجال (عبر الإنترنت وحضوريًا).
- شارك في المجتمعات أو المنتديات المناسبة عبر الإنترنت.
- استخدم LinkedIn باستمرار لبناء العلاقات رقميًا.
ركّز على تقديم القيمة وبناء علاقة ودية، لا على جمع جهات الاتصال فحسب. كيف يمكنك مساعدة الآخرين؟
انمُ من خلال الشراكات
تعاون مع شركات لا تنافسك وتخدم جمهورًا مشابهًا لجمهورك.
قد يشمل ذلك:
- ندوات مشتركة عبر الإنترنت أو محتوى مشترك.
- تجميع الخدمات في باقات.
- اتفاقيات إحالة رسمية.
يمكن للشراكات أن تعرّفك على مجموعات جديدة تمامًا من العملاء المحتملين.
عزّز نموك عبر الإحالات
غالبًا ما يكون عملاؤك الأكثر سعادة أفضل مصدر لأعمال جديدة.
- اطلب: لا تتردد في طلب ترشيحات من العملاء الراضين، خصوصًا بعد إنجاز مشروع ناجح.
- حفّز: فكّر في إطلاق برنامج رسمي للإحالات يتضمن مكافآت مثل الخصومات والأرصدة.
- سهّل الأمر: وفّر لهم طرقًا بسيطة لإجراء التعارف بينك وبين معارفهم.
تتمتع الإحالات بقوة كبيرة لأنها تأتي محمّلة بالثقة من البداية، ما يجعل المحادثة الأولى أكثر دفئًا بكثير.
زيادة المبيعات: حسّن عمليتك
الحصول على العملاء المحتملين شيء، وتحويلهم بكفاءة إلى عملاء شيء آخر. لذلك تُعد عملية مبيعات محددة جيدًا ومحسّنة أمرًا أساسيًا.
اضبط محرّك المبيعات لديك
تمر معظم مسارات الصفقات في مبيعات B2B بمراحل متشابهة: التنقيب > التأهيل > اكتشاف الاحتياجات > العرض التوضيحي/التقديم > معالجة الاعتراضات > التفاوض > الإغلاق > الإعداد.
يعني تحسين هذه العملية التركيز على ما يلي:
- تأهيل العملاء المحتملين: لا تهدر وقتك على المترددين غير الجادين. استخدم أطرًا مثل BANT (الميزانية، والسلطة، والحاجة، والجدول الزمني) أو CHAMP (التحديات، والسلطة، والمال، وتحديد الأولويات) في مرحلة مبكرة، لتتأكد من تركيزك على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الحقيقية. طبّق معايير واضحة لـتأهيل العملاء المحتملين.
- سرعة المبيعات: ما مدى سرعة انتقال الصفقات عبر مسار الصفقات لديك؟ حدّد نقاط الاختناق التي تتعطل فيها الصفقات، واكتشف سبل تسريعها.
- معدلات التحويل: تتبّع النسبة المئوية للصفقات التي تنتقل من مرحلة إلى أخرى. وتشير المعدلات المنخفضة في مرحلة معينة إلى وجود مشكلة تحتاج إلى الانتباه.
- طول دورة البيع: كم من الوقت يستغرق الأمر منذ أول تواصل حتى إغلاق الصفقة؟ ابحث عن طرق لتبسيط الخطوات من دون التضحية بالجودة.
- البيانات والتحليلات: استخدم التقارير في برنامج تتبع المبيعات أو CRM لمراقبة هذه المقاييس. تبيّن لك البيانات ما ينجح وما لا ينجح. وأجرِ تحليلًا منتظمًا للمبيعات.
نسّق بين المبيعات والتسويق (أمر بالغ الأهمية!)
يُعد الاحتكاك بين المبيعات والتسويق أمرًا شائعًا للغاية ومكلفًا. فعندما تعمل الفرق في جزر منفصلة، ولكل منها أهداف أو تعريفات مختلفة، مثل تعريف ما يجعل «العميل المحتمل مؤهلًا»، تضيع العملاء المحتملون، وتهدر الموارد، ويحظى المشترون بتجربة مفككة.
يتطلب التنسيق ما يلي:
- أهداف مشتركة (غالبًا ما تكون مرتبطة بالإيرادات).
- تعريفات واضحة (MQL مقابل SQL).
- رسائل متسقة.
- تواصل منتظم.
- تقنية متكاملة (مثل دمج برنامج التسويق مع CRM المبيعات).
تنمو المؤسسات المتناغمة بوتيرة أسرع، وتحقق ربحية أعلى، وتغلق الصفقات بكفاءة أكبر.
تذكّر تجربة المشتري
تشكل عملية المبيعات الداخلية لديك تجربة المشتري بشكل مباشر. فعملية معقدة أو بطيئة أو تفتقر إلى التنسيق تؤدي إلى إحباط العميل المحتمل. كما أن تأخر الردود، أو عدم اتساق الرسائل، أو العروض غير ذات الصلة، يضر بالثقة. إن تحسين عمليتك هو تحسين رحلة العميل.
زيادة المبيعات: بِع القيمة وابنِ العلاقات
في مبيعات B2B، لن يكفيك مجرد سرد الميزات. فالمشترون يحتاجون إلى حلول لمشكلات الأعمال وإلى شركاء يمكنهم الوثوق بهم. وهذا جوهري في كيفية البيع في B2B.
انتقل إلى البيع القائم على القيمة
ركّز على كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك للعميل على تحقيق أهدافه أو حل تحدياته، لا على ما الذي يفعله المنتج أو الخدمة فحسب. وهذا يعني:
- فهم نشاطهم التجاري وقطاعهم بعمق.
- طرح أسئلة جيدة لاكتشاف نقاط الألم والأهداف.
- التحدّث عن النتائج (العائد على الاستثمار، ومكاسب الكفاءة، والحد من المخاطر).
- تقديم عرضك بوصفه حلاً لمشكلاتهم الخاصة.
اعتمد نهجاً استشارياً
تصرّف بوصفك مستشاراً موثوقاً، لا مجرد مورّد. واستفد من خبرتك من أجل:
- تثقيف المشترين.
- تقديم وجهات نظر جديدة.
- التعاون معهم للعثور على أفضل حل لهم.
ابنِ الثقة والعلاقة
الثقة هي كل شيء في مبيعات B2B. ابنِها من خلال:
- الاستماع النشط: افهم احتياجاتهم قبل تقديم عرضك.
- التعاطف: انظر إلى الأمور من منظورهم.
- الشفافية والصدق: كن صريحاً وواضحاً منذ البداية.
- الموثوقية: التزم بوعودك ونفّذها.
- التواصل المنتظم والمفيد: حافظ على التواصل معهم بطريقة هادفة. وتذكّر أن أصحاب المصلحة المختلفين (في الشؤون المالية وتقنية المعلومات والعمليات) يهتمون بأنواع مختلفة من القيمة. فخصّص رسالتك وفقاً لذلك.
خصّص نهجك
الأسلوب العام لا ينجح. خصّص تواصلك وعروضك التجريبية ومقترحاتك بما يتناسب مع السياق الخاص بالعميل المحتمل وشركته. أظهر لهم أنك أنجزت واجبك وتفهم عالمهم.
واصل رعاية العلاقة بعد إتمام الصفقة
لا يتوقف بناء العلاقة عند توقيع الصفقة.
تُعدّ المتابعة المستمرة، والاطمئنان عليهم، ومشاركة الرؤى ذات الصلة بعد البيع أموراً بالغة الأهمية من أجل:
- ضمان رضا العميل ونجاحه.
- ترسيخ القيمة التي تقدمها.
- بناء الولاء.
- إيجاد فرص لأعمال مستقبلية (البيع الإضافي، والبيع المتقاطع، والإحالات). وتُعدّ إدارة الحسابات الجيدة عاملاً أساسياً.
زد المبيعات: وسّع نطاق الحسابات الحالية
غالباً ما يكون أسهل طريق إلى زيادة الإيرادات هو عبر العملاء الذين لديك بالفعل.
لماذا يهمّ البيع الإضافي والبيع المتقاطع؟
إن بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء الحاليين الراضين أكثر كفاءة بكثير من مطاردة عملاء جدد باستمرار. خذ في الاعتبار ما يلي:
- قد يكلف العثور على عميل جديد 5 إلى 25 ضعف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.
- تكون الاحتمالية أكبر بكثير، بما يصل إلى 14 ضعفاً، لبيع شيء إلى عميل حالي مقارنةً بعميل محتمل جديد.
- يمكن لإيرادات التوسع (من خلال البيع الإضافي والبيع المتقاطع) أن تعزز إجمالي الإيرادات بشكل ملحوظ (بنسبة 10 إلى 30% أو أكثر).
- يمكن للزيادات الصغيرة في الاحتفاظ بالعملاء أن تؤدي إلى قفزات هائلة في الأرباح (فزيادة الاحتفاظ بنسبة 5% قد ترفع الأرباح بنسبة 25 إلى 95%).
البيع الإضافي أم البيع المتقاطع: اعرف الفرق
- البيع الإضافي: إقناع العميل بشراء إصدار أكثر تميزًا أو غنيًا بالميزات أو مُرقّى مما اشتراه أو فكر في شرائه في البداية.
- البيع المتقاطع: بيع منتجات أو خدمات مكملة أو ذات صلة تضيف قيمة إلى عملية الشراء الأولية.
استراتيجيات التوسع
يتطلب النجاح هنا الفهم والملاءمة:
- اعرف عميلك: تعمّق في فهم أهداف أعماله وتحدياته وكيفية استخدامه لمنتجك وتاريخه. وتُعد بيانات CRM لديك قيّمة للغاية في هذا السياق.
- قسّم: اجمع العملاء المتشابهين في مجموعات لتحديد الأنماط والفرص. من يشتري أي حزم؟ وأين توجد الفجوات («المساحات البيضاء») في ما يستخدمه العميل مقارنةً بعملاء مماثلين؟
- التوقيت والملاءمة: قدّم العروض عندما تكون منطقية بالنسبة إلى العميل. هل توجد نقطة طبيعية تضيف فيها ترقية الخطة قيمة؟ وهل يحل منتج مكمل حاجة ظهرت حديثًا؟
- ركّز على الحلول: صِغ العروض حول الطريقة التي تساعد بها العميل على تحقيق المزيد — حل مشكلات أكبر وتحسين النتائج.
- استخدم البيانات: حلّل سجل المشتريات وبيانات الاستخدام وتفاعلات الدعم لتقديم توصيات شخصية وملائمة. وتجنّب العروض العامة التي تبدو ضاغطة.
زيادة المبيعات: الوصول إلى «نعم» بفاعلية
تتمحور المراحل النهائية حول الحصول على الالتزام وإتمام الاتفاق.
تعامل مع الاعتراضات بثقة
الاعتراضات — مثل السعر والتوقيت والميزات والمنافسة — طبيعية.
انظر إليها باعتبارها فرصًا لفهم المخاوف العالقة ومعالجتها:
- استمع بانتباه لفهم المشكلة الحقيقية الكامنة وراء الاعتراض.
- توقّع الاعتراضات الشائعة وأعدّ ردودًا مدروسة عليها.
- عند ظهور اعتراضات تتعلق بالسعر، أعد التركيز على القيمة والعائد على الاستثمار اللذين يقدمهما حلك.
تفاوض لتحقيق منفعة متبادلة
اسعَ إلى اتفاق يحقق مكسبًا للطرفين ويلبي الاحتياجات الأساسية لكلا الجانبين. افهم الأولويات وكن مستعدًا للتحلي بالمرونة حيثما أمكن.
حدّد الخطوات التالية بوضوح
الغموض يقتل الصفقات. اتفق دائمًا على الخطوات التالية والمسؤوليات والجداول الزمنية بوضوح. اسأل العميل المحتمل: «ما الخطوة التالية المنطقية من وجهة نظرك؟»
تابع بعد إتمام الصفقة
لا تنتهي المهمة عند توقيع العقد. احرص على تسليم سلس إلى مرحلة الإعداد أو فريق نجاح العملاء. عزّز اقتناعهم بقرارهم ومهّد الطريق لبناء علاقة قوية طويلة الأمد.
إتمام الصفقة عملية، وليس حدثًا
إن إتمام الصفقة بفاعلية هو النتيجة الطبيعية لمسار مبيعات بُني على الثقة وإثبات القيمة ومعالجة الاحتياجات باستمرار. إذا كنت قد أنجزت العمل التمهيدي جيدًا، فينبغي أن تبدو الخطوات النهائية أقرب إلى خاتمة منطقية منها إلى لحظة ضغط شديد.
يمكنك استكشاف منهجيات المبيعات المختلفة لتنظيم هذه العملية بدرجة أكبر.
ضاعف جهودك باستخدام CRM المناسب
تحدد الاستراتيجية الاتجاه، لكن التكنولوجيا توفر المحرك لمبيعات B2B الحديثة. ويُعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ضروريًا لإدارة التعقيد وتحقيق النمو.
لماذا تحتاج مبيعات B2B إلى CRM
لا يقتصر CRM الجيد على كونه دفتر عناوين رقميًا؛ بل هو أداة استراتيجية. إليك سبب كونه لا غنى عنه:
- مركز موحّد: يعمل بوصفه المصدر الموحّد للحقيقة لكل معلومات العملاء (جهات الاتصال، ورسائل البريد الإلكتروني، والمكالمات، والصفقات، والملاحظات) عبر الفرق. لا مزيد من عُزلة المعلومات.
- كفاءة أعلى: يؤتمت المهام المملة مثل إدخال البيانات، وتسجيل الأنشطة، وضبط التذكيرات. وهذا يتيح قدرًا هائلًا من وقت مندوبي المبيعات (تشير بعض الدراسات إلى أن مندوبي المبيعات يقضون ما يصل إلى 65% من وقتهم في مهام لا تتعلق بالبيع!). ويؤدي أتمتة CRM دورًا أساسيًا هنا. ويمكن أن ترتفع الإنتاجية بدرجة ملحوظة (تصل إلى 34%).
- علاقات أقوى: يوفر السياق اللازم للتواصل المخصص والمتابعة المتسقة. وهذا يحسن الاحتفاظ بالعملاء (بنسبة قد تصل إلى 27%). تعرّف على فوائد CRM بمزيد من التفصيل.
- قرارات قائمة على البيانات: يوفر التقارير والتحليلات للحصول على رؤى حول صحة مسار الصفقات، والأداء، وتوقعات المبيعات (مع تحسين الدقة بنسبة تصل إلى 40%).
- قابلية التوسع: يوفر الهيكل اللازم لإدارة النمو بفعالية.
- عائد استثمار مثبت: تحقق الاستثمارات في CRM عادةً عوائد قوية (تشير الدراسات إلى عائد استثمار قدره 8.71 دولار لكل دولار يُنفق، وزيادات في المبيعات تصل إلى 29%).
لكن هناك عقبة: التبنّي. تواجه مشاريع CRM كثيرة صعوبات لأن النظام معقد جدًا أو يتطلب قدرًا كبيرًا من إدخال البيانات يدويًا. وإذا لم يستخدم فريقك CRM، فلن تحصل على أي من هذه الفوائد.
لذلك يُعد اختيار CRM سهل الاستخدام، ولا سيما CRM الذي يؤتمت إدخال البيانات، أمرًا حاسمًا للنجاح. ويقول كثير من المستخدمين إنهم يفضلون التخلي عن الميزات المعقدة مقابل سهولة الاستخدام.
يمكنك التعمق أكثر في تحديات CRM الشائعة وكيفية التعامل مع تطبيق CRM في مقالاتنا المتخصصة.
أهم ميزات CRM لتحقيق النمو
توفر أنظمة CRM لمبيعات B2B الحديثة، ولا سيما تلك المصممة للشركات الصغيرة والمتوسطة مثل شركات الاستشارات والوكالات وشركات SaaS، أدوات محددة لدعم استراتيجيات النمو لديك.
إليك أهم الميزات التي يمكن أن تساعدك:
إدخال البيانات وإثراؤها تلقائيًا
- كيف يساعدك: يلتقط جهات الاتصال تلقائيًا، ويسجل رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والمكالمات من صندوق الوارد لديك (مثل Gmail أو Outlook)، ومن التقويم والهاتف. كما يعثر تلقائيًا على معلومات الشركات والأدوار الوظيفية، مُثريًا برنامج قاعدة بيانات العملاء لديك بأقل جهد.
- الفائدة: يقلل بدرجة كبيرة من إدخال البيانات يدويًا (وهو مصدر رئيسي للإحباط وضعف تبنّي CRM). ويضمن دقة البيانات وحداثتها، ما يدعم التخصيص والتقسيم وإعداد التقارير بصورة أفضل. كما يحرر وقت المندوبين للبيع.
- الارتباط بالاستراتيجية: يدعم الاستهداف الدقيق لملف العميل المثالي (ICP)، وبحث العملاء المحتملين، والتواصل المخصص، والتأهيل الأفضل، وبناء العلاقة.
إدارة مسار الصفقات بصريًا
- كيف يساعدك: تحصل على استعراض واضح لمسار المبيعات باستخدام السحب والإفلات. ويمكنك بسهولة تتبع قيمة الصفقة، والمرحلة، وتاريخ الإغلاق، والإجراءات التالية.
- الفائدة: يوفر رؤية آنية للمندوبين والمديرين. ويساعد على اكتشاف الاختناقات بسرعة. كما يتيح ترتيب الصفقات حسب الأولوية بصورة أفضل ويحسن دقة التوقعات.
- الارتباط بالاستراتيجية: يُعد أساسيًا لتحسين عملية المبيعات، وتتبع سرعة التقدم ومعدلات التحويل، وإدارة التأهيل، وإعداد التوقعات.
تكامل البريد الإلكتروني وتتبعُه وأتمتته
- كيف يساعدك: يندمج بسلاسة مع صندوق الوارد في بريدك الإلكتروني. أرسل رسائل البريد الإلكتروني وتلقَّاها مباشرةً ضمن سياق CRM. وتتبع عمليات فتح البريد الإلكتروني والنقر على الروابط باستخدام أدوات مثل متتبع البريد الإلكتروني المدمج. وأعدّ تسلسلات بريد إلكتروني مؤتمتة للمتابعة أو الرعاية. واستخدم قوالب البريد الإلكتروني المشتركة للحفاظ على الاتساق. وأرسل رسائل بريد إلكتروني جماعية بسهولة.
- الفائدة: يبسط التواصل. ويضمن المتابعة في الوقت المناسب (فالعملاء المحتملون الذين تتم رعايتهم يحققون مبيعات أكثر). كما يوفر رؤى حول التفاعل لقياس مستوى الاهتمام، ويوفر قدرًا هائلًا من الوقت.
- الارتباط بالاستراتيجية: يدعم البحث عن العملاء المحتملين بطريقة مخصصة، ورعاية العملاء المحتملين، والمتابعة المتسقة، وبناء العلاقة، وفهم نية العميل المحتمل.
ركّز على العملاء المحتملين الأكثر سخونة
- كيف يساعدك: استخدم بيانات التفاعل (عمليات فتح البريد الإلكتروني، والنقرات، وزيارات الموقع الإلكتروني، وتواتر الاجتماعات) لاستخلاص الرؤى واقتراح الحسابات التي تحتاج إلى الاهتمام. كما يقيس قوة العلاقة تلقائيًا.
- الفائدة: يعطي الأولوية للجهود المبذولة مع العملاء المحتملين المتفاعلين، الذين يُرجح انتقالهم إلى المرحلة التالية، ما يضمن استجابات أسرع ويوجه وقت المبيعات القيّم بفعالية.
- الارتباط بالاستراتيجية: يدعم التأهيل الفعال، وتحديد الأولويات، وتحسين تخصيص الموارد.
تقارير وتحليلات قابلة للتحويل إلى إجراءات
- كيف يساعد: احصل على لوحات معلومات المبيعات وتقارير المبيعات الآلية والسهلة الفهم. تتبّع قيمة مسار الصفقات، ومعدلات التحويل، ومدة الدورة، وأداء الفريق، وتوقعات الإيرادات.
- الفائدة: احصل على المعلومات اللازمة لتحسين الاستراتيجيات، وتحديد نقاط الضعف، ومراقبة الأداء، واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات. والأهم من ذلك، عندما تكون عملية إدخال البيانات مؤتمتة إلى حد كبير، تستند التقارير إلى معلومات دقيقة وآنية.
- الارتباط بالاستراتيجية: يدعم ذلك تحسين عملية المبيعات، وتقييم الاستراتيجية، وإدارة الأداء، والتنبؤ الدقيق بالمبيعات.
CRM: محرّك نموك
يربط CRM المختار والمستخدَم جيدًا كل النقاط ببعضها. ففيه توجد بيانات عملائك، وتُدار العمليات، ويجري التواصل بكفاءة. كما أنه يزيل العزلة بين الأقسام ويمكّنك من اتباع نهج موحّد يبدأ من العميل المحتمل ويمتد حتى يصبح عميلًا وفيًا.
تعمل أنظمة مثل Salesflare، المصممة للشركات العاملة في B2B مع تركيز دقيق على أتمتة CRM وسهولة الاستخدام، كمحرّك للنمو، إذ تقلل العمل الإداري إلى أدنى حد حتى يتمكن فريقك من التركيز على ما يجيده: البيع.
إذا كنت تريد اتخاذ قرار مدروس، فاطّلع على دليلنا حول كيفية اختيار CRM، واستكشف أمثلة مختلفة على CRM لحالات الاستخدام المتنوعة.
الأسئلة الشائعة
ما أفضل طريقة للحصول على عملاء جدد؟
تجد الشركات عملاء جدد من خلال مزيج من الاستراتيجيات:
- تحديد الأهداف: تحديد ملف العميل المثالي (ICP) وشخصيات المشترين.
- البحث عن العملاء المحتملين: فهم احتياجات الشركات وتحدياتها المحددة.
- التواصل الاستباقي: استخدام أساليب مثل البريد الإلكتروني البارد المخصص، والاتصالات الهاتفية الباردة الاستراتيجية، والتفاعل على LinkedIn.
- التسويق الوارد: جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى القيّم، وتحسين محركات البحث، ووسائل التواصل الاجتماعي.
- بناء العلاقات: بناء العلاقات في فعاليات القطاع وعبر الإنترنت.
- الشراكات: التعاون مع الشركات التي تقدم خدمات أو منتجات مكملة.
- الإحالات: الاستفادة من العملاء الحاليين الراضين.
وعادةً ما يكون النهج متعدد القنوات هو الأكثر فعالية.
ما أفضل الاستراتيجيات لزيادة مبيعات B2B؟
لا تقتصر زيادة مبيعات B2B على العثور على عملاء جدد فحسب. وتشمل الاستراتيجيات الرئيسية ما يلي:
- تحسين عملية المبيعات: تبسيط المراحل، وتحسين التأهيل، وتقليل الاختناقات.
- البيع القائم على القيمة: التركيز على النتائج والحلول التي يحصل عليها العميل، وليس على خصائص المنتج وحدها.
- بناء علاقات قوية: ترسيخ الثقة والتصرف بصفة مستشار يقدّم المشورة.
- البيع الإضافي والبيع المتقاطع: تقديم ترقيات أو حلول مكملة للعملاء الحاليين.
- الإغلاق والتفاوض الفعّالان: التعامل مع الاعتراضات بثقة والتوصل إلى اتفاقيات تعود بالنفع على الطرفين.
- مواءمة المبيعات والتسويق: ضمان عمل الفريقين معًا لتحقيق أهداف الإيرادات المشتركة.
كيف يمكن لـ CRM مساعدتك في العثور على عملاء جدد؟
يساعدك CRM في العثور على عملاء جدد من خلال ما يلي:
- تنظيم بيانات العملاء المحتملين: تتبّع العملاء المحتملين ومعلومات جهات الاتصال.
- تمكين التقسيم: استهداف التواصل بناءً على معايير ملف العميل المثالي (ICP).
- تيسير التواصل المخصص: تخصيص الرسائل باستخدام الملاحظات المحفوظة وسجل التفاعل.
- أتمتة المتابعات: ضمان رعاية متسقة للعملاء المحتملين من خلال تسلسلات البريد الإلكتروني.
- تتبّع التفاعل: تحديد العملاء المحتملين المهتمين من خلال بيانات التفاعل.
- إدارة أنشطة البحث عن العملاء المحتملين: مساعدة مندوبي المبيعات على تنظيم مهامهم وتذكيراتهم.
- إعداد تقارير عن مصادر العملاء المحتملين: إظهار قنوات البحث عن العملاء المحتملين التي تحقق أفضل أداء.
كيف تجذب عملاء B2B ذوي القيمة العالية؟
يتطلب جذب عملاء B2B ذوي القيمة العالية غالبًا نهجًا استراتيجيًا ومخصصًا:
- الفهم العميق لملف العميل المثالي (ICP): تحديد معايير الحسابات ذات القيمة العالية بوضوح.
- البحث الشامل: فهم تحديات الأعمال وأهدافها وأصحاب المصلحة فيها.
- التواصل القائم على القيمة: تخصيص الرسائل لمعالجة الأهداف الاستراتيجية والعائد على الاستثمار.
- البيع الاستشاري: التصرف بصفة مستشار استراتيجي، لا مجرد مورّد.
- بناء العلاقات مع التنفيذيين: إشراك صانعي القرار في وقت مبكر وبصورة متكررة.
- الاستفادة من الإحالات والشبكات: استخدام مقدمات من مصادر موثوقة.
- التسويق القائم على الحسابات (ABM): تنسيق جهود التسويق والمبيعات حول الحسابات الرئيسية.
- إظهار الخبرة: بناء المصداقية من خلال المحتوى، ودراسات الحالة، والريادة الفكرية.
آمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter وFacebook وLinkedIn.
