客户关系管理的 8 大优势 + 首先要克服的 6 大挑战
以下是客户关系管理的主要优势以及如何获得这些优势
为什么要使用客户关系管理系统？CRM 软件能为您带来哪些重大好处？
上面的图片显然是我在开玩笑，但我希望我引起了你的注意，因为事实就在不远处。💰
对于任何企业来说，一个正常运行的客户关系管理软件都能彻底改变游戏规则。
遗憾的是，超过90%的公司没有获得任何巨大收益，因为他们没有真正正确地使用客户关系管理。
事实很简单
⚠️ 不用的 CRM 毫无用处。⚠️
幸运的是，也有好消息：这些挑战并不难克服。
那么，让我们一起来探讨以下几点：
什么是 CRM？定义是什么？
为了确保我们的观点一致，让我们来定义一下 什么是客户关系管理系统。
客户关系管理（CRM）系统是一种帮助您更好地管理客户关系的软件。它可以帮助您跟进客户和潜在客户，跟踪必要信息，自动执行任务，进行团队协作，并提供见解。
这个定义已经包含了一些益处，但我们还要深入挖掘。
客户关系管理系统可能带来的好处：为什么要为小企业使用 CRM 系统？
对于 "为什么要使用客户关系管理软件？
有效的客户关系管理可让您妥善控制和扩展客户群、销售业务和整体业务。📈
现在，如何具体实现呢？
以下是CRM 的 8 大优势：
- 通过大规模完美跟进，建立更好的客户关系
- 在有人生病或离开公司时接管工作
- 加强团队和部门之间的合作
- 通过预测收入，制定合理的现金规划
- 通过测量和分析销售流程的运作方式来改进销售流程
- 培养现在还没准备好购买的潜在客户
- 增加销售收入
- 扩大销售团队和客户群
我将给他们一些颜色，并在这里和那里分享有用的提示。
1.通过大规模完美跟进，建立更好的客户关系
跟进一条线索很容易。五条还是可以做到的。十条线索就难上加难了。现在想象一下，如何跟进数十条线索。🤹
这就是大多数销售人员的工作，如果没有任何系统来组织自己，就很难做到这一点。🫠
这些销售人员通常会建立自己的系统：有的人开始使用电子表格，有的人使用 Outlook 任务，有的人只是在笔记本上记下清单，......许多人使用不同系统的组合。
虽然这些简单的系统是一个良好的开端，但它们也有缺点：
- 它们高度依赖销售人员的手工操作。
- 它们不能很好地捕捉时间线。
- 它们与电子邮件收件箱、日历、LinkedIn...
- 它们不允许进行大量便捷的自动化操作。
- 它们没有内置仪表盘、权限系统、电子邮件序列、数据浓缩等功能。
这就是 CRM 系统存在的原因。👈
它们使您的潜在客户跟踪变得有条理、自动化和集成化。这样，您就可以让每一位潜在客户都感觉他们是您唯一关注的对象，尽管您要同时跟进许多潜在客户。
2.在有人生病或离开公司时接管工作
有人生病了。🤒 或者更糟：他们离开了公司。👋 现在怎么办？
他们在做什么？和谁？谁需要什么？
如果您有一个好的客户关系管理软件，并且使用得当，这些问题应该很快就能得到解答。
您可以看到他们在与谁联系，以及他们具体讨论了什么。您可以回复他们的最后一封电子邮件以继续对话，或拨打联系人的电话号码。📞
3.加强团队和部门之间的合作
以上就是一个很好的例子，说明了当其他人无法为客户提供服务时，如何通过客户关系管理进行协作。
不过，同一团队中往往有多人与客户保持联系。如果所有的通信和其他信息都已经在客户关系管理中，那么团队成员之间就不需要不断地进行知识交接。它就是这样工作的。
在其他情况下，多个部门可能与同一个客户或线索保持联系。这有时也会造成混乱。
试想一下，一个市场营销部门想要发送一封电子邮件，介绍公司最新的促销活动。如果他们不知道谁已经要签署优惠活动，就可能会不小心把该促销活动也发送给他们。哎呀😖
在一个地方共享信息是一种非常有效的协作方式。而共享客户信息的最佳场所就是客户关系管理系统。
4.预测收入，制定合理的现金规划
每个企业的银行账户都需要一定数量的现金。不能太少，也不能太多。
有时你需要贷款。有时您可以偿还贷款或进行投资。
但是，如果你不知道可能会有多少钱进来，就很难做好计划。
如果您想帮您的首席财务官或企业主一个大忙，那么请尝试或多或少准确地为他们预测您的销售收入。他们会因此爱上你的。🫶
要做到这一点，最简单的方法就是让您的销售管道与正确的机会和他们保持同步：
- 预计关闭日期（或关闭时的关闭日期）
- 价值观
- 阶段
- 可选：概率（最简单的方法是依靠阶段概率，而不是每个机会的概率）
想要正确设置阶段概率？您可以查看 "漏斗分析 "报告。
当然，您首先需要一些清晰的数据来进行报告，所以如果您刚刚开始，请开始使用销售管道！
5.通过测量和分析销售流程的运作方式来改进销售流程
如果使用客户关系管理软件对数据进行清理、整理和更新，就能从数据中得出准确的概率和预测。
One Salesflare customer more than doubled their sales in one year simply by analyzing their sales data to identify bottlenecks in the sales process.
当您终于拿到销售数据时，您可以对其进行切分，找出您的销售情况、原因以及改进方法。🤓
我概述了销售仪表盘和报告的常见示例，以便您从中获得启发。
下面是一些具体的想法：
- 检查 Salesflare 中的漏斗分析，找出阶段与阶段之间的转换瓶颈。解决这些瓶颈往往是低悬果实。
- 跟踪每个线索来源的线索数量、线索价值和销售周期长度。这将帮助您了解如何获得更多高质量的线索。
- 回顾一下你最容易失去客户的原因。在此基础上，您可以在异议处理、营销材料、实际产品甚至业务模式等方面下功夫。
- 持续关注新线索和已获线索的数量。确保两者保持平衡，以获得源源不断的收入。
- 调查你的优秀员工在做什么，而其他人却没有。教他们
6.培养现在还没准备好购买的潜在客户
找到了一条好线索，但时机不合适？不保持联系就是傻瓜。问题是：如何确保保持联系？
只要方法得当，坚持不懈，培养现有线索的工作就会产生巨大的影响。
不知道怎么做？这里有一些想法：
- 邀请现有客户参加在线网络研讨会、线下活动，甚至是独家晚宴。一切都取决于潜在的交易规模。
- 偶尔与他们分享指南或案例研究。启发他们如何解决现有问题。理想的情况是，你也参与到解决方案中。
- 向他们发送他们可能感兴趣的新产品的最新信息。
- 除了给他们发邮件，还要在 LinkedIn 上添加所有线索。定期发布。
当然，你也可以跟进他们的合适时机。但是，上述所有措施都能帮助他们早日实现目标，或与你而不是其他人合作。
7.增加销售收入
为什么要单独提出这一点？只是为了强调。😄
企业需要资金，这样才能发展、投资，为其他企业或人们做更多好事。并将资金返还给股东。
这就是我们的经济如何为每个人创造更美好的生活，重要的是不要忘记这一点。
上述所有措施都有助于实现这一目标。
8.扩大销售团队和客户群
增加收入是进一步扩大规模的第一步。但是，如果不调整系统和流程，就无法实现这一目标。
自制电子表格总有一天会崩溃。因此，拥有一个像样的客户关系管理软件非常重要，这样您就可以继续管理您的扩展业务。
很多创始人问我："我什么时候应该建立第一个客户关系管理系统？🤔
我的回答是"尽快。不使用专业系统，你会失去很多信息和机会。而大多数客户关系管理系统都有一些入门产品。
如果您有兴趣使用 Salesflare 作为您的 CRM（它非常适合 初创企业和小型企业都非常适合！），请在聊天中向团队咨询我们的 "早期初创企业计划"。他们会与您一起确定您是否符合条件。如果您刚刚起步，您很可能符合条件。
为什么您可能无法从客户关系管理中获益？主要挑战是什么？
让我来告诉你吧。
因为你的团队并没有真正使用 CRM，所以你可能最终只能得到很少的数据，甚至是无用的数据。你也不会获得任何好处。
现在，好消息是：要克服挑战并不难。解决方案很简单。
你需要做的就是行动起来。
以下是主要挑战：
- 您的团队可能会发现所选的客户关系管理软件工作过于繁重和复杂
- 您没有让团队参与客户关系管理的测试和选择
- 客户关系管理中的字段（或更糟糕的：必填字段）过多
- 你没有对团队进行客户关系管理运作方式的培训
- 您没有与您的团队确定如何共同使用 CRM
- 你的高级管理层没有提供足够的认可和支持
我为每一个问题都提供了解决方案。
1.您的团队可能会发现所选的 CRM 工作过于繁重和复杂
CRM实施失败的最常见原因是：团队觉得太多了。
说实话，大多数客户关系管理系统都是如此：
- 它们的建立是希望有一个纪律性极差的人来手动填写。
- 主要是为管理层（购买 CRM 的人员）设计的，而不是为销售团队设计的。
- 之所以变得复杂，是因为他们在没有适当产品管理的情况下不断增加功能。
尽管有 700-800 个客户关系管理系统，但你会发现这适用于其中的大多数。
这就是我和我的联合创始人在 2014 年创办 Salesflare 的原因。我们的使命是建立一个销售 CRM，让您的团队真正喜欢使用，方法是以现有数据为核心，创建一个超级简单的应用程序，并将其集成到各个地方。
有点抽象？只要 试一试就知道了：
- 如何推荐可能的账户和联系人
- 自动用更多信息丰富这些信息、
- 跟踪完整的沟通时间表、
- 自动化电子邮件和电子邮件序列,
- 可与您的电子邮件收件箱和LinkedIn完美集成、
- ...
您可以 免费试用 Salesflare，试用期最长为 30 天，可使用其 100% 功能。
解决方案:获取 CRM，如 Salesflare在数据输入方面，尽可能做到简单和自动化。
2.你没有让团队参与客户关系管理的测试和选择
您当前的系统很有可能经过了充分的研究和测试......但销售团队从未参与或只是松散地参与了这一过程。
这有两个固有的危险：
- 很难知道团队是否认为自己会使用客户关系管理（这是关键）。
- 如果你让他们参与进来，他们就不会那么乐意使用。
是的，你必须投入更多的时间和精力让他们参与进来。但投资回报将是巨大的。
解决方案:在测试和选择客户关系管理系统时，让团队参与进来。
专业建议：如果你要向一个庞大的团队推出 CRM，而团队中的某些人可能会成为 "薄弱环节"（因为数字技能较低或只是思维定式），那么一定要让他们作为 "测试冠军 "参与到这个过程中来。这样就能确保在向团队展示时，他们不会保留一切。而当团队其他成员看到他们参与其中时，他们也会更加积极地参与进来。
3.客户关系管理中的字段（或更糟糕的：必填字段）过多
"你也能追踪 X 吗？"
在客户关系管理软件中添加字段不费吹灰之力，一次即可完成。然而，填写这些字段却需要不断努力。
不断添加字段是每个团队的共同反射，因为 "跟踪这些字段也很有用"。
那么，它有多大用处呢？是不是
- 必须具备
- 应该有
- 或者只是可能？
不断添加字段看似无害，其实不然。每增加一个字段，都会增加团队放弃使用 CRM 的风险。稍有不慎，就会滑入万丈深渊。
什么对您更重要？是上述所有好处......还是这个额外的领域？
解决方案:对任何人想要添加的每个字段进行提问。它是必需的吗？如果有的话，尽可能不要将字段设为必填字段。
4.你没有对团队进行 CRM 运作方式的培训
这通常被认为是 CRM 实施失败的主要原因。其实不然（除非你不知道其他原因），但这仍然是一个重要原因。
许多团队没有利用所有可用的材料就匆忙上阵。
例如，在 Salesflare，我们有一个 "入门 "YouTube 播放列表，其中包含 14 个视频，观看这些视频需要一个多小时（以 1 倍速）。
通过观看这些视频，您将很快了解 CRM 的基本工作原理和使用方法。
花这一个小时值得吗？我认为值得。这又是一项高投资回报率的投资。考虑一下充分使用 CRM 的好处吧。
解决方案:与团队一起观看 CRM 教程。然后组织一次基本培训，重点是如何跟踪信息、跟进线索，以及作为一个团队要如何使用它。(这让我想到了下一个挑战👇）。
5.您没有与团队一起确定如何共同使用 CRM
使用客户关系管理系统的好处之一是更好地协作。另一个好处是更好地进行销售预测。还有一个好处是能深入了解情况，改进流程。
如果你的团队不能以一致的方式使用客户关系管理软件，这些都是不可能实现的。
如果一个字段、一个字段选项、一个机会阶段......对团队中不同的人来说有不同的含义，那么这些信息就不能在团队层面上使用。
这并不难。只需要团队成员稍加讨论即可。
以下是一些您可以问自己的问题：
- 我们的销售管道是什么样的？我们如何定义各个阶段？在每个阶段我们应该做些什么？
- 客户关系管理中哪些字段对我们至关重要？我们将如何填写？我们还需要其他字段吗？(只填写重要的字段！）
- 作为一个团队，我们将如何移交线索？
- 我们将如何跟进？我们将使用任务还是特定的保存过滤器？
- 我们将如何确保数据保持最新、管道保持清洁？我们是否需要事先准备每周的销售管道审查？
最好的办法是遵守简单的规则，因为你们知道大家都能遵守。
解决方案:召开团队会议。启动 Google 文档或 Word 文档。记录团队的决定。
6.你的高级管理层没有提供足够的认可和支持
简单，但必不可少。
你的高级管理团队可能并不完全支持使用 CRM。他们可能有自己的理由。通常可以归结为：他们以前试过，但失败了，他们认为还会失败，他们认为这是浪费时间。
希望我的介绍能让你明白，如果你能克服常见的挑战，客户关系管理的好处是巨大的。而且，这些挑战相对容易克服。
现在，要让团队中的其他人，尤其是高级管理层明白这一点。如果领导层不支持，那么其他一切都会变得更加困难。
解决方案:向高级管理层介绍客户关系管理的好处，并分享您克服常见挑战的策略。
所以选择就摆在你面前，年轻的学徒。🧙
您是要固守电子表格和被忽视的客户关系管理系统的老路？还是拥抱 "原力"（或者更好的说法：Flare）的智慧，精确实施正确的 CRM，真正将企业拓展到新的领域？
对不起，我太激动了。😏
祝你好运！如果需要帮助，请随时联系我们。我们随时欢迎您通过主网站上的聊天工具与我们联系。
准备好提升您的销售业绩了吗？Salesflare 试试吧。
我们是面向中小型 B2B 公司的易于使用的销售 CRM，具有丰富的自动化功能，并始终保持更新！
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