保证为您带来更多客户的 4 种 B2B 销售策略

如果没有正确的策略，B2B 销售会很困难。

You’ll be struggling to get more qualified leads to keep your sales pipeline healthy, while needing to fill that pipeline way upfront because of the long sales cycles.

B2B 销售也不仅仅是一笔交易，它需要复杂的销售策略来说服参与业务交易的各方。

在本文中，我们将与您分享四种 B2B 销售策略。它们帮助我们的许多客户克服了这些挑战，并保持了领先地位。

1.战略销售

Strategic selling was introduced by the Miller Heiman Group. It’s a tactic that focuses on helping businesses win complex deals with a scalable, insights-driven approach.

这种方法的核心在于能够根据潜在公司对销售流程的影响，确定其不同的联系人。然后，确定这些联系人在潜在公司决策过程中可以提供的支持程度。

For example, imagine you want to sell a project management and automation tool to a company. In this case, your first point of contact could be the operations manager or a marketing manager, who has been looking for productivity tools to boost the team’s effectiveness.

在与他们接触后，你可能会意识到，市场营销经理是在公司推广引进你的软件的合适人选，也就是 "指导者"，而运营经理才是做出实际决定的人，也就是 "经济买家"。因此，在外联过程中，你要根据营销部门的需求确立自己的价值主张。这样，你就能在有意义的基础上开始对话。

然后，向市场营销经理提供说服运营经理所需的信息。或者，你要确保营销经理和运营经理能一起开会，或许还有 IT 经理（他可能是 "技术买家"）在一旁协助。

在营销经理的帮助下，您要确保运营经理签字同意，IT 经理给予批准。

这就是战略性销售。

它为什么有效？

This strategy forces the sales teams to go beyond the usual one contact they establish on the prospect’s end. It nudges them to dig deeper into the prospect company’s organizational chart.

通过对整个账户做功课，他们实际上可以找出所有能够影响或做出决策的人。

2.销售解决方案

顾名思义，这种 B2B 销售策略更注重潜在客户的需求，而不是实际的产品销售过程。

更确切地说，销售人员的工作重点是诊断或帮助确定潜在客户的需求、挑战和目标。

接下来，他们会推荐能帮助他们克服这些挑战的产品或服务。

当您的企业为目标市场提供（部分或全部）定制解决方案时，这种销售策略尤其有用。

To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:

准备 - 研究潜在客户的痛点以及他们一直在尝试的解决方案。
诊断 - 与潜在客户交谈并提出开放式问题，以了解他们的业务、想要存储哪类数据、需要多少空间等等。
合格 - 根据你们的对话，看看潜在客户是否符合您的理想客户角色，以及他们是否有兴趣将数据转移到云中。了解谁是最终决策者。了解他们是否有预算和时间表。
教育 - 如果潜在客户符合您所提供的解决方案的条件，请向他们介绍您所提供的云存储将如何帮助他们克服当前的痛点，以及您为何优于市场上的其他公司。
解决 - 为他们提供量身定制的解决方案根据他们的需要以及您如何帮助类似客户的案例研究。
完成交易 - 您已经让潜在客户相信他们需要您的解决方案，并努力让他们使用云计算。谈判条款并完成交易。

If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.

它为什么有效？

解决方案销售适用于 B2B 企业，因为从销售周期的一开始，潜在客户就会感到自己受到重视。听取他们的意见，然后提供适合他们需求的解决方案，有助于在企业和潜在客户之间建立更牢固的关系，从而提高转化率和销售额。

如果您想建立一个长期、成功的企业，您需要建立的不是销售关系，而是合作关系。

- 帕特里夏-弗利普

（来源）

3.基于账户的销售

This is a sales tactic that Gartner predicted would be adopted by 75% of B2B businesses by 2019. Account based selling is all about treating every account as a market of one. It includes a multi-touch, multi-channel strategy, executed across the company, to establish contact with multiple stakeholders at the prospect’s company.

基于账户的销售通常涉及四种策略：

让我们再来看一个例子。假设你要向一家物流公司销售一款服务管理软件。以下是您的销售流程：

选择目标账户 - 根据现有客户的选择标准，列出您可以提供解决方案的所有物流公司。
调查和识别 - 深入研究数据并就以下方面开展研究共同挑战上述公司在多个层面的各种流程中面临的问题。确定关键决策者和影响者。
个性化价值 - 调整你的价值主张，创造不同的变体，以应对公司不同利益相关者的挑战和目标。
外联 - 联系您确定的利益相关者，开始对话。

要实施基于客户的销售，您需要掌握现有客户或目标市场的足够数据，以便能够识别他们的共同特征。这种策略大致是 90% 挖掘信息和 10% 推销解决方案。

通常，基于账户的销售非常适合那些销售互动复杂、销售周期较长、需要多个决策者批准、向上销售和交叉销售机会较多的公司。

它为什么有效？

基于客户的销售可以让潜在公司的多个利益相关者参与进来。

它根据买方角色和他们所处的销售周期阶段，使用不同的价值主张，解决他们所面临的挑战和目标。在正确的时间向正确的人传递正确的信息，有助于与潜在公司建立更牢固的关系。

此外，它还能为您赢得潜在公司利益相关者的更多投票，从而实现高价值转化。

如果你不为客户着想，你的竞争对手就会。

- 鲍勃-胡伊

（来源）

根据Forrester的数据，68%的B2B客户通过搜索引擎和社交媒体来研究他们需要的解决方案。社交销售的重点在于后者。

社交销售指的是首先在确定的地区建立业务的策略目标市场然后把重点放在与潜在公司建立关系上，这是销售的第一步。如今，这通常包括利用 LinkedIn 等社交网络在 Twitter、Facebook 和其他网站上分享相关内容，以吸引潜在买家或培养现有买家。

But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.

以下是社交销售的关键要素：

举个例子，让我们看看我们的一位联合创始人是如何使用 LinkedIn 的。

他的个人资料经过优化，能够清晰地讲述我们正在建设的目标，从而在预先了解的基础上与潜在客户和有影响力的人建立联系。在他的个人简介标语中添加"让客户关系管理人性化"，就能引起话题。

Salesflare 创始人 Jeroen Corthout 在 LinkedIn 上的个人简介中的标语范例。

但这还不是全部。他还积极与他的网络分享与销售相关的内容，围绕战略展开讨论--不是直接推销我们的工作，而是专注于建立上下文关系。

Salesflare 创始人 Jeroen Corthout 的 LinkedIn 内容共享示例。

我们的目标是将自己打造成行业专家，希望与企业进行对话，而不仅仅是向他们推销。对话越好，转化率就越高。所有这些循序渐进的步骤构成了高效的LinkedIn销售策略，从而带来更高的投资回报率。

它为什么有效？

社交销售适用于 B2B 企业，因为它首先注重与潜在客户建立联系，然后再进行销售。

通过在他们最活跃的渠道上推广与他们相关的内容，销售人员更有可能与潜在客户就他们真正关心的事情进行更深入的对话。

Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.

结论：您应该采用哪种 B2B 销售策略？

答案是：各取所需。虽然上述四种策略已被证明行之有效，但并非每种 B2B 销售策略都适合每家企业。

在选择要实施的策略之前，您需要了解当前的销售流程、定义目标细分市场和他们喜欢的参与模式、涉及多少决策者、您能承受多长的销售周期，当然还有您可用的资源。

然而，一个不可否认的事实是，B2B 销售已经发生了变化。

B2B 销售的关键在于找到合适的潜在客户，并在合适的时间通过合适的渠道向其内部决策者最大限度地传达合适的信息。

准备好为您的 B2B 销售制定战略了吗？

为了能够战略性地与潜在客户的不同决策者建立关系，你需要组织和结构。

Salesflare 专为 B2B 销售而设计。它与其他B2B客户关系管理系统的不同之处在于，它可以帮助您以非常省时的方式跟踪所需的所有信息，而无需大量的客户关系管理工作。

Salesflare 可为您调入所有电子邮件、会议、电话、社交资料、电话号码等信息，从而节省您的时间，让您无需亲自输入这些数据。

Salesflare allows you to automate your follow up with email sequences so you send those messages at the right time and with a personalized message – personalized all the way to the subject line – that looks as if it was manually sent by you.

Salesflare 还会在账户开始不活跃时提醒您进行跟进，这样您就不会让任何潜在客户溜走。

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常见问题

What are B2B sales strategies?

B2B sales strategies are structured approaches used to sell products or services to other businesses. They are designed to handle long sales cycles and complex deals involving multiple decision-makers. Key examples include:

Strategic Selling: Identifying and engaging with different key contacts within a target company to win complex deals.
解决方案销售： Focusing on diagnosing a prospect’s needs first and then recommending a tailored solution.
Account-Based Selling: Treating high-value accounts as a “market of one” with a hyper-personalized, multi-channel approach.
社交销售： Using social media platforms like LinkedIn to build relationships and establish expertise before selling.

What is the B2B sales funnel?

The B2B sales funnel (or pipeline) represents the journey a prospective business takes from initial awareness to becoming a paying customer. Unlike a simple B2C funnel, it often involves multiple stages of research, evaluation, and negotiation with various stakeholders. A typical B2B funnel includes stages like Lead Qualification, Needs Discovery, Solution Presentation, Proposal, Negotiation, and Closing the deal.

What are the 7 steps of the B2B selling process?

While models can vary, a widely recognized 7-step B2B selling process includes:

Preparation and Research: Identifying potential customers and researching their business needs.
Initial Contact (Approach): Making the first outreach to establish a connection.
Needs Assessment (Discovery): Asking questions to deeply understand the prospect’s challenges and goals.
Value Proposition (Presentation): Presenting your product or service as a solution to their specific problems.
处理异议： Addressing any concerns or questions the prospect may have.
Closing the Deal: Negotiating terms and getting a final agreement.
Follow-up and Nurturing: Maintaining the relationship post-sale for retention and referrals.

What is CRM in B2B sales?

In B2B sales, a CRM (Customer Relationship Management) system is an essential tool for managing long and complex customer relationships. It provides the organization and structure needed to execute sales strategies effectively. With a CRM like Salesflare, you can track interactions with multiple decision-makers, manage your sales pipeline, automate follow-ups, and ensure that no opportunities are lost during a lengthy sales cycle.

How to succeed in B2B sales?

Success in B2B sales is about finding the right prospect and reaching out to their key decision-makers with the right message at the right time. This requires a clear sales strategy, thorough research, and a highly organized approach. To achieve this, you need a structured sales process and a powerful B2B CRM to manage all the moving parts, keep your follow-ups consistent, and build strong, lasting relationships.