4种确保为你带来更多客户的B2B销售策略
如果没有制定正确的策略，B2B 销售可能会很难。
由于销售周期漫长，你不仅要努力获取更多高质量的线索来保持sales pipeline健康，还需要提前很久为这条管道填写新的线索。
B2B 销售也不只是一次交易；要说服参与这笔商业交易的各方，你需要制定复杂而周密的销售策略。
在本文中，我们将与你分享四种 B2B 销售策略。它们曾帮助我们的许多客户克服这些挑战，并始终保持领先。
1. 战略销售
战略销售由Miller Heiman Group提出。这是一种以可扩展、洞察驱动的方法，帮助企业赢得复杂交易的策略。
这种方法的核心，在于根据不同联系人对销售流程的影响，找出目标公司的不同联系人。接下来，你需要判断这些联系人在目标公司做决策时能够提供多大程度的支持。
例如，假设你想向一家公司销售一款项目管理和自动化工具。在这种情况下，你的第一个联系人可能是运营经理或营销经理——他们一直在寻找生产力工具，以提升团队的效能。
与他们取得联系后，你可能会发现，营销经理很适合推动你的软件在公司内部落地，也就是所谓的“教练”；而运营经理才是真正做决定的人，也就是所谓的“经济买家”。因此，在开展联系时，你需要根据营销部门的需求来确立价值主张。这样一来，你就能以有意义的切入点开启对话。
接下来，你要向营销经理提供说服运营经理所需的信息。或者，你也可以确保自己能和营销经理、运营经理一起开会，可能还要邀请 IT 经理参加，因为 IT 经理很可能就是“技术买家”。
在营销经理的帮助下，你要确保运营经理批准这项方案，并让 IT 经理给出批准。
这就是战略销售。
为什么有效？
这种策略会迫使销售团队超越通常在目标客户一方建立的单一联系人关系，推动他们进一步了解目标公司的组织架构。
通过对完整账户做好功课，他们实际上可以找出所有能够影响决策或做出决策的人。
2. 解决方案销售
顾名思义，这种 B2B 销售策略更关注目标客户的需求，而不是实际的产品销售流程。
更准确地说，销售人员会专注于诊断目标客户的需求，或帮助他们识别自身的需求、挑战和目标。
接下来，他们会推荐产品或服务，帮助目标客户克服这些挑战。
当你的公司为目标市场提供（部分或完全）定制解决方案时，这种销售策略尤其有用。
举个例子来说，假设你的公司提供云存储服务。那么，上述解决方案式销售流程对你来说会是这样的：
- 准备 – 研究潜在客户的痛点，以及他们一直在尝试的解决方案。
- 诊断 – 与潜在客户沟通，并提出开放式问题，了解他们经营什么业务、想要存储什么类型的数据、需要多大空间等。
- 筛选 – 根据你们的沟通，判断潜在客户是否符合你的理想客户画像，以及他们是否有兴趣将数据迁移到云端。找到最终决策者是谁。了解他们是否有现成的预算，以及是否已经确定时间计划。
- 教育 – 如果潜在客户符合你所提供的解决方案，就向他们说明你提供的云存储将如何帮助他们解决当前的痛点，以及为什么你的方案比市场上的其他方案更好。
- 解决 – 根据他们的需求提供定制化解决方案，并展示你如何帮助过类似客户的案例研究。
- 达成交易 – 你已经说服潜在客户相信他们需要你的解决方案，并开始推动他们接入云端。协商相关条款，达成交易。
如果你使用 Salesflare，就可以轻松调整你的管道，让它反映解决方案式销售流程中的这些步骤。归根结底，所有这些B2B销售策略，都是通过定制销售方式来满足客户独特的需求和挑战，从而提升客户满意度。
为什么有效？
解决方案式销售之所以适合B2B企业，是因为从销售周期一开始，潜在客户就会感到自己受到重视。先认真倾听他们的诉求，再提供量身定制、符合其需求的解决方案，有助于在企业与潜在客户之间建立更牢固的关系，进而带来更高的转化率和更多销售。
你不是在促成一笔销售；如果你想建立一家长期成功的企业，你是在开启一段关系。
– Patricia Flipp
(来源)
3. 基于账户的销售
这是一种销售策略，Gartner预测到2019年将有75%的B2B企业采用它。基于账户的销售，核心是把每个账户都视为一个独立市场。它要求整个公司采用多触点、多渠道策略，与潜在客户公司中的多个利益相关者建立联系。
我们再来看一个例子。假设你正在向一家物流公司销售服务管理软件。这个流程对你来说会是这样的：
- 选择目标账户 – 根据你在现有客户中识别出的筛选标准，列出所有可以提供解决方案的物流公司。
- 调查与识别 – 深入研究数据，并调查上述公司在不同流程、多个层级上面临的常见挑战。识别关键决策者和影响者。
- 个性化价值 – 调整你的价值主张，创建不同版本，以应对公司内不同利益相关者的挑战和目标。
- 触达 – 联系你识别出的利益相关者，开启对话。
要实施基于账户的销售，你需要掌握现有客户或目标市场的足够数据，从而识别出他们的共同特征。这一策略大致有90%的时间用于搜集信息、开发潜在客户，10%的时间用于介绍解决方案。
通常来说，基于账户的销售非常适合销售互动复杂、销售周期较长、需要多个决策者批准，并且更有机会进行追加销售和交叉销售的公司。
为什么有效？
基于账户的销售有助于让潜在客户公司中的多个利益相关者持续参与其中。
它会根据买方画像以及他们所处的销售周期阶段，采用不同的价值主张，回应他们面临的挑战和目标。在正确的时间，向正确的个人传递正确的消息，有助于与潜在客户公司建立更牢固的关系。
此外，它还能帮你赢得潜在客户公司利益相关者更多的支持，最终促成高价值转化。
如果你不照顾客户，你的竞争对手会。
– Bob Hooey
(来源)
4. 社交销售
根据 Forrester 的数据，68% 的 B2B 客户会通过搜索引擎和社交媒体研究自己需要的解决方案。社交销售关注的正是后者。
社交销售 指的是：先在明确的目标市场中建立业务基础，然后把与潜在客户公司建立关系作为销售的第一步骤。如今，这通常包括利用 LinkedIn、Twitter、Facebook 等社交网络分享相关内容，以吸引潜在买家，或培育现有客户。
但社交销售和营销之间存在一个关键区别——前者专注于通过这些渠道与潜在客户建立一对一的关系；后者则完全是为了向众多受众广播消息。
以下是社交销售的关键组成部分：
举个例子，来看看我们的一位联合创始人是如何使用 LinkedIn 的。
他的资料经过优化，能够清晰地介绍我们正在打造的产品，因此他在联系潜在客户和行业影响者时，双方都建立在共同理解的基础上。在资料简介中加入“让 CRM 更有人情味”，也为开启对话提供了一个很好的切入点。
但这还不是全部。他还会积极地向自己的社交网络分享与销售相关的内容，围绕各种策略展开讨论——不是直接推销我们所做的事情，而是专注于建立有上下文的关系。
这里的目标，是让我们能够确立自己在行业中的专家地位，和公司展开对话，而不只是向它们销售产品。对话质量越高，转化数量就越多。所有这些循序渐进的步骤，共同构成了高效的 LinkedIn 销售策略，为我们带来更高的 ROI。
为什么有效？
社交销售之所以适合 B2B 公司，是因为它先通过与潜在客户建立联系来构建关系，之后再进行销售。
在潜在客户最活跃的渠道上推广与他们相关的内容，销售人员就更有可能与潜在客户围绕他们真正关心的事情展开更深入的对话。
此外，它还能帮助你持续关注竞争对手——他们如何接触目标市场、人们如何与他们互动，以及他们的客户如何评价他们。
结论：你应该采用哪种 B2B 销售策略？
答案是：因人而异。虽然上面提到的四种策略都已证明有效，但并不是每一种 B2B 销售策略都适合每一家企业。
在选择要实施的策略之前，你需要了解当前的销售流程，定义你的目标市场细分，了解他们偏好的互动方式、参与决策的人数、你能承受多长的销售周期，当然还要了解你拥有的可用资源。
然而，有一个事实不容否认，那就是 B2B 销售已经发生了变化。
B2B 销售的核心已经变成：找到合适的潜在客户，通过合适的渠道，在合适的时间，发送合适的消息，并触达尽可能多的内部决策者。
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要想有策略地与潜在客户中的不同决策者建立关系，你需要组织和结构。
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常见问题
什么是 B2B 销售策略？
B2B 销售策略是指用于向其他企业销售产品或服务的结构化方法。它们旨在应对较长的销售周期，以及涉及多位决策者的复杂 deal。主要例子包括：
- **战略销售：**识别目标公司内不同的关键联系人，并与他们建立联系，以赢得复杂交易。
- **解决方案销售：**先专注于诊断潜在客户的需求，再推荐量身定制的解决方案。
- **基于账户的销售：**把高价值账户视为“一个人的市场”，采用高度个性化的多渠道方式开展销售。
- **社交销售：**利用 LinkedIn 等社交媒体平台，在销售之前建立关系并展现专业能力。
什么是 B2B 销售漏斗？
B2B 销售漏斗（或管道）代表了一家潜在客户公司从最初了解到最终成为付费客户的整个旅程。与简单的 B2C 漏斗不同，它通常涉及多个阶段的研究、评估和谈判，也会有不同的利益相关者参与。典型的 B2B 漏斗包括线索资格审查、需求挖掘、解决方案展示、提案、谈判和成交等阶段。
B2B 销售流程的 7 个步骤是什么？
虽然不同模型之间可能有所差异，但广受认可的 B2B 销售流程通常包括以下 7 个步骤：
- **准备与研究：**识别潜在客户，并研究他们的业务需求。
- **首次联系（接触）：**进行第一次触达，以建立联系。
- **需求评估（挖掘）：**通过提问深入了解潜在客户面临的挑战和目标。
- **价值主张（展示）：**将你的产品或服务作为解决方案，展示它如何解决对方的具体问题。
- **处理异议：**回应潜在客户可能提出的任何疑虑或问题。
- **成交：**协商条款并达成最终协议。
- **跟进与培育：**在销售完成后维持关系，以提高客户留存率并获得转介绍。
B2B 销售中的 CRM 是什么？
在 B2B 销售中，CRM（客户关系管理）系统是管理长期且复杂客户关系的必备工具。它提供了有效执行销售策略所需的组织性和结构。借助 Salesflare 这样的 CRM，你可以跟踪与多个决策者的互动，管理销售管道，自动化跟进，并确保在漫长的销售周期中不会丢失任何机会。
如何在 B2B 销售中取得成功？
B2B 销售的成功，关键在于找到合适的潜在客户，并在合适的时间，用合适的消息触达对方的关键决策者。这需要明确的销售策略、全面的研究，以及高度有条理的方法。要做到这一点，你需要一套结构化的销售流程和一款强大的 B2B CRM，用来管理所有动态环节，保持跟进的一致性，并建立牢固而持久的关系。
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