如何建立 B2B 潜在客户列表

销售管道大师班：第二部分

卡在沙子里的冲浪板

如果您已经迈出了掌握销售的第一步，并定义了目标受众，那么现在就应该卷起袖子，为下一步做好准备。是时候深入挖掘目标市场并建立您的 B2B 潜在客户列表了。

本篇文章是新 大师班 关于如何建立销售管道的系列文章。建立一个强大的销售管道是销售成功的 #1 关键。因此，我们编写了这本不可或缺的分步指南，教您如何以正确的方式建立销售管道。

- 联合创始人 Jeroen Corthout Salesflare，一款面向小型 B2B 公司的易于使用的 销售 CRM。

在第二部分中，我们将向您介绍如何开始使用数字平台，而不至于不知所措或过于分散。

 

1.从 LinkedIn Sales Navigator 开始

LinkedIn 拥有近 6 亿用户，已成为专业人士最有价值的联系渠道之一，尤其是在 B2B 领域。虽然您可以利用该平台进行积极的网络联系和社交销售，并取得一定程度的成功，但LinkedIn Sales Navigator在创建您的潜在客户列表方面可以提供更多。

它为您提供了智能工具，让您可以通过定义目标市场和理想客户角色的过滤器缩小搜索范围，还能帮助您建立大量潜在客户名单。您可以进一步细分该列表，优先选择与您的业务最相关的潜在客户，从而提高转化率。

如果您想充分利用该平台，以下是您需要牢记的提示：

a.保存线索和潜在用户账户

保存您在潜在组织中发现或建立关系的联系人。然后，Sales Navigator 将自定义您的新闻源以显示这些线索，使您能更轻松地监控可能影响销售周期的账户更新。

例如，当组织分享有新的董事会成员加入的消息时，您应该将他们添加到您的线索列表中，因为董事会成员对完成销售有发言权。

b.设置智能触发器

保存潜在客户信息将有助于您密切关注这些账户，但为了确保您不会错过重要的更新，请设置一些触发器。这将帮助您及时跟进线索或更新管道。

在 Linkedin 销售导航仪上建立销售线索列表
随时了解潜在客户的最新活动（source)

比方说，你的潜在客户列表中的一个用户在另一家公司担任了新的职务。在这种情况下，你就需要更新你的潜在客户公司的联系人列表。

c.使用筛选器缩小搜索范围

LinkedIn 上的用户数以百万计，如果对目标市场的一般人口统计进行搜索，只会导致要搜索的账户数量过多。因此，您应该使用 Sales Navigator 过滤器（少用）来缩小搜索范围，找到更有针对性的线索。

在 Linkedin 销售导航仪上建立销售线索列表 2
为智能搜索设置筛选器

举个例子：您想联系一家公司的销售主管，这家公司的团队至少有 100 人，总部设在英国。输入这些数据以及其他筛选条件（如教育程度），可以帮助您迅速找到合适的潜在客户。

简而言之：在此使用您记录的用户角色数据！

专业提示：一旦您为目标市场中的一个细分市场创建了自定义搜索，不要忘记将其保存！

d.使用 "销售聚焦 "节省时间

搜索结果页面的顶部栏是 "销售聚焦"。它汇总了根据您添加的筛选条件找到的账户数量。然而，大多数人不知道的是，点击这些聚光灯摘要可以缩小搜索范围，节省您的时间！

比方说，您设置了两个触发器--"关注贵公司的人 "和 "跳槽的人"。这两个细分市场需要以不同的方式处理，那么为什么要把它们放在一起看呢？只需点击聚光灯框，显示更换工作的线索数量，Sales Navigator 就会为您列出这些线索。

专业提示：浏览不同的潜在客户和潜在顾客账户时，您可以根据需要记住的内容创建备注并为账户添加标记！

e.利用青鸟搜索重新吸引旧线索

蓝鸟搜索指的是以前是贵公司的客户，但后来转到新岗位的线索。使用 Sales Navigator 上的 "过去而非当前 "过滤器，您只需输入这些客户以前所在的公司名称，就可以搜索到他们。

这有助于您与以前的客户建立联系，并与他们重新建立联系，他们可能愿意在目前的公司职位上向您推荐。

f.查看类似线索

找到理想的潜在客户或用户后，请使用 Sales Navigator 的 "查看类似 "功能。该工具会自动为您的搜索结果填充不同公司中背景、头衔和其他筛选条件相似的用户。这有助于您在建立潜在客户列表的同时扩大搜索范围。

销售导航仪中的公司
关于 LinkedIn Sales Navigator 的引线建议

g.使用 TeamLink 识别热线索

销售的关键在于建立关系，而这种关系始于热情的介绍。Sales Navigator 的 TeamLink 功能可以帮助您识别与您有二度联系的客户。

与其试图直接联系潜在客户，不如利用这种共同的联系来获得介绍。

h.发送上下文 InMail

一旦你有了想要联系的潜在用户或潜在用户账户列表，就可以通过给他们发送 InMail、LinkedIn 的电子邮件或直接消息功能开始对话。

虽然这样做会立即引起该账户的注意，但您应该首先查看该客户的个人资料，并在你们之间建立一定的互动关系--即使这意味着喜欢他们最近的更新，这样您就可以在信息中有所参考。

i.优化个人资料

虽然 Sales Navigator 为您做好了所有基础工作，但真正转化为潜在客户还得靠您自己。因此，您需要随时优化您的个人资料。

从您使用的标题，到您的摘要和经历，保持 LinkedIn 资料的更新并与您的推广活动同步，将提高您建立潜在客户名单的效率。

专业建议：不要忘记将 LinkedIn Sales Navigator 与您的 CRM 集成，以便随时更新您的管道！

j.部署 dux

Dux-Soup 是一个小小的 Chrome 浏览器扩展，你可以用它来自动访问你列为潜在用户的所有 LinkedIn 资料。这些用户会收到你的访问通知，而且他们中的大多数都会回访你。

dux-soup 扩展
在 Dux-Soup 上选择所需的操作

Dux 可以帮助您迅速获得新的人脉、介绍和线索！

当然，如果他们没有在 LinkedIn 上回复，您也可以通过扩展名找到他们的商业电子邮件地址，然后通过电子邮件进行跟进。

了解更多必要的 LinkedIn 策略技巧： 初创公司在 LinkedIn 上寻找 B2B 客户的玩法
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2.利用 "建造知识"，根据技术确定目标

超越您定义的目标市场数据，将 B2B 潜在客户列表的建立提升到另一个层次。使用BuiltWith了解您理想的潜在客户的网站是基于什么构建的。

该工具拥有一个包含 30,182 多种技术的数据库，可帮助您根据网站使用的技术、网站位置、流量、垂直领域等搜索网站。

例如，如果您想锁定那些希望个性化客户旅程的公司，只需简单搜索一下使用 Hotjar 的公司，就能列出所有使用该技术绘制访客动向图的网站。

使用 builtwith 建立线索列表
使用 Hotjar 的网站列表 (source)

有了这样的销售情报，您就可以接触潜在客户并提高转化率，重点是这些潜在客户已经在做的事情之外的附加价值。在我们的例子中，您甚至可以根据以下因素进一步细分潜在客户名单：

  • 个人技术使用
  • 技术类别使用情况
  • 使用期限
  • 技术支出
  • 交通
  • 关键词
  • 纵向

您还可以将自己预先存在的潜在客户名单上传到该工具，它会列出他们正在使用的技术。

 

3.利用社交媒体建立潜在客户名单

是的，你没听错。

您可以做的远不止在 Facebook、Twitter 和其他社交媒体平台上与朋友分享备忘录。实际上，您还可以通过这些渠道上的联系人及其网络建立您的潜在客户名单。

首先，加入竞争对手的社交群组，开始窥探他们的追随者。利用这些数据联系那些对你的竞争对手所提供的产品感兴趣的用户，或者利用社交销售与他们互动--在推销你的产品之前先推销价值。

以所有封闭的 Shopify 群组为例。电子商务店主利用这些群组相互征求建议、分享推荐和经验。您可以申请加入群组，监控正在进行的对话，找出与您的业务相关的对话，然后提出您的意见。

此外，您还可以在平台上投放广告，以触及目标受众。在某些情况下，您甚至可以根据用户对竞争对手的兴趣来锁定目标用户！下面是一个示例：

针对竞争对手投放目标广告
Facebook 广告的目标定位

您可以在 Twitter 和 LinkedIn 以及其他渠道上针对受众开展类似的工作。

您渴望为自己带来这些好处吗？

这三份综合指南教您如何利用社交媒体建立 B2B 潜在客户列表：

我们的底线是，在尝试推动实际销售之前，始终把对话的重点放在提供价值上。

 

4.利用智能工具建立线索列表

就像您使用智能线索生成工具来促进营销一样，您也可以利用它们来建立您的线索列表。Salestack和Leadfuze等工具为您提供了一个跳板，使您的管道中充满合格的潜在客户。

使用此类软件，您可以根据不同的参数搜索潜在客户。您可以根据他们的角色、行业、使用的软件、在 Adwords 上的总支出等进行搜索。

然后，该工具会将 经过验证的电子邮件地址、电话号码、社交资料等数据填充到您的管道中，帮助您快速确定要开始对话的接触点。

利用工具建立线索列表
确定目标市场 (source)

最重要的是，他们还拥有一支潜在客户专家团队，可以为您对您产生的潜在客户进行审核。一旦审核合格，这些专家就会在潜在客户热情高涨时帮助您设置下一步，从而提高转化率。

这些工具的最大优点是能与现有的客户关系管理（CRM）无缝集成，这意味着您无需担心手动输入数据来更新您的潜在客户列表。

 

5.寻求首席研究员的帮助

确定目标市场、根据市场变化重申目标市场、寻找与你的角色相匹配的潜在客户，以及将潜在客户转化为潜在客户，这些都需要做很多工作。这就是为什么你不应该急于寻求专家帮助的原因！

您可以向TaskDrive（或另一家潜在客户开发公司）等公司寻求潜在客户研究方面的帮助，或者在Fiverr 或Upwork等平台上寻找个人为您完成基础工作。不过，在将任务交给他们之前，请记住您需要将所有潜在客户标准数据准备就绪。您的虚拟助理需要能够像您一样将您的产品形象化地呈现在相同的客户手中，否则，您最终将失去宝贵的时间和金钱，建立一个最终甚至无法转化的列表。

最重要的是：一旦确定了目标市场，就不要浪费时间！你最终可能会把潜在客户拱手让给竞争对手，因为他们比你更早开始建立潜在客户名单！

 

准备好创建您的销售线索列表并进入下一步了吗？继续阅读我们的销售管道大师班第三部分： 销售方法：如何为 B2B 潜在客户预热.需要复习？返回阅读 第一部分：如何确定目标市场. 

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