B2Bで新規顧客を見つけ、売上を伸ばす方法

持続可能なB2B成長への道しるべ

新規顧客の開拓と売上の拡大 - これは、世の中に存在するほとんどすべてのB2Bビジネスにとって中核となる課題です。あなたがコンサルティングに携わっていようと、代理店を経営していようと、成長中のSaaS企業に勤めていようと、持続的な成長はこの2つを正しく行うことにかかっています。

あなたがここにいるのは、手っ取り早い解決策以上のものを求めているからでしょう。あなたは、一貫して新しいビジネスをもたらし、すでに持っている顧客からより多くの収益を得るための、堅実で実行可能な戦略を求めています。

このガイドでは、まさにそれを深く掘り下げます。理想的なB2B顧客を見つけるための専門家の裏付けに基づいた戦略と、営業収益を高めるための実証済みの方法を取り上げます。また、適切なツール、特にスマートなCRMを使用することで、これらの戦略をよりスムーズかつ効果的に実行する方法を探ります。

始めよう👇

土台を作るターゲットを知る

顧客が誰なのかを知らなければ、効果的に顧客を見つけることも、顧客に販売することもできない。このことをはっきりさせずにアウトリーチに突っ走るのは、地図を持たずに航海するようなものだ。

ICPとバイヤーペルソナが重要な理由

まず最初に、理想の顧客像（ICP）を定義しましょう。これは単なる漠然とした考えではなく、あなたが提供するものから最大の価値を得るタイプの企業を明確に説明するものです。考えてみてください：

産業
会社規模
所在地
もしかしたら、彼らが使っている技術もそうかもしれない

ICPを構築する優れた方法は、現在の優良顧客に注目することだ。 彼らはどのような人たちなのか？あなたのソリューションで成功する理由は何ですか？

ICPが企業を定義するのに対し、バイヤーペルソナは購買決定に関与する企業内の人を定義します。

B2Bの意思決定は、一人の人間だけで行われることはほとんどない。さまざまな役割（例えば、財務担当者、技術専門家、エンドユーザー、意思決定者）、彼らの具体的な仕事内容、彼らが夜も眠れない理由（ペインポイント）、彼らが達成しようとしていること（目標）、彼らのモチベーションを高めるものなどを理解する必要があります。正確なペルソナを作成するために、営業チーム（彼らはこれらの人々と話をします！）やマーケティングチーム（彼らは広範な調査を行います）から意見をもらいましょう。

ICPをフィルターとして考えるB2Bセールスには時間とリソースがかかります。ICPに適合する見込み客だけに焦点を絞ることで、その労力を報われる可能性の高いところに投資することができます。

宿題をこなすプロスペクト・リサーチ

あなたがターゲットにしている企業や人々のタイプがわかったら、特定の見込み客にズームインする。接触する前に、少し調べてみましょう：

彼らの会社のウェブサイトをチェックする。
主要人物のLinkedInプロフィールを見る。
最近の企業ニュースや発表があるかどうかを確認する。
業界のトレンドを理解する。

この調査は、単にチェックボックスにチェックを入れるだけのものではない。パーソナライゼーションのための燃料なのだ。

B2Bでは、一般的なアウトリーチは通用しません。見込み客の具体的な状況や課題、最近の活動などを知ることで、メッセージをカスタマイズし、適切なものにすることができる。

それは、あなたのソリューションを単なる製品としてではなく、相手の問題に対する答えとして組み立てるのに役立ちます。これにより、最初の会話は売り込みから価値主導の対話へとシフトする。

新規顧客の開拓プロアクティブ・プロスペクティング

理想的な顧客像が明確になったら、次はその顧客を積極的に見つけ、取り込む番だ。通常、さまざまなアプローチを組み合わせるのが効果的だ。

コールドメールを使いこなす：今でも有効

そう、コールドメールはB2Bではまだ有効ですが、それは正しい方法で行う場合に限ります。一般的なブラストは忘れてください。

成功の鍵は

パーソナライゼーション： 自分のリサーチについて言及する！相手の会社や役割、最近の業績について具体的に述べましょう。
簡潔さ： 短く、読みやすい文章を心がけましょう。理想は150字以内です。多くの人は携帯電話でメールを読みます。
バリュー・フォーカス 自分の話ばかりしないこと。相手が抱えている可能性のある問題に焦点を当て、あなたがどのように手助けできるかをほのめかす。
明確なコール・トゥ・アクション（CTA）： 次に何をしてほしいのか？簡単な電話を勧めるか、リソースを紹介するか。簡単にしてください。
体系的なフォローアップ： ほとんどの返事は最初のメールでは返ってきません。丁寧で付加価値のあるフォローアップの計画を立てましょう。
良いデータだ： を確認してください。メールリストはバウンドを避けるために正確である。良いメールファインダーが助けになる。

パーソナライズされたメールは開封率が格段に上がります。CRM内でメール自動化ツールやシーケンスを使用することで、このプロセスを効率的に管理し、手作業なしで一貫したフォローアップを行うことができます。メールテンプレート（Gmailを含む）を使えば、さらに効率化できます。

コールドコールを大切にする

コールドコールは大変だと感じるかもしれないが、リードを素早く特定したり、価値の高い見込み客にアプローチしたりするのには効果的だ。

準備が重要だ：

事前にリサーチしておくこと。
簡単な台本やアジェンダを用意する。
ゲートキーパーに備えよ。
根気強く：何度も挑戦することが多い。

興味深いことに、"How have you been? "と切り出すだけで、標準的なピッチオープナーに比べ、成功率が大幅に高まるという研究結果もある。

リンクトインのB2B活用

LinkedInは、B2Bのプロスペクティングとリードジェネレーションに欠かせない。

あなたのためになるように：

プロフィールを最適化する： 個人と会社のプロフィールは、価値を明確に伝えるようにしましょう。
見込み客を見つける： 高度な検索フィルター（またはSales Navigator）を使用して、ICP企業のペルソナに一致する人物を特定します。
まずエンゲージする： 接続リクエストを送る前に、相手のコンテンツと交流する（いいね、コメント）。親しみを持つ。
リクエストをパーソナライズする： デフォルトの接続メッセージは使用しないでください。接続したい理由を簡潔に説明してください。
人間関係を築く： 一度つながったら、売り込みに入る前に、関連する洞察を共有したり、思慮深い質問をすることに集中する。多くのB2Bマーケターはここで成功を収め、ソーシャルセラーはノルマを達成する可能性が高い。を使う。リンクトインCRM統合は、LinkedInでのあなたのリード生成をよりよく追跡するのに役立ちます。

CRMとLinkedInを統合し、新規顧客を効果的に見つける — SalesflareのようなCRMを使ってCRMとLinkedInを統合する

チャンネルを組み合わせる

一つの方法だけに頼らないこと。最良の結果は、戦略を組み合わせることで得られることが多い。

例えば、こうだ：

誰かがあなたのコンテンツに関与する（インバウンドシグナル）。
パーソナライズされたEメールやLinkedInのメッセージでフォローアップする（アウトバウンドアクション）。
電話を勧める前に、LinkedInで信頼関係を築くのだ。

バイヤーは複数のチャネルで交流する。彼らがいる場所で出会う。

これが大変なことのように思えるなら、適切なリードジェネレーション・ソフトウェアを使うか、専門のB2Bリードジェネレーション会社と協力することで、こうしたマルチチャネルでの取り組みを効果的にサポートすることができます。

しかし、中核となる営業活動が重要であることに変わりはない。様々なB2B営業戦略を探索し、インスピレーションを得て、何が最も適しているかを見てみよう。

質の高いデータの必要性

すべてのプロスペクティングの根底にあるのは、データの品質です。メールリストの作成、オーディエンスのセグメンテーション、アカウントのターゲティングのいずれにおいても、正確で完全な情報が基本です。悪いデータは無駄な努力とキャンペーンの失敗につながります。

信頼できるデータソースと、クリーンなCRMデータベースを維持するためのツールに投資しましょう。そこで、データを自動的にエンリッチするCRMが役に立ちます。

橋を架けるネットワーク、パートナー、そして紹介を得る

直接働きかけるだけでなく、人脈や人間関係を活用する。

ネットワークでつながる

業界で本物の人間関係を築くことは不可欠だ。

業界のイベント（オンライン、オフライン）に参加する。
関連するオンラインコミュニティやフォーラムに参加する。
LinkedInをデジタルネットワーキングに一貫して使う。

連絡先を集めるだけでなく、価値を提供し、信頼関係を築くことに集中する。どのように他人を助けることができるか？

パートナーシップによる成長

同じようなオーディエンスにサービスを提供する、競合しないビジネスと協力する。

これには以下が含まれる：

共同ウェビナーまたはコンテンツ。
サービスのバンドル。
正式な紹介契約。

パートナーシップは、まったく新しい潜在顧客のプールを紹介することができる。

紹介でパワーアップ

最も幸せな顧客は、しばしば新規ビジネスの最高の供給源となる。

と尋ねている： 特にプロジェクトが成功した後は、恥ずかしがらずに満足した顧客に紹介を依頼すること。
インセンティブを与える： 報酬（割引、クレジット）を伴う正式な紹介プログラムを検討する。
簡単にする： 簡単な紹介の方法を提供する。

リファーラルが強力なのは、リファーラルには信頼が組み込まれており、最初の会話をより温かくしてくれるからだ。

売上を伸ばす：プロセスの最適化

リードを獲得することと、リードを効率的に顧客化することは別のことだ。よく定義され、最適化された営業プロセスが鍵となる。

セールスエンジンを調整する

ほとんどのB2Bのセールスパイプラインは似たような段階を踏んでいる：プロスペクティング > クオリフィケーション > ニーズの発見 > デモ/ピッチ > 反対意見の処理 > 交渉 > クロージング > オンボーディング。

セールス・パイプライン図解 — セールスパイプラインを通してリードを追跡し、そのプロセスを最適化する。

このプロセスを最適化するということは、集中することを意味する：

リードのクオリフィケーション 疲れている見込み客に時間を費やしてはいけない。BANT（予算、権限、ニーズ、タイムライン）やCHAMP（課題、権限、資金、優先順位付け）のようなフレームワークを早い段階で使い、本当に可能性のある見込み客に焦点を絞るようにする。しっかりとしたリードクオリフィケーションを基準にしている。
セールス・ベロシティ あなたのパイプラインでは、案件はどれくらいのスピードで進んでいますか？案件が停滞しているボトルネックを特定し、スピードを上げる方法を考えよう。
コンバージョン率： ある段階から次の段階へ移行する案件の割合を追跡する。特定のステージにおける低い割合は、注意を要する問題領域のシグナルである。
販売サイクルの長さ： 最初の接触から成約までどれくらいの時間がかかるか？質を犠牲にすることなく、ステップを合理化する方法を探しましょう。
データと分析： 報告書をあなたの販売追跡ソフトウェアまたはCRMでこれらの指標をモニターすることができます。データを見れば、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないかがわかります。定期的な販売分析.

営業とマーケティングを連携させる（重要!）

営業とマーケティング間の摩擦は、非常に一般的でコストがかかる。チームが異なるゴールや定義（「適格なリード」の定義など）を持ってサイロで働くと、リードは脱落し、リソースは無駄になり、バイヤーはバラバラの経験をすることになる。

アラインメントが必要だ：

目標の共有（多くの場合、収益ベース）。
明確な定義（MQL対SQL）。
一貫したメッセージング。
定期的なコミュニケーション。
統合されたテクノロジー（マーケティング・ソフトウェアと営業CRMの統合など）。

連携した組織は、より速く成長し、より利益を上げ、より効率的に取引を成立させる。

バイヤー・エクスペリエンスを忘れない

社内の営業プロセスは、買い手の経験を直接形作る。不便、遅い、またはずれたプロセスは、見込み客のフラストレーションにつながります。返答の遅れ、一貫性のないメッセージ、無関係な売り込みは信頼を損ないます。プロセスを最適化することは、カスタマージャーニーを最適化することです。

売上を伸ばす：価値を売り、関係を築く

B2Bでは、単に機能を羅列するだけでは通用しない。バイヤーは、ビジネス上の問題に対する解決策と、信頼できるパートナーを必要としている。これは、B2Bで販売する方法の中心です。

バリュー販売へのシフト

何をするかではなく、どのように製品やサービスが顧客の目標達成や課題解決に役立つかに焦点を当てましょう。つまり

相手のビジネスと業界を深く理解すること。
良い質問をすることで、痛みや目的を明らかにする。
成果（ROI、効率化、リスク削減）について話す。
相手の具体的な問題に対する解決策を提示する。

協議アプローチの採用

単なるベンダーではなく、信頼できるアドバイザーとして行動する。専門知識を活用して

バイヤーを教育する。
新しい視点を提供する。
彼らにとって最善の解決策を見つけるために協力する。

信頼関係を築く

B2Bでは信頼がすべて。それを築きましょう：

アクティブリスニング： ニーズを理解する以前ピッチング
共感： 彼らの視点から物事を見る。
透明性と誠実さ： 率直に、明確に。
信頼性： 約束を守る。
定期的で貴重なコミュニケーション： 有意義に連絡を取り合う。ステークホルダー（財務、IT、オペレーション）によって、重視する価値は異なることを忘れてはならない。メッセージを調整する。

アプローチをパーソナライズする

一般的なものではうまくいかない。コミュニケーション、デモ、提案を、買い手とその企業の具体的な状況に合わせて調整しましょう。下調べをし、彼らの世界を理解していることを示しましょう。

クローズを超えた育成

関係構築は契約が成立した時点で終わるわけではない。

販売後の一貫したフォローアップ、チェックイン、関連する洞察の共有は極めて重要である：

顧客満足と成功の確保
提供する価値を強化する。
忠誠心を高める。
将来のビジネスの機会を創出する（アップセル、クロスセル、紹介）。優れたアカウント管理が鍵となる。

売上の拡大既存顧客の拡大

多くの場合、収益増加への最も簡単な道は、すでに持っている顧客を通じてである。

アップセルとクロスセルが重要な理由

常に新規顧客を追いかけるよりも、満足している既存顧客に販売する方がはるかに効率的だ。こう考えてみよう：

新しい顧客を見つけるには、その顧客を維持するよりも5倍から25倍のコストがかかる。
既存顧客に販売する確率は、新規見込み客に販売する確率よりもはるかに高い（最大14倍）。
拡大収益（アップセル／クロスセリング）は、全体の収益を大幅に押し上げることができる（10-30%以上）。
リテンションがわずかに増加するだけで、利益は大幅に増加する（リテンションが5%増加するだけで、利益は25～95%増加する）。

アップセルとクロスセル：違いを知る

アップセリング： 顧客が最初に購入したもの、あるいは検討したものに対して、よりプレミアムなもの、機能が豊富なもの、あるいはアップグレードされたものを購入させること。
クロスセリング： 最初の購入に付加価値を与える補完的または関連的な製品/サービスを販売する。

拡大戦略

ここでの成功には、理解と関連性が必要だ：

顧客を知る： 彼らのビジネス目標、課題、製品の使用方法、履歴を深く掘り下げましょう。CRMのデータは非常に貴重です。
セグメント 類似顧客をグループ化し、パターンと機会を特定する。誰がどのようなバンドルを購入するのか？類似の顧客と比較して、その顧客が使用しているもののどこにギャップ（「空白」）があるか？
タイミングと関連性： 顧客にとって意味のある時にオファーをする。アップグレードが価値を高める自然なポイントはあるか？補完的な製品は、新たに出現したニーズを解決するか？
解決策に焦点を当てる： 顧客の達成にどのように役立つかを中心にオファーを組み立てる もっと見る - より大きな問題を解決し、結果を改善する。
データを使う： 購入履歴、使用データ、サポートとのやり取りを分析し、パーソナライズされた適切な提案を行う。押し付けがましく感じる一般的な売り込みは避ける。

売り上げを伸ばす：効果的に「イエス」を引き出す

最終段階は、コミットメントを確保し、合意をまとめることである。

自信を持って異論に対処する

反対意見（価格、タイミング、特徴、競合）は普通のことだ。

それは、長引く懸念を理解し、対処するためのチャンスである：

反論の背後にある本当の問題を理解するために、注意深く耳を傾けること。
よくある反論を予測し、思慮深い回答を準備する。
価格に対する反対意見に対しては、ソリューションが提供する価値とROIに再度焦点を当てる。

相互利益のための交渉

双方の基本的なニーズを満たすウィンウィンの合意を目指す。優先順位を理解し、可能な限り柔軟に対応する準備をする。

次のステップを明確にする

曖昧さは取引を台無しにする。常に次のステップ、責任、スケジュールについて明確に合意する。見込み客に尋ねる：「あなたの立場から見て、次のステップとして理にかなっていることは何ですか？

クロージング後のフォローアップ

契約書にサインしたら仕事は終わりではありません。オンボーディングやカスタマーサクセスへのスムーズな引き継ぎを確実に行う。彼らの決断を強化し、長期的な関係を築くための舞台を整えましょう。

クロージングはプロセスであり、イベントではない

効果的なクロージングは、信頼、実証された価値、一貫したニーズへの対応に基づいて構築されたセールス・プロセスの当然の結果である。下準備がしっかりできていれば、最後のステップはプレッシャーのかかる瞬間ではなく、論理的な結論のように感じられるはずだ。

このプロセスをさらに構造化するために、さまざまな販売方法論を調べることができる。

正しいCRMで努力を増幅する

戦略は方向性を定めるが、テクノロジーは現代のB2Bセールスのエンジンを提供する。顧客関係管理（CRM）システムは、複雑さを管理し、成長を促進するために不可欠です。

B2B営業にCRMが必要な理由

優れたCRMは単なるデジタル名簿ではなく、戦略的ツールです。CRMが不可欠な理由はここにあります：

集中ハブ： チーム全体のすべての顧客情報（連絡先、電子メール、通話、取引、メモ）の単一の真実のソースとして機能します。情報のサイロ化が解消されます。
効率を高める： データ入力、活動の記録、リマインダーの設定などの面倒な作業を自動化します。これにより、営業担当者の時間を大幅に節約することができます（ある調査によると、営業担当者は販売以外のタスクに最大65%もの時間を費やしているそうです！）。 CRMオートメーションが鍵となる。生産性は大幅に向上する（最大34%）。
より強い人間関係： パーソナライズされたコミュニケーションと一貫したフォローアップに必要なコンテキストを提供します。これにより、顧客維持率が向上します（27%の可能性あり）。を探る CRMのメリットもっと詳しく
データ主導の意思決定 パイプラインの健全性、パフォーマンス、および分析に関する洞察を得るためのレポートと分析を提供します。販売予測 (精度は最大40%向上）。
スケーラビリティ： 成長を効果的に管理するために必要な構造を提供する。
実証済みのROI： CRM投資は通常、大きなリターンを示す（調査によると、$1支出あたり$8.71ROI、売上は最大29%増加）。

しかし、それにはキャッチがある：採用.多くのCRMプロジェクトが苦戦しているのは、システムが複雑すぎたり、手作業でのデータ入力が多すぎたりするためです。もしあなたのチームがCRMを使わなければ、これらの利点は何も得られません。

そのため、使いやすいCRM、特にデータ入力を自動化するものを選ぶことが、成功のために重要なのです。多くのユーザーは、使いやすさのために複雑な機能を交換すると言います。

よくあるCRMの課題や、CRMの実装へのアプローチ方法については、専用の記事でさらに詳しく調べることができます。

成長のための主なCRM機能

最近のB2B型CRM、特にコンサルタント、エージェンシー、SaaS 企業のような中小企業向けに設計された CRM は、成長戦略を後押しする具体的なツールを提供します。

以下がその主な特徴である：

自動データ入力とエンリッチメント

どのように役立つのか： 受信トレイから連絡先、ログメール、会議、通話を自動的にキャプチャします。 Gmail または展望)、カレンダー、電話会社情報と役割を自動的に検索し、あなたの仕事を充実させます。顧客データベース・ソフトウェア最小限の努力で。
メリットだ： 手作業によるデータ入力を大幅に削減（CRM導入の不満や不良の主な原因）。データの正確性と最新性を確保し、パーソナライゼーション、セグメンテーション、レポーティングを改善します。担当者の時間を販売に充てることができます。
戦略へのリンク 正確なICPターゲティング、見込み客調査、パーソナライズされたアウトリーチ、より良い資格認定、関係構築をサポートします。

ビジュアル・パイプライン管理

どのように役立つのか： ドラッグ・アンド・ドロップで簡単に表示できます。セールスパイプライン.取引額、ステージ、クローズ日、次のアクションを簡単に追跡できます。
メリットだ： MRとマネージャーにリアルタイムの可視性を提供。ボトルネックを迅速に発見案件の優先順位付けを改善し、予測精度を向上。
戦略へのリンク 営業プロセスの最適化、ベロシティとコンバージョン率の追跡、適格性の管理、予測に不可欠。

電子メールの統合、トラッキング、自動化

どのように役立つのか： シームレスに統合メールボックスで.CRMのコンテキスト内で直接メールを送受信。組み込みのメールトラッカー.フォローアップやナーチャリングのための自動メールシーケンスを設定する。一貫性を保つために、共有メールテンプレートを使用する。送信大量メール簡単だ。
メリットだ： コミュニケーションの効率化タイムリーなフォローアップの確保（育成されたリードはより多くの売上を生み出します）。エンゲージメントに関する洞察を得て、関心を測ります。膨大な時間を節約。
戦略へのリンク パーソナライズされたプロスペクティング、リードナーチャリング、一貫したフォローアップ、リレーションシップの構築、そしてプロスペクトの意図を理解する。

最もホットなリードに集中する

どのように役立つのか： エンゲージメントデータ（Eメールの開封、クリック、ウェブサイト訪問、ミーティングの頻度）を使用して、インサイトを明らかにし、注意が必要なアカウントを提案します。リレーションシップの強さを自動的に定量化します。
メリットだ： 商談に進む可能性が最も高い見込み客に優先的に取り組むことで、迅速な対応を実現し、貴重な営業時間を効果的に集中させることができます。
戦略へのリンク 効率的な資格認定、優先順位付け、リソース配分の最適化をサポートする。

実用的なレポートと分析

どのように役立つのか： 自動化された、わかりやすいセールス・ダッシュボードそしてセールスレポート.パイプラインの価値、コンバージョン率、サイクルの長さ、チームのパフォーマンス、収益予測を追跡します。
メリットだ： 戦略を練り直し、弱点を特定し、パフォーマンスを監視し、データ主導の意思決定を行うために必要な洞察を得る。重要なことは、データ入力がほぼ自動化されている場合、レポートは正確なリアルタイムの情報に基づいているということです。
戦略へのリンク 営業プロセスの最適化、戦略評価、パフォーマンス管理、および正確性を支える販売予測.