如何在 B2B 销售中销售任何产品：终极指南
成为优秀员工的实用指南
在当今的 B2B 环境中，有效销售就像在迷宫中穿行。买家比以往任何时候都更了解情况，更精通数字技术，坦率地说，也更多疑。仅仅推销产品已经不能解决问题。
那么，如何在这种环境下成功销售呢？
如果您正在寻找关于构建销售工作、了解买家和利用正确工具达成更多交易的清晰、可行的建议，那么您来对地方了。我将根据与无数像您这样的企业合作的经验，为您分析现代 B2B 销售的基本步骤和策略。
让我们深入了解。👇
了解现代 B2B 买家
在销售任何产品之前，您需要了解您的销售对象。如今，B2B 买家的运作方式与几年前大不相同。掌握这一点是任何成功销售战略的基础。
他们会做功课
忘记自己是唯一的信息来源。绝大多数 B2B 买家（约 96%）在考虑与销售人员交谈之前，都会进行广泛的在线调查。他们会查看供应商网站、阅读同行评论、浏览社交媒体，并利用众多其他渠道。
这意味着他们购买过程中的很大一部分时间（可能长达 69%）是在没有你的情况下发生的。当你们最终建立联系时，假定他们已经有了基本的了解。你的工作不仅仅是介绍产品功能，而是提供他们在网上难以找到的更深入的见解、背景和价值。
他们更喜欢数字化（起初）
尤其是在早期，买家更倾向于数字互动。比如电子邮件、网站资源和在线工具。据预测，到 2025 年，将有 80% 的 B2B 销售互动通过数字渠道进行。许多买家（可能有 75%）甚至更喜欢在最初调研时完全没有销售代表的体验。
这是否意味着销售人员已经过时？完全不是。虽然买家从数字化开始，但 B2B 采购往往很复杂。他们最终需要专家的指导。有趣的是，当买家与销售代表合作使用供应商提供的数字工具时，交易达成的可能性要大得多。这就是将数字便利性与人工专业知识相结合。
他们需要价值和解决方案
一般的销售宣传乏善可陈。现代买家专注于解决具体的业务问题并取得实际成果。他们希望看到明确的价值，并了解您的解决方案如何直接解决他们所面临的独特挑战和目标。
令人震惊的是，几乎有 60% 的买家认为销售团队没有充分把握他们的目标。这是一个严重的问题。您需要从以产品为中心的推销转变为真正了解他们的业务并阐述相关的价值主张。
这些转变意味着你需要调整你的方法。重点是用有价值的见解吸引买家，而不是推销产品。尊重他们最初对自助服务的渴望，但也要做好准备，在需要时以值得信赖的顾问身份介入。
采用咨询式销售思维
拥有正确的心态与遵循正确的步骤同样重要。在现代 B2B 销售中，这意味着要从注重交易转向注重咨询。这关系到你如何对待每一次互动。
成为值得信赖的顾问
少把自己当成销售人员，多把自己当成顾问。你的首要目标是深入了解客户的世界。他们面临哪些挑战？他们的目标是什么？他们的知识缺口在哪里？
积极确定需求，提供见解，帮助他们做出明智的决定。将自己定位为能够诊断问题并提供合理建议的专家。这将建立信任，并将您与只求快速销售的竞争对手区分开来。
以 "独占鳌头 "为目标
销售专家 Anthony Iannarino 谈到了 "One-Up"。这意味着要充分利用您在与许多面临类似问题的客户合作过程中积累的丰富经验。您的潜在客户可能每隔几年才会做出这样的购买决定；而您每天都会遇到这些挑战。
利用这一视角提供有价值的建议，分享最佳实践，并提供买方无法获得的见解。这将使双方的关系超越简单的交易。这需要付出努力，但这是一个强大的差异化优势。
坚持不懈地关注价值
每一次互动都应为潜在客户提供实实在在的价值。买家几乎将价值放在首位。这可以是分享相关行业数据、提供教育内容、进行有益的介绍，或者仅仅是举行一次高效、准备充分的会议。
持续提供价值可以建立可信度，让潜在客户持续参与。这证明您参与了他们的购买过程。
建立信任和融洽关系
归根结底，人们会从他们喜欢和信任的人那里购买。要建立真正的联系，就需要换位思考、积极倾听并表现出你的关心。
虽然讨人喜欢会有所帮助，但我们的目标是获得专业人士的信任。成为他们可以信赖的可靠顾问。信任是一种货币，它能促进公开对话，使处理异议更加顺畅，并为长期合作奠定基础。
这种以咨询和价值为导向的思维方式与销售流程并不分离，而是驱动销售流程的引擎。
遵循结构化的 B2B 销售流程
心态是关键，而结构化流程则为取得一致的结果提供了框架。它能引导潜在客户从最初的认知到成为忠实客户。虽然具体情况各不相同，但典型的 B2B 流程包括以下关键阶段：
1.探寻：寻找理想客户
探寻是指寻找新的销售线索，以填补您的销售管道。它常常被认为是销售工作中最关键的部分，有时也是最具挑战性的部分。
a.确定理想客户档案 (ICP)
从了解谁是您的最佳客户开始。分析您现有的客户数据（您的客户关系管理在这方面非常有价值），找出其中的规律。查看行业、公司规模、角色以及您能有效解决的具体痛点。这就确定了您的目标。
b.建立目标清单
创建适合您的 ICP 的公司和特定联系人（决策者、有影响力的人）名单。使用 LinkedIn、专业数据库或 CRM 集成等工具。最初应注重质量而非数量。
c.深入研究
在与潜在客户联系之前，投入时间（每个潜在客户 5-10 分钟）了解他们的业务、近期新闻、市场地位和潜在挑战。查看他们在 LinkedIn 上的个人资料，了解背景和联系点。个性化从这里开始。
d.采用多渠道方法
不要只依赖一种渠道。
- 电子邮件： 通常是最好的起点。电子邮件要简短、个性化、移动友好、建立可信度，并有明确的行动号召。高度个性化的 1 对 1 电子邮件往往效果最佳。与收件箱集成的客户关系管理工具，如 电子邮件 或 展望这样做更方便。考虑使用 电子邮件模板 以节省时间，但一定要个性化。
- 冷拜访： 仍然适用，尤其是对于高价值潜在客户或后续客户。需要坚持不懈（平均 8 次尝试才能联系到对方）。在最佳时间打电话（傍晚或清晨，经常提到的是周三/周四），明确说明你的目的，建立友好关系，并专注于确保下一步（如会面）。
- 社交销售： LinkedIn 是 B2B 的关键。发送个性化的连接请求、分享有价值的内容、参与潜在客户的活动并建立在线关系。
- 转介： 请满意的客户介绍。这种方法非常有效，但往往未得到充分利用。
- 其他渠道： 行业活动、网络和内容营销也在以下方面发挥了作用 B2B 潜在客户生成.
e.始终如一，坚韧不拔
探矿需要纪律。坚持时间表。要明白，今天的努力会在几周或几个月后得到回报（"30 天法则"）。不断增加新的潜在客户，以取代关闭或退出的客户。被拒绝是游戏的一部分；要建立韧性。
您的销售 CRM 系统是您的潜在客户营销指挥中心。它可以存储您的 ICP、管理列表、跟踪所有渠道的推广活动、与潜在客户工具集成，并可以自动提醒。这种组织对于个性化、多渠道推广至关重要。
2.线索鉴定：关注正确的机会
并非每个潜在客户都已准备好或适合您的解决方案。潜在客户资格过滤潜在客户，确保您将精力集中在最重要的地方。它在最初的兴趣（营销合格潜在客户 - MQL）和准备进行主动销售的潜在客户（销售合格潜在客户 - SQL）之间架起了一座桥梁。
为什么要进行资格审查？从市场营销中传递过来的大量潜在客户（可能只有 27%）实际上是可以销售的。追逐不合格的潜在客户会浪费时间。结构化的资格审查可大幅提高销售就绪线索的数量（最多可多达 50%），并提高转化率。
使用既定框架指导资格审查对话：
- 班特 预算、授权、需要、时机。经典，适合快速初步检查。
- 冠军： 挑战、权力、金钱、优先级。更加以客户为中心，从客户的痛点入手。
- meddic/meddpicc： 衡量标准、经济买家、决策标准、决策过程、痛点识别、冠军（纸质流程、竞争）。更深入，非常适合复杂的 B2B 销售。
- ANUM： 权力、需要、紧迫性、金钱。优先访问决策者。
除框架外，领先评分还提供了一种量化方法。根据以下因素分配分数
- 合适： 他们与您的 ICP（行业、规模、职位）的匹配程度。
- 订婚： 显示兴趣的行动（网站访问、下载、演示请求）。这种评分会在 CRM 中自动进行，如 Salesflare.
分数越高，优先级越高。
在初次通话或探索会议中使用开放式限定性问题。除了 "是"/"否 "的回答，还要深入挖掘。
一个专用的 B2B CRM 解决方案在这里至关重要。它可以集中管理潜在客户数据，根据您的标准自动对潜在客户进行评分，跟踪合格状态，并使销售和营销保持一致。例如，Salesflare 可根据参与信号自动建议需要关注的潜在客户。这可确保您关注转化概率最高的潜在客户，从而提高工作效率。有效的线索管理软件就是为简化整个流程而构建的。
3.发现：发现需求和痛点
一旦线索合格，就需要深入挖掘。了解他们的具体情况、挑战、目标以及问题的实际影响。在此过程中，您可以建立融洽的关系，建立信任，并收集洞察力，为您量身定制解决方案。
a.充分准备
查看 CRM 笔记、网站和 LinkedIn。不要问你应该已经知道的问题。
b.搭建舞台
建立友好关系，说明通话目的和议程。
c.积极倾听
真正做到倾听理解，而不是等着说话。使用肯定句、镜像短语、澄清性提问、总结。倾听多于交谈。
d.提出有效的问题
使用开放式问题。探究表面问题之外的问题。根据他们之前的陈述进行追问。
SPIN 等框架可提供以下帮助：
S情境：了解当前环境。(您目前如何管理......？"）
P问题：找出困难。("......会带来什么挑战？")
I影响：探讨后果。(效率低下对......有什么影响？"）这些都会产生紧迫感。
N需求-回报：关注解决问题的价值。(实现 X 会给......带来什么好处？"）帮助他们阐明价值。
e.确定目标和衡量标准
了解公司目标和个人目标/KPI。
f.确认理解
定期总结，确保协调一致。
g.确定下一步行动
以明确、商定的行动结束。
h.做笔记，以备不时之需
根据联系人或机会记录，将发现电话中的详细备注直接记录到 CRM 中。其中包括痛点、目标、利益相关者和关键引语。这些信息是个性化下一步骤的黄金。使用 移动 CRM 应用程序，您可以在会后立即捕获笔记。
即使买家独立进行研究，他们往往也无法完全理解其问题或所有可用解决方案的含义。在咨询框架内使用 SPIN 等技术进行娴熟的探索，可以发现这些更深层次的需求。这不仅能建立信任，还能提供令人信服的价值主张所需的情报。
4.价值主张和介绍/演示
现在，连接点。展示您的解决方案是如何直接解决在探索过程中发现的具体需求和目标的。泛泛而谈是行不通的。
- 量身定制一切 根据发现的见解定制您的演示文稿。明确专注于解决问题 他们的 独特的痛点。将功能、效益与可衡量的结果（投资回报率）联系起来。
- 解决多方利益相关者的问题： B2B 决策往往涉及多个人员（平均 7 人）。根据他们的角色和优先级（如运营部门的效率、财务部门的成本节约），以不同的方式确定价值。
- 为你的冠军赋权 为您的内部宣传人员提供他们在内部销售所需的材料（案例研究、单页资料）。
- 自信交付： 让人相信你的解决方案行之有效。保持简单、清晰、重点突出（SNAP 销售原则，见下文）。使用讲故事、案例研究和社会证明。
- 个性化演示： 展示您的产品如何具体解决以下问题 他们的 问题和会议 他们的 目标，而不仅仅是参观功能。实现互动。
利用客户关系管理（CRM）中存储的发现数据进行个性化演示。轻松访问相关案例研究和模板。有些工具可以跟踪数字演示材料的参与情况，让您深入了解哪些内容能引起共鸣。
精彩的演示可以直接回答在探索过程中发现的 "为什么？它将您的解决方案的 "What"（功能）与他们的痛点相对应，并展示可量化的价值。
5.处理异议
异议是正常的。不要把它们视为路障，而要视为澄清、消除顾虑和建立信任的机会。
常见的反对意见涉及价格、需求/时机、竞争对手、权威或信任。使用结构化方法：
- 积极倾听： 充分听取他们的意见。不要打断。
- 确认： 证实他们的担忧（"我理解你为什么会有这种感觉......"）。建立同理心。
- 探索 提出开放式问题，以了解根本原因（"您能告诉我更多关于......的情况吗？）
- 确定根本异议： 指出所述问题背后的真正问题。
- 提供量身定制的解决方案： 用相关信息或证据直接解决根本原因。
- 确认理解： 检查您的答复是否解决了他们的问题。
- 过渡： 引导对话回到下一步。
除了框架之外，同理心、耐心和信心也很关键。预测常见的反对意见并练习回应。在客户关系管理中跟踪反对意见，完善准备工作。您的客户关系管理还可以快速访问内容或案例研究，帮助制定应对措施。
有效处理异议是咨询式销售的具体体现。它将潜在的交易破坏者转化为加强关系和提升价值的机会。
6.完成交易
如果前几个阶段都做得很好，成交应该是自然而然的下一步。这是关于确保承诺的问题。
a.时机是关键
不要操之过急，也不要等待太久。寻找购买信号（有关定价、合同、实施的问题）。
b.清晰自信地提问
直接但不咄咄逼人。
c.使用适当的技术
以下是一些收尾技巧，希望对您有所启发：
- 假定关闭： 表现得好像已经做出了决定（"要开始了，要我把协议送过去吗？）在关系融洽时有效。
- 摘要 关闭： 在提出问题之前，总结一下双方同意的好处（"那么，我们同意这样做可以解决 X 和 Y 问题。）
- 紧急关闭： 利用限时优惠或稀缺性（"此价格有效期至周五......"）。
- 选择关闭： 提供两种选择，两种选择都能促成销售（"您喜欢套餐 A 还是套餐 B？）
- 审判结束： 衡量承诺（"实施时间表看起来如何？）
- 价值接近： 重申核心价值/投资回报率（"考虑到长期节约......"）。
- 小狗狗亲密接触 提供免费试用（"为什么不免费试用 7 天呢？）
- 问题结束： 消除障碍（"有什么理由不能今天就敲定吗？）
您的 CRM 可以跟踪交易进展，帮助管理合同（通常通过上传或集成），并提高销售预测的准确性。了解交易阶段和互动历史有助于衡量成交准备情况。
7.跟进和培养
销售并不总是立竿见影的。持续的跟进对于保持客户的关注度、提供持续的价值以及培养潜在客户直到他们做好准备至关重要。
统计数据显示了其重要性：30-50% 的销售额会流向最先做出回应的供应商。大多数 B2B 销售需要多次互动（平均 5 次跟进电话，最多 7 次接触）。然而，许多销售人员在尝试一次后就放弃了。这是一个巨大的机会。
下面介绍如何抓住这一机遇：
- 要及时： 快速回复询问（争取小于 5 分钟）。会后 24 小时内跟进。
- 坚持不懈（但要聪明）： 规划多个接触点（通常建议尝试 6-8 次）。适当间隔。
- 使用多种渠道： 电子邮件、电话、LinkedIn 等。信息传递要一致。
- 增加价值： 每个接触点都应提供有用的东西（内容、见解、更新）。不要只是 "签到"。
- 个性化： 参考过去的对话和具体需求。
- 简洁明了： 尊重他们的时间。说明你的目的和希望采取的下一步措施。
- 懂得适可而止： 如果客户在多次尝试后都没有回应，就发送一封专业的 "分手邮件"。
这就是CRM自动化的真正优势所在。手动跟踪数十个后续行动几乎是不可能的。
Salesflare这样的系统可以让您：
- 自动安排后续任务和提醒事项。
- 设置由时间或操作触发的自动电子邮件序列（滴灌营销活动）。
- 在一个地方跟踪跨渠道的所有互动。
- 细分线索，进行有针对性的培育。
这将节省大量时间（每周可能需要数小时），使您能够专注于互动的质量、提供个性化价值并有效引导客户。
利用成熟的销售方法
流程概述了what和when，而方法则指导了how。采用一致的方法可以显著提高绩效。以下是几种有影响力的方法：
- SPIN 销售： 重点关注发现阶段，使用 "情况"、"问题"、"含义 "和 "需求-回报 "等问题，引导买家自己认识价值。
- SNAP 销售： 专为忙碌的买家设计。原则：保持 S即，Be iN宝贵，始终 Align, Raise P性。强调清晰性和相关性。
- 咨询式销售： 作为值得信赖的顾问、诊断问题和提供专家指导（"One-Up"）的心态。应贯穿整个过程。
- 可预测的收入： 重点关注使用专门角色（SDR、AE）和系统化电子邮件推广（Cold Calling 2.0）进行可扩展的外联潜在客户。为潜在客户策略提供依据。
- 狂热的探矿 强调持续、专注的潜在客户挖掘活动对于保持渠道饱满的绝对必要性。加强拓客纪律。
通常情况下，最好的方法是根据具体情况融合不同方法的原则。了解核心理念，并运用最适合您的团队和市场的方法。
您可以在此处B2B销售策略了解更多信息。
客户关系管理的优势：你的销售增压器
在现代 B2B 销售中，客户关系管理 (CRM) 系统不仅有用，而且必不可少。它是支持和加强我们所讨论的销售流程各个阶段的中心枢纽。客户关系管理的好处不胜枚举。
- 中央信息中心 所有客户数据和互动的单一真相来源。每个人都能 360 度全方位了解情况。一个好的 客户数据库软件 是关键。
- 更聪明的探矿 帮助定义 ICP、管理列表、跟踪外联活动，并与潜在客户工具集成。
- 简化资格审查： 实现自动线索评分和跟踪资格标准。
- 个性化的力量 存储详细的笔记和历史记录，定制每次互动。
- 管道管理： 可视化 销售管道该系统可跟踪进展情况，找出瓶颈，并帮助进行预测。
- 自动跟进： 自动序列和提醒功能可节省大量时间。出色的 电子邮件集成 这一点至关重要。
- 报告与分析： 跟踪关键指标，以便根据数据做出决策和改进绩效。提供具有洞察力的 销售报告.
- 整合： 与电子邮件、日历、LinkedIn 等连接，实现无缝工作流程。
从本质上讲，像 Salesflare这样的现代 CRM 是您的运营支柱。它可以自动执行低价值任务，提供重要的洞察力，实现个性化，确保一致性，并使您能够专注于建立关系和达成交易。选择正确的 CRM 是销售成功的关键。
不断衡量和改进
不衡量就无法改进。要想在 B2B 销售领域取得成功，就必须对业绩进行持续跟踪和改进。向数据驱动型决策过渡至关重要（预计到 2026 年，65% 的 B2B 销售机构将实现这一目标）。
a.确定关键绩效指标 (KPI)
跟踪与业务目标相一致的指标。例如
- 成果： 胜率、平均交易规模、收入增长、客户终身价值 (CLV)。
- 效率： 销售周期长度、销售线索转化率、销售速度。
- 活动： 拨打电话、发送电子邮件、预订会议。管道 管道价值，机会数量。
b.系统地收集数据
使用客户关系管理和集成工具进行准确、自动的数据采集。有效的销售跟踪软件至关重要。
c.定期分析
超越仪表盘。通过详细的销售分析，确定趋势、瓶颈、最高绩效因素以及交易失败的原因。
d.通报调查结果
与团队分享见解，实现透明和共识。
e.调整战略
根据数据完善 ICP、信息传递、流程或资源分配。
f.培训和指导
利用绩效数据找出技能差距，并提供有针对性的销售技巧和工具使用培训。
在客户关系管理数据的支持下，这种测量、分析、调整和培训的持续循环促进了改进文化，推动了持续成功。
常见问题
初学者如何销售？
刚开始从事销售工作可能会让人望而生畏，但要把重点放在基础知识上：
- 了解你的产品/服务： 从里到外了解你所销售的产品，尤其是它能解决的问题。
- 确定你的理想客户 了解谁能从您的产品中获益最多。
- 学习基本销售步骤 熟悉潜在客户、资格审查、发掘、展示价值、处理疑虑、成交和跟进。
- 注重倾听和提问： 你的首要任务是了解客户的需求，而不仅仅是谈论你的产品。
- 真诚待人，建立关系： 人们会从他们信任的人那里购买。注重乐于助人。
- 使用工具： 尽早开始使用像 Salesflare 这样的客户关系管理软件，保持井井有条。
- 寻求学习： 请求培训、寻找导师、阅读博客，从每一次互动中学习。
销售的最佳方式是什么？
没有一种 "最佳 "销售方法适合所有人，但最有效的 B2B 销售方法都有共同的主题：
- 以客户为中心： 深入了解买家的需求、挑战和目标。
- 协商方法： 充当值得信赖的顾问，提供见解和解决方案。
- 价值聚焦： 展示你是如何解决问题和取得成果的。
- 建立信任： 真实、可靠、透明。
- 结构化流程： 始终遵循规定的步骤。
- 利用技术： 使用 CRM，如 Salesflare 以有效管理信息、自动执行任务和个性化推广。
销售的七种方法是什么？
虽然模式各不相同，但常见的 7 步销售框架包括
- 探矿： 寻找潜在客户。
- 准备/研究： 在接触前了解潜在客户。
- 方法： 初次接触。
- 演示/探索： 了解需求，体现价值。
- 处理异议： 解决关切问题。
- 闭幕： 完成销售。
- 后续行动： 培养关系，确保满意。
如果害羞，如何推销？
害羞不一定是销售成功的障碍，尤其是在 B2B 领域：
- 准备工作是关键： 了解自己的产品并制定对话计划，可以建立信心。
- 充分利用数字渠道： 从电子邮件或 LinkedIn 开始，您可以花时间精心设计您的回复。
- 注重倾听： 提出问题，真正倾听客户的声音。
- 使用框架/脚本 有条理有助于减少焦虑。
- 建立真正的关系： 真实往往比魅力更重要。
- 记住你的价值 你的专业知识比外向更重要。
没有经验如何销售？
每个人都有起步的地方。下面介绍如何在毫无经验的情况下开始销售：
- 成为专家： 深入了解自己的产品及其价值。
- 了解你的客户： 了解目标受众及其痛点。
- 学习一个过程： 一步步遵循行之有效的销售方法。
- 实践： 与导师或同伴进行角色扮演。
- 注重帮助： 将销售视为解决问题，而不仅仅是打击目标。
- 利用工具： 善用 CRM 和销售资源。像 Salesflare 这样的 CRM 可以让一切变得更简单。
- 提出问题，寻求反馈： 保持开放和好奇。
- 充满热情，坚韧不拔： 保持乐观，从失败中吸取教训。
掌握 B2B 销售是一个持续的过程，需要将人的技能与智能流程和技术相结合。这需要了解你的买方，采用咨询的心态，遵循结构化的流程，并利用客户关系管理等工具高效地开展工作。
希望本指南能为完善您的方法提供一个坚实的框架。如果您对 CRM（如Salesflare）如何具体帮助您实现任务自动化并简化销售流程感到好奇，请随时与我们联系！
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