什么是销售管道？如何建立无与伦比的销售管道？
取得持续销售成功的 5 个步骤（以及额外的模板）
想进一步了解销售管道？
我们在这篇文章中总结了有关建立无与伦比的销售管道的所有知识。👇
内容包括以下几点（您也可以点击具体内容）：
成功的销售人员能够掌握销售管道，从而保证持续成功，而不是偶然获胜。
因此，如果您想赢得比赛，请耐心等待。我们保证这 10 分钟会花得很愉快。👊
1.什么是销售管道？
销售管道是一种销售方法，它假定销售机会在结束之前会经历一系列典型的阶段。
这些销售管道阶段取决于所遵循的销售流程，该流程最好与 买方决策流程相一致。
销售管道的目标是使销售机会通过管道，或进入下一阶段，或立即 "丢失"。销售机会偶尔也会跳过阶段。关于这一点，请参阅销售管道阶段。
在 CRM 中，销售管道通常以看板视图的形式直观呈现，这样销售团队就可以随时轻松了解管道中的交易情况。
下面是这种视图在 Salesflare 中的外观。
您可以看到哪个销售代表正在处理哪个销售机会，与哪个潜在客户合作，以及每笔潜在交易的价值。👀
在每个阶段的顶部，您可以看到该阶段中机会的总价值，从而可以很好地了解销售管道将产生的预期收入。更多详情稍后。
销售管道与销售漏斗有什么区别？
你经常会听到人们谈论他们的"销售漏斗"，而不是他们的 "销售管道"。当他们这样做时，他们通常指的是同一件事。
销售漏斗"（相对于 "销售管道"）指的是，一个健康的销售管道通常会在早期阶段包含更多的机会，因为许多机会没有进入下一阶段，而是流失了。
因此，管道看起来并不完全像管道，而更像一个漏斗，就像这个漏斗：
请注意，理想的漏斗应该在资格审查阶段出现拐点（稍后详述）。在这一阶段之后，各阶段之间的转化率应该会大幅提高，因为您已经发现这些机会非常合格，潜在客户很可能会最终购买。
因此，您在互联网和软件中经常看到的 V 型漏斗表示法是一种误导。😏它可能会让人误以为，销售人员在获得合格销售机会后，仍会失去很多销售机会，这是正常的。其实不然。
2.典型的销售管道阶段
尽管每个 B2B 销售流程都不尽相同，但还是可以确定一套通用的销售管道阶段。大多数销售管道只需与这套标准阶段略有不同即可。
下面是这些标准阶段，当您创建管道时，我们会在 Salesflare 中提供。
领导
您发现了一个不错的潜在客户，他似乎符合您的所有条件，但您还没有与他联系。您希望对潜在客户进行审核，并对销售线索进行优先排序，以确定首先与谁联系。
已联系
您正在与潜在客户联系。要么是他们带着销售机会联系了你，要么是你联系了他们，看看是否有机会销售你的产品或服务。
合格
这一阶段至关重要。如果销售机会进入了 "合格 "阶段，就意味着你已经将其视为可以赢得的机会。
最著名的领导资格标准和一个好的开始是 BANT：
- 预算：他们是否有预算用于您的解决方案？
- 权力：您是否与公司的合适人选交谈过？
- 需求：他们需要你的解决方案吗？
- 时间表：他们是否有明确的购买时间表？还是只是 "某一天"？
如果一个销售机会是合格的，它就会进入 "合格 "阶段。如果不合格，就不应该再花时间去处理。
你的时间很宝贵，最好花在可能会购买的潜在客户身上。
专业建议:可能你从事的行业经常出现这样的情况：你没有在正确的时间与潜在客户交谈。尽管你现在不应该把时间花在他们身上，但你也不想失去他们。在这种情况下，可以在 "失去 "阶段后面为这些潜在客户设置一个额外的 "冰箱 "阶段。这样你以后就可以很容易地回到他们身边。❄️
提出的建议
如果潜在客户符合条件，你就可以开始为他们制定建议。
只要您提出了这个建议，您基本上就在等待他们做出决定；当然，也可以要求修改您的建议。😅
赢/输
这是你完成交易的地方。
他们买了吗？恭喜你，你赢得了这笔交易。🎉
他们是否在任何阶段退出了销售渠道？将机会标记为已失去，然后继续前进。
3.建立自己的销售渠道
现在我们已经建立了默认阶段，是时候建立自己的管道了。
问自己以下问题：🤔
- 潜在客户在决定购买之前需要经历哪些步骤？
- 在此过程中，您需要对潜在客户做些什么？
- 您可以确定哪些关键步骤？
如果你做得如此细致，你可能会发现，在潜在客户购买之前，你会引导他们完成 15-20 个甚至更多的步骤。
然而，步骤如此之多的销售管道并不实用。销售管道的价值取决于你是否使用它。
因此，您应尽量将销售管道中的阶段数量限制在 7-10 个阶段。您可以将省略的阶段记为达到下一阶段需要完成的任务。
准备好了吗？是时候在 CRM 的 "设置 "中配置和自定义销售管道了。
您可能会发现，不同的产品或不同的客户群需要将销售机会划分为不同的阶段。
如果这些差异很大，那么在 CRM 中创建一个单独的管道可能是明智之举。否则，您就会试图通过一组错误的阶段来移动（部分）机会。
如果您想按部门或国家分列管道概览，创建额外的管道也很方便。或者，如果您想将销售与客户管理分开。
因此，请确保您的 CRM 支持多个管道（如 Salesflare）。
4.如何成功管理销售管道？
现在您已经准备就绪，让我们开始真正的工作：管理销售管道。💪
虽然我们谈论的主要是建立销售管道本身，但实际管理销售管道还需要一些其他的东西，而不仅仅是这些简单的概述。
现在，让我们深入探讨一下，你还需要什么来超越你的销售目标。
工作任务明确
每个潜在客户都有自己的个人需求、愿望和时间表。每一位潜在客户都希望感受到自己的与众不同和被关注，就像她是你唯一的潜在客户一样。
当你有几十个甚至上百个销售机会时，这可能会让你感到望而生畏。如果没有一个清晰的系统，你就会从一个失望的潜在客户到另一个失望的潜在客户。而且还会失去很多机会......而这些机会你很可能本来是可以赢得的。
简单明了的任务系统可以解决这一切。✨
两条关键规则
- 总是想着下一步。完成一项任务后，立即创建下一项任务。
- 保持有条不紊，不要开始自由发挥。当你坚持执行任务清单时，你就能保持对销售管道的控制。没有它，你就会失去它。
该任务列表最好与其他客户数据一起保存在客户关系管理系统中。
为确保您能持续使用 CRM 的任务功能，应该这样做：
- 要非常容易使用。如果太麻烦，你就不会坚持使用（规则 2）。
- 在您需要做某事时，向您发送通知（在电脑和手机上）。
例如，在 Salesflare 中是这样显示的：
它显示任务的描述、任务相关的账户/公司、任务到期时间以及任务分配人（在团队工作时尤其方便）。
通过右侧的按钮，您可以轻松完成、暂停、分配、编辑或取消任务。
如果能按特定账户查看这些任务，也会非常方便。
您可能会注意到这张截图中还有其他类型的任务。这些都是 "建议任务"：自动任务（您可以打开或关闭），可以帮助您实现以下目标：
- 跟进不活跃账户
- 回复已被您遗忘的潜在客户的电子邮件
- 记得为会议添加备注
"Salesflare的10天不活动提醒提示我不要忘记账户"。
Ken Tran、 远程医疗
跟踪您的互动
知道下一步需要做什么固然好，但了解背景和时间表也至关重要。
这意味着要知道
- 当您通过电子邮件与潜在客户讨论什么是
- 当你开会或召集他们时
- 讨论内容（您的笔记）
- 任何电子邮件或网络跟踪都能向您显示客户何时与您联系以及他们对哪些内容感兴趣。
如果不能很好地把握与潜在客户的整体对话，就很难将其引向正确的方向。没有人愿意成为那个似乎完全忘记了之前谈话内容的销售人员。😅
下面就是这样一个时间表：
谨慎地为每位客户制定时间表当然是一项艰巨的任务。而且，没有多少销售人员有足够的精力来坚持下去。
这就是为什么Salesflare会自动跟踪所有这些互动，同步收件箱中的电子邮件、日历中的会议、电话中的呼叫......并自动跟踪潜在客户在电子邮件和网站中的活动。⚙️
自动执行部分后续行动
要跟进大量潜在客户，不仅需要与潜在客户进行大量交谈，还需要处理大量日常事务。
这会对你作为销售人员的感觉（机器人还是人类？）产生重要影响，也会影响你能与潜在客户相处的正能量，反过来，这也会决定你向他们销售的成功率。
因此，尽可能将这些日常任务自动化非常重要。
以下是一些入门指南：
- 避免来回发送电子邮件来安排会议。使用 会议日程安排器，如 Calendly或 YouCanBook.me，共享日历的快速链接。
- 使用支持电子邮件自动化的 CRM（如 Salesflare）自动发送后续电子邮件。当潜在客户达到特定阶段时，当您给他们贴上特定标签时，或只是 群发邮件，一次性重新激活潜在客户列表时，设置触发式电子邮件。
- 在您的计算机上使用 VOIP拨号器，只需单击一下，就可以直接从您的 CRM 和其他地方呼叫客户。下面是网络电话提供商列表。
在这篇关于自动化销售跟进的文章中有更多自动化想法。
关注您的销售管道指标
当一切就绪并开始运行后，就该看看你的指标了。
它将告诉你目前的状况如何，离目标还有多远，以及在哪些方面可以改进。💡
如果您能及时更新您的销售管道，您的 CRM 应该会在一些漂亮的仪表盘中为您提供这些数据。
首先，它能让你了解自己的收入指标：
这将回答以下问题
- 我已经实现了多少收入？(衡量成功的最终标准）
- 我可能实现的潜在收入是多少？(您管道中的当前潜力）
- 我的销售周期平均多长？(您的管道速度）
- 我赢得的交易的平均价值是多少？(每个机会的价值）
- 我赢得了多少次机会？
- 我创造了多少新机会？(让您的渠道保持畅通）
- 与上期相比情况如何？(收入是否增长）
- 哪些是我最赚钱的客户？(哪些客户为您带来最多收入）
- 我的首要线索来源是什么？(哪些渠道为您带来最多线索）
- 我损失最多的原因是什么？(在哪些方面可以改进，以减少交易损失）
- 与上期相比，我的管道情况如何？(机会的进展情况）
您已经可以利用这些见解来改进您的销售流程！🤩
此外，最好还能了解团队指标：
这将回答以下问题
- 哪位销售代表的销售最为活跃？电子邮件、电话和会议的平均数量是多少？(投入越多，产出通常也越多）。
- 哪位销售代表赢得的收入最多？(到目前为止，您的最佳销售代表）
- 我的团队放弃了哪些销售机会？(红色警报！ 🆘)
- 我的总成交率和每个代表的成交率是多少？(每个机会的成功率）
这样，您就可以根据真实数据对销售代表进行指导。如果只有你一个人，也可以自己改进销售方法。📈
如果您有兴趣做好这一点，这篇关于销售配额的文章中有更多关于如何设定正确目标和有效使用目标的内容。
定期冲洗
没有什么比在销售管道概览中保留大量死机会更无用的了。这不仅会影响概览效果，还意味着你要把时间和精力花在那些无论如何都无法转化的机会上。
解决方法：定期清理这些死机会。将它们全部关闭，视为丢失。🚽
现在，您如何轻松地从管道中筛选出这些机会？
您可以过滤掉那些您很早之前就开始着手的、尚未进入胜出或失利阶段的机会。
或者，如果您正在使用 Salesflare，请过滤掉在过去几个月中没有任何活动的机会（并且已经不在获胜或失败阶段）。
然后，只需应用批量操作，一次将它们全部移动到 "丢失 "阶段。
而且......您的销售管道又变得干净整洁了！✨
5.像专业人士一样谈论管道
所以，你现在已经准备好成为职业选手了，但你能说说职业选手吗？😏
这里有几句话可以让你听起来知道自己在做什么。
您要生产多少管道？
或者：您正在为您的管道增加的新机会的总价值是多少？
我有一大堆新的 SQLs
或者：我刚刚获得了很多机会，从而将它们转化为合格销售线索。
您的销售周期有多长？
或者：您的机会从开始到成功结束平均需要多长时间？
你的 ACV 是什么？
ACV 指平均合同价值。它是您在特定时期内从单个客户那里获得的平均收入。如果不销售订阅服务，则使用平均购买价值 (APV)。
6.奖励：免费销售管道模板
我们刚刚向您展示了如何建立您的管道并使用客户关系管理系统来组织管道。
但如果您还没有准备好使用 CRM 呢？
在这种情况下，我们建立了一个方便（免费）的销售管道模板，您可以用它来开始跟踪您的管道。🆓
它既适用于 Excel，也适用于 Google Sheets。它可能是你在互联网上能找到的功能最强大但又最简单易用的模板。
您可以在这里下载。👈
它可以帮助您跟踪管道，并显示收入指标。
如果您想使用一个清晰的任务系统、跟踪您的互动、自动执行部分后续工作，当然还有更多，那么 CRM 将为您提供很好的服务。
如果您考虑使用Salesflare或有任何关于销售管道的其他问题，请与我们联系！😃
"Salesflare 提供了与潜在客户合作的清晰系统，从而提高了我的底线"。
鲍里斯-阿格拉诺维奇，全球风险社区
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