什么是销售管道？如何打造一个无可匹敌的销售管道？
5 个步骤，实现持续的销售成功（附赠模板）
想进一步了解销售管道吗？
我们在这篇文章中总结了构建一条无懈可击的销售管道所需了解的一切。👇
文章涵盖以下要点（你也可以点击直接跳转到具体内容）：
- 什么是销售管道？（它与销售漏斗有何不同？）
- 典型的销售管道阶段
- 如何构建自己的销售管道
- 成功管理销售管道的技巧和窍门
- 像专业人士一样谈论销售管道：销售专家之间可能会用到的一些行话
- 额外内容：免费的销售管道模板
成功的销售人员会掌握自己的销售管道，从而确保持续成功，而不是靠偶然赢单。
所以，如果你是奔着赢单来的，就请耐心看下去。我们保证，这会是你花得很值的 10 分钟。👊
1. 什么是销售管道？
销售管道是一种销售方法，其基本假设是：销售机会在成交之前，会经历一系列典型的阶段。
这些销售管道阶段取决于所遵循的销售流程，而理想情况下，这一流程应当与买家的决策流程保持一致。
在销售管道中，我们的目标是推动销售机会向前发展，让它们进入下一个阶段，或者直接变为“丢失”。偶尔，某个销售机会也可能跳过某些阶段。关于这一点，我们会在介绍销售管道阶段时进一步说明。
销售管道通常会在 CRM 中以看板视图呈现，这样销售团队就能轻松概览任何时刻管道中有哪些 deal。
下面是在 Salesflare 中的呈现方式。
你可以看到哪位销售代表正在跟进哪个销售机会、对应哪些潜在客户，以及每个潜在 deal 的价值是多少。👀
在每个阶段的顶部，你可以看到该阶段中所有机会的总价值，这能帮助你大致了解销售管道将带来的预期收入。关于这一点，我们会在后文进一步介绍。
销售管道和销售漏斗有什么区别？
你经常会听到有人谈论自己的“销售漏斗”，而不是“销售管道”。而他们通常指的是同一件事。
“销售漏斗”（相对于销售管道）这个说法，是因为一条健康的销售管道通常会在早期阶段包含数量多得多的机会：其中许多机会不会进入下一个阶段，而是最终丢失。
因此，销售管道看起来并不完全像一根管子，而更像一个漏斗，就像下面这样：
请注意，理想的漏斗应该在资格审查阶段出现拐点（稍后会详细说明这一点）。经过这一阶段后，阶段之间的转化率应该大幅提升，因为你已经发现这些机会符合资格要求，潜在客户最终购买的可能性也很高。
因此，你经常会在互联网上和各种软件中看到的 V 形漏斗图，其实很容易误导人。😏 它可能会让人误以为，销售人员在完成线索资格审查后，仍然错失大量销售机会是正常现象。但事实并非如此。
2. 典型的销售管道阶段
尽管每个 B2B 销售流程 都不一样，但我们仍然可以总结出一组常见的销售管道阶段。大多数销售管道只需要在这套标准阶段的基础上做些微调整。
下面就是这套标准阶段，我们在创建销售管道时会在 Salesflare 中提供这些阶段。
线索
你找到了一个不错的潜在客户，对方似乎符合你的所有标准，但你还没有联系这位联系人。你需要审核潜在客户，并确定销售线索的优先级，从而决定先联系谁。
已联系
你正在与一位潜在客户保持联系。要么是对方带着一个销售机会联系了你，要么是你联系了对方，想确认是否有机会向其销售你的产品或服务。
已确认资格
这个阶段至关重要。如果销售机会进入“已确认资格”阶段，就意味着你已经确认它是一个有望赢得的机会。
最广为人知的线索资格审查标准，也是一个不错的起点，是 BANT：
- 预算：他们是否有预算购买你的解决方案？
- 决策权：你联系的是公司里正确的个人吗？
- 需求：他们是否需要你的解决方案？
- 时间轴：他们是否已经确定了购买时间轴？还是只是“以后再说”？
如果一个销售机会通过了资格审查，就会进入“已确认资格”阶段。如果它未通过资格审查，你就不应该再在它身上投入时间。
你的时间非常宝贵，最好把时间花在很可能购买的潜在客户身上。
专业建议：你所在的行业可能经常出现这种情况：你联系潜在客户时，时机并不合适。即使现在不应该在他们身上投入时间，你也不想彻底把他们遗忘。遇到这种情况，可以在“丢失”阶段之后，额外创建一个“Fridge”阶段，专门放置这些潜在客户。这样一来，之后你就能轻松回来重新联系他们。❄️
已提出方案
如果潜在客户已经通过资格审查，你就可以开始为他们制定方案。
一旦你发出这份提案，基本上就只能等他们做决定了——当然，也可能是在等他们要求你修改提案。😅
赢得 / 丢失
你会在这里完成交易。
他们买单了吗？恭喜你，你赢得了这笔交易。🎉
他们是否在销售管道的某个阶段退出了？将这次机会标记为丢失，然后继续前进。
3. 创建你自己的销售管道
现在我们已经确定了默认阶段，是时候创建你自己的管道了。
问问自己以下几个问题：🤔
- 潜在客户在决定购买之前，需要经历哪些步骤？
- 在这个过程中，你需要对潜在客户做些什么？
- 你能识别出哪些关键步骤？
如果你把流程拆得这么细，可能会发现，潜在客户在购买之前要经历 15 到 20 个，甚至更多的步骤。
不过，拥有这么多步骤的销售管道并不实用。而销售管道的价值，最终取决于你是否真的会使用它。
因此，你应该尽量将销售管道中的阶段数量控制在 7 到 10 个。那些被省略的阶段，可以记录为你需要完成的任务，以便进入下一个阶段。
准备好了吗？现在就去 CRM 的设置中配置并自定义你的销售管道吧。
你可能会发现，不同的产品或不同的客户群，需要将销售机会推进 through a different set of stages。
如果这些差异很大，那么最好在 CRM 中创建一个单独的管道。否则，你会尝试将（部分）机会推进 through a wrong set of stages。
如果你想按部门或国家分别查看管道概览，或者想把销售与账户管理分开，创建额外的管道也会很方便。
因此，请确保你的 CRM 支持多个管道（例如 Salesflare）。
4. 如何成功管理你的销售管道？
现在一切都设置好了，让我们开始真正的工作：管理这条销售管道。💪
虽然我们主要讨论的是如何构建销售管道本身，但要真正管理好这条管道，仅靠这份简单的概览还不够，你还需要做几件事。
现在，让我们深入看看，要想超越销售目标，你还需要哪些东西。
使用明确的任务系统
每位潜在客户都有自己的需求、愿望和时间安排。他们中的每一个人都希望感到自己很特别、得到了悉心照顾，就好像你手上只有他这一位潜在客户。
当你的管道中有几十个甚至上百个销售机会时，这听起来可能会让人望而生畏。而缺少一个明确的系统，会让你从一位失望的潜在客户走向另一位失望的潜在客户。还会错失许多机会……而这些机会本来很可能是可以赢得的。
一个简单、明确的任务系统可以解决这一切。✨
两条关键规则：
- 始终思考下一步。当你完成一个任务后，立即创建下一个任务。
- 保持井然有序，不要开始随性发挥。当你坚持使用任务列表时，就能掌控自己的销售管道。没有它，你就会失去对管道的掌控。
最好把这份任务列表和其他客户数据一起保存在 CRM 中。
为了确保你能持续使用 CRM 的任务功能，它应该具备以下特点：
- 非常容易使用。如果使用起来太麻烦，你就无法坚持下去（规则 2）。
- 在你需要采取行动时，向你发送通知（电脑和电话端都要）。
下面以 Salesflare 为例，看看它的实际呈现方式：
它会显示任务描述、任务关联的账户/公司、任务截止时间，以及任务分配给了谁（尤其适合团队协作时使用）。
通过右侧的按钮，你可以轻松完成、延后、分配、编辑或关闭任务。
如果你还可以按具体账户查看这些任务，那也会非常方便。
你可能注意到了截图中的其他任务类型。这些是“建议任务”：可以开启或关闭的自动任务，能够帮助你：
- 跟进变得不活跃的账户
- 回复你遗忘的潜在客户发来的邮件
- 记得为会议添加备注
“Salesflare 的 10 天不活跃提醒会提示我不要忘记某个账户。”
Ken Tran，Telemedic
跟踪你的互动记录
知道下一步需要做什么固然重要，但了解背景和时间轴同样关键。
这意味着要了解：
- 你何时就哪些事项通过电子邮件联系过潜在客户
- 你何时与他们开过会议或打过电话
- 讨论过哪些内容（你的笔记）
- 任何电子邮件或网站跟踪，能让你知道客户何时与你互动，以及他们对什么表现出兴趣
如果你对与潜在客户的整体沟通过程没有清晰把握，就很难把对话引向正确的方向。没人想成为那种看起来已经完全忘记上次谈话内容的销售人员。😅
这样的时间轴可以是这样：
当然，为每位客户细致地维护一条时间轴需要投入大量工作。而真正有足够毅力坚持下来的销售人员并不多。
因此，Salesflare 会自动通过同步收件箱中的电子邮件、日历中的会议、手机中的电话……来跟踪所有这些互动，并自动跟踪潜在客户在电子邮件和网站上的活动。⚙️
将部分跟进自动化
跟进大量潜在客户意味着要与他们进行大量沟通，同时也要处理许多日常事务。
这会对你作为销售人员的感受产生重要影响（像机器人还是像真人？），也会影响你能在潜在客户身上投入多少积极能量，而这反过来又可能决定你向他们销售时的成功程度。
因此，尽可能将这些日常事务自动化非常重要。
以下几点可以帮助你开始：
- 避免为了安排会议而反复发送电子邮件。使用像 Calendly 或 YouCanBook.me 这样的会议安排工具，分享一个指向你日历的快捷链接。
- 使用支持电子邮件自动化的 CRM（例如 Salesflare）自动发送跟进电子邮件。当潜在客户进入特定阶段、你为他们添加特定标签时，设置触发式电子邮件；或者直接发送群发电子邮件，一次性重新激活一份潜在客户列表。
- 在电脑上使用 VOIP 拨号器，从 CRM 及其他位置直接一键拨打客户电话。这里有一份 VoIP 服务商列表。
这篇介绍如何自动化销售跟进的文章中还有更多自动化思路。
密切关注销售管道指标
一切运转起来后，就该看看你的指标了。
它会告诉你目前表现如何、距离实现目标还有多远，以及哪些地方可以改进。💡
如果你一直在妥善更新销售管道，你的 CRM 应该会通过几个直观的仪表板向你显示这些数据。
首先，它会让你了解收入指标：
这会回答以下问题：
- 我已经成交了多少收入？（衡量成功的终极指标）
- 我可能成交多少潜在收入？（管道中的当前潜在收入）
- 我的平均销售周期有多长？（管道的速度）
- 我赢得的交易平均价值是多少？（每个机会的价值）
- 我赢得了多少个机会？（你获得了多少个签名）
- 我新创建了多少个机会？（让管道保持充盈）
- 这与上一个时期相比如何？（你的收入是否在增长）
- 哪些账户为我带来的收入最高？（哪些客户为你带来最多收入）
- 我的主要线索来源是什么？（哪些渠道带来了最多线索）
- 我最常见的丢失原因是什么？（哪些地方可以改进，从而少丢失一些交易）
- 我的管道与上一个时期相比如何？（机会是如何推进的）
你已经可以利用这么多洞察来改进销售流程了！🤩
此外，了解团队指标也很有帮助：
这会回答以下问题：
- 哪位销售代表最积极地开展销售？平均发送了多少封邮件、拨打了多少通电话、参加了多少场会议？总量和每位销售代表分别是多少？（通常，更多投入会与更多产出相关）
- 哪位销售代表赢得的收入最多？（目前表现最好的销售代表）
- 我的团队正在放弃哪些销售机会？（红色警报！🆘）
- 我的成交率是多少？总计和每位销售代表分别是多少？（每个机会的成功率）
这样，你就能根据真实数据辅导销售代表。如果团队里只有你自己，也可以用这些数据改善自己的销售方式。📈
如果你想把这件事做好，想了解更多关于如何设定正确目标并有效使用目标的内容，可以阅读这篇关于销售配额的文章。
定期清理
没有什么比在销售管道中保留大量已经没有希望的机会，更能让管道概览变得毫无用处了。这不仅会破坏概览，还可能意味着你会把时间和精力花在那些无论如何都不可能再转化的机会上。
解决办法是：定期清理这些已经没有希望的机会。直接把它们全部关闭为丢失即可。🚽
那么，如何轻松地从管道中过滤掉这些机会呢？
你可以过滤掉那些很久以前就开始跟进、但尚未处于赢得或丢失阶段的机会。
或者，如果你使用的是 Salesflare，可以过滤掉过去几个月没有任何活动、且尚未处于赢得或丢失阶段的机会。
然后只需应用批量操作，一次性把它们全部移到“丢失”阶段。
现在……你的销售管道又变得干净利落了！✨
5. 像专业人士一样谈论销售管道
好了，现在你已经准备好成为专业人士了，但你会用专业术语交流吗？😏
下面这些说法，能让别人觉得你对这一套了如指掌。
你创造了多少管道（pipeline）？
换句话说：你新增到销售管道中的商机总价值是多少？
我有一大批新的 SQL
换句话说：我刚刚筛选出了一大批商机，并将它们转化成了销售合格线索。
你的销售周期有多长？
换句话说：你的商机平均需要多长时间，才能从开始推进到最终赢得？
你的 ACV 是多少？
ACV 的意思是平均合同价值（Average Contract Value），也就是你在特定时期内从单个客户那里获得的平均收入。如果你销售的不是订阅服务，则使用平均购买价值（Average Purchase Value，APV）这一说法。
6. 额外福利：免费的销售管道模板
刚才我们一直在介绍如何建立销售管道，以及如何使用 CRM 来整理它。
但如果你还没准备好使用 CRM 呢？
这种情况下，我们制作了一份方便好用（而且免费）的销售管道模板，你可以用它开始跟踪自己的销售管道。🆓
它同时适用于 Excel 和 Google Sheets。而且，它可能是你在互联网上能找到的最强大、最易用的模板。
你可以在这里下载。👈
它不仅能帮助你跟踪销售管道，还能展示收入指标。
如果你想使用一套明确的任务系统，跟踪互动记录，自动化部分后续跟进工作，当然还想做更多事情，那么 CRM 会为你提供很大帮助。
如果你正在考虑使用 Salesflare，或者对销售管道还有其他问题，欢迎通过聊天联系我们！😃
“Salesflare 通过为我提供一套清晰的潜在客户管理系统，改善了我的利润表现。”
Boris Agranovich，Global Risk Community
常见问题
什么是销售管道？
销售管道是一种结构化的销售方法，用于展示潜在客户（或机会）在 deal 成交前所经历的一系列阶段。它让你能够清晰概览所有 deal，帮助销售团队保持井然有序、跟踪进展，并更准确地预测未来收入。
销售管道的 5 个阶段是什么？
典型的销售管道包含五个标准阶段：
- 线索： 已经识别出潜在客户，但尚未与其取得联系。
- 已联系： 你已经与潜在客户进行了初次联系，以进一步了解机会。
- 已确认资格： 根据预算、决策权、需求和时间安排等标准（BANT），确认该潜在客户适合你的解决方案。
- 已提交方案： 你已经发送正式方案或报价，正在等待对方决定。
- 赢得/丢失： 最终阶段，deal 要么成功成交，要么输给竞争对手，或因其他原因丢失。
销售中的 pipelining 是什么意思？
销售中的“pipelining”指的是主动管理销售管道的过程。这包括推动 deal 向前发展的所有活动，例如通过开发客户来添加新的机会、确认线索资格、持续进行后续跟进，以及分析管道指标，从而改进销售流程并确保收入持续稳定地流入。
如何创建销售管道？
要创建销售管道，首先要梳理出潜在客户在成为客户之前所经历的关键步骤。然后，将这些步骤精简为数量适中的不同阶段（通常为 5—7 个）。最后，在 CRM 中配置这些阶段，创建一条团队可以用来跟踪 deal 的可视化管道。这条管道应该准确反映你特定的销售流程。
最好的销售管道工具是什么？
最好的销售管道工具是能够提供可视化 Kanban 风格管道的 CRM。虽然电子表格可以作为起点，但像 Salesflare 这样的 CRM 更胜一筹，因为它不仅能将管道可视化，还能自动化管理管道所需的工作。它会自动跟踪客户互动、提醒你进行后续跟进，并提供关于管道健康状况的详细报告，帮助你更有效地管理管道并赢得更多 deal。
希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就帮我们分享出去！
👉 你可以在 Twitter、Facebook 和 LinkedIn 关注 @salesflare。
