B2B 리드 생성 가이드: 전략, 팁, 도구와 아이디어

Jeroen Corthout · 최종 업데이트: 2026년 9월 4일 · Markdown으로 읽기 ·

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리드 생성을 제대로 해내기 위한 완벽 가이드

효과적인 리드 생성은 성공적인 B2B 영업 시스템을 만드는 데 절대적으로 중요해요. 📈

자, 이제 성공할 준비가 됐다면 제대로 찾아오셨어요! 😎

리드 생성을 제대로 하려면 몇 가지 전술이나 도구만 활용하는 대신 종합적인 전략을 세워야 해요. 그러니 이 가이드를 처음부터 끝까지, 단계별로 읽어보시길 추천해요.

하지만 지금 당장 전부 읽을 수 없다면 아래에서 원하는 특정 섹션을 클릭해 바로 이동할 수도 있어요. 👇

이 B2B 리드 생성 완벽 가이드는 다음과 같이 구성되어 있어요:

1. 정의: “리드 생성”이란 무엇인가
2. 전략: B2B 리드 생성에 성공하는 방법
3. 팁: 흔히 빠지는 함정과 모범 사례
4. 도구: 여러분에게 도움이 되는 필수 소프트웨어 도구 (전체 목록은 여기에서 확인하세요)
5. 아이디어: 영감을 줄 수 있는 성공 사례 모음
6. 아웃소싱: 리드 생성을 에이전시에 맡겨야 할까요?

그럼 시작해볼까요? 😁

리드 생성이란 무엇인가요? B2B 영업에서는 어떤 의미인가요?

먼저, 의미부터 서로 같은 페이지에 있는지 확인해볼게요. 🤓

리드 생성을 어떻게 정의할 수 있을까요? 정확히 어떤 의미일까요?

우리가 활용할 수 있는 정의는 다음과 같아요:

“리드 생성”의 정의:
“비즈니스의 제품이나 서비스에 관심을 가질 가능성이 있는 고객을 식별하고 관계를 발전시키는 행동 또는 과정.”

현재 영어를 가장 권위 있게 다루는 자료원인 Oxford Languages는 리드 생성을 이렇게 멋지게 정의하고 있어요. 🧐

이 정의에서 가장 흥미로운 점은 리드 생성이 행동일 수도 있고 과정일 수도 있다는 거예요. 그리고 그 어느 쪽도 기반이 되는 전략 없이는 제대로 작동하지 않아요.

그럼 지금부터 리드 생성 전략을 함께 세워볼게요. 👇

B2B 리드 생성 전략 세우기

먼저 전략을 세우지 않고 리드 생성부터 시작하면 소중한 시간을 많이 낭비하게 될 가능성이 커요.

리드 생성 전략을 만드는 일은 그리 복잡하지 않아요. 6개의 단계 또는 질문만 거치면 돼요.

스스로에게 던져야 할 6가지 질문은 다음과 같아요:

1. 목표 고객은 누구인가요?
2. 그들은 어디에서 활동하나요? 또는 어디에서 그들에게 다가갈 수 있나요?
3. 어떻게 그들의 관심을 얻을 수 있나요?
4. 그들이 구매할 가능성이 높은지 어떻게 빠르게 확인할 수 있나요?
5. 어떻게 그들이 구매하도록 이끌 수 있나요?
6. 어떻게 그들이 다른 사람들도 이 모임에 합류하도록 설득하게 할 수 있나요?

하나씩 단계별로 살펴볼게요. 😁

1. 목표 고객은 누구인가요?

리드 생성을 더 성공적으로 만드는 가장 쉬운 방법은 정확한 타기팅이에요. 목표 고객을 더 정확하고 좁은 범위로 정의할수록 리드 생성의 효과도 더 커져요.

이메일에 답장이 올 가능성이 높아지고, 영업 미팅에 참여하는 사람들의 반응도 더 뜨거워지며, 전환율도 올라가요. … 📈

그리고 이건 단순한 리드 생성을 넘어서는 이야기예요. 스타트업 세계에는 “제품-시장 적합성”이라는 신화적인 개념이 있어요. 제품이 목표 시장에 아주 잘 맞는 상태에 도달하면, 회사를 거의 힘들이지 않고도 확장할 수 있어요.

“제품-시장 적합성”에 도달했는지 측정하는 대중적인 방법은 고객에게 제품이 사라진다면 얼마나 실망할지 묻는 거예요. 그중 40%가 넘는 사람들이 “매우 실망할 거예요”라고 답한다면, 목표를 달성한 거예요. 🙌

이제 “제품-시장 적합성”을 높이는 방법은 본질적으로 두 가지예요.

1. 목표 시장에 더 잘 맞도록 더 나은 제품을 만들기
2. 제품에 더 잘 맞도록 목표 시장을 더 정확하게 정의하기

결론: 정확한 타기팅이 핵심이에요. 🎯

2. 그들은 어디에서 활동하나요? 또는 어디에서 그들에게 다가갈 수 있나요?

목표 고객이 누구인지 알았다면, 다음 질문은 그들에게 어디에서 다가갈 수 있느냐예요.

빠짐없이 모두 살펴보려는 건 아니지만, 다음과 같은 질문을 던져볼 수 있어요.

• 그들은 LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, Reddit, YouTube, TikTok 중 어디에서 활동할 가능성이 더 높나요? 어떤 그룹, 사람, 서브레딧, … 을 팔로우하나요?
• 어떤 이벤트나 컨퍼런스에 참석하나요?
• 어떤 잡지를 읽나요?
• 어떤 주제나 키워드를 검색하나요?
• 어떤 리뷰 사이트를 확인하나요?
• 이메일에 답하거나 전화를 받을 가능성이 있나요?
• …

사람들은 아주 다양한 곳에서 시간을 보내기 때문에, 그들에게 잠재적으로 다가갈 수 있는 채널도 많아요. 📣

수동으로 할 수도 있고 자동화할 수도 있어요. 예를 들어 LinkedIn에서 사람들에게 직접 연락하거나, LinkedHelper 같은 도구를 사용해 자동으로 진행할 수 있어요.

선택한 채널이 목표 고객에게 아주 특화된 채널이 아니라면, 다음과 같은 질문도 던져볼 수 있어요. 그 채널 안에서 목표 고객을 어떻게 식별할 수 있을까요?

3. 어떻게 그들의 관심을 얻을 수 있나요?

그들에게 어떻게 다가가고 어디에서, 어떤 방식으로 연락할지 정했다면, 이제 가장 중요한 질문이 남아요. 어떻게 그들의 관심을 얻을 수 있을까요?

사람들의 관심은 한정되어 있고, 많은 사람이 그 관심을 차지하려고 해요. 눈에 띄는 건 쉽지 않아요. 🦸

제가 드릴 수 있는 가장 간단한 조언은 이거예요. 남들과 똑같이 하지 마세요.

눈에 띄는 사람이 되도록 해보세요. 가능하면 긍정적인 방식으로요. 하지만 그렇다고 너무 조심할 필요도 없어요. 모든 사람에게 긍정적으로 받아들여지는 건 어디에도 없으니까요. 😬

4. 그들이 구매할 가능성이 높은지 빠르게 어떻게 알아낼까요?

앞의 세 질문에 대한 완벽한 답을 찾았다면, 이제 절반쯤 온 거예요. 리드를 찾았으니까요. 그렇다면 이 리드는 “적격” 리드일까요? 🤔

리드 자격 판별은 리드 생성 전략에서 정말 중요한 부분이에요. 위와 같은 방법으로 수많은 리드를 만들 수는 있지만, 그중 상당수는 여러분에게서 구매할 가능성이 그리 높지 않을 거예요.

구매할 가능성이 낮은 리드와 함께 보내는 시간은 모두에게 낭비예요. 적어도 비즈니스 관점에서는요 😏

이걸 알아내는 방법은 여러 가지가 있어요.

먼저, 그들에게 질문할 수 있어요. 보통은 전화나 미팅 중에 이런 질문을 하지만, 꼭 그래야 하는 건 아니에요. 가장 기본적으로 알아봐야 할 내용은 다음과 같아요.

• 여러분이 판매하는 제품이 그들에게 필요한가요?
• 그들이 제품을 구매하거나 사용하거나 도입하는 데 걸림돌이 있나요?
• 제품을 구매할 예산이 있나요?
• 여러분이 적절한 사람과 연락하고 있나요?
• 염두에 둔 확실한 일정이 있나요?

또는 그들의 행동을 바탕으로 구매 의향을 판단할 수도 있어요. 예를 들면 다음과 같아요.

• 여러분의 제품이 해결하는 문제에 관한 백서를 다운로드하나요?
• 데모를 요청하나요?

구매할 가능성을 정확하게 예측할 수만 있다면, 어떤 신호든 또는 여러 신호의 조합이든 활용할 수 있어요.

5. 구매로 이어지도록 어떻게 안내할까요?

이제 그들이 여러분에게서 구매할 가능성이 높다는 걸 알았어요. 그렇다면 실제 구매로 어떻게 이어지게 할까요?

체계적인 영업 프로세스나 파이프라인이 필요해요. 그리고 가능하면 여러분이 생성하는 리드가 선호하는 구매 방식과 최대한 잘 맞는 프로세스나 파이프라인이어야 해요. 리드에서 딜로 이어지는 전환율을 높이고 싶으니까요.

그다음에는 모든 리드를 적절한 속도로 그 영업 프로세스 안에서 완벽하게 안내할 수 있도록 스스로를 체계적으로 정리해야 해요.

그리고 이를 추적할 수 있도록 Salesflare 같은 소프트웨어도 있어요. 👇

이건 그 자체로 하나의 주제예요. 그래서 탄탄한 영업 파이프라인을 구축하는 방법에 관한 별도의 글을 작성했어요. 읽어볼 만한 글이에요.

6. 다른 사람들도 함께하도록 어떻게 설득할까요?

리드 생성 전략의 한 단계로 넣기에는 조금 이상하게 느껴질 수도 있어요. 방금 리드를 생성하는 단계에서 deal을 성사시키는 단계로 넘어온 것 아닌가요? 그런데 왜 이 여섯 번째 질문을 해야 할까요? 🤔

대부분의 B2B 리드는 추천에서 나온다는 사실은 널리 알려져 있어요(자세한 내용은 뒤에서 확인할 수 있어요). 그러니 전략에서 이 부분을 간과한다면 정말 어리석은 일이에요.

여기에는 여러 가지 방법이 있어요:

• 고객에게 제품이나 서비스의 혜택을 받을 만한 사람 중 아는 사람이 또 누가 있는지 물어볼 수 있어요.
• 자연스럽게 추천이 이루어지도록 인센티브를 제공하는 추천 프로그램을 만들 수 있어요.
• 고객에게 리뷰를 요청할 수 있어요.
• 고객과 리드를 같은 이벤트에 초대할 수 있어요. 그리고 마법이 일어나게 두면 돼요.
• …

이건 리드 생성 전략에서 정말 중요한 부분이라서, 제가 공유할 첫 번째 베스트 프랙티스와 아래에서 소개할 리드 생성 아이디어 두 가지(첫 번째와 두 번째)에서도 이 주제를 다룰 거예요.

잊지 마세요! 🙏

B2B 리드 생성에서 흔히 빠지는 함정과 베스트 프랙티스

강력한 리드 생성 전략을 세웠나요? 그렇다면 이제 그 전략을 제대로 실행하기만 하면 돼요.

리드 생성을 성공으로 이끌기 위해 활용할 수 있는 간단한 전술과 팁, 기법 4가지를 소개할게요. 👇

1. 개인 네트워크와 현재 고객부터 시작하세요.

이건 두 가지 간단한 사실에 기반해요. ✌️

• 새로운 회사의 초기 고객 대부분은 친구와 지인이에요.
• 대부분의 B2B 리드는 추천에서 나와요.

현재 고객에게 추천을 받는다는 점에서 리드 생성 전략을 세우는 여섯 번째 단계를 일부 반복하는 셈이에요. 하지만 정말 중요한 내용이니까요. 😬

하지만 여기에 중요한 부분이 두 가지 더 있어요:

1. 개인 네트워크부터 시작하세요. 이 사람들은 여러분을 알고, 좋아하고, (이상적으로는) 신뢰해요. 이들이 어느 정도 여러분의 목표 고객층에 해당한다면, 찾을 수 있는 리드 중에서도 가장 온도가 높은 리드예요.
2. 현재 고객에게서 추천을 받을 수도 있지만, 현재 고객에게 더 많이 판매할 수도 있어요. 같은 제품을 더 판매하거나, 업셀링하거나, 다른 제품을 크로스셀링할 수 있죠. 이들은 여러분을 알고, 좋아하고, 신뢰해요… 게다가 이미 여러분에게서 구매한 적도 있어요. 그래서 현재 고객이 최고의 리드예요. 이건 정말 확실해요.

아직 온도가 높은 리드에 집중하지 않았다면 차가운 리드나 미지근한 리드를 만들려고 하지 마세요. 여기서 시작하세요. ☝️

2. 인간적으로, 간결하게, 배려하는 태도로 대하세요. 영업 냄새는 전혀 풍기지 않으면서요.

가장 효과적이고 민감한 스팸 필터는 여전히 사람의 뇌예요. 🧠 그리고 사람의 뇌는 대부분 조심하는 쪽으로 판단해요.

이메일을 읽을 가치가 있는지… 아니면 스팸으로 표시해야 하는지는 순식간에 판단할 수 있어요. 게다가 꽤 정확하게 판단하죠.

아래와 같은 것만으로도 스팸 필터가 작동할 수 있어요: 🤨

• 영업 냄새가 나거나 마케팅 문구 같은 언어
• 빽빽한 장문의 텍스트
• 이상한 이미지
• 어설픈 개인화
• …

이메일을 대각선으로 훑어보는 것조차 고려하다가도, 우리에게 어떤 이점이 있는지 바로 보이지 않으면 아주 빠르게 읽기를 포기할 수 있어요. 대부분의 수신자는 자신이 얼마나 대단한지에 대해서만 이야기하고, 우리의 감정을 고려하는 건 잊어버려요. 😑

여러분이 받는 영업 이메일 중 95% 이상은 답장을 받지 못한다고 해도 과언이 아니에요. 속상한 일이지만, 더 잘할 수 있는 놀라운 기회이기도 해요. 경쟁사가 필요한 노력을 기울이지 않는다면, 경쟁하는 건 꽤 쉬워져요.

스팸 폴더에 들어가지 않고 답장을 받기 위한 몇 가지 황금률을 소개할게요:

• 사람이 쓴 것처럼 작성해요. 🧑 친구에게 연락한다고 상상해 보세요. 그러면 전문성이라는 베일 뒤에 숨고 인간적인 강점을 잊어버리는 일을 피할 수 있어요.
• 짧게 써요. 수신자의 집중력에는 한계가 있어요. 그 한계를 시험하지 마세요. 이 규칙을 무시하고도 많은 관심을 요구하고 싶다면, 먼저 그 관심을 얻어야 해요.
• 배려해요. 상대가 여러분과 함께 일하기 쉽게 만들어요. 리드를 먼저 생각해요.
• 영업 냄새가 나는 기색은 모두 피하세요. 위의 모든 내용을 지키더라도 수신자의 스팸 필터를 작동시킬 수 있어요.

한 걸음 더 나아가면 보상을 받을 거예요. 😘

3. 작은 단계부터 시작해요. 아주 작은 약속을 받아내요.

“통화 한 번 하자”고 말하고 싶어 하는 사람은 거의 없어요. 🙅 특히 무언가를 팔려는 자리라면 더더욱 그래요.

이메일에 행동 유도 문구를 넣는 건 중요하지만, 그 행동이 상대가 기꺼이 할 수 있고 실제로 할 수 있는 것이어야 해요.

너무 큰 약속을 요구하면 아무 일도 일어나지 않고 리드를 잃게 돼요.

대신 작고 부담 없는 약속을 요청해요. 예를 들어 그 회사에서 누구와 이야기하는 게 좋을지 물어볼 수 있어요.

아니면, 더 강력한 방법으로 작은 약속에 대한 대가를 제공해 보세요. 유용한 데이터, 백링크, 언급, 심지어 초콜릿까지 무엇이든 가능해요. 🍫 맥락에 맞고 리드가 고마워할 만한 것이면 돼요.

4. 아직 때가 아니라면 계속 연락을 이어가요.

대부분의 B2B 리드가 추천을 통해 들어오는 것처럼, 대부분의 영업은 오랜 시간 관계를 쌓은 뒤에 성사돼요.

리드를 거래로 전환하려면 결국 여러 번의 상호작용이 필요할 수 있어요.

그 이유 중 하나는 첫 번째 팁에서 이야기한 것과 같아요. 누군가와 신뢰를 쌓는 데는 시간이 걸릴 수 있어요.

게다가 처음 연락했을 때 상대가 다른 일로 너무 바쁠 수도 있어요. 그래도 계속 연락을 이어가면 언젠가는 적절한 타이밍을 만날 거예요. 그리고 영업에서는 타이밍이 전부예요. ⌚

필수 B2B 리드 생성 도구

전략과 프로세스를 마련했나요? 그렇다면 이제 소프트웨어를 도입할 차례예요. ⚡

리드 생성 소프트웨어 도구를 활용하면 지금 하고 있는 일을 정리하고 자동화해서 완전히 새로운 수준으로 끌어올릴 수 있어요. 리드 생성에서 하는 일의 상당 부분은 데이터를 관리하는 것이고, 소프트웨어는 이 일을 사람보다 훨씬 잘해요.

확인해 볼 만한 리드 생성 도구를 하나만 꼽는다면 **Salesflare**예요. ✨

Salesflare는 여러분이 찾을 수 있는 가장 자동화 수준이 높고 사용하기 쉬운 B2B sales CRM for small businesses일 뿐 아니라, 다음 기능도 제공해요:

• 이메일 아웃리치 / 시퀀스 도구
• 이메일 주소 찾기 도구
• LinkedIn용 Chrome 확장 프로그램
• 이메일 추적 도구
• 이메일 템플릿 도구
• 웹사이트 추적 도구
• 리드 추적 도구
• … (아마 몇 가지 빠뜨렸을 수도 있어요. 게다가 계속 더 만들고 있고요!)

Salesflare는 Gmail / Google Workspace, Microsoft / Office 365, LinkedIn과도 매우 긴밀하게 통합돼요. 모바일 앱을 통해 모든 기능을 100% 제공하기도 해요.

최고의 리드 생성 도구를 모두 확인하고 싶다면 — 제가 직접 추천할 수 있는 도구만 카테고리별로 정리해 뒀어요 — 리드 생성 도구 30개 이상을 소개한 별도의 글을 확인해 보세요. 👈

성공적인 B2B 리드 생성 사례에서 아이디어 얻기

이제 리드 생성이 무엇인지, 훌륭한 전략을 어떻게 세우는지, 무엇을 해야 하고 무엇을 하면 안 되는지, 어떤 도구를 사용할 수 있는지까지 살펴봤으니… 이제 성공적인 사례를 몇 가지 알아볼 차례예요.

모든 사례는 서로 다르기 때문에 아래 전술을 무작정 따라 해서는 절대 안 돼요. 대신 여러분의 리드 생성을 위한 영감과 아이디어로 활용해 보세요.

1. ResultConsulting이 LinkedIn에서 리드를 생성한 방법

LinkedIn에서 리드 생성은 이제 끝났다고 생각하나요? 다시 생각해 보세요.

ResultConsulting 팀은 자체 리드 생성은 물론 고객을 위한 리드 생성에서도 여전히 LinkedIn을 아주 잘 활용하고 있어요. 💪

아래는 ResultConsulting의 Matteo와 Giacomo가 함께한 웨비나 녹화본이에요. 두 사람은 다음 내용을 포함해 검증된 리드 생성 머신이 어떻게 작동하는지 설명해 줘요:

• LinkedIn에서 꾸준히 B2B 영업 리드를 생성하는 방법
• 장기적으로 더 많은 리드를 전환하도록 육성하는 방법
• 효과적으로 후속 연락을 하고 deal을 성사시키는 방법
• 영업 지표를 추적해 영업 전환율을 두 배로 높이는 방법

시간이 부족하다면 이 영상에서 얻을 핵심 내용 다섯 가지를 먼저 확인해 보세요:

1. 하루에 단 1시간만 리드 생성에 투자해도 매년 수십 명의 신규 고객을 확보할 수 있어요.
2. 새로운 리드에게 처음 연락할 때는 어떤 일이 있어도 무언가를 팔려고 하지 마세요. 곧 무언가를 판매하려 한다는 힌트조차 주지 않는 게 좋아요.
3. 사람들이 여러분과 연결하기로 했다면 사례 연구, 웨비나 등으로 많은 가치를 제공하는 데 집중하세요.
4. 리드를 계속 육성하세요. 대부분의 영업은 사람들과 한동안 꾸준히 연락을 주고받은 뒤에야 성사돼요.
5. 반복 가능한 프로세스를 구축한 다음, CRM의 영업 대시보드에서 영업 지표를 추적해 이를 크게 개선하세요.

하지만 이 핵심 내용이 실제로 어떻게 적용되는지 보여 주는 구체적인 사례와 근거가 궁금하다면 영상을 직접 시청해 보세요. ☝️

2. xplore+가 컨퍼런스 부스에 적합한 리드를 유치한 방법

Salesflare 자체도 xplore+라는 다른 회사에서 시작됐어요.

xplore+와 함께 컨퍼런스에 갔다가 좋은 리드를 130개 넘게 확보해서 돌아왔어요. 그런데 이 리드들을 후속 조치하기 쉽게 만들어 주는 CRM은 찾지 못했어요. 대부분의 CRM은 애초에 제대로 활용하려면 엄청난 양의 데이터를 입력해야 했거든요. 우리는 그 데이터 입력 작업의 상당 부분을 자동화할 수 있다고 생각했어요… 그렇게 Salesflare가 탄생했어요.

그렇다면 우리는 그 컨퍼런스에서 어떻게 좋은 리드를 130개 넘게 확보했을까요? 🤔

우리의 접근 방식은 간단했어요:

1. 우리는 목표 고객층을 바로 식별할 수 있는 질문을 던졌어요. 당시 우리는 IBM Cognos 소프트웨어 플랫폼을 보완하는 솔루션을 판매하면서 IBM 컨퍼런스에 참석하고 있었어요. 그래서 부스에서 복도로 나와 사람들에게 간단히 이렇게 물었어요. “Cognos를 사용하세요?”
2. 사람들이 “네”라고 대답하면, 다음 자격 확인 질문을 이어서 했어요. “여러분이 겪고 있을 만한 문제를 해결할 수 있는 솔루션이 있어요. 보고서를 SharePoint에 게시해야 하나요? 아니면 가끔 보고서에 관한 보고서, 예를 들어 누가 보고서를 편집했는지 또는 보고서가 어떤 데이터를 기반으로 만들어졌는지를 확인해야 하나요?”
3. 이 질문 중 하나에라도 다시 “네”라고 대답하면, 우리 솔루션을 소개하기 시작할 수 있었어요. 우리는 적합한 사람을 찾아냈고, 그들의 관심을 사로잡았어요.
4. 기술적인 후속 질문이 처음 나오면, 리드를 끌어모으던 사람들이 그 리드를 더 기술적인 영업 직원에게 넘기고 다음 리드를 찾아갔어요.
5. 기술 영업 직원과의 대화가 끝나갈 무렵에는 상대방의 배지를 스캔하거나 연락처를 적어 두고 후속 조치를 약속했어요. 또 그 사람이 얼마나 자격 있는 리드인지도 점수를 매겼어요. 대화를 바탕으로 볼 때 그들이 구매할 가능성은 얼마나 될까요?
6. 컨퍼런스가 끝난 뒤에는 후속 조치를 하고 나머지 영업 프로세스를 안내하는 데 필요한 정보를 모두 갖추고 있었어요.

이 프로세스는 매우 효과적이고, 대부분의 제품과 서비스를 판매하는 데 활용할 수 있어요. 단, 목표 고객층을 만날 가능성이 높은 컨퍼런스나 이벤트에 참석해야 해요. 물론 거래 규모가 컨퍼런스 참석 비용과 그 이후 리드를 영업 프로세스 안에서 이끄는 데 드는 비용을 충분히 회수할 수 있을 만큼 커야 하고요.

3. Salesflare로 리뷰에 집중해 검색 트래픽을 확보하기

Salesflare에서는 주로 리드를 후속 조치하기 위한 더 나은 CRM을 찾는 중소기업(SMB)을 돕고 있어요.

우리의 거래 규모는 비교적 작고, 대부분의 사람은 “더 나은 CRM”이라는 것이 있다는 사실을 이해하지 못해요. 모든 CRM이 본질적으로 같고, 모두 가능한 한 쉽고 자동화되어 있다고 생각하거든요(스포일러: 사실 그렇지 않아요 🙃). 그래서 우리는 새 CRM 시스템을 도입하기 전에 인터넷으로 꽤 많은 조사를 하는, SMB의 정보가 더 많은 사람들에게 주로 판매하고 있어요.

결국 우리는 리뷰를 확보하는 데 집중해야 해요. 되도록 좋은 리뷰를요. 😬

대부분의 기업은 리뷰를 요청하는 마케팅 이메일을 보내고 인센티브를 제공하면 리뷰를 받을 수 있다고 생각해요. 안타깝게도 실제로는 그렇게 되지 않아요. 사람들은 늘 리뷰를 남겨 달라는 요청을 받고 있어서, 좀처럼 리뷰를 작성하지 않거든요.

비결은 두 가지예요:

1. 당연하지만 훌륭한 제품과 훌륭한 서비스, 그리고 만족한 고객이 필요해요. 이게 없으면 좋은 리뷰를 받기 어려워요. 😁
2. 사람들이 감사나 고마움을 표현할 때, 가능하면 실시간 대화나 영상 통화 또는 채팅 중에 직접 리뷰를 남겨 달라고 요청해요.

그리고 정말 진지하게 임하고 싶다면, 팀원마다 매달 일정 개수의 리뷰를 받도록 목표를 정할 수도 있어요. 🎯 그러면 모든 팀원이 필요한 습관을 확실히 갖추게 할 수 있어요.

이 두세 가지 비결 덕분에 Salesflare는 현재 리뷰 사이트에서 성공적으로 경쟁하고 있어요. 예를 들어 전 세계 800개가 넘는 CRM 중 G2.com에서 가장 사용하기 쉬운 CRM 2위에 올랐어요. ✨

4. Ahrefs처럼 제품이 실제로 활용되는 모습을 보여 주는 SEO 글 작성하기

요즘 대부분의 제품은 어떻게 활용할 수 있는지 어느 정도의 교육이 필요해요. 그리고 사람들은 대부분의 주제에 대해 구글에서 검색하거나 YouTube에서 튜토리얼을 찾거나 Reddit에서 토론을 검색하면서 스스로 학습해요.

여러분의 제품도 그렇다면, 해당 주제를 다루는 튜토리얼이나 사용 방법 가이드를 작성해 이 기회를 활용할 수 있어요. ✍️

사용 방법 가이드는 얼마든지 작성할 수 있지만, 그중 어느 것도 여러분의 제품을 소개하지 않는다면 비즈니스에 실제로 리드를 만들어 내지는 못해요.

그래서 SEO 분야의 최고 전문가 중 하나인 Ahrefs 팀이 만든 다음 전략을 활용해야 해요. 우연히도 그들이 바로 그 분야의 전문가들이에요:

1. 제품의 모든 사용 사례를 목록으로 정리해요. 매우 폭넓은 사용 사례와 아주 단순한 사용 사례를 모두 포함할 수 있어요. (대체로 단순한 사용 사례가 더 높은 전환율을 보여요.)
2. 사람들이 이러한 사용 사례를 알아보기 위해 구글에 입력하는 검색 키워드를 조사해요.
3. 검색량, 해당 키워드로 상위 순위에 오르기 얼마나 어려운지, 그리고 이 사용 사례에서 여러분의 제품이 얼마나 차별화되는지를 기준으로 키워드에 점수를 매겨요. 그런 다음 이 요소들을 하나의 점수로 합쳐 어떤 키워드가 가장 좋은지 파악해요. 예를 들어 다음과 같은 방식으로 계산할 수 있어요: search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation.
4. 제품을 활용하는 과정을 자연스럽게 포함하면서, 설명이 매우 자세하고 훑어보기 쉽고 따라 하기 쉬운 가이드를 작성해요. 스크린샷과 실용적인 조언도 많이 넣고요.

이렇게 하면 사람들이 제품이 자신의 문제를 해결하는 모습을 직접 볼 수 있어요. 사람들이 제품을 사용하게 되는 가장 쉬운 경로이기도 해요.

5. Salesforce가 자체 이벤트에서 잠재 고객이 고객을 만나게 하기

고객이 리뷰에서 얼마나 만족하는지 말해주는 것보다 더 좋은 일이 있을까요? 고객이 여러분의 잠재 고객에게 직접 말해주는 일이죠. 😍

이를 실현하는 한 가지 방법은 잠재 고객을 여러분의 이벤트에 초대하는 거예요. 그 자리에는 고객도 함께 오게 하고, 서로 대화를 나누도록 하면 돼요.

그게 전부예요. 마법은 저절로 일어날 거예요. 🪄

Salesforce의 Marc Benioff는 책 “Behind the Cloud”에서 Salesforce 이벤트의 콘셉트가 시간이 지나며 어떻게 발전했는지 설명해요.

처음에는 Salesforce를 데모로 보여주고 고객에게 사용 사례를 발표하게 했어요. 하지만 시간이 지나면서 이벤트에서 가장 중요한 부분은 잠재 고객과 고객이 어울리는 음료 시간이라는 사실을 깨달았고, 이후에는 모든 것을 그 시간에 최적화했어요.

간단하지만 천재적이에요. 💡

리드 생성을 리드 생성 회사에 맡길까요, 직접 할까요?

이제 리드 생성 업무를 전부 직접 맡아야 할까요, 아니면 리드 생성 회사나 에이전시의 서비스를 이용해야 할까요? 🤔

리드 생성은 나머지 영업 프로세스보다 전문 회사에 아웃소싱하기가 확실히 쉬워요. 따라서 영업의 일부를 아웃소싱하고 싶다면 리드 생성부터 시작하는 게 좋을 가능성이 커요.

이 질문을 고민할 때 다음과 같은 몇 가지 사항도 고려해볼 수 있어요:

• 영업팀은 리드를 생성하는 데 능숙한가요? 아니면 리드를 마감하는 데만 능숙한가요?
• 일정에 리드를 생성하는 데 필요한 시간이 있나요? 리드 생성과 나머지 영업 프로세스를 모두 잘 처리할 수 있도록 일정을 균형 있게 관리할 수 있나요?
• 목표 고객층이 누구인지 확실히 알고 있나요? (그렇지 않다면 다른 회사에 여러분 대신 그 대상을 찾아달라고 맡기는 건 좋은 생각이 아니에요.)
• deal 규모(또는 고객의 생애 가치)가 리드 생성 에이전시 수수료를 지불할 만큼 충분히 큰가요?

“아니요”, “아니요”, “예”, “예”라고 답했다면 리드 생성을 다른 회사에 아웃소싱하는 방안을 살펴보는 게 좋을 가능성이 커요.

리드 생성에 관해 궁금한 점이 더 있나요? 웹사이트의 라이브 채팅으로 주저하지 말고 저희 팀에 문의해보세요. 여러분이 성공할 수 있도록 저희가 도와드릴게요! 😘

FAQ

B2B 리드 생성이란 무엇인가요?

B2B 리드 생성은 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있는 비즈니스 고객을 파악하고 관계를 발전시키는 과정이에요. 개인 소비자를 대상으로 하는 B2C와 달리, B2B 리드 생성은 특정 목표 프로필에 부합하는 회사를 찾은 다음 그 회사의 주요 의사결정권자와 관계를 발전시켜 구매할 준비가 될 때까지 이끌어가는 데 초점을 맞춰요.

리드 생성의 예로는 무엇이 있나요?

B2B 리드 생성의 좋은 예로 무역 박람회에 참석하는 방법이 있어요. 사람들이 부스로 찾아오기를 기다리는 대신, 참석자에게 먼저 다가가 제품과 관련된 간단한 검증 질문을 던질 수 있어요. 예를 들어 “X 소프트웨어를 사용하나요?”라고 묻는 거예요. 그렇다고 답하면 추가 질문을 통해 구체적인 필요를 파악할 수 있어요. 이 방법을 사용하면 관련성이 높은 리드를 빠르게 식별하고 곧바로 영업 대화를 시작할 수 있어요. Salesflare 팀도 한 번의 이벤트에서 이렇게 양질의 리드를 130개 넘게 생성한 적이 있어요.

B2B 리드 생성에 가장 적합한 플랫폼은 무엇인가요?

B2B 리드 생성에 가장 적합한 플랫폼은 목표 고객이 시간을 보내는 곳이에요. 모든 리드 생성 전략에서 핵심은 이런 채널을 파악하는 일이에요. 많은 B2B 회사에서 LinkedIn이 주요 플랫폼으로 꼽히는 이유는, 업종, 회사 규모, 직책에 따라 개인을 정밀하게 타깃팅할 수 있는 전문 네트워크이기 때문이에요. 그 밖에도 업계별 포럼, G2 같은 리뷰 사이트, 또는 목표 콘텐츠 마케팅을 통한 검색 엔진이 채널이 될 수 있어요.

LinkedIn에서 리드를 생성하려면 어떻게 해야 하나요?

LinkedIn에서 리드를 생성하려면 바로 판매하려 하기보다 가치를 제공하는 데 집중하세요. 먼저 목표 고객에 속한 사람들과 연결을 시작하세요. 연결된 뒤에는 사례 연구, 웨비나, 유용한 아티클처럼 가치 있는 콘텐츠를 공유하세요. 대부분의 판매는 관계를 쌓은 뒤에 일어나므로, 이런 연결을 시간을 두고 꾸준히 발전시켜 나가세요. 이 과정 전체에서 Salesflare 같은 LinkedIn 연동 CRM을 사용하면 플랫폼을 벗어나지 않고 상호작용을 추적하고 후속 조치를 효과적으로 관리할 수 있어요.

리드 생성에 가장 적합한 CRM은 무엇인가요?

리드 생성에 가장 적합한 CRM은 수작업을 자동화하고 여러 필수 도구를 하나의 플랫폼으로 결합해 주는 CRM이에요. Salesflare는 바로 이런 목적을 위해 만들어졌어요. 단순한 CRM이 아니라 완전한 리드 생성 도구 모음이기 때문이에요. 이메일 찾기 도구, 이메일 시퀀스 도구, LinkedIn 확장 프로그램, 웹사이트 추적 기능이 포함되어 있어요. 이런 수준의 자동화와 연동 덕분에 데이터 입력에는 시간을 덜 쓰고 리드를 찾고 육성하는 데 더 많은 시간을 쓸 수 있어요. 성공적인 리드 생성 프로세스의 핵심이 바로 여기에 있어요.

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