Che cos'è una pipeline di vendita? Come costruirne una imbattibile?

5 passi per un successo di vendita costante (e un modello bonus)

Volete saperne di più sulle pipeline di vendita?

In questo post abbiamo riassunto tutto quello che c'è da sapere sulla costruzione di una pipeline di vendita imbattibile. 👇

Copre i seguenti punti (potete anche cliccare su uno specifico):

  1. Che cos'è una pipeline di vendita? (Come si confronta con un imbuto di vendita?)
  2. Fasi tipiche della pipeline di vendita
  3. Come costruire la propria pipeline di vendita
  4. Suggerimenti e trucchi per gestire con successo la pipeline di vendita
  5. Parlare di pipeline come un professionista: alcuni dei gerghi che si possono sentire tra i professionisti delle vendite
  6. Bonus: un modello gratuito di pipeline di vendita

I venditori di successo padroneggiano la loro pipeline di vendita per garantire un successo costante, invece di una vittoria accidentale.

Quindi, se siete interessati a vincere, abbiate pazienza. Vi promettiamo che saranno 10 minuti ben spesi. 👊


1. Che cos'è una pipeline di vendita?

La pipeline di vendita è un approccio alla vendita che presuppone che le opportunità di vendita passino attraverso una serie di fasi tipiche prima di essere chiuse.

Queste fasi della pipeline di vendita dipendono dal processo di vendita seguito, che idealmente si allinea con il processo decisionale dell'acquirente.

L'obiettivo di una pipeline di vendita è quello di far passare le opportunità di vendita attraverso di essa, o alla fase successiva o immediatamente a quella "persa". Occasionalmente un'opportunità di vendita può anche saltare delle fasi. Per saperne di più, si parli di fasi della pipeline di vendita.

Una pipeline di vendita è spesso rappresentata visivamente in un CRM in una vista Kanban board, in modo che il team di vendita possa avere una facile visione d'insieme su quali operazioni sono in pipeline in qualsiasi momento.

Ecco come appare questa vista all'interno di Salesflare.

pipeline di vendita visiva
Visualizzate la vostra pipeline di vendita per avere una visione più chiara.

È possibile vedere quale rappresentante sta lavorando su quale opportunità di vendita, con quali prospect e qual è il valore di ogni potenziale affare. 👀

Nella parte superiore di ogni fase, è possibile vedere il valore totale delle opportunità in quella fase, che dà una buona idea del reddito atteso che la vostra pipeline di vendita genererà. Per saperne di più più avanti.

 

Qual è la differenza tra pipeline di vendita e imbuto di vendita?

Spesso si sente parlare di "imbuto di vendita" anziché di "pipeline di vendita". E quando lo fanno, di solito intendono la stessa cosa.

Il termine "imbuto di vendita" (rispetto alla pipeline di vendita) si riferisce al fatto che una pipeline di vendita sana conterrà spesso una quantità molto maggiore di opportunità nelle fasi iniziali, poiché molte non passano alla fase successiva e vengono perse.

La conduttura non assomiglia quindi esattamente a un tubo, ma più a un imbuto, come questo:

imbuto

Si noti che l'imbuto ideale dovrebbe avere il suo punto di inflessione nella fase di qualificazione (se ne parlerà tra poco). Dopo questa fase, il tasso di conversione da una fase all'altra dovrebbe migliorare drasticamente, poiché si è constatato che le opportunità sono ben qualificate e che i potenziali clienti sono destinati a comprare.

La rappresentazione dell'imbuto a V, che si vede spesso su Internet e nei software, è quindi fuorviante. 😏 Può dare la falsa impressione che sia normale che i venditori perdano molte opportunità di vendita dopo averle qualificate. Ma non è così.


2. Fasi tipiche della pipeline di vendita

Anche se ogni processo di vendita B2B è diverso, è possibile identificare un insieme comune di fasi della pipeline di vendita. La maggior parte delle pipeline di vendita dovrà variare solo leggermente rispetto a questo insieme standard di fasi.

Ecco le fasi standard, che offriamo in Salesflare quando si crea una pipeline.

 

Piombo

Avete trovato un buon prospect, che sembra corrispondere a tutti i vostri criteri, ma non l'avete ancora contattato. Volete verificare i vostri prospect e stabilire un ordine di priorità tra i lead di vendita per determinare chi contattare per primo.

 

Contattato

Siete in contatto con un potenziale cliente. O vi hanno contattato per un'opportunità di vendita, o voi li avete contattati per verificare se c'è la possibilità di vendere i vostri prodotti o servizi.

 

Qualificato

Questa fase è fondamentale. Se le opportunità di vendita raggiungono la fase "qualificata", significa che le avete qualificate come opportunità che potete vincere.

Il criterio di qualificazione più noto e un buon punto di partenza è BANT:

  • Budget: Hanno un budget da spendere per la vostra soluzione?
  • Autorità: State parlando con la persona giusta dell'azienda?
  • Necessità: Hanno bisogno della vostra soluzione?
  • Tempistica: Hanno in mente una tempistica precisa per l'acquisto? O è solo "un giorno"?

Se un'opportunità di vendita è qualificata, passa alla fase "qualificata". Se è squalificata, non dovreste dedicarle altro tempo.

Il vostro tempo è prezioso e va speso meglio con i potenziali clienti che probabilmente acquisteranno.

Suggerimento professionale: Può darsi che si tratti di un'attività in cui capita spesso di non parlare con i clienti potenziali al momento giusto. E anche se non dovreste dedicare il vostro tempo a loro ora, non volete nemmeno perderli di vista. In questo caso, create un'ulteriore fase "Fridge" dietro la fase "Lost" per questi prospect. In questo modo potrete facilmente tornare da loro in un secondo momento. ❄️

fase del frigorifero nella pipeline di vendita
Considerate la possibilità di aggiungere una fase "Frigo" per le opportunità da rivedere in seguito.

 

Proposta fatta

Se un potenziale cliente è qualificato, potete iniziare a formulare una proposta per lui.

Non appena avete fatto questa proposta, state essenzialmente aspettando che siano loro a decidere; o a richiedere modifiche alla vostra proposta, naturalmente. 😅

 

Vinto / Perso

È qui che si chiude l'affare.

Hanno comprato? Congratulazioni, avete vinto l'affare. 🎉

Sono usciti dalla pipeline di vendita in qualche fase? Segnate l'opportunità come persa e andate avanti.


3. Costruire la propria pipeline di vendita

Ora che abbiamo stabilito le fasi predefinite, è il momento di costruire la vostra pipeline personale.

Ponetevi le seguenti domande: 🤔

  • Quali sono le fasi che un potenziale cliente deve affrontare prima di decidere di acquistare?
  • Cosa dovete fare con un potenziale cliente all'interno di questo processo?
  • Quali sono i passaggi chiave che potete identificare?

Se siete così dettagliati, potreste scoprire che guidate i vostri potenziali clienti attraverso 15-20 o anche più passaggi prima che acquistino.

Una pipeline di vendita con quel numero di passaggi non sarà comunque molto utilizzabile. E il valore di una pipeline di vendita dipende dal suo utilizzo o meno.

Ecco perché dovreste cercare di limitare il numero di fasi della vostra pipeline di vendita a 7-10 fasi. Potete annotare le fasi omesse come compiti da completare per raggiungere la fase successiva.

Pronti? È ora di configurare e personalizzare la pipeline di vendita nelle impostazioni del CRM.

personalizzare la pipeline di vendita
Creare fasi, modificarle, creare pipeline aggiuntive. Fate in modo che la vostra pipeline di vendita rappresenti al meglio il vostro processo di vendita.

Potreste scoprire che prodotti diversi o segmenti di clienti diversi richiedono di spostare l'opportunità di vendita attraverso una serie di fasi diverse.

Se queste differenze sono significative, potrebbe essere saggio creare una pipeline separata nel vostro CRM. Altrimenti cercherete di spostare (parte delle vostre) opportunità attraverso una serie di fasi sbagliate.

La creazione di una pipeline aggiuntiva può essere utile anche nel caso in cui si desideri separare le panoramiche delle pipeline per reparto o per Paese. Oppure se si desidera separare le vendite dalla gestione degli account.

Assicuratevi quindi che il vostro CRM supporti più pipeline (come Salesflare).


4. Come gestite con successo la vostra pipeline di vendita?

Ora che è tutto pronto, iniziamo il lavoro vero e proprio: la gestione della pipeline di vendita. 💪

Sebbene abbiamo parlato soprattutto della costruzione della pipeline di vendita, la gestione effettiva di questa pipeline richiede alcuni elementi in più rispetto a questa semplice panoramica.

Vediamo ora cos'altro vi serve per andare oltre i vostri obiettivi di vendita.

 

Lavorare con un sistema di compiti chiaro

Ogni prospect ha esigenze, desideri e tempi personali. Ognuna di loro vuole sentirsi speciale e curata, come se fosse l'unico prospect che avete.

Questo può sembrare scoraggiante quando avete decine o addirittura centinaia di opportunità di vendita nella vostra pipeline. E l'assenza di un sistema chiaro vi porterà da un prospetto deluso all'altro. E molte opportunità perse... che probabilmente avreste potuto vincere.

Un sistema di compiti semplice e chiaro può risolvere tutto questo. ✨

Due regole fondamentali:

  1. Pensate sempre alle fasi successive. Quando completate un compito, create immediatamente il successivo.
  2. Rimanete organizzati, non iniziate a fare i freestyler. Se vi attenete alla vostra lista di compiti, mantenete il controllo della vostra pipeline di vendita. Senza di esso, lo perderete.

È meglio conservare questo elenco di attività insieme al resto dei dati dei clienti, nel vostro CRM.

Per essere sicuri di continuare a utilizzare le funzionalità del CRM, è necessario che le attività vengano svolte in modo costante:

  • Essere molto facile da usare. Se è troppo impegnativo, non riuscirete a seguirlo (regola n. 2).
  • Invia notifiche (sul computer e sul telefono) quando è necessario fare qualcosa.

Ecco come appare ad esempio in Salesflare:

utilizzare le attività per gestire la pipeline
Il sistema di attività di facile utilizzo dell'Salesflare.

Mostra la descrizione dell'attività, l'account/società a cui è collegata, la data di scadenza e l'assegnatario (particolarmente utile quando si lavora in team).

Con i pulsanti a destra è possibile completare, snobbare, assegnare, modificare o eliminare facilmente un'attività.

È anche utile poter visualizzare queste attività per ogni account specifico.

utilizzare attività specifiche per un account per gestire la pipeline
L'elenco delle attività per un account specifico. Consente di ingrandire e visualizzare la cronologia delle azioni intraprese.

In questa schermata si possono notare altri tipi di attività. Si tratta di "attività suggerite": attività automatiche (che potete attivare o disattivare) che vi aiutano a..:

  • Seguire i conti che diventano inattivi
  • Rispondere a e-mail di potenziali clienti di cui ci si è dimenticati
  • Ricordatevi di aggiungere note alle riunioni

Il promemoria di 10 giorni di inattività di Salesflare mi spinge a non dimenticarmi di un account.

Ken Tran, Telemedicina

Tenere traccia delle interazioni

Se da un lato è bene sapere cosa si deve fare dopo, dall'altro è fondamentale capire il contesto e la tempistica.

Questo significa sapere:

  • Una volta che avete scritto un'email al potenziale cliente su cosa
  • Quando avete fatto riunioni o le avete convocate
  • Cosa è stato discusso (appunti)
  • Qualsiasi tracciamento delle e-mail o del web che vi mostri quando i vostri clienti si impegnano con voi e per cosa mostrano interesse

Senza una buona padronanza dell'intera conversazione con il prospect, è difficile indirizzarla nella giusta direzione. E nessuno vuole essere quel venditore che sembra aver dimenticato completamente la conversazione precedente. 😅

Ecco come può apparire una linea temporale di questo tipo:

una linea temporale per il cliente
Questa timeline copre tutte le interazioni con il cliente: e-mail, riunioni, chiamate, clic, visite al web, note e altro ancora.

Mantenere minuziosamente una timeline per ogni cliente è ovviamente un lavoro molto impegnativo. E non sono molti i venditori che hanno la dedizione necessaria per mantenere questo impegno.

Ecco perché Salesflare tiene automaticamente traccia di tutte queste interazioni sincronizzando le e-mail dalla vostra casella di posta, le riunioni dal vostro calendario, le chiamate dal vostro telefono, ... e traccia automaticamente l'attività dei potenziali clienti attraverso le e-mail e i siti web. ⚙️

 

Automatizzare parte del follow-up

Seguire un gran numero di prospect implica un gran numero di colloqui con i prospect, ma anche molte attività di routine.

Questo può avere un effetto importante sul modo in cui ci si sente come venditore (robotico o umano?) e può influenzare la quantità di energia positiva che si può spendere con il potenziale cliente, che, a sua volta, può definire il successo della vendita.

Ecco perché è importante automatizzare il più possibile queste attività di routine.

Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

  • Evitate di inviare e-mail per programmare una riunione. Utilizzate un programmatore di riunioni come Calendly o YouCanBook.me per condividere un rapido link al vostro calendario.
  • Automatizzate le e-mail di follow-up con un CRM (come Salesflare) che supporta l'automazione delle e-mail. Impostate le e-mail di attivazione quando i potenziali clienti raggiungono determinate fasi, quando assegnate loro un determinato tag, o semplicemente inviate un'e-mail di massa per riattivare un elenco di potenziali clienti in una volta sola.
  • Utilizzate un dialer VoIP sul vostro computer per chiamare i clienti con un solo clic, direttamente dal vostro CRM e da altri luoghi. Ecco un elenco di provider VoIP.

Altre idee di automazione sono contenute in questo articolo sull'automazione del follow-up delle vendite.

 

Tenete d'occhio le metriche della vostra pipeline di vendita

Quando tutto è pronto e funzionante, è il momento di dare un'occhiata alle metriche.

Vi dirà come state andando, quanto siete vicini a raggiungere i vostri obiettivi e dove potete migliorare. 💡

Se state tenendo ben aggiornata la vostra pipeline di vendita, il vostro CRM dovrebbe fornirvi questi dati in qualche bel cruscotto.

In primo luogo, vi darà un'idea delle vostre metriche di ricavo:

dashboard che mostra le metriche della pipeline di vendita per le entrate
Scoprite tutte le metriche relative alle entrate in un cruscotto, compilato automaticamente dai dati del vostro CRM.

Questo risponderà a domande come:

  • Quante entrate ho già chiuso? (la misura definitiva del successo)
  • Qual è il fatturato potenziale che potrei chiudere? (il potenziale attuale nella vostra pipeline)
  • Qual è la lunghezza media del mio ciclo di vendita? (la velocità della vostra pipeline)
  • Qual è il valore medio dei miei affari vinti? (il valore per opportunità)
  • Quante opportunità ho vinto? (quante firme avete ottenuto)
  • Quante nuove opportunità ho creato? (mantenere la pipeline piena)
  • Come si colloca questo dato rispetto al periodo precedente? (le entrate stanno crescendo o meno)
  • Quali sono i miei conti che guadagnano di più? (quali sono i clienti che vi portano più entrate)
  • Quali sono le mie principali fonti di lead? (quali sono i canali che vi portano più contatti)
  • Quali sono i miei principali motivi di perdita? (dove si può migliorare per perdere meno occasioni)
  • Come si colloca la mia pipeline rispetto al periodo precedente? (come si sono mosse le opportunità)

Si tratta di un sacco di informazioni che potete già utilizzare per migliorare il vostro processo di vendita! 🤩

Inoltre, è bene avere un'idea delle metriche del team:

dashboard che mostra le metriche della pipeline di vendita per attività
Sapere quanto sta facendo il vostro team, in modo da poterlo allenare.

Questo risponderà a domande come:

  • Qual è il rappresentante che vende più attivamente? Qual è la quantità media di e-mail, chiamate, incontri; in totale e per rappresentante? (un maggior numero di input è solitamente correlato a un maggior numero di output).
  • Quale rappresentante di vendita ha ottenuto il maggior numero di entrate? (il vostro miglior rappresentante finora)
  • Quali opportunità di vendita il mio team sta abbandonando? (allarme rosso! 🆘)
  • Qual è la mia percentuale di chiusura, in totale e per rappresentante? (la vostra percentuale di successo per opportunità)

In questo modo potrete allenare i vostri rappresentanti sulla base di dati reali. Oppure, se siete solo voi, migliorate il vostro approccio alle vendite. 📈

Se siete interessati a fare le cose per bene, per saperne di più su come fissare gli obiettivi giusti e utilizzarli in modo efficace, consultate questo articolo sulle quote di vendita.

 

Sciacquare regolarmente

Non c'è niente che renda inutile la panoramica della vostra pipeline di vendita quanto il fatto di avere molte opportunità morte. Non solo compromette la panoramica, ma può anche significare che si spendono tempo ed energie per opportunità che non si convertiranno mai.

La soluzione: eliminare regolarmente queste opportunità morte. Chiudetele tutte come perse. 🚽

Ora, come si fa a filtrare facilmente queste opportunità dalla propria pipeline?

Potreste filtrare le opportunità su cui avete iniziato a lavorare molto tempo fa e che non sono già in fase di vittoria o di perdita.

filtrare i vecchi affari dalla pipeline di vendita
Filtrare le opportunità non chiuse per le quali la data di inizio è stata molto tempo fa.

Oppure, se utilizzate Salesflare, filtrate le opportunità che non hanno avuto alcuna attività negli ultimi mesi (e che non sono già in fase di vittoria o di perdita).

filtrare le opportunità inattive dalla pipeline di vendita
Filtrare le opportunità non chiuse per le quali l'ultima interazione risale a molto tempo fa.

Poi basta applicare un'azione di massa e spostarli tutti nella fase "perduta" in una volta sola.

opportunità di chiusura in blocco come opportunità perse
Selezionate le opportunità e modificatele in blocco, per contrassegnarle come perse tutte in una volta.

E... la vostra pipeline di vendita è di nuovo pulita! ✨


5. Parlare di pipeline come un professionista

Ora sei pronto a diventare un professionista, ma sai parlare da professionista? 😏

Ecco alcune cose che potete dire per dare l'impressione di sapere cosa state facendo.

 

Quanto tubo (linea) state producendo?

Oppure: qual è il valore totale delle nuove opportunità che state aggiungendo alla vostra pipeline?

 

Ho una tonnellata di nuovi SQL

Oppure: ho appena qualificato molte opportunità, trasformandole in lead qualificati per le vendite.

 

Quanto è lungo il vostro ciclo di vendita?

Oppure: quanto tempo impiegate in media per passare dall'inizio alla chiusura delle vostre opportunità?

 

Qual è il vostro ACV?

ACV significa Valore medio del contratto. È il ricavo medio ottenuto da un singolo cliente in un determinato periodo. Se non si vendono abbonamenti, si utilizza il Valore medio di acquisto (APV).


6. Bonus: un modello gratuito di pipeline di vendita

Vi abbiamo appena mostrato come costruire la vostra pipeline e come utilizzare un CRM per organizzarla.

E se non siete pronti per un CRM?

In questo caso, abbiamo creato un semplice (e gratuito) modello di pipeline di vendita che potete utilizzare per iniziare a tracciare la vostra pipeline. 🆓

È disponibile sia per Excel che per Google Sheets. È probabilmente il modello più potente e facile da usare che si possa trovare su Internet.

È possibile scaricarlo qui. 👈

Vi aiuta a monitorare la vostra pipeline e vi mostra anche le metriche dei ricavi.

Se volete utilizzare un sistema di attività chiaro, tenere traccia delle vostre interazioni, automatizzare una parte del vostro follow-up e naturalmente molto altro ancora, un CRM vi sarà utile.

E se pensate di utilizzare Salesflare o avete altre domande sulle pipeline di vendita, contattateci in chat! 😃

"Salesflare ha migliorato i miei profitti fornendo un sistema chiaro per lavorare con i potenziali clienti".

Boris Agranovich, Comunità del rischio globale
ottenere Salesflare

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Jeroen Corthout