Che cos'è una pipeline di vendita? Come costruirne una imbattibile?
5 passi per un successo di vendita costante (e un modello bonus)
Volete saperne di più sulle pipeline di vendita?
We’ve summarized all there is to know about building an unbeatable sales pipeline in this post. 👇
Copre i seguenti punti (potete anche cliccare su uno specifico):
- Che cos'è una pipeline di vendita? (Come si confronta con un imbuto di vendita?)
- Fasi tipiche della pipeline di vendita
- Come costruire la propria pipeline di vendita
- Suggerimenti e trucchi per gestire con successo la pipeline di vendita
- Parlare di pipeline come un professionista: alcuni dei gerghi che si possono sentire tra i professionisti delle vendite
- Bonus: un modello gratuito di pipeline di vendita
I venditori di successo padroneggiano la loro pipeline di vendita per garantire un successo costante, invece di una vittoria accidentale.
So if you’re in it to win it, bear with us. We promise it’ll be 10 minutes well spent. 👊
1. Che cos'è una pipeline di vendita?
La pipeline di vendita è un approccio alla vendita che presuppone che le opportunità di vendita passino attraverso una serie di fasi tipiche prima di essere chiuse.
These sales pipeline stages depend on the sales process that is followed, which ideally aligns with the buyer’s decision process.
The goal within a sales pipeline is to move sales opportunities through it, either to the next stage or immediately to “lost”. Occasionally a sales opportunity may also skip stages. More about this when talking about sales pipeline stages.
Una pipeline di vendita è spesso rappresentata visivamente in un CRM in una vista Kanban board, in modo che il team di vendita possa avere una facile visione d'insieme su quali operazioni sono in pipeline in qualsiasi momento.
Here’s how such view looks within Salesflare.
You can see which sales rep is working on which sales opportunity, with which prospects, and what the value is of each potential deal. 👀
Nella parte superiore di ogni fase, è possibile vedere il valore totale delle opportunità in quella fase, che dà una buona idea del reddito atteso che la vostra pipeline di vendita genererà. Per saperne di più più avanti.
Qual è la differenza tra pipeline di vendita e imbuto di vendita?
You’ll often hear people talk about their “sales funnel” instead of their “sales pipeline”. And when they do, they usually mean the same thing.
The term “sales funnel” (vs sales pipeline) refers to the fact that a healthy sales pipeline will most often contain a much larger amount of opportunities in the earlier stages, as many don’t move to the next stage and are lost.
The pipeline therefore doesn’t look exactly like a pipe, but more like a funnel, like this one:
Note that the ideal funnel should have its inflection point at the qualification stage (more about this in a minute). After this stage, the conversion rate from stage to stage should dramatically improve, as you’ve found that the opportunities are well qualified and the prospects are likely to end up buying.
A V-shaped funnel representation, which you will often see around the internet and within software, is therefore misleading. 😏 It may lead to the false impression that it’s normal that salespeople still lose out on a lot of sales opportunities after they have been qualified. And it’s not.
2. Fasi tipiche della pipeline di vendita
Even though every B2B sales process is different, it’s possible to identify a common set of sales pipeline stages. Most sales pipelines will only need to vary slightly from this standard set of stages.
Here’s these standard stages, which we offer in Salesflare when you create a pipeline.
Piombo
You’ve found a good prospect, who seems to fit all your criteria, but you haven’t contacted them yet. You want to audit your prospects and prioritize your sales leads to determine who to contact first.
Contattato
You’re in contact with a prospect. Either they’ve contacted you with a sales opportunity, or you’ve contacted them to see whether there’s an opportunity to sell your product or services.
Qualificato
This stage is crucial. If sales opportunities reach the “qualified” stage, it means that you have qualified them as an opportunity you can win.
Il criterio di qualificazione più noto e un buon punto di partenza è BANT:
- Budget: Hanno un budget da spendere per la vostra soluzione?
- Autorità: State parlando con la persona giusta dell'azienda?
- Necessità: Hanno bisogno della vostra soluzione?
- Timeline: Do they have a definite timeline in mind to buy? Or is it just “some day”?
If a sales opportunity is qualified, it moves on to the “qualified” stage. If it’s disqualified, you shouldn’t spend any further time on it.
Your time is precious, and it’s better spent with prospects who will probably buy.
Suggerimento professionale: It might be that you’re in a business where it often happens that you’re not talking to your prospect at the right time. And even though you shouldn’t spend your time on them now, you don’t want to lose sight of them either. In that case, make an extra stage “Fridge” behind the “Lost” stage for these prospects. That way you can easily come back to them later. ❄️
Proposta fatta
Se un potenziale cliente è qualificato, potete iniziare a formulare una proposta per lui.
As soon as you’ve made this proposal, you are essentially waiting for them to decide; or to request changes to your proposal of course. 😅
Vinto / Perso
È qui che si chiude l'affare.
Did they buy? Congrats, you won the deal. 🎉
Sono usciti dalla pipeline di vendita in qualche fase? Segnate l'opportunità come persa e andate avanti.
3. Costruire la propria pipeline di vendita
Now that we’ve established the default stages, it’s time to build your own pipeline.
Ask yourself the following questions: 🤔
- Quali sono le fasi che un potenziale cliente deve affrontare prima di decidere di acquistare?
- Cosa dovete fare con un potenziale cliente all'interno di questo processo?
- Quali sono i passaggi chiave che potete identificare?
If you’re so detailed, you might find that you guide your prospects through 15-20 or even more steps before they buy.
Una pipeline di vendita con quel numero di passaggi non sarà comunque molto utilizzabile. E il valore di una pipeline di vendita dipende dal suo utilizzo o meno.
That’s why you should try keeping the number of stages in your sales pipeline limited to 7-10 stages. You can note the stages you omitted as tasks that you need to complete to reach the next stage.
Ready? Time to configure and customize your sales pipeline in your CRM’s Settings.
Potreste scoprire che prodotti diversi o segmenti di clienti diversi richiedono di spostare l'opportunità di vendita attraverso una serie di fasi diverse.
If these differences are significant, it might be wise to create a separate pipeline in your CRM. Otherwise you’ll be trying to move (part of your) opportunities through a wrong set of stages.
La creazione di una pipeline aggiuntiva può essere utile anche nel caso in cui si desideri separare le panoramiche delle pipeline per reparto o per Paese. Oppure se si desidera separare le vendite dalla gestione degli account.
Assicuratevi quindi che il vostro CRM supporti più pipeline (come Salesflare).
4. Come gestite con successo la vostra pipeline di vendita?
Now that you’re all set up, let’s start with the real work: managing that sales pipeline. 💪
While we’ve talked mostly about building the sales pipeline itself, actually managing this pipeline requires a few more things than this simple overview alone.
Let’s now dive into what else you’ll need to go above and beyond your sales targets.
Lavorare con un sistema di compiti chiaro
Every prospect has her own personal needs, wishes and timelines. Every single one of them wants to feel special and cared about, like she’s the only prospect you have.
This might feel daunting when you have tens or even hundreds of sales opportunities in your pipeline. And the absence of a clear system will lead you from the one disappointed prospect to the other. And many lost opportunities… that you probably could have won.
A simple, clear task system can solve this all. ✨
Due regole fondamentali:
- Pensate sempre alle fasi successive. Quando completate un compito, create immediatamente il successivo.
- Stay organized, don’t start freestyling. When you stick to your task list, you stay in control of your sales pipeline. Without it, you’ll lose it.
È meglio conservare questo elenco di attività insieme al resto dei dati dei clienti, nel vostro CRM.
To make sure you’ll consistently keep using the tasks functionality of your CRM, it should:
- Be very easy to use. If it’s too much work, you won’t keep up with it (rule nr. 2).
- Invia notifiche (sul computer e sul telefono) quando è necessario fare qualcosa.
Here’s how this for instance looks in Salesflare:
It shows the description of the task, the account/company it is related to, when the task is due, and who is assigned to it (particularly handy when you’re working in a team).
Con i pulsanti a destra è possibile completare, snobbare, assegnare, modificare o eliminare facilmente un'attività.
It’s also handy if you can view these tasks per specific account as well.
You might note the other types of tasks in this screenshot. These are “suggested tasks”: automatic tasks (which you can turn on or off) that help you to:
- Seguire i conti che diventano inattivi
- Reply to emails from prospects that you’ve forgotten about
- Ricordatevi di aggiungere note alle riunioni
“Salesflare’s 10 day inactivity reminder prompts me to not forget about an account.”
Ken Tran, Telemedicina
Tenere traccia delle interazioni
While it’s good to know what you need to do next, understanding the context and timeline is also critical.
Questo significa sapere:
- When you’ve emailed with the prospect about what
- Quando avete fatto riunioni o le avete convocate
- Cosa è stato discusso (appunti)
- Qualsiasi tracciamento delle e-mail o del web che vi mostri quando i vostri clienti si impegnano con voi e per cosa mostrano interesse
Without a good grip on the overall conversation with your prospect, it’s hard to steer it in the right direction. And nobody wants to be that salesperson who seemingly has forgotten completely about the previous conversation you had. 😅
Here’s how such a timeline can look:
Minutiously keeping a timeline for each customer is of course a lot of work. And there aren’t many salespeople who have the necessary dedication to keep this up.
That’s why Salesflare automatically keeps track of all these interactions by synchronizing emails from your inbox, meetings from your calendar, calls from your phone, … and automatically tracks prospects’ activity across emails and websites. ⚙️
Automatizzare parte del follow-up
Seguire un gran numero di prospect implica un gran numero di colloqui con i prospect, ma anche molte attività di routine.
Questo può avere un effetto importante sul modo in cui ci si sente come venditore (robotico o umano?) e può influenzare la quantità di energia positiva che si può spendere con il potenziale cliente, che, a sua volta, può definire il successo della vendita.
That’s why it’s important to automate these routine tasks as much as possible.
Here’s a few pointers to get started:
- Evitate di inviare e-mail per programmare una riunione. Utilizzate un programmatore di riunioni come Calendly o YouCanBook.me per condividere un rapido link al vostro calendario.
- Automatizzate le e-mail di follow-up con un CRM (come Salesflare) che supporta l'automazione delle e-mail. Impostate le e-mail di attivazione quando i potenziali clienti raggiungono determinate fasi, quando assegnate loro un determinato tag, o semplicemente inviate un'e-mail di massa per riattivare un elenco di potenziali clienti in una volta sola.
- Utilizzate un dialer VoIP sul vostro computer per chiamare i clienti con un solo clic, direttamente dal vostro CRM e da altri luoghi. Ecco un elenco di provider VoIP.
There’s more automation ideas in this article about automating your sales follow-up.
Tenete d'occhio le metriche della vostra pipeline di vendita
When you’re all up and running, it’s time to have a look at your metrics.
It will tell you how you are doing, how close you are to reaching your goals, and where you can improve. 💡
If you’re keeping your sales pipeline up to date well, your CRM should give you this data in a few nice dashboards.
In primo luogo, vi darà un'idea delle vostre metriche di ricavo:
Questo risponderà a domande come:
- Quante entrate ho già chiuso? (la misura definitiva del successo)
- What’s the potential revenue I might close? (the current potential in your pipeline)
- What’s the average length of my sales cycle? (your pipeline’s speed)
- What’s the average value of my won deals? (the value per opportunity)
- Quante opportunità ho vinto? (quante firme avete ottenuto)
- Quante nuove opportunità ho creato? (mantenere la pipeline piena)
- Come si colloca questo dato rispetto al periodo precedente? (le entrate stanno crescendo o meno)
- Quali sono i miei conti che guadagnano di più? (quali sono i clienti che vi portano più entrate)
- Quali sono le mie principali fonti di lead? (quali sono i canali che vi portano più contatti)
- Quali sono i miei principali motivi di perdita? (dove si può migliorare per perdere meno occasioni)
- Come si colloca la mia pipeline rispetto al periodo precedente? (come si sono mosse le opportunità)
That’s a lot of insights you can already use to improve your sales process! 🤩
Additionally, it’s good to also have an idea of your team metrics:
Questo risponderà a domande come:
- Which sales rep is most actively selling? What’s the average amount of emails, calls, meetings; in total and per rep? (more input usually correlates with more output)
- Quale rappresentante di vendita ha ottenuto il maggior numero di entrate? (il vostro miglior rappresentante finora)
- Which sales opportunities is my team abandoning? (red alert! 🆘)
- What’s my closing percentage; in total and per rep? (your success rate per opportunity)
This will allow you to coach your sales reps based on real data. Or if it’s just you, improve your sales approach yourself. 📈
If you’re interested in doing this right, there’s much more on how to set the right goals and use them effectively in this article on sales quota.
Sciacquare regolarmente
Nothing renders your sales pipeline overview quite as useless as keeping a lot of dead opportunities in it. It doesn’t only compromise the overview; it can also mean you spend time and energy on opportunities that’ll never convert anymore anyway.
The solution: flush out these dead opportunities on a regular basis. Just close them all as lost. 🚽
Ora, come si fa a filtrare facilmente queste opportunità dalla propria pipeline?
Potreste filtrare le opportunità su cui avete iniziato a lavorare molto tempo fa e che non sono già in fase di vittoria o di perdita.
Or, if you’re using Salesflare, filter out the opportunities that didn’t get any activity in the past few months (and that are not in the won or lost stages already).
Then just apply a bulk action and move them all to the “lost” stage at once.
And… your sales pipeline is sparkling clean again! ✨
5. Parlare di pipeline come un professionista
So, you’re ready to be a pro now, but can you talk pro? 😏
Here’s a few things you can say to sound like you know what you’re doing.
Quanto tubo (linea) state producendo?
Or: what’s the total value of new opportunities you are adding to your pipeline?
I’ve got a ton of new SQLs
Or: I’ve just qualified a lot of opportunities, which turned them into Sales Qualified Leads.
Quanto è lungo il vostro ciclo di vendita?
Oppure: quanto tempo impiegate in media per passare dall'inizio alla chiusura delle vostre opportunità?
What’s your ACV?
ACV means Average Contract Value. It’s the average revenue you derive from a single customer in a given period. If you’re not selling subscriptions, Average Purchase Value (APV) is used.
6. Bonus: un modello gratuito di pipeline di vendita
We’ve just been showing you how you can build your pipeline and use a CRM to organize it.
But what if you’re not ready for a CRM?
In this case, we’ve built a handy (and free) sales pipeline template you can use to start tracking your pipeline. 🆓
It’s available for both Excel and Google Sheets. And it’s probably the most powerful yet easy-to-use template you’ll find on the internet.
You can download it here. 👈
Vi aiuta a monitorare la vostra pipeline e vi mostra anche le metriche dei ricavi.
Se volete utilizzare un sistema di attività chiaro, tenere traccia delle vostre interazioni, automatizzare una parte del vostro follow-up e naturalmente molto altro ancora, un CRM vi sarà utile.
And if you consider using Salesflare or have any additional questions about sales pipelines, hit us up on the chat! 😃
“Salesflare Improved my bottom line by providing a clear system to work with prospects.”
Boris Agranovich, Comunità del rischio globale
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