Che cos'è una pipeline di vendita? Come costruirne una imbattibile?
5 passaggi per ottenere un successo costante nelle vendite (e un modello bonus)
Vuoi saperne di più sulle pipeline di vendita?
In questo post abbiamo riassunto tutto quello che c’è da sapere per costruire una pipeline di vendita imbattibile. 👇
Troverai i seguenti punti (puoi anche fare clic direttamente su quello che ti interessa):
- Cos’è una pipeline di vendita? (E in cosa si differenzia da un funnel di vendita?)
- Le fasi tipiche di una pipeline di vendita
- Come costruire la tua pipeline di vendita
- Consigli e trucchi per gestire con successo la tua pipeline di vendita
- Parlare di pipeline come un professionista: alcuni termini che potresti sentire tra i professionisti delle vendite
- Bonus: un modello gratuito di pipeline di vendita
I professionisti delle vendite più efficaci sanno padroneggiare la propria pipeline di vendita per garantire un successo costante, invece di affidarsi alla vittoria casuale.
Quindi, se vuoi davvero vincere, resta con noi. Promettiamo che saranno 10 minuti spesi bene. 👊
1. Cos’è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita è un approccio alla vendita che parte dal presupposto che le opportunità di vendita attraversino una serie tipica di fasi prima di essere chiuse.
Queste fasi della pipeline di vendita dipendono dal processo di vendita seguito, che idealmente è allineato al processo decisionale dell’acquirente.
L’obiettivo all’interno di una pipeline di vendita è spostare le opportunità di vendita al suo interno, portandole alla fase successiva oppure direttamente a “perso”. In alcuni casi, un’opportunità di vendita può anche saltare una o più fasi. Ne parleremo più approfonditamente quando affronteremo le fasi della pipeline di vendita.
Una pipeline di vendita viene spesso rappresentata visivamente in un CRM attraverso una vista a bacheca Kanban, così il team di vendita può avere facilmente una panoramica dei deal presenti nella pipeline in qualsiasi momento.
Ecco come appare una vista di questo tipo in Salesflare.
Puoi vedere quale rappresentante commerciale sta lavorando su quale opportunità di vendita, con quali prospect e qual è il valore di ogni potenziale deal. 👀
In cima a ogni fase puoi vedere il valore totale delle opportunità presenti in quella fase: un’indicazione utile dei ricavi previsti che la tua pipeline di vendita genererà. Ne parleremo più avanti.
Qual è la differenza tra pipeline di vendita e funnel di vendita?
Sentirai spesso parlare di “funnel di vendita” invece che di “pipeline di vendita”. E, quando lo fanno, di solito intendono la stessa cosa.
Il termine “funnel di vendita” (rispetto a pipeline di vendita) fa riferimento al fatto che una pipeline di vendita sana conterrà quasi sempre un numero molto maggiore di opportunità nelle fasi iniziali, perché molte non passano alla fase successiva e vengono perse.
Per questo la pipeline non ha esattamente la forma di un tubo, ma assomiglia più a un funnel, come questo:
Nota che il funnel ideale dovrebbe avere il suo punto di flesso nella fase di qualificazione (tra poco ci torniamo). Dopo questa fase, il tasso di conversione da una fase all’altra dovrebbe migliorare drasticamente, perché hai verificato che le opportunità sono ben qualificate e che è probabile che i prospect finiscano per acquistare.
Una rappresentazione del funnel a V, che vedrai spesso online e all’interno dei software, è quindi fuorviante. 😏 Può dare la falsa impressione che sia normale che i venditori continuino a perdere molte opportunità di vendita anche dopo averle qualificate. Ma non è così.
2. Fasi tipiche della pipeline di vendita
Anche se ogni processo di vendita B2B è diverso, è possibile individuare un insieme comune di fasi della pipeline di vendita. Nella maggior parte dei casi, sarà sufficiente apportare variazioni minime a questo insieme standard di fasi.
Queste sono le fasi standard che offriamo in Salesflare quando crei una pipeline.
Lead
Hai trovato un buon prospect, che sembra rispettare tutti i tuoi criteri, ma non lo hai ancora contattato. Vuoi analizzare i tuoi prospect e dare la priorità ai tuoi lead commerciali per stabilire chi contattare per primo.
Contattato
Sei in contatto con un prospect. O ti ha contattato con un’opportunità di vendita, oppure lo hai contattato per capire se c’è un’opportunità di vendere il tuo prodotto o i tuoi servizi.
Qualificato
Questa fase è cruciale. Se le opportunità di vendita raggiungono la fase “qualificato”, significa che le hai qualificate come opportunità che puoi vincere.
I criteri di qualificazione dei lead più conosciuti, nonché un buon punto di partenza, sono quelli del BANT:
- Budget: hanno un budget da investire nella tua soluzione?
- Authority: stai parlando con la persona giusta all’interno dell’azienda?
- Need: hanno bisogno della tua soluzione?
- Timeline: hanno in mente una timeline precisa per acquistare? O è solo un “un giorno o l’altro”?
Se un’opportunità di vendita è qualificata, passa alla fase “qualificato”. Se non è qualificata, non dovresti dedicarle altro tempo.
Il tuo tempo è prezioso, ed è meglio investirlo con prospect che probabilmente acquisteranno.
Consiglio da professionista: può darsi che tu operi in un settore in cui capita spesso di non parlare con il prospect nel momento giusto. E anche se ora non dovresti dedicarci tempo, non vuoi nemmeno perderlo di vista. In questo caso, aggiungi una fase “Frigo” dopo la fase “Perso” per questi prospect. In questo modo potrai tornare facilmente da loro più avanti. ❄️
Proposta elaborata
Se un prospect è qualificato, puoi iniziare a preparare una proposta per lui.
Non appena hai presentato questa proposta, in sostanza non ti resta che aspettare che decidano; oppure, naturalmente, che chiedano di apportare modifiche alla proposta. 😅
Vinto / Perso
È qui che chiudi il deal.
Hanno comprato? Congratulazioni, hai vinto il deal. 🎉
Sono usciti dalla pipeline di vendita in una qualsiasi delle fasi? Contrassegna l’opportunità come persa e vai avanti.
3. Crea la tua pipeline di vendita
Ora che abbiamo definito le fasi predefinite, è il momento di creare la tua pipeline.
Poniti le seguenti domande: 🤔
- Quali sono i passaggi che un potenziale cliente deve attraversare prima di decidere di acquistare?
- Cosa devi fare con un potenziale cliente durante questo processo?
- Quali sono i passaggi chiave che riesci a individuare?
Se entri così tanto nel dettaglio, potresti scoprire di guidare i tuoi potenziali clienti attraverso 15-20 passaggi, o anche di più, prima che acquistino.
Una pipeline di vendita con così tante fasi, tuttavia, non sarà molto utile. E il valore di una pipeline di vendita dipende interamente dal fatto che tu la usi oppure no.
Per questo dovresti cercare di limitare il numero di fasi della tua pipeline di vendita a 7-10. Puoi annotare le fasi che hai omesso come attività da completare per raggiungere la fase successiva.
Pronto? È il momento di configurare e personalizzare la tua pipeline di vendita nelle Impostazioni del tuo CRM.
Potresti scoprire che prodotti diversi o segmenti di clientela diversi richiedono di spostare l’opportunità di vendita attraverso un insieme diverso di fasi.
Se queste differenze sono significative, potrebbe essere una buona idea creare una pipeline separata nel tuo CRM. Altrimenti cercherai di spostare alcune delle tue opportunità attraverso un insieme di fasi non adatto.
Creare una pipeline aggiuntiva può essere utile anche se vuoi separare le panoramiche della pipeline per reparto o per paese. Oppure se vuoi separare le vendite dalla gestione degli account.
Assicurati quindi che il tuo CRM supporti più pipeline (come Salesflare).
4. Come gestire con successo la tua pipeline di vendita?
Ora che hai predisposto tutto, iniziamo con il vero lavoro: gestire quella pipeline di vendita. 💪
Sebbene abbiamo parlato soprattutto di come costruire il pipeline di vendita, gestirlo concretamente richiede qualche elemento in più rispetto a questa semplice panoramica.
Vediamo ora cos’altro ti servirà per superare ampiamente i tuoi obiettivi di vendita.
Lavora con un sistema chiaro di attività
Ogni prospect ha esigenze, desideri e tempistiche personali. Ognuno di loro vuole sentirsi speciale e seguito, come se fosse l’unico prospect che hai.
Può sembrare scoraggiante quando hai decine o addirittura centinaia di opportunità di vendita nel tuo pipeline. E l’assenza di un sistema chiaro ti porterà da un prospect deluso all’altro. E a tante opportunità perse… che probabilmente avresti potuto conquistare.
Un sistema semplice e chiaro per le attività può risolvere tutto questo. ✨
Due regole fondamentali:
- Pensa sempre ai prossimi passi. Quando completi un’attività, creane subito una nuova.
- Mantieni l’ordine, non iniziare a improvvisare. Quando segui il tuo elenco di attività, mantieni il controllo del tuo pipeline di vendita. Senza, lo perderai.
È meglio tenere questo elenco di attività insieme al resto dei dati dei tuoi clienti, nel tuo CRM.
Per assicurarti di continuare a usare con costanza la funzionalità delle attività del tuo CRM, questa dovrebbe:
- Essere molto facile da usare. Se richiede troppo lavoro, non riuscirai a starci dietro (regola numero 2).
- Inviarti notifiche (sul computer e sul telefono) quando devi fare qualcosa.
Ecco, per esempio, come appare in Salesflare:
Mostra la descrizione dell’attività, l’account/azienda a cui è collegata, la relativa scadenza e la persona a cui è assegnata (particolarmente utile quando lavori in un team).
Con i pulsanti sulla destra puoi facilmente completare, posporre, assegnare, modificare o chiudere un’attività.
È utile anche poter visualizzare queste attività per uno specifico account.
Potresti aver notato gli altri tipi di attività presenti in questo screenshot. Sono “attività suggerite”: attività automatiche (che puoi attivare o disattivare) che ti aiutano a:
- Ricontattare gli account che diventano inattivi
- Rispondere alle email dei prospect che hai dimenticato
- Ricordarti di aggiungere note alle riunioni
“Il promemoria di Salesflare dopo 10 giorni di inattività mi aiuta a non dimenticarmi di un account.”
Ken Tran, Telemedic
Tieni traccia delle tue interazioni
Sapere cosa devi fare dopo è utile, ma è altrettanto fondamentale comprendere il contesto e la timeline.
Questo significa sapere:
- Quando hai inviato email al prospect e di cosa avete parlato
- Quando avete avuto riunioni o quando lo hai chiamato
- Che cosa è stato discusso (i tuoi appunti)
- Qualsiasi tracciamento delle email o del web che ti mostri quando i tuoi clienti interagiscono con te e per cosa mostrano interesse
Senza una buona visione d’insieme della conversazione con il prospect, è difficile guidarla nella direzione giusta. E nessuno vuole essere quel venditore che sembra essersi completamente dimenticato della conversazione precedente. 😅
Ecco come può apparire una timeline di questo tipo:
Tenere con precisione una timeline per ogni cliente richiede, ovviamente, molto lavoro. E non sono molti i venditori che hanno la dedizione necessaria per farlo con costanza.
Ecco perché Salesflare tiene automaticamente traccia di tutte queste interazioni, sincronizzando le email dalla posta in arrivo, le riunioni dal calendario, le chiamate dal telefono… e traccia automaticamente l’attività dei prospect tra email e siti web. ⚙️
Automatizza parte del follow-up
Seguire un gran numero di prospect significa parlare molto con loro, ma anche occuparsi di molte attività di routine.
Questo può avere un impatto importante su come ti senti nel tuo ruolo di venditore (robotico o umano?) e può influenzare quanta energia positiva riesci a dedicare al prospect, cosa che, a sua volta, può determinare quanto successo avrai nel vendergli qualcosa.
Per questo è importante automatizzare il più possibile queste attività di routine.
Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:
- Evita lo scambio infinito di email per pianificare una riunione. Usa uno strumento per pianificare le riunioni come Calendly o YouCanBook.me per condividere un collegamento rapido al tuo calendario.
- Automatizza le email di follow-up con un CRM (come Salesflare) che supporti l’automazione delle email. Configura email attivate automaticamente quando i prospect raggiungono determinate fasi, quando assegni loro un determinato tag o semplicemente invia una email di massa per riattivare in una volta sola un elenco di prospect.
- Usa un dialer VOIP sul computer per chiamare i clienti con un solo clic, direttamente dal CRM e da altri strumenti. Ecco un elenco di provider VoIP.
In questo articolo sull’automazione del follow-up commerciale trovi altre idee per automatizzarlo.
Tieni sotto controllo le metriche della tua pipeline commerciale
Quando tutto è operativo, è il momento di dare un’occhiata alle tue metriche.
Ti diranno come stanno andando le cose, quanto sei vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi e dove puoi migliorare. 💡
Se mantieni aggiornata la tua pipeline commerciale, il tuo CRM dovrebbe fornirti questi dati in alcune dashboard ben organizzate.
Per cominciare, ti darà un’idea delle tue metriche di ricavo:
Questo ti aiuterà a rispondere a domande come:
- Quanti ricavi ho già chiuso? (la misura definitiva del successo)
- Quali ricavi potrei chiudere? (il potenziale attuale della tua pipeline)
- Qual è la durata media del mio ciclo di vendita? (la velocità della tua pipeline)
- Qual è il valore medio dei miei deal vinti? (il valore per opportunità)
- Quante opportunità ho vinto? (quante firme hai ottenuto)
- Quante nuove opportunità ho creato? (per mantenere piena la tua pipeline)
- Come si confronta tutto questo con il periodo precedente? (stai aumentando i ricavi oppure no)
- Quali sono i miei account che generano più ricavi? (quali clienti ti portano più ricavi)
- Quali sono le mie principali fonti di lead? (quali canali ti portano più lead)
- Quali sono i motivi principali per cui perdo? (dove puoi migliorare per perdere meno deal)
- Come si confronta la mia pipeline con il periodo precedente? (come si sono spostate le opportunità lungo la pipeline)
Sono davvero tanti gli insight che puoi già usare per migliorare il tuo processo di vendita! 🤩
Inoltre, è utile avere anche un’idea delle metriche del tuo team:
Questo ti aiuterà a rispondere a domande come:
- Quale commerciale sta vendendo più attivamente? Qual è il numero medio di email, chiamate e riunioni, in totale e per commerciale? (di solito, più input corrispondono a più output)
- Quale commerciale ha vinto più ricavi? (il tuo commerciale migliore finora)
- Quali opportunità di vendita sta abbandonando il mio team? (allarme rosso! 🆘)
- Qual è la mia percentuale di chiusura, in totale e per commerciale? (il tuo tasso di successo per opportunità)
Questo ti permetterà di seguire e aiutare i tuoi commerciali a migliorare sulla base di dati reali. Oppure, se sei solo tu, di migliorare personalmente il tuo approccio alla vendita. 📈
Se vuoi fare le cose per bene, in questo articolo sulla quota di vendita trovi molte più informazioni su come stabilire gli obiettivi giusti e usarli in modo efficace.
Fai pulizia regolarmente
Niente rende la panoramica della tua pipeline commerciale tanto inutile quanto mantenervi un gran numero di opportunità ormai morte. Questo non compromette soltanto la panoramica: può anche significare che dedichi tempo ed energie a opportunità che ormai non si convertiranno mai.
La soluzione: fai pulizia regolarmente nella pipeline ed elimina queste opportunità morte. Ti basta chiuderle tutte come perse. 🚽
Ora, come puoi filtrare facilmente queste opportunità dalla tua pipeline?
Potresti filtrare le opportunità su cui hai iniziato a lavorare molto tempo fa e che non si trovano ancora nelle fasi vinto o perso.
Oppure, se usi Salesflare, filtra le opportunità che non hanno avuto alcuna attività negli ultimi mesi e che non si trovano ancora nelle fasi vinto o perso.
A questo punto, applica un’azione collettiva e spostale tutte contemporaneamente nella fase “perso”.
E… la tua pipeline di vendita è di nuovo perfettamente pulita! ✨
5. Parla di pipeline come un professionista
Quindi, ora sei pronto a comportarti da professionista, ma sai anche parlare da professionista? 😏
Ecco alcune espressioni che puoi usare per dare l’impressione di sapere quello che stai facendo.
Quanta pipe(line) stai creando?
In altre parole: qual è il valore totale delle nuove opportunità che stai aggiungendo alla tua pipeline?
Ho un sacco di nuovi SQL
In altre parole: ho appena qualificato molte opportunità, trasformandole in Sales Qualified Lead.
Quanto dura il tuo ciclo di vendita?
In altre parole: quanto tempo impiegano in media le tue opportunità per passare dall’inizio alla chiusura come vinte?
Qual è il tuo ACV?
ACV significa Average Contract Value, ovvero valore medio del contratto. È il ricavo medio che ottieni da un singolo cliente in un determinato periodo. Se non vendi abbonamenti, si usa Average Purchase Value (APV).
6. Bonus: un modello gratuito di pipeline di vendita
Ti abbiamo appena mostrato come costruire la tua pipeline e usare un CRM per organizzarla.
Ma cosa succede se non sei ancora pronto a usare un CRM?
In questo caso, abbiamo creato un modello pratico (e gratuito) di pipeline di vendita che puoi usare per iniziare a fare il tracciamento della tua pipeline. 🆓
È disponibile sia per Excel sia per Google Sheets. E probabilmente è il modello più potente e allo stesso tempo facile da usare che troverai su internet.
Puoi scaricarlo qui. 👈
Ti aiuta a tracciare la tua pipeline e mostra anche le metriche relative ai ricavi.
Se vuoi usare un sistema chiaro per gestire le attività, tenere traccia delle tue interazioni, automatizzare parte del follow-up e, naturalmente, fare molto altro, un CRM ti sarà utile.
E se stai pensando di usare Salesflare o hai altre domande sulle pipeline di vendita, scrivici in chat! 😃
“Salesflare ha migliorato i miei ricavi fornendomi un sistema chiaro con cui lavorare sui prospect.”
Boris Agranovich, Global Risk Community
FAQ
Che cos'è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita è un approccio strutturato alla vendita che visualizza l'insieme delle fasi attraversate da un potenziale cliente (o da un'opportunità) prima della chiusura di un deal. Offre una panoramica chiara di tutti i tuoi deal, aiutando il team di vendita a mantenere l'organizzazione, tracciare i progressi e fare previsioni più accurate sui ricavi futuri.
Quali sono le 5 fasi della pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita tipica comprende cinque fasi standard:
- Lead: è stato identificato un potenziale prospect, ma non è ancora stato contattato.
- Contattato: hai contattato il prospect per la prima volta, così da esplorare un'opportunità.
- Qualificato: il prospect è stato qualificato come adatto alla tua soluzione sulla base di criteri come budget, autorità decisionale, necessità e tempistiche (BANT).
- Proposta inviata: hai inviato una proposta formale o un preventivo e sei in attesa di una decisione.
- Vinto/Perso: la fase finale, in cui il deal viene chiuso con successo oppure perso a favore di un concorrente o per un'altra ragione.
Che cosa significa pipelining nelle vendite?
Nel settore delle vendite, il “pipelining” indica il processo attivo di gestione della pipeline di vendita. Comprende tutte le attività necessarie a portare avanti i deal, come fare prospecting per aggiungere nuove opportunità, qualificare i lead, fare follow-up con costanza e analizzare le metriche della pipeline per migliorare il processo di vendita e garantire un flusso costante di ricavi.
Come si crea una pipeline di vendita?
Per creare una pipeline di vendita, prima mappa i passaggi chiave che un prospect compie nel percorso per diventare cliente. Riassumi poi questi passaggi in un numero gestibile di fasi distinte, di solito 5-7. Infine, configura queste fasi nel tuo CRM per creare una pipeline visiva che il tuo team possa usare per tracciare i deal. La pipeline dovrebbe riflettere con precisione il tuo specifico processo di vendita.
Qual è il migliore strumento per la pipeline di vendita?
Il migliore strumento per la pipeline di vendita è un CRM che offre una pipeline visiva in stile Kanban. Sebbene un foglio di calcolo possa essere un punto di partenza, un CRM come Salesflare è superiore perché non si limita a visualizzare la pipeline, ma automatizza anche il lavoro necessario per gestirla. Traccia automaticamente le interazioni con i clienti, ti ricorda di fare follow-up e fornisce report dettagliati sullo stato di salute della pipeline, aiutandoti a gestirla in modo più efficace e a chiudere più deal.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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