Coinvolgimento delle vendite: Strategia, tecnologia e suggerimenti per il B2B

Interazioni master per una crescita sostenibile

La vendita nel B2B è cambiata radicalmente. Gli acquirenti fanno un'enorme quantità di ricerche da soli, a volte fino a 70%, prima ancora di parlare con un venditore.

Ciò significa che i discorsi di vendita generici non bastano più. Gli acquirenti si aspettano che comprendiate la loro attività, le loro sfide e le loro esigenze specifiche. Vogliono conversazioni che aggiungano valore reale, non solo un elenco di caratteristiche del prodotto.

Questo cambiamento richiede un'attenzione particolare a quello che chiamiamo "impegno nelle vendite".

Questa guida analizza il sales engagement, spiega come si differenzia da concetti affini, delinea le strategie principali, esplora il ruolo della tecnologia e fornisce suggerimenti pratici per migliorare il vostro approccio.

Immergiamoci. 👇

Che cos'è il Sales Engagement?

Prima di iniziare, ecco una definizione di impegno nelle vendite:

Il Sales Engagement si riferisce a tutte le interazioni tra un venditore e un prospect o un cliente, pianificate strategicamente per costruire relazioni, fornire valore e guidarli attraverso il processo di vendita in modo efficace utilizzando il messaggio giusto, al momento giusto, attraverso il canale giusto.

In sostanza, si tratta della qualità e della pertinenza della comunicazione in ogni punto di contatto, dalla prima e-mail o chiamata ai follow-up continui. Si tratta di capire il percorso dell'acquirente e di dare forma a un'esperienza positiva agendo come un consulente fidato, non solo come un venditore di prodotti.

Le ricerche mostrano che 87% degli acquirenti si aspettano questo ruolo di consulenza da parte dei rappresentanti commerciali.

Perché è così critico ora?

• Gli acquirenti si aspettano di più: Chiedono interazioni personalizzate che dimostrino che avete fatto i compiti a casa e che capite il loro mondo. Le comunicazioni generiche vengono ignorate o cancellate.
• Vendere è digitale: La maggior parte delle interazioni B2B avviene oggi online: e-mail, social media e videochiamate. Gartner prevede che entro il 2025 l'80% delle interazioni fornitore-acquirente sarà digitale. È necessario padroneggiare questi canali.
• Distinguersi: Il modo in cui si vende è importante quanto ciò che si vende. Un ottimo coinvolgimento crea una migliore esperienza del cliente, distinguendosi dalla concorrenza. Le aziende che eccellono in questo campo registrano una diminuzione significativa del tasso di abbandono dei clienti e un aumento della quota di portafoglio.
• Essere efficienti: I rappresentanti di vendita dedicano sorprendentemente poco tempo alla vendita vera e propria, spesso stimato in circa 30%. Il resto va all'amministrazione, alla ricerca, ecc. Le strategie di coinvolgimento delle vendite, spesso basate sulla tecnologia, aiutano a ottimizzare il tempo e a far sì che ogni interazione sia importante.
• Costruire relazioni: Non si tratta solo del prossimo affare. Un valore costante crea fiducia e lealtà, portando a un'attività ripetuta e a referenze. È la linfa vitale di una crescita sostenibile.

Anche se gli acquirenti fanno ricerche in modo indipendente, il vostro ruolo cambia. Non siete più il guardiano delle informazioni di base. Al contrario, aggiungete valore interpretando le informazioni, personalizzando le soluzioni, creando fiducia e guidando decisioni complesse; cose che gli acquirenti spesso fanno fatica a fare da soli.

Sales Engagement vs. Sales Enablement vs. CRM: Chiarire la confusione

È facile perdersi nel gergo. Vediamo di chiarire tre termini chiave: Sales Engagement, Sales Enablement e Customer Relationship Management (CRM). Si tratta di due ambiti correlati ma distinti.

Coinvolgimento delle vendite vs. Abilitazione alle vendite

Pensate al Sales Engagement come all'azione: le interazioni dirette con gli acquirenti. Si tratta di:

• Come e quando vi contattate (attraverso sequenze di e-mail, chiamate e social media).
• I canali utilizzati.
• La cadenza dei vostri follow-up.
• Personalizzazione dei messaggi. Si concentra sull'esecuzione delle attività di vendita in modo efficiente ed efficace.

Sales Enablementd'altra parte, si tratta di equipaggiamento il vostro team per quelle azioni. Fornisce le basi:

• Formazione e coaching.
• Contenuti (casi di studio, schede di battaglia e modelli).
• Processi e playbook.
• Raccomandazioni su strumenti e tecnologie. L'attenzione è rivolta all'efficacia, garantendo ai rappresentanti le conoscenze, le competenze e le risorse di cui hanno bisogno.

Lavorano insieme. L'abilitazione fornisce le munizioni (contenuti, formazione) e il coinvolgimento esegue la strategia (invio del messaggio giusto). Le informazioni ricavate dalle attività di coinvolgimento (ad esempio, quali e-mail funzionano meglio) servono a migliorare gli sforzi di abilitazione.

Piattaforma di coinvolgimento delle vendite (SEP) vs. CRM

Questo è un altro punto di confusione comune.

Un CRM (come Salesflare) è il vostro Sistema di registrazione. Il suo compito principale è quello di memorizzare e organizzare tutti i dati dei clienti:

• Contatti e informazioni sull'azienda.
• Cronologia delle comunicazioni (e-mail, riunioni).
• Fasi della trattativa e monitoraggio della pipeline.
• Storia dell'acquisto.

È l'hub centrale per le informazioni sui clienti, fondamentale per la gestione delle relazioni a lungo termine. Abbiamo progettato Salesflare per acquisire automaticamente molti di questi dati da e-mail, calendario, telefono e social media, mantenendo il vostro database del CRM aggiornato senza sforzi manuali.

Una Sales Engagement Platform (SEP) è il vostro sistema d'azione. Il suo scopo principale è quello di aiutarvi a eseguire l'outreach sulla base dei dati del CRM. Si concentra su:

• Automatizzare e gestire la comunicazione multicanale (e-mail, telefono, social).
• Costruire ed eseguire sequenze di outreach (cadenze).
• Personalizzazione dei messaggi su scala.
• Tracciare le metriche di coinvolgimento (aperture, clic, risposte).

I SEP sono nati perché i CRM, pur essendo ottimi database, non sono stati costruiti per i grandi volumi e le sequenze di contatto che le vendite moderne richiedono. I SEP colmano questa lacuna, utilizzando i dati del CRM per alimentare flussi di lavoro di coinvolgimento più intelligenti ed efficienti.

Al giorno d'oggi, tuttavia, i moderni CRM includono già gran parte di questa automazione.

Il potere dell'integrazione

Questi tre elementi - Engagement, Enablement e CRM - funzionano meglio insieme.

1. CRM fornisce i dati (chi, cosa, dove).
2. Abilitazione fornisce la strategia e le risorse (perché, qualità).
3. SEP esegue il piano utilizzando i dati del CRM e i contenuti di abilitazione (come, quando) e traccia i risultati, riportando i dati al CRM.

Ecco un potenziale scenario: Il vostro CRM identifica un hot lead in base alle interazioni recenti. Questo innesca una sequenza automatizzata in un SEP integrato. La sequenza potrebbe iniziare con un'e-mail personalizzata (utilizzando modelli perfezionati dall'enablement), programmare una chiamata e suggerire una connessione a LinkedIn. Tutte queste attività (e-mail inviate, chiamate effettuate e riunioni prenotate) vengono registrate automaticamente nel vostro CRM (se utilizzate Salesflare), fornendovi una visione completa e in tempo reale senza l'inserimento manuale dei dati. Questa può essere la potenza di integrazione con il CRM.

I pilastri di un'efficace strategia di coinvolgimento delle vendite B2B

Una strategia solida ha bisogno di una struttura. Ecco cinque pilastri fondamentali:

1. Personalizzazione profonda alimentata dagli approfondimenti

I contatti generici vengono ignorati. La vera personalizzazione va oltre il Ciao {nome_di_nome}. Significa adattare il messaggio in base al ruolo, al settore, alle novità aziendali, alle sfide e alle interazioni precedenti del potenziale cliente.

Come raggiungere questo obiettivo? Sfruttando i dati:

• Il vostro CRM: Contiene un contesto cruciale: dettagli dei contatti, cronologia degli account e conversazioni passate. Salesflare, ad esempio, raccoglie automaticamente le informazioni sui contatti, registra le e-mail e le riunioni e fa emergere le informazioni sulle relazioni.
• I social media: LinkedIn è prezioso per il B2B. Osservate le attività recenti, i post, le connessioni e gli aggiornamenti aziendali. Un buon Integrazione con LinkedIn può aiutare a semplificare questo aspetto.
• Notizie sulla società: Finanziamenti, nuove assunzioni, lanci di prodotti, ... sono ottimi spunti di conversazione.
• Dati di intento (facoltativi): Le piattaforme che segnalano il comportamento di ricerca online possono indicare l'interesse all'acquisto.

I messaggi personalizzati dimostrano che vi preoccupate e capite, creando fiducia e aumentando drasticamente i tassi di risposta.

2. Orchestrazione multicanale

Gli acquirenti sono ovunque: e-mail, telefono, LinkedIn e forse anche SMS. Incontrateli dove sono. Ma non limitatevi a utilizzare più canali: orchestrateli. Pianificate sequenze che mescolino i canali in modo strategico, garantendo un messaggio coerente.

Considerate le preferenze: Sebbene l'e-mail sia ampiamente preferita, gli acquirenti C-suite potrebbero preferire le telefonate. Utilizzate i dati e i test per trovare il giusto mix per il vostro pubblico. I SEP eccellono nella gestione di queste cadenze multicanale.

È fondamentale mantenere il contesto. Un'interazione su LinkedIn dovrebbe informare l'e-mail di follow-up, che potrebbe portare a una telefonata, con tutto ciò che viene tracciato a livello centrale nel vostro CRM. Ciò richiede un'integrazione perfetta, che garantisca un'esperienza fluida per l'acquirente.

3. Strategia dei contenuti orientata al valore

Le vostre interazioni devono offrire valore - approfondimenti, formazione, soluzioni - non solo vendite. Condividete contenuti pertinenti allineati con la fase e le sfide del percorso dell'acquirente. Pensate a casi di studio, blog post, white paper, brevi video o calcolatori di ROI.

Allineatevi strettamente con il marketing per assicurarvi di avere le risorse giuste. Utilizzate il vostro CRM o SEP per archiviare, accedere e monitorare facilmente i contenuti. Scoprite quali sono i contenuti che ottengono il maggior coinvolgimento. Non limitatevi a inviare i contenuti, ma spiegate perché sono rilevanti per il prospect. In questo modo si costruisce la propria credibilità come consulente di fiducia.

4. Cadenza intelligente e follow-up

La perseveranza paga nel B2B. Spesso sono necessari più contatti (le ricerche suggeriscono più di 8) per ottenere un incontro, e più follow-up per chiudere un accordo. Eppure, molti rappresentanti si arrendono dopo un solo tentativo.

Utilizzate sequenze di outreach strutturate e in più fasi (cadenze) che mescolano i canali nel tempo. In questo modo sarete sempre al centro dell'attenzione senza essere fastidiosi. Progettate queste cadenze in base a ciò che funziona per specifiche personas. I SEP automatizzano questo processo, programmando le attività e sollecitando le azioni.

Rendetelo intelligente. Utilizzate segnali di coinvolgimento:

• Hanno aperto la vostra e-mail più volte?
• Fare clic su un link specifico?
• Visitare la pagina dei prezzi?

In base a segnali come questi è possibile inviare follow-up tempestivi e pertinenti. La velocità è importante, soprattutto per i lead inbound. Rispondere rapidamente aumenta drasticamente le possibilità di conversione. Mantenete i follow-up concisi e inviate sempre un riepilogo dopo le chiamate.

5. Ottimizzazione guidata dai dati

L'impegno nelle vendite non è statico. È necessario misurare, analizzare e perfezionare costantemente il proprio approccio in base ai dati. Tenete traccia delle metriche chiave:

• Attività: Email inviate, telefonate effettuate, riunioni prenotate.
• Fidanzamento: Tassi di apertura, tassi di clic, tassi di risposta, tassi di connessione.
• Conversione: Lead-to-opportunity, tassi di opportunity-to-win, lunghezza del ciclo di vendita.
• Canale e contenuto: Quali sono i canali e i contenuti più performanti?

Utilizzate le analisi del vostro CRM e SEP. Fate test A/B su oggetti, messaggi e script di chiamata. Raccogliete il feedback del vostro team, che può contare su preziose informazioni in prima linea.

Questo ciclo di feedback continuo aiuta a identificare ciò che funziona, a correggere ciò che non funziona e a migliorare il ROI. Gli approfondimenti possono anche essere utili per l'abilitazione alle vendite (quali contenuti o formazione sono necessari?) e persino per lo sviluppo dei prodotti. Utilizzate le funzioni di reporting del vostro CRM per monitorare i progressi.

Il catalizzatore tecnologico: Piattaforme di coinvolgimento delle vendite (SEP)

Se la strategia e le competenze sono fondamentali, la tecnologia, in particolare i SEP, vi aiuta a eseguire efficacemente su scala. I SEP fungono da hub operativo per i rappresentanti di vendita, semplificando le attività quotidiane di engagement.

Le funzionalità principali del SEP includono di solito:

• Automazione del flusso di lavoro/cadenza: Creazione e automazione di campagne di sensibilizzazione multi-step e multi-canale.
• Comunicazione integrata: Tracciamento delle e-mail, dialer, registrazione delle chiamate, programmatori di riunioni.
• Personalizzazione su scala: Utilizzo di dati CRM, modelli e suggerimenti AI.
• Analisi e reportistica: Tracciamento dell'attività, del coinvolgimento e delle prestazioni.
• Integrazione CRM: Il flusso di dati tra il SEP e il CRM è essenziale.
• Gestione dei contenuti: Accedere e condividere facilmente il materiale di vendita.
• Caratteristiche dell'AI: Conversation intelligence, coaching in tempo reale e lead scoring.

I SEP non sostituiscono il CRM, ma lo integrano. Il CRM è la base dei dati. Il SEP agisce su quei dati per realizzare l'engagement.

La magia avviene quando si integrano perfettamente (o quando il CRM include già alcune funzionalità del SEP), garantendo che il SEP utilizzi informazioni aggiornate sul CRM e registri automaticamente tutte le attività nel CRM, mantenendolo come sistema di registrazione accurato. Ciò consente di lavorare in modo efficiente nel SEP, arricchendo al contempo la visione centrale del cliente nel CRM.

L'impatto è misurabile: maggiore produttività (meno tempo di amministrazione), migliori tassi di coinvolgimento (più risposte, riunioni), cicli di vendita potenzialmente più brevi e processo decisionale basato sui dati. Ecco perché i SEP sono spesso considerati un investimento fondamentale per i team di vendita che puntano ad alte prestazioni e che si trovano ad affrontare le comuni sfide del CRM come l'inserimento manuale dei dati.

Suggerimenti pratici per un migliore coinvolgimento nelle vendite

Conoscere la teoria è una cosa, farla bene è un'altra. Ecco alcuni consigli pratici:

• Ascoltate prima: Capire il mondo del potenziale cliente prima di proporlo. Sfruttate ogni interazione per imparare.
• Personalizzare in modo autentico: Fate riferimento a specifici punti dolenti, obiettivi o interazioni passate utilizzando gli insight del vostro CRM. Dimostrate di aver fatto ricerche.
• Master Follow-Up: Siate persistenti ma intelligenti. Utilizzate cadenze strutturate e multicanale. Sfruttate i segnali di coinvolgimento provenienti da strumenti come tracciamento delle e-mail per ottenere risposte tempestive. Mantenete i messaggi brevi e incentrati sul valore.
• Utilizzare il social selling: Ricercate i potenziali clienti su LinkedIn, partecipate ai loro contenuti e condividete informazioni preziose. Creare credibilità.
• Fornire un valore costante: Condividete regolarmente contenuti utili, anche al di fuori dei cicli di acquisto attivi. Siate una risorsa.
• Segmentare e definire le priorità: Concentrate le vostre energie sui lead ad alto potenziale che corrispondono al vostro profilo di cliente ideale. Utilizzate il lead scoring, se disponibile.
• Allineare vendite e marketing: Garantire una messaggistica coerente e sfruttare efficacemente i contenuti di marketing nel processo di vendita.
• Abbracciare la tecnologia: Utilizzate il vostro CRM (come Salesflare) come hub centrale di intelligence. Integratelo strettamente con gli strumenti di coinvolgimento, se li utilizzate. Sfruttate funzionalità come l'inserimento automatico dei dati, l'integrazione delle e-mail (Gmail o Prospettiva), la gestione delle attività e le pipeline visive per rimanere organizzati ed efficienti.
• Continuare a imparare: Monitorate le metriche, ottenete feedback, tenetevi aggiornati sulle tendenze e adattate il vostro approccio. Evitare l'autocompiacimento.

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Jeroen Corthout

Cofondatore e CEO di Salesflare

Sono cofondatore e amministratore delegato di Salesflare, il CRM di vendita intelligente per le piccole e medie imprese che vendono B2B. Negli ultimi 10 anni ho aiutato migliaia di aziende a ottimizzare le vendite e il CRM. Mi piace automatizzare le vendite, costruire bei prodotti e scrivere su tutti questi argomenti.

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