¿Qué es CRM (Customer Relationship Management)? ¿Para qué sirve?
El significado de CRM para su empresa
¿Qué es un CRM y qué puede hacer exactamente por mi empresa? Comprender a fondo el significado de CRM (Customer Relationship Management, gestión de las relaciones con los clientes) es fundamental porque establece las expectativas correctas sobre lo que puede conseguir este tipo de software.
Un CRM no es sólo una palabra de moda. Es una poderosa herramienta que puede transformar su forma de gestionar las relaciones con los clientes y agilizar su proceso de ventas.
Tanto si gestiona su propia empresa de nueva creación como si dirige un equipo de ventas en un negocio ya establecido, conocer el papel que desempeña el CRM marcará una diferencia significativa. Afecta a la forma en que conecta con sus clientes, realiza el seguimiento de los clientes potenciales y, en última instancia, hace crecer su negocio.
Sumerjámonos para entender los detalles. 👇
¿Qué es un CRM? A Definición
El significado de "CRM" es:
CRM, o Customer Relationship Management, es un sistema que ayuda a las empresas a organizar y agilizar sus interacciones con los clientes actuales y potenciales, desde el seguimiento de la comunicación hasta la gestión de las ventas y el mantenimiento de las relaciones. Es el eje central para mantener actualizados los datos de los clientes, mejorar el compromiso y, en última instancia, aumentar los ingresos.
Tenga en cuenta que CRM puede referirse a la estrategia CRM, o a la herramienta que habilita la estrategia.
Como estrategia, la CRM consiste en situar a sus clientes en el centro de todo lo que hace. Se trata de establecer relaciones, comprender sus necesidades y permanecer en contacto con ellos a lo largo del tiempo.
Como herramienta, el CRM proporciona una plataforma en la que puede almacenar información sobre todos sus clientes: datos de contacto, preferencias, interacciones anteriores y el estado actual de sus relaciones.
Un CRM fácil de usar facilita la gestión de clientes potenciales, el seguimiento y la organización del proyecto de ventas. De este modo, podrá centrarse más en vender y menos en el papeleo.
Herramientas CRM: ¿Para quién son?
¿Quién debería utilizar un CRM?
La respuesta corta: cualquiera que trate con clientes, especialmente si su objetivo es hacer crecer su negocio.
- Fundadores y propietarios de pequeñas empresas: Si dirige una empresa, necesita un CRM para pequeñas empresas para hacer un seguimiento de los clientes y asegurarse de que no se le escapa nada. Es probable que lleve muchos sombreros, y un CRM le ayuda a mantenerse organizado y al tanto de sus actividades de ventas.
- Líderes de ventas: Si dirige un equipo de ventas, un CRM le ofrece la transparencia que necesita. Te ayuda a hacer un seguimiento del rendimiento de las ventas, a proporcionar formación y a garantizar que cada cliente potencial recibe la atención que merece.
- Representantes de ventas: Para los representantes de ventas, un CRM tiene un valor incalculable para gestionar eficazmente los clientes potenciales. Te ayuda a controlar el seguimiento y a aprovechar todas las oportunidades.
Las empresas con ciclos de ventas más largos, como empresas de consultoría, empresas de software, agencias, y otros tipos de empresas B2B-se benefician especialmente de un CRM. Este tipo de empresas a menudo necesitan gestionar relaciones continuas, alimentar clientes potenciales y mantener el contacto durante un largo periodo. Un CRM hace que todo esto sea mucho más fácil.
¿Qué hace un sistema CRM?
Ahora bien, en qué le ayuda una herramienta CRM en la práctica. He aquí algunas funciones clave de CRM.
Centralizar la información de los clientes
Una de las cosas clave que hace un sistema CRM es centralizar su base de datos de clientes.
Imagine tener todos los correos electrónicos, llamadas telefónicas, notas de reuniones y puntos de contacto que haya tenido con un cliente en un solo lugar. Eso es lo que ofrece un CRM.
En lugar de buscar en diferentes aplicaciones o notas adhesivas lo último que se habló con un cliente potencial, un CRM lo recoge todo. Te ofrece una visión completa del recorrido del cliente, al alcance de la mano.
Gestión de clientes potenciales y clientes
La gestión de clientes y el seguimiento de clientes potenciales a través de su embudo de ventas es otra de las funciones principales de los sistemas CRM.
No importa si trabaja con cinco o cincuenta clientes potenciales: los CRM le ayudan a tenerlo todo organizado. Facilitan ver en qué punto del recorrido se encuentra cada cliente potencial.
Piense en el CRM como su centro de control de ventas. Todas sus operaciones están ahí. Puedes ver cuántos clientes potenciales están entrando, dónde se están atascando y cuáles están listos para convertirse.
Recordatorios de seguimiento y gestión de tareas
Las herramientas de CRM garantizan que no se pierda ningún cliente.
Para ello, te recuerda automáticamente cuándo es el momento de hacer un seguimiento. Si eres como la mayoría de los vendedores, acordarte de contactar en el momento adecuado puede ser todo un reto.
Los CRM le ofrecen recordatorios de seguimiento y funciones de gestión de tareas para que siempre esté al día.
Comunicación e integración del correo electrónico
Una de las ventajas de utilizar un software CRM frente a hojas de cálculo Excel es la forma en que se integra con su correo electrónico y calendario.
Imagine que está en la bandeja de entrada de su correo electrónico y que su CRM registra automáticamente los detalles importantes de su comunicación. No tienes que hacer un seguimiento manual de nada.
Con Salesflare, por ejemplo, los correos electrónicos (de Gmail, Outlook u otro) se sincronizan automáticamente, se registran las reuniones y se actualizan los datos de los clientes sin mover un dedo. Este tipo de integración del correo electrónico y automatización es lo que hace que un CRM pase de útil a esencial.
Un buen CRM también puede integrarse con LinkedIn, para que puedas gestionar tus relaciones comerciales de la forma más sencilla posible.
Algunos CRM permiten incluso enviar correos electrónicos personales a escala, o secuencias de correos electrónicos.
Informes e información
Un buen CRM proporciona información. La funcionalidad informes de ventas de un CRM es crucial si quiere mejorar continuamente su proceso de ventas.
Le muestra datos como el estado de la cartera de proyectos, las tasas de conversión y las operaciones que tienen más probabilidades de cerrarse. Con estos datos a su disposición, puede detectar problemas antes de que se agraven y tomar decisiones informadas sobre dónde concentrar su tiempo.
¿Qué tipos de software CRM existen?
No existe un único tipo de CRM. Hay varios tipos diferentes, cada uno diseñado para satisfacer necesidades específicas.
- CRM de ventas: A CRM de ventas se centra en la gestión de las relaciones con los clientes potenciales y los clientes con el fin de impulsar más ventas. Salesflareestá diseñado específicamente para que los equipos de ventas B2B agilicen el seguimiento y aumenten la eficacia de las ventas.
- Marketing CRM: Este tipo ayuda con la generación de prospectos, la nutrición y las campañas. ActiveCampaign es un buen ejemplo de CRM de marketing, ya que proporciona herramientas para la automatización del marketing, campañas de correo electrónico y segmentación.
- CRM de atención al cliente: Este tipo está diseñado para ayudar a los equipos de soporte a gestionar y resolver problemas de forma eficaz. Intercom es un ejemplo que combina CRM con herramientas de atención al cliente como chat y mensajería automática.
Saber qué tipo de CRM necesita se reduce a comprender sus objetivos principales. Si necesita aumentar las ventas B2B, busque un CRM de ventas. Si su objetivo es nutrir a los clientes potenciales B2C, un CRM de marketing podría ser la mejor opción.
¿Qué beneficios obtiene de un CRM?
Seguimiento sin complicaciones
Una de las mayores ventajas de un CRM es que automatiza el proceso de seguimiento.
Así se asegura de que nunca se olvida de un cliente potencial. Los CRM como Salesflare realizan un seguimiento automático de los correos electrónicos, las llamadas y la interacción con los clientes. Siempre sabrá cuándo es el momento de hacer un seguimiento, sin tener que depender de notas adhesivas o recordatorios mentales.
Escalabilidad
A medida que su empresa crece, la gestión de cientos o incluso miles de relaciones puede resultar caótica. Un CRM hace que la ampliación sea fluida.
Le permite gestionar los datos de los clientes a escala, garantizando que todos reciban la atención que merecen, independientemente de lo ocupado que esté.
Toma de decisiones basada en datos
Con todos los datos de sus clientes en un solo lugar, un CRM le permite generar informes y perspectivas que informan su estrategia de ventas.
¿Sus clientes potenciales tardan demasiado en llegar a una determinada fase? ¿Son determinados canales los que atraen a los mejores clientes potenciales? Los CRM le proporcionan los datos que necesita para responder a estas preguntas y tomar mejores decisiones.
Mejor colaboración en equipo
Los CRM ofrecen un espacio compartido donde residen todos los datos de sus clientes. Cuando todo el equipo tiene acceso a estos datos, la colaboración resulta más sencilla.
En lugar de pasar hojas de cálculo o enviar interminables correos electrónicos de actualización, un CRM mantiene a todo el mundo en la misma página.
Salesflare destaca en este aspecto al automatizar la recopilación de datos en un único lugar, liberando a su equipo para que pueda centrarse en lo que mejor sabe hacer: vender.
¿Cuáles son los retos?
No todas las implantaciones de CRM tienen éxito. Hay algunos desafíos comunes a los que se enfrentan las empresas cuando adoptan sistemas CRM.
Complejidad y usabilidad
El problema más común es la complejidad. Si un CRM es difícil de usar, la gente no lo usará. Así de sencillo.
Cuando los representantes de ventas se ven obligados a pasar horas introduciendo datos, se convierte en una carga en lugar de una solución. Por eso siempre recomiendo elegir un CRM que sea intuitivo y sencillo.
Salesflarese creó pensando en la facilidad de uso. Minimiza la introducción manual de datos y permite a los equipos empezar a trabajar de inmediato.
Retos de la adopción
Otro reto es la adopción. El mejor CRM es el que su equipo utiliza realmente.
Conseguir la implicación de su equipo es crucial. La mejor forma de conseguirlo es implicarles en la elección del CRM adecuado. Pruebe algunas opciones, déjeles explorar y vea cuál encaja mejor.
Introducción manual de datos
La introducción manual de datos es un gran inconveniente que puede desbaratar el uso de CRM. A la mayoría de los vendedores no les gusta la parte administrativa, y no les culpo por ello.
Por eso la automatización es clave. Salesflare automatiza la recopilación de datos, desde los detalles de contacto hasta el seguimiento del correo electrónico, garantizando que el CRM funcione en segundo plano sin aumentar la carga de trabajo.
Y cuando tengas todos los datos, puedes espolvorear un poco de AI en el CRM.
¿Cuánto cuesta un CRM?
Los costes de CRM pueden variar en función de las funciones ofrecidas y de la envergadura de las necesidades de su empresa.
Modelos de precios
- Pruebas gratuitas y freemium: La mayoría de los CRM, incluido Salesflareofrecen una prueba gratuita. Esto le permite probar las funciones antes de comprometerse. Otros CRM ofrecen un plan freemium, normalmente con una oferta gratuita muy limitada.
- Precios escalonados: Muchos CRM ofrecen diferentes niveles de precios. Estos van desde un paquete de funciones básicas hasta capacidades más avanzadas para equipos más grandes.
- Planes personalizados para empresas: Para las grandes empresas, algunos CRM como Salesforce ofrecen precios personalizados para satisfacer necesidades específicas. Aléjate de ellas si eres una PYME. Y, si no lo eres, leer el contrato con cuidado.
Para las pequeñas y medianas empresas, un CRM como Salesflare ofrece un gran equilibrio entre funciones avanzadas y precios razonables. Se adapta a sus necesidades, por lo que puede empezar poco a poco e ir añadiendo más funciones a medida que crecen sus necesidades, sin abrumarse con complejidades innecesarias.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Qué es un CRM en palabras sencillas / para dummies?
Un CRM es un software que le ayuda a realizar un seguimiento de todas las interacciones con sus clientes, desde la primera reunión hasta la asistencia continua, todo en un mismo lugar.
¿Qué hace exactamente un CRM?
Un CRM le ayuda a gestionar clientes potenciales, realizar un seguimiento eficaz y recopilar toda la información relacionada con los clientes en un solo lugar, lo que facilita el cierre de tratos.
¿Por qué es útil un CRM?
Un CRM le mantiene organizado, le ayuda a hacer un seguimiento de los clientes potenciales y le proporciona información valiosa. Todo esto hace que su proceso de ventas sea más fluido y exitoso.
¿Qué es un ejemplo de CRM?
Salesflare es un ejemplo de CRM de ventas diseñado para automatizar la entrada de datos y simplificar el proceso de ventas para pequeñas empresas B2B.
¿Qué son las herramientas CRM?
Las herramientas CRM son funciones que le ayudan a gestionar las relaciones -como el seguimiento de clientes potenciales, la integración del correo electrónico y el análisis de datos- y que se reúnen en un software CRM.
Un CRM es mucho más que una hoja de cálculo glorificada. Es una herramienta esencial para gestionar las relaciones con los clientes, garantizar un seguimiento eficaz y tomar decisiones informadas y basadas en datos que impulsen sus ventas.
Si siente curiosidad por saber cómo un CRM podría mejorar su negocio, le animo a probar Salesflare. Está diseñado específicamente para pequeños equipos B2B que necesitan una solución sencilla y automatizada para llevar su proceso de ventas al siguiente nivel.
¿Necesita ayuda? Nuestro equipo está a su disposición en todo momento. Póngase en contacto con nosotros a través del chat del sitio web de Salesflare. 😁
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