¿Qué es un proceso de ventas? Cómo construir una inmejorable?

5 pasos hacia el éxito en las ventas (y una plantilla extra)

¿Quiere saber más sobre los canales de ventas?

Hemos resumido todo lo que hay que saber para construir un pipeline de ventas inmejorable en este post. 👇

Abarca los siguientes puntos (también puede hacer clic en uno concreto):

  1. ¿Qué es un canal de ventas? (¿En qué se diferencia de un embudo de ventas?)
  2. Etapas típicas del proceso de ventas
  3. Cómo construir su propio canal de ventas
  4. Consejos y trucos para gestionar con éxito su canal de ventas
  5. Habla como un profesional: la jerga de los profesionales de la venta
  6. Bonificación: una plantilla gratuita de canal de ventas

Los vendedores de éxito dominan su canal de ventas para garantizar el éxito constante, en lugar de la victoria accidental.

Así que si quiere ganar, tenga paciencia. Prometemos que serán 10 minutos bien invertidos. 👊


1. ¿Qué es un canal de ventas?

Un proceso de ventas es un enfoque de la venta que asume que las oportunidades de venta pasan por un conjunto típico de etapas antes de cerrarse.

Estas etapas del pipeline de ventas dependen del proceso de ventas que se siga, que idealmente se alinea con el proceso de decisión del comprador.

El objetivo de un proceso de ventas es hacer que las oportunidades pasen por él, bien a la siguiente etapa, bien inmediatamente a "perdidas". Ocasionalmente, una oportunidad de venta también puede saltarse etapas. Más información sobre este tema en etapas del proceso de ventas.

Un pipeline de ventas suele representarse visualmente en un CRM en una vista tablero Kanban, para que el equipo de ventas pueda tener una visión general de las operaciones que se encuentran en el pipeline en cualquier momento.

Este es el aspecto de dicha vista en Salesflare.

canal de ventas visual
Visualice su canal de ventas para controlarlo mejor.

Puedes ver qué representante de ventas está trabajando en qué oportunidad de venta, con qué prospectos y cuál es el valor de cada acuerdo potencial. 👀

En la parte superior de cada etapa, puede ver el valor total de las oportunidades en esa etapa, lo que da una buena idea de los ingresos esperados que generará su canal de ventas. Más sobre esto más adelante.

 

¿Cuál es la diferencia entre canal de ventas y embudo de ventas?

A menudo oirá a la gente hablar de su "embudo de ventas" en lugar de su "canal de ventas". Y cuando lo hacen, suelen referirse a lo mismo.

El término "embudo de ventas" (frente a "canal de ventas") hace referencia al hecho de que un canal de ventas saludable suele contener una cantidad mucho mayor de oportunidades en las primeras fases, ya que muchas no pasan a la siguiente fase y se pierden.

Por tanto, la tubería no parece exactamente una tubería, sino más bien un embudo, como éste:

embudo

Tenga en cuenta que el embudo ideal debería tener su punto de inflexión en la etapa de cualificación (más sobre esto en un minuto). Después de esta etapa, la tasa de conversión de una etapa a otra debería mejorar drásticamente, ya que has comprobado que las oportunidades están bien cualificadas y es probable que los clientes potenciales acaben comprando.

Por lo tanto, la representación de un embudo en forma de V, que se ve a menudo en Internet y en los programas informáticos, es engañosa. 😏 Puede dar la falsa impresión de que es normal que los vendedores sigan perdiendo muchas oportunidades de venta después de haberlas cualificado. Y no lo es.


2. Etapas típicas del proceso de ventas

Aunque cada proceso de ventas B2B es diferente, es posible identificar un conjunto común de etapas del proceso de ventas. La mayoría de los procesos de ventas solo tendrán que variar ligeramente de este conjunto estándar de etapas.

Aquí están estas etapas estándar, que ofrecemos en Salesflare cuando creas un pipeline.

 

Plomo

Ha encontrado un buen cliente potencial, que parece cumplir todos sus criterios, pero aún no se ha puesto en contacto con él. Quieres auditar a tus clientes potenciales y priorizarlos para determinar con quién contactar primero.

 

Contacto

Estás en contacto con un cliente potencial. O bien se ha puesto en contacto contigo para ofrecerte una oportunidad de venta, o bien tú te has puesto en contacto con él para ver si existe la posibilidad de vender tus productos o servicios.

 

Cualificado

Esta fase es crucial. Si las oportunidades de venta llegan a la fase "cualificada", significa que las has calificado como una oportunidad que puedes ganar.

El criterio de cualificación más conocido y un buen punto de partida es BANT:

  • Presupuesto: ¿Disponen de presupuesto para gastar en su solución?
  • Autoridad: ¿Estás hablando con la persona adecuada de la empresa?
  • Necesidad: ¿Necesitan tu solución?
  • Calendario: ¿Tienen un plazo definido para comprar? ¿O es sólo "algún día"?

Si una oportunidad de venta está cualificada, pasa a la fase "cualificada". Si está descalificada, no debes dedicarle más tiempo.

Su tiempo es oro y es mejor emplearlo con clientes potenciales que probablemente compren.

Consejo profesional: Puede que te dediques a un negocio en el que a menudo ocurre que no hablas con tus clientes potenciales en el momento adecuado. Y aunque ahora no debas dedicarles tu tiempo, tampoco quieres perderlos de vista. En ese caso, haz una etapa extra "Nevera" detrás de la etapa "Perdido" para estos prospectos. Así podrás volver fácilmente a ellos más adelante. ❄️

etapa del frigorífico en la cadena de ventas
Considera la posibilidad de añadir una etapa "Nevera" para las oportunidades que debas volver a visitar más adelante.

 

Propuesta formulada

Si un cliente potencial está cualificado, puede empezar a elaborar una propuesta para él.

En cuanto hayas hecho esta propuesta, básicamente estarás esperando a que decidan; o a que soliciten cambios en tu propuesta, claro. 😅

 

Ganado / Perdido

Aquí es donde se cierra el trato.

¿Compraron? Felicidades, has ganado el trato. 🎉

¿Salieron del proceso de ventas en algún momento? Marque la oportunidad como perdida y siga adelante.


3. Construya su propio canal de ventas

Ahora que ya hemos establecido las etapas por defecto, es el momento de construir su propia canalización.

Hazte las siguientes preguntas: 🤔

  • ¿Cuáles son los pasos que debe dar un cliente potencial antes de decidirse a comprar?
  • ¿Qué hay que hacer con un cliente potencial dentro de ese proceso?
  • ¿Cuáles son los pasos clave que puede identificar?

Si es tan detallista, es posible que guíe a sus clientes potenciales a través de 15-20 o incluso más pasos antes de que compren.

Sin embargo, un proceso de ventas con ese número de pasos no será muy útil. Y el valor de un proceso de ventas depende de si se utiliza o no.

Por eso debe intentar limitar el número de etapas de su proceso de ventas a 7-10 etapas. Puedes anotar las etapas omitidas como tareas que debes completar para alcanzar la siguiente etapa.

¿Está preparado? Es hora de configurar y personalizar su canal de ventas en los Ajustes de su CRM.

personalizar el proceso de ventas
Cree etapas, edítelas, cree pipelines adicionales. Haz que tu pipeline de ventas represente tu proceso de ventas lo mejor posible.

Puede que descubra que diferentes productos o segmentos de clientes requieren que la oportunidad de venta pase por un conjunto diferente de etapas.

Si estas diferencias son significativas, sería aconsejable crear un pipeline separado en su CRM. De lo contrario, estará tratando de mover (parte de sus) oportunidades a través de un conjunto equivocado de etapas.

La creación de un pipeline adicional también puede ser útil en caso de que desee separar los resúmenes de pipeline por departamento o por país. O si desea separar las ventas de la gestión de cuentas.

Asegúrese, por tanto, de que su CRM admite múltiples canalizaciones (como Salesflare).


4. ¿Cómo gestiona con éxito su cartera de ventas?

Ahora que ya tienes todo listo, empecemos con el verdadero trabajo: gestionar ese pipeline de ventas. 💪

Aunque hemos hablado sobre todo de la construcción del canal de ventas en sí, la gestión real de este canal requiere algunas cosas más que esta simple visión general.

Veamos ahora qué más necesita para superar sus objetivos de ventas.

 

Trabajar con un sistema de tareas claro

Cada cliente potencial tiene sus propias necesidades, deseos y plazos. Cada una de ellas quiere sentirse especial y atendida, como si fuera la única perspectiva que tienes.

Esto puede parecer desalentador cuando se tienen decenas o incluso cientos de oportunidades de venta en cartera. Y la ausencia de un sistema claro le llevará de un cliente potencial decepcionado a otro. Y muchas oportunidades perdidas... que probablemente podrías haber ganado.

Un sistema de tareas sencillo y claro puede resolverlo todo. ✨

Dos reglas clave:

  1. Piensa siempre en los siguientes pasos. Cuando termines una tarea, crea la siguiente inmediatamente.
  2. Mantente organizado, no empieces a ir por libre. Cuando te ciñes a tu lista de tareas, mantienes el control de tu canal de ventas. Sin ella, lo perderás.

Esta lista de tareas se guarda mejor junto con el resto de los datos de sus clientes, en su CRM.

Para asegurarse de que seguirá utilizando sistemáticamente la funcionalidad de tareas de su CRM, debería:

  • Que sea muy fácil de usar. Si te supone demasiado trabajo, no seguirás utilizándolo (regla nº 2).
  • Te envía notificaciones (en tu ordenador y teléfono) cuando tienes que hacer algo.

Así se ve, por ejemplo, en Salesflare:

utilice tareas para gestionar sus proyectos
El sistema de tareas fácil de usar dentro de Salesflare.

Muestra la descripción de la tarea, la cuenta/empresa con la que está relacionada, cuándo vence la tarea y quién la tiene asignada (especialmente útil cuando se trabaja en equipo).

Con los botones de la derecha, puedes completar, posponer, asignar, editar o descartar una tarea fácilmente.

También es útil poder ver estas tareas por cuenta específica.

utilizar tareas específicas de una cuenta para gestionar su pipeline
La lista de tareas de una cuenta específica. Permite hacer zoom y ver el historial de acciones realizadas.

Puede que observe otros tipos de tareas en esta captura de pantalla. Se trata de "tareas sugeridas": tareas automáticas (que puedes activar o desactivar) que te ayudan a:

  • Seguimiento de cuentas inactivas
  • Responda a los correos electrónicos de clientes potenciales que haya olvidado
  • Recuerde añadir notas a las reuniones

"El recordatorio de inactividad de 10 días de Salesflare me incita a no olvidarme de una cuenta."

Ken Tran, Telemedic

Lleve un registro de sus interacciones

Aunque es bueno saber qué hay que hacer a continuación, también es fundamental comprender el contexto y el calendario.

Esto significa saber:

  • Cuando se haya comunicado por correo electrónico con el cliente potencial sobre lo que
  • Cuando tenías reuniones o las convocabas
  • Lo que se ha debatido (sus notas)
  • Cualquier seguimiento de correo electrónico o web que le muestre cuándo sus clientes interactúan con usted y en qué muestran interés.

Sin un buen control de la conversación general con el cliente potencial, es difícil dirigirla en la dirección correcta. Y nadie quiere ser ese vendedor que parece haber olvidado por completo la conversación anterior que mantuvisteis. 😅

He aquí cómo puede ser una línea de tiempo de este tipo:

un calendario para el cliente
Esta cronología abarca todas las interacciones con el cliente: correos electrónicos, reuniones, llamadas, clics, visitas a la web, notas, etc.

Llevar minuciosamente un calendario para cada cliente es, por supuesto, mucho trabajo. Y no hay muchos vendedores que tengan la dedicación necesaria para mantenerlo.

Por eso Salesflare automáticamente realiza un seguimiento de todas estas interacciones sincronizando los correos electrónicos de su bandeja de entrada, las reuniones de su calendario, las llamadas de su teléfono, ... y realiza un seguimiento automático de la actividad de los prospectos a través de correos electrónicos y sitios web. ⚙️

 

Automatice parte de su seguimiento

El seguimiento de un gran número de clientes potenciales implica hablar mucho con ellos, pero también muchas tareas rutinarias.

Esto puede tener un efecto importante en cómo te sientes como vendedor (¿robot o humano?) y puede influir en la cantidad de energía positiva que puedes gastar con tu cliente potencial, lo que, a su vez, puede definir el éxito que tengas vendiéndole.

Por eso es importante automatizar estas tareas rutinarias en la medida de lo posible.

He aquí algunos consejos para empezar:

  • Evita los correos electrónicos de ida y vuelta para programar una reunión. Utiliza un programador de reuniones como Calendly o YouCanBook.me para compartir un enlace rápido a tu calendario.
  • Automatiza los correos electrónicos de seguimiento con un CRM (como Salesflare) que admita la automatización de correos electrónicos. Configura correos electrónicos activados cuando los prospectos alcancen ciertas etapas, cuando les des una etiqueta determinada, o simplemente envía un correo masivo para reactivar una lista de prospectos a la vez.
  • Utilice un marcador VoIP en su ordenador para llamar a los clientes con un solo clic, directamente desde su CRM y desde otros lugares. Aquí tiene una lista de proveedores de VoIP.

Hay más ideas de automatización en este artículo sobre cómo automatizar el seguimiento de tus ventas.

 

Controle las métricas de su canal de ventas

Cuando ya esté todo en marcha, es hora de echar un vistazo a sus métricas.

Te dirá cómo lo estás haciendo, lo cerca que estás de alcanzar tus objetivos y dónde puedes mejorar. 💡

Si llevas bien al día tu pipeline de ventas, tu CRM debería darte estos datos en unos bonitos cuadros de mando.

En primer lugar, le dará una idea de sus métricas de ingresos:

Cuadro de mandos que muestra los indicadores de ventas en curso para los ingresos
Descubra todas las métricas de sus ingresos en un panel de control, compilado automáticamente a partir de los datos de su CRM.

Esto responderá a preguntas como:

  • ¿Cuántos ingresos he cerrado ya? (la medida definitiva del éxito)
  • ¿Cuál es el potencial de ingresos que podría cerrar? (el potencial actual de su cartera)
  • ¿Cuál es la duración media de mi ciclo de ventas? (la velocidad de su pipeline)
  • ¿Cuál es el valor medio de las operaciones ganadas? (el valor por oportunidad)
  • ¿Cuántas oportunidades he ganado? (cuántas firmas has conseguido)
  • ¿Cuántas nuevas oportunidades he creado? (mantener el pipeline lleno)
  • ¿Cómo se compara con el periodo anterior? (¿están aumentando los ingresos o no?)
  • ¿Cuáles son mis cuentas con mayores ingresos? (qué clientes le aportan más ingresos)
  • ¿Cuáles son mis principales fuentes de clientes potenciales? (qué canales le aportan más clientes potenciales)
  • ¿Cuáles son mis principales motivos de pérdida? (dónde puede mejorar para perder menos tratos)
  • ¿Cómo están mis oportunidades en comparación con el periodo anterior? (cómo han avanzado las oportunidades)

¡Eso es un montón de insights que ya puedes usar para mejorar tu proceso de ventas! 🤩

Además, es bueno tener también una idea de las métricas de tu equipo:

cuadro de mandos que muestre las métricas del proceso de ventas para la actividad
Conozca el rendimiento de su equipo para poder entrenarlo.

Esto responderá a preguntas como:

  • ¿Qué representante está vendiendo más activamente? ¿Cuál es la media de correos electrónicos, llamadas y reuniones, en total y por representante? (un mayor número de mensajes suele ir acompañado de un mayor número de resultados).
  • ¿Qué representante de ventas obtuvo más ingresos? (su mejor representante hasta ahora)
  • Qué oportunidades de venta está abandonando mi equipo? (¡alerta roja! 🆘)
  • ¿Cuál es mi porcentaje de cierre, en total y por representante? (su porcentaje de éxito por oportunidad)

Esto le permitirá entrenar a sus representantes de ventas basándose en datos reales. O si eres tú solo, mejora tú mismo tu enfoque de ventas. 📈

Si te interesa hacerlo bien, hay mucho más sobre cómo establecer los objetivos adecuados y utilizarlos de forma eficaz en este artículo sobre la cuota de ventas.

 

Enjuagar regularmente

Nada hace tan inútil la visión general de su canal de ventas como tener un montón de oportunidades muertas en él. No solo compromete la visión general, sino que también puede significar que gastes tiempo y energía en oportunidades que, de todos modos, ya nunca se convertirán.

La solución: elimine estas oportunidades muertas con regularidad. Ciérralas todas como perdidas. 🚽

Ahora bien, ¿cómo filtrar fácilmente estas oportunidades de su cartera de proyectos?

Podrías filtrar las oportunidades en las que empezaste a trabajar hace mucho tiempo y que aún no están en la fase ganada o perdida.

filtrar las operaciones antiguas de la cartera de ventas
Filtra las oportunidades no cerradas cuya fecha de inicio se remonta a mucho tiempo atrás.

O, si utiliza Salesflare, filtre las oportunidades que no hayan tenido actividad en los últimos meses (y que no se encuentren ya en las fases ganada o perdida).

filtrar las oportunidades inactivas de la cartera de ventas
Filtre las oportunidades no cerradas cuya última interacción se produjo hace mucho tiempo.

A continuación, basta con aplicar una acción masiva y moverlos todos a la vez a la fase "perdida".

cierre masivo de oportunidades como perdidas
Seleccione las oportunidades y edítelas en bloque, para marcarlas como perdidas todas a la vez.

Y... ¡tu canal de ventas vuelve a estar reluciente! ✨


5. Hablar como un profesional

Así que ya estás preparado para ser un profesional, pero ¿sabes hablar como tal? 😏

Aquí tienes algunas cosas que puedes decir para parecer que sabes lo que haces.

 

¿Cuánto tubo(línea) está fabricando?

O bien: ¿cuál es el valor total de las nuevas oportunidades que está añadiendo a su cartera de proyectos?

 

Tengo un montón de nuevos SQLs

O bien: Acabo de cualificar un montón de oportunidades, lo que las ha convertido en clientes potenciales cualificados para la venta.

 

¿Cuánto dura su ciclo de ventas?

O bien: ¿cuánto tardan de media sus oportunidades en pasar del inicio al cierre como ganadas?

 

¿Cuál es tu ACV?

ACV significa Valor Medio de Contrato. Es el ingreso medio que obtiene de un solo cliente en un periodo determinado. Si no vende suscripciones, se utiliza el valor medio de compra (VPA).


6. Bonificación: una plantilla de canal de ventas gratuita

Acabamos de mostrarte cómo puedes construir tu pipeline y utilizar un CRM para organizarlo.

Pero, ¿y si no está preparado para un CRM?

En este caso, hemos construido una plantilla práctica (y gratuita) de pipeline de ventas que puedes utilizar para empezar a hacer el seguimiento de tu pipeline. 🆓

Está disponible tanto para Excel como para Google Sheets. Y es probablemente la plantilla más potente y fácil de usar que encontrarás en Internet.

Puedes descargarlo aquí. 👈

Le ayuda a realizar un seguimiento de su cartera de proyectos y también le muestra las métricas de ingresos.

Si desea utilizar un sistema de tareas claro, realizar un seguimiento de sus interacciones, automatizar una parte de su seguimiento y, por supuesto, mucho más, un CRM le será de gran utilidad.

Y si te planteas utilizar Salesflare o tienes alguna pregunta adicional sobre pipelines de ventas, ¡danos un toque en el chat! 😃

"Salesflare Mejoró mi cuenta de resultados al proporcionar un sistema claro para trabajar con clientes potenciales".

Boris Agranovich, Comunidad Global del Riesgo
obtener Salesflare

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Jeroen Corthout