7 mejores CRM para consultoras y asesorías

Cómo elegir e implantar un CRM para su empresa de consultoría

La consultoría es un verdadero negocio de relaciones.

Por eso, para los asesores, un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) puede suponer un verdadero cambio.

Hemos dicho "puede" porque, para que realmente le funcione, tiene que elegir e implantar cuidadosamente su CRM.

Para ayudarle a conseguirlo, permítanos presentarle algunos de los mejores software CRM para asesores y, a continuación, darle algunos consejos sobre cómo configurar uno y utilizarlo con éxito.

Esto es lo que cubriremos en pocas palabras: 👇

  1. ¿En qué consiste un buen CRM para asesores?
  2. Clasificación de los 7 mejores CRM para asesores
  3. Cómo configurar y utilizar un CRM como consultor
  4. Preguntas más frecuentes

¿Qué hace que un CRM sea excelente para los asesores?

He aquí 10 funciones básicas que una solución de software CRM para asesores puede ofrecerle para ayudarle a realizar un mejor seguimiento de sus clientes potenciales:

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Ahora bien, todas estas son funciones útiles que te ayudarán a ti (y a tu equipo) a crear mejores relaciones y a realizar más ventas... pero, para ser sinceros, hay algo más importante: si realmente vas a utilizar el CRM (o no). 👈

Conseguir un sistema CRM que no va a utilizar para su empresa de consultoría es bastante inútil después de todo. Y dado que muchos CRM son excesivamente complejos, requieren mucho trabajo y son difíciles de manejar, está claro que también tienes que tener cuidado con eso.

Por eso, incluimos la puntuación actual de cada software en G2, para que te hagas una mejor idea de cómo se comparan. El desglose es el siguiente:

  • Facilidad de uso
  • Facilidad de instalación
  • Cumple los requisitos
  • Calidad del apoyo
  • Facilidad para hacer negocios
  • Facilidad de administración

Y para asegurarnos de que el CRM también funciona bien en el teléfono, ya que muchos consultores utilizan mucho el móvil, también hemos obtenido una puntuación móvil de Google Play.

Para clasificar finalmente los diferentes CRMs más importantes para consultores, tomaremos la media de las puntuaciones de las reseñas de G2, y luego la combinaremos con la puntuación móvil y la puntuación de las características del CRM para consultores, para calcular... ¡la puntuación final! 🥇


Clasificación de los 7 mejores CRM para asesores

No quieres leer toda la comparativa? 🤓

A continuación le ofrecemos una rápida visión general del software CRM de consultoría:

  1. Salesflare: 9,7/10 🏆
  2. HubSpot CRM y Sales Hub: 7,9/10
  3. Pipeliner CRM: 7.6/10
  4. Freshworks CRM: 6.9/10
  5. Zoho CRM: 6.7/10
  6. Salesforce Sales Cloud: 6.5/10
  7. Pipedrive: 6.4/10

¿Quiere conocer todos los detalles? Siga leyendo.


1. Salesflare [9.7/10] 🏆

CRM de Salesflare para consultoras B2B

Si preguntamos a nuestros clientes consultores para qué utilizan esencialmente Salesflare, la respuesta suele ser: para mejorar el seguimiento de nuestras relaciones.

La misión de Salesflare es hacer el seguimiento de clientes potenciales súper fácil para usted, sin que tenga que introducir datos para mantener el sistema vivo. Y con un montón de automatización integrada para que sea más productivo.

Salesflare (fundada en 2014) es utilizada por miles de pequeñas y medianas empresas que venden B2B (principalmente consultorías, agencias, casas de desarrollo, empresas tecnológicas, ...). Es el mejor clasificado en todas las plataformas de revisión y es el software de CRM de consultoría #1 en Product Hunt, la comunidad líder para entusiastas de productos.

Curiosamente, Salesflare es el único CRM de este listado que está exclusivamente construido para ventas B2B. Al no tener que soportar el uso B2C, el software está más adaptado y es más fácil de usar si eres una consultoría que vende B2B.

La app está muy estrechamente integrada con Gmail (también dentro de Google Workspace), Outlook y LinkedIn, para que no tenga que alternar entre sus bandejas de entrada y el software de ventas mientras realiza el seguimiento de los clientes potenciales de ventas. Además, añade algunas funciones útiles como seguimiento de correo electrónico y sitio web, plantillas de correo electrónico y secuencias de correo electrónico.

Características que ofrece Salesflare: 10/10

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Características que no ofrece el Salesflare: ninguna

Puntuaciones de la revisión G2 de Salesflare:

  • Facilidad de uso: 9,5
  • Facilidad de instalación: 9.5
  • Cumple los requisitos: 9.3
  • Calidad de la asistencia: 9.7
  • Facilidad para hacer negocios: 9,9
  • Facilidad de admin: 9.5

Puntuaciones finales de Salesflare:

  • Puntuación de la consultora CRM: 10/10
  • Puntuación global (G2): 9.6/10
  • Puntuación de la aplicación móvil: 4,8/5 → 9,6/10
  • PUNTUACIÓN FINAL DE LA REVISIÓN: 9.7/10

Precio del plan Pro (incluye 10 de las 10 funciones):

  • $49/usuario/mes (facturación anual)
  • $55/usuario/mes (facturado mensualmente)

Si no asesora a otras empresas (por ejemplo, asesora a consumidores) y no realiza un seguimiento activo de sus relaciones, uno de los siguientes CRM podría ser más adecuado para usted. Pero, si lo hace, pruebe Salesflare.

Sólo se tarda unos minutos en iniciar una prueba de Salesflare y haga un mejor seguimiento de sus clientes potenciales.👈

¡Te garantizamos que no encontrarás mejor CRM para tu asesoría! 👌

Algunos de los premios que ha recibido Salesflare son por su facilidad de uso, facilidad de configuración, soporte y valor.
Pruebe Salesflare gratis

2. HubSpot CRM + Sales Hub [7.9/10]

HubSpot ayuda a las empresas de consultoría a crecer con su CRM

HubSpot es una plataforma de automatización de marketing convertida en plataforma de todo. Se fundó en 2005 para facilitar la automatización del marketing.

Hoy en día, el principal punto de venta de HubSpot es ofrecer una solución todo en uno, que incluye marketing, ventas, servicio y operaciones. Si no te gusta usar diferentes aplicaciones e integrarlas (usando herramientas como Zapier e integraciones nativas), entonces HubSpot podría ser lo que estás buscando.

Para obtener una funcionalidad comparable a la que obtienes con el otro software CRM de consultoría de este ranking, necesitas hacerte con dos productos de HubSpot: su CRM y su Sales Hub.

Eso hace que el precio para obtener toda esta práctica funcionalidad (8 características) sea un poco caro, a partir de $450/mes facturado anualmente (para 5 usuarios, que es el mínimo que imponen).

Características que ofrece HubSpot CRM + Sales Hub: 6/10

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Características que HubSpot CRM + Sales Hub no ofrece:

  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna

HubSpot CRM + puntuaciones de la revisión G2 de Sales Hub:

  • Facilidad de uso: 8,6
  • Facilidad de instalación: 8.3
  • Cumple los requisitos: 8.5
  • Calidad del soporte: 8.5
  • Facilidad para hacer negocios con: 8,7
  • Facilidad de admin: 8.6

Resultados finales de HubSpot CRM + Sales Hub:

  • Puntuación de la función CRM del consultor: 6/10
  • Puntuación global (G2): 8.5/10
  • Puntuación de la aplicación móvil: 4,6/5 → 9,2/10
  • PUNTUACIÓN FINAL DE LA REVISIÓN: 7.9/10

Precio del plan Profesional (incluye 6 de las 10 funciones):

  • $90/usuario/mes (facturación anual - mínimo 5 usuarios)
  • $100/user/month (facturado mensualmente - mínimo 5 usuarios)

3. Pipeliner CRM [7,6/10]

La visión general de los proyectos de Pipeliner da una buena idea de dónde se encuentra cada acuerdo de consultoría.

Pipeliner CRM (antes Pipelinersales) es una empresa de software fundada en 2009 con el objetivo de construir un mejor software para vendedores.

Aunque Salesflare casi nunca es comparado con Pipeliner por las personas que quieren hacer un mejor seguimiento de sus relaciones, hemos decidido incluirlo en esta comparación porque el software es utilizado por muchas consultorías y se centra en "poner la "R" de nuevo en CRM".

El software es relativamente rico en funciones en comparación con las otras plataformas de esta comparativa, aunque también un poco anticuado y no demasiado fácil de usar.

El precio de Pipeliner aumenta bastante a medida que se necesitan más funciones, lo que probablemente lo hace más adecuado para empresas medianas con bolsillos más holgados.

Características que ofrece Pipeliner CRM: 5/10

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Características que Pipeliner CRM no ofrece:

  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos

Puntuaciones de la revisión G2 de Pipeliner CRM:

  • Facilidad de uso: 9,4
  • Facilidad de instalación: 9.2
  • Cumple los requisitos: 9.3
  • Calidad de la asistencia: 9.3
  • Facilidad para hacer negocios con: 9,4
  • Facilidad de admin: 9.3

Puntuaciones finales de Pipeliner CRM:

  • Puntuación de la función CRM del consultor: 5/10
  • Puntuación global (G2): 9.3/10
  • Puntuación de la aplicación móvil: 4,3/5 → 8,6/10
  • PUNTUACIÓN FINAL DE LA REVISIÓN: 7.6/10

Precio del plan Business (incluye 5 de las 10 funciones):

  • $85/usuario/mes (facturación anual)
  • $100/user/month (facturado mensualmente)

4. Freshworks CRM [6.9/10]

Freshworks CRM ofrece un CRM de ventas para empresas de consultoría y otras

Freshworks CRM (antes conocido como Freshsales) es un popular CRM de Freshworks, la empresa detrás de / inicialmente llamado Freshdesk. Freshworks fue fundada en 2010 para proporcionar una solución mejor y más barata para los equipos de atención al cliente.

El principal argumento de venta del CRM es la profundidad de sus funciones. Además, ha conseguido ofrecer este abanico de funcionalidades a través de una interfaz más fácil de usar que su competidor/predecesor de la misma ciudad, Zoho.

Lo que hace fuerte a Freshworks es también su debilidad: la interfaz está llena de tantos botoncitos que los efectos secundarios habituales del uso de la plataforma incluyen un leve dolor de cabeza, fatiga y mareos. 😅

Funciones que ofrece Freshworks CRM: 4/10

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas

Funciones que Freshworks CRM no ofrece:

  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Puntuaciones de la revisión G2 de Freshworks CRM:

  • Facilidad de uso: 9,1
  • Facilidad de instalación: 8.9
  • Cumple los requisitos: 8.9
  • Calidad de la asistencia: 9.0
  • Facilidad para hacer negocios con: 9,1
  • Facilidad de Admin: 9.0

Puntuación final de Freshworks CRM:

  • Puntuación de la función CRM del consultor: 4/10
  • Puntuación global (G2): 9.0/10
  • Puntuación de la aplicación móvil: 3,8/5 → 7,2/10
  • PUNTUACIÓN FINAL DE LA REVISIÓN: 6.9/10

Precio del plan Enterprise (incluye 4 de las 10 funciones):

  • $69/usuario/mes (facturación anual)
  • $83/usuario/mes (facturado mensualmente)

5. Zoho CRM [6.7/10]

Zoho CRM es una opción popular para los consultores independientes

Zoho es un nombre muy conocido en la industria de CRM, por lo que no podíamos omitirlos de este ranking.

La empresa lanzó su producto CRM para pequeñas empresas en 2005 e históricamente se ha posicionado como una alternativa más barata a Salesforce. Ese es inmediatamente su principal argumento de venta.

Si estás buscando un software CRM de consultoría, Zoho tiene muchos niveles (y productos incluso: Zoho CRM, Zoho CRM Plus, Zoho One, ...). La mayoría de las cuatro características a continuación vienen en el plan Estándar de Zoho CRM, que ofrece el precio más bajo de las plataformas en esta comparación.

Características que ofrece Zoho CRM: 4/10

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Características que Zoho CRM no ofrece:

  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas

Puntuaciones de la revisión G2 de Zoho CRM:

  • Facilidad de uso: 8,1
  • Facilidad de instalación: 7.6
  • Cumple los requisitos: 8.2
  • Calidad del apoyo: 7.4
  • Facilidad para hacer negocios con: 7,9
  • Facilidad de admin: 7.8

Puntuación final de Zoho CRM:

  • Puntuación de la función CRM del consultor: 4/10
  • Puntuación global (G2): 7.8/10
  • Puntuación de la aplicación móvil: 4,2/5 → 8,4/10
  • PUNTUACIÓN FINAL DE LA REVISIÓN: 6.7/10

Precio del plan Estándar (incluye 4 de las 10 funciones):

  • $23/usuario/mes (facturación anual)
  • $35/usuario/mes (facturado mensualmente)

6. Salesforce Sales Cloud [6,5/10]

El CRM líder del mercado de Salesforce es utilizado por muchas grandes empresas de consultoría

Salesforce es, con diferencia, la mayor empresa de CRM del mundo, y controlará alrededor del 23% del mercado en 2024. Fue fundada en 1999 en California por un antiguo ejecutivo de Oracle.

Salesforce ofrece una enorme plataforma a las empresas que consiste básicamente en un conjunto de bloques de construcción con los que se puede construir cualquier cosa, ofrece la posibilidad de personalizarlo todo y la promesa de conectarse con cualquier otro software que esté utilizando.

Una implementación de Salesforce suele requerir otra empresa de consultoría para determinar las necesidades empresariales y el flujo de trabajo, crear todo esto en Salesforce, conectarlo con otro software, formar a los empleados y realizar un seguimiento posterior con cambios adicionales.

Aunque el software no es el más adecuado para las pequeñas y medianas consultorías ni está realmente diseñado para el seguimiento de las ventas, ninguna comparación está completa sin mencionar al líder del mercado.

Funciones que ofrece Salesforce Sales Cloud: 3/10

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM

Funciones que Salesforce Sales Cloud no ofrece:

  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Puntuaciones de revisión de G2 de Salesforce Sales Cloud:

  • Facilidad de uso: 8,1
  • Facilidad de instalación: 7.5
  • Cumple los requisitos: 8.8
  • Calidad de la asistencia: 8.2
  • Facilidad para hacer negocios con: 8,3
  • Facilidad de Admin: 8.0

Resultados finales de Salesforce Sales Cloud:

  • Puntuación de la función CRM del consultor: 3/10
  • Puntuación global (G2): 8.2/10
  • Puntuación de la aplicación móvil: 4,2/5 → 8,4/10
  • PUNTUACIÓN FINAL:6.5/10

Precio del plan Profesional (incluye 3 de las 10 funciones):

  • $75/usuario/mes (facturación anual)

7. Pipedrive [6.4/10]

Pipedrive es un CRM centrado en las ventas que utilizan muchas consultoras

Pipedrive es un software CRM fácil de usar y de configurar para pequeñas empresas y startups, incluidas muchas consultorías, por lo que se compara con Salesflare muy a menudo.

La empresa se fundó en 2011 para contrarrestar los sistemas empresariales como Salesforce, que están más pensados para las necesidades de las empresas que para los equipos de ventas. Pipedrive se propuso cambiar eso.

Aunque la empresa se centra en ayudarte a gestionar mejor tus ventas, sigue echando en falta algunas de las funcionalidades más modernas que ofrecen otras plataformas en este ámbito, lo que lamentablemente hace que aterrice en la parte baja de este ranking.

Características que ofrece Pipedrive: 4/10

  • Visualice sus clientes potenciales en múltiples pipelines de arrastrar y soltar
  • Rastrea si la gente abre tus correos electrónicos y hace clic en los enlaces de tus correos enviados desde Gmail y Outlook.
  • Sincronice en directo su bandeja de entrada de correo electrónico y las reuniones del calendario con el CRM
  • Envíe secuencias de correo electrónico automatizadas y personalizadas

Características que Pipedrive no ofrece:

  • Añade y gestiona tus clientes potenciales desde LinkedIn (personal y Sales Nav) con una extensión de Chrome
  • Vea a quién conocen sus colegas y en qué medida, con "puntuaciones de fuerza de relación" basadas en su tráfico de correo electrónico.
  • Recuerde los correos electrónicos que no ha contestado y las conversaciones con clientes que se han silenciado
  • Creación automática de contactos para las personas a las que envíe correos electrónicos o con las que se reúna
  • Enriquece automáticamente tu base de datos de contactos sincronizando las firmas de correo electrónico de tus contactos
  • Digitalice la información de contacto con un escáner de tarjetas de visita integrado

Puntuaciones de la revisión G2 de Pipedrive:

  • Facilidad de uso: 8,9
  • Facilidad de instalación: 8.7
  • Cumple los requisitos: 8.4
  • Calidad del apoyo: 8.4
  • Facilidad para hacer negocios con: 8,7
  • Facilidad de admin: 8.6

Resultados finales de Pipedrive:

  • Puntuación de la función CRM del consultor: 4/10
  • Puntuación global (G2): 8.6/10
  • Puntuación de la aplicación móvil: 3,3/5 → 6,6/10
  • PUNTUACIÓN FINAL DE LA REVISIÓN: 6.4/10

Precio del plan Profesional (incluye 4 de las 10 funciones):

  • $49.90/user/month (facturación anual)
  • $59/usuario/mes (facturado mensualmente)

Cómo configurar y utilizar un CRM como consultor

He aquí algunos consejos básicos sobre cómo configurar su CRM y utilizarlo con éxito.

Se basan en nuestra amplia experiencia de apoyo a consultorías y consultores independientes en sus procesos de gestión de relaciones y ventas.

También puedes consultar nuestra guía detallada de cómo una consultora utiliza su CRM para multiplicar por 10 sus ventas.

1. Construya un proceso de ventas repetible que sea lo suficientemente sencillo de seguir

Si está haciendo malabarismos con una serie de clientes potenciales diferentes a través de ciclos de ventas relativamente largos, es importante tener siempre en mente el siguiente paso para cada uno de esos clientes potenciales.

De ese modo, podrá guiarlos fácilmente desde que tengan un problema empresarial hasta que le contraten como consultor para resolverlo.

Normalmente, un proceso de venta de este tipo consta de las siguientes etapas:

  1. Plomo: Alguien a quien quieres llegar.
  2. Contacto: Ha contactado con este cliente potencial acerca de sus servicios.
  3. Cualificado: Ha establecido que puede vender sus servicios al cliente potencial (tiene una necesidad, un presupuesto, un plazo y está hablando con la persona adecuada de la empresa).
  4. Propuesta formulada: Les has hecho una propuesta.
  5. Won: Han aceptado tu propuesta.
  6. Perdido: No estaban cualificados o no aceptaron tu propuesta.
  7. Frigorífico (opcional): Estaban calificados, excepto por la parte de la línea de tiempo. Era un caso del tipo "sí, totalmente, pero no ahora". Sigue cultivándolos.

Lo mejor es que te tomes un momento para sentarte y reflexionar sobre cómo es para ti. Anota los nombres de las etapas y una breve descripción de cada una de ellas en un documento que puedas conservar como referencia para ti y para tu equipo. Cuanto más personalizado, mejor, pero que sea sencillo.

Este es el aspecto de un canal de ventas en Salesflare.

2. Acuerden en equipo cómo utilizarán el CRM

Aunque un enfoque basado en la acción tiene claros méritos, la mayoría de las empresas que implantan un CRM no reservan ese breve pero esencial momento para sentarse con sus equipos. Y no tiene por qué ser complicado.

A continuación te explicamos cómo hacerlo:

1. Abrir un documento compartido

Basta con iniciar un nuevo documento compartido en Google Docs o Microsoft Office 365. Es importante que todo el equipo (de ventas) tenga acceso a él.

Puede utilizar los siguientes títulos de sección (y puntos de discusión entre paréntesis):

    1. ¿Cómo seguimos nuestro proceso de ventas? (etapas del pipeline de ventas (cf. arriba), usar tareas o no, cuándo configurar recordatorios automatizados, vistas filtradas, ...)
    2. ¿Cómo recogemos y hacemos el seguimiento de los leads? (responsabilidades, plazos, automatización, ...)
    3. ¿Cuáles son los datos centrales de los que hacemos el seguimiento? (campos más importantes y campos personalizados → qué es esencial y qué significa)
    4. ¿Quién puede acceder y hacer qué? (roles de permiso, acceso a datos centrales y pipeline, plantillas de correo electrónico, filtros guardados, ...)
    5. ¿Qué métricas seguimos? (cuadros de mando e informes)
    6. ¿Con qué está integrado nuestro CRM? (integraciones sencillas)
    7. ¿A quién contactar con problemas o preguntas? (punto(s) de contacto)

2. Discutir cada sección en equipo

Mantén un breve debate para compartir ideas y consensuar una forma de trabajar. Escribe tus decisiones de forma breve pero clara.

Esta discusión no tiene por qué durar más de unas horas, pero aumentará sus posibilidades de éxito en muchos órdenes.

Al fin y al cabo, si cada miembro del equipo utiliza el CRM de forma diferente, no podrá usarlo como herramienta de colaboración, fuente de información, punto único de verdad ni nada de lo que esperaba que le ayudara.

3. Utilizarlo como referencia y actualizarlo cuando sea necesario.

A partir de ahora, este documento no es sólo una referencia compartida sobre cómo trabajaréis juntos en el CRM. También puede ser un práctico documento de incorporación para futuras contrataciones.

3. Comprométete a no perder nunca una buena ventaja

Puede parecer un punto discutible, pero comprometerse a no desechar nunca un buen cliente potencial puede suponer una gran diferencia en sus resultados de ventas.

Uno de nuestros clientes consultores (un equipo de 3 personas) registró un millón de dólares más en ventas simplemente cambiando de una hoja Excel a Salesflare y realizando un mejor seguimiento de sus clientes potenciales.

Para repetir lo obvio: es mucho más fácil generar ingresos adicionales gestionando mejor sus clientes potenciales actuales que generando más clientes potenciales.

A menudo identificamos dos escollos:

  1. Una empresa no decide activamente centrarse en un buen seguimiento (¡ocupada ocupada!)
  2. No lo consiguieron con su anterior CRM (demasiado trabajo)

En caso de que decida utilizar Salesflare, nuestro CRM realizará un seguimiento de sus clientes potenciales y clientes por usted e incluso le recordará que debe realizar un seguimiento cuando se olvide de ello.

Salesflare le recuerda que debe responder a los correos electrónicos y hacer un seguimiento de los clientes potenciales inactivos.

En general, es bueno pararse un momento y plantearse la siguiente pregunta: ¿cómo sabré qué tratos se me están escapando? ¿Por medio de tareas, recordatorios automáticos (basados en la inactividad), vistas filtradas (por fecha del último correo electrónico, fecha de la última reunión, fecha de la última interacción, fecha del último cambio de etapa), etc.?

4. Envíe correos electrónicos personalizados a escala para mantener vivas las relaciones (seminarios web, estudios de casos, ...).

Si ya estás siguiendo al pie de la letra los tres consejos anteriores, éste es la guinda del pastel.

Incluso si realiza un seguimiento perfecto de los clientes potenciales, muchos de ellos no llegarán a la fase "Deseo": no necesitan sus servicios en este momento, no tienen tiempo, aún no disponen de presupuesto, tienen otras prioridades...

Si su selección inicial fue buena, muchos de ellos serán buenos clientes potenciales en el futuro, por lo que sería un desperdicio dejarlos escapar.

En su lugar, es bueno invertir un poco de tiempo cada mes o trimestre en construir una relación más sólida con ellos.

Añadirlos a LinkedIn y publicar contenido relevante es un buen punto de partida, pero para entablar relaciones de verdad, tendrás que estar más cerca de ellos.

La mejor forma de hacerlo es ofrecerles valor directamente en su buzón de correo electrónico. Puede tratarse de una invitación personal a un seminario web, una investigación reveladora sobre un tema en el que trabajan, una guía, un caso práctico de un cliente al que ayudaste...

Envíe secuencias de correo electrónico personalizadas a escala, directamente desde su CRM y su bandeja de entrada de correo electrónico.

5 de los 7 CRM anteriores te permiten enviar correos electrónicos personalizados o secuencias de correos electrónicos a tus clientes potenciales, ¡así que aprovéchalo!

Bonificación: seguir un curso especializado / recibir formación

En Salesflare, estamos aquí para ayudarle a construir mejores relaciones con sus clientes de consultoría y hacer más ventas. No sólo proporcionamos el software, sino que nuestro equipo también puede asesorarle sobre cómo utilizarlo mejor en su caso de uso específico (aquí tiene un caso de ejemplo de cómo utilizar un CRM como consultor, ¡si le interesa!). Envíanos un mensaje al chat de nuestra web.

Sin embargo, no ofrecemos ningún curso completo o coaching sobre el tema. Si lo que buscas es eso, te recomendamos que eches un vistazo a la oferta de Consulting Success. Llevan tiempo en el mercado y son conocidos por ayudar realmente a sus clientes a mejorar. No te fíes de nosotros ni de ellos, fíjate en los 98 (¿?) testimonios de su página de inicio del curso "coaching para consultores".


Preguntas más frecuentes

¿Qué es un CRM en consultoría?

El acrónimo "CRM" es la abreviatura de customer relationship management (gestión de las relaciones con los clientes). Se trata de una estrategia que las consultoras y otras empresas utilizan para gestionar las interacciones con clientes y clientes potenciales, pero también se refiere muy a menudo a los sistemas de software que hacen posible la aplicación de la estrategia.

¿Qué CRM utiliza McKinsey?

Como McKinsey es una consultora de empresas que trabaja con otras grandes empresas, utiliza un CRM empresarial llamado Salesforce. También tiene una alianza explícita con Salesforce para llevar los servicios CRM del líder del mercado a sus propios clientes.

¿Utilizan CRM las consultoras?

Aunque muchas empresas de consultoría siguen utilizando una hoja de cálculo, la mayoría de las consultoras de éxito utilizan un CRM. Como la consultoría es un negocio de relaciones, es esencial gestionar esas relaciones con un software dedicado y profesional. Aunque las hojas de cálculo son un buen comienzo, carecen de muchas de las potentes funciones de un CRM de consultoría moderno.

¿Cuál es el mejor CRM para una empresa de consultoría?

Algunos de los mejores CRM para una pequeña o mediana empresa de consultoría incluyen Salesflare, HubSpot CRM + Sales Hub, Pipeliner CRM, Freshworks CRM, Zoho CRM, Salesforce y Pipedrive. Cuál de ellos es el mejor para ti depende de la funcionalidad exacta que necesites para tu asesoría.

¿Cuál es el mejor CRM gratuito para empresas de consultoría?

Algunos de los mejores CRM gratuitos para empresas de consultoría son Salesflare, HubSpot CRM + Sales Hub, Pipeliner CRM, Freshworks CRM, Zoho CRM, Salesforce y Pipedrive. Todos ofrecen una prueba gratuita o un plan introductorio gratuito. Para una funcionalidad completa a largo plazo, se requiere un plan de pago (de lo contrario, estas empresas no ganan dinero).


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Jeroen Corthout