Дистанционные продажи: как успешно продавать откуда угодно
Как продавать удалённо на профессиональном уровне? Как управлять удалённой командой продаж? И как генерировать лиды?
Если сказать продавцу старой школы, что ты занимаешься или планируешь заниматься удалёнными продажами, он, скорее всего, решит, что ты говоришь что-то бессмысленное.
«Серьёзно? Ты хочешь сказать, что собираешься продавать людям, даже не встречаясь с ними лицом к лицу? Это не сработает как следует. Ты только зря тратишь время».
Но правда в том, что это очень эффективно. И удалённые продажи стремительно захватывают рынок.
Согласно Salesloft, сейчас на каждых нанятых десять представителей удалённых продаж приходится всего один новый представитель полевых продаж.
Неважно, сознательно ли ты выбираешь удалённые продажи вместо полевых или вынужден оставаться дома из-за какого-нибудь неприятного вируса — мы собрали для тебя удобное руководство, которое поможет добиться в этом большего успеха.
В этом руководстве мы расскажем:
- Что мы понимаем под удалёнными продажами
- В чём их преимущества и сложности
- Как продавать удалённо на профессиональном уровне
- Как управлять удалённой командой продаж
- И в качестве бонуса: как генерировать лиды удалённо
Поехали 👇
Что такое удалённые продажи?
Возможно, это очевидно, но давай убедимся, что мы одинаково понимаем этот термин.
Удалённые продажи — это когда ты, продавец, и твой потенциальный клиент ни разу не оказываетесь в одном месте на протяжении всего процесса продаж.
Разумеется, вполне возможно, что значительная часть твоего процесса продаж проходит удалённо, а с клиентом ты встречаешься один или несколько раз в течение этого процесса.
Однако в этом руководстве мы сосредоточимся на продажах, которые на 100% проходят удалённо.
В чём преимущества и сложности удалённых продаж?
Итак, каковы плюсы и минусы удалённых продаж?
Давай разберёмся в этом, а затем в следующем разделе обсудим, как с ними справляться.
Самая большая сложность — и именно поэтому большинство продавцов старой школы считают, что ты потерпишь неудачу, — это:
При удалённых продажах сложнее установить личный контакт
Согласно книге доктора Альберта Мехрабиана «Тихие сообщения» (1971), общение между продавцом и потенциальным клиентом — это:
- 7% — произнесённые слова
- 38% — тон голоса
- И 55% — язык тела
Точно ли это соотношение полностью соответствует действительности или нет, суть вот в чём: значительная часть коммуникации теряется, если ты не можешь видеть собеседника.
Благодаря программам для видеозвонков ты можешь видеть собеседника и считывать некоторые сигналы языка тела, но сама по себе эта технология никогда не решает проблему полностью.
Многое из того, о чём мы поговорим в статье «как профессионально продавать удалённо», посвящено тому, как справляться с этой сложностью и в любом случае использовать ситуацию по максимуму.
Сложнее сохранять мотивацию, если у тебя меньше личного общения
Большинство продавцов — экстраверты. Нам нужно подпитывать свою энергию, общаясь с другими людьми. Если ты не видишь своих потенциальных клиентов, это непросто.
Вот почему важно быть максимально располагающим к себе — это помогает сохранять энергию, — а ещё это одна из главных причин вырабатывать ежедневные привычки.
Но удалённые продажи делают тебя гораздо продуктивнее
Несмотря на две большие сложности, о которых мы только что поговорили, преимущество огромно: удалённые продажи значительно повышают твою продуктивность.
Для начала представь обычный день выездного менеджера по продажам: он едет от одного потенциального клиента к другому, ждёт в приёмных, пьёт кофе, заходит в переговорные и выходит из них… это огромное количество потерянного времени.
Когда мы только начинали Salesflare, я ездил на встречи с потенциальными клиентами. Идеально спланированный день без каких-либо происшествий означал, что я мог встретиться максимум с четырьмя потенциальными клиентами — при условии, что каждая встреча длилась один час.
А теперь представь, что ты переходишь на удалённые продажи и остаёшься на одном месте. Внезапно ты можешь вдвое увеличить количество часовых встреч, которые проводишь за день.
Более того, когда я перешёл на удалённые продажи, эти часовые встречи внезапно можно было сократить до 30 минут. Всё время, которое мы обычно тратили на дорогу, кофе, ожидание чего-либо или кого-либо, обмен любезностями и прочее, вдруг удалось свести к минимуму. Моя пропускная способность в продажах выросла в четыре раза!
Многое другое тоже стало значительно проще:
- Планировать встречи можно было с помощью ссылки для планирования, потому что больше не приходилось тщательно рассчитывать время на дорогу и запасы времени. Это сразу вдвое сократило поток моих писем.
- Стало гораздо проще переключаться между разговорами и другими видами работы, поскольку я всё равно проводил время за компьютером.
- И я стал меньше отрываться от остальной команды: раньше поддерживать связь было сложнее, когда я всё время проводил за рулём и на встречах. Использование сервиса для обмена деловыми текстовыми сообщениями тоже может стать отличным способом оставаться на связи с потенциальными клиентами и заказчиками во время удалённых продаж.
Короче говоря, удалённые продажи намного продуктивнее — если ты знаешь, как справляться с их сложностями.
Как профессионально продавать удалённо
Теперь давай разберёмся, как успешно справляться со сложностями удалённых продаж и одновременно использовать их преимущества. 👇
Будь максимально располагающим к себе
Когда люди видят тебя через экран, обязательно покажи им человека по ту сторону экрана. Создай подключение.
Противоположную ситуацию мы тоже знаем слишком хорошо: кто-то читает что-то в комментариях на Facebook, реагирует на это, забывая, что на другом конце есть живой человек, и превращается в грубого клавиатурного воина. Люди говорят то, чего, скорее всего, не сказали бы при личной встрече.
Чтобы общение было максимально личным, можно сделать несколько вещей:
- Используй видеозвонки вместо обычных звонков и всегда включай видео, хотя бы в начале разговора (интернет может работать нестабильно). Так разговор сразу становится теплее.
- Будь собой и общайся чуть менее формально, чем при личной встрече. Выдели немного времени на непринуждённую беседу. Это поможет компенсировать сложности с установлением личного контакта дистанционно.
- Между видеозвонками попробуй использовать чат или SMS-сообщения вместо электронной почты. Благодаря интерактивности такие сообщения помогают гораздо лучше сблизиться.
- Если всё же приходится звонить без видео, используй звуки, которые ясно передают, что ты делаешь: например, смейся, когда улыбаешься, говори «хм», когда думаешь, и так далее. Это поможет установить более тесное подключение. Активно используй интонацию.
- Поэкспериментируй с инструментами вроде Bonjoro, чтобы заменить часть сообщений видеосообщениями. Так ты получишь гораздо больше вовлечённости.
- Чаще упоминай важные вещи, которые запомнил из предыдущих разговоров, чем делал бы это при личной встрече. Не ограничивайся бизнесом — говори и о личных интересах своего потенциального клиента.
- Спроси, правильно ли ты произносишь имя собеседника. Это показывает, что тебе не всё равно. (Если тебе интересно, моё имя «Jeroen» произносится как «Я-рун». 😏)
Внимательно отслеживай интерес и взаимодействия клиентов
Когда разговор становится цифровым и вы больше не можете по-настоящему смотреть друг другу в глаза, нужно найти другие способы читать язык тела потенциальных клиентов.
Здесь на помощь приходит ПО для отслеживания продаж. Оно позволяет читать «цифровой язык тела» потенциальных клиентов.
Вот что можно делать:
- Отслеживать, когда потенциальные клиенты открывают электронные письма и переходят по ссылкам в них.
- Отслеживать, когда они посещают твой веб-сайт, какие страницы смотрят и сколько времени проводят на каждой из них. (Это страница с ценами? Хороший знак!)
- Использовать практически такое же отслеживание в документах и коммерческих предложениях.
- И наконец, получать уведомления в реальном времени, когда всё это происходит, чтобы идеально выбирать момент для дальнейших действий.
Существуют сотни решений для отслеживания электронной почты. Некоторые из них также предлагают встроенное отслеживание веб-сайта. Но почти ни одно не отправляет уведомления об этих событиях в реальном времени на телефон и/или компьютер.
А наша CRM, Salesflare, это умеет. Ты можешь отслеживать отдельные электронные письма, отправленные из Gmail, Outlook или самой Salesflare (как отдельные письма, так и кампании), связать это с отслеживанием веб-сайта и получать удобные уведомления — так же, как ты привык получать их от других приложений.
Для отслеживания документов можно рекомендовать несколько вариантов:
- Хочешь отслеживать PDF-файл, который отправляешь кому-то? Такие инструменты, как DocSend и Attach, позволяют загрузить файл, а затем сообщают, когда кто-то прочитает его онлайн.
- Хочешь отслеживать отправку коммерческих предложений? Программы для работы с коммерческими предложениями, например Better Proposals, сделают это за тебя. Ты получишь подробные отчёты о том, как люди читают твои предложения.
Продолжай развивать отношения через соцсети
Некоторые продавцы ходят в загородный клуб, чтобы укреплять свою сеть контактов. Если ты продаёшь дистанционно, вероятно, тебе тоже придётся перенести это в онлайн. Твой виртуальный загородный клуб — соцсети.
С чего начать? Просто установи подключение с потенциальными клиентами и клиентами в LinkedIn, Facebook и/или Twitter. Выбирай то, что лучше всего подходит для твоей отрасли или типа клиентов.
Я лично стараюсь установить подключение с каждым пользователем, который начинает пользоваться Salesflare (при условии, что он использует корпоративный адрес электронной почты, по которому я могу его правильно идентифицировать). Не веришь? Просто начни пробный период и засечь, сколько минут пройдёт до моего запроса на добавление в LinkedIn. 😉
После этого можно начать дружеский разговор. Попроси поделиться обратной связью. Публикуй полезный контент в своей ленте. А если тебе попадётся что-то, что может помочь конкретному человеку, отправь это ему лично. (Но, пожалуйста, не рассылай такие сообщения массово.)
Будь открытым и полезным. Насколько это возможно, относись к своим друзьям в соцсетях как к настоящим друзьям.
Организуй встречи и процесс с максимальной эффективностью
Хочешь повысить продуктивность в продажах при удалённой работе?
Вот несколько идей:
- Используй планировщик встреч, например YouCanBook.me или Calendly. Если ты назначаешь много встреч, это значительно сокращает поток электронных писем. И никто не против воспользоваться ссылкой. Я всегда говорю: «Ты можешь выбрать удобный момент для разговора здесь…» — и вставляю свою ссылку.
- Настрой автоматические напоминания в планировщике встреч. Напоминание за час до встречи свело количество неявок к минимуму.
- Используй программу для видеозвонков с персональной ссылкой. Так ты сможешь добавить эту ссылку в инструмент автоматического планирования. Когда встреча начинается, просто перейди по ссылке. Проще некуда!
- Как вариант, некоторые программы для видеозвонков, например Vectera, позволяют создать отдельную комнату для каждого лида. Ты можешь делиться там документами и использовать комнату как персональное пространство для встреч с этим лидом.
- А если тебе нужна видеоплатформа специально для продаж, обрати внимание на Demodesk или Crankwheel.
- Когда кто-то бронирует у тебя первую встречу, ты можешь автоматически создавать для него запись в CRM. Например, мы создали этот шаблон Zapier, который легко связывает YouCanBook.me с Salesflare.
- Настрой автоматические напоминания, чтобы после каждой встречи с лидом добавлять заметки о встрече. В Salesflare это стандартная функция, но её также можно настроить с помощью небольшой магии Zapier.
- Используй программу для автоматической транскрипции, например Fireflies. Она автоматически записывает и расшифровывает твои звонки, а также выделяет важные инсайты и анализирует тональность разговоров. Кроме того, Fireflies нативно интегрируется с Salesflare — транскрипты твоих встреч будут автоматически отправляться в твой аккаунт Salesflare сразу после встречи. Это позволит тебе контролировать телефонные звонки в обучающих целях и видеть, есть ли проблемные места в процессе продаж.
Выстраивай ежедневные привычки вокруг активности в продажах
Тебе трудно не сбиваться с курса, когда ты работаешь удалённо?
Лучший способ это исправить — выработать несколько ежедневных привычек. Когда они войдут в повседневную практику, тебе будет гораздо проще не сбиваться с курса независимо от того, сколько мотивации у тебя в конкретный день.
Сосредоточься на том, чтобы каждый день связываться с x клиентами, совершать x звонков, создавать x новых возможностей… всё зависит от того, как устроен твой процесс продаж.
Попробуй поставить эти цели вместе с менеджером по продажам. Твой менеджер может даже установить квоты по конкретным действиям — хорошо, когда они согласованы с общими целями. И это подводит нас к следующему пункту…
Как управлять удалённой командой продаж
Ставь чёткие цели и сначала управляй целями по конкретным действиям
Хочешь, чтобы твои продавцы не сбивались с курса, пока работают удалённо? (Да, это тот же пункт, о котором я только что говорил, но теперь — с точки зрения менеджера по продажам.)
Чёткие цели помогут. Благодаря им твои продавцы будут точно знать, чего от них ожидают.
Но здесь есть важный нюанс: хотя первым делом ты, скорее всего, подумаешь о целях по доходу, одних таких целей почти наверняка будет недостаточно, чтобы мотивировать команду продаж. Мотивацию поддерживает ощущение постоянного прогресса, а сделки могут закрываться лишь время от времени.
Лучший способ решить эту проблему — установить цели или квоты по конкретным действиям. Например, это может быть:
- Количество совершённых звонков
- Количество запланированных встреч
- Количество проведённых встреч
- Количество отправленных писем
- Количество проведённых чатов
- Количество лидов, с которыми состоялся разговор
- …
Чтобы узнать об этом подробнее, прочитай это руководство, которое я написал о квотах в продажах.
Сделай команду открытой к обучению, собрав всё в одном месте
Одна из важнейших твоих ролей как менеджера по продажам — если не самая важная — обучать и развивать команду продаж. (Больше об управлении продажами можно прочитать здесь.)
Помимо отслеживания показателей (как в предыдущем пункте), тебе нужно понимать, о чём команда говорит с потенциальными клиентами. Иначе ты никак не сможешь помочь ей стать лучше.
Лучше всего сразу начать делиться всем в одном месте. Можно также попросить менеджеров по продажам ставить тебя в копию каждого письма, но тогда твой почтовый ящик будет переполнен, а ты всё равно будешь упускать часть происходящего.
Тебе понадобится CRM, которая собирает всю переписку с потенциальными клиентами: все письма, встречи, звонки, заметки и так далее, — а также отслеживает, как эти потенциальные клиенты взаимодействуют с твоими письмами и веб-сайтом (с помощью отслеживания).
Ещё одна задача, с которой тебе поможет CRM, — визуализация пайплайна сделок твоей команды.
Почему это важно: так команда сможет не только отслеживать, над чем сейчас работает, — это ещё и отличная отправная точка для коучинговых сессий с командой. А это подводит нас к следующему пункту: 👇
Проводить еженедельные обзоры пайплайна сделок (и ежедневные стендапы)
Многие наши клиенты проводят еженедельные или двухнедельные встречи с командой продаж для обзора пайплайна сделок.
У этого есть несколько преимуществ:
- Ты можешь согласовать следующие шаги, которые нужно сделать в работе с потенциальными клиентами.
- Ты можешь пройтись по пайплайну и убедиться, что он полностью актуален. При необходимости можно изменить этап, вероятность или значение сделки. Или убрать её из пайплайна, если она больше неактуальна. В результате ты получишь более точный обзор и более надёжные прогнозы дохода.
- Если есть какие-то другие проблемы, их можно выявить и обсудить.
Если хочешь пойти ещё дальше, введи ежедневные стендапы — это привычная практика в технологических стартапах и средах разработки программного обеспечения. Рассказывай, что ты сделал вчера и что собираешься делать сегодня.
Стендапы делают понятным, чем занимается каждый, заметно улучшают коммуникацию внутри команды, а ещё дают возможность остановиться и подумать о том, что ты уже сделал и что планируешь делать дальше.
Если вы работаешь удалённо, еженедельные обзоры пайплайна сделок лучше проводить с помощью инструмента для видеоконференций — например, Zoom или любого другого. Чтобы встреча была более живой, включи видео и демонстрацию экрана.
Стендапы можно проводить письменно — например, в отдельном канале Slack, — а можно и вживую, во время видеозвонка. Выбирай то, что лучше всего подходит твоей команде!
Создавать неформальные паузы и укреплять командный дух
Простая вещь, о которой легко забыть: когда ты работаешь удалённо, можно легко потерять связь с остальными членами команды — ту самую, которая возникает сама собой, когда вы работаете в одной комнате или встречаетесь у кулера (или кофемашины).
Хочешь добавить такие моменты для неформального общения в команде в удалённом формате?
Можно регулярно планировать видеозвонок во время обеда или в какой-то другой специально отведённый момент дня и обсуждать вещи, не связанные с работой. А если каждый день — слишком часто, организуй такие встречи раз в неделю.
Если ты пользуешься платформой для командной работы вроде Slack, можно также создать несколько менее серьёзных каналов. Например, мы используем:
- #random: практически для чего угодно
- #party: для вечеринок и встреч
- #jingl: для музыкальных видео; у нас есть забавная привычка заканчивать предложения строчками из песен, и… мы сделали внутреннее приложение Slack, которое отправляет видео на YouTube с этой песней, когда мы используем команду /jingl (не суди нас)
- #interesting: для интересных статей
Отрывайся 🤪
Инвестируй в цифровой набор инструментов, который улучшает взаимодействие
На протяжении этой статьи я упоминал множество полезных инструментов, которые помогут тебе максимально эффективно выстроить взаимодействие в удалённой среде.
Вот краткий обзор всех упомянутых инструментов:
- CRM, который хранит всё в одном месте и не требует вводить слишком много данных. Думаю, наши клиенты порекомендуют тебе Salesflare 😉
- Программа для видеозвонков вроде Zoom, а если ты хочешь создать отдельные комнаты с документами, доской и всем остальным, попробуй Vectera
- Если тебе нужна видеоплатформа специально для продаж, обрати внимание на Crankwheel или Demodesk
- Инструмент для быстрой отправки видеосообщений вроде Bonjoro (или Loom, если ты хочешь ещё и записывать экран)
- Инструмент для планирования встреч вроде YouCanBook.me или Calendly
- Инструмент для отслеживания документов вроде DocSend или Attach (а если ты хочешь отправлять и отслеживать коммерческие предложения, попробуй Better Proposals)
- Платформа для коммуникации команды вроде Slack
- Общее пространство для работы с документами и файлами, например Google Drive
- Платформа автоматизации, которая объединит всё это, например Zapier или Integromat
Бонус: как генерировать лидов удалённо
Хочешь генерировать лидов, не стучась в двери? (Думаю, да.)
Тогда загляни в эти руководства в нашем блоге:
- Руководство по генерации B2B-лидов: стратегии, советы, инструменты и идеи
- 20+ лучших компаний и сервисов для генерации B2B-лидов [по категориям]
- 30+ лучших инструментов для генерации лидов (по типам)
- 6 надёжных способов привлечь первые 100 клиентов для стартапа
- практическое руководство для стартапа: как находить B2B-клиентов в LinkedIn
- практическое руководство для стартапа: как находить B2B-клиентов в Facebook
- Как автоматизировать генерацию лидов для B2B-компаний
А когда у тебя появятся лиды и ты захочешь добиться максимальных результатов, просто читай дальше:
- Пайплайн продаж: как стабильно добиваться успеха в продажах
- Процесс продаж: 5 шагов, которые тебе не захочется ненавидеть
- Квоты продаж: как сделать продажи более предсказуемыми
- Управление продажами: как масштабировать продажи и бизнес
Удачи! Если у тебя появятся вопросы, напиши мне в комментариях или отправь сообщение команде в чате на главной странице.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉
Ты можешь подписаться на @salesflare в
,
и
