Vente à distance : Comment vendre avec succès où que vous soyez

Comment vendre à distance comme un pro ? Comment gérer une équipe de vente à distance ? Et comment générer des leads ?

If you tell an old school salesperson that you’re doing or planning to do remote sales, they’ll probably think you’re not making sense.

“Really? You’re saying you want to sell to people without seeing them face-to-face? That won’t work properly. You’re wasting your time.”

Well, the truth is: it’s highly effective. And it’s taking sales over by storm.

Selon Salesloft, pour chaque commercial externe/de terrain qui est engagé, il y a dix commerciaux internes/à distance qui sont engagés en ce moment même.

Now, whether you’re consciously choosing remote over field sales, or you have to stay home because of some nasty virus, we’ve compiled a handy guide for you that will make you more successful at it.

Ce guide couvre

Here we go 👇

Qu'est-ce que la vente à distance ?

It may be obvious, but let’s make sure we’re on the same page.

On parle de vente à distance lorsque vous, le vendeur, et votre prospect ne vous trouvez jamais au même endroit pendant toute la durée du processus de vente.

It’s evidently possible that a big part of your sales process is remote and that you’re meeting up with the client once or a few times throughout the process.

For the sake of this guide, however, we’ll focus on 100% remote sales.

Quels sont les avantages et les difficultés de la vente à distance ?

Quels sont les avantages et les inconvénients de la vente à distance ?

Let’s explore this and then discuss how to deal with them in the next section.

La plus grande difficulté, et la raison pour laquelle la plupart des représentants commerciaux de la vieille école pensent que vous échouerez, est la suivante :

La vente à distance rend plus difficile l'établissement d'un contact personnel.

According to Dr. Albert Mehrabian’s book Silent Messages (1971), communication between a salesperson and a prospect is:

  • 7% mots prononcés
  • 38% ton de la voix
  • Et le langage corporel 55%

Whether that breakdown is fully accurate or not, the point is: much of the communication gets lost if you can’t see each other.

Grâce à le logiciel d'appel vidéo, vous pouvez vous voir et lire le langage corporel, mais cette technologie en elle-même ne résout jamais complètement le problème.

Much of what we’ll discuss in “How to sell remotely like a pro” is how to deal with this difficulty and make the best of it regardless.

It’s harder to stay motivated if you have less personal contact

Most salespeople are extraverts. We need to fuel up our energy by being in touch with others. If you don’t see your prospects, this isn’t easy.

That’s one of the reasons why it’s important to be as personable as possible (it helps make the juices flow) and also a big reason for building daily habits.

Mais : la vente à distance vous rend beaucoup plus productif

Malgré les deux grandes difficultés que nous venons d'évoquer, l'avantage est énorme : la vente à distance augmente massivement votre productivité.

First, imagine the day of a field sales person, driving from prospect to prospect, waiting in lobbies, getting coffees, walking in and out of meeting rooms, … It’s a lot of time lost.

Lorsque nous venions de commencer Salesflare je partais sur la route pour visiter des prospects. Une journée parfaitement planifiée et sans incident me permettrait de visiter 4 prospects au maximum, en supposant des entretiens d'une heure avec chacun d'entre eux.

Now, imagine switching to remote sales and staying in the same place. Suddenly you’re able to double the amount of one hour meetings you can have in a day.

What’s more: when I switched to remote sales, all of a sudden these one hour meetings could be turned into 30 minute meetings. A lot of the time we’d normally spend moving around, getting coffee, waiting for something or someone, exchanging pleasantries, … could all of a sudden be reduced to a minimum. My sales capacity was quadrupled!

D'autres choses sont également devenues beaucoup plus faciles :

  • Réservation de réunions could be done using a scheduling link, as I didn’t have to carefully calculate traffic and buffer times anymore. This instantly cut my email traffic in half.
  • Il est devenu beaucoup plus facile de passer des conversations à d'autres types de travail, étant donné que je passais de toute façon mon temps derrière mon ordinateur.
  • And I became less disconnected from the rest of our team, as before it was harder to stay in touch when I was spending my time driving and in meetings. Using a business text messaging service can also be a great way to stay in touch with prospects and customers during remote sales.

En bref : les ventes à distance sont beaucoup plus productives, pour autant que vous sachiez comment gérer les difficultés.

Comment vendre à distance comme un pro

Now let’s discuss how you can deal with the difficulties of remote sales successfully while capitalizing on its advantages. 👇

Être aussi aimable que possible

Lorsque les gens vous rencontrent à travers un écran, assurez-vous de montrer l'être humain qui se cache derrière cet écran. Créez un lien.

The opposite situation is one we know all too well: someone reads something in a Facebook comment, reacts to it forgetting there’s a human being at the other end, and turns into a rude keyboard warrior. Things are said that probably wouldn’t have been said in a face-to-face conversation.

To be as personable as possible, here’s a few things you can do:

  • Préférez les appels vidéo aux appels téléphoniques et mettez toujours en marche votre vidéo, ne serait-ce qu'au début de la conversation (les connexions internet peuvent être mauvaises). Cela donne un ton plus chaleureux à la conversation.
  • Be yourself and a bit more informal than you’d be in a face-to-face meeting. Make a bit of time for small talk. It’s good to compensate a bit for the difficulties with creating a personal connection remotely.
  • Essayez d'utiliser le chat ou sms texting au lieu des courriels entre les appels vidéo. Son interactivité permet de renforcer les liens.
  • If you end up calling without video anyway, use sounds that clearly communicate what you’re doing, like a laugh when you’re smiling, a “hmm” sound when you’re thinking, etc. to make a stronger connection. Use your tone of voice abundantly.
  • Experiment with tools like Bonjoro to replace some of your messages with video messages. It’ll create much more engagement.
  • Bring up important things you remember from previous conversations more than you would in a face-to-face conversation. Don’t limit yourself to business, but also bring up personal interests of your prospect.
  • Ask whether you’re pronouncing their name correctly. It shows you care. (My first name “Jeroen” is pronounced “Ya-roon” in case you were wondering. 😏)

Closely track your customers’ interest and interactions

When your conversation becomes digital and you can’t really look each other in the eyes anymore, you need to find other ways to read your prospects’ body language.

That’s where sales tracking software comes in. It enables you to read your prospects’ “digital body language”.

Here’s what’s possible:

  • Vous pouvez savoir quand les prospects ouvrent les courriels et quand ils cliquent sur les liens qu'ils contiennent.
  • You can keep track of when they visit your website, what pages they look at, and how long they look at these pages. (Is it the pricing page? That’s a good sign!)
  • Vous pouvez utiliser un suivi très similaire dans les documents et les propositions.
  • Enfin, vous pouvez recevoir des notifications en direct lorsque ces événements se produisent, ce qui vous permet de planifier parfaitement vos actions de suivi.

Il existe des centaines de solutions de suivi du courrier électronique. Quelques-unes d'entre elles proposent également un suivi intégré du site web. Presque aucune d'entre elles ne vous envoie des notifications en direct du suivi sur votre téléphone et/ou votre ordinateur.

Our CRM, Salesflare, however does. You can track individual emails sent from Gmail, Outlook or Salesflare itself (both individual emails and email campaigns), link this up with website tracking, and get handy notifications the way you’re used to from other apps.

Two prospects were on our site just now… and one went to the pricing page! 🧐

For document tracking, there’s a few options we can recommend:

  • Want to track a pdf you’re sending over to someone? There’s tools like DocSend and Attach that will allow you to upload them and then tell you when someone reads them online.
  • Want to track when your proposals are sent? Proposal software like Better Proposals take care of this for you. You’ll get detailed reports of how people read them.

Continuez à développer votre relation via les médias sociaux

Some salespeople hang out at the country club to strengthen their network. If you’re selling remotely, you’ll probably need to take this online as well. Your virtual country club: social media.

Comment commencer ? Il suffit d'entrer en contact avec vos prospects et vos clients sur LinkedIn, Facebook et/ou Twitter. C'est ce qui est le plus logique dans votre secteur d'activité ou avec votre type de clients.

I personally try to connect with every user that gets on Salesflare (provided they use a company email address so I can properly identify them). Don’t believe me? Just start a trial and count the minutes to my LinkedIn request. 😉

Then you can start a friendly conversation. Ask for feedback. Share helpful content on your feed. And if you think of something that will help a specific person: share it with them personally. (But please, don’t send this kind of message at scale.)

Soyez aimable et serviable. Traitez vos amis des médias sociaux comme de vrais amis, dans la mesure du possible.

Organisez vos réunions et vos processus avec un maximum d'efficacité

Vous voulez maximiser la productivité de vos ventes à distance ?

Here’s a series of ideas for you:

  • Use a meeting scheduler, like YouCanBook.me or Calendly. It takes away so much of the email traffic if you’re scheduling a lot of meetings. And nobody minds using the link. I always say: “You can choose a good moment to talk via…” and then insert my link.
  • Mettez en place des rappels automatiques dans votre planificateur de réunions. L'ajout d'un rappel une heure avant la réunion a permis de réduire au minimum le nombre d'absences.
  • Use video calling software with a personal link. This allows you to insert that link in your automatic scheduling tool. When the meeting’s starting, just head to that link. Easy!
  • Par ailleurs, certains logiciels d'appel vidéo comme Vectera vous permettent de créer une salle par prospect. Vous pouvez y partager des documents et l'utiliser comme salle de réunion personnalisée avec eux.
  • Si vous souhaitez une plateforme vidéo spécifiquement dédiée à la vente, consultez Demodesk ou Crankwheel.
  • Lorsque quelqu'un réserve un premier rendez-vous avec vous, vous pouvez le créer automatiquement dans votre CRM. Par exemple, nous avons créé ce modèle Zapier qui connecte facilement YouCanBook.me avec Salesflare.
  • Mettez en place des rappels automatiques pour ajouter des notes de réunion après chaque rencontre avec un prospect. Ceci est standard dans Salesflare, mais peut également être mis en place avec un peu de magie Zapier.
  • Use automatic transcription software, like Fireflies. It automatically records and transcribes your calls, as well as surfaces important insights and sentiment analysis from your calls. On top of that, Fireflies integrates natively with Salesflare — your meeting transcripts will automatically get sent to your Salesflare account right after your meetings. This will enable you to monitor phone calls  for training purposes and to see if there are any problem areas in the sales process.
Get automated reminders to add meeting notes after meetings with prospects. 🔔

Créer des habitudes quotidiennes autour de l'activité de vente

Avez-vous des difficultés à rester sur la bonne voie lorsque vous travaillez à distance ?

The best way to fix that is to build in some daily habits. Once these habits are in place you’ll find it way easier to stay on track, regardless of your motivation levels on a particular day.

Focus on following up x customers per day, placing x calls, creating x new opportunities, … What makes most sense all depends on how your sales process works.

Try setting these goals in collaboration with your sales manager. Your manager might even set input-level sales quotas and it’s good when they’re aligned. Which brings us to the next point…

Comment gérer une équipe de vente à distance

Fixer des objectifs clairs et gérer d'abord les objectifs de vente au niveau des intrants

Want to keep your sales people on track while working remotely? (You got it, this is the same point I made just above, but then from a sales manager’s perspective.)

Il est utile de fixer des objectifs clairs. Cela permet de s'assurer que vos vendeurs savent exactement ce que l'on attend d'eux.

A word of caution however: while you might immediately think of revenue goals, it’s highly unlikely that setting these alone will keep your sales team motivated. What keeps them motivated is seeing constant progress and deals might only be closed every now and then.

La meilleure façon de résoudre ce problème est de fixer des objectifs ou des quotas au niveau des intrants. Il peut s'agir de :

  • Nombre d'appels passés
  • Nombre de réunions programmées
  • Nombre de réunions organisées
  • Nombre de courriels envoyés
  • Nombre de conversations par chat
  • Nombre de prospects contactés
  • ...

Pour en savoir plus, consultez ce guide que j'ai écrit sur les quotas de vente.

Faire en sorte que l'équipe puisse être entraînée en partageant tout en un seul endroit

One of your most important roles as a sales manager – if not the most important one – is to coach your sales team. (You can read much more on the topic of sales management here.)

Apart from tracking the numbers (as in my previous point), you’ll need to get insight into the conversations your team is having with your prospects. Otherwise there’s no way you can help them improve.

What’s best is to start sharing everything in one place. You can also ask your sales reps to CC you on every email, but your mailbox will be flooded and you’ll still miss part of what’s going on.

Get a CRM that pulls in the full conversations with prospects, including all the emails, meetings, calls, notes, … and how these prospects interact with your emails and website (using tracking).

Just hook up your emails, calendar and phone and it all gets pulled in automatically. ✨

Another thing a CRM will help you with is visualizing your sales team’s pipeline of opportunities.

Visualize your pipeline of sales opportunities… and easily rearrange it. 🖱️

Why that’s important: it won’t only help your team to keep track of what they’re working on; it’s also a great starting point during coaching sessions with your team, which brings us to the next point: 👇

Organiser des revues hebdomadaires du pipeline de vente (et des réunions quotidiennes)

Nombre de nos clients organisent des réunions hebdomadaires ou bihebdomadaires avec leur équipe de vente pour faire le point sur le pipeline de vente.

Cela présente quelques avantages :

  • Vous pouvez vous aligner sur les prochaines étapes à franchir avec les prospects.
  • You can run through the pipeline and make sure it’s all up to date. You might change the stage, probability, or value of an opportunity. Or get it out of the way if it’s not relevant anymore. This will result in a better overview and better revenue forecasts.
  • If there’s any other issues, these can be identified and discussed.

If you want to take it one step further, you can introduce daily stand-up meetings, as is a habit in tech startups and software development environments. Share what you’ve done the day before and what you’re going to do today.

Stand-up meetings create transparency on what everyone’s doing, greatly increase communication within the team, and also provide a moment of reflection on what you’ve done and what you’re planning to do.

When you’re remote, weekly sales pipeline reviews are best done using a video conferencing tool, like Zoom or any other one. You can turn on video and share screens to make it engaging.

This is a close approximation of how our team looks during a video call. 😂

Les réunions debout peuvent être organisées par écrit, par exemple dans un canal Slack spécifique, ou peuvent également être organisées en direct dans le cadre d'un appel vidéo. C'est ce qui convient le mieux à votre équipe !

Intégrer des moments de convivialité et promouvoir la camaraderie

Une chose simple, mais facilement oubliée : lorsque vous travaillez à distance, vous pouvez facilement manquer la connexion avec le reste de l'équipe qui vient naturellement lorsque vous travaillez dans la même pièce ou que vous vous tenez ensemble à la fontaine d'eau (ou à la machine à café).

Vous souhaitez introduire ces moments pour des discussions informelles au sein de l'équipe dans un environnement distant ?

Vous pouvez toujours prévoir un appel vidéo récurrent à l'heure du déjeuner ou à un moment précis de la journée, au cours duquel vous pourrez discuter de sujets qui ne sont pas liés au travail. Si la fréquence est trop élevée, vous pouvez également organiser un appel vidéo hebdomadaire.

If you’re using a team collaboration platform like Slack you can also add some channels that are a bit less serious. We for instance use:

  • #random : pour à peu près tout
  • #party : pour les fêtes et les rassemblements
  • #jingl: for music videos; we have a funny habit of finishing sentences with song lyrics and… we made an internal Slack app that shares a YouTube video for that song when we use the /jingl command (don’t judge us)
  • #interesting : pour les articles intéressants

Go crazy 🤪

Investir dans un ensemble d'outils numériques qui améliorent la collaboration

Throughout this article, I’ve mentioned a lot of handy tools you can use to maximize your collaboration in a remote setting.

Here’s a quick summary of all tools mentioned:

  • A CRM to keep everything in one place, without needing to input too much data. Our customers would probably recommend Salesflare to you 😉
  • A video calling software like Zoom, or if you’d like to set up dedicated rooms with documents and a whiteboard etc: Vectera
  • Si vous souhaitez une plateforme vidéo spécifiquement dédiée à la vente, consultez le site Crankwheel ou Demodesk
  • Un outil pour envoyer rapidement des messages vidéo comme Bonjoro (ou Loom si vous voulez enregistrer votre écran aussi).
  • A meeting scheduling tool like YouCanBook.me or Calendly
  • Un outil de suivi des documents comme DocSend ou Attach (ou si vous voulez envoyer et suivre des propositions : Meilleures propositions)
  • Une plateforme de communication d'équipe comme Slack
  • Un espace partagé et collaboratif pour traiter les documents et les fichiers comme Google Drive
  • Une plateforme d'automatisation pour tout intégrer, comme Zapier ou Integromat

Bonus : Comment générer des leads à distance

Vous cherchez à générer des prospects sans frapper aux portes (je suppose que oui).

Dans ce cas, consultez ces guides sur notre blog :

Et lorsque vous avez des pistes et que vous voulez maximiser vos résultats, lisez ce qui suit :

Bonne chance ! Et si vous avez des questions, écrivez-moi dans les commentaires ou envoyez un message à l'équipe sur le chat de notre page d'accueil.

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Jeroen Corthout
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