Vente à distance : Comment vendre avec succès où que vous soyez

Comment vendre à distance comme un pro ? Comment gérer une équipe de vente à distance ? Et comment générer des leads ?

Si vous dites à un vendeur de la vieille école que vous faites ou prévoyez de faire de la vente à distance, il pensera probablement que vous n'avez pas de bon sens.

"Vraiment ? Vous voulez vendre aux gens sans les voir en personne ? Cela ne fonctionnera pas correctement. Vous perdez votre temps."

La vérité, c'est qu'elle est très efficace. Et il est en train de prendre d'assaut les ventes.

Selon Salesloft, pour chaque commercial externe/de terrain qui est engagé, il y a dix commerciaux internes/à distance qui sont engagés en ce moment même.

Que vous choisissiez délibérément la vente à distance plutôt que la vente sur le terrain ou que vous deviez rester à la maison à cause d'un méchant virus, nous avons compilé pour vous un guide pratique qui vous permettra de mieux réussir dans ce domaine.

Ce guide couvre

C'est parti 👇


Qu'est-ce que la vente à distance ?

C'est peut-être évident, mais assurons-nous que nous sommes sur la même longueur d'onde.

On parle de vente à distance lorsque vous, le vendeur, et votre prospect ne vous trouvez jamais au même endroit pendant toute la durée du processus de vente.

Il est évidemment possible qu'une grande partie de votre processus de vente se fasse à distance et que vous rencontriez le client une ou plusieurs fois au cours du processus.

Dans le cadre de ce guide, nous nous concentrerons sur les ventes à distance de 100%.


Quels sont les avantages et les difficultés de la vente à distance ?

Quels sont les avantages et les inconvénients de la vente à distance ?

Examinons cette question, puis discutons de la manière de les traiter dans la section suivante.

La plus grande difficulté, et la raison pour laquelle la plupart des représentants commerciaux de la vieille école pensent que vous échouerez, est la suivante :

La vente à distance rend plus difficile l'établissement d'un contact personnel.

Selon le livre d'Albert Mehrabian Silent Messages (1971), la communication entre un vendeur et un prospect est.. :

  • 7% mots prononcés
  • 38% ton de la voix
  • Et le langage corporel 55%

Que cette répartition soit exacte ou non, le fait est qu'une grande partie de la communication est perdue si l'on ne peut pas se voir.

Grâce à le logiciel d'appel vidéo, vous pouvez vous voir et lire le langage corporel, mais cette technologie en elle-même ne résout jamais complètement le problème.

Une grande partie de ce que nous aborderons dans "Comment vendre à distance comme un pro" est la manière de faire face à cette difficulté et d'en tirer le meilleur parti possible, quoi qu'il en soit.

Il est plus difficile de rester motivé si l'on a moins de contacts personnels

La plupart des vendeurs sont des extravertis. Nous avons besoin d'alimenter notre énergie en étant en contact avec les autres. Si vous ne voyez pas vos clients potentiels, ce n'est pas facile.

C'est l'une des raisons pour lesquelles il est important de être aussi aimable que possible (cela aide à faire circuler le jus) et aussi une grande raison pour construire des habitudes quotidiennes.

Mais : la vente à distance vous rend beaucoup plus productif

Malgré les deux grandes difficultés que nous venons d'évoquer, l'avantage est énorme : la vente à distance augmente massivement votre productivité.

Tout d'abord, imaginez la journée d'un vendeur sur le terrain : conduire d'un prospect à l'autre, attendre dans les halls d'entrée, prendre un café, entrer et sortir des salles de réunion, ... C'est beaucoup de temps perdu.

Lorsque nous venions de commencer Salesflare je partais sur la route pour visiter des prospects. Une journée parfaitement planifiée et sans incident me permettrait de visiter 4 prospects au maximum, en supposant des entretiens d'une heure avec chacun d'entre eux.

Imaginez maintenant que vous passiez à la vente à distance et que vous restiez au même endroit. Soudain, vous pouvez doubler le nombre de réunions d'une heure par jour.

De plus, lorsque j'ai opté pour la vente à distance, ces réunions d'une heure se sont soudain transformées en réunions de 30 minutes. Une grande partie du temps que nous passons normalement à nous déplacer, à prendre un café, à attendre quelque chose ou quelqu'un, à échanger des plaisanteries, ... pouvait tout à coup être réduite au minimum. Ma capacité de vente a été quadruplée !

D'autres choses sont également devenues beaucoup plus faciles :

  • Réservation de réunions Je n'avais plus besoin de calculer soigneusement le trafic et les temps d'attente. Cela a instantanément réduit de moitié le trafic de mes courriels.
  • Il est devenu beaucoup plus facile de passer des conversations à d'autres types de travail, étant donné que je passais de toute façon mon temps derrière mon ordinateur.
  • Et je me suis moins déconnecté du reste de notre équipe, car il était auparavant plus difficile de rester en contact lorsque je passais mon temps à conduire et à participer à des réunions. L'utilisation d'un service de messagerie textuelle professionnelle peut également être un excellent moyen de rester en contact avec les prospects et les clients pendant les ventes à distance.

En bref : les ventes à distance sont beaucoup plus productives, pour autant que vous sachiez comment gérer les difficultés.


Comment vendre à distance comme un pro

Voyons maintenant comment vous pouvez gérer avec succès les difficultés de la vente à distance tout en capitalisant sur ses avantages. 👇

Être aussi aimable que possible

Lorsque les gens vous rencontrent à travers un écran, assurez-vous de montrer l'être humain qui se cache derrière cet écran. Créez un lien.

L'inverse est une situation que nous ne connaissons que trop bien : quelqu'un lit un commentaire sur Facebook, y réagit en oubliant qu'il y a un être humain à l'autre bout du fil et se transforme en un guerrier du clavier impoli. Des choses sont dites qui n'auraient probablement pas été dites lors d'une conversation en face à face.

Pour être aussi aimable que possible, voici quelques conseils :

  • Préférez les appels vidéo aux appels téléphoniques et mettez toujours en marche votre vidéo, ne serait-ce qu'au début de la conversation (les connexions internet peuvent être mauvaises). Cela donne un ton plus chaleureux à la conversation.
  • Soyez vous-même et un peu plus informel que vous ne le seriez lors d'une réunion en face à face. Prévoyez un peu de temps pour la conversation. Il est bon de compenser un peu les difficultés à créer un lien personnel à distance.
  • Essayez d'utiliser le chat ou sms texting au lieu des courriels entre les appels vidéo. Son interactivité permet de renforcer les liens.
  • Si vous finissez quand même par appeler sans vidéo, utilisez des sons qui communiquent clairement ce que vous faites, comme un rire lorsque vous souriez, un "hmm" lorsque vous réfléchissez, etc. pour établir une connexion plus forte. Utilisez abondamment le ton de votre voix.
  • Expérimentez des outils tels que Bonjoro pour remplacer certains de vos messages par des messages vidéo. Cela créera beaucoup plus d'engagement.
  • Plus que lors d'une conversation en face à face, évoquez les éléments importants dont vous vous souvenez lors de conversations antérieures. Ne vous limitez pas aux affaires, mais évoquez également les intérêts personnels de votre prospect.
  • Demandez-lui si vous prononcez son nom correctement. Cela montre que vous vous souciez d'eux. (Mon prénom "Jeroen" se prononce "Ya-roon" au cas où vous vous poseriez la question. 😏)

Suivez de près l'intérêt et les interactions de vos clients

Lorsque votre conversation devient numérique et que vous ne pouvez plus vraiment vous regarder dans les yeux, vous devez trouver d'autres moyens de lire le langage corporel de vos prospects.

C'est là qu'intervient le logiciel de suivi des ventes. Il vous permet de lire le "langage corporel numérique" de vos prospects.

Voici ce qui est possible :

  • Vous pouvez savoir quand les prospects ouvrent les courriels et quand ils cliquent sur les liens qu'ils contiennent.
  • Vous pouvez savoir quand ils visitent votre site web, quelles pages ils consultent et combien de temps ils les consultent. (S'agit-il de la page des prix ? c'est bon signe !)
  • Vous pouvez utiliser un suivi très similaire dans les documents et les propositions.
  • Enfin, vous pouvez recevoir des notifications en direct lorsque ces événements se produisent, ce qui vous permet de planifier parfaitement vos actions de suivi.

Il existe des centaines de solutions de suivi du courrier électronique. Quelques-unes d'entre elles proposent également un suivi intégré du site web. Presque aucune d'entre elles ne vous envoie des notifications en direct du suivi sur votre téléphone et/ou votre ordinateur.

Notre CRM, Salesflare, le fait cependant. Vous pouvez suivre les courriels individuels envoyés depuis Gmail, Outlook ou Salesflare lui-même (à la fois les courriels individuels et les campagnes de courriels), les relier au suivi des sites Web et recevoir des notifications pratiques comme vous en avez l'habitude avec d'autres applications.

Deux prospects étaient sur notre site à l'instant... et l'un d'eux est allé sur la page de tarification ! 🧐

Pour le suivi des documents, nous pouvons vous recommander quelques options :

  • Vous voulez suivre un pdf que vous envoyez à quelqu'un ? Il existe des outils comme DocSend et Attach qui vous permettent de les télécharger et vous informent lorsque quelqu'un les lit en ligne.
  • Vous voulez savoir quand vos propositions sont envoyées ? Les logiciels de propositions comme Better Proposals s'en chargent pour vous. Vous obtiendrez des rapports détaillés sur la façon dont les gens les lisent.

Continuez à développer votre relation via les médias sociaux

Certains vendeurs fréquentent le country club pour renforcer leur réseau. Si vous vendez à distance, vous devrez probablement le faire en ligne également. Votre country club virtuel : les médias sociaux.

Comment commencer ? Il suffit d'entrer en contact avec vos prospects et vos clients sur LinkedIn, Facebook et/ou Twitter. C'est ce qui est le plus logique dans votre secteur d'activité ou avec votre type de clients.

J'essaie personnellement d'entrer en contact avec tous les utilisateurs de Salesflare (à condition qu'ils utilisent l'adresse électronique de leur entreprise pour que je puisse les identifier correctement). Vous ne me croyez pas ? Il suffit de démarrer un essai et de compter les minutes jusqu'à ma demande sur LinkedIn. 😉

Vous pourrez alors entamer une conversation amicale. Demandez un retour d'information. Partagez des contenus utiles sur votre fil d'actualité. Et si vous pensez à quelque chose qui pourrait aider une personne en particulier, partagez-le avec elle personnellement. (Mais s'il vous plaît, n'envoyez pas ce genre de message à grande échelle).

Soyez aimable et serviable. Traitez vos amis des médias sociaux comme de vrais amis, dans la mesure du possible.

Organisez vos réunions et vos processus avec un maximum d'efficacité

Vous voulez maximiser la productivité de vos ventes à distance ?

Voici une série d'idées pour vous :

  • Utilisez un programmateur de réunions, comme YouCanBook.me ou Calendly. Cela permet d'éliminer une grande partie du trafic des courriels si vous planifiez beaucoup de réunions. Et personne ne voit d'inconvénient à utiliser le lien. Je dis toujours : "Vous pouvez choisir un bon moment pour parler via..." et j'insère ensuite mon lien.
  • Mettez en place des rappels automatiques dans votre planificateur de réunions. L'ajout d'un rappel une heure avant la réunion a permis de réduire au minimum le nombre d'absences.
  • Utilisez le logiciel d'appel vidéo avec un lien personnel. Cela vous permet d'insérer ce lien dans votre outil de planification automatique. Lorsque la réunion commence, il vous suffit de vous rendre sur ce lien. C'est simple !
  • Par ailleurs, certains logiciels d'appel vidéo comme Vectera vous permettent de créer une salle par prospect. Vous pouvez y partager des documents et l'utiliser comme salle de réunion personnalisée avec eux.
  • Si vous souhaitez une plateforme vidéo spécifiquement dédiée à la vente, consultez Demodesk ou Crankwheel.
  • Lorsque quelqu'un réserve un premier rendez-vous avec vous, vous pouvez le créer automatiquement dans votre CRM. Par exemple, nous avons créé ce modèle Zapier qui connecte facilement YouCanBook.me avec Salesflare.
  • Mettez en place des rappels automatiques pour ajouter des notes de réunion après chaque rencontre avec un prospect. Ceci est standard dans Salesflare, mais peut également être mis en place avec un peu de magie Zapier.
  • Utilisez un logiciel de transcription automatique, comme Fireflies. Il enregistre et transcrit automatiquement vos appels, et permet d'obtenir des informations importantes et une analyse des sentiments à partir de vos appels. En outre, Fireflies s'intègre nativement à Salesflare - les transcriptions de vos réunions seront automatiquement envoyées à votre compte Salesflare juste après vos réunions. Cela vous permettra de surveiller les appels téléphoniques à des fins de formation et pour voir s'il y a des zones problématiques dans le processus de vente.
Obtenez des rappels automatisés pour ajouter des notes de réunion après les réunions avec les prospects. 🔔

Créer des habitudes quotidiennes autour de l'activité de vente

Avez-vous des difficultés à rester sur la bonne voie lorsque vous travaillez à distance ?

Le meilleur moyen d'y remédier est de prendre des habitudes quotidiennes. Une fois ces habitudes mises en place, il vous sera beaucoup plus facile de rester sur la bonne voie, quel que soit votre niveau de motivation du jour.

Concentrez-vous sur le suivi de x clients par jour, en passant x appels, en créant x nouvelles opportunités, ... Ce qui est le plus logique dépend de la façon dont votre processus de vente fonctionne.

Essayez de fixer ces objectifs en collaboration avec votre directeur commercial. Ce dernier peut même fixer des quotas de vente au niveau des intrants et il est bon qu'ils soient alignés. Ce qui nous amène au point suivant...


Comment gérer une équipe de vente à distance

Fixer des objectifs clairs et gérer d'abord les objectifs de vente au niveau des intrants

Vous voulez que vos commerciaux restent sur la bonne voie lorsqu'ils travaillent à distance ? (Vous l'avez compris, il s'agit du même point que celui que j'ai soulevé plus haut, mais du point de vue d'un directeur commercial).

Il est utile de fixer des objectifs clairs. Cela permet de s'assurer que vos vendeurs savent exactement ce que l'on attend d'eux.

Une mise en garde s'impose toutefois : si vous pensez immédiatement à des objectifs de chiffre d'affaires, il est très peu probable que la fixation de ces objectifs suffise à maintenir la motivation de votre équipe de vente. Ce qui les motive, c'est de voir qu'ils progressent constamment et que les affaires ne sont conclues que de temps en temps.

La meilleure façon de résoudre ce problème est de fixer des objectifs ou des quotas au niveau des intrants. Il peut s'agir de :

  • Nombre d'appels passés
  • Nombre de réunions programmées
  • Nombre de réunions organisées
  • Nombre de courriels envoyés
  • Nombre de conversations par chat
  • Nombre de prospects contactés
  • ...

Pour en savoir plus, consultez ce guide que j'ai écrit sur les quotas de vente.

Faire en sorte que l'équipe puisse être entraînée en partageant tout en un seul endroit

L'un de vos rôles les plus importants en tant que directeur commercial - si ce n'est le plus important - est de coacher votre équipe de vente. (Vous pouvez lire beaucoup davantage sur le sujet de la gestion des ventes ici).

Outre le suivi des chiffres (comme dans mon point précédent), vous devez avoir une idée des conversations que votre équipe a avec vos prospects. Sinon, vous ne pourrez pas les aider à s'améliorer.

Le mieux est de commencer à tout partager en un seul endroit. Vous pouvez également demander à vos commerciaux de vous envoyer un CC pour chaque courriel, mais votre boîte aux lettres sera inondée et vous manquerez toujours une partie de ce qui se passe.

Procurez-vous un CRM qui reprend l'intégralité des conversations avec les prospects, y compris tous les courriels, réunions, appels, notes, ... et la manière dont ces prospects interagissent avec vos courriels et votre site web (à l'aide d'un suivi).

Il suffit de connecter vos e-mails, votre calendrier et votre téléphone pour que tout soit intégré automatiquement. ✨

Un CRM vous aidera également à visualiser le pipeline d'opportunités de votre équipe de vente.

Visualisez votre pipeline d'opportunités de vente... et réorganisez-le facilement. 🖱️

Pourquoi c'est important : cela n'aidera pas seulement votre équipe à garder une trace de ce sur quoi elle travaille ; c'est aussi un excellent point de départ pour les sessions de coaching avec votre équipe, ce qui nous amène au point suivant : 👇.

Organiser des revues hebdomadaires du pipeline de vente (et des réunions quotidiennes)

Nombre de nos clients organisent des réunions hebdomadaires ou bihebdomadaires avec leur équipe de vente pour faire le point sur le pipeline de vente.

Cela présente quelques avantages :

  • Vous pouvez vous aligner sur les prochaines étapes à franchir avec les prospects.
  • Vous pouvez parcourir le pipeline et vous assurer qu'il est à jour. Vous pouvez modifier le stade, la probabilité ou la valeur d'une opportunité. Vous pouvez aussi l'éliminer si elle n'est plus pertinente. Vous obtiendrez ainsi une meilleure vue d'ensemble et de meilleures prévisions de revenus.
  • S'il y a d'autres problèmes, ils peuvent être identifiés et discutés.

Si vous voulez aller plus loin, vous pouvez instaurer des réunions quotidiennes, comme c'est l'habitude dans les startups technologiques et les environnements de développement de logiciels. Partagez ce que vous avez fait la veille et ce que vous allez faire aujourd'hui.

Les réunions debout créent de la transparence sur ce que chacun fait, augmentent considérablement la communication au sein de l'équipe, et offrent également un moment de réflexion sur ce que vous avez fait et sur ce que vous prévoyez de faire.

Lorsque vous travaillez à distance, il est préférable de procéder à l'examen hebdomadaire du pipeline de vente à l'aide d'un outil de vidéoconférence, comme Zoom ou tout autre outil. Vous pouvez activer la vidéo et partager des écrans pour rendre la réunion plus attrayante.

Il s'agit d'une approximation proche de l'apparence de notre équipe lors d'un appel vidéo. 😂

Les réunions debout peuvent être organisées par écrit, par exemple dans un canal Slack spécifique, ou peuvent également être organisées en direct dans le cadre d'un appel vidéo. C'est ce qui convient le mieux à votre équipe !

Intégrer des moments de convivialité et promouvoir la camaraderie

Une chose simple, mais facilement oubliée : lorsque vous travaillez à distance, vous pouvez facilement manquer la connexion avec le reste de l'équipe qui vient naturellement lorsque vous travaillez dans la même pièce ou que vous vous tenez ensemble à la fontaine d'eau (ou à la machine à café).

Vous souhaitez introduire ces moments pour des discussions informelles au sein de l'équipe dans un environnement distant ?

Vous pouvez toujours prévoir un appel vidéo récurrent à l'heure du déjeuner ou à un moment précis de la journée, au cours duquel vous pourrez discuter de sujets qui ne sont pas liés au travail. Si la fréquence est trop élevée, vous pouvez également organiser un appel vidéo hebdomadaire.

Si vous utilisez une plateforme de collaboration d'équipe comme Slack, vous pouvez également ajouter des canaux un peu moins sérieux. Nous utilisons par exemple :

  • #random : pour à peu près tout
  • #party : pour les fêtes et les rassemblements
  • #jingl : pour les vidéos musicales ; nous avons la drôle d'habitude de terminer nos phrases par des paroles de chansons et... nous avons créé une application Slack interne qui partage une vidéo YouTube pour cette chanson lorsque nous utilisons la commande /jingl (ne nous jugez pas).
  • #interesting : pour les articles intéressants

Devenez fou 🤪

Investir dans un ensemble d'outils numériques qui améliorent la collaboration

Tout au long de cet article, j'ai mentionné un grand nombre d'outils pratiques que vous pouvez utiliser pour optimiser votre collaboration à distance.

Voici un résumé rapide de tous les outils mentionnés :

  • Un CRM pour tout garder en un seul endroit, sans avoir à saisir trop de données. Nos clients vous recommanderaient probablement Salesflare 😉 .
  • Un logiciel d'appel vidéo comme Zoom, ou si vous souhaitez mettre en place des salles dédiées avec des documents et un tableau blanc, etc : Vectera
  • Si vous souhaitez une plateforme vidéo spécifiquement dédiée à la vente, consultez le site Crankwheel ou Demodesk
  • Un outil pour envoyer rapidement des messages vidéo comme Bonjoro (ou Loom si vous voulez enregistrer votre écran aussi).
  • Une réunion outil de planification comme YouCanBook.me ou Calendly
  • Un outil de suivi des documents comme DocSend ou Attach (ou si vous voulez envoyer et suivre des propositions : Meilleures propositions)
  • Une plateforme de communication d'équipe comme Slack
  • Un espace partagé et collaboratif pour traiter les documents et les fichiers comme Google Drive
  • Une plateforme d'automatisation pour tout intégrer, comme Zapier ou Integromat

Bonus : Comment générer des leads à distance

Vous cherchez à générer des prospects sans frapper aux portes (je suppose que oui).

Dans ce cas, consultez ces guides sur notre blog :

Et lorsque vous avez des pistes et que vous voulez maximiser vos résultats, lisez ce qui suit :

Bonne chance ! Et si vous avez des questions, écrivez-moi dans les commentaires ou envoyez un message à l'équipe sur le chat de notre page d'accueil.

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Jeroen Corthout