Vente à distance : comment vendre efficacement où que tu sois
Comment vendre à distance comme un pro ? Comment gérer une équipe commerciale à distance ? Et comment générer des leads ?
Si tu dis à un commercial de la vieille école que tu fais ou que tu prévois de faire de la vente à distance, il pensera probablement que tu n’as pas toute ta tête.
« Vraiment ? Tu veux dire que tu souhaites vendre à des gens sans les voir en face à face ? Ça ne marchera pas correctement. Tu perds ton temps. »
Eh bien, la vérité, c’est que c’est extrêmement efficace. Et la vente à distance est en train de conquérir le monde de la vente.
D’après Salesloft, pour chaque commercial terrain recruté, dix commerciaux sédentaires ou à distance sont actuellement engagés.
Que tu choisisses consciemment la vente à distance plutôt que la vente terrain, ou que tu sois obligé de rester chez toi à cause d’un méchant virus, nous avons préparé pour toi un guide pratique qui t’aidera à y réussir davantage.
Ce guide couvre les sujets suivants :
- Ce que nous entendons par vente à distance
- Quels en sont les avantages et les difficultés
- Comment vendre à distance comme un pro
- Comment gérer une équipe commerciale à distance
- Et en bonus : comment générer des leads à distance
C'est parti 👇
Qu’est-ce que la vente à distance ?
C’est peut-être évident, mais assurons-nous d’être sur la même longueur d’onde.
La vente à distance, c’est lorsque toi, le commercial, et ton prospect ne vous trouvez jamais au même endroit pendant tout le processus de vente.
Il est tout à fait possible qu’une grande partie de ton processus de vente se déroule à distance et que tu rencontres le client une ou plusieurs fois au cours du processus.
Pour les besoins de ce guide, nous nous concentrerons toutefois sur la vente 100 % à distance.
Quels sont les avantages et les difficultés de la vente à distance ?
Alors, quels sont les avantages et les inconvénients de la vente à distance ?
Explorons ces aspects, puis voyons dans la section suivante comment les gérer.
La plus grande difficulté, et la raison pour laquelle la plupart des commerciaux de la vieille école pensent que tu vas échouer, est la suivante :
Vendre à distance rend plus difficile la création d’un lien personnel
D’après le livre du Dr Albert Mehrabian, Silent Messages (1971), la communication entre un commercial et un prospect se compose de :
- 7 % de mots prononcés
- 38 % du ton de la voix
- Et 55 % du langage corporel
Que cette analyse soit parfaitement exacte ou non, le fait est que tu perds une grande partie de la communication si tu ne peux pas voir ton interlocuteur.
Grâce aux logiciels d'appel vidéo, tu peux voir ton interlocuteur et décoder certains éléments de son langage corporel, mais cette technologie, à elle seule, ne résout jamais complètement le problème.
Une grande partie de ce que nous allons aborder dans « Comment vendre à distance comme un pro » consiste à gérer cette difficulté et à en tirer le meilleur parti malgré tout.
Il est plus difficile de rester motivé quand on a moins de contacts personnels
La plupart des commerciaux sont extravertis. Nous avons besoin d'être en contact avec les autres pour refaire le plein d'énergie. Si tu ne vois pas tes prospects, ce n'est pas facile.
C'est l'une des raisons pour lesquelles il est important de te montrer aussi chaleureux que possible (cela aide à entretenir la dynamique), et c'est aussi une raison majeure de mettre en place des habitudes quotidiennes.
Mais la vente à distance te rend beaucoup plus productif
Malgré les deux grandes difficultés dont nous venons de parler, l'avantage est énorme : la vente à distance booste considérablement ta productivité.
Imagine d'abord la journée d'un commercial itinérant, qui conduit d'un prospect à l'autre, attend dans des halls d'accueil, prend des cafés, entre et sort de salles de réunion… C'est beaucoup de temps perdu.
Lorsque nous venions de lancer Salesflare, je prenais la route pour rendre visite à des prospects. Une journée parfaitement planifiée, sans aucun imprévu, signifiait que je pouvais rendre visite à quatre prospects au maximum, en partant du principe que chaque réunion durait une heure.
Maintenant, imagine que tu passes à la vente à distance et que tu restes au même endroit. Tout à coup, tu peux doubler le nombre de réunions d'une heure que tu peux avoir dans une journée.
Qui plus est, lorsque je suis passé à la vente à distance, ces réunions d'une heure ont soudain pu être réduites à 30 minutes. Une grande partie du temps que nous passions habituellement à nous déplacer, prendre un café, attendre quelque chose ou quelqu'un, échanger des politesses… pouvait tout à coup être réduite au minimum. Ma capacité de vente a été multipliée par quatre !
D'autres choses sont également devenues beaucoup plus faciles :
- Planifier des réunions pouvait se faire à l'aide d'un lien de planification, puisque je n'avais plus besoin de calculer soigneusement les temps de trajet et les marges de sécurité. Cela a instantanément réduit de moitié le volume de mes e-mails.
- Il est devenu beaucoup plus facile de passer d'une conversation à un autre type de tâche, puisque je travaillais de toute façon devant mon ordinateur.
- Et je me suis moins retrouvé coupé du reste de notre équipe, car auparavant, il était plus difficile de rester en contact lorsque je passais mon temps à conduire et en réunion. Utiliser un service de messagerie texte pour les entreprises peut également être un excellent moyen de rester en contact avec tes prospects et tes clients pendant la vente à distance.
En bref : la vente à distance est bien plus productive, à condition de savoir gérer ses difficultés.
Comment vendre à distance comme un pro
Voyons maintenant comment tu peux gérer efficacement les difficultés de la vente à distance tout en tirant parti de ses avantages. 👇
Montre-toi aussi chaleureux que possible
Quand les gens te rencontrent à travers un écran, veille à leur montrer l'être humain qui se trouve derrière cet écran. Crée une connexion.
La situation inverse, nous la connaissons malheureusement bien : quelqu'un lit quelque chose dans un commentaire Facebook, réagit en oubliant qu'un être humain se trouve à l'autre bout, et se transforme en guerrier du clavier agressif. On dit alors des choses qui ne l'auraient probablement pas été lors d'une conversation en face à face.
Pour être aussi chaleureux que possible, voici quelques petites choses que tu peux faire :
- Privilégie les appels vidéo aux appels téléphoniques et active toujours ta vidéo, ne serait-ce qu’au début de la conversation (les connexions Internet peuvent être mauvaises). Cela donne un ton plus chaleureux à la conversation.
- Reste toi-même et sois un peu plus informel que tu ne le serais lors d’une réunion en face à face. Prends un peu de temps pour discuter de choses et d’autres. Il est bon de compenser quelque peu les difficultés à créer une connexion personnelle à distance.
- Essaie d’utiliser le chat ou les SMS plutôt que les e-mails entre deux appels vidéo. Leur interactivité permet de créer des liens beaucoup plus solides.
- Si tu finis tout de même par appeler sans vidéo, utilise des sons qui indiquent clairement ce que tu fais, comme rire lorsque tu souris ou faire « hmm » lorsque tu réfléchis, afin de créer une connexion plus forte. Utilise largement le ton de ta voix.
- Expérimente avec des outils comme Bonjoro pour remplacer certains de tes messages par des messages vidéo. Cela générera beaucoup plus d’engagement.
- Évoque plus souvent les éléments importants dont tu te souviens de conversations précédentes que tu ne le ferais lors d’une conversation en face à face. Ne te limite pas aux sujets professionnels : parle aussi des centres d’intérêt personnels de ton prospect.
- Demande si tu prononces correctement son nom. Cela montre que tu te soucies de lui. (Mon prénom, « Jeroen », se prononce « Ya-roon », au cas où tu te poserais la question. 😏)
Suivre de près l’intérêt et les interactions de tes clients
Lorsque ta conversation devient numérique et que vous ne pouvez plus vraiment vous regarder dans les yeux, tu dois trouver d’autres moyens de lire le langage corporel de tes prospects.
C’est là qu’intervient un logiciel de suivi des ventes. Il te permet de lire le « langage corporel numérique » de tes prospects.
Voici ce qui est possible :
- Tu peux suivre le moment où les prospects ouvrent tes e-mails et celui où ils cliquent sur les liens qu’ils contiennent.
- Tu peux suivre le moment où ils visitent ton site web, les pages qu’ils consultent et le temps qu’ils y passent. (C’est la page des tarifs ? C’est bon signe !)
- Tu peux utiliser un suivi très similaire dans les documents et les propositions commerciales.
- Enfin, tu peux recevoir des notifications en direct lorsque ces événements se produisent, afin de planifier parfaitement tes actions de suivi.
Il existe des centaines de solutions de suivi des e-mails. Certaines proposent également un suivi intégré du site web. Presque aucune ne t’envoie aussi des notifications en direct concernant le suivi sur ton téléphone et/ou ton ordinateur.
Notre CRM, Salesflare, le fait toutefois. Tu peux suivre les e-mails individuels envoyés depuis Gmail, Outlook ou Salesflare lui-même (à la fois les e-mails individuels et les campagnes d’e-mails), relier cela au suivi du site web et recevoir des notifications pratiques, comme celles auxquelles tu es habitué avec les autres applications.
Pour le suivi des documents, voici quelques options que nous pouvons te recommander :
- Tu veux suivre un PDF que tu envoies à quelqu’un ? Des outils comme DocSend et Attach te permettent de les importer, puis de t’indiquer quand quelqu’un les lit en ligne.
- Tu veux suivre le moment où tes propositions commerciales sont envoyées ? Les logiciels de proposition commerciale comme Better Proposals s’en chargent pour toi. Tu obtiendras des rapports détaillés sur la manière dont les destinataires les lisent.
Continue à développer ta relation via les réseaux sociaux
Certains commerciaux fréquentent le country club pour renforcer leur réseau. Si tu vends à distance, tu devras probablement faire la même chose en ligne. Ton country club virtuel : les réseaux sociaux.
Par où commencer ? Il te suffit de connecter avec tes prospects et tes clients sur LinkedIn, Facebook et/ou Twitter. Choisis ce qui a le plus de sens dans ton secteur ou avec ton type de clients.
Personnellement, j’essaie de connecter avec chaque utilisateur qui s’inscrit à Salesflare (à condition qu’il utilise une adresse e-mail professionnelle, afin que je puisse l’identifier correctement). Tu ne me crois pas ? Commence un essai et compte les minutes qui s’écouleront avant de recevoir ma demande de connexion sur LinkedIn. 😉
Tu peux alors entamer une conversation amicale. Demande des retours. Partage du contenu utile dans ton fil d’actualité. Et si tu penses à quelque chose qui pourrait aider une personne en particulier, partage-le directement avec elle. (Mais s’il te plaît, n’envoie pas ce type de message à grande échelle.)
Sois chaleureux et serviable. Traite tes amis sur les réseaux sociaux comme de vrais amis, dans la mesure du possible.
Organise tes réunions et ton processus avec un maximum d’efficacité
Tu veux maximiser ta productivité commerciale à distance ?
Voici quelques idées pour toi :
- Utilise un planificateur de réunions, comme YouCanBook.me ou Calendly. Cela réduit considérablement le nombre d’e-mails échangés lorsque tu planifies beaucoup de réunions. Et personne ne rechigne à utiliser le lien. Je dis toujours : « Tu peux choisir un moment qui te convient pour discuter via… », puis j’insère mon lien.
- Configure des rappels automatiques dans ton planificateur de réunions. Ajouter un rappel une heure avant la réunion a réduit au minimum le nombre de rendez-vous non honorés dans mon cas.
- Utilise un logiciel d’appel vidéo avec un lien personnel. Tu peux ainsi insérer ce lien dans ton outil de planification automatique. Lorsque la réunion commence, il te suffit d’ouvrir ce lien. Facile !
- Autre possibilité : certains outils d’appel vidéo comme Vectera te permettent de créer une salle par prospect. Tu peux y partager des documents et l’utiliser comme salle de réunion personnalisée avec lui.
- Ou, si tu veux une plateforme vidéo conçue spécifiquement pour la vente, regarde du côté de Demodesk ou de Crankwheel.
- Lorsqu’une personne réserve une première réunion avec toi, tu peux automatiquement la créer dans ton CRM. Par exemple, nous avons créé ce modèle Zapier qui connecte facilement YouCanBook.me à Salesflare.
- Configure des rappels automatiques pour ajouter des notes de réunion après chaque réunion avec un prospect. C’est standard dans Salesflare, mais tu peux aussi le mettre en place avec un peu de magie Zapier.
- Utilise un logiciel de transcription automatique, comme Fireflies. Il enregistre et transcrit automatiquement tes appels, tout en faisant ressortir des insights importants et une analyse du sentiment à partir de tes appels. En plus, Fireflies s’intègre nativement à Salesflare : tes transcriptions de réunions seront automatiquement envoyées dans ton compte Salesflare juste après tes réunions. Cela te permettra de suivre les appels téléphoniques à des fins de formation et de vérifier s’il existe des points problématiques dans le processus de vente.
Crée des habitudes quotidiennes autour de l’activité commerciale
As-tu du mal à rester sur la bonne voie lorsque tu travailles à distance ?
La meilleure façon d’y remédier est d’instaurer quelques habitudes quotidiennes. Une fois ces habitudes en place, tu trouveras beaucoup plus facile de rester sur la bonne voie, quel que soit ton niveau de motivation un jour donné.
Concentre-toi sur le suivi de x clients par jour, le fait de passer x appels, de créer x nouvelles opportunités, etc. Ce qui a le plus de sens dépend entièrement du fonctionnement de ton processus de vente.
Essaie de définir ces objectifs en collaboration avec ton gestionnaire commercial. Ton gestionnaire pourrait même fixer des quotas commerciaux basés sur les activités, et c’est une bonne chose lorsqu’ils sont alignés. Ce qui nous amène au point suivant…
Comment gérer une équipe commerciale à distance
Fixe des objectifs clairs et commence par gérer les objectifs commerciaux basés sur les activités
Tu veux aider tes commerciaux à rester sur la bonne voie lorsqu’ils travaillent à distance ? (Tu l’as compris, c’est le même point que celui que je viens d’aborder, mais cette fois du point de vue d’un gestionnaire commercial.)
Fixer des objectifs clairs sera utile. Cela permet de s’assurer que tes commerciaux savent exactement ce qu’on attend d’eux.
Attention toutefois : même si tu penses immédiatement aux objectifs de revenu, il est très peu probable que le fait de fixer uniquement ces objectifs suffise à motiver ton équipe commerciale. Ce qui la motive, c’est de voir des progrès constants, alors que les deals ne sont parfois conclus que de temps en temps.
La meilleure façon de résoudre ce problème est de fixer des objectifs ou des quotas basés sur les activités. Il peut s’agir du nombre de :
- Appels passés
- Réunions planifiées
- Réunions tenues
- E-mails envoyés
- Conversations de chat eues
- Leads avec lesquels un échange a eu lieu
- …
Pour tout savoir à ce sujet, consulte ce guide que j’ai écrit sur les quotas commerciaux.
Rends ton équipe coachable en partageant tout au même endroit
L’un de tes rôles les plus importants en tant que gestionnaire commercial — si ce n’est pas le plus important — est de coacher ton équipe commerciale. (Tu peux en lire davantage sur la gestion commerciale ici.)
En plus de suivre les chiffres (comme dans mon point précédent), tu devras obtenir des insights sur les conversations que ton équipe a avec ses prospects. Sinon, tu ne pourras tout simplement pas l’aider à s’améliorer.
Le mieux est de commencer à tout partager au même endroit. Tu peux aussi demander à tes commerciaux de te mettre en copie de chaque e-mail, mais ta boîte de réception sera inondée et tu manqueras malgré tout une partie de ce qui se passe.
Procure-toi un CRM qui récupère toutes les conversations avec tes prospects, notamment tous les e-mails, réunions, appels, notes, … ainsi que la manière dont ces prospects interagissent avec tes e-mails et ton site web (grâce au suivi).
Autre chose pour laquelle un CRM t’aidera, c’est à visualiser le pipeline d’opportunités de ton équipe commerciale.
Pourquoi est-ce important ? Cela n’aidera pas seulement ton équipe à suivre ce sur quoi elle travaille ; c’est aussi un excellent point de départ pour les sessions de coaching avec ton équipe, ce qui nous amène au point suivant : 👇
Organise des revues hebdomadaires du pipeline commercial (& des réunions stand-up quotidiennes)
Beaucoup de nos clients organisent des réunions hebdomadaires ou bimensuelles de revue du pipeline commercial avec leur équipe commerciale.
Cela présente plusieurs avantages :
- Tu peux t’aligner sur les prochaines étapes à suivre avec les prospects.
- Tu peux passer en revue le pipeline et t’assurer qu’il est à jour. Tu peux changer l’étape, la probabilité ou la valeur d’une opportunité. Ou la retirer si elle n’est plus pertinente. Cela donnera un meilleur aperçu et de meilleures prévisions de revenus.
- S’il y a d’autres problèmes, ils peuvent être identifiés et discutés.
Si tu veux aller un peu plus loin, tu peux instaurer des réunions stand-up quotidiennes, comme c’est l’habitude dans les startups technologiques et les environnements de développement logiciel. Partage ce que tu as fait la veille et ce que tu vas faire aujourd’hui.
Les réunions stand-up rendent transparent ce que chacun fait, augmentent considérablement la communication au sein de l’équipe, et offrent également un moment de réflexion sur ce que tu as fait et sur ce que tu prévois de faire.
Quand tu travailles à distance, il vaut mieux organiser les revues hebdomadaires du pipeline commercial à l’aide d’un outil de visioconférence, comme Zoom ou un autre. Tu peux activer la vidéo et partager ton écran pour rendre la réunion plus dynamique.
Les réunions stand-up peuvent se faire par écrit, par exemple dans un canal Slack dédié, ou aussi en direct lors d’un appel vidéo. À toi de voir ce qui fonctionne le mieux pour ton équipe !
Prévois des moments informels et cultive la camaraderie
C’est simple, mais on l’oublie facilement : quand tu travailles à distance, tu peux facilement perdre la connexion avec le reste de l’équipe qui se crée naturellement quand on travaille dans la même pièce ou qu’on se retrouve autour de la machine à café (ou de la fontaine à eau).
Tu veux instaurer ces moments de discussion informelle au sein de l’équipe dans un environnement à distance ?
Tu peux toujours planifier un appel vidéo récurrent autour du déjeuner ou à un moment précis de la journée, pour discuter de sujets qui n’ont rien à voir avec le travail. Ou, si tous les jours, c’est trop fréquent, tu peux aussi organiser cela chaque semaine.
Si tu utilises une plateforme de collaboration d’équipe comme Slack, tu peux aussi ajouter des canaux un peu moins sérieux. Nous utilisons par exemple :
- #random : pour à peu près tout
- #party : pour les fêtes et les retrouvailles
- #jingl : pour les vidéos musicales ; nous avons l’habitude de terminer nos phrases avec des paroles de chansons et… nous avons créé une app Slack interne qui partage une vidéo YouTube de la chanson lorsque nous utilisons la commande /jingl (ne nous juge pas)
- #interesting : pour les articles intéressants
Lance-toi 🤪
Investis dans un ensemble d’outils numériques qui améliore la collaboration
Tout au long de cet article, j’ai mentionné de nombreux outils pratiques que tu peux utiliser pour optimiser ta collaboration à distance.
Voici un rapide récapitulatif de tous les outils mentionnés :
- Un CRM pour tout centraliser, sans devoir saisir trop de données. Nos clients te recommanderaient probablement Salesflare 😉
- Un logiciel d’appel vidéo comme Zoom, ou, si tu veux mettre en place des salles dédiées avec des documents, un tableau blanc, etc. : Vectera
- Ou, si tu veux une plateforme vidéo spécialement conçue pour la vente, jette un œil à Crankwheel ou à Demodesk
- Un outil pour envoyer rapidement des messages vidéo comme Bonjoro (ou Loom si tu veux aussi enregistrer ton écran)
- Un outil de planification de réunions comme YouCanBook.me ou Calendly
- Un outil de suivi de documents comme DocSend ou Attach (ou, si tu veux envoyer et suivre des propositions commerciales : Better Proposals)
- Une plateforme de communication d’équipe comme Slack
- Un espace partagé et collaboratif pour gérer les documents et les fichiers comme Google Drive
- Une plateforme d’automatisation pour tout intégrer, comme Zapier ou Integromat
Bonus : comment générer des leads à distance
Tu cherches à générer des leads sans aller frapper aux portes ? (Je me permets de supposer que oui.)
Alors, jette un œil à ces guides sur notre blog :
- Guide de la génération de leads B2B : stratégies, conseils, outils et idées
- Les 20+ meilleures entreprises et services de génération de leads B2B [par catégorie]
- Les 30+ meilleurs outils de génération de leads (par type)
- 6 façons infaillibles d’obtenir ses 100 premiers clients quand on lance sa startup
- Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur LinkedIn
- Le guide de la startup pour trouver des clients B2B sur Facebook
- Comment automatiser la génération de leads pour les entreprises B2B
Et quand tu as des leads et que tu veux maximiser tes résultats, poursuis simplement ta lecture :
- Pipeline commercial : comment obtenir un succès commercial constant
- Processus commercial : un processus en 5 étapes que tu ne détesteras pas
- Quotas commerciaux : comment rendre tes ventes plus prévisibles
- Gestion commerciale : comment faire évoluer tes ventes et ton entreprise
Bonne chance ! Et si tu as des questions, écris-moi dans les commentaires ou envoie un message à l’équipe via le chat de notre page d’accueil.
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