Vendere a distanza: Come vendere con successo ovunque ci si trovi

Come vendere a distanza come un professionista? Come gestire un team di vendita a distanza? E come generare lead?

If you tell an old school salesperson that you’re doing or planning to do remote sales, they’ll probably think you’re not making sense.

“Really? You’re saying you want to sell to people without seeing them face-to-face? That won’t work properly. You’re wasting your time.”

Well, the truth is: it’s highly effective. And it’s taking sales over by storm.

Secondo Salesloft, per ogni addetto alle vendite esterno/campo che viene assunto, ci sono dieci addetti alle vendite interno/remoto che vengono assunti in questo momento.

Now, whether you’re consciously choosing remote over field sales, or you have to stay home because of some nasty virus, we’ve compiled a handy guide for you that will make you more successful at it.

Questa guida copre:

Here we go 👇

Che cos'è la vendita a distanza?

It may be obvious, but let’s make sure we’re on the same page.

Le vendite a distanza sono quelle in cui voi, il venditore, e il vostro potenziale cliente non siete mai nello stesso luogo durante l'intero processo di vendita.

It’s evidently possible that a big part of your sales process is remote and that you’re meeting up with the client once or a few times throughout the process.

For the sake of this guide, however, we’ll focus on 100% remote sales.

Quali sono i vantaggi e le difficoltà della vendita a distanza?

Quali sono i pro e i contro delle vendite a distanza?

Let’s explore this and then discuss how to deal with them in the next section.

La difficoltà più grande, e il motivo per cui la maggior parte dei rappresentanti di vendita della vecchia scuola crede che fallirete, è:

Vendere a distanza rende più difficile il contatto a livello personale

According to Dr. Albert Mehrabian’s book Silent Messages (1971), communication between a salesperson and a prospect is:

  • 7% parole parlate
  • 38% tono di voce
  • E il linguaggio del corpo 55%

Whether that breakdown is fully accurate or not, the point is: much of the communication gets lost if you can’t see each other.

Grazie a software di videochiamata, è possibile vedersi e leggere il linguaggio del corpo, ma questa tecnologia da sola non risolve mai completamente il problema.

Much of what we’ll discuss in “How to sell remotely like a pro” is how to deal with this difficulty and make the best of it regardless.

It’s harder to stay motivated if you have less personal contact

Most salespeople are extraverts. We need to fuel up our energy by being in touch with others. If you don’t see your prospects, this isn’t easy.

That’s one of the reasons why it’s important to be as personable as possible (it helps make the juices flow) and also a big reason for building daily habits.

Ma: le vendite a distanza vi rendono molto più produttivi

Nonostante le due grandi difficoltà di cui abbiamo appena parlato, il vantaggio è enorme: le vendite a distanza aumentano enormemente la produttività.

First, imagine the day of a field sales person, driving from prospect to prospect, waiting in lobbies, getting coffees, walking in and out of meeting rooms, … It’s a lot of time lost.

Quando abbiamo iniziato Salesflare andavo in giro a visitare i clienti potenziali. Una giornata perfettamente pianificata e senza incidenti mi porterebbe a visitare al massimo 4 clienti, ipotizzando incontri di un'ora con ciascuno di essi.

Now, imagine switching to remote sales and staying in the same place. Suddenly you’re able to double the amount of one hour meetings you can have in a day.

What’s more: when I switched to remote sales, all of a sudden these one hour meetings could be turned into 30 minute meetings. A lot of the time we’d normally spend moving around, getting coffee, waiting for something or someone, exchanging pleasantries, … could all of a sudden be reduced to a minimum. My sales capacity was quadrupled!

Anche altre cose sono diventate drammaticamente più facili:

  • Prenotazione di riunioni could be done using a scheduling link, as I didn’t have to carefully calculate traffic and buffer times anymore. This instantly cut my email traffic in half.
  • È diventato molto più facile passare dalle conversazioni ad altri tipi di lavoro, visto che comunque passavo il tempo dietro al computer.
  • And I became less disconnected from the rest of our team, as before it was harder to stay in touch when I was spending my time driving and in meetings. Using a business text messaging service can also be a great way to stay in touch with prospects and customers during remote sales.

Per farla breve: le vendite a distanza sono molto più produttive, a patto che si sappia come affrontare le difficoltà.

Come vendere a distanza come un professionista

Now let’s discuss how you can deal with the difficulties of remote sales successfully while capitalizing on its advantages. 👇

Siate il più possibile disponibili

Quando le persone vi incontrano attraverso uno schermo, assicuratevi di mostrare l'essere umano che si cela dietro quello schermo. Create un legame.

The opposite situation is one we know all too well: someone reads something in a Facebook comment, reacts to it forgetting there’s a human being at the other end, and turns into a rude keyboard warrior. Things are said that probably wouldn’t have been said in a face-to-face conversation.

To be as personable as possible, here’s a few things you can do:

  • Utilizzate la videochiamata piuttosto che la telefonata e accendete sempre il video, anche solo per l'inizio della conversazione (le connessioni Internet possono essere pessime). In questo modo si dà un tono più caldo alla conversazione.
  • Be yourself and a bit more informal than you’d be in a face-to-face meeting. Make a bit of time for small talk. It’s good to compensate a bit for the difficulties with creating a personal connection remotely.
  • Provate a usare la chat o gli sms invece delle e-mail tra una videochiamata e l'altra. La sua interattività rende i legami molto più forti.
  • If you end up calling without video anyway, use sounds that clearly communicate what you’re doing, like a laugh when you’re smiling, a “hmm” sound when you’re thinking, etc. to make a stronger connection. Use your tone of voice abundantly.
  • Experiment with tools like Bonjoro to replace some of your messages with video messages. It’ll create much more engagement.
  • Bring up important things you remember from previous conversations more than you would in a face-to-face conversation. Don’t limit yourself to business, but also bring up personal interests of your prospect.
  • Ask whether you’re pronouncing their name correctly. It shows you care. (My first name “Jeroen” is pronounced “Ya-roon” in case you were wondering. 😏)

Closely track your customers’ interest and interactions

When your conversation becomes digital and you can’t really look each other in the eyes anymore, you need to find other ways to read your prospects’ body language.

That’s where sales tracking software comes in. It enables you to read your prospects’ “digital body language”.

Here’s what’s possible:

  • È possibile monitorare quando i potenziali clienti aprono le e-mail e quando fanno clic sui link in esse contenuti.
  • You can keep track of when they visit your website, what pages they look at, and how long they look at these pages. (Is it the pricing page? That’s a good sign!)
  • È possibile utilizzare un tracciamento molto simile nei documenti e nelle proposte.
  • Infine, è possibile ricevere notifiche in tempo reale quando queste cose accadono, in modo da poter programmare le azioni di follow-up in modo impeccabile.

Esistono centinaia di soluzioni di tracciamento delle e-mail. Alcune di queste offrono anche il tracciamento integrato del sito web. Quasi nessuna di esse invia anche notifiche in tempo reale del tracciamento sul vostro telefono e/o computer.

Our CRM, Salesflare, however does. You can track individual emails sent from Gmail, Outlook or Salesflare itself (both individual emails and email campaigns), link this up with website tracking, and get handy notifications the way you’re used to from other apps.

Two prospects were on our site just now… and one went to the pricing page! 🧐

For document tracking, there’s a few options we can recommend:

  • Want to track a pdf you’re sending over to someone? There’s tools like DocSend and Attach that will allow you to upload them and then tell you when someone reads them online.
  • Want to track when your proposals are sent? Proposal software like Better Proposals take care of this for you. You’ll get detailed reports of how people read them.

Continuate a costruire la vostra relazione attraverso i social media

Some salespeople hang out at the country club to strengthen their network. If you’re selling remotely, you’ll probably need to take this online as well. Your virtual country club: social media.

Come iniziare? Collegatevi con i vostri potenziali clienti su LinkedIn, Facebook e/o Twitter. Quello che ha più senso nel vostro settore o con il vostro tipo di clienti.

I personally try to connect with every user that gets on Salesflare (provided they use a company email address so I can properly identify them). Don’t believe me? Just start a trial and count the minutes to my LinkedIn request. 😉

Then you can start a friendly conversation. Ask for feedback. Share helpful content on your feed. And if you think of something that will help a specific person: share it with them personally. (But please, don’t send this kind of message at scale.)

Siate disponibili e disponibili. Trattate gli amici dei social media come amici veri, per quanto possibile.

Organizzate le vostre riunioni e i vostri processi con la massima efficienza

Volete massimizzare la produttività delle vendite a distanza?

Here’s a series of ideas for you:

  • Use a meeting scheduler, like YouCanBook.me or Calendly. It takes away so much of the email traffic if you’re scheduling a lot of meetings. And nobody minds using the link. I always say: “You can choose a good moment to talk via…” and then insert my link.
  • Impostate dei promemoria automatici nel vostro pianificatore di riunioni. L'aggiunta di un promemoria un'ora prima della riunione ha ridotto al minimo il numero di no show.
  • Use video calling software with a personal link. This allows you to insert that link in your automatic scheduling tool. When the meeting’s starting, just head to that link. Easy!
  • In alternativa, alcuni strumenti software di videochiamata come Vectera consentono di creare una stanza per ogni prospect. Potete condividere i documenti e usarla come sala riunioni personalizzata con loro.
  • Se invece volete una piattaforma video specifica per le vendite, date un'occhiata a Demodesk o Crankwheel.
  • Quando qualcuno prenota un primo incontro con voi, potete crearlo automaticamente nel vostro CRM. Ad esempio, abbiamo creato questo modello Zapier che collega facilmente YouCanBook.me con Salesflare.
  • Impostate promemoria automatici per aggiungere note di riunione dopo ogni incontro con un potenziale cliente. Questo è standard in Salesflare, ma può anche essere impostato con un po' di magia Zapier.
  • Use automatic transcription software, like Fireflies. It automatically records and transcribes your calls, as well as surfaces important insights and sentiment analysis from your calls. On top of that, Fireflies integrates natively with Salesflare — your meeting transcripts will automatically get sent to your Salesflare account right after your meetings. This will enable you to monitor phone calls  for training purposes and to see if there are any problem areas in the sales process.
Get automated reminders to add meeting notes after meetings with prospects. 🔔

Costruire abitudini quotidiane intorno all'attività di vendita

Avete difficoltà a rimanere in carreggiata quando lavorate da remoto?

The best way to fix that is to build in some daily habits. Once these habits are in place you’ll find it way easier to stay on track, regardless of your motivation levels on a particular day.

Focus on following up x customers per day, placing x calls, creating x new opportunities, … What makes most sense all depends on how your sales process works.

Try setting these goals in collaboration with your sales manager. Your manager might even set input-level sales quotas and it’s good when they’re aligned. Which brings us to the next point…

Come gestire un team di vendita a distanza

Stabilite obiettivi chiari e gestite innanzitutto gli obiettivi di vendita a livello di input

Want to keep your sales people on track while working remotely? (You got it, this is the same point I made just above, but then from a sales manager’s perspective.)

La definizione di obiettivi chiari è di grande aiuto. In questo modo i venditori sapranno esattamente cosa ci si aspetta da loro.

A word of caution however: while you might immediately think of revenue goals, it’s highly unlikely that setting these alone will keep your sales team motivated. What keeps them motivated is seeing constant progress and deals might only be closed every now and then.

Il modo migliore per risolvere questo problema è stabilire obiettivi o quote di ingresso. Questo può essere il:

  • Quantità di chiamate effettuate
  • Quantità di riunioni programmate
  • Quantità di riunioni effettuate
  • Quantità di e-mail inviate
  • Quantità di conversazioni in chat
  • Quantità di contatti con cui si è parlato
  • ...

Per saperne di più, consultate questa guida che ho scritto sulle quote di vendita.

Rendere il team allenabile condividendo tutto in un unico posto

One of your most important roles as a sales manager – if not the most important one – is to coach your sales team. (You can read much more on the topic of sales management here.)

Apart from tracking the numbers (as in my previous point), you’ll need to get insight into the conversations your team is having with your prospects. Otherwise there’s no way you can help them improve.

What’s best is to start sharing everything in one place. You can also ask your sales reps to CC you on every email, but your mailbox will be flooded and you’ll still miss part of what’s going on.

Get a CRM that pulls in the full conversations with prospects, including all the emails, meetings, calls, notes, … and how these prospects interact with your emails and website (using tracking).

Just hook up your emails, calendar and phone and it all gets pulled in automatically. ✨

Another thing a CRM will help you with is visualizing your sales team’s pipeline of opportunities.

Visualize your pipeline of sales opportunities… and easily rearrange it. 🖱️

Why that’s important: it won’t only help your team to keep track of what they’re working on; it’s also a great starting point during coaching sessions with your team, which brings us to the next point: 👇

Organizzare revisioni settimanali della pipeline di vendita (e riunioni giornaliere di stand-up)

Molti dei nostri clienti organizzano riunioni settimanali o bisettimanali di revisione della pipeline di vendita con il loro team di vendita.

Ciò comporta alcuni vantaggi:

  • Potete allinearvi sui passi successivi da compiere con i potenziali clienti.
  • You can run through the pipeline and make sure it’s all up to date. You might change the stage, probability, or value of an opportunity. Or get it out of the way if it’s not relevant anymore. This will result in a better overview and better revenue forecasts.
  • If there’s any other issues, these can be identified and discussed.

If you want to take it one step further, you can introduce daily stand-up meetings, as is a habit in tech startups and software development environments. Share what you’ve done the day before and what you’re going to do today.

Stand-up meetings create transparency on what everyone’s doing, greatly increase communication within the team, and also provide a moment of reflection on what you’ve done and what you’re planning to do.

When you’re remote, weekly sales pipeline reviews are best done using a video conferencing tool, like Zoom or any other one. You can turn on video and share screens to make it engaging.

This is a close approximation of how our team looks during a video call. 😂

Le riunioni stand-up possono essere fatte per iscritto, ad esempio in uno specifico canale Slack, oppure possono essere fatte dal vivo in una videochiamata. Qualunque sia la soluzione migliore per il vostro team!

Costruite momenti di ristoro e promuovete il cameratismo

Una cosa semplice, ma che si dimentica facilmente: quando si lavora da remoto si può facilmente perdere il legame con il resto del team che viene naturale quando si lavora nella stessa stanza o si sta insieme al watercooler (o alla macchina del caffè).

Volete introdurre questi momenti per chat informali all'interno del team in un ambiente remoto?

Potete sempre programmare una videochiamata ricorrente durante la pausa pranzo o in un momento specifico della giornata, in cui potete parlare di cose non legate al lavoro. Oppure, se la frequenza giornaliera è eccessiva, potete organizzarla anche su base settimanale.

If you’re using a team collaboration platform like Slack you can also add some channels that are a bit less serious. We for instance use:

  • #random: per qualsiasi cosa
  • #party: per feste e riunioni
  • #jingl: for music videos; we have a funny habit of finishing sentences with song lyrics and… we made an internal Slack app that shares a YouTube video for that song when we use the /jingl command (don’t judge us)
  • 1TP111Interessante: per articoli interessanti

Go crazy 🤪

Investite in un set di strumenti digitali che migliorino la collaborazione

Throughout this article, I’ve mentioned a lot of handy tools you can use to maximize your collaboration in a remote setting.

Here’s a quick summary of all tools mentioned:

  • A CRM to keep everything in one place, without needing to input too much data. Our customers would probably recommend Salesflare to you 😉
  • A video calling software like Zoom, or if you’d like to set up dedicated rooms with documents and a whiteboard etc: Vectera
  • Se invece volete una piattaforma video specifica per le vendite, date un'occhiata a Crankwheel o Demodesk
  • Uno strumento per inviare rapidamente messaggi video come Bonjoro (o Loom se si vuole registrare anche la schermata)
  • A meeting scheduling tool like YouCanBook.me or Calendly
  • Uno strumento di tracciamento dei documenti come DocSend o Attach (o se volete inviare e tracciare le proposte: Better Proposals)
  • Una piattaforma di comunicazione di squadra come Slack
  • Uno spazio condiviso e collaborativo per gestire documenti e file come Google Drive
  • Una piattaforma di automazione per integrare il tutto, come Zapier o Integromat

Bonus: Come generare lead da remoto

State cercando di generare contatti senza bussare alle porte? (Presumo di sì).

Allora date un'occhiata a queste guide sul nostro blog:

E quando avete dei lead e volete massimizzare i vostri risultati, continuate a leggere:

Buona fortuna! E se avete domande, rispondete nei commenti o inviate un messaggio al team nella chat sulla nostra homepage.

ottenere Salesflare

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Jeroen Corthout
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