Vendere a distanza: Come vendere con successo ovunque ci si trovi

Come vendere a distanza come un professionista? Come gestire un team di vendita a distanza? E come generare lead?

Se dite a un venditore della vecchia scuola che state facendo o avete intenzione di fare vendite a distanza, probabilmente penserà che non avete senso.

"Davvero? Stai dicendo che vuoi vendere alle persone senza vederle di persona? Non funzionerà bene. Stai perdendo tempo".

La verità è che è molto efficace. E sta conquistando le vendite.

Secondo Salesloft, per ogni addetto alle vendite esterno/campo che viene assunto, ci sono dieci addetti alle vendite interno/remoto che vengono assunti in questo momento.

Ora, sia che scegliate consapevolmente le vendite a distanza rispetto a quelle sul campo, sia che dobbiate stare a casa a causa di un brutto virus, abbiamo raccolto per voi una guida pratica che vi permetterà di avere più successo.

Questa guida copre:

Ci siamo 👇


Che cos'è la vendita a distanza?

Forse è ovvio, ma assicuriamoci di essere sulla stessa lunghezza d'onda.

Le vendite a distanza sono quelle in cui voi, il venditore, e il vostro potenziale cliente non siete mai nello stesso luogo durante l'intero processo di vendita.

È evidentemente possibile che gran parte del vostro processo di vendita sia a distanza e che vi incontriate con il cliente una o poche volte durante il processo.

Per il bene di questa guida, tuttavia, ci concentreremo sulla vendita a distanza del 100%.


Quali sono i vantaggi e le difficoltà della vendita a distanza?

Quali sono i pro e i contro delle vendite a distanza?

Analizziamo questo aspetto e poi discutiamo come affrontarlo nella prossima sezione.

La difficoltà più grande, e il motivo per cui la maggior parte dei rappresentanti di vendita della vecchia scuola crede che fallirete, è:

Vendere a distanza rende più difficile il contatto a livello personale

Secondo il libro del Dr. Albert Mehrabian Messaggi Silenziosi (1971), la comunicazione tra un venditore e un prospect è:

  • 7% parole parlate
  • 38% tono di voce
  • E il linguaggio del corpo 55%

Che questa suddivisione sia accurata o meno, il punto è che gran parte della comunicazione si perde se non ci si vede.

Grazie a software di videochiamata, è possibile vedersi e leggere il linguaggio del corpo, ma questa tecnologia da sola non risolve mai completamente il problema.

Gran parte di ciò che discuteremo in "Come vendere a distanza come un professionista" è come affrontare questa difficoltà e trarne il meglio a prescindere.

È più difficile rimanere motivati se si hanno meno contatti personali

La maggior parte dei venditori sono estroversi. Abbiamo bisogno di alimentare la nostra energia stando a contatto con gli altri. Se non vedete i vostri clienti potenziali, non è facile.

Questo è uno dei motivi per cui è importante essere il più possibile affabili (aiuta a far scorrere i succhi di frutta) e anche un motivo importante per costruire abitudini quotidiane.

Ma: le vendite a distanza vi rendono molto più produttivi

Nonostante le due grandi difficoltà di cui abbiamo appena parlato, il vantaggio è enorme: le vendite a distanza aumentano enormemente la produttività.

Innanzitutto, immaginate la giornata di un venditore sul campo, che va da un prospect all'altro, aspetta nelle lobby, prende il caffè, entra ed esce dalle sale riunioni... È un sacco di tempo perso.

Quando abbiamo iniziato Salesflare andavo in giro a visitare i clienti potenziali. Una giornata perfettamente pianificata e senza incidenti mi porterebbe a visitare al massimo 4 clienti, ipotizzando incontri di un'ora con ciascuno di essi.

Ora, immaginate di passare alle vendite a distanza e di rimanere nello stesso posto. Improvvisamente potrete raddoppiare il numero di incontri di un'ora in un giorno.

Inoltre, quando sono passato alle vendite a distanza, tutto d'un tratto queste riunioni di un'ora si sono trasformate in incontri di 30 minuti. Molto del tempo che normalmente passavamo a spostarci, a prendere il caffè, ad aspettare qualcosa o qualcuno, a scambiare convenevoli... poteva essere ridotto al minimo. La mia capacità di vendita era quadruplicata!

Anche altre cose sono diventate drammaticamente più facili:

  • Prenotazione di riunioni poteva essere fatto utilizzando un link di pianificazione, in quanto non dovevo più calcolare attentamente il traffico e i tempi di buffer. Questo ha immediatamente dimezzato il mio traffico di e-mail.
  • È diventato molto più facile passare dalle conversazioni ad altri tipi di lavoro, visto che comunque passavo il tempo dietro al computer.
  • Inoltre, sono diventato meno distaccato dal resto del nostro team, dato che prima era più difficile rimanere in contatto quando passavo il tempo a guidare e a partecipare alle riunioni. Anche l'utilizzo di un servizio di messaggistica aziendale può essere un ottimo modo per rimanere in contatto con potenziali clienti e clienti durante le vendite a distanza.

Per farla breve: le vendite a distanza sono molto più produttive, a patto che si sappia come affrontare le difficoltà.


Come vendere a distanza come un professionista

Vediamo ora come affrontare con successo le difficoltà della vendita a distanza e come capitalizzare i suoi vantaggi. 👇

Siate il più possibile disponibili

Quando le persone vi incontrano attraverso uno schermo, assicuratevi di mostrare l'essere umano che si cela dietro quello schermo. Create un legame.

La situazione opposta è quella che conosciamo fin troppo bene: qualcuno legge qualcosa in un commento su Facebook, reagisce dimenticando che c'è un essere umano all'altro capo e si trasforma in un maleducato guerriero da tastiera. Vengono dette cose che probabilmente non sarebbero state dette in una conversazione faccia a faccia.

Per essere il più personale possibile, ecco alcune cose da fare:

  • Utilizzate la videochiamata piuttosto che la telefonata e accendete sempre il video, anche solo per l'inizio della conversazione (le connessioni Internet possono essere pessime). In questo modo si dà un tono più caldo alla conversazione.
  • Siate voi stessi e un po' più informali di quanto lo sareste in un incontro diretto. Dedicate un po' di tempo alle chiacchiere. È bene compensare un po' le difficoltà di creare una connessione personale a distanza.
  • Provate a usare la chat o gli sms invece delle e-mail tra una videochiamata e l'altra. La sua interattività rende i legami molto più forti.
  • Se si finisce per chiamare senza video, utilizzare suoni che comunichino chiaramente ciò che si sta facendo, come una risata quando si sorride, un suono "hmm" quando si pensa, ecc. per creare una connessione più forte. Usate abbondantemente il vostro tono di voce.
  • Sperimentate strumenti come Bonjoro per sostituire alcuni dei vostri messaggi con messaggi video. Creerà molto più coinvolgimento.
  • Tirate fuori le cose importanti che ricordate dalle conversazioni precedenti più di quanto fareste in una conversazione faccia a faccia. Non limitatevi agli affari, ma parlate anche degli interessi personali del vostro interlocutore.
  • Chiedete se state pronunciando correttamente il loro nome. Dimostra che ci tenete. (Il mio nome di battesimo "Jeroen" si pronuncia "Ya-roon", nel caso ve lo steste chiedendo. 😏)

Seguire da vicino gli interessi e le interazioni dei clienti

Quando la conversazione diventa digitale e non è più possibile guardarsi negli occhi, è necessario trovare altri modi per leggere il linguaggio del corpo dei potenziali clienti.

È qui che entra in gioco il software di monitoraggio delle vendite. Vi permette di leggere il "linguaggio digitale del corpo" dei vostri potenziali clienti.

Ecco cosa è possibile fare:

  • È possibile monitorare quando i potenziali clienti aprono le e-mail e quando fanno clic sui link in esse contenuti.
  • Potete tenere traccia di quando visitano il vostro sito web, di quali pagine guardano e di quanto a lungo le guardano. (È la pagina dei prezzi? È un buon segno!).
  • È possibile utilizzare un tracciamento molto simile nei documenti e nelle proposte.
  • Infine, è possibile ricevere notifiche in tempo reale quando queste cose accadono, in modo da poter programmare le azioni di follow-up in modo impeccabile.

Esistono centinaia di soluzioni di tracciamento delle e-mail. Alcune di queste offrono anche il tracciamento integrato del sito web. Quasi nessuna di esse invia anche notifiche in tempo reale del tracciamento sul vostro telefono e/o computer.

Il nostro CRM, Salesflare, tuttavia lo fa. È possibile tracciare le singole e-mail inviate da Gmail, Outlook o dalla stessa Salesflare (sia le singole e-mail che le campagne e-mail), collegarle con il tracciamento dei siti web e ricevere notifiche pratiche come si è abituati a fare con altre applicazioni.

Due potenziali clienti hanno visitato il nostro sito poco fa... e uno è andato alla pagina dei prezzi! 🧐

Per la tracciabilità dei documenti, vi sono alcune opzioni che possiamo consigliare:

  • Volete tracciare un pdf che state inviando a qualcuno? Esistono strumenti come DocSend e Attach che vi permetteranno di caricarli e poi vi diranno quando qualcuno li leggerà online.
  • Volete sapere quando vengono inviate le vostre proposte? Software per proposte come Better Proposals se ne occupano per voi. Riceverete rapporti dettagliati su come le persone li leggono.

Continuate a costruire la vostra relazione attraverso i social media

Alcuni venditori frequentano il country club per rafforzare la loro rete di contatti. Se vendete a distanza, probabilmente avrete bisogno di farlo anche online. Il vostro country club virtuale: i social media.

Come iniziare? Collegatevi con i vostri potenziali clienti su LinkedIn, Facebook e/o Twitter. Quello che ha più senso nel vostro settore o con il vostro tipo di clienti.

Personalmente cerco di entrare in contatto con tutti gli utenti che si collegano a Salesflare (a condizione che utilizzino un indirizzo e-mail aziendale in modo da poterli identificare correttamente). Non mi credete? Basta avviare una prova e contare i minuti alla mia richiesta su LinkedIn. 😉

Poi potete iniziare una conversazione amichevole. Chiedete un feedback. Condividete contenuti utili sul vostro feed. E se vi viene in mente qualcosa che può essere utile a una persona specifica, condividetela personalmente. (Ma, per favore, non inviate questo tipo di messaggi su larga scala).

Siate disponibili e disponibili. Trattate gli amici dei social media come amici veri, per quanto possibile.

Organizzate le vostre riunioni e i vostri processi con la massima efficienza

Volete massimizzare la produttività delle vendite a distanza?

Ecco una serie di idee per voi:

  • Utilizzate un programmatore di riunioni, come YouCanBook.me o Calendly. Se si pianificano molte riunioni, questo elimina gran parte del traffico di e-mail. E a nessuno dispiace usare il link. Io dico sempre: "Puoi scegliere un buon momento per parlare via..." e poi inserisco il mio link.
  • Impostate dei promemoria automatici nel vostro pianificatore di riunioni. L'aggiunta di un promemoria un'ora prima della riunione ha ridotto al minimo il numero di no show.
  • Utilizzate software per videochiamate con un link personale. In questo modo è possibile inserire il link nello strumento di pianificazione automatica. Quando la riunione sta per iniziare, basta collegarsi a quel link. Facile!
  • In alternativa, alcuni strumenti software di videochiamata come Vectera consentono di creare una stanza per ogni prospect. Potete condividere i documenti e usarla come sala riunioni personalizzata con loro.
  • Se invece volete una piattaforma video specifica per le vendite, date un'occhiata a Demodesk o Crankwheel.
  • Quando qualcuno prenota un primo incontro con voi, potete crearlo automaticamente nel vostro CRM. Ad esempio, abbiamo creato questo modello Zapier che collega facilmente YouCanBook.me con Salesflare.
  • Impostate promemoria automatici per aggiungere note di riunione dopo ogni incontro con un potenziale cliente. Questo è standard in Salesflare, ma può anche essere impostato con un po' di magia Zapier.
  • Utilizzate un software di trascrizione automatica, come Fireflies. Registra e trascrive automaticamente le chiamate, oltre a ricavarne importanti approfondimenti e analisi del sentiment. Inoltre, Fireflies si integra in modo nativo con Salesflare: le trascrizioni delle riunioni verranno inviate automaticamente al vostro account Salesflare subito dopo le riunioni. Questo vi consentirà di monitorare le telefonate a scopo formativo e per vedere se ci sono aree problematiche nel processo di vendita.
Ricevete promemoria automatici per aggiungere note di riunione dopo gli incontri con i potenziali clienti. 🔔

Costruire abitudini quotidiane intorno all'attività di vendita

Avete difficoltà a rimanere in carreggiata quando lavorate da remoto?

Il modo migliore per risolvere questo problema è quello di creare delle abitudini quotidiane. Una volta che queste abitudini sono state messe in atto, sarà molto più facile rimanere in carreggiata, indipendentemente dai livelli di motivazione di un determinato giorno.

Concentrarsi sul seguire x clienti al giorno, fare x telefonate, creare x nuove opportunità... Ciò che ha più senso dipende da come funziona il vostro processo di vendita.

Cercate di fissare questi obiettivi in collaborazione con il vostro responsabile delle vendite. Il vostro manager potrebbe anche stabilire quote di vendita a livello di input ed è bene che siano allineati. Il che ci porta al prossimo punto...


Come gestire un team di vendita a distanza

Stabilite obiettivi chiari e gestite innanzitutto gli obiettivi di vendita a livello di input

Volete mantenere i vostri venditori in carreggiata mentre lavorano da remoto? (Avete capito bene, si tratta dello stesso punto che ho esposto poco sopra, ma dal punto di vista di un responsabile delle vendite).

La definizione di obiettivi chiari è di grande aiuto. In questo modo i venditori sapranno esattamente cosa ci si aspetta da loro.

Una parola di cautela: anche se si potrebbe pensare immediatamente agli obiettivi di fatturato, è altamente improbabile che la sola definizione di tali obiettivi mantenga il team di vendita motivato. Ciò che li mantiene motivati è vedere progressi costanti e gli accordi potrebbero essere chiusi solo di tanto in tanto.

Il modo migliore per risolvere questo problema è stabilire obiettivi o quote di ingresso. Questo può essere il:

  • Quantità di chiamate effettuate
  • Quantità di riunioni programmate
  • Quantità di riunioni effettuate
  • Quantità di e-mail inviate
  • Quantità di conversazioni in chat
  • Quantità di contatti con cui si è parlato
  • ...

Per saperne di più, consultate questa guida che ho scritto sulle quote di vendita.

Rendere il team allenabile condividendo tutto in un unico posto

Uno dei ruoli più importanti in qualità di sales manager, se non il più importante, è quello di allenare il team di vendita. (Potete leggere molto altro sul tema della gestione delle vendite qui).

Oltre a tracciare i numeri (come nel punto precedente), dovrete avere una visione delle conversazioni che il vostro team sta avendo con i vostri clienti potenziali. Altrimenti non c'è modo di aiutarli a migliorare.

La cosa migliore è iniziare a condividere tutto in un unico posto. Potete anche chiedere ai vostri rappresentanti commerciali di inviarvi un CC su ogni e-mail, ma la vostra casella di posta elettronica sarà invasa e vi perderete comunque parte di ciò che sta accadendo.

Procuratevi un CRM che raccolga le conversazioni complete con i potenziali clienti, comprese tutte le e-mail, le riunioni, le chiamate, le note, ... e il modo in cui questi potenziali clienti interagiscono con le vostre e-mail e il vostro sito web (utilizzando il tracking).

Basta collegare le e-mail, il calendario e il telefono e tutto viene inserito automaticamente. ✨

Un'altra funzione di un CRM è la visualizzazione della pipeline di opportunità del team di vendita.

Visualizzate la vostra pipeline di opportunità di vendita... e riorganizzatela facilmente. 🖱️

Perché è importante: non solo aiuta il vostro team a tenere traccia di ciò su cui sta lavorando, ma è anche un ottimo punto di partenza durante le sessioni di coaching con il vostro team, il che ci porta al prossimo punto: 👇

Organizzare revisioni settimanali della pipeline di vendita (e riunioni giornaliere di stand-up)

Molti dei nostri clienti organizzano riunioni settimanali o bisettimanali di revisione della pipeline di vendita con il loro team di vendita.

Ciò comporta alcuni vantaggi:

  • Potete allinearvi sui passi successivi da compiere con i potenziali clienti.
  • È possibile scorrere la pipeline e assicurarsi che sia tutta aggiornata. Potreste modificare la fase, la probabilità o il valore di un'opportunità. Oppure eliminarla se non è più rilevante. In questo modo si otterrà una migliore visione d'insieme e migliori previsioni di fatturato.
  • Se ci sono altri problemi, questi possono essere identificati e discussi.

Se volete fare un ulteriore passo avanti, potete introdurre riunioni quotidiane di stand-up, come è abitudine nelle startup tecnologiche e negli ambienti di sviluppo software. Condividete quello che avete fatto il giorno prima e quello che farete oggi.

Le riunioni in piedi creano trasparenza su ciò che ognuno sta facendo, aumentano notevolmente la comunicazione all'interno del team e forniscono anche un momento di riflessione su ciò che si è fatto e su ciò che si intende fare.

Quando si è in remoto, le revisioni settimanali della pipeline di vendita si fanno meglio utilizzando uno strumento di videoconferenza, come Zoom o qualsiasi altro. È possibile attivare il video e condividere le schermate per rendere il tutto più coinvolgente.

Questa è un'approssimazione di come appare il nostro team durante una videochiamata. 😂

Le riunioni stand-up possono essere fatte per iscritto, ad esempio in uno specifico canale Slack, oppure possono essere fatte dal vivo in una videochiamata. Qualunque sia la soluzione migliore per il vostro team!

Costruite momenti di ristoro e promuovete il cameratismo

Una cosa semplice, ma che si dimentica facilmente: quando si lavora da remoto si può facilmente perdere il legame con il resto del team che viene naturale quando si lavora nella stessa stanza o si sta insieme al watercooler (o alla macchina del caffè).

Volete introdurre questi momenti per chat informali all'interno del team in un ambiente remoto?

Potete sempre programmare una videochiamata ricorrente durante la pausa pranzo o in un momento specifico della giornata, in cui potete parlare di cose non legate al lavoro. Oppure, se la frequenza giornaliera è eccessiva, potete organizzarla anche su base settimanale.

Se utilizzate una piattaforma di collaborazione tra team come Slack potete anche aggiungere alcuni canali un po' meno seri. Noi, ad esempio, utilizziamo:

  • #random: per qualsiasi cosa
  • #party: per feste e riunioni
  • #jingl: per i video musicali; abbiamo la strana abitudine di terminare le frasi con i testi delle canzoni e... abbiamo creato un'applicazione Slack interna che condivide un video YouTube per quella canzone quando usiamo il comando /jingl (non giudicateci)
  • 1TP111Interessante: per articoli interessanti

Impazzire 🤪

Investite in un set di strumenti digitali che migliorino la collaborazione

In questo articolo ho menzionato molti strumenti utili per massimizzare la collaborazione in remoto.

Ecco un rapido riepilogo di tutti gli strumenti citati:

  • Un CRM per tenere tutto in un unico posto, senza dover inserire troppi dati. I nostri clienti probabilmente vi consiglierebbero Salesflare 😉
  • Un software di videochiamata come Zoom, o se volete allestire sale dedicate con documenti e lavagna, ecc: Vectera
  • Se invece volete una piattaforma video specifica per le vendite, date un'occhiata a Crankwheel o Demodesk
  • Uno strumento per inviare rapidamente messaggi video come Bonjoro (o Loom se si vuole registrare anche la schermata)
  • Uno strumento di pianificazione delle riunioni come YouCanBook.me o Calendly
  • Uno strumento di tracciamento dei documenti come DocSend o Attach (o se volete inviare e tracciare le proposte: Better Proposals)
  • Una piattaforma di comunicazione di squadra come Slack
  • Uno spazio condiviso e collaborativo per gestire documenti e file come Google Drive
  • Una piattaforma di automazione per integrare il tutto, come Zapier o Integromat

Bonus: Come generare lead da remoto

State cercando di generare contatti senza bussare alle porte? (Presumo di sì).

Allora date un'occhiata a queste guide sul nostro blog:

E quando avete dei lead e volete massimizzare i vostri risultati, continuate a leggere:

Buona fortuna! E se avete domande, rispondete nei commenti o inviate un messaggio al team nella chat sulla nostra homepage.

ottenere Salesflare

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Jeroen Corthout