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Vendita da remoto: come vendere con successo ovunque tu sia

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Come vendere da remoto come un professionista? Come gestire un team di vendita da remoto? E come generare lead?

Se dici a un venditore vecchio stampo che fai o hai intenzione di fare vendite da remoto, probabilmente penserà che non stai parlando sul serio.

«Davvero? Stai dicendo che vuoi vendere a persone senza incontrarle di persona? Non funzionerà. Stai solo perdendo tempo.»

La verità, però, è che funziona alla grande. E sta conquistando il mondo delle vendite.

Secondo Salesloft, per ogni commerciale sul territorio che viene assunto, oggi entrano in azienda dieci commerciali interni o da remoto.

Che tu abbia scelto consapevolmente le vendite da remoto invece di quelle sul territorio, o che debba restare a casa a causa di uno di quei virus maledetti, abbiamo preparato per te una guida pratica che ti aiuterà ad avere più successo.

Questa guida tratta:

Partiamo 👇

Cosa significa vendere da remoto?

Può sembrare ovvio, ma assicuriamoci di essere sulla stessa lunghezza d’onda.

Le vendite da remoto si verificano quando tu, il venditore, e il tuo prospect non vi trovate mai nello stesso luogo durante l’intero processo di vendita.

È assolutamente possibile che una parte consistente del tuo processo di vendita si svolga da remoto e che tu incontri il cliente una o più volte nel corso del processo.

Per questa guida, tuttavia, ci concentreremo sulle vendite svolte al 100% da remoto.

Quali sono i vantaggi e le difficoltà delle vendite da remoto?

Quali sono, quindi, i pro e i contro delle vendite da remoto?

Esploriamo entrambi gli aspetti e poi, nella sezione successiva, vediamo come affrontarli.

La difficoltà principale, e il motivo per cui la maggior parte dei venditori vecchio stampo pensa che fallirai, è questa:

Vendere da remoto rende più difficile connettersi a livello personale

Secondo il libro del dottor Albert Mehrabian Silent Messages (1971), la comunicazione tra un venditore e un prospect consiste in:

  • 7% parole pronunciate
  • 38% tono della voce
  • E 55% linguaggio del corpo

Che questa scomposizione sia del tutto accurata o meno, il punto è questo: gran parte della comunicazione va persa se non potete vedervi.

Grazie ai software per le videochiamate, potete vedervi e cogliere una parte del linguaggio del corpo, ma questa tecnologia, da sola, non risolve mai completamente il problema.

Gran parte di ciò di cui parleremo in “Come vendere da remoto come un professionista” riguarda proprio il modo di affrontare questa difficoltà e trarne comunque il meglio.

È più difficile restare motivati quando si ha meno contatto personale

La maggior parte dei commerciali è estroversa. Abbiamo bisogno di ricaricare le energie stando a contatto con gli altri. Se non vedete i vostri prospect, non è facile.

Ecco uno dei motivi per cui è importante essere il più possibile cordiali e personali (aiuta a far scorrere l’energia) e anche una ragione importante per costruire abitudini quotidiane.

Ma le vendite da remoto vi rendono molto più produttivi

Nonostante le due grandi difficoltà di cui abbiamo appena parlato, il vantaggio è enorme: le vendite da remoto aumentano drasticamente la vostra produttività.

Per prima cosa, immaginate la giornata di un commerciale sul campo: spostarsi da un prospect all’altro, aspettare nelle hall, prendere caffè, entrare e uscire dalle sale riunioni… È tantissimo tempo perso.

Quando abbiamo appena iniziato con Salesflare, andavo in giro a visitare i prospect. Una giornata organizzata alla perfezione e senza imprevisti avrebbe significato visitare al massimo 4 prospect, ipotizzando riunioni di un’ora con ciascuno.

Ora immaginate di passare alle vendite da remoto e di rimanere nello stesso posto. Improvvisamente potete raddoppiare il numero di riunioni di un’ora che riuscite a fare in una giornata.

In più, quando sono passato alle vendite da remoto, all’improvviso queste riunioni di un’ora potevano diventare riunioni di 30 minuti. Gran parte del tempo che normalmente avremmo trascorso a spostarci, prendere un caffè, aspettare qualcosa o qualcuno, scambiarci convenevoli… poteva essere ridotta al minimo. La mia capacità di vendita è quadruplicata!

Anche altre attività sono diventate molto più semplici:

  • Prenotare riunioni si poteva fare usando un collegamento per la pianificazione, perché non dovevo più calcolare con attenzione il traffico e i tempi di margine. Questo ha dimezzato all’istante il traffico delle mie email.
  • È diventato molto più semplice passare da una conversazione ad altri tipi di attività, perché tanto lavoravo già al computer.
  • E mi sono sentito meno scollegato dal resto del nostro team, perché prima era più difficile restare in contatto quando passavo il tempo a guidare e nelle riunioni. Anche usare un servizio di messaggistica aziendale può essere un ottimo modo per restare in contatto con prospect e clienti durante le vendite da remoto.

In poche parole: le vendite da remoto sono molto più produttive, purché sappiate come gestirne le difficoltà.

Come vendere da remoto come un professionista

Ora vediamo come affrontare con successo le difficoltà delle vendite da remoto, sfruttandone al contempo i vantaggi. 👇

Mostrate il più possibile la vostra personalità

Quando le persone vi incontrano attraverso uno schermo, assicuratevi di mostrare l’essere umano che si trova dietro quello schermo. Create una connessione.

La situazione opposta la conosciamo fin troppo bene: qualcuno legge qualcosa in un commento su Facebook, reagisce dimenticando che dall’altra parte c’è un essere umano e si trasforma in un maleducato guerriero da tastiera. Si dicono cose che probabilmente non sarebbero state dette in una conversazione faccia a faccia.

Per essere il più possibile alla mano, ecco alcune cose che puoi fare:

  • Preferisci le videochiamate alle telefonate e attiva sempre il video, anche solo all’inizio della conversazione (le connessioni internet possono essere instabili). Contribuisce a creare un tono più caloroso.
  • Sii te stesso e un po’ più informale di quanto saresti in una riunione faccia a faccia. Dedica un po’ di tempo alle chiacchiere. È un buon modo per compensare almeno in parte le difficoltà nel creare una relazione personale da remoto.
  • Prova a usare la chat o gli SMS invece delle email tra una videochiamata e l’altra. La loro interattività aiuta a creare legami molto più forti.
  • Se alla fine telefoni comunque senza video, usa suoni che comunichino chiaramente ciò che stai facendo, come una risata quando sorridi, un «mmh» quando stai pensando e così via, per creare una connessione più forte. Sfrutta appieno il tono della tua voce.
  • Sperimenta con strumenti come Bonjoro per sostituire alcuni dei tuoi messaggi con messaggi video. Otterrai molto più coinvolgimento.
  • Riprendi le cose importanti che ricordi dalle conversazioni precedenti più spesso di quanto faresti in una conversazione faccia a faccia. Non limitarti agli affari, ma parla anche degli interessi personali del tuo prospect.
  • Chiedi se stai pronunciando correttamente il suo nome. Dimostra che ci tieni. (Nel caso te lo stessi chiedendo, il mio nome, «Jeroen», si pronuncia «Ya-roon». 😏)

Traccia attentamente l’interesse e le interazioni dei tuoi clienti

Quando la conversazione diventa digitale e non potete più guardarvi davvero negli occhi, devi trovare altri modi per leggere il linguaggio del corpo dei tuoi prospect.

È qui che entra in gioco il software per il tracciamento delle vendite. Ti permette di leggere il «linguaggio del corpo digitale» dei tuoi prospect.

Ecco cosa puoi fare:

  • Puoi tracciare quando i prospect aprono le email e quando fanno clic sui link al loro interno.
  • Puoi tenere traccia di quando visitano il tuo sito web, delle pagine che guardano e di quanto tempo vi trascorrono. (È la pagina dei prezzi? È un buon segnale!)
  • Puoi usare un tracciamento molto simile per documenti e proposte.
  • Infine, puoi ricevere notifiche in tempo reale quando accadono queste cose, così da pianificare alla perfezione le azioni di follow-up.

Esistono centinaia di soluzioni per il tracciamento delle email. Alcune offrono anche il tracciamento integrato del sito web. Quasi nessuna, però, ti invia notifiche in tempo reale sul telefono e/o sul computer quando avvengono queste attività di tracciamento.

Il nostro CRM, Salesflare, invece sì. Puoi tracciare le singole email inviate da Gmail, Outlook o Salesflare stesso (sia le email individuali sia le campagne email), collegare il tutto al tracciamento del sito web e ricevere comode notifiche, proprio come sei abituato con le altre app.

Il centro notifiche di Salesflare con messaggi LinkedIn, visite al sito web e un avviso di inattività
Due prospect erano sul nostro sito proprio ora… e uno è andato alla pagina dei prezzi! 🧐

Per il tracciamento dei documenti, ci sono alcune opzioni che possiamo consigliarti:

  • Vuoi tracciare un PDF che stai inviando a qualcuno? Esistono strumenti come DocSend e Attach che ti permettono di caricarli e poi ti avvisano quando qualcuno li legge online.
  • Vuoi tracciare l’invio delle tue proposte? I software per proposte come Better Proposals si occupano di tutto. Riceverai report dettagliati su come le persone le hanno lette.

Continua a costruire la tua relazione attraverso i social media

Alcuni venditori frequentano il country club per rafforzare la propria rete di contatti. Se vendi da remoto, probabilmente dovrai portare online anche questa attività. Il tuo country club virtuale: i social media.

Da dove iniziare? Connetti semplicemente con i tuoi prospect e clienti su LinkedIn, Facebook e/o Twitter. Scegli la piattaforma più adatta al tuo settore o al tipo di clienti con cui lavori.

Personalmente, cerco di connettermi con ogni utente che inizia a usare Salesflare (a patto che utilizzi un indirizzo email aziendale, così posso identificarlo correttamente). Non mi credi? Inizia una prova e cronometra i minuti che passano prima di ricevere la mia richiesta su LinkedIn. 😉

A quel punto puoi iniziare una conversazione amichevole. Chiedi un feedback. Condividi contenuti utili nel tuo feed. E se ti viene in mente qualcosa che potrebbe aiutare una persona specifica, condividilo direttamente con lei. (Ma per favore, non inviare questo tipo di messaggio su larga scala.)

Poi puoi iniziare una conversazione amichevole. Chiedi un feedback. Condividi contenuti utili nel tuo feed. E se ti viene in mente qualcosa che potrebbe aiutare una persona specifica, condividilo direttamente con lei. (Ma per favore, non inviare questo tipo di messaggio su larga scala.)

Organizza le tue riunioni e il tuo processo con la massima efficienza

Vuoi massimizzare la tua produttività nelle vendite?

Ecco una serie di idee per te:

  • Usa un meeting scheduler, come YouCanBook.me o Calendly. Se organizzi molte riunioni, riduce enormemente il traffico di email. E a nessuno dispiace usare il collegamento. Io dico sempre: «Puoi scegliere un momento comodo per parlare tramite…» e poi inserisco il mio collegamento.
  • Imposta dei promemoria automatici nel tuo meeting scheduler. Per me, aggiungere un promemoria un’ora prima della riunione ha ridotto al minimo il numero di assenze.
  • Usa un software per le videochiamate con un collegamento personale. In questo modo puoi inserire il collegamento nel tuo strumento di pianificazione automatica. Quando sta per iniziare la riunione, ti basta aprire quel collegamento. Facile!
  • In alternativa, alcuni strumenti software per le videochiamate, come Vectera, ti permettono di creare una stanza per ogni prospect. Puoi condividere lì i documenti e usare la stanza come spazio personale per le riunioni con quella persona.
  • Oppure, se vuoi una piattaforma video pensata nello specifico per le vendite, dai un’occhiata a Demodesk o Crankwheel.
  • Quando qualcuno prenota una prima riunione con te, puoi crearlo automaticamente nel tuo CRM. Per esempio, abbiamo creato questo modello Zapier che collega facilmente YouCanBook.me con Salesflare.
  • Imposta dei promemoria automatici per aggiungere le note della riunione dopo ogni riunione con un prospect. È una funzione standard in Salesflare, ma puoi configurarla anche con un pizzico di magia di Zapier.
  • Usa un software di trascrizione automatica, come Fireflies. Registra e trascrive automaticamente le tue chiamate, oltre a far emergere insight importanti e a fornire un’analisi del sentiment delle tue chiamate. Inoltre, Fireflies si integra nativamente con Salesflare: le tue trascrizioni delle riunioni verranno automaticamente inviate al tuo account Salesflare subito dopo le riunioni. Questo ti permetterà di monitorare le chiamate telefoniche a fini formativi e di verificare se ci sono aree problematiche nel processo di vendita.
Una barra delle attività suggerite in Salesflare con tre attività «Aggiungi note a …» per riunioni passate
Ricevi promemoria automatici per aggiungere le note della riunione dopo gli incontri con i prospect. 🔔

Costruisci abitudini quotidiane intorno alle attività di vendita

Trovi difficile rimanere sulla buona strada quando lavori da remoto?

Il modo migliore per risolvere il problema è costruire alcune abitudini quotidiane. Una volta consolidate, ti risulterà molto più facile rimanere sulla buona strada, indipendentemente dal tuo livello di motivazione in una determinata giornata.

Concentrati sul ricontattare x clienti al giorno, effettuare x chiamate, creare x nuove opportunità… La scelta più sensata dipende interamente dal funzionamento del tuo processo di vendita.

Prova a fissare questi obiettivi in collaborazione con il tuo manager delle vendite. Il tuo manager potrebbe persino stabilire delle quote di vendita basate sugli input, ed è utile che siano allineate. E questo ci porta al punto successivo…

Come gestire un team di vendita da remoto

Fissa obiettivi chiari e gestisci prima di tutto gli obiettivi di vendita basati sugli input

Vuoi aiutare i tuoi commerciali a rimanere sulla buona strada mentre lavorano da remoto? (Esatto, è lo stesso punto che ho appena trattato, ma dal punto di vista di un manager delle vendite.)

Fissare obiettivi chiari aiuta. In questo modo ti assicuri che i tuoi commerciali sappiano esattamente cosa ci si aspetta da loro.

Una parola di cautela, però: anche se potresti pensare subito agli obiettivi di ricavi, è molto improbabile che fissare solo quelli riesca a mantenere motivato il tuo team di vendita. Ciò che li mantiene motivati è vedere progressi costanti, mentre i deal potrebbero chiudersi solo di tanto in tanto.

Il modo migliore per risolvere il problema è fissare obiettivi o quote basati sugli input. Possono riguardare:

  • Numero di chiamate effettuate
  • Numero di riunioni pianificate
  • Numero di riunioni svolte
  • Numero di email inviate
  • Numero di conversazioni in chat avute
  • Numero di lead con cui si è parlato
  • …

Per scoprire tutto quello che c’è da sapere, leggi questa guida che ho scritto sulle quote di vendita.

Rendi il team ricettivo al coaching condividendo tutto in un unico posto

Uno dei tuoi ruoli più importanti come manager delle vendite – se non il più importante – è fare coaching al tuo team di vendita. (Puoi leggere molto di più sulla gestione delle vendite qui.)

Oltre a tracciare i numeri (come nel punto precedente), dovrai avere insight sulle conversazioni che il tuo team intrattiene con i prospect. Altrimenti non avrai modo di aiutarli a migliorare.

La cosa migliore è iniziare a condividere tutto in un unico posto. Puoi anche chiedere ai tuoi rappresentanti commerciali di metterti in CC in ogni email, ma la tua casella di posta verrà sommersa e continuerai comunque a perderti parte di ciò che sta succedendo.

Scegli un CRM che raccolga tutte le conversazioni con i prospect, comprese email, riunioni, chiamate, note, … e il modo in cui questi prospect interagiscono con le tue email e con il tuo sito web (tramite il tracciamento).

“Chiamate, email e riunioni vengono registrate automaticamente” — la timeline di un account Salesflare che si compila da sola
Collega semplicemente le tue email, il calendario e il telefono: tutto verrà raccolto automaticamente. ✨

Un altro aspetto per cui un CRM può aiutarti è visualizzare la pipeline delle opportunità del tuo team commerciale.

Didascalia promozionale: “trascina e rilascia i lead mentre avanzano nella pipeline”, con la board delle fasi di Salesflare su un laptop
Visualizza la pipeline delle opportunità commerciali… e riordinala facilmente. 🖱️

Perché è importante? Non aiuterà solo il tuo team a tenere traccia di ciò su cui sta lavorando; è anche un ottimo punto di partenza durante le sessioni di coaching con il team. E questo ci porta al punto successivo: 👇

Organizza revisioni settimanali della pipeline commerciale (e riunioni stand-up quotidiane)

Molti dei nostri clienti organizzano riunioni settimanali o bisettimanali di revisione della pipeline commerciale con il proprio team di vendita.

Questo offre diversi vantaggi:

  • Puoi allinearti sui prossimi passi da compiere con i prospect.
  • Puoi passare in rassegna la pipeline e assicurarti che sia aggiornata. Potresti cambiare la fase, la probabilità o il valore di un’opportunità. Oppure rimuoverla se non è più rilevante. In questo modo otterrai una panoramica migliore e previsioni più accurate dei ricavi.
  • Se ci sono altri problemi, puoi individuarli e discuterne.

Se vuoi fare un passo in più, puoi introdurre riunioni stand-up quotidiane, come è abitudine nelle startup tecnologiche e negli ambienti di sviluppo software. Condividete ciò che avete fatto il giorno prima e ciò che farete oggi.

Le riunioni stand-up rendono trasparente ciò su cui sta lavorando ciascuno, aumentano notevolmente la comunicazione all’interno del team e offrono anche un momento per riflettere su ciò che avete fatto e su ciò che avete in programma di fare.

Quando lavori da remoto, è meglio svolgere le revisioni settimanali della pipeline commerciale usando uno strumento per le videoconferenze, come Zoom o un altro strumento simile. Puoi attivare il video e condividere lo schermo per rendere la riunione più coinvolgente.

Questa è una buona approssimazione di come appare il nostro team durante una videochiamata. 😂

Le riunioni stand-up possono svolgersi per iscritto, per esempio in un canale specifico di Slack, oppure dal vivo durante una videochiamata. Qualunque soluzione funzioni meglio per il tuo team!

Crea momenti informali e rafforza la coesione del team

Una cosa semplice, ma facile da dimenticare: quando lavori da remoto, puoi perdere facilmente quella connessione con il resto del team che nasce spontaneamente quando si lavora nella stessa stanza o ci si ritrova vicino al distributore dell’acqua (o alla macchinetta del caffè).

Vuoi introdurre questi momenti di conversazione informale all’interno del team in un contesto da remoto?

Puoi sempre pianificare una videochiamata ricorrente durante la pausa pranzo o in un momento preciso della giornata, per parlare di argomenti non legati al lavoro. Oppure, se ogni giorno è troppo spesso, puoi organizzarla anche con cadenza settimanale.

Se usi una piattaforma di collaborazione per team come Slack, puoi anche aggiungere alcuni canali un po’ meno seri. Noi, per esempio, usiamo:

  • #random: per un po’ di tutto
  • #party: per feste e ritrovi
  • #jingl: per i video musicali; abbiamo la divertente abitudine di concludere le frasi con versi di canzoni e… abbiamo creato un’app interna per Slack che condivide un video di YouTube della canzone quando usiamo il comando /jingl (non giudicarci)
  • #interesting: per articoli interessanti

Scatenati 🤪

Investi in un set di strumenti digitali che migliori la collaborazione

In questo articolo ho menzionato molti strumenti utili che puoi usare per massimizzare la tua collaborazione da remoto.

Ecco un breve riepilogo di tutti gli strumenti menzionati:

Bonus: come generare lead da remoto

Vuoi generare lead senza suonare ai campanelli? (Immagino di sì.)

Allora dai un'occhiata a queste guide sul nostro blog:

E quando hai dei lead e vuoi massimizzare i risultati, continua a leggere:

Buona fortuna! E se hai domande, scrivimi nei commenti oppure invia un messaggio al team tramite la chat sulla nostra homepage.

Prova il CRM di Salesflare

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