Sprzedaż zdalna: Jak skutecznie sprzedawać z dowolnego miejsca

Jak sprzedawać zdalnie jak profesjonalista? Jak zarządzać zdalnym zespołem sprzedaży? I jak generować leady?

Jeśli powiesz sprzedawcy ze starej szkoły, że prowadzisz lub planujesz prowadzić sprzedaż zdalną, prawdopodobnie pomyśli, że nie masz sensu.

"Naprawdę? Chcesz sprzedawać ludziom bez spotykania się z nimi twarzą w twarz? To nie zadziała prawidłowo. Marnujesz swój czas".

Cóż, prawda jest taka, że jest bardzo skuteczny. I szturmem podbija sprzedaż.

Według Salesloft, na każdego zatrudnionego zewnętrznego/terenowego przedstawiciela handlowego przypada obecnie dziesięciu wewnętrznych/zdalnych przedstawicieli handlowych.

Niezależnie od tego, czy świadomie wybierasz sprzedaż zdalną zamiast sprzedaży w terenie, czy też musisz zostać w domu z powodu jakiegoś paskudnego wirusa, przygotowaliśmy dla Ciebie przydatny przewodnik, który sprawi, że odniesiesz większy sukces.

Niniejszy przewodnik obejmuje:

Zaczynamy 👇

Czym jest sprzedaż zdalna?

Może to oczywiste, ale upewnijmy się, że jesteśmy na tej samej stronie.

Sprzedaż zdalna ma miejsce wtedy, gdy sprzedawca i potencjalny klient nigdy nie znajdują się w tym samym miejscu podczas całego procesu sprzedaży.

Najwyraźniej możliwe jest, że duża część twojego procesu sprzedaży jest zdalna i że spotykasz się z klientem raz lub kilka razy w trakcie całego procesu.

Na potrzeby tego przewodnika skupimy się jednak na sprzedaży zdalnej 100%.

Jakie są zalety i trudności sprzedaży zdalnej?

Jakie są wady i zalety sprzedaży zdalnej?

Przeanalizujmy to, a następnie omówmy, jak sobie z nimi radzić w następnej sekcji.

Największą trudnością i powodem, dla którego większość przedstawicieli handlowych starej szkoły uważa, że poniesiesz porażkę, jest to:

Sprzedaż zdalna utrudnia nawiązywanie kontaktów na poziomie osobistym.

Według książki dr Alberta Mehrabiana Silent Messages (1971), komunikacja między sprzedawcą a potencjalnym klientem to:

  • 7% słowa mówione
  • 38% ton głosu
  • I język ciała 55%

Niezależnie od tego, czy podział ten jest w pełni dokładny, czy nie, chodzi o to, że wiele komunikacji zostaje utraconych, jeśli nie można się zobaczyć.

Dzięki oprogramowaniu do wideorozmów można zobaczyć się nawzajem i odczytać język ciała, ale ta technologia sama w sobie nigdy nie rozwiązuje w pełni problemu.

Wiele z tego, co omówimy w "Jak sprzedawać zdalnie jak profesjonalista", dotyczy tego, jak radzić sobie z tą trudnością i jak najlepiej ją wykorzystać.

Trudniej jest utrzymać motywację, jeśli ma się mniej kontaktów osobistych.

Większość sprzedawców to ekstrawertycy. Musimy podsycać naszą energię poprzez bycie w kontakcie z innymi. Jeśli nie widzisz swoich potencjalnych klientów, nie jest to łatwe.

Jest to jeden z powodów, dla których ważne jest, aby być tak osobistym, jak to tylko możliwe (pomaga to w przepływie soków), a także duży powód budowania codziennych nawyków.

Ale: sprzedaż zdalna sprawia, że jesteś znacznie bardziej produktywny

Pomimo dwóch dużych trudności, które właśnie omówiliśmy, korzyść jest ogromna: sprzedaż zdalna znacznie zwiększa produktywność.

Po pierwsze, wyobraź sobie dzień osoby zajmującej się sprzedażą w terenie, jeżdżącej od klienta do klienta, czekającej w lobby, zamawiającej kawę, wchodzącej i wychodzącej z sal konferencyjnych... To dużo straconego czasu.

Kiedy dopiero zaczynaliśmy Salesflare wyruszałem w trasę, aby odwiedzić potencjalnych klientów. Idealnie zaplanowany dzień bez żadnych incydentów oznaczałby, że odwiedziłbym maksymalnie 4 potencjalnych klientów, zakładając godzinne spotkania z każdym z nich.

Teraz wyobraź sobie, że przechodzisz na sprzedaż zdalną i pozostajesz w tym samym miejscu. Nagle jesteś w stanie podwoić liczbę godzinnych spotkań, które możesz odbyć w ciągu dnia.

Co więcej: kiedy przestawiłem się na sprzedaż zdalną, nagle okazało się, że te godzinne spotkania można zamienić w 30-minutowe. Wiele czasu, który normalnie spędzalibyśmy na przemieszczaniu się, piciu kawy, czekaniu na coś lub kogoś, wymianie uprzejmości... można było nagle zredukować do minimum. Moje możliwości sprzedażowe wzrosły czterokrotnie!

Inne rzeczy również stały się znacznie łatwiejsze:

  • Rezerwacja spotkań można było zrobić za pomocą łącza do planowania, ponieważ nie musiałem już dokładnie obliczać ruchu i czasów buforowania. Natychmiast zmniejszyło to mój ruch e-mail o połowę.
  • O wiele łatwiej było mi przełączać się między rozmowami a innymi rodzajami pracy, ponieważ i tak spędzałem czas za komputerem.
  • Stałem się też mniej odłączony od reszty naszego zespołu, ponieważ wcześniej trudniej było pozostać w kontakcie, gdy spędzałem czas na jeździe i spotkaniach. Korzystanie z biznesowych wiadomości tekstowych może być również świetnym sposobem na pozostanie w kontakcie z potencjalnymi klientami i klientami podczas sprzedaży zdalnej.

Krótko mówiąc: sprzedaż zdalna jest o wiele bardziej produktywna, o ile wiesz, jak radzić sobie z trudnościami.

Jak sprzedawać zdalnie jak profesjonalista

Porozmawiajmy teraz o tym, jak skutecznie radzić sobie z trudnościami związanymi ze sprzedażą zdalną, jednocześnie wykorzystując jej zalety. 👇

Bądź tak osobisty, jak to tylko możliwe

Kiedy ludzie poznają Cię przez ekran, upewnij się, że pokazujesz człowieka za tym ekranem. Stwórz połączenie.

Odwrotną sytuację znamy aż za dobrze: ktoś czyta coś w komentarzu na Facebooku, reaguje na to, zapominając, że po drugiej stronie jest człowiek, i zamienia się w niegrzecznego wojownika klawiatury. Mówione są rzeczy, które prawdopodobnie nie zostałyby powiedziane w rozmowie twarzą w twarz.

Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby być tak osobistym, jak to tylko możliwe:

  • Korzystaj z połączeń wideo zamiast połączeń telefonicznych i zawsze włącz wideo, nawet jeśli tylko na początku rozmowy (połączenia internetowe mogą być słabe). Nadaje to cieplejszy ton rozmowie.
  • Bądź sobą i nieco bardziej nieformalny niż podczas spotkania twarzą w twarz. Poświęć trochę czasu na pogawędkę. Dobrze jest nieco zrekompensować trudności z nawiązaniem osobistego kontaktu na odległość.
  • Spróbuj użyć czatu lub sms texting zamiast e-maili między rozmowami wideo. Jego interaktywność sprawia, że więzi są znacznie silniejsze.
  • Jeśli i tak dzwonisz bez wideo, używaj dźwięków, które wyraźnie komunikują, co robisz, takich jak śmiech, gdy się uśmiechasz, dźwięk "hmm", gdy myślisz itp. Obficie używaj tonu głosu.
  • Eksperymentuj z narzędziami takimi jak Bonjoro, aby zastąpić niektóre wiadomości wiadomościami wideo. Spowoduje to znacznie większe zaangażowanie.
  • Poruszaj ważne kwestie, które pamiętasz z poprzednich rozmów w większym stopniu niż podczas rozmowy twarzą w twarz. Nie ograniczaj się do kwestii biznesowych, ale poruszaj także osobiste zainteresowania potencjalnego klienta.
  • Zapytaj, czy poprawnie wymawiasz ich imię. To pokazuje, że ci zależy. (Moje imię "Jeroen" wymawia się "Ya-roon", gdybyś się zastanawiał. 😏)

Dokładne śledzenie zainteresowania i interakcji klientów

Kiedy rozmowa staje się cyfrowa i nie można już patrzeć sobie w oczy, trzeba znaleźć inne sposoby odczytywania mowy ciała potencjalnych klientów.

W tym miejscu pojawia się oprogramowanie do śledzenia sprzedaży. Umożliwia ono odczytywanie "cyfrowego języka ciała" potencjalnych klientów.

Oto, co jest możliwe:

  • Możesz śledzić, kiedy potencjalni klienci otwierają e-maile i kiedy klikają zawarte w nich linki.
  • Możesz śledzić, kiedy odwiedzają Twoją witrynę, jakie strony przeglądają i jak długo na nie zaglądają. (Czy jest to strona z cennikiem? To dobry znak!).
  • Bardzo podobne śledzenie można stosować w dokumentach i propozycjach.
  • Wreszcie, możesz otrzymywać powiadomienia na żywo o tym, kiedy te rzeczy się zdarzają, dzięki czemu możesz bezbłędnie zaplanować działania następcze.

Istnieją setki rozwiązań do śledzenia wiadomości e-mail. Kilka z nich oferuje również zintegrowane śledzenie stron internetowych. Prawie żaden z nich nie wysyła również powiadomień na żywo o śledzeniu na telefonie i/lub komputerze.

Nasz CRM, Salesflare, jednak to robi. Możesz śledzić poszczególne wiadomości e-mail wysyłane z Gmaila, Outlooka lub samego Salesflare (zarówno pojedyncze wiadomości e-mail, jak i kampanie e-mail), łączyć je ze śledzeniem witryny i otrzymywać przydatne powiadomienia w sposób, do którego jesteś przyzwyczajony z innych aplikacji.

Dwóch potencjalnych klientów odwiedziło właśnie naszą stronę... i jeden z nich przeszedł do strony z cenami! 🧐

Jeśli chodzi o śledzenie dokumentów, możemy polecić kilka opcji:

  • Chcesz śledzić wysyłany do kogoś plik PDF? Istnieją narzędzia takie jak DocSend i Attach, które pozwolą ci je przesłać, a następnie poinformują cię, gdy ktoś przeczyta je online.
  • Chcesz śledzić, kiedy Twoje propozycje są wysyłane? Oprogramowanie do tworzenia ofert takie jak Better Proposals zajmie się tym za Ciebie. Otrzymasz szczegółowe raporty o tym, jak ludzie je czytają.

Kontynuuj budowanie relacji za pośrednictwem mediów społecznościowych

Niektórzy sprzedawcy przesiadują w klubach, aby wzmocnić swoją sieć kontaktów. Jeśli sprzedajesz zdalnie, prawdopodobnie będziesz musiał zrobić to również online. Twój wirtualny country club: media społecznościowe.

Jak zacząć? Wystarczy nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami na LinkedIn, Facebooku i/lub Twitterze. Cokolwiek ma największy sens w Twojej branży lub w przypadku Twojego typu klientów.

Osobiście staram się nawiązać kontakt z każdym użytkownikiem, który wchodzi na Salesflare (pod warunkiem, że używa firmowego adresu e-mail, abym mógł go poprawnie zidentyfikować). Nie wierzysz mi? Wystarczy zacząć trial i odliczać minuty do mojej prośby na LinkedIn. 😉

Następnie możesz rozpocząć przyjazną rozmowę. Poproś o opinię. Udostępniaj pomocne treści na swoim kanale. A jeśli wymyślisz coś, co pomoże konkretnej osobie: podziel się tym z nią osobiście. (Ale proszę, nie wysyłaj tego rodzaju wiadomości na dużą skalę).

Bądź przyjazny i pomocny. W miarę możliwości traktuj swoich znajomych z mediów społecznościowych jak prawdziwych przyjaciół.

Organizuj spotkania i procesy z maksymalną wydajnością

Chcesz zmaksymalizować wydajność sprzedaży zdalnej?

Oto seria pomysłów dla Ciebie:

  • Użyj planera spotkań, takiego jak YouCanBook.me lub Calendly. Zmniejsza to ruch e-mailowy, jeśli planujesz wiele spotkań. I nikt nie ma nic przeciwko korzystaniu z linku. Zawsze mówię: "Możesz wybrać dobry moment na rozmowę przez...", a następnie wstawiam mój link.
  • Skonfiguruj automatyczne przypomnienia w swoim harmonogramie spotkań. Dodanie przypomnienia na godzinę przed spotkaniem zredukowało do minimum liczbę nieobecności.
  • Użyj oprogramowania do wideorozmów z osobistym linkiem. Umożliwia to wstawienie tego łącza do automatycznego narzędzia do planowania. Po rozpoczęciu spotkania wystarczy przejść do tego linku. Proste!
  • Alternatywnie, niektóre narzędzia do rozmów wideo, takie jak Vectera umożliwiają utworzenie pokoju dla każdego potencjalnego klienta. Możesz tam udostępniać dokumenty i używać go jako spersonalizowanego pokoju spotkań.
  • A jeśli potrzebujesz platformy wideo specjalnie do sprzedaży, sprawdź Demodesk lub Crankwheel.
  • Gdy ktoś zarezerwuje pierwsze spotkanie z Tobą, możesz automatycznie utworzyć je w swoim CRM. Na przykład, stworzyliśmy ten szablon Zapier, który łatwo łączy YouCanBook.me z Salesflare.
  • Skonfiguruj automatyczne przypomnienia, aby dodawać notatki ze spotkań po każdym spotkaniu z potencjalnym klientem. Jest to standard w Salesflare, ale może być również skonfigurowane z odrobiną magii Zapier.
  • Użyj oprogramowania do automatycznej transkrypcji, takiego jak Fireflies. Automatycznie nagrywa i transkrybuje rozmowy, a także wyświetla ważne spostrzeżenia i analizę nastrojów z rozmów. Co więcej, Fireflies integruje się natywnie z Salesflare - twoje transkrypcje spotkań zostaną automatycznie wysłane na twoje konto Salesflare zaraz po spotkaniach. Umożliwi to monitorowanie rozmów telefonicznych w celach szkoleniowych i sprawdzenie, czy w procesie sprzedaży występują jakieś problemy.
Otrzymuj automatyczne przypomnienia o dodaniu notatek po spotkaniach z potencjalnymi klientami. 🔔

Budowanie codziennych nawyków wokół działań sprzedażowych

Czy trudno jest ci pozostać na bieżąco, gdy pracujesz zdalnie?

Najlepszym sposobem na naprawienie tego jest zbudowanie codziennych nawyków. Gdy te nawyki zostaną wprowadzone, znacznie łatwiej będzie ci pozostać na dobrej drodze, niezależnie od poziomu motywacji w danym dniu.

Skoncentruj się na obserwowaniu x klientów dziennie, wykonywaniu x połączeń, tworzeniu x nowych możliwości, ... To, co ma największy sens, zależy od tego, jak działa Twój proces sprzedaży.

Spróbuj ustalić te cele we współpracy ze swoim menedżerem sprzedaży. Twój menedżer może nawet ustalić kwoty sprzedaży na poziomie wejściowym i dobrze jest, gdy są one zgodne. Co prowadzi nas do kolejnego punktu...

Jak zarządzać zdalnym zespołem sprzedaży

Wyznaczaj jasne cele i zarządzaj przede wszystkim celami sprzedaży na poziomie wejściowym.

Chcesz utrzymać swoich sprzedawców na właściwym torze podczas pracy zdalnej? (Dobrze zrozumiałeś, to ta sama kwestia, którą poruszyłem powyżej, ale z perspektywy menedżera sprzedaży).

Pomocne będzie ustalenie jasnych celów. Dzięki temu sprzedawcy będą dokładnie wiedzieć, czego się od nich oczekuje.

Słowo przestrogi: chociaż możesz od razu pomyśleć o celach związanych z przychodami, jest bardzo mało prawdopodobne, że samo ich ustalenie utrzyma motywację zespołu sprzedaży. To, co utrzymuje ich motywację, to ciągłe postępy, a transakcje mogą być zamykane tylko od czasu do czasu.

Najlepszym sposobem na rozwiązanie tego problemu jest ustalenie celów lub limitów na poziomie wejściowym. Mogą to być

  • Liczba wykonanych połączeń
  • Liczba zaplanowanych spotkań
  • Liczba przeprowadzonych spotkań
  • Ilość wysłanych wiadomości e-mail
  • Liczba przeprowadzonych rozmów na czacie
  • Liczba potencjalnych klientów, z którymi rozmawiano
  • ...

Aby dowiedzieć się wszystkiego na ten temat, sprawdź ten przewodnik, który napisałem na temat kwot sprzedaży.

Spraw, by zespół mógł być trenowany, udostępniając wszystko w jednym miejscu.

Jedną z najważniejszych ról menedżera sprzedaży - jeśli nie najważniejszą - jest coaching zespołu sprzedaży. (Możesz przeczytać wiele więcej na temat zarządzania sprzedażą tutaj).

Oprócz śledzenia liczb (jak w moim poprzednim punkcie), musisz uzyskać wgląd w rozmowy, które Twój zespół prowadzi z potencjalnymi klientami. W przeciwnym razie nie ma sposobu, aby pomóc im się poprawić.

Najlepiej jest zacząć udostępniać wszystko w jednym miejscu. Możesz również poprosić swoich przedstawicieli handlowych o CC w każdej wiadomości e-mail, ale Twoja skrzynka pocztowa zostanie zalana i nadal będziesz przegapiać część tego, co się dzieje.

Uzyskaj CRM, który pobiera pełne konwersacje z potencjalnymi klientami, w tym wszystkie e-maile, spotkania, rozmowy, notatki ... oraz sposób, w jaki ci potencjalni klienci wchodzą w interakcje z Twoimi e-mailami i witryną (za pomocą śledzenia).

Wystarczy podłączyć pocztę e-mail, kalendarz i telefon, a wszystko zostanie automatycznie pobrane. ✨

Kolejną rzeczą, w której pomoże ci CRM, jest wizualizacja potencjalnych klientów twojego zespołu sprzedaży.

Wizualizuj swój potok możliwości sprzedaży... i łatwo go zmieniaj. 🖱️

Dlaczego jest to ważne: nie tylko pomoże twojemu zespołowi śledzić, nad czym pracują; jest to również świetny punkt wyjścia podczas sesji coachingowych z zespołem, co prowadzi nas do następnego punktu: 👇.

Organizowanie cotygodniowych przeglądów pipeline'u sprzedaży (i codziennych spotkań stand-up)

Wielu naszych klientów organizuje cotygodniowe lub codwutygodniowe spotkania z zespołem sprzedaży w celu przeglądu pipeline'u sprzedaży.

Ma to kilka zalet:

  • Możesz uzgodnić kolejne kroki, które należy podjąć z potencjalnymi klientami.
  • Możesz przejrzeć pipeline i upewnić się, że wszystko jest aktualne. Możesz zmienić etap, prawdopodobieństwo lub wartość szansy. Lub usunąć ją z drogi, jeśli nie jest już istotna. Zapewni to lepszy przegląd i lepsze prognozy przychodów.
  • Jeśli występują inne problemy, można je zidentyfikować i omówić.

Jeśli chcesz pójść o krok dalej, możesz wprowadzić codzienne spotkania na stojąco, co jest zwyczajem w startupach technologicznych i środowiskach programistycznych. Podziel się tym, co zrobiłeś poprzedniego dnia i co zamierzasz zrobić dzisiaj.

Spotkania na stojąco zapewniają przejrzystość tego, co wszyscy robią, znacznie zwiększają komunikację w zespole, a także zapewniają chwilę refleksji nad tym, co zrobiłeś i co planujesz zrobić.

Gdy jesteś zdalny, cotygodniowe przeglądy pipeline'u sprzedaży najlepiej przeprowadzać za pomocą narzędzia do wideokonferencji, takiego jak Zoom lub innego. Możesz włączyć wideo i udostępniać ekrany, aby uczynić je bardziej angażującymi.

Tak w przybliżeniu wygląda nasz zespół podczas rozmowy wideo. 😂

Spotkania na stojąco mogą być przeprowadzane w formie pisemnej, na przykład na określonym kanale Slack, lub mogą być również przeprowadzane na żywo w formie połączenia wideo. Cokolwiek będzie najlepsze dla Twojego zespołu!

Wbudowanie momentów na chłodnicę wody i promowanie koleżeństwa

Prosta rzecz, ale łatwo o niej zapomnieć: gdy pracujesz zdalnie, możesz łatwo stracić kontakt z resztą zespołu, który przychodzi naturalnie, gdy pracujesz w tym samym pokoju lub stoisz razem przy dystrybutorze wody (lub ekspresie do kawy).

Chcesz wprowadzić te momenty do nieformalnych rozmów w zespole w zdalnym otoczeniu?

Zawsze możesz zaplanować powtarzającą się rozmowę wideo w porze lunchu lub w innym dedykowanym momencie dnia, podczas której możesz porozmawiać o rzeczach niezwiązanych z pracą. Jeśli codzienne rozmowy są zbyt częste, można je również organizować raz w tygodniu.

Jeśli korzystasz z platformy współpracy zespołowej, takiej jak Slack, możesz również dodać kilka kanałów, które są nieco mniej poważne. My na przykład używamy:

  • #random: dla prawie wszystkiego
  • #party: na imprezy i spotkania towarzyskie
  • #jingl: dla teledysków; mamy zabawny zwyczaj kończenia zdań tekstami piosenek i... stworzyliśmy wewnętrzną aplikację Slack, która udostępnia teledysk do tej piosenki na YouTube, gdy używamy komendy /jingl (nie osądzaj nas).
  • #interesting: dla interesujących artykułów

Zaszalej 🤪

Zainwestuj w cyfrowy zestaw narzędzi, który usprawni współpracę

W tym artykule wspomniałem o wielu przydatnych narzędziach, których można użyć, aby zmaksymalizować współpracę zdalną.

Oto krótkie podsumowanie wszystkich wymienionych narzędzi:

  • CRM do przechowywania wszystkiego w jednym miejscu, bez konieczności wprowadzania zbyt dużej ilości danych. Nasi klienci prawdopodobnie poleciliby Ci Salesflare 😉
  • Oprogramowanie do połączeń wideo, takie jak Zoom, lub jeśli chcesz skonfigurować dedykowane pokoje z dokumentami i tablicą itp: Vectera.
  • A jeśli potrzebujesz platformy wideo specjalnie do sprzedaży, sprawdź Crankwheel lub Demodesk
  • Narzędzie do szybkiego wysyłania wiadomości wideo, takich jak Bonjoro (lub Loom, jeśli chcesz nagrać swój ekran).
  • Narzędzie do planowania spotkań takie jak YouCanBook.me lub Calendly.
  • Narzędzie do śledzenia dokumentów, takie jak DocSend lub Attach (lub jeśli chcesz wysyłać i śledzić propozycje: Better Proposals)
  • Platforma komunikacji zespołowej, taka jak Slack.
  • Współdzielona i współpracująca przestrzeń do pracy z dokumentami i plikami, taka jak Google Drive.
  • Platforma automatyzacji do integracji tego wszystkiego, taka jak Zapier lub Integromat.

Bonus: Jak generować leady zdalnie

Czy chcesz generować leady bez pukania do drzwi? (Zakładam, że tak).

Następnie zapoznaj się z tymi przewodnikami na naszym blogu:

A jeśli masz leady i chcesz zmaksymalizować swoje wyniki, po prostu czytaj dalej:

Powodzenia! A jeśli masz jakieś pytania, napisz do mnie w komentarzach lub wyślij wiadomość do zespołu na czacie na naszej stronie głównej.

Wypróbuj CRM Salesflare

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/remote-sales?id=17138930&type=2”,title: “Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
Jeroen Corthout
Najnowsze posty użytkownika Jeroen Corthout (zobacz wszystkie)