Ventas remotas: cómo vender con éxito estés donde estés
¿Cómo vender a distancia como un profesional? ¿Cómo gestionar un equipo de ventas remoto? ¿Y cómo generar leads?
Si le dices a un vendedor de la vieja escuela que estás haciendo o planeas hacer ventas remotas, probablemente pensará que no tiene sentido.
«¿En serio? ¿Estás diciendo que quieres vender a personas sin verlas cara a cara? Eso no va a funcionar bien. Estás perdiendo el tiempo».
Bueno, la verdad es que es muy eficaz. Y está arrasando en el mundo de las ventas.
Según Salesloft, por cada representante de ventas externas o de campo que se contrata, ahora mismo se incorporan diez representantes de ventas internas o remotas.
Ahora bien, tanto si eliges conscientemente las ventas remotas en lugar de las ventas de campo como si tienes que quedarte en casa por culpa de algún virus desagradable, hemos preparado una guía práctica que te ayudará a tener más éxito con ellas.
Esta guía cubre:
- Qué entendemos por ventas remotas
- Cuáles son sus ventajas y dificultades
- Cómo vender a distancia como un profesional
- Cómo gestionar un equipo de ventas remoto
- Y, como extra: cómo generar leads a distancia
Empecemos 👇
¿Qué son las ventas remotas?
Puede parecer obvio, pero asegurémonos de que estamos hablando de lo mismo.
Las ventas remotas se producen cuando tú, como vendedor, y tu prospecto nunca estáis en el mismo lugar durante todo el proceso de ventas.
Es evidente que una buena parte de tu proceso de ventas puede ser remota y que te reúnas con el cliente una o varias veces a lo largo del proceso.
Para esta guía, sin embargo, nos centraremos en las ventas 100 % remotas.
¿Cuáles son las ventajas y dificultades de las ventas remotas?
Ahora bien, ¿cuáles son las ventajas y desventajas de las ventas remotas?
Vamos a explorarlo y después hablaremos de cómo abordarlas en la siguiente sección.
La mayor dificultad, y la razón por la que la mayoría de los representantes de ventas de la vieja escuela creen que fracasarás, es la siguiente:
Vender a distancia dificulta más conectar a nivel personal
Según el libro del Dr. Albert Mehrabian Silent Messages (1971), la comunicación entre un vendedor y un prospecto consiste en:
- Un 7 % de palabras habladas
- Un 38 % del tono de voz
- Y un 55 % del lenguaje corporal
Sea totalmente preciso ese desglose o no, la cuestión es la siguiente: gran parte de la comunicación se pierde si no podéis veros.
Gracias al software de videollamadas, podéis veros y leer parte del lenguaje corporal, pero esta tecnología por sí sola nunca resuelve del todo el problema.
Gran parte de lo que trataremos en «Cómo vender a distancia como un profesional» consiste en afrontar esta dificultad y sacar el máximo partido de la situación, pase lo que pase.
Es más difícil mantener la motivación cuando tienes menos contacto personal
La mayoría de los vendedores son extrovertidos. Necesitamos recargar nuestra energía estando en contacto con otras personas. Si no ves a tus prospects, no resulta fácil.
Por eso es importante ser lo más cercano posible (ayuda a que fluya la energía) y también una de las grandes razones para crear hábitos diarios.
Pero las ventas remotas te hacen mucho más productivo
A pesar de las dos grandes dificultades que acabamos de comentar, la ventaja es enorme: las ventas remotas aumentan muchísimo tu productividad.
Para empezar, imagina el día de un vendedor de campo: conduciendo de un prospect a otro, esperando en recepciones, tomando cafés, entrando y saliendo de salas de reuniones… Es mucho tiempo perdido.
Cuando acabábamos de empezar con Salesflare, salía a la carretera para visitar a prospects. Un día perfectamente planificado y sin incidentes significaba que podía visitar como máximo a 4 prospects, suponiendo reuniones de una hora con cada uno.
Ahora imagina que pasas a las ventas remotas y te quedas en el mismo sitio. De repente, puedes duplicar la cantidad de reuniones de una hora que puedes tener en un día.
Es más: cuando pasé a las ventas remotas, de repente aquellas reuniones de una hora podían convertirse en reuniones de 30 minutos. Gran parte del tiempo que normalmente dedicaríamos a desplazarnos, tomar café, esperar a algo o a alguien, intercambiar cumplidos… podía reducirse de pronto al mínimo. ¡Mi capacidad de ventas se cuadruplicó!
También hubo otras cosas que se volvieron mucho más fáciles:
- Reservar reuniones podía hacerse mediante un enlace de programación, porque ya no tenía que calcular cuidadosamente el tráfico y los tiempos de margen. Esto redujo al instante a la mitad el volumen de mis correos electrónicos.
- También resultó mucho más fácil alternar entre conversaciones y otros tipos de trabajo, porque de todos modos pasaba el tiempo delante del ordenador.
- Y dejé de estar tan desconectado del resto de nuestro equipo, ya que antes era más difícil mantener el contacto cuando pasaba el tiempo conduciendo y en reuniones. Utilizar un servicio de mensajería de texto para empresas también puede ser una excelente forma de mantener el contacto con prospects y clientes durante las ventas remotas.
En resumen: las ventas remotas son mucho más productivas, siempre que sepas cómo afrontar sus dificultades.
Cómo vender a distancia como un profesional
Ahora veamos cómo puedes afrontar con éxito las dificultades de las ventas remotas y aprovechar sus ventajas. 👇
Muéstrate lo más cercano posible
Cuando la gente se reúne contigo a través de una pantalla, asegúrate de mostrar a la persona que hay detrás de esa pantalla. Crea una conexión.
La situación opuesta la conocemos demasiado bien: alguien lee algo en un comentario de Facebook, reacciona olvidando que al otro lado hay una persona y se convierte en un guerrero del teclado maleducado. Se dicen cosas que probablemente no se habrían dicho en una conversación cara a cara.
Para resultar lo más cercano posible, puedes hacer algunas cosas:
- Usa videollamadas en lugar de llamadas telefónicas y enciende siempre la cámara, aunque solo sea al principio de la conversación (las conexiones a Internet pueden ser malas). Esto crea un tono más cálido para la conversación.
- Sé tú mismo y adopta un tono un poco más informal del que usarías en una reunión cara a cara. Reserva algo de tiempo para hablar de temas triviales. Conviene compensar un poco las dificultades de crear una conexión personal a distancia.
- Intenta usar el chat o los mensajes SMS en lugar del correo electrónico entre videollamadas. Su interactividad ayuda a crear vínculos mucho más fuertes.
- Si al final haces una llamada sin vídeo, utiliza sonidos que comuniquen claramente lo que estás haciendo, como reírte cuando sonríes, emitir un «mmm» cuando estás pensando, etc., para crear una conexión más sólida. Saca todo el partido posible a tu tono de voz.
- Experimenta con herramientas como Bonjoro para sustituir algunos de tus mensajes por mensajes de vídeo. Conseguirás mucha más interacción.
- Menciona las cosas importantes que recuerdes de conversaciones anteriores más de lo que lo harías en una conversación cara a cara. No te limites a los negocios: menciona también los intereses personales de tu lead.
- Pregunta si estás pronunciando correctamente su nombre. Demuestra que te importa. (Por si te lo estabas preguntando, mi nombre de pila, «Jeroen», se pronuncia «Ya-roon». 😏)
Haz un seguimiento minucioso del interés y las interacciones de tus clientes
Cuando tu conversación se vuelve digital y ya no podéis miraros realmente a los ojos, necesitas encontrar otras formas de interpretar el lenguaje corporal de tus leads.
Ahí es donde entra en juego el software de seguimiento de ventas. Te permite interpretar el «lenguaje corporal digital» de tus leads.
Esto es lo que puedes hacer:
- Puedes hacer seguimiento de cuándo tus leads abren los correos electrónicos y de cuándo hacen clic en los enlaces que contienen.
- Puedes hacer seguimiento de cuándo visitan tu sitio web, qué páginas consultan y cuánto tiempo pasan en ellas. (¿Es la página de precios? ¡Es una buena señal!)
- Puedes utilizar un seguimiento muy similar en documentos y propuestas.
- Y, por último, puedes recibir notificaciones en tiempo real cuando ocurren estas cosas, para programar tus acciones de seguimiento a la perfección.
Hay cientos de soluciones de seguimiento de correos electrónicos. Algunas también ofrecen seguimiento integrado del sitio web. Casi ninguna te envía además notificaciones en tiempo real del seguimiento a tu teléfono y/o ordenador.
Sin embargo, nuestro CRM, Salesflare, sí lo hace. Puedes hacer seguimiento de los correos electrónicos individuales enviados desde Gmail, Outlook o Salesflare (tanto correos individuales como campañas de correo electrónico), vincularlo con el seguimiento del sitio web y recibir notificaciones prácticas, como las que ya conoces de otras aplicaciones.
Para hacer seguimiento de documentos, podemos recomendarte varias opciones:
- ¿Quieres hacer seguimiento de un PDF que vas a enviar a alguien? Hay herramientas como DocSend y Attach que te permiten subirlos y avisarte cuando alguien los lee en línea.
- ¿Quieres hacer seguimiento de cuándo se envían tus propuestas? El software de propuestas como Better Proposals se encarga de ello. Recibirás informes detallados sobre cómo las leen las personas.
Sigue construyendo tu relación a través de las redes sociales
Algunos vendedores frecuentan el club de campo para fortalecer su red de contactos. Si vendes a distancia, probablemente también tendrás que llevar esto al entorno online. Tu club de campo virtual: las redes sociales.
¿Cómo empezar? Solo tienes que conectar con tus leads y clientes en LinkedIn, Facebook y/o Twitter. Lo que tenga más sentido en tu sector o con tu tipo de clientes.
Personalmente, intento conectar con cada usuario que empieza a usar Salesflare (siempre que utilice una dirección de correo electrónico de empresa para poder identificarlo correctamente). ¿No me crees? Haz una prueba y cuenta los minutos que tardaré en enviarte una solicitud de LinkedIn. 😉
Después puedes iniciar una conversación amistosa. Pide comentarios. Comparte contenido útil en tu feed. Y si se te ocurre algo que pueda ayudar a una persona concreta, compártelo con ella personalmente. (Pero, por favor, no envíes este tipo de mensaje a gran escala.)
Sé cercano y servicial. Trata a tus contactos de las redes sociales como a amigos de verdad, en la medida de lo posible.
Organiza tus reuniones y tu proceso con la máxima eficiencia
¿Quieres maximizar tu productividad de ventas a distancia?
Aquí tienes una serie de ideas:
- Utiliza un programador de reuniones, como YouCanBook.me o Calendly. Si programas muchas reuniones, te ahorrará una cantidad considerable de correos electrónicos. Y a nadie le molesta utilizar el enlace. Yo siempre digo: «Puedes elegir un buen momento para hablar a través de…» y, después, inserto mi enlace.
- Configura recordatorios automáticos en tu programador de reuniones. Añadir un recordatorio una hora antes de la reunión ha reducido al mínimo el número de personas que no se presentan.
- Utiliza un software de videollamadas con un enlace personal. Así podrás insertar ese enlace en tu herramienta de programación automática. Cuando empiece la reunión, solo tienes que ir a ese enlace. ¡Fácil!
- Como alternativa, algunas herramientas de videollamadas, como Vectera, te permiten crear una sala para cada lead. Puedes compartir documentos allí y utilizarla como tu sala de reuniones personalizada con esa persona.
- O, si quieres una plataforma de vídeo diseñada específicamente para ventas, echa un vistazo a Demodesk o Crankwheel.
- Cuando alguien reserve una primera reunión contigo, puedes crear automáticamente su cuenta en tu CRM. Por ejemplo, hemos creado esta plantilla de Zapier que conecta fácilmente YouCanBook.me con Salesflare.
- Configura recordatorios automáticos para añadir notas de reunión después de cada reunión con un lead. Esto viene de serie en Salesflare, pero también puedes configurarlo con un poco de magia de Zapier.
- Utiliza un software de transcripción automática, como Fireflies. Graba y transcribe automáticamente tus llamadas, y también extrae información importante y analiza el sentimiento de tus llamadas. Además, Fireflies se integra de forma nativa con Salesflare: las transcripciones de tus reuniones se enviarán automáticamente a tu cuenta de Salesflare justo después de tus reuniones. Esto te permitirá supervisar las llamadas telefónicas con fines de formación y comprobar si hay áreas problemáticas en el proceso de ventas.
Construye hábitos diarios en torno a la actividad de ventas
¿Te resulta difícil mantener el rumbo cuando trabajas a distancia?
La mejor manera de solucionarlo es incorporar algunos hábitos diarios. Una vez establecidos, te resultará mucho más fácil mantener el rumbo, independientemente de tus niveles de motivación en un día concreto.
Concéntrate en hacer seguimiento de x clientes al día, realizar x llamadas, crear x nuevas oportunidades… Lo que tenga más sentido dependerá por completo de cómo funcione tu proceso de ventas.
Intenta establecer estos objetivos en colaboración con tu gerente de ventas. Es posible que tu gerente incluso establezca cuotas de ventas basadas en el nivel de actividad, y es bueno que estén alineadas. Esto nos lleva al siguiente punto…
Cómo gestionar un equipo de ventas remoto
Define objetivos claros y gestiona primero los objetivos de ventas basados en el nivel de actividad
¿Quieres ayudar a tu equipo de ventas a mantener el rumbo mientras trabaja a distancia? (Sí, lo has entendido: es el mismo punto que acabo de mencionar, pero desde la perspectiva de un gerente de ventas.)
Definir objetivos claros ayudará. Así te aseguras de que tu equipo de ventas sepa exactamente qué se espera de él.
Sin embargo, una advertencia: aunque quizá pienses inmediatamente en objetivos de ingresos, es muy poco probable que establecer solo esos objetivos mantenga motivado a tu equipo de ventas. Lo que les mantiene motivados es ver avances constantes, y los deals quizá solo se cierren de vez en cuando.
La mejor manera de resolverlo es establecer objetivos o cuotas basados en el nivel de actividad. Pueden ser los siguientes:
- Cantidad de llamadas realizadas
- Cantidad de reuniones programadas
- Cantidad de reuniones celebradas
- Cantidad de correos electrónicos enviados
- Cantidad de conversaciones de chat mantenidas
- Cantidad de leads con los que se ha hablado
- …
Para aprenderlo todo sobre esto, consulta esta guía que escribí sobre las cuotas de ventas.
Haz que el equipo pueda recibir coaching compartiéndolo todo en un mismo lugar
Uno de tus roles más importantes como gerente de ventas —si no el más importante— es formar y acompañar a tu equipo de ventas. (Puedes leer más sobre la gestión de ventas aquí.)
Además de hacer seguimiento de las cifras (como mencioné en el punto anterior), necesitarás conocer las conversaciones que tu equipo mantiene con sus prospectos. De lo contrario, no habrá manera de ayudarles a mejorar.
Lo mejor es empezar a compartirlo todo en un mismo lugar. También puedes pedir a tus representantes de ventas que te pongan en copia en cada correo electrónico, pero tu bandeja de entrada se inundará y aun así te perderás parte de lo que está ocurriendo.
Consigue un CRM que incorpore las conversaciones completas con tus posibles clientes, incluidos todos los correos, reuniones, llamadas, notas, … y cómo interactúan esos posibles clientes con tus correos y tu sitio web (mediante el seguimiento).
Otra cosa con la que te ayudará un CRM es a visualizar el pipeline de oportunidades de tu equipo de ventas.
Por qué es importante: no solo ayudará a tu equipo a hacer seguimiento de aquello en lo que está trabajando; también es un excelente punto de partida para las sesiones de coaching con tu equipo, lo que nos lleva al siguiente punto: 👇
Organiza revisiones semanales del pipeline de ventas (y reuniones diarias stand-up)
Muchos de nuestros clientes organizan reuniones semanales o quincenales para revisar el pipeline de ventas con su equipo comercial.
Esto tiene varias ventajas:
- Podéis poneros de acuerdo sobre los siguientes pasos que hay que dar con los posibles clientes.
- Podéis revisar el pipeline y aseguraros de que todo está actualizado. Podéis cambiar la etapa, la probabilidad o el valor de una oportunidad. O quitarla de en medio si ya no es relevante. Esto dará como resultado un mejor resumen y unas previsiones de ingresos más precisas.
- Si hay algún otro problema, podréis identificarlo y debatirlo.
Si quieres llevarlo un paso más allá, puedes introducir reuniones diarias stand-up, como es habitual en las startups tecnológicas y los entornos de desarrollo de software. Compartid lo que habéis hecho el día anterior y lo que vais a hacer hoy.
Las reuniones stand-up aportan transparencia sobre lo que está haciendo cada persona, mejoran enormemente la comunicación dentro del equipo y también ofrecen un momento para reflexionar sobre lo que habéis hecho y lo que estáis planeando hacer.
Cuando trabajáis a distancia, lo mejor es hacer las revisiones semanales del pipeline de ventas con una herramienta de videoconferencia, como Zoom o cualquier otra. Podéis activar el vídeo y compartir las pantallas para que sea más dinámico.
Las reuniones stand-up pueden hacerse por escrito, por ejemplo en un canal específico de Slack, o también en directo durante una videollamada. ¡Lo que mejor funcione para vuestro equipo!
Crea momentos informales y fomenta el compañerismo
Es algo sencillo, pero fácil de olvidar: cuando trabajas a distancia, puedes echar fácilmente de menos la conexión con el resto del equipo que surge de forma natural cuando trabajáis en la misma habitación o coincidís junto al dispensador de agua (o la máquina de café).
¿Quieres introducir estos momentos de conversación informal dentro del equipo en un entorno remoto?
Siempre puedes planificar una videollamada recurrente durante la comida o en algún momento concreto del día, para charlar sobre cosas que no estén relacionadas con el trabajo. O, si hacerlo a diario es demasiado, también puedes organizarlo semanalmente.
Si utilizas una plataforma de colaboración para equipos como Slack, también puedes añadir algunos canales un poco menos serios. Nosotros, por ejemplo, usamos estos:
- #random: para prácticamente cualquier cosa
- #party: para fiestas y encuentros
- #jingl: para vídeos musicales; tenemos la divertida costumbre de terminar las frases con letras de canciones y… creamos una app interna de Slack que comparte un vídeo de YouTube de esa canción cuando usamos el comando /jingl (no nos juzgues)
- #interesting: para artículos interesantes
¡A darlo todo! 🤪
Invierte en un conjunto de herramientas digitales que mejore la colaboración
A lo largo de este artículo, he mencionado un montón de herramientas prácticas que puedes usar para maximizar tu colaboración en un entorno remoto.
Aquí tienes un resumen rápido de todas las herramientas mencionadas:
- Un CRM para mantenerlo todo en un mismo sitio, sin tener que introducir demasiados datos. Probablemente nuestros clientes te recomendarían Salesflare 😉
- Un software de videollamadas como Zoom o, si quieres configurar salas específicas con documentos, una pizarra y demás: Vectera
- O, si quieres una plataforma de vídeo específica para ventas, echa un vistazo a Crankwheel o Demodesk
- Una herramienta para enviar rápidamente mensajes de vídeo como Bonjoro (o Loom si también quieres grabar tu pantalla)
- Una herramienta para programar reuniones como YouCanBook.me o Calendly
- Una herramienta de seguimiento de documentos como DocSend o Attach (o, si quieres enviar y hacer seguimiento de propuestas: Better Proposals)
- Una plataforma de comunicación para equipos como Slack
- Un espacio compartido y colaborativo para gestionar documentos y archivos como Google Drive
- Una plataforma de automatización para integrarlo todo, como Zapier o Integromat
Extra: Cómo generar leads a distancia
¿Quieres generar leads sin llamar a las puertas? (Eso suponía.)
Entonces echa un vistazo a estas guías de nuestro blog:
- Guía de generación de leads B2B: estrategias, consejos, herramientas e ideas
- Más de 20 de las mejores empresas y servicios de generación de leads B2B [por categoría]
- Más de 30 de las mejores herramientas de generación de leads (por tipo)
- 6 formas infalibles de conseguir los primeros 100 clientes para tu startup
- El manual de la startup para encontrar clientes B2B en LinkedIn
- El manual de la startup para encontrar clientes B2B en Facebook
- Cómo automatizar la generación de leads para empresas B2B
Y cuando ya tengas leads y quieras maximizar tus resultados, sigue leyendo:
- Pipeline de ventas: cómo conseguir un éxito constante en ventas
- Proceso de ventas: un proceso de 5 pasos que no odiarás
- Cuotas de ventas: cómo hacer que tus ventas sean más predecibles
- Gestión de ventas: cómo escalar tus ventas y tu empresa
¡Buena suerte! Y si tienes alguna pregunta, escríbeme en los comentarios o envía un mensaje al equipo a través del chat de nuestra página de inicio.
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡corre la voz!
👉
Puedes seguir a @salesflare en
,
y
