Venta a distancia: Cómo vender con éxito desde cualquier lugar

¿Cómo vender a distancia como un profesional? ¿Cómo gestionar un equipo de ventas a distancia? ¿Y cómo generar clientes potenciales?

If you tell an old school salesperson that you’re doing or planning to do remote sales, they’ll probably think you’re not making sense.

“Really? You’re saying you want to sell to people without seeing them face-to-face? That won’t work properly. You’re wasting your time.”

Well, the truth is: it’s highly effective. And it’s taking sales over by storm.

Según Salesloft, por cada comercial externo/de campo que se contrata, hay diez comerciales internos/remotos que se incorporan en este momento.

Now, whether you’re consciously choosing remote over field sales, or you have to stay home because of some nasty virus, we’ve compiled a handy guide for you that will make you more successful at it.

Esta guía cubre:

Here we go 👇

¿Qué es la venta a distancia?

It may be obvious, but let’s make sure we’re on the same page.

La venta a distancia es aquella en la que usted, el vendedor, y su cliente potencial nunca se encuentran en el mismo lugar durante todo el proceso de venta.

It’s evidently possible that a big part of your sales process is remote and that you’re meeting up with the client once or a few times throughout the process.

For the sake of this guide, however, we’ll focus on 100% remote sales.

¿Cuáles son las ventajas y las dificultades de la venta a distancia?

Ahora bien, ¿cuáles son los pros y los contras de la venta a distancia?

Let’s explore this and then discuss how to deal with them in the next section.

La mayor dificultad, y la razón por la que la mayoría de los representantes de ventas de la vieja escuela creen que fracasarás, es:

Vender a distancia hace más difícil conectar a nivel personal

According to Dr. Albert Mehrabian’s book Silent Messages (1971), communication between a salesperson and a prospect is:

  • 7% palabras habladas
  • 38% tono de voz
  • Y 55% lenguaje corporal

Whether that breakdown is fully accurate or not, the point is: much of the communication gets lost if you can’t see each other.

Gracias a los programas de videollamadas, puedes ver al otro y leer algo de lenguaje corporal, pero esta tecnología por sí sola nunca resuelve del todo el problema.

Much of what we’ll discuss in “How to sell remotely like a pro” is how to deal with this difficulty and make the best of it regardless.

It’s harder to stay motivated if you have less personal contact

Most salespeople are extraverts. We need to fuel up our energy by being in touch with others. If you don’t see your prospects, this isn’t easy.

That’s one of the reasons why it’s important to be as personable as possible (it helps make the juices flow) and also a big reason for building daily habits.

Pero: la venta a distancia te hace mucho más productivo

A pesar de las dos grandes dificultades que acabamos de comentar, la ventaja es enorme: la venta a distancia aumenta enormemente su productividad.

First, imagine the day of a field sales person, driving from prospect to prospect, waiting in lobbies, getting coffees, walking in and out of meeting rooms, … It’s a lot of time lost.

Cuando acabábamos de empezar Salesflare salía a la carretera a visitar prospectos. Un día perfectamente planificado y sin incidencias significaría que visitaría 4 prospectos como máximo, suponiendo reuniones de una hora con cada uno.

Now, imagine switching to remote sales and staying in the same place. Suddenly you’re able to double the amount of one hour meetings you can have in a day.

What’s more: when I switched to remote sales, all of a sudden these one hour meetings could be turned into 30 minute meetings. A lot of the time we’d normally spend moving around, getting coffee, waiting for something or someone, exchanging pleasantries, … could all of a sudden be reduced to a minimum. My sales capacity was quadrupled!

Otras cosas también resultaron mucho más fáciles:

  • Reserva de reuniones could be done using a scheduling link, as I didn’t have to carefully calculate traffic and buffer times anymore. This instantly cut my email traffic in half.
  • Me resultó mucho más fácil alternar entre conversaciones y otros tipos de trabajo, ya que de todos modos pasaba el tiempo detrás del ordenador.
  • And I became less disconnected from the rest of our team, as before it was harder to stay in touch when I was spending my time driving and in meetings. Using a business text messaging service can also be a great way to stay in touch with prospects and customers during remote sales.

Resumiendo: las ventas a distancia son mucho más productivas, siempre que sepas cómo afrontar las dificultades.

Cómo vender a distancia como un profesional

Now let’s discuss how you can deal with the difficulties of remote sales successfully while capitalizing on its advantages. 👇

Sea lo más agradable posible

Cuando la gente te conozca a través de una pantalla, asegúrate de mostrar al ser humano que hay detrás de esa pantalla. Crea una conexión.

The opposite situation is one we know all too well: someone reads something in a Facebook comment, reacts to it forgetting there’s a human being at the other end, and turns into a rude keyboard warrior. Things are said that probably wouldn’t have been said in a face-to-face conversation.

To be as personable as possible, here’s a few things you can do:

  • Utiliza la videollamada en lugar del teléfono y siempre enciende el vídeo, aunque sólo sea al principio de la conversación (las conexiones a Internet pueden ser malas). Da un tono más cálido a la conversación.
  • Be yourself and a bit more informal than you’d be in a face-to-face meeting. Make a bit of time for small talk. It’s good to compensate a bit for the difficulties with creating a personal connection remotely.
  • Prueba a utilizar el chat o los mensajes de texto SMS en lugar de los correos electrónicos entre videollamadas. Su interactividad estrecha mucho más los lazos.
  • If you end up calling without video anyway, use sounds that clearly communicate what you’re doing, like a laugh when you’re smiling, a “hmm” sound when you’re thinking, etc. to make a stronger connection. Use your tone of voice abundantly.
  • Experiment with tools like Bonjoro to replace some of your messages with video messages. It’ll create much more engagement.
  • Bring up important things you remember from previous conversations more than you would in a face-to-face conversation. Don’t limit yourself to business, but also bring up personal interests of your prospect.
  • Ask whether you’re pronouncing their name correctly. It shows you care. (My first name “Jeroen” is pronounced “Ya-roon” in case you were wondering. 😏)

Closely track your customers’ interest and interactions

When your conversation becomes digital and you can’t really look each other in the eyes anymore, you need to find other ways to read your prospects’ body language.

That’s where sales tracking software comes in. It enables you to read your prospects’ “digital body language”.

Here’s what’s possible:

  • Puede hacer un seguimiento de cuándo los clientes potenciales abren los correos electrónicos y cuándo hacen clic en los enlaces que contienen.
  • You can keep track of when they visit your website, what pages they look at, and how long they look at these pages. (Is it the pricing page? That’s a good sign!)
  • Puede utilizar un seguimiento muy similar en documentos y propuestas.
  • Y, por último, puedes recibir notificaciones en directo de cuándo suceden estas cosas, para que puedas programar tus acciones de seguimiento a la perfección.

Existen cientos de soluciones de seguimiento de correo electrónico. Algunas de ellas también ofrecen seguimiento integrado de sitios web. Casi ninguno de ellos también le envía notificaciones en vivo del seguimiento en su teléfono y / o computadora.

Our CRM, Salesflare, however does. You can track individual emails sent from Gmail, Outlook or Salesflare itself (both individual emails and email campaigns), link this up with website tracking, and get handy notifications the way you’re used to from other apps.

Two prospects were on our site just now… and one went to the pricing page! 🧐

For document tracking, there’s a few options we can recommend:

  • Want to track a pdf you’re sending over to someone? There’s tools like DocSend and Attach that will allow you to upload them and then tell you when someone reads them online.
  • Want to track when your proposals are sent? Proposal software like Better Proposals take care of this for you. You’ll get detailed reports of how people read them.

Siga construyendo su relación a través de las redes sociales

Some salespeople hang out at the country club to strengthen their network. If you’re selling remotely, you’ll probably need to take this online as well. Your virtual country club: social media.

¿Cómo empezar? Simplemente conecte con sus clientes potenciales y clientes en LinkedIn, Facebook y/o Twitter. Lo que tenga más sentido en tu sector o con tu tipo de clientes.

I personally try to connect with every user that gets on Salesflare (provided they use a company email address so I can properly identify them). Don’t believe me? Just start a trial and count the minutes to my LinkedIn request. 😉

Then you can start a friendly conversation. Ask for feedback. Share helpful content on your feed. And if you think of something that will help a specific person: share it with them personally. (But please, don’t send this kind of message at scale.)

Sé amable y servicial. En la medida de lo posible, trata a tus amigos de las redes sociales como si fueran amigos de verdad.

Organice sus reuniones y procesos con la máxima eficacia

¿Quiere maximizar la productividad de sus ventas a distancia?

Here’s a series of ideas for you:

  • Use a meeting scheduler, like YouCanBook.me or Calendly. It takes away so much of the email traffic if you’re scheduling a lot of meetings. And nobody minds using the link. I always say: “You can choose a good moment to talk via…” and then insert my link.
  • Establece recordatorios automáticos en tu agenda de reuniones. Para mí, añadir un recordatorio una hora antes de la reunión ha reducido al mínimo las ausencias.
  • Use video calling software with a personal link. This allows you to insert that link in your automatic scheduling tool. When the meeting’s starting, just head to that link. Easy!
  • Como alternativa, algunas herramientas de software de videollamada como Vectera le permiten crear una sala por prospecto. En ella puedes compartir documentos y utilizarla como tu sala de reuniones personalizada con ellos.
  • O si quieres una plataforma de vídeo específica para ventas, echa un vistazo a Demodesk o Crankwheel.
  • Cuando alguien reserva una primera reunión contigo, puedes crearla automáticamente en tu CRM. Por ejemplo, hemos creado esta plantilla Zapier que conecta fácilmente YouCanBook.me con Salesflare.
  • Configure recordatorios automáticos para añadir notas de reunión después de cada reunión con un cliente potencial. Esto es estándar en Salesflare, pero también se puede configurar con un poco de magia de Zapier.
  • Use automatic transcription software, like Fireflies. It automatically records and transcribes your calls, as well as surfaces important insights and sentiment analysis from your calls. On top of that, Fireflies integrates natively with Salesflare — your meeting transcripts will automatically get sent to your Salesflare account right after your meetings. This will enable you to monitor phone calls  for training purposes and to see if there are any problem areas in the sales process.
Get automated reminders to add meeting notes after meetings with prospects. 🔔

Crear hábitos diarios en torno a la actividad de ventas

¿Le resulta difícil mantener el rumbo cuando trabaja a distancia?

The best way to fix that is to build in some daily habits. Once these habits are in place you’ll find it way easier to stay on track, regardless of your motivation levels on a particular day.

Focus on following up x customers per day, placing x calls, creating x new opportunities, … What makes most sense all depends on how your sales process works.

Try setting these goals in collaboration with your sales manager. Your manager might even set input-level sales quotas and it’s good when they’re aligned. Which brings us to the next point…

Cómo gestionar un equipo de ventas a distancia

Establecer objetivos claros y gestionar primero los objetivos de ventas a nivel de entrada

Want to keep your sales people on track while working remotely? (You got it, this is the same point I made just above, but then from a sales manager’s perspective.)

Establecer objetivos claros le ayudará. Así te asegurarás de que tus vendedores saben exactamente lo que se espera de ellos.

A word of caution however: while you might immediately think of revenue goals, it’s highly unlikely that setting these alone will keep your sales team motivated. What keeps them motivated is seeing constant progress and deals might only be closed every now and then.

La mejor manera de solucionarlo es fijando objetivos o cuotas a nivel de entrada. Estos pueden ser los:

  • Número de llamadas realizadas
  • Número de reuniones programadas
  • Número de reuniones celebradas
  • Cantidad de correos electrónicos enviados
  • Número de conversaciones de chat mantenidas
  • Cantidad de clientes potenciales con los que se ha hablado
  • ...

Para aprender todo esto, echa un vistazo a esta guía que escribí sobre cuotas de ventas.

Haga que el equipo sea entrenable compartiendo todo en un mismo lugar

One of your most important roles as a sales manager – if not the most important one – is to coach your sales team. (You can read much more on the topic of sales management here.)

Apart from tracking the numbers (as in my previous point), you’ll need to get insight into the conversations your team is having with your prospects. Otherwise there’s no way you can help them improve.

What’s best is to start sharing everything in one place. You can also ask your sales reps to CC you on every email, but your mailbox will be flooded and you’ll still miss part of what’s going on.

Get a CRM that pulls in the full conversations with prospects, including all the emails, meetings, calls, notes, … and how these prospects interact with your emails and website (using tracking).

Just hook up your emails, calendar and phone and it all gets pulled in automatically. ✨

Another thing a CRM will help you with is visualizing your sales team’s pipeline of opportunities.

Visualize your pipeline of sales opportunities… and easily rearrange it. 🖱️

Why that’s important: it won’t only help your team to keep track of what they’re working on; it’s also a great starting point during coaching sessions with your team, which brings us to the next point: 👇

Organizar revisiones semanales de la cartera de ventas (y reuniones diarias)

Muchos de nuestros clientes organizan reuniones semanales o quincenales de revisión del pipeline de ventas con su equipo comercial.

Esto tiene algunas ventajas:

  • Puede alinear los siguientes pasos que deben darse con los clientes potenciales.
  • You can run through the pipeline and make sure it’s all up to date. You might change the stage, probability, or value of an opportunity. Or get it out of the way if it’s not relevant anymore. This will result in a better overview and better revenue forecasts.
  • If there’s any other issues, these can be identified and discussed.

If you want to take it one step further, you can introduce daily stand-up meetings, as is a habit in tech startups and software development environments. Share what you’ve done the day before and what you’re going to do today.

Stand-up meetings create transparency on what everyone’s doing, greatly increase communication within the team, and also provide a moment of reflection on what you’ve done and what you’re planning to do.

When you’re remote, weekly sales pipeline reviews are best done using a video conferencing tool, like Zoom or any other one. You can turn on video and share screens to make it engaging.

This is a close approximation of how our team looks during a video call. 😂

Las reuniones de pie pueden hacerse por escrito, por ejemplo en un canal específico Slack, o también pueden hacerse en directo en una videollamada. Lo que mejor se adapte a tu equipo.

Fomentar momentos de camaradería y camaradería.

Algo sencillo, pero que se olvida fácilmente: cuando trabajas a distancia puedes perder fácilmente la conexión con el resto del equipo que surge de forma natural cuando trabajas en la misma habitación o estás junto a la fuente de agua (o la máquina de café).

¿Quiere introducir estos momentos para charlas informales dentro del equipo en un ambiente remoto?

Siempre puedes planificar una videollamada recurrente en torno a la comida o en algún momento del día en el que podáis charlar de cosas que no tengan que ver con el trabajo. O si a diario es demasiado frecuente, también puedes organizarla semanalmente.

If you’re using a team collaboration platform like Slack you can also add some channels that are a bit less serious. We for instance use:

  • #random: para casi todo
  • #party: para fiestas y reuniones
  • #jingl: for music videos; we have a funny habit of finishing sentences with song lyrics and… we made an internal Slack app that shares a YouTube video for that song when we use the /jingl command (don’t judge us)
  • 1TP111Interesante: para artículos interesantes

Go crazy 🤪

Invertir en un conjunto de herramientas digitales que mejore la colaboración

Throughout this article, I’ve mentioned a lot of handy tools you can use to maximize your collaboration in a remote setting.

Here’s a quick summary of all tools mentioned:

  • A CRM to keep everything in one place, without needing to input too much data. Our customers would probably recommend Salesflare to you 😉
  • A video calling software like Zoom, or if you’d like to set up dedicated rooms with documents and a whiteboard etc: Vectera
  • O si desea una plataforma de vídeo específica para ventas, eche un vistazo a Crankwheel o Demodesk
  • Una herramienta para enviar rápidamente mensajes de vídeo como Bonjoro (o Loom si también quieres grabar tu pantalla).
  • A meeting scheduling tool like YouCanBook.me or Calendly
  • Una herramienta de seguimiento de documentos como DocSend o Attach (o si quieres enviar y hacer el seguimiento de propuestas: Better Proposals)
  • Una plataforma de comunicación en equipo como Slack.
  • Un espacio compartido y colaborativo para gestionar documentos y archivos como Google Drive.
  • Una plataforma de automatización para integrarlo todo, como Zapier o Integromat.

Bonificación: Cómo generar clientes potenciales a distancia

¿Busca generar clientes potenciales sin llamar a las puertas? (Supongo que sí.)

Entonces consulta estas guías en nuestro blog:

Y cuando tengas clientes potenciales y quieras maximizar tus resultados, sigue leyendo:

Mucha suerte. Y si tienes alguna pregunta, escríbeme en los comentarios o envía un mensaje al equipo en el chat de nuestra página de inicio.

obtener Salesflare

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Jeroen Corthout
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