Venta a distancia: Cómo vender con éxito desde cualquier lugar

¿Cómo vender a distancia como un profesional? ¿Cómo gestionar un equipo de ventas a distancia? ¿Y cómo generar clientes potenciales?

Si le dices a un vendedor de la vieja escuela que haces o piensas hacer ventas a distancia, probablemente pensará que no tienes sentido.

"¿En serio? ¿Estás diciendo que quieres vender a la gente sin verla cara a cara? Eso no funcionará bien. Estás perdiendo el tiempo".

La verdad es que es muy eficaz. Y está arrasando en ventas.

Según Salesloft, por cada comercial externo/de campo que se contrata, hay diez comerciales internos/remotos que se incorporan en este momento.

Ahora bien, tanto si eliges conscientemente la venta a distancia en lugar de la venta sobre el terreno como si tienes que quedarte en casa por culpa de un virus desagradable, hemos recopilado para ti una guía práctica que te hará tener más éxito en ella.

Esta guía cubre:

Allá vamos 👇


¿Qué es la venta a distancia?

Puede que sea obvio, pero asegurémonos de que estamos en la misma página.

La venta a distancia es aquella en la que usted, el vendedor, y su cliente potencial nunca se encuentran en el mismo lugar durante todo el proceso de venta.

Evidentemente, es posible que gran parte de tu proceso de venta sea a distancia y que te reúnas con el cliente una o varias veces a lo largo del proceso.

Sin embargo, en esta guía nos centraremos en la venta a distancia 100%.


¿Cuáles son las ventajas y las dificultades de la venta a distancia?

Ahora bien, ¿cuáles son los pros y los contras de la venta a distancia?

Exploremos esta cuestión y, a continuación, analicemos cómo abordarlas en la siguiente sección.

La mayor dificultad, y la razón por la que la mayoría de los representantes de ventas de la vieja escuela creen que fracasarás, es:

Vender a distancia hace más difícil conectar a nivel personal

Según el libro del Dr. Albert Mehrabian Mensajes silenciosos (1971), la comunicación entre un vendedor y un cliente potencial es:

  • 7% palabras habladas
  • 38% tono de voz
  • Y 55% lenguaje corporal

Tanto si este desglose es totalmente exacto como si no, la cuestión es que gran parte de la comunicación se pierde si no se pueden ver los unos a los otros.

Gracias a los programas de videollamadas, puedes ver al otro y leer algo de lenguaje corporal, pero esta tecnología por sí sola nunca resuelve del todo el problema.

Gran parte de lo que trataremos en "Cómo vender a distancia como un profesional" es cómo afrontar esta dificultad y sacar lo mejor de ella a pesar de todo.

Es más difícil mantener la motivación si se tiene menos contacto personal

La mayoría de los vendedores somos extravertidos. Necesitamos alimentar nuestra energía estando en contacto con los demás. Si no ves a tus clientes potenciales, no es fácil.

Esa es una de las razones por las que es importante ser lo más agradable posible (ayuda a que los jugos fluyan) y también una gran razón para construir hábitos diarios.

Pero: la venta a distancia te hace mucho más productivo

A pesar de las dos grandes dificultades que acabamos de comentar, la ventaja es enorme: la venta a distancia aumenta enormemente su productividad.

En primer lugar, imagine el día de un vendedor de campo, conduciendo de cliente potencial a cliente potencial, esperando en vestíbulos, tomando cafés, entrando y saliendo de salas de reuniones, ... Es mucho tiempo perdido.

Cuando acabábamos de empezar Salesflare salía a la carretera a visitar prospectos. Un día perfectamente planificado y sin incidencias significaría que visitaría 4 prospectos como máximo, suponiendo reuniones de una hora con cada uno.

Ahora, imagina que te pasas a la venta a distancia y te quedas en el mismo sitio. De repente eres capaz de duplicar el número de reuniones de una hora que puedes tener al día.

Es más: cuando me pasé a la venta a distancia, de repente esas reuniones de una hora podían convertirse en reuniones de 30 minutos. Mucho del tiempo que normalmente pasábamos moviéndonos, tomando café, esperando algo o a alguien, intercambiando cumplidos... de repente se reducía al mínimo. Mi capacidad de venta se cuadruplicó.

Otras cosas también resultaron mucho más fáciles:

  • Reserva de reuniones se podía hacer utilizando un enlace de programación, ya que no tenía que calcular cuidadosamente el tráfico y los tiempos de búfer. Esto redujo instantáneamente a la mitad mi tráfico de correo electrónico.
  • Me resultó mucho más fácil alternar entre conversaciones y otros tipos de trabajo, ya que de todos modos pasaba el tiempo detrás del ordenador.
  • Y me desconecté menos del resto de nuestro equipo, ya que antes era más difícil estar en contacto cuando me pasaba el tiempo conduciendo y en reuniones. Utilizar un servicio de mensajería de texto para empresas también puede ser una forma estupenda de mantenerse en contacto con posibles clientes y clientes durante las ventas a distancia.

Resumiendo: las ventas a distancia son mucho más productivas, siempre que sepas cómo afrontar las dificultades.


Cómo vender a distancia como un profesional

Ahora vamos a discutir cómo se puede hacer frente a las dificultades de las ventas a distancia con éxito, mientras que la capitalización de sus ventajas. 👇

Sea lo más agradable posible

Cuando la gente te conozca a través de una pantalla, asegúrate de mostrar al ser humano que hay detrás de esa pantalla. Crea una conexión.

La situación contraria es una que conocemos demasiado bien: alguien lee algo en un comentario de Facebook, reacciona olvidando que hay un ser humano al otro lado y se convierte en un maleducado guerrero del teclado. Se dicen cosas que probablemente no se habrían dicho en una conversación cara a cara.

Para ser lo más agradable posible, puedes hacer lo siguiente:

  • Utiliza la videollamada en lugar del teléfono y siempre enciende el vídeo, aunque sólo sea al principio de la conversación (las conexiones a Internet pueden ser malas). Da un tono más cálido a la conversación.
  • Sea usted mismo y un poco más informal de lo que sería en una reunión cara a cara. Dedica algo de tiempo a charlar. Es bueno compensar un poco las dificultades para crear una conexión personal a distancia.
  • Prueba a utilizar el chat o los mensajes de texto SMS en lugar de los correos electrónicos entre videollamadas. Su interactividad estrecha mucho más los lazos.
  • Si de todos modos acabas llamando sin vídeo, utiliza sonidos que comuniquen claramente lo que estás haciendo, como una risa cuando sonríes, un sonido "hmm" cuando estás pensando, etc. para establecer una conexión más fuerte. Utiliza abundantemente tu tono de voz.
  • Experimenta con herramientas como Bonjoro para sustituir algunos de tus mensajes por mensajes de vídeo. Creará mucho más engagement.
  • Mencione cosas importantes que recuerde de conversaciones anteriores más de lo que lo haría en una conversación cara a cara. No te limites a los negocios, saca también a colación intereses personales de tu posible cliente.
  • Pregúntale si pronuncias bien su nombre. Demuestra que te importa. (Mi nombre de pila, "Jeroen", se pronuncia "Ya-roon", por si te lo estabas preguntando. 😏)

Siga de cerca los intereses e interacciones de sus clientes

Cuando la conversación se vuelve digital y ya no es posible mirarse a los ojos, hay que encontrar otras formas de leer el lenguaje corporal de los posibles clientes.

Aquí es donde entra en juego el software de seguimiento de ventas. Le permite leer el "lenguaje corporal digital" de sus clientes potenciales.

Esto es lo que es posible:

  • Puede hacer un seguimiento de cuándo los clientes potenciales abren los correos electrónicos y cuándo hacen clic en los enlaces que contienen.
  • Puede hacer un seguimiento de cuándo visitan su sitio web, qué páginas consultan y durante cuánto tiempo lo hacen. (¿Es la página de precios? ¡Es una buena señal!)
  • Puede utilizar un seguimiento muy similar en documentos y propuestas.
  • Y, por último, puedes recibir notificaciones en directo de cuándo suceden estas cosas, para que puedas programar tus acciones de seguimiento a la perfección.

Existen cientos de soluciones de seguimiento de correo electrónico. Algunas de ellas también ofrecen seguimiento integrado de sitios web. Casi ninguno de ellos también le envía notificaciones en vivo del seguimiento en su teléfono y / o computadora.

Nuestro CRM, Salesflare, sí lo hace. Puede realizar un seguimiento de los correos electrónicos individuales enviados desde Gmail, Outlook o el propio Salesflare (tanto correos electrónicos individuales como campañas de correo electrónico), vincularlo con el seguimiento de sitios web y obtener notificaciones prácticas de la forma a la que está acostumbrado desde otras aplicaciones.

Dos clientes potenciales acaban de visitar nuestro sitio web... ¡y uno ha ido a la página de precios! 🧐

Para el seguimiento de documentos, hay algunas opciones que podemos recomendar:

  • ¿Quieres hacer un seguimiento de un pdf que envías a alguien? Hay herramientas como DocSend y Attach que te permitirán subirlos y luego te dirán cuándo alguien los lee en línea.
  • Quieres hacer un seguimiento de cuándo se envían tus propuestas? Proposal software como Better Proposals se encargan de ello. Obtendrá informes detallados de cómo los lee la gente.

Siga construyendo su relación a través de las redes sociales

Algunos vendedores van al club de campo para reforzar su red de contactos. Si vendes a distancia, es probable que también tengas que hacerlo online. Tu club de campo virtual: las redes sociales.

¿Cómo empezar? Simplemente conecte con sus clientes potenciales y clientes en LinkedIn, Facebook y/o Twitter. Lo que tenga más sentido en tu sector o con tu tipo de clientes.

Personalmente, intento conectar con todos los usuarios que entran en Salesflare (siempre que utilicen una dirección de correo electrónico de la empresa para poder identificarlos correctamente). ¿No me cree? Sólo comienza una prueba y cuenta los minutos hasta mi solicitud en LinkedIn 😉 .

Entonces podrás entablar una conversación amistosa. Pide opiniones. Comparte contenidos útiles en tu feed. Y si se te ocurre algo que pueda ayudar a una persona concreta: compártelo con ella personalmente. (Pero, por favor, no envíes este tipo de mensajes a gran escala).

Sé amable y servicial. En la medida de lo posible, trata a tus amigos de las redes sociales como si fueran amigos de verdad.

Organice sus reuniones y procesos con la máxima eficacia

¿Quiere maximizar la productividad de sus ventas a distancia?

Aquí tienes una serie de ideas:

  • Utiliza un programador de reuniones, como YouCanBook.me o Calendly. Te quita mucho tráfico de correo electrónico si estás programando muchas reuniones. Y a nadie le importa usar el enlace. Yo siempre digo: "Puedes elegir un buen momento para hablar por..." y luego inserto mi enlace.
  • Establece recordatorios automáticos en tu agenda de reuniones. Para mí, añadir un recordatorio una hora antes de la reunión ha reducido al mínimo las ausencias.
  • Utilice software de videollamadas con un enlace personal. Esto te permite insertar ese enlace en tu herramienta de programación automática. Cuando empiece la reunión, sólo tienes que dirigirte a ese enlace. Así de fácil.
  • Como alternativa, algunas herramientas de software de videollamada como Vectera le permiten crear una sala por prospecto. En ella puedes compartir documentos y utilizarla como tu sala de reuniones personalizada con ellos.
  • O si quieres una plataforma de vídeo específica para ventas, echa un vistazo a Demodesk o Crankwheel.
  • Cuando alguien reserva una primera reunión contigo, puedes crearla automáticamente en tu CRM. Por ejemplo, hemos creado esta plantilla Zapier que conecta fácilmente YouCanBook.me con Salesflare.
  • Configure recordatorios automáticos para añadir notas de reunión después de cada reunión con un cliente potencial. Esto es estándar en Salesflare, pero también se puede configurar con un poco de magia de Zapier.
  • Utilice un software de transcripción automática, como Fireflies. Graba y transcribe automáticamente sus llamadas, además de extraer información importante y análisis de sentimiento de sus llamadas. Además, Fireflies se integra de forma nativa con Salesflare: las transcripciones de sus reuniones se enviarán automáticamente a su cuenta de Salesflare justo después de las reuniones. Esto le permitirá supervisar las llamadas telefónicas con fines de formación y para ver si existen áreas problemáticas en el proceso de ventas.
Obtén recordatorios automatizados para añadir notas de reunión después de las reuniones con prospectos. 🔔

Crear hábitos diarios en torno a la actividad de ventas

¿Le resulta difícil mantener el rumbo cuando trabaja a distancia?

La mejor forma de solucionarlo es crear algunos hábitos diarios. Una vez instaurados, te resultará mucho más fácil seguir por el buen camino, independientemente de tu nivel de motivación en un día concreto.

Céntrese en hacer un seguimiento de x clientes al día, realizar x llamadas, crear x nuevas oportunidades, ... Lo que tenga más sentido depende de cómo funcione su proceso de ventas.

Intenta establecer estos objetivos en colaboración con tu jefe de ventas. Puede que tu jefe incluso establezca cuotas de ventas a nivel de entrada y es bueno que estén alineados. Lo que nos lleva al siguiente punto...


Cómo gestionar un equipo de ventas a distancia

Establecer objetivos claros y gestionar primero los objetivos de ventas a nivel de entrada

¿Quieres mantener a tus comerciales en el buen camino mientras trabajan a distancia? (Lo has pillado, es el mismo punto que acabo de exponer, pero entonces desde la perspectiva de un director de ventas).

Establecer objetivos claros le ayudará. Así te asegurarás de que tus vendedores saben exactamente lo que se espera de ellos.

Sin embargo, una advertencia: aunque piense inmediatamente en objetivos de ingresos, es muy poco probable que establecerlos por sí solos mantenga motivado a su equipo de ventas. Lo que les mantiene motivados es ver un progreso constante, y puede que los acuerdos solo se cierren de vez en cuando.

La mejor manera de solucionarlo es fijando objetivos o cuotas a nivel de entrada. Estos pueden ser los:

  • Número de llamadas realizadas
  • Número de reuniones programadas
  • Número de reuniones celebradas
  • Cantidad de correos electrónicos enviados
  • Número de conversaciones de chat mantenidas
  • Cantidad de clientes potenciales con los que se ha hablado
  • ...

Para aprender todo esto, echa un vistazo a esta guía que escribí sobre cuotas de ventas.

Haga que el equipo sea entrenable compartiendo todo en un mismo lugar

Una de sus funciones más importantes como director de ventas -si no la más importante- es entrenar a su equipo de ventas. (Puedes leer mucho más sobre el tema de la gestión de ventas aquí).

Aparte de hacer un seguimiento de las cifras (como en mi punto anterior), tendrá que conocer las conversaciones que su equipo mantiene con sus clientes potenciales. De lo contrario, no podrás ayudarles a mejorar.

Lo mejor es empezar a compartirlo todo en un mismo sitio. También puedes pedir a tus comerciales que te envíen CC en cada correo, pero tu buzón se inundará y seguirás perdiéndote parte de lo que ocurre.

Obtenga un CRM que extraiga las conversaciones completas con los clientes potenciales, incluidos todos los correos electrónicos, reuniones, llamadas, notas, ... y cómo estos clientes potenciales interactúan con sus correos electrónicos y sitio web (utilizando el seguimiento).

Solo tienes que conectar tus correos, tu calendario y tu teléfono y todo se meterá automáticamente. ✨

Otro aspecto en el que le ayudará un CRM es en la visualización de la cartera de oportunidades de su equipo de ventas.

Visualice su pipeline de oportunidades de venta... y reorganícelo fácilmente. 🖱️

Por qué es importante: no solo ayudará a tu equipo a hacer un seguimiento de aquello en lo que están trabajando; también es un gran punto de partida durante las sesiones de coaching con tu equipo, lo que nos lleva al siguiente punto: 👇

Organizar revisiones semanales de la cartera de ventas (y reuniones diarias)

Muchos de nuestros clientes organizan reuniones semanales o quincenales de revisión del pipeline de ventas con su equipo comercial.

Esto tiene algunas ventajas:

  • Puede alinear los siguientes pasos que deben darse con los clientes potenciales.
  • Puedes revisar el pipeline y asegurarte de que está actualizado. Puede cambiar la etapa, la probabilidad o el valor de una oportunidad. O quitarla de en medio si ya no es relevante. El resultado será una mejor visión de conjunto y mejores previsiones de ingresos.
  • Si hay algún otro problema, puede identificarse y discutirse.

Si quieres ir un paso más allá, puedes introducir reuniones diarias, como es habitual en las nuevas empresas tecnológicas y en los entornos de desarrollo de software. Poned en común lo que habéis hecho el día anterior y lo que vais a hacer hoy.

Las reuniones de pie crean transparencia sobre lo que está haciendo cada uno, aumentan en gran medida la comunicación dentro del equipo, y también proporcionan un momento de reflexión sobre lo que has hecho y lo que piensas hacer.

Si trabajas a distancia, la mejor forma de realizar las revisiones semanales del proceso de ventas es mediante una herramienta de videoconferencia, como Zoom o cualquier otra. Puedes activar el vídeo y compartir pantallas para hacerlo más atractivo.

Esta es una aproximación de cómo se ve nuestro equipo durante una videollamada. 😂

Las reuniones de pie pueden hacerse por escrito, por ejemplo en un canal específico Slack, o también pueden hacerse en directo en una videollamada. Lo que mejor se adapte a tu equipo.

Fomentar momentos de camaradería y camaradería.

Algo sencillo, pero que se olvida fácilmente: cuando trabajas a distancia puedes perder fácilmente la conexión con el resto del equipo que surge de forma natural cuando trabajas en la misma habitación o estás junto a la fuente de agua (o la máquina de café).

¿Quiere introducir estos momentos para charlas informales dentro del equipo en un ambiente remoto?

Siempre puedes planificar una videollamada recurrente en torno a la comida o en algún momento del día en el que podáis charlar de cosas que no tengan que ver con el trabajo. O si a diario es demasiado frecuente, también puedes organizarla semanalmente.

Si utilizas una plataforma de colaboración en equipo como Slack también puedes añadir algunos canales un poco menos serios. Nosotros, por ejemplo, utilizamos:

  • #random: para casi todo
  • #party: para fiestas y reuniones
  • #jingl: para vídeos musicales; tenemos la curiosa costumbre de terminar las frases con letras de canciones y... hemos creado una aplicación interna de Slack que comparte un vídeo de YouTube para esa canción cuando utilizamos el comando /jingl (no nos juzgues).
  • 1TP111Interesante: para artículos interesantes

Vuélvete loco 🤪

Invertir en un conjunto de herramientas digitales que mejore la colaboración

A lo largo de este artículo, he mencionado un montón de herramientas útiles que puedes utilizar para maximizar tu colaboración en un entorno remoto.

He aquí un rápido resumen de todas las herramientas mencionadas:

  • Un CRM para tenerlo todo en un mismo sitio, sin necesidad de introducir demasiados datos. Nuestros clientes probablemente te recomendarían Salesflare 😉.
  • Un software de videollamada como Zoom, o si desea crear salas específicas con documentos y una pizarra, etc: Vectera
  • O si desea una plataforma de vídeo específica para ventas, eche un vistazo a Crankwheel o Demodesk
  • Una herramienta para enviar rápidamente mensajes de vídeo como Bonjoro (o Loom si también quieres grabar tu pantalla).
  • Una herramienta de programación de reuniones como YouCanBook.me o Calendly.
  • Una herramienta de seguimiento de documentos como DocSend o Attach (o si quieres enviar y hacer el seguimiento de propuestas: Better Proposals)
  • Una plataforma de comunicación en equipo como Slack.
  • Un espacio compartido y colaborativo para gestionar documentos y archivos como Google Drive.
  • Una plataforma de automatización para integrarlo todo, como Zapier o Integromat.

Bonificación: Cómo generar clientes potenciales a distancia

¿Busca generar clientes potenciales sin llamar a las puertas? (Supongo que sí.)

Entonces consulta estas guías en nuestro blog:

Y cuando tengas clientes potenciales y quieras maximizar tus resultados, sigue leyendo:

Mucha suerte. Y si tienes alguna pregunta, escríbeme en los comentarios o envía un mensaje al equipo en el chat de nuestra página de inicio.

obtener Salesflare

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Jeroen Corthout
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