Matthew Cleevely из 10to8
Эпизод 053 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые несколько недель я пью кофе с новым основателем. Мы говорим о жизни, увлечениях, открытиях и многом другом — в непринуждённой беседе знакомимся с человеком, который стоит за компанией.
В этом, пятьдесят третьем, эпизоде я поговорил с Мэтью Кливли, сооснователем 10to8 — платформы для планирования, созданной для менее цифровой среды, например стоматологической клиники или национальной службы здравоохранения.
Когда Мэтью учился в докторантуре по предпринимательству, он вместе с сооснователем поговорил со своим приятелем-стоматологом, который хотел перевести свой бизнес в цифру. Они подробно разобрались в его работе, проанализировали, как устроена стоматологическая клиника, и выяснили, что в ней было много неявившихся на приём пациентов: запланировать визит было настоящей мукой. Так родилась 10to8.
Мы говорим о создании водяных ракет и дизайне ковриков для мыши, о том, как разбирать вещи на части, чтобы научиться их создавать, о стрессе из-за заканчивающихся денег и о том, как составлять годовые планы, которые ты действительно воплотишь в жизнь.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Джероен:
Мэтью, здорово, что ты пришёл в Founder Coffee.
Мэтью:
Привет, рад быть здесь.
Джероен:
Итак, ты сооснователь 10to8. Для тех, кто ещё не знаком с компанией: чем именно вы занимаетесь?
Мэтью:
10to8 — это сервис для записи и планирования, который позволяет людям просто и при этом очень гибко бронировать время и запланировать встречи. В первую очередь он предназначен для компаний, у которых есть самые разные клиенты и которые оказывают услуги. Если часть твоей услуги — это приём по записи, 10to8 снимает все хлопоты, связанные с планированием визитов, и помогает клиентам приходить на них благодаря максимально удобному и доступному интерфейсу. Мы помогаем встречам состояться.
Джероен:
Думаю, другие основатели SaaS, которые сейчас нас слушают, спрашивают себя: «Окей, звучит здорово. Я знаю сервисы для планирования, знаю Calendly, возможно, YouCanBook.me. Calendly, кажется, крупнейший из них. Чем вы отличаетесь? Вы сфокусированы на сфере услуг, но в чём тогда разница между продуктами?»
Мэтью:
Наверное, начну с того, как и почему появилась 10to8. Мы основали её, потому что поняли: компании работают с реальными людьми, а все люди склонны ошибаться — они забывают о делах и не приходят на встречи. Им нравится самостоятельно распоряжаться своим временем и организовывать его на своих условиях. Мы обнаружили, что такие инструменты, как Calendly, безусловно, отличные, но в первую очередь подходят людям с довольно организованной жизнью, чьё время уже распланировано и которые привыкли пользоваться электронными календарями. Они не рассчитаны, например, на стоматологическую клинику с 10 000 клиентов самого разного типа, возраста и уровня технической подготовки. Им нельзя просто отправить ссылку со словами: «Привет, запланируй у меня визит». Это не работает.
Мэтью:
А когда ты начинаешь разбираться в таких компаниях сферы услуг — а по всему миру их миллионы, — выясняется, что они довольно сложно подходят к планированию и бронированию. Бизнес-логика внутри действительно сложная, поэтому простому инструменту бывает очень трудно прийти и принести пользу. А 10to8 — это инструмент, который способен разобраться в этой логике и принести пользу, одновременно сделав процесс доступным для всех твоих клиентов. За последние пару лет у нас появились действительно классные клиенты — например, в таких областях, где мы смогли особенно сильно помочь.
Мэтью:
Например, сейчас мы начинаем бронировать много приёмов в NHS. И здесь есть несколько действительно важных моментов: во-первых, нужно соблюдать все требования к защите медицинской информации, а во-вторых, создать систему, которая сокращает количество неявок, увеличивает фактическую пропускную способность тех, кто проводит приёмы, и даёт данные и аналитику, необходимые для масштабирования этого подхода, а также делает все эти бронирования полностью доступными. Наша модель такова: сможет ли твоя бабушка, мама или дедушка пользоваться системой настолько же легко и доступно, как человек, уверенно владеющий цифровыми технологиями? В совокупности всё это представляет собой довольно сложный набор возможностей, который позволяет нам создавать большую ценность в самых разных областях и помогать компаниям и организациям такого типа.
Йерун:
Да. То есть, если я правильно тебя понял, это не совсем для нас с тобой: большую часть времени мы живём в цифровом мире. Система рассчитана не столько на таких людей, сколько, как ты сказал — для слушателей не из Великобритании поясню: NHS — это национальная служба здравоохранения, — на бабушку, которая записывается на приём в NHS. Поэтому на внешней стороне всё должно быть очень просто, а внутри — очень сложно, потому что NHS любит всё усложнять. И напоминать людям нужно не только по электронной почте, но и другими способами, чтобы они действительно пришли.
Мэтью:
Да. И здесь есть третий элемент — коммуникация. Первоначальное наблюдение, на котором строилась идея 10to8, заключалось в том, что, когда у компаний, зависящих от планирования встреч, возникают проблемы, они начинают общаться с клиентами. Они звонят по телефону, отправляют письмо и всячески стараются связаться с клиентами тем способом, который удобен именно этим клиентам. Они могут позвонить на стационарный телефон или отправить письмо. Поэтому это система планирования, в которой, если хочешь, коммуникация выходит на первый план, а планирование — на второй.
Йерун:
Получается, связь системы планирования с реальным миром каким-то образом гораздо сильнее.
Мэтью:
Да, именно.
Йерун:
Да, круто. А почему ты вообще решил этим заняться? Это связано с какой-то проблемой, с которой ты столкнулся на другой работе, или почему ты основал эту компанию?
Мэтью:
Мы начали потому, что… потому что мой друг, который был стоматологом — я постоянно привожу пример со стоматологической клиникой, — столкнулся с такой проблемой у себя в клинике. И он, как и все стоматологи, отправился в отпуск на лыжный курорт. У курорта было своё приложение, и он подумал: «А почему у моей стоматологической клиники не может быть приложения? Разве это не было бы здорово?» И тогда мы с другом сказали: «Ну хорошо, это интересно, но с какими реальными проблемами ты сталкиваешься?» Мы пришли к нему и изучили, как устроен его бизнес, посидели вместе с администратором на ресепшене и сотрудниками клиники — и увидели эту реальную проблему.
Мэтью:
Насколько я помню, мы выяснили, что доля неявок у него составляла 12%. В британской стоматологии неявки обычно зашкаливают, потому что значительная часть услуг предоставляется государством, а не частным образом, и это создаёт огромные проблемы для администраторов. Проблема была в следующем: если все приходят в назначенный день… допустим, у тебя 10% неявок и 10 временных слотов в день, верно? Ты предполагаешь, что один слот будет свободен, и поэтому записываешь 11 человек. Но если придут все 11, тебе придётся работать на час дольше. А если не записывать лишнего человека, в среднем у тебя будет час простоя. Так что это настоящая операционная проблема.
Мэтью:
Мы поняли, что это очень интересная проблема, и начали выяснять, на скольких компаниях она действительно сказывается. И вот что мы видим сейчас — самая приятная сторона 10to8: поскольку у нас SaaS-модель freemium, к нам присоединились сотни тысяч компаний. Нас используют крупные банки в США и медицинские организации по всему миру, а ещё, например, настройщики пианино и фермеры, разводящие альпак в новой Зеландии, — это, кажется, мой любимый пример. В итоге система полезна практически всем.
Йерун:
Чтобы немного яснее представить картину: ты был в лыжном отпуске вместе с этим своим другом?
Маттью:
Нет, я не ездил.
Йерун:
А, ты не ездил в лыжный отпуск?
Маттью:
Он вернулся из лыжного отпуска.
Йерун:
А, он вернулся?
Маттью:
Он вернулся.
Йерун:
И теперь ты переживаешь?
Маттью:
В Великобритании это шутка. Я недавно об этом узнал. Это моя любимая история: оказывается, у стоматологов есть такая внутренняя шутка — о том, как часто они ездят в лыжные отпуска. Похоже, это было их главным кошмаром, поэтому им приходилось массово переносить приёмы у стоматолога: в Альпах выпал отличный снег, и все стоматологи решили отправиться кататься на лыжах…
Йерун:
А, так вот тут и появляется 10to8? Понятно.
Маттью:
Да. Когда мы разобрались, как всё устроено в 10to8, то поняли, откуда взялось название: практически на каждом записанном приёме клиника теряла 10 минут рабочего времени. Так что 10to8 — это 10 минут потерянного времени, превращённые в восемь секунд простой автоматизации.
Йерун:
Понял. А если ты не катался на лыжах, то, может, сидел в пабе?
Мэтью:
Наверное, да. В то время я был студентом.
Йерун:
В Великобритании. То есть тогда ты был студентом? Понятно.
Мэтью:
Да, вообще-то я учился в докторантуре в Imperial College Business School и занимался политикой в области предпринимательства — изучал, как правительства могут стимулировать предпринимательство. Ну а потом, как ты понимаешь, бросил учёбу и основал компанию.
Йерун:
А твой друг — разработчик, или он тоже занимался чем-то похожим?
Мэтью:
Да, друзья тоже, да. Пара инженеров из Cambridge и Oxford. Так что у нас очень разный образовательный бэкграунд, хотя все занимались разными диссертациями. Один из нас, Ричард, защитил диссертацию — сейчас он наш управляющий директор.
Йерун:
Здорово. То есть, судя по теме твоей диссертации, ты всегда интересовался предпринимательством?
Мэтью:
Да, я вырос в Cambridge, в предпринимательской семье: мой отец был предпринимателем, а мама сейчас ведёт собственный бизнес. За ужином у нас постоянно возникали классические вопросы на оценку вроде: «Сколько грузовиков понадобится, чтобы перевезти пирамиду Хеопса?» Такие разговоры время от времени всплывали за семейным столом. В общем, мне кажется, я занимаюсь этим уже целую вечность. Думаю, моей первой работой была работа в технологической компании, где я разбирал компьютеры, пока меня не вывели за дверь, обнаружив, что я слишком мал для официальной работы. Но Cambridge славится потрясающей стартап- и научной экосистемой, и я просто писал компаниям на научном рынке: «Можно я поработаю у вас летом?» И так я занимался этим ещё с тех времён, когда технически был слишком мал, чтобы иметь работу.
Йерун:
Понял. Если бы это был фильм, то в первом акте ты вырос в предпринимательской семье, во втором решил попробовать себя в предпринимательстве и поступил в докторантуру, чтобы изучать эту тему, а в третьем наконец понял, что хочешь стать предпринимателем, резко вышел из университета и занялся бизнесом — так?
Мэтью:
Думаю, да. Похоже на правду. Пытаюсь придумать, да… хотя между этими событиями было столько бардака, что в фильм его не включишь.
Йерун:
Ну а потом вышло продолжение, в котором ты, очевидно, уже оказался внутри всего этого, но… Мэтью может-
Мэттью:
Тебе, конечно, просто нужно подготовить продолжение. Но это было очень забавно: даже когда я… потому что сначала я изучал инженерное дело, потом получил диплом и степень магистра по экономике, а затем защитил PhD. Но во время обучения на дипломной программе и в магистратуре по экономике между моим желанием заниматься академическими исследованиями и предпринимательством, создавать компании всегда было довольно сильное напряжение. В итоге, кажется, во время обучения на дипломной программе и в магистратуре я работал — давай аккуратнее с формулировкой — слишком много на другую стартап-компанию, которая, кстати, в прошлом году провела блестящий exit, и это здорово. Я занимался их первоначальными планами по привлечению инвестиций, бизнес-планами и всем в таком духе. Так что это напряжение всегда присутствовало. А теперь всё немного наоборот: время от времени я думаю об академической среде и государственной политике, но это приятно. Думаю, здорово быть в реальном мире и что-то делать.
Йерун:
Что тебя привлекало в академической стороне этого вопроса?
Мэттью:
Ну, какое-то время я почти ничем таким не занимался. Последнее, что я сделал: когда началась пандемия COVID, мы с несколькими коллегами стали соавторами статьи, которую потом опубликовали в нескольких изданиях. Это было довольно приятно. Статья была посвящена стратегиям тестирования на COVID. И снова: другой мой друг сделал наблюдение — это было в самом начале пандемии, когда COVID только появился и никто толком не понимал, что делать. Он заметил, что при регулярном тестировании, учитывая характер распространения COVID, одних тестов — по крайней мере с исходными вариантами вируса — могло быть достаточно, чтобы полностью остановить распространение. Если бы существовал режим массового тестирования, при котором каждый человек тестировал себя каждые несколько дней, то, исходя из имевшихся у нас знаний о вирусе, его можно было бы обнаружить достаточно рано, чтобы полностью остановить распространение и при этом не нарушать привычную жизнь людей. Это была интересная, очень интересная статья.
Мэттью:
То есть практический вывод был довольно прост: регулярное тестирование помогает выявить тех, кто заражён, и не дать им оставаться заразными для других людей — особенно когда речь идёт о заболевании, которое может протекать бессимптомно.
Йерун:
Понял.
Мэттью:
Всё довольно просто, но это было здорово. Это было красивое математическое доказательство, и в своё время оно получило определённый отклик у разработчиков государственной политики в Великобритании.
Йерун:
Мне кажется, однажды ты станешь профессором предпринимательства в какой-нибудь бизнес-школе или кем-то в этом роде.
Мэттью:
Я выйду на пенсию в халате и паре тапочек.
Йерун:
Да, пару тапочек ты добавил сам, но ладно. Круто. Слушай, раз уж мы заговорили об этом: есть ли какой-нибудь стартап или основатель, на которого ты равняешься и думаешь: «Вот таким человеком или компанией я хотел бы стать»?
Мэттью:
Есть много компаний, которыми я восхищаюсь, и много основателей, которыми я восхищаюсь. Настоящая проблема с тем, чтобы сказать, что я особенно восхищаюсь кем-то одним, в том, что все они глубоко несовершенны. Наверное, больше всего меня впечатляет то, чего добивается Илон Маск, и, честно говоря, думаю, это очень скучный ответ. Но если посмотреть с чисто инженерной точки зрения на то, чего он добился за последние 10–15 лет, это действительно… Я имею в виду, это почти невероятно. Сейчас я слежу за всем этим в основном потому, что это просто развлекает: инженерные достижения стали совершенно невероятными, и—
Jeroen:
Это вдохновляет.
Matthew:
… правда, правда круто. В начале прошлого года я показывал детям испытания манёвра с переворотом, и теперь, когда им хочется что-нибудь построить, они всегда говорят: «Как построить что-нибудь?» А я отвечаю: «Ну, сначала мы это испытаем. Что именно мы будем испытывать?»
Jeroen:
У меня здесь тоже лежит книга — следующая, которую я собираюсь прочитать: «Liftoff» Эрика Бергера. Это история Илона Маска и отчаянных первых дней, с которых началась SpaceX. Она тоже меня очень вдохновляет. Просто невероятно, чего им удаётся добиться, если с самого начала немного переосмыслить всё и спросить себя: «Как мы можем сделать это лучше?» — а не просто полагаться на привычный способ решать задачи, а всегда делать шаг назад и говорить: «Так, раньше люди всегда делали это вот так…
Matthew:
Есть одна такая. Ты видел — есть потрясающее видео с экскурсией. Кажется, я уже пересылал его нескольким людям и внутри компании, и за её пределами. Когда Маск начинает говорить о метриках — например, о стоимости вывода килограмма на орбиту, метриках его двигателей и тому подобном, — самое впечатляющее в этом то, что ты думаешь: «Да, вообще-то именно это и нужно оптимизировать. Всё остальное не имеет значения. Оптимизировать нужно именно это». Думаю, некоторые из таких вещей тоже производят глубокое впечатление, и, в общем, мне нравится всё, где люди сталкиваются с действительно сложными инженерными задачами, находят прорыв и решают их. В общем, ракеты — тоже моё хобби. Только не настоящие ракеты, а водяные, опять же…
Jeroen:
Водяные ракеты.
Matthew:
… это мы с детьми такое делаем. Но да, вот такие у меня интересы. Что касается компаний, есть множество компаний, которыми я восхищаюсь. Чаще всего я начинаю восхищаться ими благодаря взаимодействию с ними. Хорошую компанию можно распознать, когда работаешь с её инструментами, пользуешься ими и думаешь: «Да, впечатляет. Да, это… это действительно отличный инструмент». Одна из таких компаний — Wise, или Transferwise. Опять же, очень удобный, простой и гладкий инструмент. Благодаря ему я смог масштабировать бизнес, не завися от банков, а с этим в прошлом были проблемы.
Jeroen:
Да. Мы тоже пользовались им вместе с Revolut, чтобы организовать некоторые международные денежные потоки.
Matthew:
Просто, ну, особенно когда речь идёт о банках, понимаешь: многое говорит в пользу того, чтобы оставить старые банки и начать всё заново.
Jeroen:
Это правда. За старыми банками стоит такая история, и на их основе накопилось столько технического багажа, от которого невероятно трудно избавиться. Поэтому начинать с нуля — это ещё одна причина, по которой долгое время лучшим интерфейсом банков было их мобильное приложение: они запускали его гораздо позже, с нуля, и не тащили за собой всю историю банковской системы для ПК, то есть десктопного веб-приложения. У многих банков она до сих пор ужасная, хотя они пытаются её переделать. Но бэкенд там ещё хуже, гораздо хуже, так что…
Matthew:
Да. Есть несколько интересных компаний, которые занимаются интересными вещами в бэкенде банков и пытаются помочь традиционным банкам перейти на новые системы. Пытаюсь вспомнить, как они называются. Название начинается на M, ещё есть Thought Machine. В общем, это не моя область экспертизы, но есть несколько компаний, которые пытаются делать там интересные вещи.
Джероен:
Это правда. Как ты вообще смотришь на предпринимательство? Это скорее, скажем так, то, чем тебе нравится заниматься? Просто даёт тебе энергию, это образ жизни или у тебя действительно очень большие амбиции? И ты вообще привлекал финансирование? На Crunchbase я ничего не вижу, но…
Мэтью:
Ну, мы привлекали деньги. Не так уж много для того масштаба, которого достигли, но да, мы привлекли, я бы сказал, довольно крупные раунды от друзей и семьи, и это помогло нам выйти на нынешний масштаб. Сейчас мы рассматриваем возможность привлечь ещё немного денег, чтобы расти быстрее, но теперь мы в приятном положении: растём приличными темпами и не испытываем необходимости привлекать финансирование. После того как довольно долго буквально тащил бизнес на себе, чтобы поставить его на ноги, это приятное ощущение. Но, как я выяснил, это вовсе не делает жизнь менее стрессовой. Это немного похоже на восхождение на гору: ты видишь все эти ложные вершины и думаешь: «Я почти на вершине, я почти на вершине. Вот достигнем этой цели — и жизнь станет проще». Но нет — дальше просто появляются другие сложности. Но ты спрашивал, что меня мотивирует в предпринимательстве и новых бизнесах, куда я двигаюсь или, надеюсь, буду двигаться?
Мэтью:
Да. Мне по-настоящему, очень интересно всё новое — учиться и браться за новые сложные задачи. Сейчас самая интересная задача, которая стоит передо мной, — масштабирование бизнеса. И это просто завораживает и невероятно интересно. Я люблю новые технологии и люблю общаться с людьми. Особенно люблю разговаривать с предпринимателями, которые что-то создают. Поэтому в Кембридже, где я живу, я обучал немало людей, запускающих собственный бизнес, и помог некоторым из них встать на ноги. Это моё хобби или занятие, которым я занимаюсь время от времени. И это просто здорово — узнавать, как работают другие компании и целые отрасли. Потому что со стороны ничего не устроено так, как ты ожидаешь. Если просто посмотреть на отрасль извне и подумать: «Ага, кажется, я понимаю, как она устроена и кто в ней играет», — а потом заглянуть внутрь, там всегда обнаруживается эта сложная, почти фрактальная структура, которая сложилась под влиянием истории и совершенно неочевидна. Мне всегда интересно это наблюдать.
Джероен:
Да. То есть тебе действительно нравится разбирать вещи — ты из тех людей, которые, например, на первой работе разобрали бы компьютер, чтобы понять, как он устроен, а потом собрали бы улучшенную версию?
Мэтью:
Да, не уверен, что из компьютеров, которые я разбирал, можно было собрать хоть один рабочий. Но да, именно так. Думаю, даже мои летние подработки были примерно такими. Кажется, я проектировал коврики для мыши. Это была моя вторая работа: первой было разбирать компьютер, а второй — проектировать коврик для мыши. Я создал базу данных для бухгалтерского учёта. Меня наняли, чтобы я помог кому-то со сверкой счетов — он производил передовые антенны для мобильной связи. И да, я просто… понял, что если я… За неделю до окончания летней стажировки я сделал свою должность ненужной, что было неплохо. Потому что создал программу, которая могла меня заменить. Ещё я занимался статистическим анализом медицинских данных. Всё это было довольно разным, но суть всегда была одна: прийти и чему-то научиться.
Джероен:
Да. Но примечательно, что у тебя всё очень часто начинается с того, что ты разбираешь вещи на части, и только потом что-то создаёшь. Многие предприниматели не особенно любят разбираться в устройстве вещей — им просто нравится что-то строить. А ты…
Мэтью:
Когда я вспоминаю, как мы запускали 10to8, мне кажется, что мы слишком много времени потратили на разбор и недостаточно — на создание. Если бы я начинал всё заново, то больше времени уделил бы созданию и меньше — разбору. Мы потратили на это много времени, и не только… просто когда ты размышляешь о какой-то проблеме в отрыве от всего остального, этим можно заниматься бесконечно. Ну и сколько можно этим заниматься? Сколько времени ты хочешь потратить на определённую активность? Думаю, мы — точнее, я, потому что мне нравится такое — слишком много времени посвятили тому, чтобы понять, как именно люди организуют встречи, как концептуально можно описать всю область встреч и всё в таком духе. Это, конечно, здорово. Сейчас нет почти ничего из того, что мы делаем, о чём мы не подумали ещё в самом начале. Но при этом до настоящего момента это было неактуально. Поэтому потратить день на размышления об этом несколько лет назад было не так уж полезно.
Джероен:
Да, кажется, я понимаю, что даёт тебе энергию. Но что забирает её сейчас? Какие вещи в последнее время не дают тебе спать по ночам?
Мэтью:
Вещи, которые не дают мне спать по ночам.
Джероен:
Если тебе ничто не мешает спать по ночам, то что не даёт тебе покоя днём, я хотел сказать?
Matthew:
Я могу рассказать, что меня расстраивает и от чего у меня сердце уходит в пятки. Это немного другой вопрос. Дело в том, что я помог основать компанию, которая делает инструмент для планирования встреч, но сам я при этом не очень организованный человек. У меня куча всего: электронный ежедневник, напоминания повсюду, люди, которые помогают мне быть организованнее, — но сам по себе я не особенно организован. И сильнее всего меня расстраивает, когда я забываю сделать то, что обещал. Это действительно ужасно. В прошлом году я уходил в отпуск по уходу за ребёнком — это было здорово, я целый месяц был дома.
Jeroen:
Поздравляю.
Matthew:
Но когда я вернулся, там накопилась целая куча дел, а у меня не было… энергии. Было тяжело: я вернулся и ничего не мог вспомнить. Будто кто-то щёлкнул переключателем сброса. В целом это было здорово: я чувствовал себя полностью отдохнувшим, но до моего ухода было запущено множество процессов, которыми потом никто не занимался. А когда я вернулся, я просто о них забыл. Но да. В общем, это такие вещи. Пытаюсь вспомнить, что ещё на самом деле не даёт мне спать по ночам.
Jeroen:
Есть что-то…
Matthew:
Раньше я очень переживал. Очень переживал из-за того, что у бизнеса могут закончиться деньги. Сейчас тоже переживаю, но это как-то…
Jeroen:
Не о чем переживать.
Matthew:
Раньше это действительно было тяжело и очень напрягало. Давным-давно у нас сорвался раунд финансирования: мы только основали бизнес, и тут раунд финансирования не состоялся. Нам пришлось увольнять людей, и из команды среднего размера мы превратились в крошечную. Мы перешли в режим экономии, и ещё долго после этого я не мог спокойно спать. Ведь совсем не весело однажды прийти в офис и объявить, что дела идут плохо, привлечь финансирование не получилось, а значит, люди потеряют работу.
Jeroen:
Да.
Matthew:
Но да, теперь я уже не теряю сон именно из-за этого. А вот стресс от риска остаться без денег раньше был по-настоящему ужасным, мне кажется.
Jeroen:
Да. Но теперь этого больше нет?
Matthew:
Меня это совсем не лишает сна, нет. Угроза всегда существует, но, понимаешь, тут сразу несколько моментов. Бизнес развивается лучше, мы выросли — и это здорово. Но ещё, когда уже через такое проходишь, после нескольких подобных ситуаций ко многому привыкаешь, хотя всё равно бывает тяжело. Раньше я тоже терял сон, переживая из-за того, что люди могут уйти. Всегда возникает вопрос: если люди уходят из твоего бизнеса, как ты с этим справишься? И что это вообще значит? Раньше я много об этом тревожился, а теперь справляюсь гораздо лучше.
Matthew:
Но ещё, если тебе нравятся люди, с которыми ты работаешь, и ты нанимаешь хороших специалистов, то, когда им нужно двигаться дальше и они находят что-то ещё, ты можешь воспринимать это как положительный момент. И если тебе когда-нибудь придётся кого-то уволить, ты можешь быть уверен, что этот человек найдёт другую работу, потому что он хороший специалист. Так что я пытаюсь придумать что-нибудь ещё.
Jeroen:
Есть ли сейчас какие-то большие проблемы, которые ты решаешь?
Matthew:
Главное, чем я сейчас занимаюсь, — это наш годовой план. Годовой план на 2022 год всё ещё не утверждён, хотя с начала года прошло уже 13 дней.
Jeroen:
У нас то же самое.
Matthew:
Всё это выглядит примерно так… У нас есть большая модель и бюджеты всех отделов, которые мы сейчас пытаемся окончательно утвердить. Быстро и без лишней теории — вот что сильнее всего напрягает нас в данный момент. Плюс нужно понять, как масштабироваться на отдельных рынках и в других направлениях. В итоге приходится собрать воедино стратегические и тактические задачи и превратить всё это во что-то, чем люди действительно смогут пользоваться.
Jeroen:
Да, составить такой план, которому ты действительно сможешь следовать.
Matthew:
Да. Думаю, дело в том, что за годы существования бизнеса у нас было множество планов, но особого значения они не имели. Когда ты сжигаешь деньги и просто создаёшь продукты, планы можно составлять, и не так уж важно, что ты слышишь, а что пропускаешь мимо ушей. Но теперь мы подошли к моменту, когда планы стали гораздо важнее. Поэтому наши годовые планы всё больше влияют на более масштабные решения в компании.
Jeroen:
Да. Знаешь, что нам в этом помогло?
Matthew:
О, рассказывай.
Jeroen:
Мы ставим себе результаты, которых хотим достичь, и цифры, к которым хотим прийти, но затем переводим всё это в конкретные действия — то, что мы действительно собираемся делать на постоянной основе. Например: «Мы будем делать это X раз в месяц, а то — X раз в квартал». Так следовать плану гораздо проще, чем просто ставить числовые цели.
Matthew:
Понятно, потому что иначе получается своего рода подход без подсчёта: вот наши цели, а вот… Но если ты говоришь: «Мы будем делать именно эти, конкретно нацеленные вещи», — тогда всё иначе.
Jeroen:
Да, например, мы определяем, что для нас важно — новые функции. Значит, будем выпускать по две в месяц. Ещё для нас важно постоянно улучшать онбординг. Хорошо, тогда будем улучшать онбординг раз в два месяца. Нам нужно больше SEO-трафика — пишем как минимум одну SEO-статью в месяц, и так далее. Тогда каждый месяц мы знаем, что делать. И в итоге, если мы хорошо поработали над планированием, результаты последуют.
Matthew:
Мне это нравится, потому что так мы обходим проблему, когда говорим: «Мы сделаем это и выпустим результат на пятый месяц», — а потом наступает шестой, и ты такой: «А, ну да, мы следовали плану. Мы должны были сделать это в прошлом месяце, но не сделали. Ну и что?» А если ты говоришь, что это важно, и просто превращаешь это в регулярную практику, всё получается гораздо аккуратнее. Да, понятно.
Jeroen:
Конечно, всё равно остаются —
Matthew:
Начать это с понедельника.
Jeroen:
Остаются и большие проекты, которые нужно сделать. Нам нужно переделать веб-сайт. Нельзя сказать: «Мы будем переделывать веб-сайт каждый месяц». Можно сказать: «Мы хотим каждый месяц улучшать веб-сайт». Конечно. Но если у тебя есть —
Matthew:
Но если делать небольшие шаги и не —
Jeroen:
Если это большой проект по полной переделке веб-сайта, он сюда не вписывается. Тогда это просто план на год. Можно сказать: «Мы хотим сделать это в таком-то квартале» или что-то в этом роде. Но это не относится к тому, что ты делаешь регулярно. А большинство задач на самом деле вполне вписываются в регулярное расписание.
Matthew:
Да, могу себе это представить. И если это чем-то напоминает… помню, как мы полностью перешли на agile, вплоть до недельных спринтов, в одной компании, которая просто… Но мы перевели всю компанию на циклы спринтов — не только инженерную команду —
Jeroen:
Интересно это слышать.
Matthew:
… и было довольно забавно это формулировать. Примерно так: «Если ты не можешь сделать это за неделю, значит, ты вообще не можешь этого сделать». Вот и всё.
Jeroen:
Мы тоже работаем в спринт-циклах. У нас двухнедельные спринт-циклы. У разработчиков теперь недельные спринт-встречи, а я и команда роста собираемся раз в две недели. Затем мы планируем работу. Отчасти она основана на том, что мы наметили в начале года, а отчасти — на других задачах, которые добавляем сверху. Потом мы планируем эти две недели, работаем, проводим стендапы и всё остальное, а затем начинаются следующие две недели. Вот, например, в следующий понедельник мы снова соберёмся и определим план на следующие две недели.
Matthew:
Круто, да. Думаю, попытки постоянно улучшать то, как ты работаешь, никогда не прекращаются, правда?
Jeroen:
Да.
Matthew:
Да, просто…
Jeroen:
А начало года — хороший момент, чтобы всё переосмыслить, правда?
Matthew:
Да. Да, я как раз начал. А что ты сейчас делаешь с офисами?
Jeroen:
Раньше у нас был полноценный офис —
Matthew:
Сейчас мы оба работаем из дома.
Jeroen:
… и долгое время это было бесполезно. Иногда там кто-то был, но почти никогда. К тому же политика здесь, в Бельгии, постоянно меняется. Сейчас правительство разрешает работать в офисе максимум один день в неделю. И, вообще-то, именно такую политику мы уже сами установили внутри компании. Поэтому нам пришлось заняться непростым поиском офиса, которым можно было бы пользоваться один день в неделю, не платя за всю неделю. И мы такой нашли. Теперь мы платим одну пятую стоимости, что очень хорошо.
Matthew:
Отлично, здорово. Мне всегда интересно наблюдать за этим, потому что сама идея настоящего офиса, куда все должны приходить и работать пять дней в неделю, теперь кажется мне какой-то старомодной. Но да, это ещё один вопрос. Я об этом думаю и переживаю. Боюсь сделать неправильный выбор. Хочется найти место, куда все будут приходить, чтобы у компании была возможность собираться вместе. Но при этом не хочется платить за пять дней в неделю. Это просто кажется нелепым.
Jeroen:
Да, это самая сложная часть. И сейчас мы как раз стараемся добиться того, чтобы люди действительно приходили в офис один день в неделю. Когда привыкаешь к удалёнке, сделать этот шаг непросто, но он приносит пользу, потому что помогает сохранить ощущение группы. Ты видишь людей и понимаешь, что они не просто на экране. Мы каждый день видим друг друга на экране — проводим утренние встречи и всё такое, — но всё равно полезно иногда побыть вместе. Это действительно меняет ситуацию: и для группы, и для каждого человека важно ощущать это.
Matthew:
Да. В этом есть такая инерция: «Ладно, теперь мы пойдём в офис и вообще выйдем из дома». Сейчас я в итоге опаздываю примерно на 20 минут на любую очную встречу, потому что уже не умею инстинктивно оценивать, сколько времени нужно, чтобы положить ноутбук в сумку. Я просто отпираю велосипед и еду куда-то по \[неразборчиво 00:34:42\] Кембриджу, чтобы с кем-то встретиться, — это ужасно. Какая-то странная ситуация. Я совершенно разучился добираться куда-то физически.
Jeroen:
Да-да-да.
Matthew:
Гораздо проще, когда просто говоришь: «Так, следующая встреча у меня с таким-то человеком». Открываешь окно Zoom — и всё.
Jeroen:
Что ты вообще делаешь, чтобы работа из дома оставалась немного легче и в каждом дне всё ещё находилось место для радости, а не превращалась в бесконечную тягомотину? Ты что-нибудь изменил?
Matthew:
Я вложился в хорошее домашнее рабочее место. У меня отличные колонки, так что я могу слушать хорошую музыку. Ещё у меня есть стол для работы стоя и балансировочная доска, на которой можно покачиваться у стола. Так я постоянно двигаюсь. Для меня это просто немного движения вместо того, чтобы весь день сидеть в кресле. Это оказалось очень важно. Дважды в неделю я хожу в спортзал. Иногда играю на виолончели. Я довольно хорошо на ней играю, так что это приносит удовольствие. Пытаюсь вспомнить, что ещё я делаю… собираю Lego и мастерю разные вещи вместе с детьми. Но вообще бывает, что я вдруг понимаю: «Так, я сегодня ещё не выходил из дома», — и просто иду гулять. Думаю, вот это действительно главное. Если два дня подряд не выходить из дома, это плохо. Так что нужно просто пойти прогуляться и выбраться наружу.
Jeroen:
Но ты ведь ещё ходишь в спортзал — или это не считается…
Matthew:
Это домашний спортзал, так что не считается.
Jeroen:
О, это домашний спортзал?
Matthew:
Да.
Jeroen:
Понятно.
Matthew:
Ну да, именно, так что это не считается.
Jeroen:
Понял.
Matthew:
Да, так что я просто вызываюсь сходить в магазин или отправляюсь прогуляться по сельской местности — в общем, делаю что угодно, лишь бы раз в день, ну или хотя бы раз в два дня, выбраться из дома. Иначе можно сойти с ума.
Jeroen:
В окрестностях Cambridge отличные места для прогулок.
Там действительно очень красиво, и сегодня прекрасная погода — не то что в Belgium. Да, нужно заниматься спортом и выходить из дома. Ещё важно понимать, когда ты не работаешь. Не знаю, бывает ли такое у других, но иногда я в итоге работаю из дома — просто сижу или стою без дела, совершенно непродуктивный и ничего не делаю. Нужно признать это и сделать перерыв, сказать себе: «Так, сейчас я работать не буду. Полчаса посмотрю какой-нибудь отстой на Netflix или ещё что-нибудь». Иногда просто нужно отдохнуть. Напиши в Slack: «Делаю перерыв». И признайся себе: «Сейчас я по какой-то причине непродуктивен, поэтому попробую остановиться. Не буду делать вид, что работаю». Вот ещё один момент. В офисе вокруг тебя есть люди, которые тебя стимулируют, и это…
Здесь действительно здорово, и сегодня прекрасная погода — не то что в Бельгии. Да, можно размяться, выйти из дома. Ещё важно понимать, когда я не работаю. Не знаю, бывает ли такое у кого-то ещё, но иногда я в итоге работаю из дома: просто сижу или стою и совершенно не продуктивен, ничего не делаю. И нужно просто это признать и сделать перерыв, сказав себе: «Так, сейчас я работать не буду. Полчаса посмотрю какую-нибудь ерунду на Netflix или ещё что-нибудь». Иногда нужно просто ненадолго отвлечься. Напиши в Slack: «Делаю перерыв». И признайся себе: «По какой-то причине я сейчас не продуктивен, попробую остановиться. Не буду делать вид, что работаю». Вот ещё что. В офисе рядом есть люди, которые тебя стимулируют, и это-
Jeroen:
Так у тебя есть возможность немного пообщаться, а потом вернуться к работе. Я как раз читал книгу Peak Performance — это последняя книга, которую я прочитал. Её написали Brad Stulberg и Steve Magness. Ты можешь её прочитать, и слушателям она тоже точно будет интересна, но один из их советов — делать перерывы хотя бы раз в два часа. Они предлагают несколько вариантов, чем заняться во время перерыва: погулять — это точно один из них, принять душ, помыть посуду, послушать музыку, посидеть на природе, помедитировать и восстановиться в общении с другими. Вот несколько вариантов перерывов, которые они предлагают. Так ты можешь перезагрузить голову, а потом снова войти в рабочий поток.
Matthew:
Секунду, небольшая пауза с моей стороны — я просто добавляю эту книгу в свой аккаунт Audible. Ещё я обычно, если кто-то рекомендует мне книгу, просто иду и беру её в Audible. И обычно это означает, что в течение месяца я её прочитаю.
Jeroen:
Я делаю примерно то же самое. Открываю свой аккаунт Goodreads и добавляю книгу в список «Прочитать». А потом в следующий раз заказываю сразу пять книг. Просматриваю этот список и думаю: «Какие пять книг мне сейчас хочется прочитать?» А потом просто заказываю их на Amazon. Я всё ещё придерживаюсь старых привычек. До сих пор читаю бумажные книги.
Matthew:
Для меня аудиокниги стали настоящим открытием, потому что у меня дислексия. И мне кажется, что до появления приложения для аудиокниг я прочитал бы за всю жизнь меньше книг, чем прочитал в 2021 году. Просто я вроде люблю читать, но почти никогда не заканчиваю книгу. Единственное, что я дочитывал от начала до конца, — это академические статьи, а это довольно скучно. Поэтому такие приложения, как Audible, и всё остальное, что появилось в этой сфере, стали для меня настоящим открытием. Внезапно оказалось, что для чтения и усвоения книг мне не обязательно именно читать. Я могу пойти потренироваться и послушать аудиокнигу. Это просто великолепно.
Jeroen:
Раз уж мы об этом заговорили: какую хорошую книгу ты слушал последней? И почему ты вообще решил её послушать?
Matthew:
Я всегда слушаю — ну, в общем, всегда слушаю книги, которые мне кто-то порекомендовал. То есть я слушаю только книги, которые мне кто-то посоветовал. Есть один совет — не помню, откуда он взялся, — о книгах: если ты читаешь книги, потому что хочешь, чтобы они помогли тебе в бизнесе, разобраться в создании или управлении бизнесом, то, когда ты находишь такую книгу, достаточно прочитать её название и записать её в свою библиотеку. Просто отметить, что есть книга, которая может помочь тебе в этом. А читать или слушать её стоит тогда, когда перед тобой действительно возникает соответствующая проблема, потому что в противном случае это просто развлечение. Ты ведь не сможешь как следует сохранить в памяти информацию. И мне нравится этот совет.
Jeroen:
Конечно.
Matthew:
Но сейчас я слушаю High Growth Handbook — отличная книга, хотя и болезненная, потому что в ней много вызовов. Она рассказывает о множестве проблем, с которыми я сталкиваюсь прямо сейчас. Поэтому кажется, что слушать её — это большая работа. Не ощущается, будто я отвлекаюсь от работы. Скорее, кажется, что я работаю ещё усерднее, потому что книга словно говорит: «Так, вот тебе ещё список дел».
Jeroen:
Но, как ты и сказал, сейчас самое подходящее время её послушать. Я тоже терпеть не могу читать подобные книги, если не собираюсь сразу применить что-то на практике. Есть, конечно, и другие книги, которые можно читать в любой момент: они вдохновляют, дают новый взгляд на вещи и могут подтолкнуть тебя что-то сделать. Это другой тип книг. Но книги о маркетинге и росте обычно как раз относятся к тому типу, о котором ты говоришь.
Matthew:
Из недавних книг мне особенно понравилась одна — ты знаешь Exponential?
Jeroen:
Нет.
Matthew:
Exponential от Azeem Azhar. Очень рекомендую. Он ведёт Exponential View — рассылку о технологиях. Во-первых, я рекомендую на неё подписаться, а во-вторых, советую прочитать его книгу. Это действительно отличный обзор технологической сферы: того, что в ней происходит, что уже произошло и почему происходящее сейчас имеет такие масштабные последствия.
Jeroen:
Ты сказал Салим Исмаэль?
Matthew:
Что? Азим Азхар.
Jeroen:
Азим Азхар. А, понятно. О, нашёл: The Exponential Age.
Matthew:
Да.
Jeroen:
Да, понял. Она у меня в списке книг к прочтению.
Matthew:
Да. Это как раз совсем в моём духе, потому что я слушаю только две вещи: художественную литературу — просто для развлечения, — и материалы об общих технологиях, не слишком привязанные к ведению бизнеса, потому что иначе у меня не возникает ощущения, что я отдыхаю. Обычно я читаю именно для того, чтобы расслабиться. А иногда читаю что-то, что тактически или стратегически полезно знать. Так что да, эта книга как раз помогает просто лучше понимать технологии и всё такое. Мне она очень понравилась, как и другие похожие книги. Названия сейчас временно вылетели из головы.
Jeroen:
Ничего страшного.
Matthew:
Я только что пролистал свою библиотеку. Но да, это была самая свежая книга — кажется, она вышла в прошлом году, ближе к его концу.
Jeroen:
Да-да. На Goodreads у неё хорошие оценки.
Matthew:
Он ещё рекомендует хорошие книги. И вообще, остальные книги, которые я читаю, — это в основном книги по экономической истории и всё в таком духе. Просто мне это нравится: изначально мой академический интерес был связан с теорией роста. Поэтому меня и заинтересовала политика в сфере предпринимательства — в конце концов, откуда берётся создание богатства, как растут экономики и почему они растут? Я только что закончил книгу об истории неравенства — о том, почему неравенство является довольно странным понятием в контексте истории человечества. Кстати, об этом есть хорошая книга Байнхокера, хотя сейчас она уже довольно старая: The Origin of Wealth. Это отличный общий обзор того, как создаётся богатство, если тебе интересна эта тема. Она называется The Origin — или The Origins of Wealth, — автор Эрик Байнхокер. Очень хорошая книга.
Jeroen:
Да. Постепенно подводим итоги и извлекаем уроки. Если бы ты начинал всё сначала — с 10to8 или с другой компанией, — что бы ты сделал иначе или что стал бы делать по-другому?
Matthew:
Есть несколько моментов. Думаю, я был очень… меня парализовал страх. В начале я постоянно боялся, что у нас закончатся деньги, что мы недостаточно быстро всё сделаем, и ещё переживал из-за чего-то, чего сейчас даже не могу точно назвать. Но, думаю, стоило просто меньше беспокоиться — о том, что закончатся деньги, ресурсы или что-то ещё, — и планировать так, будто мы собираемся жить вечно. В общем, вести себя так, будто твой бизнес будет существовать всегда, пока это не перестанет быть правдой. И да, в самом начале мы работали довольно-таки по каскадной модели. Мы не были гибкими, поэтому многие операционные процессы были далеко не передовыми. Я бы больше внимания уделял тому, как именно мы работаем, и следил бы за тем, чтобы наши процессы были действительно передовыми, потому что на старте это было не так.
Matthew:
Matthew:
И ещё, не знаю… думаю, со временем это тоже меняется. То, что я изменил бы сейчас, отличалось бы от ответа, который я дал бы пару лет назад, и, вероятно, через пару лет ответ снова изменится. То есть что бы я изменил? Думаю, всё всегда сводится к абсолютной концентрации на главном и пониманию, что время — не такое уж важное ограничение в бизнесе. Важно то, насколько быстро ты сжигаешь ресурсы и удаётся ли тебе привлечь лучших людей. Думаю, мне стоило больше времени потратить на поиск действительно отличных людей, которых, как мне кажется, я мог бы пригласить присоединиться к этому пути ещё раньше.
Matthew:
Matthew:
И сейчас мы находимся на этапе, когда масштабируем бизнес и чувствуем, что можем позволить себе выйти на рынок и искать действительно отличных людей, которые присоединятся к нашей команде. И мне кажется, что, вообще-то, я мог бы сделать это уже в самом начале и подумать не только о том, что любой человек, присоединяющийся к 10to8, — по-настоящему замечательный специалист, но и о таких вопросах: «Кого именно ты хочешь привлечь в бизнес, зачем и каковы твои амбиции?» Думаю, в самом начале стоило поступить иначе. Насколько связно я ответил? Не уверен. Это очень честный такой…
Jeroen:
Это…
Matthew:
…поток мыслей —
Jeroen:
Да, тут несколько ответов. Последний вопрос — возможно, на него будет один ответ, а может, несколько. Мы все получаем всё —
Matthew:
Не знаю, насколько хорошо ты сейчас слышишь детей, которые возвращаются из школы?
Jeroen:
Немного слышу, но всё нормально.
Matthew:
По крайней мере, один из них явно не в духе.
Jeroen:
И наконец, какой лучший совет по бизнесу ты когда-либо получал? Первое, что приходит в голову, не обязательно должно быть самым лучшим.
Matthew:
Первое, что сразу приходит в голову: нанять кого-то гораздо, гораздо легче, чем потом его уволить.
Jeroen:
Это правда.
Matthew:
И мне кажется, это очень, очень важно понимать —
Jeroen:
И что ты с этим делаешь?
Matthew:
Будь очень, очень, очень осторожен с теми, кого ты нанимаешь в компанию. Нанимать людей должно быть трудно, а не… тебе всегда хочется приводить людей в компанию, но теперь у нас есть правило: если нас что-то в человеке смущает, мы просто его не нанимаем — проявляем осторожность. Потому что есть ещё один важный момент: мне нравится работать в атмосфере сотрудничества, открытости и готовности помочь. И среда, в которой мы работаем, для нас действительно очень важна. Если люди испытывают трудности в своей роли, мы хотим помогать им справляться с ними, а не избавляться от этих людей. И поэтому у нас очень… В общем, если мы много помогаем людям, нам нужно быть очень осторожными с теми, кого мы нанимаем. Сейчас у нас всё устроено именно так.
Jeroen:
Отличный совет. Ещё раз спасибо, Matthew, что пришёл на Founder Coffee — было здорово тебя здесь видеть.
Matthew:
Рад был побыть здесь, всё отлично. И спасибо за рекомендации книг. Прочитаю их на этой неделе.
Понравилось? Читай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если это так, оставь нам отзыв в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
