Venda remota: Como vender com sucesso de onde quer que você esteja

Como vender remotamente como um profissional? Como gerenciar uma equipe de vendas remota? E como gerar leads?

If you tell an old school salesperson that you’re doing or planning to do remote sales, they’ll probably think you’re not making sense.

“Really? You’re saying you want to sell to people without seeing them face-to-face? That won’t work properly. You’re wasting your time.”

Well, the truth is: it’s highly effective. And it’s taking sales over by storm.

De acordo com o Salesloft, para cada representante de vendas externo/em campo que está sendo contratado, há dez representantes de vendas internos/remotos que estão sendo contratados no momento.

Now, whether you’re consciously choosing remote over field sales, or you have to stay home because of some nasty virus, we’ve compiled a handy guide for you that will make you more successful at it.

Este guia abrange:

Here we go 👇

O que é venda remota?

It may be obvious, but let’s make sure we’re on the same page.

Vendas remotas são aquelas em que você, o vendedor e seu cliente potencial nunca estão no mesmo local durante todo o processo de vendas.

It’s evidently possible that a big part of your sales process is remote and that you’re meeting up with the client once or a few times throughout the process.

For the sake of this guide, however, we’ll focus on 100% remote sales.

Quais são as vantagens e dificuldades das vendas remotas?

Agora, quais são os prós e os contras das vendas remotas?

Let’s explore this and then discuss how to deal with them in the next section.

A maior dificuldade, e o motivo pelo qual a maioria dos representantes de vendas da velha guarda acredita que você fracassará, é:

Vender remotamente dificulta a conexão em um nível pessoal

According to Dr. Albert Mehrabian’s book Silent Messages (1971), communication between a salesperson and a prospect is:

  • 7% palavras faladas
  • 38% tom de voz
  • E a linguagem corporal do 55%

Whether that breakdown is fully accurate or not, the point is: much of the communication gets lost if you can’t see each other.

Graças ao software de videochamada, vocês podem se ver e ler um pouco da linguagem corporal, mas essa tecnologia por si só nunca resolve totalmente o problema.

Much of what we’ll discuss in “How to sell remotely like a pro” is how to deal with this difficulty and make the best of it regardless.

It’s harder to stay motivated if you have less personal contact

Most salespeople are extraverts. We need to fuel up our energy by being in touch with others. If you don’t see your prospects, this isn’t easy.

That’s one of the reasons why it’s important to be as personable as possible (it helps make the juices flow) and also a big reason for building daily habits.

Mas: as vendas remotas tornam você muito mais produtivo

Apesar das duas grandes dificuldades que acabamos de discutir, a vantagem é enorme: as vendas remotas aumentam enormemente sua produtividade.

First, imagine the day of a field sales person, driving from prospect to prospect, waiting in lobbies, getting coffees, walking in and out of meeting rooms, … It’s a lot of time lost.

Quando começamos, Salesflare eu ia para a estrada visitar clientes em potencial. Em um dia perfeitamente planejado, sem incidentes, eu visitaria no máximo 4 clientes potenciais, supondo reuniões de uma hora com cada um deles.

Now, imagine switching to remote sales and staying in the same place. Suddenly you’re able to double the amount of one hour meetings you can have in a day.

What’s more: when I switched to remote sales, all of a sudden these one hour meetings could be turned into 30 minute meetings. A lot of the time we’d normally spend moving around, getting coffee, waiting for something or someone, exchanging pleasantries, … could all of a sudden be reduced to a minimum. My sales capacity was quadrupled!

Outras coisas também ficaram muito mais fáceis:

  • Agendamento de reuniões could be done using a scheduling link, as I didn’t have to carefully calculate traffic and buffer times anymore. This instantly cut my email traffic in half.
  • Ficou muito mais fácil alternar entre conversas e outros tipos de trabalho, já que eu passava o tempo atrás do computador de qualquer maneira.
  • And I became less disconnected from the rest of our team, as before it was harder to stay in touch when I was spending my time driving and in meetings. Using a business text messaging service can also be a great way to stay in touch with prospects and customers during remote sales.

Resumindo: as vendas remotas são muito mais produtivas, desde que você saiba como lidar com as dificuldades.

Como vender remotamente como um profissional

Now let’s discuss how you can deal with the difficulties of remote sales successfully while capitalizing on its advantages. 👇

Seja o mais pessoal possível

Quando as pessoas o conhecerem por meio de uma tela, certifique-se de mostrar o ser humano por trás dessa tela. Crie uma conexão.

The opposite situation is one we know all too well: someone reads something in a Facebook comment, reacts to it forgetting there’s a human being at the other end, and turns into a rude keyboard warrior. Things are said that probably wouldn’t have been said in a face-to-face conversation.

To be as personable as possible, here’s a few things you can do:

  • Use chamadas com vídeo em vez de chamadas telefônicas e sempre ligue seu vídeo, mesmo que seja apenas para o início da conversa (as conexões de Internet podem ser ruins). Isso dá um tom mais caloroso à conversa.
  • Be yourself and a bit more informal than you’d be in a face-to-face meeting. Make a bit of time for small talk. It’s good to compensate a bit for the difficulties with creating a personal connection remotely.
  • Tente usar o bate-papo ou sms texting em vez de e-mails entre as chamadas de vídeo. Sua interatividade cria laços muito mais fortes.
  • If you end up calling without video anyway, use sounds that clearly communicate what you’re doing, like a laugh when you’re smiling, a “hmm” sound when you’re thinking, etc. to make a stronger connection. Use your tone of voice abundantly.
  • Experiment with tools like Bonjoro to replace some of your messages with video messages. It’ll create much more engagement.
  • Bring up important things you remember from previous conversations more than you would in a face-to-face conversation. Don’t limit yourself to business, but also bring up personal interests of your prospect.
  • Ask whether you’re pronouncing their name correctly. It shows you care. (My first name “Jeroen” is pronounced “Ya-roon” in case you were wondering. 😏)

Closely track your customers’ interest and interactions

When your conversation becomes digital and you can’t really look each other in the eyes anymore, you need to find other ways to read your prospects’ body language.

That’s where sales tracking software comes in. It enables you to read your prospects’ “digital body language”.

Here’s what’s possible:

  • Você pode rastrear quando os clientes potenciais abrem e-mails e quando clicam nos links contidos neles.
  • You can keep track of when they visit your website, what pages they look at, and how long they look at these pages. (Is it the pricing page? That’s a good sign!)
  • Você pode usar um rastreamento muito semelhante em documentos e propostas.
  • E, por fim, você pode receber notificações ao vivo de quando essas coisas acontecerem, para que possa programar suas ações de acompanhamento de forma impecável.

Existem centenas de soluções de rastreamento de e-mail no mercado. Algumas delas também oferecem rastreamento integrado de sites. Quase nenhuma delas também envia notificações ao vivo sobre o rastreamento em seu telefone e/ou computador.

Our CRM, Salesflare, however does. You can track individual emails sent from Gmail, Outlook or Salesflare itself (both individual emails and email campaigns), link this up with website tracking, and get handy notifications the way you’re used to from other apps.

Two prospects were on our site just now… and one went to the pricing page! 🧐

For document tracking, there’s a few options we can recommend:

  • Want to track a pdf you’re sending over to someone? There’s tools like DocSend and Attach that will allow you to upload them and then tell you when someone reads them online.
  • Want to track when your proposals are sent? Proposal software like Better Proposals take care of this for you. You’ll get detailed reports of how people read them.

Continue construindo seu relacionamento por meio da mídia social

Some salespeople hang out at the country club to strengthen their network. If you’re selling remotely, you’ll probably need to take this online as well. Your virtual country club: social media.

Como começar? Basta conectar-se com seus clientes potenciais e clientes no LinkedIn, Facebook e/ou Twitter. O que fizer mais sentido em seu setor ou com seu tipo de clientes.

I personally try to connect with every user that gets on Salesflare (provided they use a company email address so I can properly identify them). Don’t believe me? Just start a trial and count the minutes to my LinkedIn request. 😉

Then you can start a friendly conversation. Ask for feedback. Share helpful content on your feed. And if you think of something that will help a specific person: share it with them personally. (But please, don’t send this kind of message at scale.)

Seja agradável e prestativo. Trate seus amigos da mídia social como amigos de verdade, na medida do possível.

Organize suas reuniões e processos com o máximo de eficiência

Deseja maximizar a produtividade de suas vendas remotas?

Here’s a series of ideas for you:

  • Use a meeting scheduler, like YouCanBook.me or Calendly. It takes away so much of the email traffic if you’re scheduling a lot of meetings. And nobody minds using the link. I always say: “You can choose a good moment to talk via…” and then insert my link.
  • Configure lembretes automáticos em seu agendador de reuniões. Adicionar um lembrete uma hora antes da reunião reduziu ao mínimo o número de não comparecimentos.
  • Use video calling software with a personal link. This allows you to insert that link in your automatic scheduling tool. When the meeting’s starting, just head to that link. Easy!
  • Como alternativa, algumas ferramentas de software de videochamada, como Vectera, permitem que você crie uma sala por cliente em potencial. Você pode compartilhar documentos lá e usá-la como sua sala de reunião personalizada com eles.
  • Ou, se você quiser uma plataforma de vídeo especificamente para vendas, confira Demodesk ou Crankwheel.
  • Quando alguém marca uma primeira reunião com você, você pode criá-la automaticamente em seu CRM. Por exemplo, criamos este modelo Zapier que conecta facilmente o YouCanBook.me com o Salesflare.
  • Configure lembretes automáticos para adicionar notas de reunião após cada reunião com um cliente potencial. Isso é padrão no Salesflare, mas também pode ser configurado com um pouco de magia do Zapier.
  • Use automatic transcription software, like Fireflies. It automatically records and transcribes your calls, as well as surfaces important insights and sentiment analysis from your calls. On top of that, Fireflies integrates natively with Salesflare — your meeting transcripts will automatically get sent to your Salesflare account right after your meetings. This will enable you to monitor phone calls  for training purposes and to see if there are any problem areas in the sales process.
Get automated reminders to add meeting notes after meetings with prospects. 🔔

Criar hábitos diários em torno da atividade de vendas

Você acha difícil manter o controle quando trabalha remotamente?

The best way to fix that is to build in some daily habits. Once these habits are in place you’ll find it way easier to stay on track, regardless of your motivation levels on a particular day.

Focus on following up x customers per day, placing x calls, creating x new opportunities, … What makes most sense all depends on how your sales process works.

Try setting these goals in collaboration with your sales manager. Your manager might even set input-level sales quotas and it’s good when they’re aligned. Which brings us to the next point…

Como gerenciar uma equipe de vendas remota

Definir metas claras e gerenciar primeiro as metas de vendas em nível de entrada

Want to keep your sales people on track while working remotely? (You got it, this is the same point I made just above, but then from a sales manager’s perspective.)

A definição de metas claras ajudará. Isso garante que seu pessoal de vendas saiba exatamente o que se espera dele.

A word of caution however: while you might immediately think of revenue goals, it’s highly unlikely that setting these alone will keep your sales team motivated. What keeps them motivated is seeing constant progress and deals might only be closed every now and then.

A melhor maneira de resolver isso é definir metas ou cotas em nível de entrada. Isso pode ser o seguinte:

  • Quantidade de chamadas realizadas
  • Quantidade de reuniões agendadas
  • Quantidade de reuniões realizadas
  • Quantidade de e-mails enviados
  • Quantidade de conversas de bate-papo realizadas
  • Quantidade de contatos com leads
  • ...

Para saber tudo sobre isso, consulte este guia que escrevi sobre cotas de vendas.

Torne a equipe treinável, compartilhando tudo em um só lugar

One of your most important roles as a sales manager – if not the most important one – is to coach your sales team. (You can read much more on the topic of sales management here.)

Apart from tracking the numbers (as in my previous point), you’ll need to get insight into the conversations your team is having with your prospects. Otherwise there’s no way you can help them improve.

What’s best is to start sharing everything in one place. You can also ask your sales reps to CC you on every email, but your mailbox will be flooded and you’ll still miss part of what’s going on.

Get a CRM that pulls in the full conversations with prospects, including all the emails, meetings, calls, notes, … and how these prospects interact with your emails and website (using tracking).

Just hook up your emails, calendar and phone and it all gets pulled in automatically. ✨

Another thing a CRM will help you with is visualizing your sales team’s pipeline of opportunities.

Visualize your pipeline of sales opportunities… and easily rearrange it. 🖱️

Why that’s important: it won’t only help your team to keep track of what they’re working on; it’s also a great starting point during coaching sessions with your team, which brings us to the next point: 👇

Organizar revisões semanais do pipeline de vendas (e reuniões diárias de stand-up)

Muitos de nossos clientes organizam reuniões semanais ou quinzenais de revisão do pipeline de vendas com sua equipe de vendas.

Isso tem algumas vantagens:

  • Você pode alinhar as próximas etapas que devem ser tomadas com os clientes potenciais.
  • You can run through the pipeline and make sure it’s all up to date. You might change the stage, probability, or value of an opportunity. Or get it out of the way if it’s not relevant anymore. This will result in a better overview and better revenue forecasts.
  • If there’s any other issues, these can be identified and discussed.

If you want to take it one step further, you can introduce daily stand-up meetings, as is a habit in tech startups and software development environments. Share what you’ve done the day before and what you’re going to do today.

Stand-up meetings create transparency on what everyone’s doing, greatly increase communication within the team, and also provide a moment of reflection on what you’ve done and what you’re planning to do.

When you’re remote, weekly sales pipeline reviews are best done using a video conferencing tool, like Zoom or any other one. You can turn on video and share screens to make it engaging.

This is a close approximation of how our team looks during a video call. 😂

As reuniões stand-up podem ser feitas por escrito, por exemplo, em um canal específico Slack, ou também podem ser feitas ao vivo em uma chamada de vídeo. O que for melhor para a sua equipe!

Crie momentos de descontração e promova a camaradagem

Uma coisa simples, mas facilmente esquecida: ao trabalhar remotamente, você pode facilmente perder a conexão com o restante da equipe que surge naturalmente quando você trabalha na mesma sala ou está junto no bebedouro (ou na máquina de café).

Deseja introduzir esses momentos para bate-papos informais dentro da equipe em um conjunto remoto?

Você sempre pode planejar uma videochamada recorrente na hora do almoço ou em algum momento específico do dia, em que possa conversar sobre assuntos que não estejam relacionados ao trabalho. Ou, se isso for muito frequente, você também pode organizar isso semanalmente.

If you’re using a team collaboration platform like Slack you can also add some channels that are a bit less serious. We for instance use:

  • #random: para praticamente qualquer coisa
  • #party: para festas e confraternizações
  • #jingl: for music videos; we have a funny habit of finishing sentences with song lyrics and… we made an internal Slack app that shares a YouTube video for that song when we use the /jingl command (don’t judge us)
  • #interesting: para artigos interessantes

Go crazy 🤪

Investir em um conjunto de ferramentas digitais que melhore a colaboração

Throughout this article, I’ve mentioned a lot of handy tools you can use to maximize your collaboration in a remote setting.

Here’s a quick summary of all tools mentioned:

  • A CRM to keep everything in one place, without needing to input too much data. Our customers would probably recommend Salesflare to you 😉
  • A video calling software like Zoom, or if you’d like to set up dedicated rooms with documents and a whiteboard etc: Vectera
  • Ou, se você quiser uma plataforma de vídeo especificamente para vendas, confira Crankwheel ou Demodesk
  • Uma ferramenta para enviar rapidamente mensagens de vídeo como Bonjoro (ou Loom se quiser gravar sua tela também)
  • A meeting scheduling tool like YouCanBook.me or Calendly
  • Uma ferramenta de rastreamento de documentos, como DocSend ou Attach (ou se você quiser enviar e rastrear propostas: Better Proposals)
  • Uma plataforma de comunicação de equipe como Slack
  • Um espaço compartilhado e colaborativo para lidar com documentos e arquivos, como o Google Drive
  • Uma plataforma de automação para integrar tudo isso, como Zapier ou Integromat

Bônus: Como gerar leads remotamente

Você está procurando gerar leads sem bater de porta em porta? (Presumo que sim.)

Então, dê uma olhada nestes guias em nosso blog:

E quando você tiver leads e quiser maximizar seus resultados, basta continuar lendo:

Boa sorte! E se tiver alguma dúvida, entre em contato comigo nos comentários ou envie uma mensagem para a equipe no bate-papo em nossa página inicial.

obter Salesflare

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Jeroen Corthout
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