Venda remota: Como vender com sucesso de onde quer que você esteja

Como vender remotamente como um profissional? Como gerenciar uma equipe de vendas remota? E como gerar leads?

Se você disser a um vendedor da velha guarda que está fazendo ou planejando fazer vendas remotas, ele provavelmente achará que você não está fazendo sentido.

"Sério? Você está dizendo que quer vender para as pessoas sem vê-las pessoalmente? Isso não vai funcionar direito. Você está perdendo seu tempo."

Bem, a verdade é que ele é altamente eficaz. E está conquistando o mercado de vendas.

De acordo com o Salesloft, para cada representante de vendas externo/em campo que está sendo contratado, há dez representantes de vendas internos/remotos que estão sendo contratados no momento.

Agora, quer você esteja escolhendo conscientemente as vendas remotas em vez das vendas em campo, quer tenha que ficar em casa por causa de algum vírus desagradável, compilamos um guia prático para você que o tornará mais bem-sucedido nisso.

Este guia abrange:

Aqui vamos nós 👇


O que é venda remota?

Isso pode ser óbvio, mas vamos nos certificar de que estamos na mesma página.

Vendas remotas são aquelas em que você, o vendedor e seu cliente potencial nunca estão no mesmo local durante todo o processo de vendas.

É evidentemente possível que uma grande parte do seu processo de vendas seja remota e que você se encontre com o cliente uma ou algumas vezes ao longo do processo.

No entanto, para fins deste guia, vamos nos concentrar nas vendas remotas do 100%.


Quais são as vantagens e dificuldades das vendas remotas?

Agora, quais são os prós e os contras das vendas remotas?

Vamos explorar isso e depois discutir como lidar com eles na próxima seção.

A maior dificuldade, e o motivo pelo qual a maioria dos representantes de vendas da velha guarda acredita que você fracassará, é:

Vender remotamente dificulta a conexão em um nível pessoal

De acordo com o livro do Dr. Albert Mehrabian Silent Messages (1971), a comunicação entre um vendedor e um cliente potencial é:

  • 7% palavras faladas
  • 38% tom de voz
  • E a linguagem corporal do 55%

Independentemente de esse detalhamento ser totalmente preciso ou não, o ponto é: grande parte da comunicação se perde se vocês não puderem se ver.

Graças ao software de videochamada, vocês podem se ver e ler um pouco da linguagem corporal, mas essa tecnologia por si só nunca resolve totalmente o problema.

Grande parte do que discutiremos em "Como vender remotamente como um profissional" é como lidar com essa dificuldade e tirar o melhor proveito dela.

É mais difícil manter-se motivado se você tiver menos contato pessoal

A maioria dos vendedores é extrovertida. Precisamos abastecer nossa energia estando em contato com outras pessoas. Se você não vê seus clientes potenciais, isso não é fácil.

Esse é um dos motivos pelos quais é importante ser o mais pessoal possível (isso ajuda a fazer com que os sucos fluam) e também um grande motivo para criar hábitos diários.

Mas: as vendas remotas tornam você muito mais produtivo

Apesar das duas grandes dificuldades que acabamos de discutir, a vantagem é enorme: as vendas remotas aumentam enormemente sua produtividade.

Primeiro, imagine o dia de um vendedor de campo, dirigindo de prospecto a prospecto, esperando em saguões, tomando café, entrando e saindo de salas de reunião, ... É muito tempo perdido.

Quando começamos, Salesflare eu ia para a estrada visitar clientes em potencial. Em um dia perfeitamente planejado, sem incidentes, eu visitaria no máximo 4 clientes potenciais, supondo reuniões de uma hora com cada um deles.

Agora, imagine mudar para vendas remotas e permanecer no mesmo local. De repente, você poderá dobrar o número de reuniões de uma hora que pode ter em um dia.

E mais: quando mudei para vendas remotas, de repente essas reuniões de uma hora puderam se transformar em reuniões de 30 minutos. Muito do tempo que normalmente gastávamos nos deslocando, tomando café, esperando por algo ou alguém, trocando gentilezas, ... de repente podia ser reduzido ao mínimo. Minha capacidade de vendas foi quadruplicada!

Outras coisas também ficaram muito mais fáceis:

  • Agendamento de reuniões poderia ser feito usando um link de agendamento, pois eu não precisava mais calcular cuidadosamente o tráfego e os tempos de buffer. Isso reduziu instantaneamente meu tráfego de e-mail pela metade.
  • Ficou muito mais fácil alternar entre conversas e outros tipos de trabalho, já que eu passava o tempo atrás do computador de qualquer maneira.
  • E fiquei menos desconectado do restante da nossa equipe, pois antes era mais difícil manter contato quando eu passava o tempo dirigindo e em reuniões. O uso de um serviço de mensagens de texto empresarial também pode ser uma ótima maneira de manter contato com clientes potenciais e clientes durante as vendas remotas.

Resumindo: as vendas remotas são muito mais produtivas, desde que você saiba como lidar com as dificuldades.


Como vender remotamente como um profissional

Agora vamos discutir como você pode lidar com as dificuldades das vendas remotas com sucesso e, ao mesmo tempo, capitalizar suas vantagens. 👇

Seja o mais pessoal possível

Quando as pessoas o conhecerem por meio de uma tela, certifique-se de mostrar o ser humano por trás dessa tela. Crie uma conexão.

A situação oposta é uma que conhecemos muito bem: alguém lê algo em um comentário no Facebook, reage esquecendo-se de que há um ser humano do outro lado e se transforma em um guerreiro rude do teclado. São ditas coisas que provavelmente não teriam sido ditas em uma conversa cara a cara.

Para ser o mais pessoal possível, aqui estão algumas coisas que você pode fazer:

  • Use chamadas com vídeo em vez de chamadas telefônicas e sempre ligue seu vídeo, mesmo que seja apenas para o início da conversa (as conexões de Internet podem ser ruins). Isso dá um tom mais caloroso à conversa.
  • Seja você mesmo e um pouco mais informal do que seria em uma reunião presencial. Reserve um pouco de tempo para uma conversa fiada. É bom compensar um pouco as dificuldades de criar uma conexão pessoal remotamente.
  • Tente usar o bate-papo ou sms texting em vez de e-mails entre as chamadas de vídeo. Sua interatividade cria laços muito mais fortes.
  • Se acabar ligando sem vídeo, use sons que comuniquem claramente o que você está fazendo, como uma risada quando estiver sorrindo, um som de "hmm" quando estiver pensando etc., para estabelecer uma conexão mais forte. Use bastante seu tom de voz.
  • Faça experiências com ferramentas como Bonjoro para substituir algumas de suas mensagens por mensagens de vídeo. Isso criará muito mais engajamento.
  • Fale de coisas importantes que você lembra de conversas anteriores mais do que faria em uma conversa cara a cara. Não se limite aos negócios, mas também fale sobre os interesses pessoais de seu cliente potencial.
  • Pergunte se está pronunciando o nome da pessoa corretamente. Isso mostra que você se importa. (Meu primeiro nome, "Jeroen", é pronunciado "Ya-roon", caso você esteja se perguntando. 😏)

Acompanhe de perto o interesse e as interações de seus clientes

Quando a conversa se torna digital e não é mais possível olhar nos olhos um do outro, você precisa encontrar outras maneiras de ler a linguagem corporal de seus clientes potenciais.

É aí que entra o software de rastreamento de vendas. Ele permite que você leia a "linguagem corporal digital" de seus clientes potenciais.

Aqui está o que é possível:

  • Você pode rastrear quando os clientes potenciais abrem e-mails e quando clicam nos links contidos neles.
  • Você pode acompanhar quando eles visitam seu website, quais páginas visitam e por quanto tempo visitam essas páginas. (É a página de preços? Isso é um bom sinal!)
  • Você pode usar um rastreamento muito semelhante em documentos e propostas.
  • E, por fim, você pode receber notificações ao vivo de quando essas coisas acontecerem, para que possa programar suas ações de acompanhamento de forma impecável.

Existem centenas de soluções de rastreamento de e-mail no mercado. Algumas delas também oferecem rastreamento integrado de sites. Quase nenhuma delas também envia notificações ao vivo sobre o rastreamento em seu telefone e/ou computador.

No entanto, nosso CRM, Salesflare, faz isso. Você pode rastrear e-mails individuais enviados do Gmail, Outlook ou do próprio Salesflare (e-mails individuais e campanhas de e-mail), vincular isso ao rastreamento de sites e receber notificações úteis da mesma forma que está acostumado em outros aplicativos.

Dois clientes em potencial estavam em nosso site agora mesmo... e um foi para a página de preços! 🧐

Para o rastreamento de documentos, há algumas opções que podemos recomendar:

  • Deseja rastrear um PDF que está enviando para alguém? Existem ferramentas como DocSend e Attach que permitem que você faça o upload e, em seguida, informam quando alguém os lê on-line.
  • Deseja rastrear quando suas propostas são enviadas? Softwares de propostas como Better Proposals cuidam disso para você. Você obterá relatórios detalhados sobre como as pessoas os leem.

Continue construindo seu relacionamento por meio da mídia social

Alguns vendedores frequentam o clube de campo para fortalecer sua rede de contatos. Se você estiver vendendo remotamente, provavelmente precisará fazer isso também on-line. Seu clube de campo virtual: a mídia social.

Como começar? Basta conectar-se com seus clientes potenciais e clientes no LinkedIn, Facebook e/ou Twitter. O que fizer mais sentido em seu setor ou com seu tipo de clientes.

Pessoalmente, tento me conectar com todos os usuários que acessam o Salesflare (desde que usem um endereço de e-mail da empresa para que eu possa identificá-los adequadamente). Não acredita em mim? Basta iniciar uma avaliação e contar os minutos até minha solicitação no LinkedIn. 😉

Assim, você poderá iniciar uma conversa amigável. Peça feedback. Compartilhe conteúdo útil em seu feed. E se você pensar em algo que ajudará uma pessoa específica: compartilhe com ela pessoalmente. (Mas, por favor, não envie esse tipo de mensagem em escala).

Seja agradável e prestativo. Trate seus amigos da mídia social como amigos de verdade, na medida do possível.

Organize suas reuniões e processos com o máximo de eficiência

Deseja maximizar a produtividade de suas vendas remotas?

Aqui está uma série de ideias para você:

  • Use um agendador de reuniões, como YouCanBook.me ou Calendly. Isso elimina grande parte do tráfego de e-mails se você estiver agendando muitas reuniões. E ninguém se importa em usar o link. Eu sempre digo: "Você pode escolher um bom momento para conversar via..." e, em seguida, insiro meu link.
  • Configure lembretes automáticos em seu agendador de reuniões. Adicionar um lembrete uma hora antes da reunião reduziu ao mínimo o número de não comparecimentos.
  • Use video calling software com um link pessoal. Isso permite que você insira esse link em sua ferramenta de agendamento automático. Quando a reunião estiver começando, basta acessar esse link. Fácil!
  • Como alternativa, algumas ferramentas de software de videochamada, como Vectera, permitem que você crie uma sala por cliente em potencial. Você pode compartilhar documentos lá e usá-la como sua sala de reunião personalizada com eles.
  • Ou, se você quiser uma plataforma de vídeo especificamente para vendas, confira Demodesk ou Crankwheel.
  • Quando alguém marca uma primeira reunião com você, você pode criá-la automaticamente em seu CRM. Por exemplo, criamos este modelo Zapier que conecta facilmente o YouCanBook.me com o Salesflare.
  • Configure lembretes automáticos para adicionar notas de reunião após cada reunião com um cliente potencial. Isso é padrão no Salesflare, mas também pode ser configurado com um pouco de magia do Zapier.
  • Use o software de transcrição automática, como o Fireflies. Ele grava e transcreve automaticamente suas chamadas, além de trazer à tona insights importantes e análise de sentimentos das chamadas. Além disso, o Fireflies se integra nativamente ao Salesflare - as transcrições de suas reuniões serão enviadas automaticamente para sua conta do Salesflare logo após as reuniões. Isso permitirá que você monitore as chamadas telefônicas para fins de treinamento e para verificar se há alguma área problemática no processo de vendas.
Receba lembretes automáticos para adicionar notas de reunião após reuniões com clientes potenciais. 🔔

Criar hábitos diários em torno da atividade de vendas

Você acha difícil manter o controle quando trabalha remotamente?

A melhor maneira de corrigir isso é criar alguns hábitos diários. Quando esses hábitos estiverem em vigor, será muito mais fácil manter-se no caminho certo, independentemente de seus níveis de motivação em um determinado dia.

Concentre-se em acompanhar x clientes por dia, fazer x ligações, criar x novas oportunidades, ... O que faz mais sentido depende de como funciona seu processo de vendas.

Tente definir essas metas em colaboração com seu gerente de vendas. Seu gerente pode até mesmo definir cotas de vendas em nível de entrada, e é bom quando eles estão alinhados. O que nos leva ao próximo ponto...


Como gerenciar uma equipe de vendas remota

Definir metas claras e gerenciar primeiro as metas de vendas em nível de entrada

Deseja manter seu pessoal de vendas no caminho certo enquanto trabalha remotamente? (Você entendeu, esse é o mesmo ponto que mencionei acima, mas da perspectiva de um gerente de vendas).

A definição de metas claras ajudará. Isso garante que seu pessoal de vendas saiba exatamente o que se espera dele.

No entanto, uma palavra de cautela: embora você possa pensar imediatamente em metas de receita, é altamente improvável que a definição dessas metas por si só mantenha sua equipe de vendas motivada. O que os mantém motivados é ver o progresso constante e os negócios podem ser fechados apenas de vez em quando.

A melhor maneira de resolver isso é definir metas ou cotas em nível de entrada. Isso pode ser o seguinte:

  • Quantidade de chamadas realizadas
  • Quantidade de reuniões agendadas
  • Quantidade de reuniões realizadas
  • Quantidade de e-mails enviados
  • Quantidade de conversas de bate-papo realizadas
  • Quantidade de contatos com leads
  • ...

Para saber tudo sobre isso, consulte este guia que escrevi sobre cotas de vendas.

Torne a equipe treinável, compartilhando tudo em um só lugar

Uma de suas funções mais importantes como gerente de vendas - se não a mais importante - é treinar sua equipe de vendas. (Você pode ler muito mais sobre o tópico de gerenciamento de vendas aqui.)

Além de acompanhar os números (como no meu ponto anterior), você precisará obter informações sobre as conversas que sua equipe está tendo com seus clientes potenciais. Caso contrário, não há como ajudá-los a melhorar.

O melhor é começar a compartilhar tudo em um só lugar. Você também pode pedir aos seus representantes de vendas que o copiem em todos os e-mails, mas sua caixa de correio ficará lotada e você ainda perderá parte do que está acontecendo.

Adquira um CRM que extraia todas as conversas com os clientes potenciais, incluindo todos os e-mails, reuniões, chamadas, anotações, ... e como esses clientes potenciais interagem com seus e-mails e site (usando rastreamento).

Basta conectar seus e-mails, calendário e telefone e tudo será automaticamente inserido. ✨

Outro aspecto em que um CRM o ajudará é a visualização do pipeline de oportunidades da sua equipe de vendas.

Visualize seu pipeline de oportunidades de vendas... e reorganize-o facilmente. 🖱️

Por que isso é importante: isso não apenas ajudará sua equipe a acompanhar o que está sendo feito, mas também é um ótimo ponto de partida durante as sessões de treinamento com sua equipe, o que nos leva ao próximo ponto: 👇

Organizar revisões semanais do pipeline de vendas (e reuniões diárias de stand-up)

Muitos de nossos clientes organizam reuniões semanais ou quinzenais de revisão do pipeline de vendas com sua equipe de vendas.

Isso tem algumas vantagens:

  • Você pode alinhar as próximas etapas que devem ser tomadas com os clientes potenciais.
  • Você pode percorrer o pipeline e verificar se está tudo atualizado. Você pode alterar o estágio, a probabilidade ou o valor de uma oportunidade. Ou tirá-la do caminho se ela não for mais relevante. Isso resultará em uma melhor visão geral e em melhores previsões de receita.
  • Se houver outros problemas, eles podem ser identificados e discutidos.

Se quiser ir além, você pode introduzir reuniões diárias de stand-up, como é um hábito em startups de tecnologia e ambientes de desenvolvimento de software. Compartilhe o que foi feito no dia anterior e o que será feito hoje.

As reuniões em pé criam transparência sobre o que todos estão fazendo, aumentam muito a comunicação dentro da equipe e também proporcionam um momento de reflexão sobre o que você fez e o que está planejando fazer.

Quando você estiver trabalhando remotamente, é melhor fazer revisões semanais do pipeline de vendas usando uma ferramenta de videoconferência, como Zoom ou qualquer outra. Você pode ativar o vídeo e compartilhar telas para torná-lo envolvente.

Esta é uma aproximação da aparência da nossa equipe durante uma chamada de vídeo. 😂

As reuniões stand-up podem ser feitas por escrito, por exemplo, em um canal específico Slack, ou também podem ser feitas ao vivo em uma chamada de vídeo. O que for melhor para a sua equipe!

Crie momentos de descontração e promova a camaradagem

Uma coisa simples, mas facilmente esquecida: ao trabalhar remotamente, você pode facilmente perder a conexão com o restante da equipe que surge naturalmente quando você trabalha na mesma sala ou está junto no bebedouro (ou na máquina de café).

Deseja introduzir esses momentos para bate-papos informais dentro da equipe em um conjunto remoto?

Você sempre pode planejar uma videochamada recorrente na hora do almoço ou em algum momento específico do dia, em que possa conversar sobre assuntos que não estejam relacionados ao trabalho. Ou, se isso for muito frequente, você também pode organizar isso semanalmente.

Se estiver usando uma plataforma de colaboração em equipe como Slack, você também poderá adicionar alguns canais um pouco menos sérios. Nós, por exemplo, usamos:

  • #random: para praticamente qualquer coisa
  • #party: para festas e confraternizações
  • #jingl: para vídeos de música; temos o hábito engraçado de terminar frases com letras de músicas e... criamos um aplicativo interno do Slack que compartilha um vídeo do YouTube para aquela música quando usamos o comando /jingl (não nos julgue)
  • #interesting: para artigos interessantes

Fique louco 🤪

Investir em um conjunto de ferramentas digitais que melhore a colaboração

Ao longo deste artigo, mencionei várias ferramentas úteis que você pode usar para maximizar sua colaboração em um ambiente remoto.

Aqui está um resumo rápido de todas as ferramentas mencionadas:

  • Um CRM para manter tudo em um só lugar, sem a necessidade de inserir muitos dados. Nossos clientes provavelmente recomendariam Salesflare para você 😉
  • Um software de videochamada como o Zoom, ou se você quiser configurar salas dedicadas com documentos e um quadro branco etc: Vectera
  • Ou, se você quiser uma plataforma de vídeo especificamente para vendas, confira Crankwheel ou Demodesk
  • Uma ferramenta para enviar rapidamente mensagens de vídeo como Bonjoro (ou Loom se quiser gravar sua tela também)
  • Uma ferramenta de agendamento de reuniões como YouCanBook.me ou Calendly
  • Uma ferramenta de rastreamento de documentos, como DocSend ou Attach (ou se você quiser enviar e rastrear propostas: Better Proposals)
  • Uma plataforma de comunicação de equipe como Slack
  • Um espaço compartilhado e colaborativo para lidar com documentos e arquivos, como o Google Drive
  • Uma plataforma de automação para integrar tudo isso, como Zapier ou Integromat

Bônus: Como gerar leads remotamente

Você está procurando gerar leads sem bater de porta em porta? (Presumo que sim.)

Então, dê uma olhada nestes guias em nosso blog:

E quando você tiver leads e quiser maximizar seus resultados, basta continuar lendo:

Boa sorte! E se tiver alguma dúvida, entre em contato comigo nos comentários ou envie uma mensagem para a equipe no bate-papo em nossa página inicial.

obter Salesflare

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Jeroen Corthout