Vendas remotas: como vender com sucesso de onde quer que você esteja
Como vender remotamente como um profissional? Como gerenciar uma equipe de vendas remotas? E como gerar leads?
Se você disser a um vendedor tradicional que está fazendo ou planejando fazer vendas remotas, ele provavelmente vai achar que você não está falando coisa com coisa.
“Sério? Você está dizendo que quer vender para pessoas sem vê-las pessoalmente? Isso não vai funcionar direito. Você está perdendo seu tempo.”
Bem, a verdade é que isso é altamente eficaz. E está conquistando o mundo das vendas rapidamente.
Segundo a Salesloft, para cada representante de vendas externas/de campo contratado, dez representantes de vendas internas/remotas estão sendo contratados neste momento.
Agora, seja porque você está escolhendo conscientemente as vendas remotas em vez das vendas de campo, seja porque precisa ficar em casa por causa de algum vírus desagradável, preparamos um guia prático para ajudar você a ter mais sucesso nessa área.
Este guia aborda:
- O que queremos dizer com vendas remotas
- Quais são as vantagens e dificuldades
- Como você pode vender remotamente como um profissional
- Como gerenciar uma equipe de vendas remotas
- E, como bônus: como gerar leads remotamente
Vamos começar 👇
O que são vendas remotas?
Pode parecer óbvio, mas vamos garantir que estamos falando da mesma coisa.
Vendas remotas acontecem quando você, o vendedor, e seu prospect nunca estão no mesmo local durante todo o processo de vendas.
É claro que uma grande parte do seu processo de vendas pode ser remota e que você se reúna com o cliente uma ou algumas vezes ao longo do processo.
Para este guia, no entanto, vamos nos concentrar em vendas 100% remotas.
Quais são as vantagens e dificuldades das vendas remotas?
Agora, quais são as vantagens e desvantagens das vendas remotas?
Vamos explorar isso e, na próxima seção, discutir como lidar com essas questões.
A maior dificuldade — e o motivo pelo qual a maioria dos vendedores tradicionais acredita que você vai fracassar — é:
Vender remotamente torna mais difícil criar uma conexão pessoal
Segundo o livro do Dr. Albert Mehrabian, Silent Messages (1971), a comunicação entre um vendedor e um prospect é:
- 7% palavras faladas
- 38% tom de voz
- E 55% linguagem corporal
Essa divisão pode estar totalmente correta ou não, mas o ponto é: grande parte da comunicação se perde quando você não consegue ver a outra pessoa.
Graças a um software de videochamada, você pode ver a outra pessoa e interpretar parte da linguagem corporal, mas essa tecnologia, por si só, nunca resolve completamente o problema.
Grande parte do que vamos discutir em “Como vender remotamente como um profissional” é sobre como lidar com essa dificuldade e tirar o melhor proveito dela, independentemente das circunstâncias.
É mais difícil se manter motivado quando você tem menos contato pessoal
A maioria dos vendedores é extrovertida. Precisamos recarregar nossa energia mantendo contato com outras pessoas. Se você não vê seus prospects, isso não é fácil.
Esse é um dos motivos pelos quais é importante ser o mais acessível possível (isso ajuda a manter a energia fluindo) e também um dos principais motivos para criar hábitos diários.
Mas as vendas remotas tornam você muito mais produtivo
Apesar das duas grandes dificuldades que acabamos de discutir, a vantagem é enorme: as vendas remotas aumentam muito a sua produtividade.
Primeiro, imagine o dia de um vendedor externo, dirigindo de um prospect a outro, esperando em recepções, tomando cafés, entrando e saindo de salas de reunião, … É muito tempo perdido.
Quando começamos a Salesflare, eu pegava a estrada para visitar prospects. Um dia perfeitamente planejado e sem imprevistos significava que eu visitaria no máximo 4 prospects, considerando reuniões de uma hora com cada um.
Agora imagine trocar as vendas presenciais pelas vendas remotas e permanecer no mesmo lugar. De repente, você consegue dobrar a quantidade de reuniões de uma hora que pode fazer em um dia.
Além disso: quando passei a trabalhar com vendas remotas, de repente essas reuniões de uma hora puderam ser transformadas em reuniões de 30 minutos. Grande parte do tempo que normalmente gastávamos nos deslocando, pegando café, esperando por alguma coisa ou alguém, trocando gentilezas e por aí vai, de repente pôde ser reduzida ao mínimo. Minha capacidade de vendas quadruplicou!
Outras coisas também ficaram muito mais fáceis:
- Agendar reuniões podia ser feito usando um link de agendamento, pois eu não precisava mais calcular cuidadosamente o trânsito e os intervalos de segurança. Isso cortou instantaneamente pela metade o volume de e-mails que eu enviava.
- Ficou muito mais fácil alternar entre conversas e outros tipos de trabalho, já que eu passava meu tempo diante do computador de qualquer forma.
- E fiquei menos desconectado do restante da nossa equipe, pois antes era mais difícil manter contato quando eu passava meu tempo dirigindo e em reuniões. Usar um serviço de mensagens de texto para empresas também pode ser uma ótima maneira de manter contato com prospects e clientes durante as vendas remotas.
Em resumo: as vendas remotas são muito mais produtivas, desde que você saiba lidar com as dificuldades.
Como vender remotamente como um profissional
Agora vamos discutir como você pode lidar com sucesso com as dificuldades das vendas remotas e, ao mesmo tempo, aproveitar suas vantagens. 👇
Seja o mais acessível possível
Quando as pessoas encontram você por meio de uma tela, mostre o ser humano por trás dela. Crie uma conexão.
A situação oposta é algo que conhecemos bem demais: alguém lê alguma coisa em um comentário no Facebook, reage esquecendo que há um ser humano do outro lado e se transforma em um guerreiro do teclado mal-educado. São ditas coisas que provavelmente não seriam ditas em uma conversa cara a cara.
Para ser o mais acessível e pessoal possível, veja algumas coisas que você pode fazer:
- Prefira chamadas de vídeo a chamadas telefônicas e sempre ligue sua câmera, nem que seja apenas no começo da conversa (as conexões de internet podem estar ruins). Isso dá um tom mais acolhedor à conversa.
- Seja você mesmo e um pouco mais informal do que seria em uma reunião presencial. Reserve um pouco de tempo para uma conversa informal. É bom compensar um pouco as dificuldades de criar uma conexão pessoal remotamente.
- Tente usar o chat ou mensagens SMS em vez de e-mails entre as chamadas de vídeo. A interatividade cria vínculos muito mais fortes.
- Se você acabar fazendo uma chamada sem vídeo mesmo assim, use sons que comuniquem claramente o que você está fazendo, como rir quando estiver sorrindo, fazer um “hmm” quando estiver pensando etc., para criar uma conexão mais forte. Use bastante o tom de voz.
- Experimente ferramentas como a Bonjoro para substituir algumas das suas mensagens por mensagens de vídeo. Isso vai gerar muito mais engajamento.
- Mencione coisas importantes de que você se lembra de conversas anteriores mais vezes do que faria em uma conversa cara a cara. Não se limite aos negócios: fale também dos interesses pessoais do seu prospect.
- Pergunte se você está pronunciando o nome da pessoa corretamente. Isso mostra que você se importa. (Meu primeiro nome, “Jeroen”, é pronunciado “Ya-roon”, caso você esteja se perguntando. 😏)
Acompanhe de perto o interesse e as interações dos seus clientes
Quando sua conversa se torna digital e você já não consegue realmente olhar nos olhos da outra pessoa, precisa encontrar outras formas de interpretar a linguagem corporal dos seus prospects.
É aí que entra o software de acompanhamento de vendas. Ele permite interpretar a “linguagem corporal digital” dos seus prospects.
Veja o que é possível fazer:
- Você pode acompanhar quando os prospects abrem seus e-mails e quando clicam nos links contidos neles.
- Você pode acompanhar quando eles visitam seu website, quais páginas acessam e por quanto tempo permanecem nelas. (É a página de preços? Isso é um bom sinal!)
- Você pode usar um acompanhamento muito parecido em documentos e propostas.
- E, por fim, pode receber notificações em tempo real quando essas coisas acontecem, para programar suas ações de follow-up com perfeição.
Existem centenas de soluções de acompanhamento de e-mails por aí. Algumas delas também oferecem acompanhamento integrado do website. Quase nenhuma envia notificações em tempo real sobre esse acompanhamento para o seu telefone e/ou computador.
Nosso CRM, o Salesflare, faz isso. Você pode acompanhar e-mails individuais enviados pelo Gmail, Outlook ou pelo próprio Salesflare (tanto e-mails individuais quanto campanhas de e-mail), conectar isso ao acompanhamento do website e receber notificações práticas, como você já está acostumado a receber de outros aplicativos.
Para o acompanhamento de documentos, há algumas opções que podemos recomendar:
- Quer acompanhar um PDF que está enviando para alguém? Existem ferramentas como DocSend e Attach que permitem fazer upload dos arquivos e avisam quando alguém os lê online.
- Quer acompanhar quando suas propostas são enviadas? Softwares de propostas como o Better Proposals cuidam disso para você. Você recebe relatórios detalhados sobre como as pessoas leem suas propostas.
Continue construindo seu relacionamento pelas redes sociais
Alguns vendedores frequentam o clube de campo para fortalecer sua rede de contatos. Se você vende remotamente, provavelmente também precisará levar isso para o ambiente online. Seu clube de campo virtual: as redes sociais.
Como começar? Basta conectar-se com seus prospects e clientes no LinkedIn, Facebook e/ou Twitter. Escolha o que fizer mais sentido no seu setor ou para o seu tipo de cliente.
Pessoalmente, tento me conectar com todos os usuários que começam a usar o Salesflare (desde que usem um endereço de e-mail corporativo, para que eu possa identificá-los corretamente). Não acredita em mim? Basta iniciar um teste e contar os minutos até receber minha solicitação no LinkedIn. 😉
Depois, você pode começar uma conversa amigável. Peça feedback. Compartilhe conteúdo útil no seu feed. E, se pensar em algo que possa ajudar uma pessoa específica, compartilhe com ela diretamente. (Mas, por favor, não envie esse tipo de mensagem em grande escala.)
Seja acessível e prestativo. Trate seus amigos nas redes sociais como amigos de verdade, na medida do possível.
Organize suas reuniões e seu processo com máxima eficiência
Quer maximizar sua produtividade em vendas?
Aqui estão algumas ideias para você:
- Use um agendador de reuniões, como o YouCanBook.me ou o Calendly. Isso reduz muito o volume de e-mails quando você agenda muitas reuniões. E ninguém se incomoda em usar o link. Eu sempre digo: “Você pode escolher um bom momento para conversar por meio de…” e insiro meu link.
- Configure lembretes automáticos no seu agendador de reuniões. Adicionar um lembrete uma hora antes da reunião reduziu ao mínimo a quantidade de faltas para mim.
- Use um software de videochamadas com um link pessoal. Assim, você pode inserir esse link na sua ferramenta de agendamento automático. Quando a reunião começar, basta acessar o link. Fácil!
- Como alternativa, algumas ferramentas de videochamada, como a Vectera, permitem criar uma sala por prospect. Você pode compartilhar documentos ali e usar a sala como seu espaço personalizado de reuniões com essa pessoa.
- Ou, se você quiser uma plataforma de vídeo específica para vendas, confira a Demodesk ou a Crankwheel.
- Quando alguém agenda uma primeira reunião com você, essa pessoa pode ser criada automaticamente no seu CRM. Por exemplo, criamos este modelo do Zapier que conecta facilmente o YouCanBook.me ao Salesflare.
- Configure lembretes automáticos para adicionar notas da reunião depois de cada reunião com um prospect. Isso é padrão no Salesflare, mas também pode ser configurado com um pouco de mágica do Zapier.
- Use um software de transcrição automática, como o Fireflies. Ele grava e transcreve automaticamente suas chamadas, além de destacar insights importantes e fazer uma análise de sentimento das suas chamadas. Além disso, o Fireflies se integra nativamente ao Salesflare — as transcrições das suas reuniões serão enviadas automaticamente para sua conta do Salesflare logo após as reuniões. Isso permitirá que você monitore chamadas telefônicas para fins de treinamento e veja se há algum ponto problemático no processo de vendas.
Crie hábitos diários em torno das atividades de vendas
Você acha difícil manter o foco quando está trabalhando remotamente?
A melhor maneira de resolver isso é incorporar alguns hábitos diários à sua rotina. Depois que esses hábitos estiverem estabelecidos, você verá que será muito mais fácil manter o foco, independentemente do seu nível de motivação em um determinado dia.
Concentre-se em fazer follow-up com x clientes por dia, realizar x chamadas, criar x novas oportunidades… O que faz mais sentido depende inteiramente de como funciona o seu processo de vendas.
Tente definir essas metas em colaboração com seu gerente de vendas. Seu gerente pode até definir cotas de vendas baseadas em atividades de entrada, e é bom que elas estejam alinhadas. O que nos leva ao próximo ponto…
Como gerenciar uma equipe de vendas remota
Defina metas claras e gerencie primeiro as metas de vendas baseadas em atividades de entrada
Quer manter sua equipe de vendas no caminho certo enquanto trabalha remotamente? (Você entendeu: este é o mesmo ponto que mencionei logo acima, mas agora sob a perspectiva de um gerente de vendas.)
Definir metas claras ajuda. Isso garante que sua equipe de vendas saiba exatamente o que é esperado dela.
Um alerta, porém: embora você possa pensar imediatamente em metas de receita, é muito improvável que definir apenas essas metas mantenha sua equipe de vendas motivada. O que mantém a equipe motivada é enxergar um progresso constante, e os deals podem ser fechados apenas de vez em quando.
A melhor maneira de resolver isso é definir metas ou cotas baseadas em atividades de entrada. Podem ser:
- Quantidade de chamadas realizadas
- Quantidade de reuniões agendadas
- Quantidade de reuniões realizadas
- Quantidade de e-mails enviados
- Quantidade de conversas de chat realizadas
- Quantidade de leads com os quais houve conversa
- …
Para aprender tudo sobre isso, confira este guia que escrevi sobre cotas de vendas.
Deixe a equipe pronta para receber orientação compartilhando tudo em um só lugar
Uma das suas funções mais importantes como gerente de vendas — se não for a mais importante — é orientar sua equipe de vendas. (Você pode ler muito mais sobre gestão de vendas aqui.)
Além de acompanhar os números (como mencionei no ponto anterior), você precisará ter insights sobre as conversas que sua equipe está tendo com os prospects. Caso contrário, não há como ajudar a equipe a melhorar.
O melhor é começar a compartilhar tudo em um só lugar. Você também pode pedir que seus representantes de vendas coloquem você em cópia em todos os e-mails, mas sua caixa de entrada ficará lotada e você ainda vai perder parte do que está acontecendo.
Tenha um CRM que reúna as conversas completas com os prospects, incluindo todos os e-mails, reuniões, chamadas, anotações… e a forma como esses prospects interagem com seus e-mails e website (usando acompanhamento).
Outra coisa em que um CRM vai ajudar você é a visualizar o pipeline de oportunidades da sua equipe de vendas.
Por que isso é importante: não vai apenas ajudar sua equipe a acompanhar no que está trabalhando; também é um ótimo ponto de partida durante as sessões de coaching com sua equipe, o que nos leva ao próximo ponto: 👇
Organize revisões semanais do pipeline de vendas (e reuniões diárias de stand-up)
Muitos dos nossos clientes organizam reuniões semanais ou quinzenais de revisão do pipeline de vendas com a equipe de vendas.
Isso traz algumas vantagens:
- Você pode alinhar os próximos passos que devem ser dados com os prospects.
- Você pode revisar o pipeline e garantir que tudo esteja atualizado. Talvez seja necessário alterar a etapa, a probabilidade ou o valor de uma oportunidade. Ou removê-la do caminho se ela não for mais relevante. Isso resultará em uma visão geral melhor e em previsões de receita mais precisas.
- Se houver outros problemas, eles poderão ser identificados e discutidos.
Se quiser ir um passo além, você pode introduzir reuniões diárias de stand-up, como é comum em startups de tecnologia e ambientes de desenvolvimento de software. Compartilhe o que você fez no dia anterior e o que vai fazer hoje.
As reuniões de stand-up tornam transparente o que cada pessoa está fazendo, aumentam bastante a comunicação dentro da equipe e também proporcionam um momento para refletir sobre o que você fez e o que está planejando fazer.
Quando você trabalha remotamente, o ideal é fazer as revisões semanais do pipeline de vendas usando uma ferramenta de videoconferência, como o Zoom ou qualquer outra. Você pode ligar o vídeo e compartilhar a tela para tornar a reunião mais envolvente.
As reuniões de stand-up podem ser feitas por escrito, por exemplo, em um canal específico do Slack, ou também podem acontecer ao vivo em uma chamada de vídeo. O que funcionar melhor para sua equipe!
Crie momentos de descontração e promova a camaradagem
É algo simples, mas fácil de esquecer: ao trabalhar remotamente, você pode perder com facilidade a conexão com o restante da equipe que surge naturalmente quando todos trabalham na mesma sala ou ficam juntos perto do bebedouro (ou da máquina de café).
Quer introduzir esses momentos de conversas informais na equipe em um ambiente remoto?
Você sempre pode planejar uma chamada de vídeo recorrente durante o almoço ou em algum horário específico do dia, para conversar sobre assuntos que não tenham relação com o trabalho. Ou, se todos os dias for demais, também pode organizar isso semanalmente.
Se você usa uma plataforma de colaboração em equipe como o Slack, também pode adicionar alguns canais um pouco menos sérios. Por exemplo, nós usamos:
- #random: para praticamente qualquer coisa
- #party: para festas e encontros
- #jingl: para vídeos musicais; temos o curioso hábito de terminar frases com letras de músicas e… criamos um app interno do Slack que compartilha um vídeo do YouTube dessa música quando usamos o comando /jingl (não nos julgue)
- #interesting: para artigos interessantes
Solte a criatividade 🤪
Invista em um conjunto de ferramentas digitais que melhore a colaboração
Ao longo deste artigo, mencionei várias ferramentas úteis que você pode usar para aproveitar ao máximo a colaboração em um ambiente remoto.
Aqui está um resumo rápido de todas as ferramentas mencionadas:
- Um CRM para manter tudo em um só lugar, sem precisar inserir dados demais. É provável que nossos clientes recomendem a você o Salesflare 😉
- Um software de videochamada como o Zoom ou, se você quiser criar salas dedicadas com documentos, quadro branco etc., o Vectera
- Ou, se você quiser uma plataforma de vídeo específica para vendas, confira o Crankwheel ou o Demodesk
- Uma ferramenta para enviar rapidamente mensagens em vídeo, como o Bonjoro (ou o Loom se você também quiser gravar sua tela)
- Uma ferramenta de agendamento de reuniões, como o YouCanBook.me ou o Calendly
- Uma ferramenta de acompanhamento de documentos, como o DocSend ou o Attach (ou, se você quiser enviar e acompanhar propostas: o Better Proposals)
- Uma plataforma de comunicação para a equipe, como o Slack
- Um espaço compartilhado e colaborativo para lidar com documentos e arquivos, como o Google Drive
- Uma plataforma de automação para integrar tudo, como o Zapier ou o Integromat
Bônus: como gerar leads remotamente
Você quer gerar leads sem bater de porta em porta? (Imagino que sim.)
Então confira estes guias no nosso blog:
- Guia de geração de leads B2B: estratégias, dicas, ferramentas e ideias
- Mais de 20 das melhores empresas e serviços de geração de leads B2B [por categoria]
- Mais de 30 das melhores ferramentas de geração de leads (por tipo)
- 6 maneiras infalíveis de conseguir os primeiros 100 clientes para sua startup
- O manual da startup para encontrar clientes B2B no LinkedIn
- O manual da startup para encontrar clientes B2B no Facebook
- Como automatizar a geração de leads para empresas B2B
E, quando você tiver leads e quiser maximizar seus resultados, basta continuar lendo:
- Pipeline de vendas: como alcançar um sucesso consistente em vendas
- Processo de vendas: um processo de 5 passos que você não vai odiar
- Cotas de vendas: como tornar suas vendas mais previsíveis
- Gestão de vendas: como expandir suas vendas e seu negócio
Boa sorte! E, se você tiver alguma dúvida, fale comigo nos comentários ou envie uma mensagem para a equipe pelo chat da nossa página inicial.
Esperamos que você tenha gostado deste post. Se gostou, compartilhe!
👉
Você pode acompanhar @salesflare no
,
e
