원격 영업: 어디에 있든 성공적으로 영업하는 방법
프로처럼 원격으로 영업하려면 어떻게 해야 할까요? 원격 영업팀은 어떻게 관리할까요? 그리고 리드는 어떻게 생성할까요?
구식 영업 담당자에게 원격 영업을 하고 있거나 할 계획이라고 말하면, 아마 말이 안 된다고 생각할 거예요.
“정말요? 사람들을 직접 만나지도 않고 영업하고 싶다는 말이에요? 그건 제대로 되지 않을 거예요. 시간 낭비예요.”
그런데 사실은 정반대예요. 원격 영업은 매우 효과적이고, 지금 영업의 판도를 빠르게 바꾸고 있어요.
Salesloft에 따르면, 지금은 현장 영업 담당자 한 명을 채용할 때마다 인사이드 세일즈 또는 원격 영업 담당자 열 명을 채용하고 있어요.
현장 영업 대신 원격 영업을 의식적으로 선택했든, 지독한 바이러스 때문에 집에 머물러야 하든, 원격 영업에서 더 좋은 성과를 내는 데 도움이 될 실용적인 가이드를 준비했어요.
이 가이드에서는 다음 내용을 다뤄요:
여기서 시작해 볼게요 👇
원격 영업이란 무엇일까요?
당연한 이야기처럼 들릴 수도 있지만, 서로 같은 이해를 하고 있는지 먼저 확인해 봐요.
원격 영업은 영업 담당자인 여러분과 잠재 고객이 전체 영업 프로세스 동안 한 번도 같은 장소에 있지 않은 방식이에요.
물론 영업 프로세스의 상당 부분을 원격으로 진행하면서, 그 과정에서 고객을 한 번 또는 몇 번 만나는 것도 가능해요.
하지만 이 가이드에서는 100% 원격으로 진행하는 영업에 초점을 맞출게요.
원격 영업의 장점과 어려움은 무엇일까요?
그렇다면 원격 영업의 장점과 단점은 무엇일까요?
먼저 이를 살펴본 다음, 다음 섹션에서 이런 어려움에 어떻게 대처할지 이야기해 볼게요.
가장 큰 어려움이자, 대부분의 구식 영업 담당자들이 여러분이 실패할 거라고 생각하는 이유는 바로 다음과 같아요:
원격 영업을 하면 개인적인 차원에서 연결하기가 더 어려워져요
Albert Mehrabian 박사의 저서 Silent Messages (1971)에 따르면, 영업 담당자와 잠재 고객 사이의 커뮤니케이션은 다음과 같아요:
- 말로 전달되는 내용 7%
- 목소리 톤 38%
- 그리고 몸짓 언어 55%
이 비율이 완전히 정확한지와는 별개로, 서로의 모습을 볼 수 없으면 커뮤니케이션의 상당 부분이 사라진다는 게 핵심이에요.
화상 통화 소프트웨어 덕분에 서로의 모습을 보고 몸짓 언어도 어느 정도 읽을 수 있지만, 이 기술만으로는 이 문제를 완전히 해결할 수 없어요.
“프로처럼 원격으로 판매하는 방법”에서 다룰 내용의 상당 부분은 바로 이 어려움에 대처하고, 어떤 상황에서도 이를 최대한 활용하는 방법이에요.
사람과 직접 만나는 일이 줄어들면 동기를 유지하기가 더 어려워요
대부분의 영업사원은 외향적이에요. 다른 사람들과 교류하면서 에너지를 충전해야 하죠. 잠재 고객을 직접 볼 수 없다면 이 일이 쉽지 않아요.
그래서 최대한 인간적인 모습을 보여주는 것이 중요해요. 그래야 활력이 돌거든요. 그리고 매일의 습관을 만드는 것이 중요한 또 하나의 큰 이유이기도 해요.
하지만 원격 영업은 생산성을 크게 높여줘요
방금 이야기한 두 가지 큰 어려움에도 불구하고, 장점은 엄청나요. 원격 영업은 생산성을 크게 높여줘요.
먼저 현장 영업사원의 하루를 상상해봐요. 잠재 고객을 만나러 운전하고, 로비에서 기다리고, 커피를 마시고, 미팅룸을 드나들고, … 이렇게 낭비되는 시간이 정말 많아요.
Salesflare를 막 시작했을 때 저는 잠재 고객을 만나러 직접 운전해서 다녔어요. 아무런 문제 없이 완벽하게 계획한 하루라도, 각 잠재 고객과 한 시간씩 미팅한다고 가정하면 최대 4명밖에 만날 수 없었어요.
이제 원격 영업으로 전환해서 한곳에 머무는 상황을 상상해봐요. 갑자기 하루에 할 수 있는 한 시간짜리 미팅의 수가 두 배로 늘어나요.
게다가 원격 영업으로 전환하고 나니, 한 시간씩 걸리던 미팅을 갑자기 30분짜리 미팅으로 바꿀 수 있었어요. 평소라면 이동하고, 커피를 사고, 무언가 또는 누군가를 기다리고, 인사를 나누느라 보내던 시간이 … 갑자기 최소한으로 줄어들었어요. 제 영업 역량은 네 배가 됐어요!
다른 일들도 훨씬 수월해졌어요.
- 미팅 예약은 스케줄링 링크로 처리할 수 있었어요. 더 이상 교통 상황과 여유 시간을 꼼꼼하게 계산할 필요가 없었거든요. 덕분에 이메일 트래픽이 바로 절반으로 줄었어요.
- 어차피 컴퓨터 앞에서 시간을 보내고 있었기 때문에, 대화와 다른 유형의 업무 사이를 오가는 일도 훨씬 쉬워졌어요.
- 그리고 팀의 다른 사람들과도 이전보다 덜 단절된 상태가 됐어요. 운전하고 미팅하는 데 시간을 쓰고 있을 때는 연락을 유지하기가 더 어려웠거든요. 원격 영업 중에 잠재 고객 및 고객과 연락을 유지하는 데는 비즈니스 문자 메시지 서비스를 활용하는 것도 좋은 방법이에요.
간단히 말하면, 어려움에 대처하는 방법만 알고 있다면 원격 영업은 훨씬 더 생산적이에요.
프로처럼 원격으로 판매하는 방법
이제 원격 영업의 어려움에 성공적으로 대처하면서 장점은 최대한 활용하는 방법을 이야기해볼게요. 👇
최대한 인간적인 모습을 보여줘요
사람들이 화면을 통해 여러분을 만날 때는, 그 화면 뒤에 있는 사람이 어떤 사람인지 꼭 보여줘야 해요. 연결을 만들어보세요.
정반대의 상황도 너무 익숙해요. 누군가 Facebook 댓글에서 무언가를 읽고, 맞은편에 사람이 있다는 사실을 잊은 채 반응하다가 무례한 키보드 워리어가 되는 경우예요. 얼굴을 마주 보고 대화했다면 아마 하지 않았을 말들이 오가기도 해요.
최대한 인간적인 인상을 주려면 다음과 같은 방법을 시도해 보세요:
- 전화 통화보다 화상 통화를 이용하고, 대화 시작 부분에만이라도 항상 영상을 켜 보세요. 인터넷 연결 상태가 좋지 않을 수도 있어요. 그러면 대화가 한층 따뜻한 분위기로 시작돼요.
- 있는 그대로의 모습을 보여 주고, 얼굴을 마주 보고 미팅할 때보다 조금 더 편하게 대화해 보세요. 가벼운 이야기를 나눌 시간도 조금 마련해 보세요. 원격으로 개인적인 연결을 만들기 어려운 만큼, 그 부족한 부분을 어느 정도 보완하는 게 좋아요.
- 화상 통화 사이에는 이메일 대신 채팅이나 SMS 문자를 사용해 보세요. 서로 바로 주고받을 수 있어서 훨씬 더 강한 유대감을 만들 수 있어요.
- 결국 영상 없이 통화하게 되더라도, 웃고 있을 때 웃음소리를 내거나 생각할 때 “흠” 하고 소리를 내는 등 지금 무엇을 하고 있는지 분명히 전달되는 소리를 활용해 더 강한 연결을 만들어 보세요. 목소리 톤도 아낌없이 활용하세요.
- Bonjoro 같은 도구를 활용해 메시지 일부를 영상 메시지로 바꿔 보세요. 참여도가 훨씬 높아질 거예요.
- 얼굴을 마주 보고 대화할 때보다 이전 대화에서 기억해 둔 중요한 내용을 더 자주 꺼내 보세요. 비즈니스 이야기로만 한정하지 말고, 잠재 고객의 개인적인 관심사도 함께 이야기해 보세요.
- 상대방의 이름을 제대로 발음하고 있는지 물어보세요. 상대방을 신경 쓰고 있다는 걸 보여 줄 수 있어요. (참고로 제 이름 “Jeroen”은 “Ya-roon”이라고 발음해요. 궁금해하실까 봐 알려 드려요. 😏)
고객의 관심과 상호작용을 면밀히 추적하기
대화가 디지털 환경으로 옮겨 가고 더 이상 서로의 눈을 제대로 바라볼 수 없게 되면, 잠재 고객의 바디랭귀지를 읽을 다른 방법을 찾아야 해요.
이럴 때 영업 추적 소프트웨어가 도움이 돼요. 잠재 고객의 ‘디지털 바디랭귀지’를 읽을 수 있게 해 주거든요.
구체적으로 다음과 같은 일이 가능해요:
- 잠재 고객이 이메일을 언제 열었는지 추적하고, 이메일 안의 링크를 언제 클릭했는지도 확인할 수 있어요.
- 잠재 고객이 웹사이트를 언제 방문했는지, 어떤 페이지를 봤는지, 각 페이지를 얼마나 오래 봤는지 계속 확인할 수 있어요. (가격 페이지였나요? 좋은 신호예요!)
- 문서와 제안서에도 매우 비슷한 방식으로 추적 기능을 사용할 수 있어요.
- 마지막으로, 이런 일이 발생하는 즉시 실시간 알림을 받아 후속 조치의 타이밍을 완벽하게 맞출 수 있어요.
시중에는 수백 가지 이메일 추적 솔루션이 있어요. 그중 일부는 웹사이트 추적 기능도 통합해서 제공해요. 하지만 추적 이벤트가 발생했을 때 이를 휴대전화나 컴퓨터로 실시간 알림까지 보내 주는 솔루션은 거의 없어요.
하지만 저희 CRM인 Salesflare는 가능해요. Gmail, Outlook 또는 Salesflare 자체에서 보낸 개별 이메일과 이메일 캠페인을 모두 추적하고, 이를 웹사이트 추적과 연결할 수 있어요. 다른 앱에서 익숙하게 받아 보던 방식으로 편리한 알림도 받을 수 있고요.
문서 추적에는 다음과 같은 몇 가지 옵션을 추천할 수 있어요:
- 누군가에게 보낼 PDF를 추적하고 싶나요? DocSend나 Attach 같은 도구를 사용하면 PDF를 업로드한 뒤 누군가 온라인에서 읽었을 때 알림을 받을 수 있어요.
- 제안서를 언제 보냈는지 추적하고 싶나요? Better Proposals 같은 제안서 소프트웨어가 이 일을 대신 처리해 줘요. 사람들이 제안서를 어떻게 읽었는지 자세한 보고서도 받을 수 있어요.
소셜 미디어로 관계를 계속 쌓아 가기
어떤 영업 담당자들은 네트워크를 넓히고 강화하기 위해 컨트리클럽에 모여요. 원격으로 영업한다면 이 활동도 온라인으로 옮겨야 할 가능성이 커요. 여러분의 가상 컨트리클럽은 바로 소셜 미디어예요.
어떻게 시작하면 될까요? LinkedIn, Facebook, Twitter에서 잠재 고객과 고객에게 연결을 요청해 보세요. 여러분의 업계나 고객 유형에 가장 잘 맞는 채널을 선택하면 돼요.
저는 개인적으로 Salesflare에 가입하는 모든 사용자에게 연결을 요청하려고 해요. 물론 회사 이메일 주소를 사용해서 제가 제대로 신원을 확인할 수 있는 경우에 한해서요. 제 말을 믿기 어렵다고요? 무료 체험을 시작해 LinkedIn 연결 요청이 오는 데 몇 분이나 걸리는지 직접 세어 보세요. 😉
그런 다음 친근한 대화를 시작해 보세요. 피드백을 요청하고, 피드에서 유용한 콘텐츠를 공유하세요. 특정 사람에게 도움이 될 만한 무언가가 떠올랐다면 그 사람에게 직접 공유해 보세요. (다만 이런 종류의 메시지를 대규모로 보내지는 마세요.)
인간적인 태도로 도움을 주세요. 가능한 한 소셜 미디어에서 만난 사람들을 실제 친구처럼 대하세요.
미팅과 프로세스를 최대한 효율적으로 운영하기
원격 영업 생산성을 최대한 높이고 싶나요?
여기 몇 가지 아이디어가 있어요:
- 미팅 일정 예약 도구를 사용해 보세요. YouCanBook.me나 Calendly 같은 도구요. 미팅을 많이 잡는다면 이메일을 주고받는 일을 크게 줄여줘요. 게다가 링크를 사용하는 걸 싫어하는 사람도 없어요. 저는 항상 “여기에서 편한 시간에 대화할 시간을 골라 주세요…”라고 말한 다음 제 링크를 넣어요.
- 미팅 일정 예약 도구에서 자동 리마인더를 설정하세요. 미팅 한 시간 전에 리마인더를 추가했더니 저의 노쇼가 거의 사라졌어요.
- 개인 링크가 있는 화상 통화 소프트웨어를 사용하세요. 그러면 자동 일정 예약 도구에 그 링크를 넣을 수 있어요. 미팅이 시작되면 그 링크로 들어가기만 하면 돼요. 간단하죠!
- 또는 Vectera 같은 일부 화상 통화 소프트웨어는 잠재 고객마다 방을 하나씩 만들 수 있게 해줘요. 그곳에서 문서를 공유하고, 잠재 고객과 함께 사용하는 맞춤형 미팅 공간으로 활용할 수 있어요.
- 영업을 위한 화상 플랫폼을 찾고 있다면 Demodesk나 Crankwheel도 확인해 보세요.
- 누군가 나와 첫 미팅을 예약하면 CRM에 자동으로 추가할 수 있어요. 예를 들어 YouCanBook.me와 Salesflare를 쉽게 연결하는 Zapier 템플릿을 만들었어요.
- 잠재 고객과 미팅을 마친 뒤 미팅 메모를 추가하도록 자동 리마인더를 설정하세요. 이 기능은 Salesflare의 기본 기능이지만, Zapier를 조금 활용하면 다른 방식으로도 설정할 수 있어요.
- Fireflies 같은 자동 전사 소프트웨어를 사용해 보세요. 통화를 자동으로 녹음하고 전사할 뿐 아니라, 통화에서 중요한 인사이트와 감정 분석 결과도 보여줘요. 게다가 Fireflies는 Salesflare와 기본으로 연동돼요. 미팅이 끝나면 미팅 녹취록이 자동으로 Salesflare 계정으로 전송돼요. 이를 통해 교육 목적으로 통화를 모니터링하고 영업 프로세스에 문제가 있는 영역이 있는지도 확인할 수 있어요.
영업 활동을 중심으로 매일의 습관 만들기
원격으로 일할 때 흐름을 유지하기가 어렵나요?
이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 매일의 습관을 만드는 거예요. 이런 습관이 자리 잡으면 특정한 날의 동기 수준과 관계없이 흐름을 유지하기가 훨씬 쉬워져요.
하루에 x명의 고객에게 후속 연락하기, x번 전화하기, 새로운 기회 x개 만들기처럼 목표를 정해 보세요. 무엇이 가장 적절한지는 여러분의 영업 프로세스가 어떻게 작동하는지에 따라 달라져요.
이런 목표는 영업 매니저와 함께 정해 보세요. 매니저가 활동량 기준 영업 할당량을 정할 수도 있는데, 서로 기준이 맞아 있으면 좋아요. 여기서 다음 이야기로 넘어가 볼게요…
원격 영업 팀을 관리하는 방법
명확한 목표를 세우고 먼저 활동량 기준 영업 목표를 관리하기
원격으로 일하는 동안 영업 담당자들이 흐름을 유지하도록 돕고 싶나요? (맞아요. 바로 위에서 이야기한 것과 같은 내용인데, 이번에는 영업 매니저의 관점에서 보는 거예요.)
명확한 목표를 세우면 도움이 돼요. 영업 담당자들이 자신에게 정확히 무엇이 예상되는지 알 수 있기 때문이에요.
다만 한 가지 주의할 점이 있어요. 매출 목표부터 떠올리기 쉽지만, 매출 목표만 정한다고 해서 영업 팀의 동기가 유지될 가능성은 매우 낮아요. 팀의 동기를 유지하는 건 꾸준한 진전이 보이는 것이고, deal은 가끔씩만 성사될 수도 있어요.
이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 활동량 기준 목표나 할당량을 정하는 거예요. 예를 들면 다음과 같아요:
- 발신한 통화 수
- 예약한 미팅 수
- 진행한 미팅 수
- 발송한 이메일 수
- 나눈 채팅 대화 수
- 대화한 리드 수
- …
이 주제에 관한 모든 내용을 알아보려면 제가 영업 할당량에 관해 쓴 이 가이드를 확인해 보세요.
모든 내용을 한곳에서 공유해 팀이 코칭받기 좋은 상태로 만들기
영업 매니저로서 가장 중요한 역할 중 하나, 어쩌면 가장 중요한 역할은 영업 팀을 코칭하는 거예요. (영업 관리에 관한 더 많은 내용은 여기에서 읽을 수 있어요.)
이전 항목에서 말한 것처럼 숫자를 추적하는 일도 중요하지만, 팀이 잠재 고객과 어떤 대화를 나누고 있는지 파악해야 해요. 그렇지 않으면 팀이 개선할 수 있도록 도울 방법이 없어요.
가장 좋은 방법은 모든 내용을 한곳에서 공유하기 시작하는 거예요. 영업 담당자에게 모든 이메일에 나를 참조로 넣어 달라고 할 수도 있지만, 그러면 받은편지함이 이메일로 가득 차고 여전히 진행 상황의 일부를 놓치게 돼요.
잠재 고객과 나눈 전체 대화를 가져오는 CRM을 사용해 보세요. 모든 이메일, 미팅, 통화, 메모뿐 아니라 잠재 고객이 이메일과 웹사이트와 어떻게 상호작용하는지도 추적할 수 있어야 해요.
CRM이 도와주는 또 한 가지는 영업 팀의 거래 파이프라인을 시각화하는 일이에요.
이게 중요한 이유는 팀이 진행 중인 업무를 추적하는 데 도움이 될 뿐 아니라, 팀과 코칭 세션을 진행할 때도 훌륭한 출발점이 되기 때문이에요. 여기서 다음 항목으로 넘어가 볼게요. 👇
매주 영업 파이프라인 리뷰를 진행하세요(그리고 매일 스탠드업 미팅을 열어요)
저희 고객 중 많은 팀이 영업 팀과 매주 또는 격주로 영업 파이프라인 리뷰 미팅을 진행해요.
여기에는 몇 가지 장점이 있어요:
- 잠재 고객에게 취해야 할 다음 단계를 함께 조율할 수 있어요.
- 파이프라인을 하나씩 확인하면서 모든 내용이 최신 상태인지 점검할 수 있어요. 거래의 단계, 확률 또는 값을 변경할 수도 있고, 더 이상 관련이 없다면 파이프라인에서 정리할 수도 있어요. 그러면 개요가 더 명확해지고 매출 예측도 더 정확해져요.
- 다른 문제가 있다면 이를 찾아내고 논의할 수 있어요.
한 단계 더 나아가고 싶다면, 기술 스타트업과 소프트웨어 개발 환경에서 흔히 하는 것처럼 매일 스탠드업 미팅을 도입할 수 있어요. 전날 무엇을 했는지, 오늘 무엇을 할 것인지 공유하는 방식이에요.
스탠드업 미팅을 하면 모두가 무엇을 하고 있는지 투명하게 알 수 있고, 팀 내 커뮤니케이션이 크게 늘어나요. 또 지금까지 한 일과 앞으로 할 일을 돌아보는 시간도 마련할 수 있어요.
원격으로 일할 때는 Zoom 같은 화상 회의 도구를 사용해 영업 파이프라인 리뷰를 진행하는 게 가장 좋아요. 비디오를 켜고 화면을 공유하면 더 몰입감 있게 진행할 수 있어요.
스탠드업 미팅은 특정 Slack 채널에서 글로 진행할 수도 있고, 화상 통화로 실시간 진행할 수도 있어요. 팀에 가장 잘 맞는 방법을 선택하면 돼요!
워터쿨러 타임을 만들고 동료애를 키워요
간단하지만 쉽게 잊는 부분이에요. 원격으로 일할 때는 같은 공간에서 일하거나 워터쿨러(또는 커피 머신) 앞에 함께 서 있을 때 자연스럽게 생기는 팀과의 연결을 놓치기 쉬워요.
원격 환경에서 팀원끼리 편하게 대화할 이런 시간을 만들고 싶나요?
점심시간이나 하루 중 정해진 시간에 정기적인 화상 통화를 계획하고, 업무와 관련 없는 이야기를 나눌 수 있어요. 매일 진행하기에 너무 잦다면 매주 한 번씩 열어도 되고요.
Slack 같은 팀 협업 플랫폼을 사용하고 있다면 조금 덜 진지한 채널도 추가할 수 있어요. 예를 들어 저희는 다음과 같은 채널을 사용해요:
- #random: 거의 무엇이든 올리는 곳
- #party: 파티와 모임을 위한 곳
- #jingl: 뮤직비디오를 위한 곳이에요. 저희는 문장을 노래 가사로 끝내는 우스운 습관이 있는데… /jingl 명령어를 사용하면 그 노래의 YouTube 동영상을 공유하는 내부 Slack 앱까지 만들었어요(저희를 이상하게 보진 말아 주세요)
- #interesting: 흥미로운 아티클을 위한 곳
마음껏 해봐요 🤪
협업을 개선하는 디지털 도구 세트에 투자해요
이 아티클 전체에서 원격 환경에서의 협업을 극대화하는 데 사용할 수 있는 유용한 도구를 많이 소개했어요.
지금까지 언급한 모든 도구를 간단히 정리해볼게요.
- 모든 정보를 한곳에 보관하면서 데이터를 많이 입력하지 않아도 되는 CRM. 저희 고객이라면 아마 Salesflare를 추천할 거예요 😉
- Zoom 같은 화상 통화 소프트웨어. 문서와 화이트보드 등을 갖춘 전용 공간을 만들고 싶다면 Vectera도 좋아요.
- 또는 영업에 특화된 화상 플랫폼을 찾고 있다면 Crankwheel이나 Demodesk를 확인해보세요.
- Bonjoro처럼 동영상 메시지를 빠르게 보내는 도구. 화면도 녹화하고 싶다면 Loom을 사용하면 돼요.
- YouCanBook.me나 Calendly 같은 미팅 예약 도구
- DocSend나 Attach 같은 문서 추적 도구. 제안서를 보내고 추적하고 싶다면 Better Proposals를 사용해도 좋아요.
- Slack 같은 팀 커뮤니케이션 플랫폼
- Google Drive처럼 문서와 파일을 관리할 수 있는 공유 및 협업 공간
- Zapier나 Integromat처럼 이 모든 도구를 통합하는 자동화 플랫폼
보너스: 원격으로 리드를 생성하는 방법
문을 두드리지 않고 리드를 생성하고 싶나요? (당연히 그렇겠죠.)
그렇다면 저희 블로그에서 다음 가이드를 확인해보세요.
- B2B 리드 생성 가이드: 전략, 팁, 도구와 아이디어
- B2B 리드 생성 기업 및 서비스 20곳 이상 \[카테고리별\]
- 최고의 리드 생성 도구 30가지 이상(유형별)
- 스타트업이 첫 100명의 고객을 확보하는 확실한 방법 6가지
- LinkedIn에서 B2B 고객을 찾는 스타트업 플레이북
- Facebook에서 B2B 고객을 찾는 스타트업 플레이북
- B2B 회사의 리드 생성을 자동화하는 방법
리드를 확보했고 결과를 극대화하고 싶다면, 이제 다음 글을 읽어보세요.
- 영업 파이프라인: 꾸준한 영업 성공을 달성하는 방법
- 영업 프로세스: 싫어하지 않을 5단계 프로세스
- 영업 할당량: 영업을 더 예측 가능하게 만드는 방법
- 영업 관리: 영업과 비즈니스를 확장하는 방법
행운을 빌어요! 궁금한 점이 있다면 댓글로 남기거나 홈페이지의 채팅에서 팀에 메시지를 보내주세요.
이 글이 마음에 들었기를 바라요. 마음에 들었다면 널리 알려 주세요!
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