Salesflare

Verkoop op afstand: zo verkoop je succesvol, waar je ook bent

Laatst bijgewerkt: Lees als Markdown
Vraag het aan AI

Hoe verkoop je op afstand als een pro? Hoe manage je een remote sales team? En hoe genereer je leads?

Als je een ouderwetse verkoper vertelt dat je aan remote sales doet of van plan bent ermee te beginnen, denkt die waarschijnlijk dat je onzin uitkraamt.

“Echt? Je zegt dat je mensen wilt verkopen zonder ze face-to-face te zien? Dat gaat niet goed werken. Je verspilt je tijd.”

De waarheid is echter: het werkt bijzonder goed. En remote sales verovert de verkoopwereld in sneltempo.

Volgens Salesloft worden er momenteel voor elke buitendienst- of field salesmedewerker die wordt aangenomen, tien inside- of remote salesmedewerkers aangeworven.

Of je nu bewust voor remote sales kiest in plaats van field sales, of je door een vervelend virus thuis moet blijven: we hebben een handige gids voor je samengesteld die je helpt om er succesvoller in te worden.

Deze gids behandelt:

Daar gaan we 👇

Wat is verkopen op afstand?

Het is misschien vanzelfsprekend, maar laten we ervoor zorgen dat we hetzelfde uitgangspunt hebben.

Bij verkopen op afstand bevinden jij, de verkoper, en je prospect zich gedurende het volledige verkoopproces nooit op dezelfde locatie.

Het is natuurlijk mogelijk dat een groot deel van je salesproces op afstand verloopt en dat je de klant tijdens het proces één of een paar keer ontmoet.

Voor deze gids richten we ons echter op 100% remote sales.

Wat zijn de voordelen en moeilijkheden van remote sales?

Wat zijn dan de voor- en nadelen van remote sales?

Laten we dit verkennen en vervolgens in het volgende deel bespreken hoe je ermee omgaat.

De grootste moeilijkheid, en de reden waarom de meeste ouderwetse salesmedewerkers denken dat je zult mislukken, is:

Op afstand verkopen maakt het moeilijker om op persoonlijk niveau verbinding te maken

Volgens het boek Silent Messages (1971) van Dr. Albert Mehrabian bestaat communicatie tussen een verkoper en een prospect uit:

  • 7% gesproken woorden
  • 38% toon van de stem
  • En 55% lichaamstaal

Of die verdeling nu helemaal klopt of niet, het punt is: een groot deel van de communicatie gaat verloren als je elkaar niet kunt zien.

Dankzij software voor videogesprekken kun je elkaar zien en een deel van de lichaamstaal lezen, maar deze technologie lost het probleem op zichzelf nooit volledig op.

Een groot deel van wat we bespreken in ‘Op afstand verkopen als een pro’ gaat over hoe je met deze moeilijkheid omgaat en er toch het beste van maakt.

Het is moeilijker om gemotiveerd te blijven als je minder persoonlijk contact hebt

De meeste verkopers zijn extravert. We moeten onze energie opladen door contact te hebben met anderen. Als je je prospects niet ziet, is dat niet eenvoudig.

Dat is een van de redenen waarom het belangrijk is om zo persoonlijk mogelijk te zijn (het helpt om je energie op gang te brengen) en ook een belangrijke reden om dagelijkse gewoontes op te bouwen.

Maar: verkopen op afstand maakt je veel productiever

Ondanks de twee grote moeilijkheden die we net bespraken, is het voordeel enorm: verkopen op afstand verhoogt je productiviteit aanzienlijk.

Denk eerst eens aan de dag van een buitendienstmedewerker die van prospect naar prospect rijdt, in lobby’s wacht, koffie drinkt, vergaderzalen in- en uitloopt, … Dat is ontzettend veel verloren tijd.

Toen we net met Salesflare begonnen, ging ik de baan op om prospects te bezoeken. Een perfect geplande dag zonder incidenten betekende dat ik maximaal 4 prospects kon bezoeken, ervan uitgaande dat ik met elk van hen een vergadering van een uur had.

Stel je nu voor dat je overschakelt op verkoop op afstand en op dezelfde plek blijft. Plots kun je op één dag dubbel zoveel vergaderingen van een uur houden.

En er is meer: toen ik overschakelde op verkoop op afstand, konden die vergaderingen van een uur plots worden ingekort tot 30 minuten. Veel van de tijd die we normaal zouden besteden aan verplaatsingen, koffie halen, wachten op iets of iemand, beleefdheden uitwisselen, … kon ineens tot een minimum worden beperkt. Mijn verkoopcapaciteit verviervoudigde!

Ook andere dingen werden een stuk eenvoudiger:

  • Vergaderingen boeken kon via een schedulinglink, omdat ik geen rekening meer hoefde te houden met verkeer en buffertijden. Daardoor halveerde mijn e-mailverkeer meteen.
  • Het werd veel eenvoudiger om tussen gesprekken en andere soorten werk te schakelen, omdat ik mijn tijd toch al achter mijn computer doorbracht.
  • En ik raakte minder afgesneden van de rest van ons team, omdat het vroeger moeilijker was om contact te houden wanneer ik mijn tijd doorbracht met autorijden en vergaderingen. Ook een sms-dienst voor bedrijven kan een uitstekende manier zijn om tijdens verkoop op afstand contact te houden met prospects en klanten.

Kort samengevat: verkopen op afstand is veel productiever, zolang je weet hoe je met de moeilijkheden omgaat.

Op afstand verkopen als een pro

Laten we nu bespreken hoe je de moeilijkheden van verkoop op afstand succesvol kunt aanpakken en tegelijk de voordelen ervan kunt benutten. 👇

Wees zo persoonlijk mogelijk

Wanneer mensen je via een scherm ontmoeten, zorg er dan voor dat je de persoon achter dat scherm laat zien. Maak een connectie.

Het tegenovergestelde kennen we maar al te goed: iemand leest iets in een Facebook-reactie, reageert erop en vergeet daarbij dat er aan de andere kant een mens zit, waarna die persoon verandert in een onbeschofte toetsenbordstrijder. Er worden dingen gezegd die waarschijnlijk nooit zouden zijn gezegd in een gesprek van aangezicht tot aangezicht.

Om zo persoonlijk mogelijk over te komen, kun je het volgende doen:

  • Gebruik videobellen in plaats van telefoneren en zet altijd je video aan, ook al is het maar aan het begin van het gesprek (internetverbindingen kunnen slecht zijn). Zo krijgt het gesprek een warmere toon.
  • Blijf jezelf en wees iets informeler dan tijdens een fysieke vergadering. Maak wat tijd voor een praatje. Het is goed om de moeilijkheden bij het opbouwen van een persoonlijke connectie op afstand een beetje te compenseren.
  • Probeer tussen videovergaderingen door chat of sms-berichten te gebruiken in plaats van e-mails. De interactiviteit zorgt voor veel sterkere banden.
  • Als je uiteindelijk toch zonder video belt, gebruik dan geluiden die duidelijk maken wat je aan het doen bent, zoals lachen wanneer je glimlacht of “hmm” zeggen wanneer je nadenkt. Zo bouw je een sterkere connectie op. Gebruik je intonatie volop.
  • Experimenteer met tools zoals Bonjoro om sommige van je berichten te vervangen door videoberichten. Dat zorgt voor veel meer engagement.
  • Breng belangrijke dingen die je je uit eerdere gesprekken herinnert vaker ter sprake dan je tijdens een fysieke vergadering zou doen. Beperk je niet tot zaken, maar vraag ook naar de persoonlijke interesses van je prospect.
  • Vraag of je de naam van de ander correct uitspreekt. Zo laat je zien dat het je iets kan schelen. (Mijn voornaam “Jeroen” spreek je uit als “Ya-roon”, voor het geval je het je afvroeg. 😏)

Volg de interesse en interacties van je klanten nauwgezet

Wanneer je gesprek digitaal wordt en je elkaar niet meer echt in de ogen kunt kijken, moet je andere manieren vinden om de lichaamstaal van je prospects te lezen.

Daar komt software voor verkooptracking goed van pas. Hiermee kun je de “digitale lichaamstaal” van je prospects lezen.

Dit is er mogelijk:

  • Je kunt volgen wanneer prospects e-mails openen en wanneer ze op links daarin klikken.
  • Je kunt bijhouden wanneer ze je website bezoeken, naar welke pagina’s ze kijken en hoelang ze die pagina’s bekijken. (Is het de pricingpagina? Dat is een goed teken!)
  • Je kunt vergelijkbare tracking gebruiken in documenten en voorstellen.
  • En tot slot kun je live meldingen ontvangen wanneer deze dingen gebeuren, zodat je je follow-upacties perfect kunt timen.

Er zijn honderden oplossingen voor e-mailtracking beschikbaar. Een paar daarvan bieden ook geïntegreerde websitetracking. Bijna geen enkele stuurt je ook live meldingen over die tracking naar je telefoon en/of computer.

Onze CRM, Salesflare, doet dat echter wel. Je kunt afzonderlijke e-mails volgen die vanuit Gmail, Outlook of Salesflare zelf zijn verzonden (zowel individuele e-mails als e-mailcampagnes), dit koppelen aan websitetracking en handige meldingen ontvangen zoals je dat van andere apps gewend bent.

Het meldingencentrum van Salesflare met LinkedIn-berichten, websitebezoeken en een melding over inactiviteit
Twee prospects waren net op onze site… en één is naar de pricingpagina gegaan! 🧐

Voor documenttracking zijn er een paar opties die we kunnen aanbevelen:

  • Wil je een pdf volgen die je naar iemand verzendt? Tools zoals DocSend en Attach laten je de bestanden uploaden en vertellen je vervolgens wanneer iemand ze online leest.
  • Wil je volgen wanneer je voorstellen zijn verzonden? Proposalsoftware zoals Better Proposals neemt dit voor je uit handen. Je krijgt gedetailleerde rapporten over hoe mensen je voorstellen lezen.

Blijf je relatie opbouwen via social media

Sommige verkopers gaan naar de countryclub om hun netwerk te versterken. Als je op afstand verkoopt, zul je dat waarschijnlijk ook online moeten doen. Jouw virtuele countryclub: social media.

Hoe begin je eraan? Verbind je gewoon met je prospects en klanten op LinkedIn, Facebook en/of Twitter. Wat het meest logisch is binnen jouw sector of voor jouw type klanten.

Persoonlijk probeer ik verbinding te maken met elke gebruiker die Salesflare gaat gebruiken (op voorwaarde dat die een zakelijk e-mailadres gebruikt, zodat ik de persoon correct kan identificeren). Geloof je me niet? Start dan een proefperiode en tel de minuten tot mijn LinkedIn-verzoek binnenkomt. 😉

Begin daarna een vriendelijk gesprek. Vraag om feedback. Deel nuttige content in je feed. En als je iets bedenkt dat een specifiek persoon zou kunnen helpen: deel het dan persoonlijk met die persoon. (Maar stuur dit soort berichten alsjeblieft niet op grote schaal.)

Wees persoonlijk en behulpzaam. Behandel je vrienden op social media zo veel mogelijk als echte vrienden.

Organiseer je vergaderingen en proces met maximale efficiëntie

Wil je je verkoopproductiviteit op afstand maximaliseren?

Hier zijn enkele ideeën voor jou:

  • Gebruik een afsprakenplanner, zoals YouCanBook.me of Calendly. Dat haalt enorm veel e-mailverkeer weg als je veel vergaderingen inplant. En niemand vindt het erg om de link te gebruiken. Ik zeg altijd: “Via … kun je een geschikt moment kiezen om te praten” en voeg dan mijn link toe.
  • Stel automatische herinneringen in in je afsprakenplanner. Een herinnering één uur voor de vergadering heeft het aantal no-shows voor mij tot een minimum teruggebracht.
  • Gebruik software voor videogesprekken met een persoonlijke link. Zo kun je die link toevoegen aan je automatische planningstool. Wanneer de vergadering begint, ga je gewoon naar die link. Makkelijk!
  • Sommige tools voor videogesprekken, zoals Vectera, bieden ook de mogelijkheid om per prospect een ruimte aan te maken. Je kunt daar documenten delen en de ruimte gebruiken als je persoonlijke vergaderruimte met die prospect.
  • Of, als je een videoplatform specifiek voor sales wilt, kun je Demodesk of Crankwheel bekijken.
  • Wanneer iemand een eerste vergadering met je boekt, kun je die persoon automatisch aanmaken in je CRM. Wij hebben bijvoorbeeld dit Zapier-sjabloon gemaakt, waarmee je YouCanBook.me eenvoudig met Salesflare koppelt.
  • Stel automatische herinneringen in om na elke vergadering met een prospect vergadernotities toe te voegen. Dit is standaard in Salesflare, maar je kunt het ook instellen met een beetje Zapier-magie.
  • Gebruik software voor automatische transcriptie, zoals Fireflies. Die neemt je oproepen automatisch op en schrijft ze uit, en haalt er ook belangrijke inzichten en een sentimentanalyse uit. Bovendien integreert Fireflies standaard met Salesflare — je transcripten van vergaderingen worden meteen na je vergaderingen automatisch naar je Salesflare-account verzonden. Zo kun je telefoongesprekken monitoren voor trainingsdoeleinden en nagaan of er knelpunten in het salesproces zijn.

Een strook met voorgestelde taken in Salesflare met drie taken “Notities toevoegen aan …” voor eerdere vergaderingen

_ Ontvang automatische herinneringen om na vergaderingen met prospects vergadernotities toe te voegen. 🔔_

Bouw dagelijkse gewoontes rond salesactiviteiten op

Vind je het moeilijk om op koers te blijven wanneer je op afstand werkt?

De beste manier om dat op te lossen, is door enkele dagelijkse gewoontes op te bouwen. Zodra die gewoontes er zijn, zul je merken dat het veel gemakkelijker wordt om op koers te blijven, ongeacht hoe gemotiveerd je op een bepaalde dag bent.

Richt je erop om elke dag x klanten op te volgen, x oproepen te plaatsen, x nieuwe opportuniteiten aan te maken, … Wat het meest logisch is, hangt volledig af van hoe je salesproces werkt.

Probeer deze doelen in overleg met je salesmanager vast te leggen. Je manager kan zelfs inputniveau-quota voor sales instellen, en het is goed als die op elkaar zijn afgestemd. Dat brengt ons bij het volgende punt…

Zo beheer je een remote salesteam

Stel duidelijke doelen en stuur eerst op inputniveau-doelen voor sales

Wil je je salesmensen op koers houden terwijl ze op afstand werken? (Je begrijpt het al: dit is hetzelfde punt dat ik hierboven maakte, maar dan vanuit het perspectief van een salesmanager.)

Duidelijke doelen stellen helpt. Zo weten je salesmensen precies wat er van hen wordt verwacht.

Een woord van waarschuwing: hoewel je misschien meteen aan omzetdoelen denkt, is het zeer onwaarschijnlijk dat alleen die doelen je salesteam gemotiveerd houden. Wat hen gemotiveerd houdt, is voortdurende vooruitgang zien — en deals worden misschien maar af en toe gesloten.

De beste manier om dit op te lossen, is door doelen of quota op inputniveau vast te leggen. Dat kan bijvoorbeeld gaan om het volgende:

  • Aantal geplaatste oproepen
  • Aantal ingeplande vergaderingen
  • Aantal gehouden vergaderingen
  • Aantal verzonden e-mails
  • Aantal gevoerde chatgesprekken
  • Aantal leads waarmee is gesproken
  • …

Wil je hier alles over leren? Bekijk dan deze gids over salesquota die ik heb geschreven.

Maak het team coachbaar door alles op één plek te delen

Een van je belangrijkste rollen als salesmanager — zo niet de belangrijkste — is je salesteam coachen. (Je kunt hier meer lezen over salesmanagement.)

Naast het volgen van de cijfers (zoals in mijn vorige punt), moet je inzicht krijgen in de gesprekken die je team met prospects voert. Anders kun je hen onmogelijk helpen verbeteren.

Het beste is om alles op één plek te delen. Je kunt je salesmedewerkers ook vragen om jou bij elke e-mail in CC te zetten, maar dan loopt je mailbox vol en mis je nog steeds een deel van wat er speelt.

Neem een CRM dat de volledige conversaties met prospects binnenhaalt, inclusief alle e-mails, meetings, oproepen, notities, … en hoe deze prospects met je e-mails en website omgaan (met tracking).

“Oproepen, e-mails en meetings worden automatisch gelogd” — een Salesflare-accounttijdlijn die zichzelf vult
Sluit gewoon je e-mails, kalender en telefoon aan en alles wordt automatisch binnengehaald. ✨

Een ander aspect waarbij een CRM je helpt, is het visualiseren van de pipeline met opportuniteiten van je salesteam.

Promo met het onderschrift “drag & drop terwijl leads door je pipeline bewegen”, met Salesflare’s fasenbord op een laptop
Visualiseer je pipeline met salesopportuniteiten … en herschik die eenvoudig. 🖱️

Waarom dat belangrijk is: het helpt je team niet alleen om bij te houden waaraan het werkt; het is ook een uitstekend vertrekpunt tijdens coachingsessies met je team. En dat brengt ons bij het volgende punt: 👇

Organiseer wekelijkse reviews van de salespipeline (& dagelijkse stand-upmeetings)

Veel van onze klanten organiseren wekelijkse of tweewekelijkse meetings met hun salesteam om de salespipeline te reviewen.

Dat heeft een aantal voordelen:

  • Je kunt afstemmen welke volgende stappen met prospects moeten worden gezet.
  • Je kunt de pipeline doornemen en ervoor zorgen dat alles up-to-date is. Misschien wil je de fase, kans of waarde van een opportuniteit wijzigen. Of de opportuniteit verwijderen als die niet langer relevant is. Dat resulteert in een beter overzicht en betere omzetprognoses.
  • Als er nog andere problemen zijn, kunnen die worden geïdentificeerd en besproken.

Als je nog een stap verder wilt gaan, kun je dagelijkse stand-upmeetings introduceren, zoals gebruikelijk is bij techstart-ups en in omgevingen voor softwareontwikkeling. Deel wat je de dag ervoor hebt gedaan en wat je vandaag gaat doen.

Stand-upmeetings zorgen voor transparantie over waar iedereen mee bezig is, verbeteren de communicatie binnen het team aanzienlijk en bieden ook een moment om stil te staan bij wat je hebt gedaan en wat je van plan bent te doen.

Wanneer je remote werkt, kun je wekelijkse reviews van de salespipeline het best organiseren met een tool voor videoconferencing, zoals Zoom of een andere tool. Je kunt de video aanzetten en je scherm delen om de meeting interactiever te maken.

Dit is een vrij nauwkeurige benadering van hoe ons team eruitziet tijdens een videogesprek. 😂

Stand-upmeetings kunnen schriftelijk plaatsvinden, bijvoorbeeld in een specifiek Slack-kanaal, maar je kunt ze ook live houden tijdens een videogesprek. Kies wat het best werkt voor je team!

Bouw momenten bij de watercooler in en versterk het teamgevoel

Een eenvoudig punt, maar eentje dat gemakkelijk wordt vergeten: wanneer je remote werkt, kun je de connectie met de rest van het team gemakkelijk missen. Die connectie ontstaat vanzelf wanneer je in dezelfde ruimte werkt of samen bij de watercooler (of het koffieapparaat) staat.

Wil je zulke momenten voor informele gesprekken binnen het team introduceren in een remote omgeving?

Je kunt altijd een terugkerend videogesprek plannen rond lunchtijd of op een vast moment van de dag, waarop je kunt praten over dingen die niets met werk te maken hebben. Of als dagelijks te vaak is, kun je dit ook wekelijks organiseren.

Als je een platform voor teamsamenwerking zoals Slack gebruikt, kun je ook enkele kanalen toevoegen die wat minder serieus zijn. Wij gebruiken bijvoorbeeld:

  • #random: voor zowat alles
  • #party: voor feestjes en bijeenkomsten
  • #jingl: voor muziekvideo’s; wij hebben de grappige gewoonte om zinnen af te maken met songteksten en … we hebben een interne Slack-app gemaakt die een YouTube-video voor dat nummer deelt wanneer we de opdracht /jingl gebruiken (veroordeel ons niet)
  • #interesting: voor interessante artikelen

Ga helemaal los 🤪

Investeer in een digitale toolset die de samenwerking verbetert

In dit artikel heb ik heel wat handige tools genoemd die je kunt gebruiken om je samenwerking op afstand te optimaliseren.

Hier volgt een korte samenvatting van alle genoemde tools:

Bonus: Zo genereer je op afstand leads

Wil je leads genereren zonder bij mensen aan te bellen? (Dat neem ik tenminste aan.)

Bekijk dan deze gidsen op onze blog:

En wanneer je leads hebt en je resultaten wilt maximaliseren, lees dan verder:

Veel succes! En als je vragen hebt, stuur me dan een bericht in de reacties of stuur een bericht naar het team via de chat op onze homepage.

Probeer Salesflare's CRM

We hopen dat je deze post goed vond. Deel hem dan vooral met anderen!

👉

Je kunt @salesflare volgen op

Twitter

,

Facebook

en

LinkedIn.

Dit vind je misschien ook leuk 👇