Verkopen op afstand: Hoe je succesvol verkoopt waar je ook bent

Hoe verkoop je op afstand als een pro? Hoe beheer je een verkoopteam op afstand? En hoe genereer je leads?

If you tell an old school salesperson that you’re doing or planning to do remote sales, they’ll probably think you’re not making sense.

“Really? You’re saying you want to sell to people without seeing them face-to-face? That won’t work properly. You’re wasting your time.”

Well, the truth is: it’s highly effective. And it’s taking sales over by storm.

Volgens Salesloft, zijn er voor elke buitendienstmedewerker die wordt aangenomen, op dit moment tien binnendienstmedewerkers die worden aangenomen.

Now, whether you’re consciously choosing remote over field sales, or you have to stay home because of some nasty virus, we’ve compiled a handy guide for you that will make you more successful at it.

Deze gids behandelt:

Here we go 👇

Wat is verkoop op afstand?

It may be obvious, but let’s make sure we’re on the same page.

Verkoop op afstand is wanneer jij, de verkoper, en je prospect nooit op dezelfde locatie zijn tijdens het hele verkoopproces.

It’s evidently possible that a big part of your sales process is remote and that you’re meeting up with the client once or a few times throughout the process.

For the sake of this guide, however, we’ll focus on 100% remote sales.

Wat zijn de voordelen en moeilijkheden van verkoop op afstand?

Wat zijn de voor- en nadelen van verkoop op afstand?

Let’s explore this and then discuss how to deal with them in the next section.

De grootste moeilijkheid, en de reden waarom de meeste old school verkopers geloven dat je zult falen, is:

Op afstand verkopen maakt het moeilijker om persoonlijk contact te leggen

According to Dr. Albert Mehrabian’s book Silent Messages (1971), communication between a salesperson and a prospect is:

  • 7% gesproken woorden
  • 38% stemtoon
  • En 55% lichaamstaal

Whether that breakdown is fully accurate or not, the point is: much of the communication gets lost if you can’t see each other.

Dankzij video calling software, kun je elkaar zien en wat lichaamstaal lezen, maar deze technologie alleen lost het probleem nooit helemaal op.

Much of what we’ll discuss in “How to sell remotely like a pro” is how to deal with this difficulty and make the best of it regardless.

It’s harder to stay motivated if you have less personal contact

Most salespeople are extraverts. We need to fuel up our energy by being in touch with others. If you don’t see your prospects, this isn’t easy.

That’s one of the reasons why it’s important to be as personable as possible (it helps make the juices flow) and also a big reason for building daily habits.

Maar: verkoop op afstand maakt je veel productiever

Ondanks de twee grote problemen die we net hebben besproken, is het voordeel enorm: verkoop op afstand verhoogt je productiviteit enorm.

First, imagine the day of a field sales person, driving from prospect to prospect, waiting in lobbies, getting coffees, walking in and out of meeting rooms, … It’s a lot of time lost.

Toen we net begonnen Salesflare ging ik op pad om prospects te bezoeken. Een perfect geplande dag zonder incidenten zou betekenen dat ik maximaal 4 prospects zou bezoeken, uitgaande van vergaderingen van een uur met elk van hen.

Now, imagine switching to remote sales and staying in the same place. Suddenly you’re able to double the amount of one hour meetings you can have in a day.

What’s more: when I switched to remote sales, all of a sudden these one hour meetings could be turned into 30 minute meetings. A lot of the time we’d normally spend moving around, getting coffee, waiting for something or someone, exchanging pleasantries, … could all of a sudden be reduced to a minimum. My sales capacity was quadrupled!

Andere dingen werden ook veel gemakkelijker:

  • Vergaderingen boeken could be done using a scheduling link, as I didn’t have to carefully calculate traffic and buffer times anymore. This instantly cut my email traffic in half.
  • Het werd veel gemakkelijker om te schakelen tussen gesprekken en andere soorten werk, omdat ik mijn tijd toch al doorbracht achter mijn computer.
  • And I became less disconnected from the rest of our team, as before it was harder to stay in touch when I was spending my time driving and in meetings. Using a business text messaging service can also be a great way to stay in touch with prospects and customers during remote sales.

Om een lang verhaal kort te maken: verkoop op afstand is veel productiever, zolang je weet hoe je met de moeilijkheden om moet gaan.

Hoe je op afstand verkoopt als een professional

Now let’s discuss how you can deal with the difficulties of remote sales successfully while capitalizing on its advantages. 👇

Wees zo persoonlijk mogelijk

Als mensen je ontmoeten via een scherm, zorg er dan voor dat je de mens achter dat scherm laat zien. Creëer een band.

The opposite situation is one we know all too well: someone reads something in a Facebook comment, reacts to it forgetting there’s a human being at the other end, and turns into a rude keyboard warrior. Things are said that probably wouldn’t have been said in a face-to-face conversation.

To be as personable as possible, here’s a few things you can do:

  • Gebruik videogesprekken in plaats van telefoongesprekken en zet je video altijd aan, al is het maar voor het begin van het gesprek (internetverbindingen kunnen slecht zijn). Het zet een warmere toon voor het gesprek.
  • Be yourself and a bit more informal than you’d be in a face-to-face meeting. Make a bit of time for small talk. It’s good to compensate a bit for the difficulties with creating a personal connection remotely.
  • Probeer chat of sms-berichten te gebruiken in plaats van e-mails tussen videogesprekken door. De interactiviteit zorgt voor een veel sterkere band.
  • If you end up calling without video anyway, use sounds that clearly communicate what you’re doing, like a laugh when you’re smiling, a “hmm” sound when you’re thinking, etc. to make a stronger connection. Use your tone of voice abundantly.
  • Experiment with tools like Bonjoro to replace some of your messages with video messages. It’ll create much more engagement.
  • Bring up important things you remember from previous conversations more than you would in a face-to-face conversation. Don’t limit yourself to business, but also bring up personal interests of your prospect.
  • Ask whether you’re pronouncing their name correctly. It shows you care. (My first name “Jeroen” is pronounced “Ya-roon” in case you were wondering. 😏)

Closely track your customers’ interest and interactions

When your conversation becomes digital and you can’t really look each other in the eyes anymore, you need to find other ways to read your prospects’ body language.

That’s where sales tracking software comes in. It enables you to read your prospects’ “digital body language”.

Here’s what’s possible:

  • Je kunt bijhouden wanneer prospects e-mails openen en wanneer ze op koppelingen daarin klikken.
  • You can keep track of when they visit your website, what pages they look at, and how long they look at these pages. (Is it the pricing page? That’s a good sign!)
  • Je kunt gelijkaardige tracking gebruiken in documenten en voorstellen.
  • En tot slot kun je live meldingen krijgen wanneer deze dingen gebeuren, zodat je je vervolgacties feilloos kunt timen.

Er zijn honderden oplossingen voor het volgen van e-mails. Een paar daarvan bieden ook geïntegreerde website tracking. Bijna geen enkele daarvan stuurt je ook live meldingen van de tracking op je telefoon en/of computer.

Our CRM, Salesflare, however does. You can track individual emails sent from Gmail, Outlook or Salesflare itself (both individual emails and email campaigns), link this up with website tracking, and get handy notifications the way you’re used to from other apps.

Two prospects were on our site just now… and one went to the pricing page! 🧐

For document tracking, there’s a few options we can recommend:

  • Want to track a pdf you’re sending over to someone? There’s tools like DocSend and Attach that will allow you to upload them and then tell you when someone reads them online.
  • Want to track when your proposals are sent? Proposal software like Better Proposals take care of this for you. You’ll get detailed reports of how people read them.

Blijf bouwen aan je relatie via sociale media

Some salespeople hang out at the country club to strengthen their network. If you’re selling remotely, you’ll probably need to take this online as well. Your virtual country club: social media.

Hoe begin je? Maak gewoon contact met je prospects en klanten op LinkedIn, Facebook en/of Twitter. Wat het meest zinvol is in jouw branche of met jouw type klanten.

I personally try to connect with every user that gets on Salesflare (provided they use a company email address so I can properly identify them). Don’t believe me? Just start a trial and count the minutes to my LinkedIn request. 😉

Then you can start a friendly conversation. Ask for feedback. Share helpful content on your feed. And if you think of something that will help a specific person: share it with them personally. (But please, don’t send this kind of message at scale.)

Wees persoonlijk en behulpzaam. Behandel je vrienden op sociale media zoveel mogelijk als echte vrienden.

Organiseer je vergaderingen en processen met maximale efficiëntie

Wil je de productiviteit van je verkoop op afstand maximaliseren?

Here’s a series of ideas for you:

  • Use a meeting scheduler, like YouCanBook.me or Calendly. It takes away so much of the email traffic if you’re scheduling a lot of meetings. And nobody minds using the link. I always say: “You can choose a good moment to talk via…” and then insert my link.
  • Stel automatische herinneringen in je vergaderplanner in. Door een uur voor de vergadering een herinnering toe te voegen, heb ik het aantal no-shows tot een minimum beperkt.
  • Use video calling software with a personal link. This allows you to insert that link in your automatic scheduling tool. When the meeting’s starting, just head to that link. Easy!
  • Als alternatief kun je met sommige videobelprogramma's zoals Vectera een kamer per prospect maken. Je kunt daar documenten delen en het gebruiken als je persoonlijke vergaderruimte met hen.
  • Of als je een videoplatform wilt specifiek voor verkoop, kijk dan eens naar Demodesk of Crankwheel.
  • Wanneer iemand een eerste afspraak bij je boekt, kun je deze automatisch aanmaken in je CRM. We hebben bijvoorbeeld deze Zapier-template gemaakt die YouCanBook.me eenvoudig verbindt met Salesflare.
  • Stel automatische herinneringen in om vergadernotities toe te voegen na elke vergadering met een prospect. Dit is standaard in Salesflare, maar kan ook worden ingesteld met een beetje magie van Zapier.
  • Use automatic transcription software, like Fireflies. It automatically records and transcribes your calls, as well as surfaces important insights and sentiment analysis from your calls. On top of that, Fireflies integrates natively with Salesflare — your meeting transcripts will automatically get sent to your Salesflare account right after your meetings. This will enable you to monitor phone calls  for training purposes and to see if there are any problem areas in the sales process.
Get automated reminders to add meeting notes after meetings with prospects. 🔔

Bouw dagelijkse gewoonten rond verkoopactiviteiten

Vind je het moeilijk om op schema te blijven wanneer je op afstand werkt?

The best way to fix that is to build in some daily habits. Once these habits are in place you’ll find it way easier to stay on track, regardless of your motivation levels on a particular day.

Focus on following up x customers per day, placing x calls, creating x new opportunities, … What makes most sense all depends on how your sales process works.

Try setting these goals in collaboration with your sales manager. Your manager might even set input-level sales quotas and it’s good when they’re aligned. Which brings us to the next point…

Een verkoopteam op afstand managen

Stel duidelijke doelen en manage eerst op verkoopdoelen op inputniveau

Want to keep your sales people on track while working remotely? (You got it, this is the same point I made just above, but then from a sales manager’s perspective.)

Het helpt om duidelijke doelen te stellen. Dit zorgt ervoor dat je verkopers precies weten wat er van hen wordt verwacht.

A word of caution however: while you might immediately think of revenue goals, it’s highly unlikely that setting these alone will keep your sales team motivated. What keeps them motivated is seeing constant progress and deals might only be closed every now and then.

De beste manier om dit op te lossen is door doelen of quota op inputniveau in te stellen. Dit kunnen de:

  • Aantal geplaatste oproepen
  • Aantal geplande vergaderingen
  • Aantal vergaderingen
  • Aantal verzonden e-mails
  • Aantal chatgesprekken gevoerd
  • Aantal leads gesproken
  • ...

Om hier alles over te leren, bekijk deze gids die ik heb geschreven over verkoopquota.

Maak het team coachbaar door alles op één plek te delen

One of your most important roles as a sales manager – if not the most important one – is to coach your sales team. (You can read much more on the topic of sales management here.)

Apart from tracking the numbers (as in my previous point), you’ll need to get insight into the conversations your team is having with your prospects. Otherwise there’s no way you can help them improve.

What’s best is to start sharing everything in one place. You can also ask your sales reps to CC you on every email, but your mailbox will be flooded and you’ll still miss part of what’s going on.

Get a CRM that pulls in the full conversations with prospects, including all the emails, meetings, calls, notes, … and how these prospects interact with your emails and website (using tracking).

Just hook up your emails, calendar and phone and it all gets pulled in automatically. ✨

Another thing a CRM will help you with is visualizing your sales team’s pipeline of opportunities.

Visualize your pipeline of sales opportunities… and easily rearrange it. 🖱️

Why that’s important: it won’t only help your team to keep track of what they’re working on; it’s also a great starting point during coaching sessions with your team, which brings us to the next point: 👇

Organiseren van wekelijkse sales pipeline reviews (& dagelijkse stand-up meetings)

Veel van onze klanten organiseren wekelijkse of tweewekelijkse sales pipeline review meetings met hun verkoopteam.

Dit heeft een paar voordelen:

  • Je kunt afstemmen welke volgende stappen je met prospects moet nemen.
  • You can run through the pipeline and make sure it’s all up to date. You might change the stage, probability, or value of an opportunity. Or get it out of the way if it’s not relevant anymore. This will result in a better overview and better revenue forecasts.
  • If there’s any other issues, these can be identified and discussed.

If you want to take it one step further, you can introduce daily stand-up meetings, as is a habit in tech startups and software development environments. Share what you’ve done the day before and what you’re going to do today.

Stand-up meetings create transparency on what everyone’s doing, greatly increase communication within the team, and also provide a moment of reflection on what you’ve done and what you’re planning to do.

When you’re remote, weekly sales pipeline reviews are best done using a video conferencing tool, like Zoom or any other one. You can turn on video and share screens to make it engaging.

This is a close approximation of how our team looks during a video call. 😂

Stand-up vergaderingen kunnen schriftelijk worden gehouden, bijvoorbeeld in een specifiek Slack kanaal, maar kunnen ook live worden gehouden in een videogesprek. Wat het beste werkt voor jouw team!

Bouw watercooler-momenten in & bevorder kameraadschap

Iets eenvoudigs, maar gemakkelijk vergeten: wanneer je op afstand werkt kun je gemakkelijk de band met de rest van het team missen die vanzelf ontstaat wanneer je in dezelfde ruimte werkt of samen bij de watercooler (of het koffiezetapparaat) staat.

Wil je deze momenten introduceren voor informele chats binnen het team in een op afstand setting?

Je kunt altijd een terugkerend videogesprek plannen rond de lunch of op een ander specifiek moment van de dag, waar je kunt praten over dingen die niets met werk te maken hebben. Of als dagelijks te vaak is, kun je dit ook wekelijks organiseren.

If you’re using a team collaboration platform like Slack you can also add some channels that are a bit less serious. We for instance use:

  • #random: voor zowat alles
  • #party: voor feestjes en bijeenkomsten
  • #jingl: for music videos; we have a funny habit of finishing sentences with song lyrics and… we made an internal Slack app that shares a YouTube video for that song when we use the /jingl command (don’t judge us)
  • #interesting: voor interessante artikelen

Go crazy 🤪

Investeer in een digitale toolset die de samenwerking verbetert

Throughout this article, I’ve mentioned a lot of handy tools you can use to maximize your collaboration in a remote setting.

Here’s a quick summary of all tools mentioned:

  • A CRM to keep everything in one place, without needing to input too much data. Our customers would probably recommend Salesflare to you 😉
  • A video calling software like Zoom, or if you’d like to set up dedicated rooms with documents and a whiteboard etc: Vectera
  • Of als je een videoplatform wilt dat specifiek gericht is op verkoop, kijk dan eens naar Crankwheel of Demodesk
  • Een hulpmiddel om snel videoberichten te versturen zoals Bonjoro (of Loom als je ook je scherm wilt opnemen)
  • A meeting scheduling tool like YouCanBook.me or Calendly
  • Een hulpmiddel voor het bijhouden van documenten zoals DocSend of Attach (of als je voorstellen wilt verzenden en bijhouden: Better Proposals)
  • Een teamcommunicatieplatform zoals Slack
  • Een gedeelde en gezamenlijke ruimte om met documenten en bestanden om te gaan zoals Google Drive
  • Een automatiseringsplatform om alles te integreren, zoals Zapier of Integromat.

Bonus: Hoe je op afstand leads kunt genereren

Wil je leads genereren zonder op deuren te kloppen (dat neem ik aan)?

Bekijk dan deze gidsen op onze blog:

En als je leads hebt en je resultaten wilt maximaliseren, lees dan gewoon verder:

Veel succes! En als je vragen hebt, laat het me weten in de comments of stuur een bericht naar het team via de chat op onze homepage.

probeer Salesflare

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/remote-sales?id=17138930&type=2”,title: “Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
Jeroen Corthout
Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)