Försäljning på distans: Hur du säljer framgångsrikt var du än befinner dig

Hur säljer man på distans som ett proffs? Hur hanterar man ett säljteam på distans? Och hur genererar man leads?

Om du berättar för en gammaldags säljare att du gör eller planerar att göra distansförsäljning, kommer de förmodligen att tycka att du inte är vettig.

"Verkligen? Menar du att du vill sälja till människor utan att träffa dem ansikte mot ansikte? Det kommer inte att fungera ordentligt. Du slösar bort din tid."

Sanningen är att det är mycket effektivt. Och det håller på att ta försäljningen med storm.

Enligt Salesloft, för varje utesäljare som anställs finns det tio innesäljare som anställs just nu.

Oavsett om du medvetet väljer distansförsäljning framför fältförsäljning, eller om du måste stanna hemma på grund av något otäckt virus, har vi sammanställt en praktisk guide för dig som gör dig mer framgångsrik på det.

Denna guide omfattar:

Nu kör vi 👇

Vad är distansförsäljning?

Det kanske är uppenbart, men låt oss se till att vi är på samma sida.

Distansförsäljning innebär att du, säljaren, och ditt prospekt aldrig befinner er på samma plats under hela försäljningsprocessen.

Det är uppenbarligen möjligt att en stor del av din försäljningsprocess är på distans och att du träffar kunden en eller ett par gånger under hela processen.

I den här guiden kommer vi dock att fokusera på 100% fjärrförsäljning.

Vilka är fördelarna och svårigheterna med distansförsäljning?

Vilka är då för- och nackdelarna med distansförsäljning?

Låt oss utforska detta och sedan diskutera hur vi hanterar dem i nästa avsnitt.

Den största svårigheten, och anledningen till att de flesta gamla hederliga säljare tror att du kommer att misslyckas, är:

Att sälja på distans gör det svårare att få kontakt på en personlig nivå

Enligt Dr. Albert Mehrabians bok Silent Messages (1971) är kommunikationen mellan en säljare och ett prospekt:

  • 7% talade ord
  • 38% tonfall i rösten
  • Och 55% kroppsspråk

Oavsett om den uppdelningen är helt korrekt eller inte, så är poängen att mycket av kommunikationen går förlorad om man inte kan se varandra.

Tack vare programvara för videosamtal kan man se varandra och läsa av kroppsspråk, men den här tekniken i sig löser aldrig problemet fullt ut.

Mycket av det vi kommer att diskutera i "Hur man säljer på distans som ett proffs" är hur man hanterar denna svårighet och gör det bästa av det oavsett.

Det är svårare att hålla motivationen uppe om du har mindre personlig kontakt

De flesta säljare är extraverta. Vi behöver fylla på vår energi genom att vara i kontakt med andra. Om du inte ser dina prospekt är det inte lätt.

Det är en av anledningarna till att det är viktigt att vara så personlig som möjligt (det hjälper till att få juicen att flöda) och också en stor anledning till att bygga dagliga vanor.

Men: distansförsäljning gör dig mycket mer produktiv

Trots de två stora svårigheter som vi just diskuterade är fördelen enorm: distansförsäljning ökar din produktivitet enormt.

Föreställ dig först en dag för en fältsäljare, som kör från prospekt till prospekt, väntar i lobbyer, hämtar kaffe, går in och ut ur mötesrum ... Det är mycket tid som går förlorad.

När vi precis hade börjat Salesflare skulle jag åka ut på vägarna för att besöka prospekt. En perfekt planerad dag utan incidenter skulle innebära att jag skulle besöka högst 4 prospekt, förutsatt en timmes möten med var och en.

Tänk dig nu att du byter till distansförsäljning och stannar kvar på samma plats. Plötsligt kan du fördubbla antalet entimmesmöten du kan ha på en dag.

Dessutom: när jag gick över till distansförsäljning kunde dessa entimmesmöten helt plötsligt förvandlas till 30-minutersmöten. En stor del av den tid vi normalt lägger på att förflytta oss, hämta kaffe, vänta på något eller någon, utbyta artighetsfraser, ... kunde plötsligt reduceras till ett minimum. Min säljkapacitet fyrdubblades!

Andra saker blev också dramatiskt mycket enklare:

  • Bokning av möten kunde göras med hjälp av en schemaläggningslänk, eftersom jag inte längre behövde beräkna trafik och bufferttider noggrant. Detta halverade omedelbart min e-posttrafik.
  • Det blev mycket lättare att växla mellan samtal och andra typer av arbete, eftersom jag ändå tillbringade min tid bakom datorn.
  • Och jag blev mindre frånkopplad från resten av vårt team, eftersom det tidigare var svårare att hålla kontakten när jag tillbringade min tid med att köra bil och sitta i möten. Att använda en textmeddelandetjänst för företag kan också vara ett bra sätt att hålla kontakten med prospekt och kunder under distansförsäljning.

För att göra en lång historia kort: distansförsäljning är mycket mer produktivt, så länge du vet hur du ska hantera svårigheterna.

Så här säljer du på distans som ett proffs

Låt oss nu diskutera hur du kan hantera svårigheterna med fjärrförsäljning framgångsrikt samtidigt som du drar nytta av dess fördelar. 👇

Var så personlig som möjligt

När människor möter dig via en skärm, se till att du visar människan bakom skärmen. Skapa en kontakt.

Den motsatta situationen känner vi till alltför väl: någon läser något i en kommentar på Facebook, reagerar på det och glömmer bort att det finns en människa i andra änden och förvandlas till en oförskämd tangentbordskrigare. Saker sägs som förmodligen inte skulle ha sagts i en konversation ansikte mot ansikte.

Här är några saker du kan göra för att vara så personlig som möjligt:

  • Använd videosamtal framför telefonsamtal och sätt alltid på videon, även om det bara är i början av samtalet (internetanslutningar kan vara dåliga). Det sätter en varmare ton för konversationen.
  • Var dig själv och lite mer informell än du skulle vara i ett möte ansikte mot ansikte. Ta lite tid för småprat. Det är bra att kompensera lite för svårigheterna med att skapa en personlig kontakt på distans.
  • Försök att använda chatt eller sms-textning istället för e-post mellan videosamtal. Interaktiviteten gör att banden blir mycket starkare.
  • Om du ändå ringer utan video, använd ljud som tydligt kommunicerar vad du gör, som ett skratt när du ler, ett "hmm"-ljud när du tänker osv. för att skapa en starkare kontakt. Använd ditt tonfall rikligt.
  • Experimentera med verktyg som Bonjoro för att ersätta några av dina meddelanden med videomeddelanden. Det kommer att skapa mycket mer engagemang.
  • Ta upp viktiga saker som du kommer ihåg från tidigare samtal mer än du skulle göra i ett samtal ansikte mot ansikte. Begränsa dig inte till affärer, utan ta också upp personliga intressen hos ditt prospekt.
  • Fråga om du uttalar deras namn korrekt. Det visar att du bryr dig. (Mitt förnamn "Jeroen" uttalas "Ya-roon" om du undrar. 😏)

Följ noggrant dina kunders intresse och interaktioner

När samtalet blir digitalt och ni inte längre kan se varandra i ögonen måste du hitta andra sätt att läsa av dina prospekts kroppsspråk.

Det är där programvara för säljspårning kommer in i bilden. Det gör att du kan läsa dina prospekts "digitala kroppsspråk".

Här är vad som är möjligt:

  • Du kan spåra när potentiella kunder öppnar e-postmeddelanden och när de klickar på länkar i dem.
  • Du kan hålla koll på när de besöker din webbplats, vilka sidor de tittar på och hur länge de tittar på dessa sidor. (Är det prissättningssidan? Det är ett gott tecken!)
  • Du kan använda mycket liknande spårning i dokument och förslag.
  • Och slutligen kan du få direktmeddelanden om när dessa saker händer, så att du kan planera dina uppföljningsåtgärder perfekt.

Det finns hundratals email tracking-lösningar där ute. Några av dem erbjuder också integrerad webbplatsspårning. Nästan ingen av dem skickar dig också live-meddelanden om spårningen på din telefon och / eller dator.

Vår CRM, Salesflare, gör dock det. Du kan spåra enskilda e-postmeddelanden som skickas från Gmail, Outlook eller Salesflare själv (både enskilda e-postmeddelanden och e-postkampanjer), länka detta till webbplatsspårning och få praktiska meddelanden på samma sätt som du är van vid från andra appar.

Två potentiella kunder var på vår webbplats just nu ... och en gick till prissättningssidan! 🧐

För dokumentspårning finns det några alternativ som vi kan rekommendera:

  • Vill du spåra en pdf som du skickar över till någon? Det finns verktyg som DocSend och Attach som låter dig ladda upp dem och sedan berätta när någon läser dem online.
  • Vill du spåra när dina förslag skickas? Proposal-programvara som Better Proposals tar hand om detta åt dig. Du kommer att få detaljerade rapporter om hur människor läser dem.

Fortsätt att bygga upp er relation via sociala medier

Vissa säljare hänger på country club för att stärka sitt nätverk. Om du säljer på distans kommer du förmodligen att behöva ta detta online också. Din virtuella country club: sociala medier.

Hur börjar man? Ta kontakt med dina prospekt och kunder på LinkedIn, Facebook och/eller Twitter. Vad som än är mest meningsfullt i din bransch eller med din typ av kunder.

Jag försöker personligen få kontakt med alla användare som kommer in på Salesflare (förutsatt att de använder en e-postadress från företaget så att jag kan identifiera dem). Tror du inte på mig? Bara starta en testperiod och räkna minuterna till min LinkedIn-förfrågan. 😉

Då kan du inleda ett vänligt samtal. Be om feedback. Dela användbart innehåll i ditt flöde. Och om du kommer på något som kan hjälpa en specifik person: dela det med dem personligen. (Men snälla, skicka inte den här typen av meddelanden i stor skala).

Var personlig och hjälpsam. Behandla dina vänner på sociala medier som riktiga vänner, i den mån det är möjligt.

Organisera dina möten och processer med maximal effektivitet

Vill du maximera din produktivitet inom distansförsäljning?

Här är en rad idéer för dig:

  • Använd en mötesplanerare, som YouCanBook.me eller Calendly. Det tar bort så mycket av e-posttrafiken om du schemalägger många möten. Och ingen har något emot att använda länken. Jag säger alltid: "Du kan välja ett bra tillfälle att prata via..." och sedan infoga min länk.
  • Ställ in automatiserade påminnelser i din mötesplanerare. Att lägga till en påminnelse en timme före mötet har minskat mängden no show till ett minimum för mig.
  • Använd programvara för videosamtal med en personlig länk. Detta gör att du kan infoga den länken i ditt automatiska schemaläggningsverktyg. När mötet börjar, gå bara till den länken. Lätt som en plätt!
  • Alternativt kan vissa programvaruverktyg för videosamtal som Vectera låta dig skapa ett rum per prospekt. Du kan dela dokument där och använda det som ditt personliga mötesrum med dem.
  • Eller om du vill ha en videoplattform specifikt för försäljning, kolla in Demodesk eller Crankwheel.
  • När någon bokar ett första möte med dig kan du automatiskt skapa dem i ditt CRM. Vi skapade till exempel den här Zapier-mallen som enkelt kopplar samman YouCanBook.me med Salesflare.
  • Ställ in automatiska påminnelser för att lägga till mötesanteckningar efter varje möte med ett prospekt. Detta är standard i Salesflare, men kan också ställas in med lite Zapier-magi.
  • Använd automatisk transkriptionsprogramvara, som Fireflies. Det spelar automatiskt in och transkriberar dina samtal, samt ytor viktiga insikter och sentimentanalys från dina samtal. Utöver det integreras Fireflies nativt med Salesflare - dina mötesutskrifter skickas automatiskt till ditt Salesflare-konto direkt efter dina möten. Detta gör det möjligt för dig att övervaka telefonsamtal i utbildningssyfte och för att se om det finns några problemområden i försäljningsprocessen.
Få automatiska påminnelser om att lägga till mötesanteckningar efter möten med potentiella kunder. 🔔

Skapa dagliga vanor kring säljaktiviteter

Tycker du att det är svårt att hålla dig på rätt spår när du jobbar på distans?

Det bästa sättet att åtgärda det är att bygga in några dagliga vanor. När dessa vanor väl är på plats kommer du att upptäcka att det är mycket lättare att hålla dig på rätt spår, oavsett motivationsnivå en viss dag.

Fokusera på att följa upp x kunder per dag, ringa x samtal, skapa x nya möjligheter, ... Vad som är mest meningsfullt beror helt på hur din säljprocess fungerar.

Försök att sätta dessa mål i samarbete med din försäljningschef. Din chef kanske till och med sätter upp försäljningskvoter på ingångsnivå och det är bra när de är i linje med varandra. Vilket leder oss till nästa punkt...

Hur man hanterar ett säljteam på distans

Sätt upp tydliga mål och hantera försäljningsmål på insatsnivå först

Vill du hålla dina säljare på rätt spår när de jobbar på distans? (Du fattar, det här är samma sak som jag sa ovan, men då ur en försäljningschefs perspektiv).

Att sätta upp tydliga mål kommer att hjälpa. Det gör att dina säljare vet exakt vad som förväntas av dem.

Ett varningens ord dock: även om du kanske omedelbart tänker på intäktsmål är det högst osannolikt att enbart dessa kommer att hålla ditt säljteam motiverat. Det som håller dem motiverade är att se ständiga framsteg och affärer kanske bara avslutas då och då.

Det bästa sättet att lösa detta är att sätta upp mål eller kvoter på inmatningsnivå. Detta kan vara:

  • Antal samtal som har ringts
  • Antal planerade möten
  • Antal genomförda möten
  • Antal skickade e-postmeddelanden
  • Antal chattkonversationer som förts
  • Antal leads som man talat med
  • ...

För att lära dig allt om detta, kolla in den här guiden jag skrev om försäljningskvoter.

Gör teamet coachbart genom att dela allt på ett ställe

En av dina viktigaste roller som försäljningschef - om inte den viktigaste - är att coacha ditt säljteam. (Du kan läsa mycket mer om ämnet säljledning här.)

Förutom att spåra siffrorna (som i min föregående punkt) måste du få insikt i de konversationer som ditt team har med dina prospekt. Annars finns det inget sätt att hjälpa dem att bli bättre.

Det bästa är att börja dela allt på ett och samma ställe. Du kan också be dina säljare att skicka CC till dig i varje mejl, men din mejlbox kommer att översvämmas och du kommer ändå att missa en del av vad som händer.

Skaffa ett CRM-system som tar med alla konversationer med potentiella kunder, inklusive alla e-postmeddelanden, möten, samtal, anteckningar, ... och hur dessa potentiella kunder interagerar med dina e-postmeddelanden och din webbplats (med hjälp av spårning).

Koppla bara ihop dina e-postmeddelanden, din kalender och din telefon så hämtas allt in automatiskt. ✨

En annan sak som ett CRM-system kan hjälpa dig med är att visualisera säljteamets pipeline av möjligheter.

Visualisera din pipeline av försäljningsmöjligheter ... och omorganisera den enkelt. 🖱️

Varför det är viktigt: Det hjälper inte bara ditt team att hålla reda på vad de arbetar med; det är också en bra utgångspunkt under coachningssessioner med ditt team, vilket leder oss till nästa punkt: 👇

Organisera veckovisa genomgångar av försäljningspipeline (och dagliga stand-up-möten)

Många av våra kunder har möten med sina säljteam varje eller varannan vecka för att gå igenom säljpipelinen.

Detta har några fördelar:

  • Ni kan komma överens om vilka nästa steg som bör tas med prospekten.
  • Du kan gå igenom pipelinen och se till att allt är uppdaterat. Du kanske ändrar stadiet, sannolikheten eller värdet för en affärsmöjlighet. Eller ta bort den om den inte längre är relevant. Detta ger en bättre överblick och bättre intäktsprognoser.
  • Om det finns några andra problem kan dessa identifieras och diskuteras.

Om du vill ta det ett steg längre kan du införa dagliga stand-up-möten, vilket är en vana i nystartade teknikföretag och mjukvaruutvecklingsmiljöer. Berätta vad du har gjort dagen innan och vad du ska göra idag.

Stand-up-möten skapar transparens om vad alla gör, ökar kraftigt kommunikationen inom teamet och ger också ett ögonblick av reflektion över vad du har gjort och vad du planerar att göra.

När du är på distans görs veckovisa genomgångar av försäljningspipelinen bäst med hjälp av ett videokonferensverktyg, som Zoom eller något annat. Du kan slå på video och dela skärmar för att göra det engagerande.

Det här är en ungefärlig bild av hur vårt team ser ut under ett videosamtal. 😂

Stand-up-möten kan göras skriftligen, till exempel i en specifik Slack-kanal, eller kan också göras live i ett videosamtal. Vad som än fungerar bäst för ditt team!

Skapa stunder vid vattenkylaren och främja kamratskap

En enkel sak, men lätt att glömma: när man jobbar på distans kan man lätt missa kontakten med resten av teamet som kommer naturligt när man arbetar i samma rum eller står tillsammans vid vattenkylaren (eller kaffemaskinen).

Vill du introducera dessa stunder för informella chattar inom teamet i en fjernmiljö?

Du kan alltid planera in ett återkommande videosamtal runt lunch eller vid någon annan bestämd tidpunkt på dagen, där ni kan prata om saker som inte är relaterade till arbetet. Eller om det är för ofta kan du organisera det här på veckobasis också.

Om du använder en plattform för teamsamarbete som Slack kan du också lägga till några kanaler som är lite mindre seriösa. Vi använder till exempel:

  • #random: för nästan vad som helst
  • #party: för fester och sammankomster
  • #jingl: för musikvideor; vi har en rolig vana att avsluta meningar med låttexter och ... vi skapade en intern Slack-app som delar en YouTube-video för den låten när vi använder kommandot /jingl (döm oss inte)
  • 1TP111Intressant: för intressanta artiklar

Bli galen 🤪

Investera i en digital verktygslåda som förbättrar samarbetet

I den här artikeln har jag nämnt många praktiska verktyg som du kan använda för att maximera ditt samarbete i en fjärrmiljö.

Här är en snabb sammanfattning av alla verktyg som nämns:

  • Ett CRM för att hålla allt på ett ställe, utan att behöva mata in för mycket data. Våra kunder skulle förmodligen rekommendera Salesflare till dig 😉
  • En programvara för videosamtal som Zoom, eller om du vill skapa särskilda rum med dokument och en whiteboard etc: Vectera
  • Eller om du vill ha en videoplattform specifikt för försäljning, kolla in Crankwheel eller Demodesk
  • Ett verktyg för att snabbt skicka videomeddelanden som Bonjoro (eller Loom om du vill inspela din skärm också)
  • Ett mötes- schemaläggningsverktyg som YouCanBook.me eller Calendly
  • Ett dokumentspårningsverktyg som DocSend eller Attach (eller om du vill skicka och spåra förslag: Better Proposals)
  • En plattform för teamkommunikation som Slack
  • Ett delat och gemensamt utrymme för att hantera dokument och filer som Google Drive
  • En automatiseringsplattform för att integrera allt, som Zapier eller Integromat

Bonus: Hur man genererar leads på distans

Är du ute efter att generera leads utan att knacka dörr? (Jag skulle anta det.)

Kolla då in dessa guider på vår blogg:

Och när du har leads och vill maximera dina resultat är det bara att läsa vidare:

Lycka till! Och om du har några frågor kan du kontakta mig i kommentarerna eller skicka ett meddelande till teamet på chatten på vår hemsida.

Prova Salesflare:s CRM

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/remote-sales?id=17138930&type=2”,title: “Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
Jeroen Corthout
Senaste inläggen av Jeroen Corthout (se alla)