Distansförsäljning: Så säljer du framgångsrikt var du än befinner dig
Hur säljer man på distans som ett proffs? Hur leder man ett distanssäljteam? Och hur genererar man leads?
Om du berättar för en gammaldags säljare att du säljer på distans eller planerar att börja göra det, kommer hen förmodligen att tycka att du inte riktigt vet vad du håller på med.
”Verkligen? Menar du att du vill sälja till människor utan att träffa dem ansikte mot ansikte? Det kommer inte att fungera ordentligt. Du slösar bort din tid.”
Men sanningen är att det är mycket effektivt. Och det håller på att ta försäljningen med storm.
Enligt Salesloft anställs det just nu tio innesäljare eller distanssäljare för varje fältsäljare som anställs.
Oavsett om du medvetet väljer distansförsäljning framför fältförsäljning eller måste stanna hemma på grund av något otäckt virus, har vi sammanställt en praktisk guide som hjälper dig att bli mer framgångsrik med det.
Den här guiden tar upp:
- Vad vi menar med distansförsäljning
- Vilka fördelar och svårigheter det innebär
- Hur du säljer på distans som ett proffs
- Hur du leder ett distanssäljteam
- Och som bonus: Hur du genererar leads på distans
Då kör vi 👇
Vad innebär distansförsäljning?
Det kanske är uppenbart, men låt oss se till att vi har samma utgångspunkt.
Distansförsäljning innebär att du som säljare och din potentiella kund aldrig befinner er på samma plats under hela säljprocessen.
Det är förstås möjligt att en stor del av din säljprocess sker på distans och att du träffar kunden en eller några gånger under processens gång.
För den här guidens skull fokuserar vi däremot på 100 procent distansförsäljning.
Vilka är fördelarna och svårigheterna med distansförsäljning?
Så vilka är för- och nackdelarna med distansförsäljning?
Låt oss utforska det här och sedan diskutera hur du hanterar dem i nästa avsnitt.
Den största svårigheten, och anledningen till att de flesta gammaldags säljare tror att du kommer att misslyckas, är:
Det är svårare att få kontakt på ett personligt plan när man säljer på distans
Enligt Dr Albert Mehrabians bok Silent Messages (1971) består kommunikationen mellan en säljare och en potentiell kund av:
- 7 % talade ord
- 38 % röstläge
- Och 55 % kroppsspråk
Oavsett om den uppdelningen är helt korrekt eller inte är poängen följande: mycket av kommunikationen går förlorad om ni inte kan se varandra.
Tack vare programvara för videosamtal kan ni se varandra och läsa av en del kroppsspråk, men tekniken löser aldrig problemet helt på egen hand.
Mycket av det vi kommer att diskutera i ”Så säljer du på distans som ett proffs” handlar om hur du hanterar den här svårigheten och gör det bästa av situationen ändå.
Det är svårare att hålla motivationen uppe när du har mindre personlig kontakt
De flesta säljare är extroverta. Vi behöver fylla på energin genom att ha kontakt med andra. Om du inte träffar dina prospekt är det inte lätt.
Det är en av anledningarna till att det är viktigt att vara så personlig som möjligt (det hjälper dig att få igång energin), och också en viktig anledning till att bygga dagliga vanor.
Men: distansförsäljning gör dig mycket mer produktiv
Trots de två stora svårigheter vi just har diskuterat är fördelen enorm: distansförsäljning ökar din produktivitet kraftigt.
Föreställ dig först en fältsäljares dag: att köra från prospekt till prospekt, vänta i receptioner, hämta kaffe, gå in och ut ur mötesrum … Det är mycket tid som går förlorad.
När vi precis hade startat Salesflare brukade jag ge mig ut på vägarna för att besöka prospekt. En perfekt planerad dag utan incidenter innebar att jag som mest kunde besöka fyra prospekt, förutsatt att varje möte tog en timme.
Föreställ dig nu att du går över till distansförsäljning och stannar på samma plats. Plötsligt kan du fördubbla antalet entimmesmöten du hinner med under en dag.
Dessutom: när jag gick över till distansförsäljning kunde de här entimmesmötena plötsligt göras om till 30-minutersmöten. Mycket av tiden vi normalt lade på att ta oss runt, hämta kaffe, vänta på något eller någon, utbyta artighetsfraser … kunde plötsligt minimeras. Min försäljningskapacitet fyrdubblades!
Även annat blev betydligt enklare:
- Att boka möten kunde göras med hjälp av en bokningslänk, eftersom jag inte längre behövde räkna noggrant på trafik och tidsmarginaler. Det halverade direkt mängden e-postmeddelanden jag skickade.
- Det blev mycket enklare att växla mellan samtal och andra typer av arbete, eftersom jag ändå tillbringade min tid framför datorn.
- Och jag blev mindre frånkopplad från resten av vårt team, eftersom det tidigare var svårare att hålla kontakten när jag tillbringade tiden med att köra och sitta i möten. Att använda en företagstjänst för textmeddelanden kan också vara ett utmärkt sätt att hålla kontakten med prospekt och kunder under distansförsäljning.
Kort sagt: distansförsäljning är mycket mer produktiv, så länge du vet hur du hanterar svårigheterna.
Så säljer du på distans som ett proffs
Nu ska vi gå igenom hur du framgångsrikt kan hantera svårigheterna med distansförsäljning och samtidigt dra nytta av dess fördelar. 👇
Var så personlig som möjligt
När människor träffar dig genom en skärm ska du se till att visa människan bakom skärmen. Skapa en kontakt.
Motsatsen känner vi alltför väl: någon läser något i en Facebook-kommentar, reagerar på det och glömmer att det finns en människa i andra änden – och förvandlas till en otrevlig tangentbordskrigare. Saker sägs som förmodligen aldrig skulle ha sagts i ett samtal ansikte mot ansikte.
För att vara så personlig som möjligt kan du göra några saker:
- Använd videosamtal i stället för telefonsamtal och slå alltid på videon, även om det bara är i början av samtalet (internetanslutningar kan vara dåliga). Det ger samtalet en varmare ton.
- Var dig själv och lite mer informell än du skulle vara i ett möte ansikte mot ansikte. Avsätt lite tid för småprat. Det är bra att på så sätt kompensera lite för svårigheterna med att skapa en personlig relation på distans.
- Prova att använda chatt eller SMS-meddelanden i stället för e-postmeddelanden mellan videosamtalen. Interaktiviteten skapar mycket starkare band.
- Om du ändå ringer utan video kan du använda ljud som tydligt kommunicerar vad du gör, till exempel ett skratt när du ler eller ett ”hmm” när du tänker. Det skapar en starkare relation. Använd röstläget mycket aktivt.
- Experimentera med verktyg som Bonjoro för att ersätta vissa av dina meddelanden med videomeddelanden. Det skapar betydligt mer engagemang.
- Ta upp viktiga saker som du minns från tidigare samtal oftare än du skulle göra i ett möte ansikte mot ansikte. Begränsa dig inte till affärer, utan ta också upp personliga intressen hos ditt lead.
- Fråga om du uttalar personens namn korrekt. Det visar att du bryr dig. (Mitt förnamn ”Jeroen” uttalas ”Ya-roon”, om du undrade. 😏)
Spåra dina kunders intresse och interaktioner noggrant
När ert samtal blir digitalt och ni inte längre riktigt kan se varandra i ögonen behöver du hitta andra sätt att läsa av dina leads kroppsspråk.
Det är där programvara för säljspårning kommer in. Den gör det möjligt att läsa av dina leads ”digitala kroppsspråk”.
Här är vad som är möjligt:
- Du kan spåra när leads öppnar e-postmeddelanden och när de klickar på länkar i dem.
- Du kan hålla koll på när de besöker din webbplats, vilka sidor de tittar på och hur länge de tittar på dem. (Är det prissidan? Det är ett gott tecken!)
- Du kan använda mycket likadan spårning i dokument och offerter.
- Och slutligen kan du få liveaviseringar när de här sakerna händer, så att du kan tajma dina uppföljningsåtgärder perfekt.
Det finns hundratals lösningar för spårning av e-postmeddelanden där ute. Några av dem erbjuder också integrerad spårning av webbplatser. Nästan ingen av dem skickar dessutom liveaviseringar om spårningen till din telefon och/eller dator.
Vårt CRM, Salesflare, gör däremot det. Du kan spåra enskilda e-postmeddelanden som skickas från Gmail, Outlook eller Salesflare självt (både enskilda e-postmeddelanden och e-postkampanjer), koppla ihop detta med spårning av webbplatsen och få praktiska aviseringar på samma sätt som du är van vid från andra appar.
När det gäller spårning av dokument finns det några alternativ som vi kan rekommendera:
- Vill du spåra en PDF som du skickar till någon? Det finns verktyg som DocSend och Attach som låter dig ladda upp dem och sedan meddelar dig när någon läser dem online.
- Vill du spåra när dina offerter skickas? Offertprogram som Better Proposals tar hand om det åt dig. Du får detaljerade rapporter om hur människor läser dem.
Fortsätt bygga relationen via sociala medier
Vissa säljare tillbringar tid på country club för att stärka sitt nätverk. Om du säljer på distans behöver du förmodligen flytta även detta online. Din virtuella country club: sociala medier.
Hur börjar man? Få helt enkelt kontakt med dina leads och kunder på LinkedIn, Facebook och/eller Twitter. Välj det som passar bäst i din bransch eller för den typ av kunder du har.
Personligen försöker jag få kontakt med alla användare som börjar använda Salesflare (förutsatt att de använder en e-postadress från företaget, så att jag kan identifiera dem ordentligt). Tror du mig inte? Starta en provperiod och räkna minuterna tills du får min LinkedIn-förfrågan. 😉
Sedan kan du börja ett vänligt samtal. Be om feedback. Dela hjälpsamt innehåll i ditt flöde. Och om du kommer att tänka på något som kan hjälpa en viss person: dela det med personen direkt. (Men skicka inte den här typen av meddelande i stor skala.)
Var personlig och hjälpsam. Behandla dina vänner på sociala medier som riktiga vänner, så långt det är möjligt.
Organisera dina möten och din process så effektivt som möjligt
Vill du maximera din säljproduktivitet?
Här är en rad idéer för dig:
- Använd en mötesbokare, som YouCanBook.me eller Calendly. Det minskar e-posttrafiken rejält om du bokar många möten. Och ingen har något emot att använda länken. Jag brukar alltid säga: ”Du kan välja en bra tid att prata via …” och sedan lägga in min länk.
- Konfigurera automatiska påminnelser i din mötesbokare. För mig har en påminnelse en timme före mötet minskat antalet uteblivna möten till ett minimum.
- Använd programvara för videosamtal med en personlig länk. Då kan du lägga in länken i ditt automatiska bokningsverktyg. När mötet börjar går du bara till länken. Enkelt!
- Alternativt kan vissa verktyg för videosamtal, som Vectera, låta dig skapa ett rum per prospekt. Där kan du dela dokument och använda rummet som din personliga mötesplats med prospektet.
- Om du vill ha en videoplattform särskilt för försäljning kan du kolla in Demodesk eller Crankwheel.
- När någon bokar ett första möte med dig kan du automatiskt skapa personen i ditt CRM. Vi har till exempel skapat den här Zapier-mallen som enkelt kopplar ihop YouCanBook.me med Salesflare.
- Konfigurera automatiska påminnelser om att lägga till mötesanteckningar efter varje möte med ett prospekt. Det är standard i Salesflare, men kan också konfigureras med lite Zapier-magi.
- Använd programvara för automatisk transkribering, som Fireflies. Den spelar automatiskt in och transkriberar dina samtal och lyfter dessutom fram viktiga insikter och sentimentanalys från samtalen. Dessutom integreras Fireflies direkt med Salesflare — dina mötesutskrifter skickas automatiskt till ditt Salesflare-konto direkt efter mötena. Det gör att du kan spåra telefonsamtal i utbildningssyfte och se om det finns problemområden i försäljningsprocessen.
Skapa dagliga vanor kring försäljningsaktivitet
Har du svårt att hålla dig på rätt spår när du arbetar på distans?
Det bästa sättet att lösa det är att bygga in några dagliga vanor. När vanorna väl är på plats blir det mycket enklare att hålla sig på rätt spår, oavsett hur motiverad du känner dig en viss dag.
Fokusera på att följa upp x kunder per dag, ringa x samtal, skapa x nya möjligheter … Vad som är mest meningsfullt beror helt på hur din försäljningsprocess fungerar.
Försök att sätta upp de här målen tillsammans med din försäljningschef. Din chef kanske till och med sätter försäljningskvoter på aktivitetsnivå, och det är bra om de är samordnade. Vilket leder oss till nästa punkt …
Så hanterar du ett försäljningsteam på distans
Sätt tydliga mål och styr först utifrån försäljningsmål på aktivitetsnivå
Vill du hålla säljarna på rätt spår när de arbetar på distans? (Du förstår, det här är samma punkt som jag tog upp precis ovan, men nu ur försäljningschefens perspektiv.)
Att sätta tydliga mål hjälper. Då vet säljarna exakt vad som förväntas av dem.
En varning är dock på sin plats: även om du kanske direkt tänker på intäktsmål är det högst osannolikt att det räcker att sätta enbart sådana mål för att hålla ditt säljteam motiverat. Det som håller dem motiverade är att se ständiga framsteg, och affärer kanske bara stängs då och då.
Det bästa sättet att lösa det här är att sätta mål eller försäljningskvoter på aktivitetsnivå. Det kan till exempel vara:
- Antal samtal
- Antal bokade möten
- Antal genomförda möten
- Antal skickade e-postmeddelanden
- Antal chattkonversationer
- Antal leads du har pratat med
- …
Om du vill lära dig allt om detta kan du kolla in guiden jag skrev om försäljningskvoter.
Gör teamet coachningsbart genom att dela allt på ett ställe
En av dina viktigaste roller som försäljningschef – om inte den allra viktigaste – är att coacha ditt säljteam. (Du kan läsa mycket mer om försäljningsledning här.)
Förutom att spåra siffrorna (som i min förra punkt) behöver du få insikter i de samtal ditt team har med prospekten. Annars finns det inget sätt för dig att hjälpa dem att bli bättre.
Det bästa är att börja dela allt på ett ställe. Du kan också be säljarna att CC:a dig på varje e-postmeddelande, men då kommer din inkorg att svämma över och du kommer fortfarande att missa en del av det som händer.
Skaffa ett CRM som hämtar in hela konversationen med potentiella kunder, inklusive alla mejl, möten, samtal, anteckningar … och hur de interagerar med dina mejl och din webbplats (med hjälp av spårning).
En annan sak som ett CRM hjälper dig med är att visualisera säljteamets pipeline med möjligheter.
Varför det är viktigt: det hjälper inte bara teamet att hålla koll på vad de arbetar med; det är också en utmärkt utgångspunkt under coachningssessioner med teamet, vilket leder oss till nästa punkt: 👇
Organisera veckovisa pipelinegenomgångar (& dagliga stand-up-möten)
Många av våra kunder organiserar veckovisa eller varannan vecka pipelinegenomgångar med sitt säljteam.
Det här har flera fördelar:
- Ni kan enas om vilka nästa steg som bör tas med potentiella kunder.
- Ni kan gå igenom pipelinen och se till att allt är uppdaterat. Ni kanske förändrar steget, sannolikheten eller värdet för en möjlighet. Eller tar bort den om den inte längre är relevant. Det ger en bättre översikt och bättre intäktsprognoser.
- Om det finns andra problem kan de identifieras och diskuteras.
Om du vill ta det ett steg längre kan du införa dagliga stand-up-möten, som är vanligt på teknikstartupbolag och inom mjukvaruutveckling. Berätta vad du gjorde dagen innan och vad du ska göra idag.
Stand-up-möten skapar transparens kring vad alla gör, ökar kommunikationen inom teamet avsevärt och ger också utrymme för reflektion kring vad du har gjort och vad du planerar att göra.
När ni arbetar på distans är det bäst att hålla veckovisa pipelinegenomgångar med hjälp av ett videokonferensverktyg, som Zoom eller något annat. Ni kan slå på videon och dela skärmar för att göra mötet mer engagerande.
Stand-up-möten kan genomföras skriftligt, till exempel i en särskild Slack-kanal, eller live i ett videosamtal. Vad som fungerar bäst för ert team!
Skapa vattenkylarstunder och främja gemenskap
En enkel sak, men lätt att glömma: när du arbetar på distans kan du lätt gå miste om kontakten med resten av teamet – den kontakt som uppstår naturligt när ni arbetar i samma rum eller står tillsammans vid vattenkylaren (eller kaffemaskinen).
Vill du skapa sådana stunder för informella samtal inom teamet i en miljö med distansarbete?
Du kan alltid planera in ett återkommande videosamtal runt lunchtid eller vid någon annan bestämd tid under dagen, där ni kan prata om sådant som inte har med jobbet att göra. Om varje dag känns för ofta kan ni också ordna det en gång i veckan.
Om ni använder en plattform för teamsamarbete som Slack kan ni också lägga till några kanaler som är lite mindre seriösa. Vi använder till exempel:
- #random: för nästan vad som helst
- #party: för fester och sammankomster
- #jingl: för musikvideor; vi har en rolig vana att avsluta meningar med sångtexter och … vi skapade en intern Slack-app som delar en YouTube-video för den låten när vi använder kommandot /jingl (döm oss inte)
- #interesting: för intressanta artiklar
Gå loss 🤪
Investera i en digital verktygslåda som förbättrar samarbetet
I den här artikeln har jag nämnt många praktiska verktyg som du kan använda för att maximera ditt samarbete på distans.
Här kommer en snabb sammanfattning av alla verktyg som nämns:
- Ett CRM som håller allt samlat på ett ställe utan att du behöver mata in alltför mycket data. Våra kunder skulle förmodligen rekommendera Salesflare till dig 😉
- Ett verktyg för videosamtal, som Zoom, eller, om du vill skapa särskilda rum med dokument, whiteboard och annat: Vectera
- Eller, om du vill ha en videoplattform som är särskilt utformad för försäljning, kan du kolla in Crankwheel eller Demodesk
- Ett verktyg för att snabbt skicka videomeddelanden, som Bonjoro (eller Loom om du även vill spela in skärmen)
- Ett verktyg för mötesbokning som YouCanBook.me eller Calendly
- Ett verktyg för dokumentspårning, som DocSend eller Attach (eller, om du vill skicka och spåra offerter: Better Proposals)
- En plattform för teamkommunikation, som Slack
- En gemensam och samarbetsinriktad yta för att hantera dokument och filer, som Google Drive
- En automatiseringsplattform som integrerar allt, som Zapier eller Integromat
Bonus: Så genererar du leads på distans
Vill du generera leads utan att knacka dörr? (Det får jag väl ändå anta.)
Kolla då in de här guiderna på vår blogg:
- Guide till leadsgenerering inom B2B: strategier, tips, verktyg och idéer
- 20+ av de bästa företagen och tjänsterna för leadsgenerering inom B2B [efter kategori]
- 30+ av de bästa verktygen för leadsgenerering (efter typ)
- 6 idiotsäkra sätt att få ditt startupföretags första 100 kunder
- Startupföretagets handbok för att hitta B2B-kunder på LinkedIn
- Startupföretagets handbok för att hitta B2B-kunder på Facebook
- Så automatiserar du leadsgenerering för B2B-företag
Och när du har leads och vill maximera dina resultat är det bara att läsa vidare:
- Sales pipeline: Så uppnår du konsekvent framgång i försäljningen
- Säljprocess: En process i 5 steg som du inte kommer att hata
- Försäljningskvoter: Så gör du din försäljning mer förutsägbar
- Försäljningsledning: Så skalar du upp försäljningen och företaget
Lycka till! Och om du har några frågor är det bara att höra av dig i kommentarerna eller skicka ett meddelande till teamet i chatten på vår hemsida.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om så är fallet, tipsa andra!
👉
Du hittar @salesflare på
,
och
