Verkaufen aus der Ferne: Erfolgreich verkaufen, wo immer Sie sind

Wie verkauft man aus der Ferne wie ein Profi? Wie man ein Fernverkaufsteam leitet? Und wie generiert man Leads?

If you tell an old school salesperson that you’re doing or planning to do remote sales, they’ll probably think you’re not making sense.

“Really? You’re saying you want to sell to people without seeing them face-to-face? That won’t work properly. You’re wasting your time.”

Well, the truth is: it’s highly effective. And it’s taking sales over by storm.

Laut Salesloft kommen auf jeden Außendienstmitarbeiter, der eingestellt wird, zehn Innen- und Außendienstmitarbeiter, die gerade eingestellt werden.

Now, whether you’re consciously choosing remote over field sales, or you have to stay home because of some nasty virus, we’ve compiled a handy guide for you that will make you more successful at it.

Dieser Leitfaden behandelt:

Here we go 👇

Was ist Fernabsatz?

It may be obvious, but let’s make sure we’re on the same page.

Fernabsatz bedeutet, dass Sie, der Verkäufer, und Ihr potenzieller Kunde sich während des gesamten Verkaufsprozesses nie am selben Ort befinden.

It’s evidently possible that a big part of your sales process is remote and that you’re meeting up with the client once or a few times throughout the process.

For the sake of this guide, however, we’ll focus on 100% remote sales.

Was sind die Vorteile und Schwierigkeiten des Fernabsatzes?

Was sind nun die Vor- und Nachteile des Fernabsatzes?

Let’s explore this and then discuss how to deal with them in the next section.

Die größte Schwierigkeit und der Grund, warum die meisten Vertriebsmitarbeiter alter Schule glauben, dass Sie scheitern werden, ist Folgendes:

Fernabsatz macht es schwieriger, eine persönliche Beziehung aufzubauen

According to Dr. Albert Mehrabian’s book Silent Messages (1971), communication between a salesperson and a prospect is:

  • 7% gesprochene Worte
  • 38% Tonfall
  • Und 55% Körpersprache

Whether that breakdown is fully accurate or not, the point is: much of the communication gets lost if you can’t see each other.

Dank der Videotelefonie-Software kann man sich gegenseitig sehen und die Körpersprache lesen, aber diese Technologie allein löst das Problem nicht vollständig.

Much of what we’ll discuss in “How to sell remotely like a pro” is how to deal with this difficulty and make the best of it regardless.

It’s harder to stay motivated if you have less personal contact

Most salespeople are extraverts. We need to fuel up our energy by being in touch with others. If you don’t see your prospects, this isn’t easy.

That’s one of the reasons why it’s important to be as personable as possible (it helps make the juices flow) and also a big reason for building daily habits.

Aber: Fernabsatz macht Sie viel produktiver

Trotz der beiden großen Schwierigkeiten, die wir gerade erörtert haben, ist der Vorteil enorm: Der Fernabsatz steigert Ihre Produktivität enorm.

First, imagine the day of a field sales person, driving from prospect to prospect, waiting in lobbies, getting coffees, walking in and out of meeting rooms, … It’s a lot of time lost.

Als wir gerade mit Salesflare angefangen haben, habe ich mich auf den Weg gemacht, um potenzielle Kunden zu besuchen. Ein perfekt geplanter Tag ohne Zwischenfälle würde bedeuten, dass ich höchstens 4 potenzielle Kunden besuchen würde, wobei ich von einstündigen Treffen mit jedem einzelnen ausgehe.

Now, imagine switching to remote sales and staying in the same place. Suddenly you’re able to double the amount of one hour meetings you can have in a day.

What’s more: when I switched to remote sales, all of a sudden these one hour meetings could be turned into 30 minute meetings. A lot of the time we’d normally spend moving around, getting coffee, waiting for something or someone, exchanging pleasantries, … could all of a sudden be reduced to a minimum. My sales capacity was quadrupled!

Auch andere Dinge haben sich dramatisch vereinfacht:

  • Treffen buchen could be done using a scheduling link, as I didn’t have to carefully calculate traffic and buffer times anymore. This instantly cut my email traffic in half.
  • Es wurde viel einfacher, zwischen Gesprächen und anderen Arten von Arbeit zu wechseln, da ich meine Zeit ohnehin hinter meinem Computer verbrachte.
  • And I became less disconnected from the rest of our team, as before it was harder to stay in touch when I was spending my time driving and in meetings. Using a business text messaging service can also be a great way to stay in touch with prospects and customers during remote sales.

Lange Rede, kurzer Sinn: Fernabsatz ist viel produktiver, wenn man weiß, wie man mit den Schwierigkeiten umgeht.

Wie man wie ein Profi aus der Ferne verkauft

Now let’s discuss how you can deal with the difficulties of remote sales successfully while capitalizing on its advantages. 👇

Seien Sie so sympathisch wie möglich

Wenn Menschen Sie über einen Bildschirm kennenlernen, sollten Sie den Menschen hinter dem Bildschirm zeigen. Schaffen Sie eine Verbindung.

The opposite situation is one we know all too well: someone reads something in a Facebook comment, reacts to it forgetting there’s a human being at the other end, and turns into a rude keyboard warrior. Things are said that probably wouldn’t have been said in a face-to-face conversation.

To be as personable as possible, here’s a few things you can do:

  • Verwenden Sie lieber Videotelefonie als Telefongespräche und schalten Sie immer das Video ein, auch wenn es nur zu Beginn des Gesprächs ist (die Internetverbindungen können schlecht sein). Das gibt dem Gespräch einen wärmeren Ton.
  • Be yourself and a bit more informal than you’d be in a face-to-face meeting. Make a bit of time for small talk. It’s good to compensate a bit for the difficulties with creating a personal connection remotely.
  • Versuchen Sie, zwischen Videoanrufen einen Chat oder SMS-Texting anstelle von E-Mails zu verwenden. Die Interaktivität sorgt für eine viel stärkere Bindung.
  • If you end up calling without video anyway, use sounds that clearly communicate what you’re doing, like a laugh when you’re smiling, a “hmm” sound when you’re thinking, etc. to make a stronger connection. Use your tone of voice abundantly.
  • Experiment with tools like Bonjoro to replace some of your messages with video messages. It’ll create much more engagement.
  • Bring up important things you remember from previous conversations more than you would in a face-to-face conversation. Don’t limit yourself to business, but also bring up personal interests of your prospect.
  • Ask whether you’re pronouncing their name correctly. It shows you care. (My first name “Jeroen” is pronounced “Ya-roon” in case you were wondering. 😏)

Closely track your customers’ interest and interactions

When your conversation becomes digital and you can’t really look each other in the eyes anymore, you need to find other ways to read your prospects’ body language.

That’s where sales tracking software comes in. It enables you to read your prospects’ “digital body language”.

Here’s what’s possible:

  • Sie können nachverfolgen, wann potenzielle Kunden E-Mails öffnen und wann sie auf Links darin klicken.
  • You can keep track of when they visit your website, what pages they look at, and how long they look at these pages. (Is it the pricing page? That’s a good sign!)
  • In Dokumenten und Vorschlägen können Sie eine sehr ähnliche Nachverfolgung verwenden.
  • Und schließlich können Sie Live-Benachrichtigungen erhalten, wenn diese Dinge geschehen, so dass Sie Ihre Folgemaßnahmen perfekt planen können.

Es gibt Hunderte von E-Mail-Tracking-Lösungen. Einige von ihnen bieten auch eine integrierte Website-Verfolgung an. Fast keine von ihnen sendet Ihnen auch Live-Benachrichtigungen über das Tracking auf Ihr Telefon und/oder Ihren Computer.

Our CRM, Salesflare, however does. You can track individual emails sent from Gmail, Outlook or Salesflare itself (both individual emails and email campaigns), link this up with website tracking, and get handy notifications the way you’re used to from other apps.

Two prospects were on our site just now… and one went to the pricing page! 🧐

For document tracking, there’s a few options we can recommend:

  • Want to track a pdf you’re sending over to someone? There’s tools like DocSend and Attach that will allow you to upload them and then tell you when someone reads them online.
  • Want to track when your proposals are sent? Proposal software like Better Proposals take care of this for you. You’ll get detailed reports of how people read them.

Bauen Sie Ihre Beziehung über soziale Medien weiter aus

Some salespeople hang out at the country club to strengthen their network. If you’re selling remotely, you’ll probably need to take this online as well. Your virtual country club: social media.

Wie fängt man an? Verbinden Sie sich einfach mit Ihren Interessenten und Kunden auf LinkedIn, Facebook und/oder Twitter. Was auch immer in Ihrer Branche oder bei Ihrer Art von Kunden am sinnvollsten ist.

I personally try to connect with every user that gets on Salesflare (provided they use a company email address so I can properly identify them). Don’t believe me? Just start a trial and count the minutes to my LinkedIn request. 😉

Then you can start a friendly conversation. Ask for feedback. Share helpful content on your feed. And if you think of something that will help a specific person: share it with them personally. (But please, don’t send this kind of message at scale.)

Seien Sie sympathisch und hilfsbereit. Behandeln Sie Ihre Freunde in den sozialen Medien so weit wie möglich wie echte Freunde.

Organisieren Sie Ihre Besprechungen und Prozesse mit maximaler Effizienz

Möchten Sie die Produktivität Ihres Fernabsatzes maximieren?

Here’s a series of ideas for you:

  • Use a meeting scheduler, like YouCanBook.me or Calendly. It takes away so much of the email traffic if you’re scheduling a lot of meetings. And nobody minds using the link. I always say: “You can choose a good moment to talk via…” and then insert my link.
  • Richten Sie automatische Erinnerungen in Ihrem Besprechungsplaner ein. Das Hinzufügen einer Erinnerung eine Stunde vor der Besprechung hat bei mir die Zahl der Nichtteilnehmer auf ein Minimum reduziert.
  • Use video calling software with a personal link. This allows you to insert that link in your automatic scheduling tool. When the meeting’s starting, just head to that link. Easy!
  • Alternativ können Sie mit einigen Videogesprächs-Softwaretools wie Vectera einen Raum pro Interessent einrichten. Dort können Sie Dokumente austauschen und den Raum als Ihren persönlichen Besprechungsraum nutzen.
  • Wenn Sie eine Videoplattform speziell für den Vertrieb suchen, sollten Sie sich Demodesk oder Crankwheel ansehen.
  • Wenn jemand ein erstes Treffen mit Ihnen bucht, können Sie diese automatisch in Ihrem CRM anlegen. Wir haben zum Beispiel diese Zapier-Vorlage erstellt, die YouCanBook.me ganz einfach mit Salesflare verknüpft.
  • Richten Sie automatische Erinnerungen ein, um Besprechungsnotizen nach jedem Treffen mit einem potenziellen Kunden hinzuzufügen. Dies ist Standard in Salesflare, kann aber auch mit ein wenig Zapier-Magie eingerichtet werden.
  • Use automatic transcription software, like Fireflies. It automatically records and transcribes your calls, as well as surfaces important insights and sentiment analysis from your calls. On top of that, Fireflies integrates natively with Salesflare — your meeting transcripts will automatically get sent to your Salesflare account right after your meetings. This will enable you to monitor phone calls  for training purposes and to see if there are any problem areas in the sales process.
Get automated reminders to add meeting notes after meetings with prospects. 🔔

Aufbau täglicher Gewohnheiten rund um die Verkaufsaktivität

Fällt es Ihnen schwer, den Überblick zu behalten, wenn Sie aus der Ferne arbeiten?

The best way to fix that is to build in some daily habits. Once these habits are in place you’ll find it way easier to stay on track, regardless of your motivation levels on a particular day.

Focus on following up x customers per day, placing x calls, creating x new opportunities, … What makes most sense all depends on how your sales process works.

Try setting these goals in collaboration with your sales manager. Your manager might even set input-level sales quotas and it’s good when they’re aligned. Which brings us to the next point…

Wie man ein Fernverkaufsteam leitet

Setzen Sie klare Ziele und orientieren Sie sich zunächst an den Umsatzzielen auf der Eingangsebene.

Want to keep your sales people on track while working remotely? (You got it, this is the same point I made just above, but then from a sales manager’s perspective.)

Die Festlegung klarer Ziele ist hilfreich. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter genau wissen, was von ihnen erwartet wird.

A word of caution however: while you might immediately think of revenue goals, it’s highly unlikely that setting these alone will keep your sales team motivated. What keeps them motivated is seeing constant progress and deals might only be closed every now and then.

Am besten lässt sich dieses Problem lösen, indem man Ziele oder Quoten für den Input festlegt. Dies kann die sein:

  • Anzahl der getätigten Anrufe
  • Anzahl der geplanten Sitzungen
  • Anzahl der durchgeführten Sitzungen
  • Anzahl der gesendeten E-Mails
  • Anzahl der geführten Chat-Gespräche
  • Anzahl der angesprochenen Leads
  • ...

Um alles darüber zu erfahren, lesen Sie diesen Leitfaden, den ich über Verkaufsquoten geschrieben habe.

Machen Sie das Team trainierbar, indem Sie alles an einem Ort teilen

One of your most important roles as a sales manager – if not the most important one – is to coach your sales team. (You can read much more on the topic of sales management here.)

Apart from tracking the numbers (as in my previous point), you’ll need to get insight into the conversations your team is having with your prospects. Otherwise there’s no way you can help them improve.

What’s best is to start sharing everything in one place. You can also ask your sales reps to CC you on every email, but your mailbox will be flooded and you’ll still miss part of what’s going on.

Get a CRM that pulls in the full conversations with prospects, including all the emails, meetings, calls, notes, … and how these prospects interact with your emails and website (using tracking).

Just hook up your emails, calendar and phone and it all gets pulled in automatically. ✨

Another thing a CRM will help you with is visualizing your sales team’s pipeline of opportunities.

Visualize your pipeline of sales opportunities… and easily rearrange it. 🖱️

Why that’s important: it won’t only help your team to keep track of what they’re working on; it’s also a great starting point during coaching sessions with your team, which brings us to the next point: 👇

Organisation wöchentlicher Überprüfungen der Vertriebspipeline (und täglicher Stand-up-Meetings)

Viele unserer Kunden organisieren wöchentliche oder zweiwöchentliche Besprechungen zur Überprüfung der Vertriebspipeline mit ihrem Vertriebsteam.

Dies hat einige Vorteile:

  • Sie können die nächsten Schritte abstimmen, die mit potenziellen Kunden unternommen werden sollten.
  • You can run through the pipeline and make sure it’s all up to date. You might change the stage, probability, or value of an opportunity. Or get it out of the way if it’s not relevant anymore. This will result in a better overview and better revenue forecasts.
  • If there’s any other issues, these can be identified and discussed.

If you want to take it one step further, you can introduce daily stand-up meetings, as is a habit in tech startups and software development environments. Share what you’ve done the day before and what you’re going to do today.

Stand-up meetings create transparency on what everyone’s doing, greatly increase communication within the team, and also provide a moment of reflection on what you’ve done and what you’re planning to do.

When you’re remote, weekly sales pipeline reviews are best done using a video conferencing tool, like Zoom or any other one. You can turn on video and share screens to make it engaging.

This is a close approximation of how our team looks during a video call. 😂

Stand-up-Meetings können schriftlich abgehalten werden, zum Beispiel in einem speziellen Slack-Kanal, oder sie können auch live in einem Videoanruf stattfinden. Was auch immer für Ihr Team am besten funktioniert!

Einbauen von "Watercooler"-Momenten und Förderung der Kameradschaft

Eine einfache Sache, die aber leicht in Vergessenheit gerät: Wenn man aus der Ferne arbeitet, kann man leicht die Verbindung mit dem Rest des Teams vermissen, die sich ganz natürlich einstellt, wenn man im selben Raum arbeitet oder zusammen am Watercooler (oder an der Kaffeemaschine) steht.

Möchten Sie diese Momente für informelle Chats innerhalb des Teams in einem entfernten Rahmen einführen?

Sie können immer wiederkehrende Videoanrufe in der Mittagspause oder zu einem bestimmten Zeitpunkt des Tages planen, bei denen Sie sich über Dinge unterhalten können, die nichts mit der Arbeit zu tun haben. Wenn Ihnen das zu oft vorkommt, können Sie dies auch wöchentlich organisieren.

If you’re using a team collaboration platform like Slack you can also add some channels that are a bit less serious. We for instance use:

  • #random: für so gut wie alles
  • #party: für Partys und Zusammenkünfte
  • #jingl: for music videos; we have a funny habit of finishing sentences with song lyrics and… we made an internal Slack app that shares a YouTube video for that song when we use the /jingl command (don’t judge us)
  • 1TP111Interessant: für interessante Artikel

Go crazy 🤪

Investieren Sie in ein digitales Toolset, das die Zusammenarbeit verbessert

Throughout this article, I’ve mentioned a lot of handy tools you can use to maximize your collaboration in a remote setting.

Here’s a quick summary of all tools mentioned:

  • A CRM to keep everything in one place, without needing to input too much data. Our customers would probably recommend Salesflare to you 😉
  • A video calling software like Zoom, or if you’d like to set up dedicated rooms with documents and a whiteboard etc: Vectera
  • Wenn Sie eine Videoplattform speziell für den Verkauf suchen, sollten Sie sich Crankwheel oder Demodesk
  • Ein Tool zum schnellen Versenden von Videobotschaften wie Bonjoro (oder Loom, wenn Sie auch Ihren Bildschirm aufzeichnen wollen)
  • A meeting scheduling tool like YouCanBook.me or Calendly
  • Ein Tool zur Dokumentenverfolgung wie DocSend oder Attach (oder wenn Sie Vorschläge versenden und verfolgen wollen: Better Proposals)
  • Eine Teamkommunikationsplattform wie Slack
  • Ein gemeinsamer und kollaborativer Raum für den Umgang mit Dokumenten und Dateien wie Google Drive
  • Eine Automatisierungsplattform zur Integration des Ganzen, wie Zapier oder Integromat

Bonus: Wie man aus der Ferne Leads generiert

Sie wollen Kontakte knüpfen, ohne an Türen zu klopfen (davon gehe ich aus).

Dann schauen Sie sich diese Anleitungen in unserem Blog an:

Und wenn Sie Leads haben und Ihre Ergebnisse maximieren wollen, lesen Sie einfach weiter:

Viel Glück! Und wenn Sie Fragen haben, schreiben Sie mir in die Kommentare oder senden Sie eine Nachricht an das Team im Chat auf unserer Homepage.

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Jeroen Corthout
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