Как автоматизировать генерацию лидов для B2B-компаний
Мастер-класс по автоматизации продаж: часть первая
Когда речь заходит о генерации B2B-лидов, мы все слышали истории о стратегиях, которые имели огромный успех, и о других, которые полностью провалились. Тем не менее секретная формула успеха довольно проста: пойми, кто твоя аудитория и на каких каналах она активна, подбери сочетание стратегий для достижения своих целей и шаг за шагом выстрой автоматизированную генерацию лидов.
Эта статья — первая часть новой серии мастер-классов о том, как автоматизировать продажи. Автоматизация продаж сэкономит тебе много времени и поможет закрывать больше сделок. Поэтому мы создали эту подробную серию: она проведёт тебя через все аспекты продаж, которые можно автоматизировать, и объяснит, как именно это сделать.
— Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare — удобной CRM для продаж в небольших B2B-компаниях
В этой статье ты найдёшь множество советов о том, как наладить автоматизированную генерацию лидов с помощью правильных инструментов для своей B2B-компании.
1. Оптимизируй контент для поисковых систем
Практически каждая B2B-компания использует контент-маркетинг, чтобы привлекать свою целевую аудиторию. Но 90% тех, кто добивается в этом успеха, в первую очередь ставят потребность аудитории в информации, а уже потом — собственные цели. Твоя стратегия контент-маркетинга должна работать в связке с поисковой оптимизацией. Оптимизация контента под поисковый интент — это ключ к автоматизированной генерации лидов с помощью контента.
Тебе нужно знать, какую информацию хочет получить твоя целевая аудитория. Только после этого стоит начинать создавать полезные статьи, которые будут долго привлекать трафик и прогревать лидов.
Оптимизируй контент для поисковых систем и генерации лидов:
- Составь список ключевых слов: первым делом тебе нужно выписать ключевые слова, с которыми ты хочешь ассоциироваться или по которым хочешь занимать высокие позиции в поиске. Для этого можно использовать Keyword Planner от Google, Google Trends или другие инструменты для исследования ключевых слов. Если ты только начинаешь, загляни в наше руководство о том, как отлично проводить исследование ключевых слов.
- Определи интент ключевых слов: загугли ключевые слова, которые ты отобрал. Создай таблицу и начни записывать предполагаемый интент каждого ключевого слова, который можно определить по результатам поиска. Люди, которые ищут эти ключевые слова, хотят получить информацию или совершить покупку? На каком этапе цикла покупок они находятся?
- Свяжи ключевые слова с воронкой продаж: после того как ты определил ключевые слова, отражающие два поисковых интента — «получить информацию» и «совершить покупку», — распредели их по своей воронке. Те, что относятся к информационному интенту, соответствуют пользователям на верхнем этапе воронки, а те, что связаны с покупкой, — пользователям, которые уже гораздо ближе к её нижнему этапу.
- Оптимизируй весь контент: начни с быстрого аудита контента. Определи материалы, созданные для конкретного этапа твоего цикла продаж. Оптимизируй их с помощью списка ключевых слов, который ты составил ранее, чтобы сделать контент более удобным для поисковых систем.
- Создавай SEO-дружественный контент: во время аудита определи пробелы в своей контент-стратегии. Запиши, каких материалов тебе не хватает и каким поисковым интентам они должны соответствовать, а затем создай контент, чтобы использовать эти возможности. Каждый созданный материал всё же должен быть информативным и помогать пользователю принять обоснованное решение о покупке. Если тебе нужен мощный инструмент, который поможет масштабировать создание контента и быстрее увидеть результат, воспользуйся инструментом генерации контента.
2. Создавай лид-магниты
Продолжая мысль из предыдущего раздела, ещё один отличный способ автоматизировать генерацию лидов — создавать лид-магниты.
Лид-магнит — это, по сути, стимул, который компания предлагает потенциальным покупателям в обмен на их контактные данные. К наиболее распространённым лид-магнитам в B2B-маркетинге и стратегиях продаж относятся материалы для скачивания: электронные книги, отраслевые отчёты, whitepaper, чек-листы, видео и даже бесплатные консультации.
Например, вот лид-магнит, который предлагает OptinMonster. В нём чётко указано, какие полезные сведения читатель получит из электронной книги.
Разумеется, то, что ты решишь предложить, зависит от твоего целевого рынка.
Четыре качества лид-магнита, которые помогают ему конвертировать:
- Он решает реальную проблему: твой лид-магнит должен соответствовать поисковому интенту или проблеме, для которой твой целевой рынок активно ищет решение. Если он не приносит людям пользу, они не станут его скачивать.
- Он помогает достичь цели: предлагаемый тобой лид-магнит не должен просто рассказывать о проблеме, с которой столкнулся твой целевой рынок. Он также должен предлагать решение — причём в формате, который можно применить на практике.
- Его должно быть легко и быстро изучить: тебе может быть что рассказать, но лид-магнит эффективнее всего, когда его легко потреблять. Читатель должен сразу понять основные выводы и без труда применить их. Твоя цель — не перегрузить потенциальных клиентов!
- Он должен быть ценным и демонстрировать твою экспертность: в сравнении со статьями лид-магнит должен опираться на большее количество исследований, убедительных фактов и примеров. Он должен приносить потенциальным клиентам большую пользу и показывать, что ты действительно разбираешься в том, о чём говоришь, или выполняешь обещания, связанные с продуктом.
Проще говоря, тебе нужно создать нечто настолько притягательное, что люди захотят поделиться своими контактными данными, чтобы это получить.
3. Предлагай ценность в новостной ленте LinkedIn и группах Facebook
Единственный путь к автоматической генерации лидов — превратить «помощь своей целевой аудитории» в регулярную практику: в соцсетях, через собственные профили или даже в группах и сообществах, к которым ты принадлежишь.
Делись лучшими материалами, которые находишь в отрасли, рыночной статистикой, к которой у тебя есть доступ, и даже вдохновляющими публикациями, которые так или иначе обращены к твоей целевой аудитории. Следи за текущими обсуждениями в своей отрасли, подключайся к релевантным веткам и искренне отвечай на вопросы, не превращая всё это в навязчивые продажи.
Помогай своей аудитории искренне — и увидишь, как она сама потянется к тебе.
Вот пример. PushOwl подключает веб-push-уведомления для магазинов Shopify. Команда состоит во множестве eCommerce-групп в Facebook. Но вместо того, чтобы просто пытаться продать свой продукт, они в первую очередь стараются помочь.
Если ты не уверен, как использовать LinkedIn или Facebook для автоматической генерации лидов, загляни в эти материалы:
- Пособие стартапа: как находить B2B-клиентов в LinkedIn
- Пособие стартапа: как находить B2B-клиентов в Facebook
4. Будь там, где твои клиенты
Быть активным в Facebook и LinkedIn недостаточно. Поставь себя на место потенциального клиента, с которым хочешь начать разговор, и отправляйся туда, где он находится.
Представь, что ты и есть этот потенциальный клиент. Куда ты отправляешься, когда ищешь решения? Какой канал используешь, когда хочешь попросить специалистов из отрасли о рекомендациях? На какой платформе ты чаще всего делишься контентом или взаимодействуешь с ним?
На практике это может означать, что тебе стоит активнее участвовать в сообществах Slack, на Quora, Reddit, Product Hunt, сайтах с отзывами, онлайн-форумах и множестве других каналов. Но цель здесь не в том, чтобы засыпать потенциальных клиентов рекламой своего продукта. Твоя задача — предлагать ценность, начинать разговор и взаимодействовать с ними.
Никогда не знаешь, какой разговор в итоге приведёт к демонстрации продукта или партнёрству.
5. Предложи реферальную программу
Согласно исследованию Nielsen, реферальные рекомендации могут повысить конверсию в 4 раза. Они также способны обеспечить маржу прибыли на 25% выше. Но для этого нужно спланировать реферальную программу и системно её реализовать.
Dropbox вырос на 3900% благодаря простой реферальной программе.
Теперь очевидно, что тебе стоит сосредоточиться на том, чтобы понять своих существующих клиентов и разобраться, что может мотивировать их рекомендовать твой продукт своей сети контактов. Но ещё важнее, чтобы они знали о твоей реферальной программе и могли без труда в ней участвовать.
По мере роста клиентской базы запуск и отслеживание успешно реферальной программы становятся ещё более сложными задачами. Здесь на помощь приходят такие решения, как FirstPromoter или PartnerStack.
Подобные программы предоставляют всё необходимое для запуска партнёрской, инфлюенсерской или реферальной программы. От персонализированных реферальных ссылок, которыми твои клиенты могут делиться, до точного отслеживания и вознаграждения — платформы берут всё это на себя.
Настраивая реферальную программу, внимательно посмотри, как твои клиенты уже взаимодействуют с твоим брендом. Это показывает, как они будут участвовать в программе и что будет поддерживать их мотивацию.
Успешная реферальная программа — отличный лайфхак для автоматизации генерации лидов.
6. Усиль сарафанное продвижение
Ты можешь подумать, что сарафанное продвижение — это то же самое, что и реферальная программа. На самом деле эти две стратегии похожи, но не идентичны. В первом случае клиента не нужно мотивировать вознаграждением. Достаточно, чтобы он получил отличный опыт взаимодействия с твоей компанией.
Ты можешь усилить сарафанное продвижение своего продукта, просто собрав всё, что твои клиенты говорят о тебе: от твитов, которыми они делятся, до отзывов, оценок и рекомендаций — собери всё это вместе.
Вот пример от Slack. Их Slack Wall of Love — отличный способ увидеть, что люди со всего мира говорят об их продукте.
Ты также можешь публиковать истории клиентов, их опыт и сценарии использования у себя в блоге или в формате кейсов.
Идея в том, чтобы твои существующие клиенты приводили тебе новых клиентов — без необходимости просить их о прямых рекомендациях.
Заключение: автоматизированная генерация лидов
Чтобы расти на целевом рынке, компании нужно сделать немало. Сегодня обязательно экспериментировать с разными маркетинговыми приёмами, но не менее важно постоянно поддерживать пайплайн в здоровом состоянии. Именно поэтому так важно автоматизировать генерацию лидов, используя сочетание тактик, которые обеспечат устойчивые результаты.
Больше информации о росте ты найдёшь в нашей статье «шесть проверенных способов привлечь первые 100 клиентов для стартапа».
Готов к автоматизированной генерации лидов? Расскажи нам, какая тактика лучше всего сработала для твоей компании. И не забудь заглянуть к нам на следующей неделе — тебя ждёт вторая часть нашего мастер-класса по автоматизации продаж: как B2B-компании могут автоматизировать работу с лидами.
Надеемся, тебе понравилась эта статья. Если да, расскажи о ней другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
