远程销售：如何随时随地成功销售

如何像专家一样进行远程销售？如何管理远程销售团队？如何产生销售线索？

如果你告诉一个老派的销售人员，你正在做或打算做远程销售，他们可能会认为你没有道理。

"真的吗？你是说你想不面对面地向别人推销？那是行不通的。你这是在浪费时间。"

事实是：它非常有效。它正在掀起一场销售风暴。

根据Salesloft的数据，现在每招聘一名外部/现场销售代表，就会有十名内部/远程销售代表加入。

现在，无论你是有意识地选择远程销售而不是现场销售，还是因为某种令人讨厌的病毒而不得不待在家里，我们都为你编制了一份方便的指南，让你在远程销售中取得更大的成功。

本指南包括

我们所说的远程销售。
它有哪些优点和困难。
如何像专家一样进行远程销售？
如何管理远程销售团队。
附赠：如何远程生成线索。

我们走 👇

什么是远程销售？

这可能是显而易见的，但让我们确保我们的观点是一致的。

远程销售是指在整个销售过程中，你、销售人员和潜在客户从不在同一地点。

显然，您的销售过程有很大一部分可能是远程的，在整个过程中，您会与客户见上一次或几次面。

不过，在本指南中，我们将重点介绍 100% 远程销售。

远程销售的优势和困难是什么？

现在，远程销售的利弊是什么？

让我们探讨一下这个问题，然后在下一节讨论如何处理它们。

最大的困难，也是大多数老派销售代表认为你会失败的原因：

远程销售更难以建立个人联系

根据阿尔伯特-梅赫拉比安博士的著作《沉默的信息》（1971 年），销售人员与潜在客户之间的沟通是：

7% 口语
38% 音调
以及 55% 的肢体语言

无论这种细分是否完全准确，但问题是：如果看不到对方，就会失去很多交流的机会。

由于有了视频通话软件，你们可以看到对方并读懂一些肢体语言，但这种技术本身并不能完全解决问题。

我们将在《如何像专业人士一样远程销售》中讨论的大部分内容就是如何应对这一困难，并无论如何都要做到最好。

如果人际交往较少，就更难保持动力

大多数销售人员都是外向型的。我们需要通过与他人接触来补充能量。如果你看不到你的潜在客户，这并不容易。

这就是为什么要尽可能具有亲和力的原因之一（它有助于使汁液流动），也是培养日常习惯的重要原因。

但是：远程销售让你的工作效率更高

尽管我们刚刚讨论了两大困难，但远程销售的优势是巨大的：它能大大提高你的工作效率。

首先，想象一下现场销售人员一天的工作，开车从一个潜在客户到另一个潜在客户，在大堂等待，喝咖啡，进出会议室......这样会损失很多时间。

当我们刚刚开始工作时，Salesflare我会去拜访潜在客户。在计划完美、没有意外的一天里，我最多拜访 4 个潜在客户，假设与每个客户的会面时间为 1 小时。

现在，想象一下转为远程销售并呆在同一个地方。突然间，你就能把一天中一个小时的会议时间增加一倍。

更重要的是：当我转为远程销售时，这些一小时的会议一下子就变成了 30 分钟的会议。我们通常要花费大量时间四处走动、喝咖啡、等待某人或某事、寒暄......这些时间一下子就可以减少到最低限度。我的销售能力翻了两番！

其他事情也变得简单多了：

预订会议因为我不必再仔细计算流量和缓冲时间。这样一来，我的电子邮件流量立刻减少了一半。
在谈话和其他类型的工作之间切换变得容易多了，因为反正我的时间都花在电脑后面了。
而且，我与团队其他成员的联系也减少了，因为以前我把时间都花在开车和开会上，很难保持联系。使用商业短信服务也是在远程销售过程中与潜在客户和客户保持联系的好方法。

长话短说：只要你知道如何应对困难，远程销售就会更有成效。

如何像专家一样进行远程销售

现在，让我们来讨论一下如何在利用远程销售优势的同时，成功应对远程销售的困难。👇

尽可能具有亲和力

当人们通过屏幕与您见面时，请确保您展示了屏幕背后的人性。建立联系。

与此相反的情况我们再熟悉不过了：有人读到 Facebook 评论中的一些内容，反应过来后却忘记了另一端还有一个人，于是就变成了一个粗鲁的键盘侠。在面对面交谈时可能不会说的话也会被说出来。

为了尽可能做到人性化，您可以做以下几件事：

使用视频通话而不是电话通话，并始终打开视频，哪怕只是在对话开始时（网络连接可能很差）。这将为对话奠定更温暖的基调。
做你自己，比面对面会谈时更随意一些。留一点时间闲聊。这可以弥补远程建立个人联系的困难。
尝试在视频通话之间使用聊天或短信来代替电子邮件。它的互动性使联系更加紧密。
如果你最终还是没有视频通话，那么请使用能清楚传达你正在做什么的声音，比如微笑时的笑声、思考时的 "嗯 "声等，以建立更紧密的联系。丰富地使用语音语调。
尝试使用Bonjoro等工具，用视频信息取代部分信息。这会提高参与度。
与面对面交谈时相比，多提起你在以前交谈中记得的重要事情。不要局限于业务，也要提及潜在客户的个人兴趣。
询问你是否正确发音了他们的名字。这表明你很关心他们。(如果你想知道，我的名字 "Jeroen "的发音是 "Ya-roon"。😏)

密切跟踪客户的兴趣和互动情况

当你们的对话变成数字对话，你们不能再直视对方的眼睛时，你需要找到其他方法来读懂潜在客户的肢体语言。

这就是销售跟踪软件的用武之地。它能让您读懂潜在客户的 "数字肢体语言"。

以下是可能发生的情况：

您可以跟踪潜在客户何时打开电子邮件以及何时点击其中的链接。
您可以跟踪他们何时访问您的网站、浏览了哪些页面以及浏览了多长时间。(是价格页面吗？）
您可以在文件和提案中使用非常类似的跟踪功能。
最后，当这些事情发生时，您可以收到实时通知，这样您就可以准确把握后续行动的时间。

市面上有数以百计的电子邮件跟踪解决方案。其中一些还提供集成的网站跟踪功能。但几乎没有一个解决方案会向您的手机和/或电脑发送实时跟踪通知。

但是，我们的客户关系管理Salesflare却可以。您可以跟踪从 Gmail、Outlook 或 Salesflare 本身发送的单个电子邮件（包括单个电子邮件和电子邮件活动），将其与网站跟踪联系起来，并按照您在其他应用程序中习惯的方式获得便捷的通知。

在文档跟踪方面，我们可以推荐几种方案：

想要跟踪您发送给某人的 PDF 文件吗？DocSend和附件等工具可以让您上传这些文件，然后在有人在线阅读时告诉您。
想要跟踪建议书的发送时间？提案软件（如 Better Proposals）可以为您解决这个问题。您将获得详细的报告，了解用户的阅读情况。

继续通过社交媒体建立关系

有些销售人员会去乡村俱乐部玩，以加强他们的人际网络。如果您是远程销售，您可能还需要在网上进行。您的虚拟乡村俱乐部：社交媒体。

如何开始？只需在 LinkedIn、Facebook 和/或 Twitter 上与您的潜在客户和客户建立联系。只要对你的行业或客户类型最有意义即可。

我本人会尝试与每一位登录 Salesflare 的用户建立联系（前提是他们使用了公司的电子邮件地址，这样我才能正确识别他们）。不相信我？只需开始试用，然后数着时间向我的 LinkedIn 请求。

然后，你就可以开始一场友好的对话。征求反馈。在你的推送中分享有用的内容。如果你想到了对某个特定的人有帮助的内容：亲自与他们分享。(但请不要大规模发送此类信息）。

要有亲和力，乐于助人。尽可能像对待真正的朋友一样对待社交媒体上的朋友。

以最高效率组织会议和流程

想要最大限度地提高远程销售效率？

这里有一系列想法供您参考：

使用会议日程安排器，如 YouCanBook.me或 Calendly。如果你安排了很多会议，它可以减少很多电子邮件流量。而且没有人会介意使用链接。我总是说"您可以选择一个好时机通过...... "然后插入我的链接。
在会议日程安排中设置自动提醒。在会议开始前一小时添加提醒，对我来说已经将缺席的情况降到了最低。
使用带有个人链接的视频通话软件。这样，您就可以在自动日程安排工具中插入该链接。当会议开始时，只需前往该链接即可。简单！
另外，一些视频通话软件工具，如 Vectera，允许您为每个潜在客户创建一个房间。您可以在其中共享文档，并将其用作您与潜在客户的个性化会议室。
或者，如果您想要一个专门用于销售的视频平台，请查看Demodesk或Crankwheel。
当有人与您预约首次会议时，您可以在 CRM 中自动创建他们。例如，我们创建了这个 Zapier 模板，可以轻松地将 YouCanBook.me 与 Salesflare 连接起来。
设置自动提醒，以便在每次与潜在客户会面后添加会议记录。这是 Salesflare 中的标准功能，但也可以使用 Zapier 魔法进行设置。
使用自动转录软件，如 Fireflies。它可以自动记录和转录您的通话，并从您的通话中浮现重要的见解和情感分析。除此之外，Fireflies 还与 Salesflare 进行了原生集成--您的会议副本将在会议结束后自动发送到您的 Salesflare 账户。这样，您就可以监控电话，以便进行培训，并查看销售过程中是否存在任何问题。

围绕销售活动培养日常习惯

远程工作时，您是否发现很难保持正常工作状态？

解决这个问题的最好办法就是养成一些日常习惯。一旦养成了这些习惯，你就会发现无论你某一天的动力有多大，都能更容易地坚持下去。

每天重点跟进 x 个客户，打 x 个电话，创造 x 个新机会......怎样做最合理，取决于您的销售流程是如何运作的。

尝试与销售经理合作制定这些目标。你的经理甚至可能会设定投入级销售配额，如果他们能保持一致，那就再好不过了。这就引出了下一点...

如何管理远程销售团队

设定明确的目标，首先对投入级销售目标进行管理

想让您的销售人员在远程工作时保持正常工作状态吗？(你明白了，这就是我在上面提到的观点，只不过是站在销售经理的角度）。

制定明确的目标会有所帮助。这将确保您的销售人员清楚地知道对他们的期望是什么。

但有一点要提醒您：虽然您可能会立即想到收入目标，但仅靠设定这些目标来激励销售团队是不太可能的。让他们保持动力的是看到不断的进步，而交易可能只是偶尔达成。

解决这一问题的最佳方法是设定投入级目标或配额。这可以是

拨打的电话数量
安排的会议次数
召开会议的数量
发送的电子邮件数量
聊天对话的数量
谈话线索数量
...

要了解所有相关信息，请查看我撰写的销售配额指南。

在一个地方共享所有信息，使团队便于指导

作为销售经理，你最重要的职责之一（如果不是最重要的职责的话）就是指导你的销售团队。(您可以在此阅读更多有关销售管理的内容）。

除了跟踪数字（如上一点），你还需要深入了解团队与潜在客户的对话。否则，你就无法帮助他们改进。

最好的办法是开始在一个地方共享所有信息。您也可以要求您的销售代表在每封邮件中都抄送您，但这样您的邮箱就会被淹没，您还是会错过部分信息。

使用客户关系管理软件，全面记录与潜在客户的对话，包括所有电子邮件、会议、电话、备注......以及这些潜在客户与您的电子邮件和网站的互动情况（使用跟踪功能）。

客户关系管理软件还能帮助你直观地了解销售团队的商机渠道。

为什么说这很重要：它不仅可以帮助你的团队跟踪他们正在进行的工作，还是与你的团队进行辅导时的一个很好的起点，这就引出了下一点：👇。

组织每周销售管道审查（以及每日站立会议）

我们的许多客户每周或每两周与其销售团队组织一次销售管道审查会议。

这样做有几个好处：

您可以与潜在客户就下一步应采取的措施达成一致。
您可以对管道进行检查，确保所有管道都是最新的。您可以更改某个机会的阶段、概率或价值。如果不再相关，也可以将其删除。这样就能更好地了解情况，更好地预测收入。
如果有任何其他问题，可以找出并进行讨论。

如果你想更进一步，你可以引入每日站立会议，这是科技初创公司和软件开发环境的习惯。分享前一天做了什么，今天要做什么。

站立式会议能让每个人都清楚自己在做什么，大大增加团队内部的沟通，还能让大家反思自己已经做了什么和计划做什么。

当您在远程办公时，每周的销售管道审查最好使用视频会议工具，如 Zoom 或任何其他工具。您可以打开视频并共享屏幕，使其更具吸引力。

站立会议可以书面形式进行，例如在特定的 Slack频道中进行，也可以通过视频通话现场进行。无论哪种方式最适合您的团队！

建立饮水机时刻，增进友谊

这很简单，但却很容易被遗忘：当远程工作时，你很容易错过与团队其他成员的联系，而这种联系是在同一个房间工作或一起站在饮水机（或咖啡机）旁时自然产生的。

想要在远程设置中为团队内部的非正式聊天引入这些时刻吗？

您可以计划在午餐前后或一天中的某个特定时间段，经常性地进行视频通话，聊一些与工作无关的事情。如果每天都这样太频繁，也可以每周组织一次。

如果您使用的是团队协作平台，如 Slack，您还可以添加一些不那么严肃的频道。例如，我们使用

#random: 几乎适用于任何东西
#party: 用于派对和聚会
#jingl：用于音乐视频；我们有一个用歌词结束句子的有趣习惯，而且......我们制作了一个内部 Slack 应用程序，当我们使用 /jingl 命令时，它会共享该歌曲的 YouTube 视频（不要批评我们）。
#interesting：有趣的文章

疯狂吧 🤪