远程销售：无论身在何处，都能成功销售
如何像专业销售一样进行远程销售？如何管理远程销售团队？以及如何生成线索？
如果你告诉一位老派销售人员，你正在进行或计划进行远程销售，他们可能会觉得你说不通。
“真的吗？你的意思是，你想在不与对方面对面的情况下向他们销售？这不会顺利的。你只是在浪费时间。”
但事实是：远程销售非常有效，而且正在席卷整个销售行业。
根据 Salesloft 的数据，如今每招聘一名外勤销售代表，就会招聘十名内勤或远程销售代表。
不管你是有意识地选择远程销售而不是外勤销售，还是因为某种讨厌的病毒不得不待在家里，我们都为你整理了一份实用指南，帮助你在这方面取得更大的成功。
本指南涵盖以下内容：
我们开始吧 👇
什么是远程销售？
这或许显而易见，但我们还是先确认一下彼此理解一致。
远程销售指的是：在整个销售流程中，你这位销售人员和你的潜在客户始终不在同一个地点。
显然，你的销售流程中很大一部分可以远程完成，而你只需在整个流程中与客户见面一次或几次。
不过，为了便于本指南展开讨论，我们将聚焦于 100% 远程销售。
远程销售有哪些优势和难点？
那么，远程销售有哪些优点和缺点？
让我们先来了解一下，然后在下一节讨论如何应对这些问题。
最大的难点，也是大多数老派销售代表认为你会失败的原因，是：
远程销售让你更难建立个人层面的连接
根据 Albert Mehrabian 博士在《无声的信息（1971）》一书中的说法，《Silent Messages（1971）》，销售人员与潜在客户之间的沟通由以下部分组成：
- 7% 是口头表达
- 38% 是语气
- 以及 55% 是肢体语言
无论这种拆解是否完全准确，关键在于：如果你们彼此看不见对方，大量沟通内容就会丢失。
借助视频通话软件，你们可以看到彼此，也能读懂一些肢体语言，但这项技术本身永远无法彻底解决这个问题。
我们将在《像专业人士一样进行远程销售》中讨论的很多内容，都是如何应对这一困难，并无论如何都尽可能从中获益。
个人联系越少，就越难保持动力
大多数销售人员都是外向型人格。我们需要通过与他人保持联系来补充能量。如果你看不到潜在客户，这就不容易做到。
这也是为什么尽可能展现亲和力很重要（这有助于让状态活跃起来），同时也是建立日常习惯的一大理由。
不过：远程销售能让你的效率大幅提升
尽管我们刚刚讨论了两个主要困难，但它的优势也非常明显：远程销售能大幅提升你的生产力。
首先，想象一下外勤销售人员的一天：从一个潜在客户那里开车赶往下一个潜在客户，坐在大堂里等候，买咖啡，在会议室之间进进出出，……这会浪费大量时间。
刚开始做 Salesflare 时，我会开车去拜访潜在客户。如果一天安排得非常完美、没有任何意外，那么假设每次会议持续一小时，我最多也只能拜访 4 个潜在客户。
现在，想象一下切换到远程销售，并一直待在同一个地方。突然之间，你一天能进行的一小时会议数量就翻倍了。
更重要的是：当我切换到远程销售后，这些一小时会议突然都可以缩短为 30 分钟。我们通常花在路上、买咖啡、等待某件事或某个人，以及寒暄上的大量时间，……突然之间都可以压缩到最低限度。我的销售能力翻了四倍！
其他事情也变得容易得多：
- 预订会议可以通过日程安排链接完成，因为我不再需要仔细计算路况和缓冲时间。这立刻让我的电子邮件往来减少了一半。
- 在各种对话和其他类型的工作之间切换也容易多了，因为反正我一直都在电脑前工作。
- 而且，我与团队其他成员之间的脱节感也减轻了，因为以前我大部分时间都在开车和参加会议，很难保持联系。在远程销售期间，使用商务短信服务也可以成为与潜在客户和客户保持联系的好方法。
长话短说：只要你知道如何应对其中的困难，远程销售的效率就会高得多。
像专业人士一样进行远程销售
现在，让我们来讨论如何成功应对远程销售的困难，同时充分发挥它的优势。👇
尽可能展现亲和力
当人们通过屏幕认识你时，一定要让他们看到屏幕背后的那个真实的人。建立联系。
相反的情况我们再熟悉不过了：有人在 Facebook 评论中读到某些内容，做出反应时忘了另一端也是一个真实的人，结果变成了一个粗鲁的键盘战士。有些话在面对面交谈时，大概是不会说出口的。
为了尽可能让人感到亲切，你可以做几件事：
- 比起电话沟通，优先使用视频通话，并且始终打开摄像头，哪怕只在谈话开始时打开一会儿（网络连接可能不太稳定）。这样能让谈话的氛围更温暖。
- 做你自己，而且可以比面对面会议时稍微随意一些。留出一点时间聊聊轻松的话题。远程沟通很难建立个人联系，适当弥补一下这些困难是有好处的。
- 两次视频通话之间，可以尝试使用聊天或短信，而不是电子邮件。互动性更强，也更容易建立牢固的联系。
- 如果最后还是选择不开视频直接通话，那就使用一些能清楚传达你正在做什么的声音，比如微笑时笑一笑、思考时发出“嗯”的声音等，从而建立更强的联系。充分运用你的语气。
- 尝试使用 Bonjoro 之类的工具，用视频消息替代一部分文字消息。这样能带来多得多的互动。
- 比起面对面交谈，更频繁地提起你从之前谈话中记住的重要细节。不要只局限于业务，也可以聊聊线索的个人兴趣。
- 问问对方，你是否正确地念出了他们的名字。这能体现出你很在意。（顺便说一句，我的名字“Jeroen”读作“Ya-roon”。😏）
密切跟踪客户的兴趣和互动
当你们的谈话转为数字形式，彼此不再真正面对面、无法直视对方时，就需要找到其他方式来读懂线索的肢体语言。
这正是销售跟踪软件发挥作用的地方。它能帮助你读懂线索的“数字肢体语言”。
以下是你可以做到的事情：
- 你可以跟踪线索何时打开电子邮件，以及他们何时点击邮件中的链接。
- 你可以跟踪他们何时访问你的网站、查看哪些页面，以及在这些页面上停留多久。（是定价页面吗？这是个好信号！）
- 你也可以在文档和提案中使用非常相似的跟踪功能。
- 最后，你还能在这些事情发生时收到实时通知，这样就能完美把握跟进行动的时机。
市面上有数百种电子邮件跟踪解决方案。其中一些还提供集成的网站跟踪功能，但几乎没有哪一种能同时在你的电话和/或电脑上发送实时跟踪通知。
不过，我们的 CRM——Salesflare——可以做到。你可以跟踪从 Gmail、Outlook 或 Salesflare 本身发送的单封电子邮件和电子邮件营销活动，将其与网站跟踪连接起来，并以你熟悉的其他应用的方式接收便捷的通知。
至于文档跟踪，这里有几个我们可以推荐的选择：
- 想跟踪你发送给别人的 PDF？DocSend 和 Attach 之类的工具可以让你上传 PDF，然后在有人在线阅读时通知你。
- 想跟踪你的提案何时被发送？Better Proposals 这样的提案软件可以替你处理这件事。你还会获得详细报告，了解人们是如何阅读提案的。
通过社交媒体持续建立关系
有些销售人员会在乡村俱乐部社交，以加强自己的社交网络。如果你在远程销售，可能也需要把这件事搬到线上。你的虚拟乡村俱乐部：社交媒体。
该如何开始？只要在 LinkedIn、Facebook 和/或 Twitter 上连接你的线索和客户即可。选择最适合你的行业或客户类型的渠道。
我个人会尽量连接每一位开始使用 Salesflare 的用户（前提是他们使用公司电子邮件地址，这样我才能准确识别他们）。不相信我？那就开始试用，看看几分钟后你会收到我的 LinkedIn 联系请求。😉
接下来，你就可以开始一段友好的谈话。征求反馈。在动态中分享有帮助的内容。如果你想到某件事能帮助某个特定的人，就亲自分享给对方。（但请不要批量发送这类消息。）
待人亲切，并乐于提供帮助。在力所能及的范围内，把社交媒体上的朋友当成真正的朋友来对待。
以最高效率组织会议和流程
想最大限度地提升远程销售效率吗？
这里有一系列想法供你参考：
- 使用会议安排工具，例如 YouCanBook.me 或 Calendly。如果你经常安排会议，它能大幅减少电子邮件往来。而且没人会介意使用这个链接。我总是会说：“你可以通过……选择一个合适的时间来聊聊”，然后插入我的链接。
- 在会议安排工具中设置自动提醒。对我来说，在会议前一小时添加提醒，已经把无人出席的情况降到了最低。
- 使用带个人链接的视频通话软件。这样你就能把这个链接插入自动安排工具中。会议开始时，直接打开这个链接即可。简单吧！
- 另外，像 Vectera 这样的某些视频通话软件，可以让你为每个潜在客户创建一个房间。你可以在那里分享文档，把它当作与你的潜在客户专属的会议室。
- 如果你想要专门用于销售的视频平台，可以查看 Demodesk 或 Crankwheel。
- 当有人与你预约第一次会议时，你可以自动在 CRM 中创建对方的记录。例如，我们创建了这个 Zapier 模板，可以轻松地将 YouCanBook.me 与 Salesflare 连接起来。
- 设置自动提醒，让你在每次与潜在客户开完会议后添加会议备注。这是 Salesflare 中的标准功能，不过也可以借助一点 Zapier 的魔法来设置。
- 使用自动转录软件，例如 Fireflies。它会自动记录并转录你的电话，还能从通话中提取重要洞察并进行情绪分析。此外，Fireflies 原生集成了 Salesflare——你的会议记录会在会议结束后自动发送到你的 Salesflare 账户。这样一来，你就能为了培训目的监控电话，并查看销售流程中是否存在问题区域。
围绕销售活动建立每日习惯
当你远程工作时，是否觉得很难保持进度？
解决这个问题的最佳方式，是建立一些每日习惯。养成这些习惯后，无论某一天的动力水平如何，你都会发现自己更容易保持进度。
每天专注于跟进 x 位客户、拨打 x 个电话、创建 x 个新机会……具体什么最有意义，完全取决于你的销售流程如何运作。
尝试与销售经理一起设定这些目标。你的经理甚至可能会设定输入层面的销售配额，而让两者保持一致是件好事。这就引出了下一点……
如何管理远程销售团队
设定明确目标，并优先管理输入层面的销售目标
想在远程工作期间让销售人员保持进度吗？（没错，这和我刚才提到的是同一点，只不过这次是从销售经理的角度来谈。）
设定明确的目标会有所帮助。这样可以确保销售人员确切知道对他们的预期是什么。
不过要提醒你一点：虽然你可能会立刻想到收入目标，但仅仅设定收入目标，很不可能让销售团队保持积极性。真正能让他们保持动力的，是看到持续的进展，而 deal 可能只是偶尔才会成交。
解决这个问题的最佳方式，是设定输入层面的目标或配额。具体可以是：
- 拨打的电话数量
- 安排的会议数量
- 完成的会议数量
- 发送的电子邮件数量
- 进行的聊天对话数量
- 沟通过的线索数量
- …
想全面了解这一点，可以查看我写的这篇销售配额指南。
把所有内容集中在一个地方，让团队更容易接受指导
作为销售经理，你最重要的职责之一——如果不是最重要的职责——就是指导销售团队。（你可以在这里进一步阅读销售管理相关内容。）
除了跟踪数字（正如我在上一点中提到的），你还需要了解团队与潜在客户之间的对话内容。否则，你根本无法帮助他们改进。
最好的做法，是先开始把所有内容集中在一个地方。你也可以要求销售代表在每封电子邮件中都抄送你，但这样一来，你的邮箱会被淹没，而且你仍然会错过部分进展。
获取一个 CRM，它能拉取与潜在客户的完整对话记录，包括所有电子邮件、会议、电话、笔记……以及这些潜在客户如何与你的电子邮件和网站互动（通过跟踪）。
CRM 还能帮助你直观地呈现销售团队的机会管道。
这为什么很重要：它不仅能帮助团队跟踪正在处理的工作，也是与团队开展辅导会议时很好的起点。说到这里，我们进入下一点：👇
组织每周销售管道评审（以及每日站会）
我们的许多客户都会与销售团队组织每周或每两周一次的销售管道评审会议。
这有几个好处：
- 你可以就下一步应当如何跟进潜在客户达成一致。
- 你可以逐一检查管道，确保其中的信息都是最新的。你可能需要改变某个机会的阶段、概率或价值；如果某个机会已经不再相关，也可以将其移除。这样一来，你就能获得更好的概览，并做出更准确的收入预测。
- 如果还有其他问题，也可以及时发现并讨论。
如果你想再进一步，可以引入每日站会，就像科技初创企业和软件开发环境中的常见做法一样。分享你前一天完成了什么，以及今天要做什么。
站会能让每个人正在做的事情变得透明，大幅提升团队内部的沟通，也为大家提供一个反思已经完成的工作以及接下来计划开展的工作的时刻。
远程办公时，每周销售管道评审最好使用视频会议工具来进行，比如 Zoom 或其他类似工具。你可以打开视频并共享屏幕，让会议更有参与感。
站会可以通过文字进行，例如在专门的 Slack 频道中；也可以通过视频通话实时进行。选择最适合你团队的方式就好！
安排茶水间时刻，促进团队友谊
这件事很简单，却很容易被遗忘：当你远程办公时，很容易错过与团队其他成员建立联系的机会——而当大家在同一个房间里工作，或一起站在茶水间（或咖啡机）旁时，这种联系往往会自然而然地产生。
想在远程环境中为团队引入这种非正式聊天的时刻吗？
你可以固定安排一个循环进行的视频通话，在午餐时间或一天中某个专门的时间进行，大家可以聊聊与工作无关的事情。如果每天一次太频繁，也可以改为每周组织一次。
如果你使用的是像 Slack 这样的团队协作平台，还可以添加一些不那么严肃的频道。比如我们就使用：
- #random：几乎什么都可以聊
- #party：用于聚会和团队聚餐
- #jingl：用于分享音乐视频；我们有个有趣的习惯，就是用歌词接完彼此的句子……后来我们还创建了一个内部 Slack 应用程序：当有人使用 /jingl 命令时，它会分享对应歌曲的 YouTube 视频（别评判我们）
- #interesting：用于分享有趣的文章
尽情发挥 🤪
投资一套提升协作效率的数字化工具
在本文中，我提到了许多实用工具，你可以利用它们最大限度地提升远程环境下的协作效率。
下面快速总结一下文中提到的所有工具：
- 一个 CRM，把所有内容集中在一个地方，而且不需要输入太多数据。我们的客户可能会向你推荐 Salesflare 😉
- 一款视频通话软件，例如 Zoom，或者，如果你想设置带有文档、白板等功能的专属房间：Vectera
- 如果你想要专门用于销售的视频平台，可以看看 Crankwheel 或 Demodesk
- 一个可以快速发送视频消息的工具，例如 Bonjoro（如果你还想录制屏幕，也可以使用 Loom）
- 一款会议安排工具，例如 YouCanBook.me 或 Calendly
- 一款文档跟踪工具，例如 DocSend 或 Attach（如果你想发送并跟踪提案，可以使用 Better Proposals）
- 一个团队沟通平台，例如 Slack
- 一个用于处理文档和文件的共享协作空间，例如 Google Drive
- 一个将所有工具整合起来的自动化平台，例如 Zapier 或 Integromat
加餐：如何远程获取线索
你想在不登门拜访的情况下获取线索吗？（我想应该是的。）
那么，不妨看看我们博客上的这些指南：
- B2B 线索获取指南：策略、技巧、工具与创意
- 20 多家最佳 B2B 线索获取公司与服务 [按类别整理]
- 30 多种最佳线索获取工具（按类型整理）
- 帮助你的初创公司赢得首批 100 位客户的 6 个万无一失的方法
- 初创公司在 LinkedIn 上寻找 B2B 客户的行动指南
- 初创公司在 Facebook 上寻找 B2B 客户的行动指南
- 如何为 B2B 公司自动化线索获取
当你有了线索，并想最大限度地提升成果时，继续读下去就好：
祝你好运！如果你有任何问题，欢迎在评论区联系我，或者通过我们首页上的聊天窗口给团队发送消息。
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