Управление продажами: что это такое и как добиться успеха?
Всё, что нужно знать, чтобы освоить управление продажами
Готов превратить продажи из искусства в науку?
Управление продажами — это практика, которая помогает эффективно наводить порядок в inherently messy и глубоко человеческой сфере — продажах.
Но почему нас это должно волновать? Разве нельзя просто оставить нашу работу в продажах максимально спонтанной и увлекательной?
Никто не говорит, что с хорошим управлением продажами в компании нельзя сохранить увлекательную атмосферу, но без него точно не обойтись, если ты хочешь масштабировать продажи и бизнес.
В этом руководстве мы быстро разберём для тебя следующие вопросы:
- Сначала основы: что означает управление продажами? Из чего оно состоит?
- Что должен делать хороший менеджер по продажам?
- Как идеально выстроить управление продажами?
- Какие программные инструменты могут тебе помочь?
- Какие отличные книги и подкасты стоит проверить, чтобы продолжить обучение?
Если ты хочешь прочитать только о конкретной теме, просто перейди к соответствующему разделу выше.
Готов получить полный обзор менее чем за 10 минут? Тогда без лишних слов давай начнём. 👇
Определение управления продажами: что это такое?
Управление продажами — это практика создания успешной команды продаж: её постоянное развитие, разработка стратегий, отслеживание результатов, корректировка процессов и наставничество для её участников, чтобы команда стабильно достигала целей компании по продажам.
Если разложить это по составляющим, управление продажами обычно охватывает три области:
- Управление командой: формирование, наставничество и удержание команды продаж
- Лидерство: разработка эффективных процессов и стратегий продаж
- Анализ данных о продажах: отслеживать, составлять отчёты и корректировать
Если ты эффективно возьмёшь под контроль все три области, продажи в твоей компании станут более предсказуемыми. Случайные победы останутся в прошлом. У тебя будет крепкий и успешный бизнес.
Звучит хорошо? Давай разберёмся, что это означает в повседневной работе и какие конкретные шаги ты можешь предпринять.
Функции и обязанности менеджера по продажам
Что должен делать менеджер по продажам каждый день, чтобы обеспечить успех своей команды продаж?
Вот какие обязанности по управлению продажами тебе нужно взять на себя.
1. Найм, мотивация, удержание и оценка команды продаж
Продажи — это человеческое взаимодействие. И не бывает выдающихся результатов в продажах без сильной команды продаж.
Это значит, что тебе нужно:
- Привлечь в отдел продаж сильных специалистов
- Мотивировать их на результат с помощью правильной системы компенсации в продажах
- Удерживать их в команде
- Оценивать их эффективность и принимать меры
2. Планирование и руководство
Даже отличная команда не сможет показывать результат, если у неё нет стратегии, плана или чёткого направления.
Твоя задача — решить, на каких направлениях сосредоточиться, как именно действовать, когда это делать и так далее.
Сюда входит:
- Постановка целей (подробнее об этом позже)
- Определение тактик генерации лидов (об этом тоже поговорим позже)
- Распределение менеджеров по продажам между разными географическими регионами, отраслями, аккаунтами и т. д.
- Совершенствование процесса продаж
- Любая другая помощь, которая нужна твоим менеджерам по продажам
Бери ответственность на себя, давай команде ориентиры и следи за тем, чтобы все двигались в одном направлении.
3. Коучинг менеджеров по продажам
Есть руководство на более высоком уровне, а есть коучинг менеджеров по продажам, который помогает улучшить их ежедневную работу.
В зависимости от того, занимаешься ли ты внутренними или выездными продажами, тебе придётся слушать разговоры менеджеров по продажам по телефону — вживую или в записи — либо ездить вместе с ними на встречи. На основе этого ты сможешь помогать им выстраивать разговоры о продажах и становиться эффективнее. Такая практика называется «сопровождением».
Сюда также может входить коучинг по написанию более эффективных писем, подготовке лучших коммерческих предложений, ведению более успешных переговоров и заключению более выгодных сделок и т. д.
4. Согласование работы с другими отделами
Твоя команда продаж, скорее всего, не работает в компании в одиночку. Чтобы лучше обслуживать клиентов, тебе нужно взаимодействовать с большинством других отделов: маркетингом, финансами, продуктовой командой и т. д.
Твоя задача — как можно лучше представлять свою команду. Например, когда колл-центры принимают запросы и обещают, что менеджер по продажам свяжется с клиентом, именно ты должен обеспечить готовность выполнить это обещание. Здесь важны согласованность и правильно выстроенный рабочий процесс. Твоя задача — убедиться, что вы хорошо взаимодействуете с другими командами и что информация передаётся максимально легко, а также предоставить своей команде необходимое пространство и защиту, чтобы она могла как можно лучше выполнять свою работу.
5. Отчётность и анализ
И наконец: тебе нужно держать цифры под полным контролем. Точно знать, насколько ты и твоя команда близки к целям, насколько хорошо команда работает и где можно что-то скорректировать или сменить фокус, чтобы увеличить продажи. Отчётность по продажам необходима, чтобы оптимизировать стратегию продаж или понять, что пришло время попробовать что-то другое.
Разумеется, для этого тебе понадобятся все необходимые данные — и именно с их сбором стоит начать при создании сильной системы управления продажами:
Система управления продажами: процессы и стратегии, которые помогут добиться нужных показателей
Теперь, когда мы разобрались, что такое управление продажами и каковы твои обязанности менеджера по продажам, давай рассмотрим процессы и стратегии, которые помогут тебе добиться успеха.
1. Собери все необходимые данные, чтобы поддерживать порядок и тестировать стратегии
Если ты не знаешь, что происходит, тебе будет очень сложно как следует справляться с большинством своих задач. Поэтому сбор данных — один из ключевых шагов, которые тебе нужно сделать. В этом тебе помогут различные инструменты, например scraper API.
В идеале у тебя должны быть данные о следующем:
- С какими компаниями общаются твои менеджеры по продажам, каков статус каждой из них и как продвигается каждый разговор
- Сколько возможностей у тебя есть в пайплайне продаж, на каком они этапе, какова их ценность, сколько времени они там находятся и т. д.
- Насколько активна твоя команда продаж и через какие каналы она работает
- Сколько сделок ты выигрываешь и сколько новых возможностей добавляешь в свой пайплайн
- Откуда приходят лиды и почему возможности обычно оказываются проигранными
- Какие компании приносят тебе больше всего дохода
- Какие возможности начинают ускользать
Хорошая CRM для продаж может показывать эту информацию на своих дашбордах.
Если ты используешь Salesflare, у тебя есть дашборд дохода:
А ещё есть дашборд команды:
Разумеется, сначала нужно собрать данные, а в большинстве CRM менеджеры по продажам должны вводить их вручную. Это требует огромного количества времени, энергии и дисциплины.
Именно поэтому мы создали Salesflare: чтобы автоматизировать ввод данных и легко предоставлять тебе всю необходимую информацию, не создавая лишнего напряжения для команды продаж. Но подробнее об этом можно узнать на нашем веб-сайте.
2. Постоянно давай обратную связь команде продаж
Данные бесполезны, если ты просто продолжаешь на них смотреть и никак не применяешь их на практике.
Используй их, чтобы точно отслеживать, как работает твоя команда. Разбирайся, что можно улучшить. А затем обязательно обсуждай это с командой.
Создавай эффективные циклы обратной связи, чтобы менеджеры по продажам сохраняли концентрацию и постоянно совершенствовались. Следи за тем, чтобы они понимали, как справляются, и знали, над чем им в первую очередь стоит работать, чтобы добиться большего успеха.
Не забывай выстраивать и положительные циклы обратной связи. Например, можно подключить CRM к Slack, чтобы сообщать о победах и отмечать их вместе. Это поможет создать отличную атмосферу в команде и одновременно подстегнёт её здоровую тягу к соревнованию.
3. Обеспечь стабильный приток лидов в пайплайн продаж
Без стабильного притока лидов эффективность команды продаж может быстро упасть почти до нуля.
Если твои менеджеры по продажам одновременно отвечают и за создание новых лидов, и за их закрытие, ты заметишь, что команда естественным образом начинает работать циклами: сначала в пайплайне много лидов, и менеджеры сосредоточены только на их закрытии, затем лиды заканчиваются, и команда снова начинает пополнять пайплайн, после чего цикл повторяется. Это создаёт большую нестабильность в работе команды продаж.
Чтобы построить команду продаж, которая работает как часы, тебе как менеджеру по продажам лучше всего взять на себя ответственность за это направление.
Ты можешь работать вместе с маркетинговой командой и обеспечивать команду такими лидами или — как рекомендует одна из книг в нашей подборке ниже, Predictable Revenue, — разделить задачи по созданию и закрытию лидов между двумя разными ролями.
4. Нанимай и удерживай отличную команду
Это может показаться очевидным, и мы уже упоминали об этом выше, но повторим ещё раз: построить лучшую команду продаж — ключевая задача.
И это сложнее, чем может показаться, потому что:
- Отличных специалистов по продажам непросто найти, а если тебе это удалось, они обычно хорошо умеют продавать себя и другим работодателям.
- Удерживать их тоже, как правило, нелегко, поэтому тебе придётся приложить дополнительные усилия.
- Если ты примешь неверные решения при найме, ты не сможешь вечно мириться с плохими сотрудниками. А увольнять людей, как известно, очень сложно.
- Даже если в команде работают подходящие люди, им может не хватать мотивации, направления… или чего-то ещё, что мешает им добиваться успеха.
Поэтому мы рекомендуем тратить как минимум треть своего времени на развитие команды и её возможностей.
5. Ставь цели, составляй прогноз и отслеживай результаты
Гораздо проще внедрить, и это основа любой успешной организации продаж: цели, к которым нужно стремиться.
Самый важный целевой показатель — годовая цель продаж для каждого менеджера по продажам. Так каждый менеджер по продажам точно знает, к чему ему нужно стремиться и по каким критериям будут оценивать его успех.
Неважно, придерживаешься ли ты философии постановки более низких и достижимых целей, чтобы укрепить уверенность менеджеров по продажам (а затем постепенно повышаешь их), или философии постановки дерзких амбициозных целей, которые помогают им выйти на новый уровень, — тебе нужно задать планку.
Определив цели, задай их в своём CRM и отслеживай их на дашбордах, доступных всем членам команды продаж, чтобы каждый мог ясно видеть свой текущий результат.
Их стоит визуализировать на уровне отдельных сотрудников:
А также на уровне всей команды — с суммированием всех целей в одну общую цель команды:
Чтобы подробнее оценить прогресс по этим целям, хороший менеджер по продажам обычно планирует еженедельные или двухнедельные встречи с отдельными менеджерами по продажам и вместе с ними просматривает их пайплайны сделок. В этот момент ты можешь вместе с менеджером решить, на каких сделках сосредоточиться и какие следующие шаги предпринять.
Такой пайплайн продаж обычно визуализируется в CRM в виде Kanban-доски с возможностью перетаскивания карточек.
Программные инструменты для управления продажами: CRM и не только
В наши дни данные критически важны для многих задач в продажах, и, к счастью, появляется всё больше новых инструментов для управления продажами, которые помогают руководителям отделов продаж лучше и проще отслеживать данные о продажах.
В центре всего этого находится CRM, но она определённо не единственный инструмент, который может тебе помочь.
1. Выбери CRM для продаж
Хотя существует множество категорий CRM, специализированная CRM для продаж сделает твою жизнь проще.
Хорошая CRM для продаж даёт менеджерам по продажам практичный инструмент для организации своей работы (тогда как корпоративная CRM в большей степени ориентирована на пользу для руководства), а значит, они с большей вероятностью будут ею пользоваться — и ты получишь нужные данные.
При выборе подходящей CRM советуем ориентироваться на следующие критерии:
- Пользовательский опыт: повторюсь, если менеджеры по продажам не пользуются CRM, её можно считать бесполезной.
- Доступность с мобильных устройств: если ты хочешь, чтобы команда действительно пользовалась CRM, нельзя держать её привязанной к компьютеру.
- Возможности автоматизации: автоматизация повышает продуктивность продаж, а ещё помогает получать больше данных с меньшими усилиями.
- Цена: сколько ты платишь за всю эту пользу?
- Поддержка: можешь ли ты рассчитывать на помощь, когда возникнут проблемы?
Чтобы сэкономить тебе время, мы уже сравнили самые популярные CRM.
Спойлер: это критерии, которые мы искренне считаем наиболее важными, поэтому ты вполне объективно увидишь, что по этим параметрам Salesflare оставляет остальные решения далеко позади. Особенно это заметно в автоматизации ввода данных для менеджеров по продажам: в итоге у тебя будут все необходимые данные.
2. Обучай менеджеров с помощью ПО для отслеживания звонков
Чтобы проще и масштабнее «подсматривать» за телефонными разговорами менеджеров по продажам, в последние годы появились такие компании, как Refract.ai и Gong.io.
Это ПО записывает и анализирует разговоры о продажах, а затем даёт полезные сведения — например, показывает, что именно делают в разговорах лучшие менеджеры, благодаря чему добиваются успеха. Кроме того, оно предлагает рекомендации, которые помогают каждому менеджеру улучшить свои разговоры.
Хотя такие платформы определённо стоят недёшево, к ним становится интересно присмотреться, как только команда вырастает примерно до пяти менеджеров по внутренним продажам или больше.
3. Распространяй и отслеживай использование материалов для продаж
Если у тебя большая команда продаж и ты не знаешь:
- Используют ли менеджеры по продажам актуальные материалы и есть ли они у них с собой
- Как они используют эти материалы в работе с клиентами
Тогда стоит обратить внимание на ПО для поддержки продаж, например Showpad или Clearslide.
Оно не только поможет решить эти проблемы, но и, например, подскажет менеджерам подходящий материал для нужного клиента в нужный момент.
И снова: в основном такие решения предназначены для крупных компаний. Если у тебя небольшая и гибкая команда, скорее всего, они тебе не понадобятся и тратить на них деньги не захочется.
4. Дополни это множеством других инструментов для продаж
Есть и множество других инструментов, которые помогут повысить продуктивность продаж.
Поэтому мы составили список лучших инструментов для продаж, с которым ты можешь ознакомиться.
Если ты уже используешь Salesflare или планируешь выбрать его в качестве CRM, загляни сюда и посмотри на некоторые из наших интеграций с другими инструментами. Ты можешь подключить Salesflare к более чем 1500 другим инструментам с помощью Zapier, Integromat или PieSync.
Книги об управлении продажами: 5 лучших ресурсов (и бонус)
Мы не можем оставить тебя без личных рекомендаций по дополнительным материалам для обучения. Ниже ты найдёшь 5 лучших книг об управлении продажами, а также несколько отличных подкастов.
Если тебя вообще интересуют книги о продажах, загляни также в нашу подборку лучших книг о продажах.
«Управление продажами. Просто»: прямая правда о достижении выдающихся результатов командой продаж, Майк Вайнберг
Майк Вайнберг считает, что управление командами продаж не должно быть сложным. В этой книге он рассказывает, что нужно и чего не нужно делать, чтобы стать отличным менеджером по продажам. Это честная книга, полная практических советов, которую легко прочитать за несколько подходов.
«Руководство по выживанию менеджера по продажам: уроки с передовой продаж», Дэвид Брок
Если ты ищешь более обстоятельную книгу, которую рекомендует автор предыдущей, возможно, книга Дэвида Брока — именно то, что тебе нужно. Это подробное руководство по управлению продажами на передовой, в котором многие из затронутых выше вопросов разобраны гораздо детальнее. Если тебе нужен справочник менеджера по продажам, бери эту книгу.
«Предсказуемый доход», Аарон Росс и Мэрилу Тайлер
Аарон Росс, ранее гость нашего подкаста Founder Coffee, объясняет, как построить современную организацию продаж — такую же, какую он помог создать в Salesforce. Его основной принцип: разделить команду продаж на разные роли. Но этим обсуждение в книге не ограничивается. Если ты хочешь улучшить рабочие процессы продаж в своей команде, рекомендуем прочитать «Предсказуемый доход».
«Превращаем продавцов в чемпионов: практическое руководство для менеджеров и руководителей», Кит Розен
Хочешь улучшить свои навыки коучинга в продажах? Книга Кита Розена посвящена именно этой теме и подробно её разбирает. Возможно, это не самая захватывающая книга, но для менеджеров по продажам (а может, и для менеджеров вообще) её обязательно нужно прочитать.
«Расшифровывая код управления продажами: секреты измерения и управления эффективностью продаж», Джейсон Джордан и Мишель Ваццана
Наконец, эта книга целиком посвящена метрикам продаж. Она очень подробная, хотя ближе к концу может показаться немного повторяющейся. Тем не менее возьми её, прочитай первую часть и начни измерять и управлять эффективностью продаж так, как никогда раньше.
Бонус: предпочитаешь слушать? Вот несколько отличных подкастов.
Проводишь много времени в дороге? Наверняка. Так почему бы не послушать подкасты и заодно поддерживать мозг в тонусе?
Мы собрали для тебя лучшие подкасты о продажах.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
