リモートセールス：どこにいても成果を上げる売り方
プロのようにリモートで販売するには？ リモート営業チームを管理するには？ そして、リードを獲得するには？
昔ながらの営業担当者に、リモートセールスをしている、あるいは始めようとしていると話したら、おそらく「何を言っているのかわからない」と思われるでしょう。
「本当に？ 相手と対面せずに販売したいと言っているの？ そんなやり方ではうまくいかない。時間を無駄にしているだけだよ」
ところが、実際には非常に効果的です。そして今、リモートセールスは営業の主流になろうとしています。
Salesloftによると、現在はフィールド営業担当者が1人採用されるごとに、インサイドセールス、つまりリモート営業の担当者が10人採用されています。
あなたがフィールドセールスよりもリモートセールスを意識的に選んでいる場合でも、たちの悪いウイルスのせいで家にいなければならない場合でも、リモートセールスでより成果を上げられるよう、役立つガイドをまとめました。
このガイドでは、次の内容を取り上げます。
それでは始めましょう👇
リモートセールスとは？
当然のことかもしれませんが、まずは認識をそろえておきましょう。
リモートセールスとは、営業担当者であるあなたと見込み客が、営業プロセス全体を通して一度も同じ場所にいない営業のことです。
もちろん、営業プロセスの大部分をリモートで進めながら、その途中でクライアントと1回、あるいは数回会うことも可能です。
ただし、このガイドでは100%リモートの営業に焦点を当てます。
リモートセールスのメリットと難しさとは？
では、リモートセールスのメリットとデメリットは何でしょうか？
まずはそれを見ていき、次のセクションでどう対処するかを考えていきましょう。
最大の難しさ、そして昔ながらの営業担当者の多くが「あなたは失敗する」と考える理由は、次の点です。
リモートで販売すると、個人的なつながりを築くのが難しくなる
Albert Mehrabian博士の著書『Silent Messages』（1971年）によると、営業担当者と見込み客のコミュニケーションを構成する要素は次のとおりです。
- 話し言葉：7%
- 声のトーン：38%
- そしてボディランゲージ：55%
その内訳が完全に正確かどうかはさておき、要点はこうです。お互いの姿が見えなければ、コミュニケーションの多くが失われてしまいます。
ビデオ通話ソフトウェアのおかげで、お互いの姿を見たり、ボディランゲージの一部を読み取ったりできるようになりました。しかし、このテクノロジーだけで問題が完全に解決するわけではありません。
「プロのようにリモートで営業する方法」でこれから取り上げる内容の多くは、この難しさにどう対処し、どんな状況でもそれを最大限に活かすかという話です。
人と直接触れ合う機会が少ないと、モチベーションを保ちにくい
営業担当者の多くは外向的です。私たちは、ほかの人とつながることでエネルギーをチャージする必要があります。見込み客と直接会えないと、これは簡単ではありません。
だからこそ、できるだけ親しみやすく振る舞うことが大切です（そうすれば気持ちも乗ってきます）。そして、毎日の習慣を作ることが重要な理由もここにあります。
ただし、リモート営業なら生産性は大幅に高まる
ここまで説明した2つの大きな難しさがある一方で、メリットは非常に大きなものです。リモート営業によって、生産性は劇的に高まります。
まず、見込み客から見込み客へ車を走らせ、ロビーで待ち、コーヒーを飲み、ミーティングルームを出入りするフィールドセールス担当者の1日を想像してみてください。……失われる時間はかなりのものです。
Salesflareを立ち上げたばかりの頃、私は見込み客を訪ねるために車で出かけていました。何のトラブルもない、完璧に計画された1日でも、1人あたり1時間のミーティングをするとしたら、訪問できる見込み客は最大で4人です。
では、リモート営業に切り替えて同じ場所にとどまることを想像してみてください。突然、1日にできる1時間のミーティングの数を倍にできるようになります。
さらに、リモート営業に切り替えると、こうした1時間のミーティングを30分に短縮できるようになりました。通常なら移動したり、コーヒーを用意したり、何かや誰かを待ったり、挨拶を交わしたりするのに費やしていた時間の多くを、突然、最小限に抑えられるようになったのです。私の営業キャパシティは4倍になりました！
ほかにも、劇的に楽になったことがあります。
- ミーティングの予約は、スケジューリングリンクを使ってできるようになりました。もう交通状況や余裕時間を細かく計算する必要がなくなったからです。これだけでメールのやり取りは半分になりました。
- もともとパソコンの前で時間を過ごしていたので、会話とほかの種類の仕事を切り替えるのがずっと簡単になりました。
- また、チームのほかのメンバーとのつながりも薄れにくくなりました。以前は、車の運転やミーティングに時間を取られていると、連絡を取り続けるのが難しかったからです。リモート営業中に見込み客や顧客とつながりを保つには、ビジネス向けテキストメッセージサービスを使うのも有効です。
要するに、難しさへの対処法さえわかっていれば、リモート営業ははるかに生産性が高いのです。
プロのようにリモートで営業する方法
ここからは、リモート営業のメリットを活かしながら、その難しさにうまく対処する方法について説明しましょう。👇
できるだけ親しみやすく振る舞う
画面越しに会うときは、その画面の向こう側にいる一人の人間をしっかり見せるようにしましょう。つながりを作るのです。
その反対の状況は、誰もがよく知っているはずです。誰かがFacebookのコメントを読み、反対側に人間がいることを忘れたまま反応し、無礼なキーボード戦士になってしまう。対面での会話なら、おそらく口にしなかったであろうことまで言ってしまいます。
できるだけ親しみやすく接するために、次のようなことができます。
- 電話よりもビデオ通話を使い、会話の最初だけでも必ずビデオをオンにしましょう。インターネット接続の状態がよくない場合もありますが、会話の雰囲気が温かくなります。
- 飾らず自分らしく振る舞い、対面でのミーティングよりも少しくだけた雰囲気で話しましょう。雑談のための時間も少し取ってください。リモートでは個人的なつながりを築きにくいので、その分を少し補うのは大切です。
- ビデオ通話の合間には、メールではなくチャットやSMSでのテキスト送信を使ってみましょう。やり取りがよりインタラクティブになるため、関係をずっと強く築けます。
- 結局ビデオなしで電話することになった場合も、笑顔で話しているときに笑い声を出したり、考えているときに「うーん」と声を出したりするなど、自分が何をしているかが伝わる音を意識して使いましょう。声のトーンを存分に活用してください。そうすれば、より強いつながりを築けます。
- Bonjoroのようなツールを試して、メッセージの一部をビデオメッセージに置き換えてみましょう。エンゲージメントが大幅に高まります。
- 対面での会話よりも意識して、以前の会話で覚えている大切なことを話題に出しましょう。ビジネスの話だけに限定せず、見込み客の個人的な興味にも触れてください。
- 相手の名前を正しく発音できているか尋ねましょう。相手を大切に思っていることが伝わります。（ちなみに、私のファーストネーム「Jeroen」は「ヤ・ルーン」と発音します。気になっていた方のために。😏）
顧客の関心とやり取りを注意深く追跡する
会話がデジタルになり、もうお互いの目を実際に見られなくなったら、見込み客のボディランゲージを読み取る別の方法を見つける必要があります。
そこで役立つのがセールス・トラッキングソフトウェアです。見込み客の「デジタル上のボディランゲージ」を読み取れるようになります。
できることは次のとおりです。
- 見込み客がメールを開封したタイミングや、メール内のリンクをクリックしたタイミングを追跡できます。
- 見込み客がウェブサイトを訪問したタイミング、どのページを見たか、そしてそのページをどれくらいの時間見ていたかを追跡できます。（料金ページですか？ それはよい兆候です！）
- ドキュメントや提案書でも、非常によく似たトラッキングを利用できます。
- さらに、こうしたことが起きたときにリアルタイムで通知を受け取れるので、フォローアップのアクションを完璧なタイミングで行えます。
世の中には何百ものメール・トラッキングソリューションがあります。そのうち、ウェブサイトのトラッキングも統合して提供しているものはいくつかあります。しかし、トラッキングの通知を電話やコンピューターにリアルタイムで送ってくれるものは、ほとんどありません。
しかし、私たちのCRMであるSalesflareなら、それができます。Gmail、Outlook、またはSalesflare自体から送信した個別のメール（個別メールとメールキャンペーンの両方）を追跡し、ウェブサイトのトラッキングと連携させ、他のアプリで慣れているような便利な通知を受け取れます。
ドキュメントのトラッキングについては、次の選択肢をおすすめします。
- 誰かに送るPDFを追跡したいですか？ DocSendやAttachのようなツールを使えば、PDFをアップロードし、誰かがオンラインで読んだタイミングを知らせてもらえます。
- 提案書が送信されたタイミングを追跡したいですか？ Better Proposalsのような提案書作成ソフトウェアが対応してくれます。相手が提案書をどのように読んだかについて、詳細なレポートも受け取れます。
ソーシャルメディアで関係を築き続ける
人脈を広げるためにカントリークラブに通う営業担当者もいます。リモートで販売するなら、あなたもおそらくこれをオンラインに移す必要があるでしょう。あなたのバーチャルなカントリークラブ、それがソーシャルメディアです。
どう始めればよいでしょうか？ LinkedIn、Facebook、そして／またはTwitterで、見込み客や顧客とつながるだけです。あなたの業界や顧客のタイプに最も合うものを選びましょう。
私はSalesflareを利用し始めたすべてのユーザーと、できる限りつながるようにしています（きちんと本人を特定できるよう、会社のメールアドレスを使っている場合に限ります）。信じられませんか？ トライアルを始めて、私からLinkedInのつながりリクエストが届くまでの時間を測ってみてください。😉
そこから、親しみのある会話を始められます。フィードバックを求めましょう。役立つコンテンツをフィードで共有しましょう。そして、特定の人の助けになりそうなものを思いついたら、その人に直接共有してください。（ただし、このようなメッセージを大規模に送るのはやめてください。）
親しみやすく、役に立つ存在でいましょう。できる限り、ソーシャルメディア上の友人を本当の友人のように扱ってください。
ミーティングとプロセスを最大限効率的に整理する
リモートでのセールスの生産性を最大限に高めたいですか？
アイデアをいくつかご紹介します。
- ミーティングスケジューラーとして、YouCanBook.meやCalendlyを使いましょう。ミーティングを数多く設定する場合、メールのやり取りを大幅に減らせます。しかも、このリンクを使うことを嫌がる人はほとんどいません。私はいつも「…から都合のいい時間を選んでお話しください」と伝え、そこに自分のリンクを入れています。
- ミーティングスケジューラーで自動リマインダーを設定しましょう。ミーティングの1時間前にリマインダーを追加するだけで、私の場合は無断欠席がほとんどなくなりました。
- 個人用リンクを使えるビデオ通話ソフトウェアを使いましょう。そうすれば、そのリンクを自動スケジューリングツールに入れられます。ミーティングが始まったら、そのリンクを開くだけ。簡単です！
- あるいは、Vecteraのように、見込み客ごとにルームを作成できるビデオ通話ソフトウェアもあります。そこに資料を共有し、相手専用のミーティングルームとして使えます。
- それとも、営業向けのビデオプラットフォームを探しているなら、DemodeskやCrankwheelをチェックしてみてください。
- 誰かがあなたとの初回ミーティングを予約したら、その人をCRMに自動で作成できます。たとえば、YouCanBook.meとSalesflareを簡単に接続できるこのZapierテンプレートを作成しました。
- 見込み客との各ミーティングの後に、ミーティングメモを追加するための自動リマインダーを設定しましょう。これはSalesflareでは標準機能ですが、Zapierを少し活用すれば、ほかの環境でも設定できます。
- Firefliesのような自動文字起こしソフトウェアを使いましょう。通話を自動で録音して文字起こしするだけでなく、通話から重要なインサイトや感情分析も抽出してくれます。さらに、FirefliesはSalesflareとネイティブに連携します。ミーティングが終わるとすぐに、ミーティングの文字起こしがSalesflareのアカウントに自動で送信されます。これにより、トレーニング目的で電話をモニタリングしたり、営業プロセスに問題のある箇所がないかを確認したりできるようになります。
営業活動を中心に毎日の習慣を作る
リモートで働いているとき、軌道に乗り続けるのが難しいと感じませんか？
それを解決する最善の方法は、毎日の習慣を組み込むことです。習慣が定着すれば、その日のモチベーションの高さにかかわらず、軌道に乗り続けるのがずっと簡単になります。
1日にx件の顧客へフォローアップする、x件の電話をかける、x件の新しい商談を作成する……何が最も効果的かは、営業プロセスの進め方によって異なります。
こうした目標は、営業マネージャーと相談しながら設定してみてください。マネージャーが入力レベルの営業ノルマを設定してくれるかもしれませんし、両者の目標がそろっているのは良いことです。ここから次のポイントにつながります。
リモートの営業チームを管理する方法
明確な目標を設定し、まずは入力レベルの営業目標を管理する
リモートで働いている営業担当者を、軌道に乗せ続けたいと思いませんか？（そうです、直前に述べたポイントと同じですが、こちらは営業マネージャーの視点から見た話です。）
明確な目標を設定することが役立ちます。そうすれば、営業担当者は自分に何が期待されているのかを正確に把握できます。
ただし、ここで注意が必要です。収益目標を真っ先に思い浮かべるかもしれませんが、それだけを設定しても営業チームのモチベーションを維持できる可能性は非常に低いでしょう。彼らのモチベーションを保つのは、継続的な進歩を実感できることです。商談は、たまにしか成約しないこともあります。
これを解決する最善の方法は、入力レベルの目標、つまりノルマを設定することです。たとえば次のようなものです。
- かけた電話の件数
- 設定したミーティングの件数
- 実施したミーティングの件数
- 送信したメールの件数
- 行ったチャットの会話数
- 話したリードの件数
- …
このテーマについて詳しく知りたい方は、私が営業ノルマについて書いたこちらのガイドをチェックしてみてください。
すべてを1か所で共有し、チームをコーチングできる状態にする
営業マネージャーとして最も重要な役割の一つ――もしかすると最も重要な役割――は、営業チームをコーチングすることです。（営業マネジメントについては、こちらでさらに詳しく読めます。）
前のポイントで述べた数字の追跡に加えて、チームが見込み客とどのような会話をしているのかについても洞察を得る必要があります。そうでなければ、チームの改善を支援する方法がありません。
最善なのは、まずすべてを1か所で共有することです。営業担当者にすべてのメールであなたをCCに入れてもらうこともできますが、メールボックスがメールであふれ、何が起きているのかをやはり一部見落としてしまうでしょう。
見込み客とのやり取りをすべて取り込んでくれるCRMを導入しましょう。メール、ミーティング、電話、メモなどはもちろん、トラッキングによって、見込み客があなたのメールやウェブサイトとどのように関わっているかまで把握できます。
CRMが役立つもう一つのことは、営業チームの機会のパイプラインを可視化できることです。
これが重要なのは、チームが取り組んでいることを追跡しやすくなるだけではないからです。チームとのコーチングセッションを始める際の素晴らしい材料にもなります。ここから次のポイントにつながります。👇
毎週の営業パイプラインレビュー（と毎日のスタンドアップミーティング）を整理する
私たちのお客様の多くは、営業チームと毎週、または隔週で営業パイプラインレビューのミーティングを行っています。
これにはいくつかのメリットがあります。
- 見込み客に対して次に取るべきステップについて、認識をそろえられます。
- パイプラインを一通り確認し、すべてが最新の状態になっていることを確かめられます。機会のステージ、確率、価値を変更することもできます。もう関係がなくなったものは、パイプラインから外すこともできます。その結果、概要がより正確になり、収益予測も改善します。
- ほかに問題があれば、それを見つけて話し合うことができます。
さらに一歩進めたいなら、テック系スタートアップやソフトウェア開発の現場で習慣になっているように、毎日のスタンドアップミーティングを導入することもできます。前日にやったことと、今日やることを共有しましょう。
スタンドアップミーティングを行うと、全員が何をしているのかがオープンになり、チーム内のコミュニケーションが大きく改善します。また、自分が何を終え、これから何をするつもりなのかを振り返る機会にもなります。
リモートで仕事をしている場合、毎週の営業パイプラインレビューは、Zoomなどのビデオ会議ツールを使って行うのが最適です。ビデオをオンにして画面を共有すれば、参加しやすい場にできます。
スタンドアップミーティングは、専用のSlackチャンネルなどで文章にして行うこともできますし、ビデオ通話でリアルタイムに行うこともできます。チームにとって一番うまくいく方法を選びましょう。
雑談の時間を設け、チームの仲間意識を育てる
シンプルなことですが、忘れられがちなポイントです。リモートで働いていると、同じ部屋で仕事をしたり、ウォータークーラー（またはコーヒーマシン）のそばに集まったりすることで自然に生まれる、チームとのつながりを簡単に失ってしまいます。
リモート環境で、チーム内の気軽なおしゃべりの時間を取り入れたいと思いませんか？
ランチタイムや一日の決まった時間に、定期的なビデオ通話を予定しておくとよいでしょう。仕事とは関係のないことを話す時間です。毎日は多すぎるという場合は、週に一度行う形でも構いません。
Slackのようなチームコラボレーションプラットフォームを使っているなら、もう少し気軽なチャンネルを追加することもできます。私たちはたとえば、次のようなチャンネルを使っています。
- #random：だいたい何でも
- #party：パーティーや集まりの話
- #jingl：ミュージックビデオ用。私たちには、文章の最後を歌詞で締めるという面白い習慣があります。そこで、/jinglコマンドを使うとその曲のYouTube動画を共有してくれる社内Slackアプリまで作りました（どうかあきれないでください）
- #interesting：興味深い記事用
思い切ってやってみよう 🤪
コラボレーションを高めるデジタルツールセットに投資する
この記事では、リモート環境でのコラボレーションを最大限に高めるために使える便利なツールを、数多く紹介してきました。
ここで、紹介したツールを簡単にまとめておきます。
- すべてを一か所にまとめ、あまり多くのデータを入力しなくても済むCRM。Salesflareのお客様なら、きっとSalesflareをおすすめしてくれるでしょう 😉
- Zoomのようなビデオ通話ソフトウェア。ドキュメントやホワイトボードなどを備えた専用ルームを用意したいなら、Vectera
- 営業に特化したビデオプラットフォームを探しているなら、CrankwheelやDemodesk
- Bonjoroのように、ビデオメッセージをすばやく送信できるツール（画面も録画したいならLoom）
- YouCanBook.meやCalendlyのような、ミーティングのスケジューリングツール
- DocSendやAttachのようなドキュメントのトラッキングツール（提案書を送信して追跡したいなら、Better Proposals）
- Slackのようなチームコミュニケーションプラットフォーム
- Google Driveのように、ドキュメントやファイルを扱うための共有・共同作業スペース
- ZapierやIntegromatのように、すべてを連携する自動化プラットフォーム
ボーナス：リモートでリードを獲得する方法
訪問営業をせずにリードを獲得したいですか？（そうだと思います。）
それなら、私たちのブログにある次のガイドをチェックしてみてください。
- B2Bリード獲得ガイド：戦略、ヒント、ツール、アイデア
- B2Bリード獲得に最適な企業・サービス20選以上【カテゴリー別】
- リード獲得ツール30選以上（種類別）
- スタートアップが最初の100社の顧客を獲得するための、失敗しない6つの方法
- スタートアップのための、LinkedInでB2B顧客を見つけるプレイブック
- スタートアップのための、FacebookでB2B顧客を見つけるプレイブック
- B2B企業のリード獲得を自動化する方法
リードを獲得し、成果を最大限に高めたいと思ったら、こちらも読み進めてください。
- Sales Pipeline：安定して営業で成功する方法
- Sales Process：嫌にならない5ステップの営業プロセス
- Sales Quotas：営業をより予測可能にする方法
- Sales Management：営業とビジネスをスケールさせる方法
頑張ってください！質問があれば、コメント欄で声をかけていただくか、ホームページのチャットからチームにメッセージを送ってください。
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