リモートセリング：どこにいても売れる方法

プロのようにリモートで営業するには？リモートの営業チームを管理するには？リードを生み出すには？

昔ながらの営業マンに、リモート・セールスをやっている、あるいはやるつもりだと言っても、おそらく筋が通らないと思われるだろう。

「本当に？顔を見ずに売り込みたいってこと？それではうまくいかない。時間の無駄だ"

実は、これは非常に効果的な方法なのだ。そして、セールスを席巻しているのだ。

セールスロフトによると、外勤／フィールドの営業担当者が1人採用されるごとに、内勤／リモートの営業担当者が10人採用されている。

さて、あなたがフィールドセールスよりもリモートセールスを意識的に選んでいるにせよ、厄介なウイルスに感染して家にいなければならないにせよ、リモートセールスでより成功するための便利なガイドをご用意しました。

本ガイドは、その内容を網羅している：

リモート・セールスとは。
その長所と難しさとは。
プロのように遠隔で販売する方法。
遠隔地の営業チームを管理する方法</p
そしてボーナスとして：遠隔操作でリードを生み出す方法。

さあ、行こう👇。

リモートセールスとは何か？

当たり前のことかもしれないが、同じページで確認しよう。

リモートセールスとは、営業担当者であるあなたと見込み客が、セールスの全過程において同じ場所にいないことを意味する。

あなたのセールスプロセスの大部分は遠隔地であり、プロセスを通してクライアントと1度か数度会っている可能性があることは明らかです。

ただし、このガイドでは100%のリモート販売に焦点を当てる。

遠隔セールスの利点と難しさとは？

さて、リモート・セールスの長所と短所は何だろうか？

次節では、この点を探り、その対処法について論じよう。

最大の難関は、そして旧来型の営業担当者の多くが失敗すると考える理由も、そこにある：

遠隔地での販売では、個人レベルでのつながりが難しくなる

アルバート・メヘラビアン博士の著書サイレント・メッセージ（1971年）によれば、営業担当者と見込み客のコミュニケーションとは次のようなものである：

7%話し言葉
38%口調
そして55%のボディランゲージ

その内訳が完全に正確かどうかは別として、重要なのは、お互いの顔が見えないとコミュニケーションの多くが失われるということだ。

ビデオ通話ソフトのおかげで、お互いの姿を見たり、ボディランゲージを読み取ったりすることができるが、この技術だけでは決して問題を完全に解決することはできない。

プロのように遠隔で販売する方法」で説明することの多くは、この困難に対処し、それに関係なく最善を尽くす方法である。

個人的な接触が少ないと、モチベーションを維持するのが難しくなる

営業マンの多くは外向的だ。他人と接することでエネルギーを補給する必要がある。見込み客に会わなければ、これは簡単なことではない。

それが、できる限り人と接することが重要である理由の一つであり（それは、ジュースを流すのに役立つ）、日々の習慣を築く大きな理由でもある。

しかし：遠隔営業は生産性を高める

今述べた2つの大きな困難にもかかわらず、その利点は非常に大きい。リモート・セールスは生産性を大幅に向上させる。

まず、フィールドセールス担当者の1日を想像してみてほしい。見込み客から見込み客へと車を走らせ、ロビーで待ち、コーヒーを飲み、会議室に出入りし......多くの時間が失われる。

Salesflareを始めたばかりの頃、私は見込み客を訪問するために旅に出ていました。何のアクシデントもなく完璧に計画された一日というのは、一人一人と1時間のミーティングをすると仮定して、最大4人の見込み客を訪問することを意味する。

では、リモート営業に切り替えて、同じ場所に滞在することを想像してみよう。突然、1日に1時間のミーティングを2倍に増やすことができる。

さらに、私がリモート・セールスに切り替えたとき、1時間のミーティングが突然30分のミーティングになった。コーヒーを飲んだり、何かや誰かを待ったり、挨拶を交わしたり......通常なら移動に費やす時間の多くが、突然、最小限に短縮されたのだ。私の営業能力は4倍になった！

他のことも劇的に楽になった：

ミーティングの予約トラフィックとバッファーの時間を注意深く計算する必要がなくなったからです。これでメールのトラフィックは一気に半分になりました。
会話と他の仕事の切り替えがとても簡単になった。
以前は運転中やミーティング中に連絡を取り合うのが難しかったからだ。ビジネス・テキスト・メッセージング・サービスを使うことも、遠隔営業中に見込み客や顧客と連絡を取り続けるのに最適な方法です。

手短に言えば、困難に対処する方法さえ知っていれば、リモートセールスの方がはるかに生産的なのだ。

プロのように遠隔で販売する方法

では、リモートセールスの利点を生かしながら、その難しさにどのように対処していけばよいかを説明しよう。👇

可能な限り人格的であること

人々が画面を通してあなたに会うとき、その画面の向こうにいる人間を見せるようにしてください。つながりを作りましょう。

フェイスブックのコメントを読んで、相手が人間であることを忘れて反応し、無礼なキーボード戦士になってしまう。対面での会話ではおそらく言われなかったであろうことが言われる。

可能な限りパーソナリティを発揮するために、あなたができることをいくつか挙げてみよう：

電話よりもビデオ通話を使い、会話の最初だけでも、常にビデオをオンにする（インターネット接続が悪い場合があります）。そうすることで、会話のトーンがより温かくなります。
自分らしく、直接会うよりも少しくだけた雰囲気で。世間話をする時間を少し作りましょう。遠隔で個人的なつながりを作ることの難しさを少し補うのは良いことだ。
ビデオ通話の合間に、メールの代わりにチャットやsmsテキストを使ってみてください。その双方向性により、より強い絆が生まれます。
どうせビデオなしで電話することになるなら、笑っているときの笑い声、考え事をしているときの「うーん」という音など、自分のしていることがはっきり伝わるような音を使って、より強いつながりを作りましょう。声のトーンを豊かに使いましょう。
ぼんじろのようなツールを使って、メッセージの一部を動画メッセージに置き換えてみましょう。より多くのエンゲージメントが生まれるでしょう。
これまでの会話で覚えている重要な事柄を、対面での会話よりも多く持ち出すこと。ビジネスに限定せず、見込み客の個人的な興味も話題にすること。
相手の名前を正しく発音しているかどうか尋ねる。それはあなたが気にかけていることを示す。(私のファーストネーム "Jeroen "は "Ya-roon "と発音します。😏)

顧客の関心とインタラクションを詳細に追跡する

会話がデジタルになり、お互いの目を見ることができなくなったら、見込み客のボディランゲージを読み取る別の方法を見つける必要がある。

そこでセールス・トラッキング・ソフトウェアの出番です。見込み客の「デジタル・ボディランゲージ」を読み取ることができるのです。

可能性はこうだ：

見込み客がいつメールを開き、いつメール内のリンクをクリックしたかを追跡することができます。
彼らがいつあなたのウェブサイトを訪れたか、どのページを見たか、どのくらいの時間そのページを見たかを記録することができます。(価格のページですか？それは良いサインです！)
文書や提案書でもよく似た追跡ができる。
そして最後に、これらのことが起こったときにライブ通知を受け取ることができるので、フォローアップのタイミングを完璧に計ることができる。

Eメール追跡ソリューションは何百とあります。そのうちのいくつかは、統合されたウェブサイト・トラッキングも提供しています。また、携帯電話やパソコンにトラッキングのライブ通知を送ってくれるものはほとんどありません。

弊社のCRMであるSalesflareは、しかし、そうします。Gmail、Outlook、またはSalesflare自体から送信された個々のメール（個々のメールとメールキャンペーンの両方）を追跡し、これをウェブサイトの追跡とリンクさせ、他のアプリから慣れ親しんだ方法で便利な通知を受け取ることができます。

たった今、2人の見込み客が私たちのサイトを訪れました...そして、1人は価格のページに行きました！🧐

ドキュメントの追跡については、いくつかお勧めできるオプションがある：

誰かに送るpdfを追跡したいですか？DocSendやAttachのようなツールがあり、PDFをアップロードして、誰かがオンラインで読んだときに教えてくれます。
企画書がいつ送られたかを追跡したいですか？プロポーザル・ソフトウェアのようなBetter Proposalsが、あなたに代わってこれを行います。どのように読まれたかの詳細なレポートが得られます。

ソーシャルメディアで関係を築き続ける

人脈を強化するためにカントリークラブに出入りする営業マンもいる。もしあなたがリモートでセールスをしているなら、これをオンラインでも行う必要があるだろう。あなたのバーチャル・カントリークラブ：ソーシャルメディア。

どうやって始めるか？LinkedIn、Facebook、Twitterで見込み客や顧客とつながろう。あなたの業界で、あるいはあなたのタイプの顧客で、最も理にかなっているものなら何でもいい。

私は個人的に、Salesflareにアクセスするすべてのユーザーとつながるようにしています（ただし、彼らが会社のメールアドレスを使用している場合は、私が彼らを適切に識別できるようにします）。信じられない？ただ、トライアルを開始して、私のLinkedInリクエストまでの時間を数えてみてください。

そうすれば、友好的な会話を始めることができる。フィードバックを求める。有益なコンテンツをフィードでシェアする。そして、特定の人に役立つことを思いついたら、それを個人的にシェアしよう。(ただし、このようなメッセージを大規模に送るのはやめてください)。

人当たりがよく、親切であること。可能な限り、ソーシャルメディア上の友人を本当の友人のように扱いましょう。

会議とプロセスを最大限に効率化

リモートセールスの生産性を最大化したいですか？

ここに一連のアイデアがある：

ミーティング・スケジューラーのようなYouCanBook.meやカレンダーのようなものです。多くのミーティングを予定している場合、メールトラフィックの多くを取り除くことができる。そして、誰もリンクを使うことを気にしない。私はいつも言っている：「と言ってリンクを挿入する。
ミーティングスケジューラで自動リマインダーを設定します。会議の1時間前にリマインダーを追加することで、私の場合、ノーショーの量を最小限に抑えることができました。
ビデオ通話ソフトを個人リンクと一緒に使ってください。これで、自動スケジューリングツールにそのリンクを挿入することができます。会議が始まったら、そのリンクに向かうだけ。簡単です！
あるいは、Vecteraのようなビデオ通話ソフトウェア・ツールでは、見込み客ごとに部屋を作成することができます。そこで文書を共有し、あなた専用の会議室として利用することができます。
また、営業専用の動画プラットフォームが必要な場合は、Demodesk または Crankwheel をチェックしてください。
誰かがあなたに最初のミーティングを予約すると、自動的にCRMに作成することができます。例えば、このZapierテンプレートを作成し、YouCanBook.meとSalesflareを簡単に接続することができます。
見込み客との各ミーティングの後にミーティングノートを追加する自動リマインダーを設定します。これはSalesflareの標準機能ですが、Zapierマジックで設定することもできます。
自動書き起こしソフトウェア（Firefliesなど）を使用してください。Firefliesは自動的に通話を録音し、書き起こすだけでなく、通話から重要な洞察や感情分析を浮かび上がらせます。その上、FirefliesはSalesflareとネイティブに統合されており、会議のトランスクリプトは、会議の直後に自動的にSalesflareアカウントに送信されます。これにより、電話をモニタリングすることができるようになり、トレーニングの目的や、営業プロセスにおける問題点を確認することができます。

見込み客とのミーティング後に、ミーティングメモを追加するための自動リマインダーを受け取る。🔔

営業活動を中心とした日々の習慣を構築する

リモートワークをしているとき、仕事を続けるのが難しいと感じますか？

それを解決する最善の方法は、毎日の習慣を身につけることだ。このような習慣が身につけば、その日のモチベーションの高さに関係なく、軌道に乗り続けることがずっと簡単になる。

1日あたりX件の顧客フォローに集中する、X件の電話をかける、X件の新規機会を創出する......何が最も理にかなっているかは、すべてあなたの営業プロセスがどう機能しているかによる。

営業マネージャーと協力してこれらの目標を設定してみてください。上司は入力レベルの営業ノルマを設定するかもしれません。そこで次のポイントだ。

遠隔地の営業チームを管理するには

明確な目標を設定し、まずは入力レベルの売上目標を管理する

リモートワークをしながら、営業担当者を軌道に乗せたいとお考えですか？(お分かりいただけただろうか。これは、私がちょうど上で述べたのと同じ点であるが、次に営業マネージャーの視点から見た点である)。

明確な目標を設定することが助けになる。そうすることで、営業担当者は自分たちに何が期待されているのかを正確に知ることができる。

しかし、注意しなければならないことがある。すぐに収益目標を思い浮かべるかもしれないが、それだけで営業チームのモチベーションを維持できる可能性は極めて低い。彼らのモチベーションを維持するのは、絶え間ない進捗を目にすることであり、案件が成立するのは時々かもしれない。

これを解決する最善の方法は、インプットレベルの目標やノルマを設定することである。これは以下のようなものである：

通話量
ミーティングの予定量
ミーティングの量
メール送信量
チャットの会話量
接触したリードの数
...

これについては、私が営業ノルマについて書いたこのガイドをご覧ください。

すべてを一箇所で共有することで、チームを指導しやすくする

セールスマネジャーとして最も重要な役割のひとつは、セールスチームを指導することです。(セールス・マネジメントのトピックについては、こちらをお読みください)。

数字を追跡することとは別に（前のポイントと同じ）、あなたのチームが見込み客と交わしている会話を洞察する必要がある。そうでなければ、彼らの改善を助けることはできない。

ベストなのは、すべてを1つの場所で共有し始めることだ。すべてのメールにCCをつけるよう営業担当者に依頼することもできるが、メールボックスが溢れかえり、何が起こっているのかの一部を見逃すことになる。

メール、ミーティング、電話、メモ...そして、見込み客があなたのメールやウェブサイト（トラッキングを使用）とどのようにやり取りしたかを含む、見込み客との完全な会話を取り込むCRMを手に入れよう。

CRMがもうひとつ役立つのは、営業チームのパイプラインを可視化することだ。

なぜそれが重要かというと、チームが取り組んでいることを把握するのに役立つだけでなく、チームとのコーチングセッションの際の出発点としても最適だからです。

週次セールス・パイプライン・レビューの実施（および毎日のスタンドアップ・ミーティング）

私たちのお客様の多くは、毎週または隔週で営業チームとパイプライン・レビュー・ミーティングを開催しています。

これにはいくつかの利点がある：

見込み客と取るべき次のステップについて足並みをそろえることができる。
パイプラインに目を通し、すべてが最新であることを確認することができます。オポチュニティのステージ、確率、価値を変更することもできる。あるいは、もう関連性がないのであれば、それを取り除くこともできる。そうすることで、より良い概要が得られ、より良い収益予測が可能になる。
他に何か問題があれば、それを特定して話し合うことができる。

さらに一歩進めたいのであれば、技術系スタートアップやソフトウェア開発環境で習慣化されているように、毎日スタンドアップミーティングを導入することもできる。前日にやったこと、今日やることを共有するのだ。

スタンドアップミーティングは、全員が何をしているのかの透明性を生み出し、チーム内のコミュニケーションを大幅に増加させる。

遠隔地にいる場合は、ズームなどのビデオ会議ツールを使って、週1回の営業パイプラインのレビューを行うのが最適です。ビデオをオンにしたり、画面を共有したりして、魅力的なものにすることができます。

スタンドアップミーティングは、たとえば特定の Slack チャンネルで文書で行うこともできますし、ビデオ通話でライブで行うこともできます。あなたのチームに最適な方法をお選びください！

水入らずの時間を作り、仲間意識を高める

リモートワークをしていると、同じ部屋で働いたり、ウォータークーラー（またはコーヒーメーカー）で一緒に立ったりするときに自然に生まれる、チームの他のメンバーとのつながりを見逃してしまいがちだ。

リモート設定で、チーム内の非公式なチャットのためにこのような瞬間を導入したいですか？

ランチの時間帯や、1日のうちの決まった時間にビデオ通話を定期的に行い、仕事とは関係のない話をすることもできる。毎日が難しければ、週単位でも構わない。

チームコラボレーションプラットフォームのようなSlackを使用している場合、少し控えめなチャンネルを追加することもできます。例えば

#random：どんなものにも対応
#party：パーティーや懇親会用
#jingl:音楽ビデオ用; 私たちには、歌詞で文章を終えるというおかしな習慣があります.../jinglコマンドを使うと、その曲のYouTubeビデオを共有する社内Slackアプリを作りました（私たちを批判しないでください）
#interesting：興味深い記事に対して

クレイジーになれᤪ。