5 лучших холодных писем, которые мы когда-либо отправляли, + шаблоны для скачивания
Эти примеры холодных писем принесли нам множество тёплых лидов
Хочешь отправлять холодные письма, эффективность которых уже проверена на практике при поиске потенциальных клиентов?
Тогда это руководство для тебя.
Мы разберём 👇:
- Как выстроить каждый шаг последовательности холодных писем
- Как не стоит отправлять холодные письма
- Как пригласить своего CEO на сотни подкастов
- Как искать потенциальных клиентов среди партнёров конкурентов
- Как выстраивать партнёрства с консалтинговыми компаниями
- Как создать сайт с интеграциями
- Как выстроить работу по привлечению обратных ссылок
- Что мы пробовали и что не сработало
Как выстроить каждый шаг последовательности холодных писем
Для начала я разберу, как выстроить каждый шаг последовательности холодных писем. Затем подробно рассмотрю 5 примеров холодных писем, которые мы отправляли и благодаря которым в среднем получили 32% ответов. 💪
Это значит, что в среднем 32% людей отвечали на наши 5 лучших последовательностей холодных писем.
Когда средний процент ответов на холодные письма составляет 1%, понимаешь, что мы на правильном пути! 😏
Первый шаг холодного письма
Прежде всего, важно писать каждое письмо так, будто ты обращаешься к одному человеку. Если представить, что ты отправляешь письмо одному конкретному человеку, оно будет выглядеть гораздо более личным и меньше напоминать автоматическую рассылку по огромному списку.
На первом шаге холодного письма важно:
- Быстро объяснить, почему ты связываешься с этим человеком
- Чётко показать, что человек получит из твоего письма
- Задать вопрос, на который легко ответить (нет, люди не хотят сразу же «созваниваться»…)
Например, я почти всегда спрашиваю, кто лучше всего подходит для разговора по этому вопросу.
Нет смысла забрасывать человека письмами, если ты даже не на 100% уверен, что именно ему следует отправлять холодное письмо. 🤔
Кроме того, если человек связывает тебя с коллегой, ты почти наверняка продолжишь получать ответы.
Второй и последующие шаги холодного письма
Именно в письме или письмах с продолжением — в зависимости от того, сколько их ты отправляешь — стоит попробовать подойти к своему первоначальному предложению с другой стороны.
Например, спроси, есть ли форма, которую нужно заполнить, или добавь немного больше убедительности, чтобы показать, какую пользу твоё письмо принесёт адресату. Так ты сможешь немного иначе подойти к ситуации, не начиная всё с нуля.
Подробнее о разных подходах, которые можно использовать, ты узнаешь в шаблонах примеров холодных писем ниже.
Письмо на прощание
Последнее письмо в наших примерах холодных писем — то, что мы называем «письмом на прощание». 💔
Я всегда даю человеку понять, что больше не буду писать после этого. Так он понимает: если раньше было некогда ответить, сейчас самое время — иначе письмо навсегда затеряется во входящих.
Как бы безумно это ни звучало — это работает! Я часто получаю ответы на это письмо от людей, которые сообщают, что им интересно, но у них пока не было времени во всём разобраться и лучше написать им снова через несколько дней, недель или месяцев. 👍
Как не стоит писать холодные письма
Прежде чем перейти к нашим примерам холодных писем, я вкратце расскажу о том, что не работает. 🚫
Нет ничего более раздражающего, чем плохое холодное письмо. Такое письмо выглядит ленивым и заставляет тебя самому разбираться, чего от тебя хотят. После него остаётся ощущение, что отправителю откровенно безразлично твоё время.
Например:
- Огромная стена текста
- Акцент на том, что нужно отправителю, а не на том, какую пользу это принесёт тебе
- И при этом предложение совершенно не подходит твоей отрасли
Избегай такого любой ценой. Это может показаться очевидным, но все мы получали подобные письма.
В лучшем случае тебя проигнорируют, а в худшем — пометят как спам, что ухудшит твои показатели доставляемости.
Если раньше ты писал именно такие письма — не переживай. Все с чего-то начинали, и у каждого есть свои неловкие провалы в поиске клиентов через холодные письма. 🥴
Пора оставить такие холодные письма в прошлом. Используй примеры и шаблоны холодных писем из этого руководства, чтобы добиться успеха в поиске клиентов. 🎯
А теперь — самое интересное: ниже ты найдёшь 5 примеров лучших холодных писем, которые мы отправляли в Salesflare.
Я расскажу о цели последовательности писем, объясню, почему мы выстроили каждый шаг именно так и почему это работает.
Сохрани эти шаблоны холодных писем, чтобы использовать их снова и не перепечатывать текст из этого руководства. Просто скачай шаблоны здесь. 👇
У тебя пока нет списка лидов, которым можно отправлять холодные письма? Для начала составь список лидов.
Подкасты: как помочь CEO попасть на сотни подкастов
Цель: помочь нашему CEO Йеруну попасть в подкаст. (Мы также написали подробное руководство о том, как попасть в подкасты.)
Моя последовательность писем для подкастов — самая эффективная: цель была достигнута в 48% случаев. Это значит, что примерно половина людей, которым я отправил эту последовательность, ответили. 🤯
Я разберу, как настроил эту последовательность. 👇
Прежде чем писать первое письмо, я попытался взглянуть на ситуацию глазами ведущего подкаста. Наверняка он получает сотни подобных запросов в неделю. Как мне выделиться?
Для начала я постарался максимально упростить ему задачу и спросил, тот ли он человек, с которым нужно поговорить. Если нет, он сможет быстро перенаправить меня к ответственному сотруднику, чтобы я обсудил всё дальше.
Я позаботился о том, чтобы немного рассказать о нашей компании: упомянул, что мы занимаем первое место среди CRM на Product Hunt. Но при этом не стал заваливать получателя кучей информации о Jeroen или Salesflare, пока не выяснил, тот ли это человек, которому стоит делать предложение.
Затем я отправил follow-up, попробовав зайти с другой стороны. Я подумал, каким ещё образом ведущий подкаста может проверять потенциальных гостей.
Сначала я повторил вопрос о том, кто является нужным человеком для разговора, предположив, что при отсутствии ответа это может быть не тот человек. Затем я зашёл с новой стороны и спросил: может, вместо этого мне нужно заполнить форму? 📝
При этом я по-прежнему помнил о том, что хочу максимально упростить ему задачу.
В следующем follow-up я выбрал ещё один, совершенно иной подход.
Я могу предположить, что они игнорируют меня по одной из двух причин: либо это не тот человек, который занимается такими вопросами, либо я ещё не завоевал их доверие, и они не знают, кто такие Jeroen и Salesflare.
Чтобы немного рассказать о себе, я добавляю больше информации о Jeroen и даю ссылку на его личный подкаст. Так, если у получателя были сомнения, он может быстро немного изучить Jeroen. При этом я всё ещё не заваливаю его информацией, пока он не проявил хотя бы какого-то интереса.
Я также оставляю заметку о том, что понимаю: разобраться во всех сообщениях бывает непросто. Так я показываю, что тоже живой человек и отношусь к ситуации с пониманием, но одновременно даю понять, что действительно считаю Jeroen подходящим кандидатом. ✅
Последним идёт уже упомянутое прощальное письмо. Если получатель заинтересован, но до сих пор не ответил из-за занятости, возможно, он всё ещё рассчитывает на мой follow-up.
Я отправляю это письмо как последнюю попытку: показываю, что больше не буду писать, и даю понять, что, если они действительно слишком заняты, могут отправить мне короткую заметку об этом. Иначе письмо навсегда затеряется во входящих.
При 5% ответов — да, это письмо действительно работает! 100% ответов на этом шаге — от людей, которые говорят, что очень заняты, но заинтересованы, и просят напомнить о себе через какое-то количество недель или месяцев. Если бы я не отправил это предупреждение, мы могли бы упустить эти последние 5%.
Вот так за последний год мы в итоге договорились о сотнях ценных выступлений в подкастах!
Партнёры: как искать потенциальных клиентов среди партнёров конкурента
Цель: договориться о звонке с партнёрами HubSpot (тем самым большим игроком), чтобы обсудить возможные варианты.
В первом письме мы пытаемся понять, насколько им это интересно: они преданы продажам HubSpot или относятся к тем консалтинговым компаниям, которые предлагают разные продукты — в зависимости от того, что лучше подходит их клиентам?
Я объясняю, почему обращаюсь к ним, и показываю, что они получат, если представить письмо как возможность предложить своим клиентам ещё один вариант на случай, если HubSpot им не подойдёт.
В конце я задаю тот же вопрос, что и в первой цепочке: проверяю, тот ли это человек, с которым стоит поговорить, или лучше обратиться к кому-то другому.
Во втором письме я пытаюсь немного повысить доверие к нам, показывая, чем мы отличаемся от HubSpot. Я добавил визуальное сравнение Salesflare и HubSpot от G2 — ведущей в мире платформы для отзывов о B2B-продуктах.
В конце я прошу сообщить, считают ли они интересным сотрудничество в качестве партнёров.
В третьем письме я чуть активнее пытаюсь показать преимущества Salesflare перед HubSpot, быстро перечисляя основные плюсы Salesflare по сравнению с HubSpot. Этот короткий список легко и быстро прочитать: он помогает партнёрам понять, что может искать их клиент и насколько это решение ему подойдёт, если HubSpot окажется не лучшим выбором.
Я также предлагаю созвониться, если им интересно. Здесь важно объяснить, о чём именно пойдёт речь на встрече. Так им будет понятно, чему посвящён звонок, и они не воспримут его как очередной холодный звонок по продажам, где я просто пытаюсь что-то им навязать.
Если честно, при проценте ответов в 1% мы, скорее всего, могли добиться гораздо большего. Возможно, более короткое письмо или другой призыв к действию дали бы лучшие результаты, но тогда мы не стали это дополнительно тестировать.
И наконец, ещё один вариант прощального письма. Я в последний раз предлагаю им назначить встречу, если им интересно, а в противном случае желаю всего наилучшего. 👋
Эта цепочка не дала такого впечатляющего результата, как предыдущая: многие люди, которым мы писали, не очень подходили нам в качестве потенциальных партнёров. Но это мы поняли только по ходу дела.
Кроме того, мы, вероятно, могли бы ещё улучшить результаты с помощью более коротких и понятных сообщений и более удачных призывов к действию.
И всё же 18% ответов — это в 18 раз больше, чем 1%. 😏 К тому же нам удалось провести немало звонков!
Консалтинговые компании: как выстраивать партнёрства с консалтинговыми компаниями
Цель: побудить консалтинговые компании в сфере продаж заполнить форму, чтобы мы могли добавить их в свой список лучших программ обучения продажам — и по сути начать выстраивать с ними отношения.
В первом письме я хотел объяснить им свои намерения: создать список с их участием и вывести его в Google на хорошие позиции. Но потом подумал: если бы я получил такое письмо, то решил бы: «Слишком хорошо, чтобы быть правдой».
Поэтому я обязательно добавил раздел P.S., где подробно объяснил, зачем мы создаём этот список, и уточнил, что никаких скрытых условий нет.
Во втором письме я спросил, тот ли это человек, с которым нам стоит поговорить, но на этот раз также не забыл добавить ссылку на опрос. Так они могли посмотреть вопросы и подтвердить, что наши намерения им понятны.
В последнем письме я снова сообщил, что больше не буду писать, если интерес всё ещё сохраняется.
Наверняка ты уже замечаешь повторяющийся принцип, о котором я говорил в начале.
Всё очень просто, но при этом мощно — особенно если добавить в последовательность холодных писем большую дозу эмпатии. 💌
Давай рассмотрим ещё несколько возможных способов применения этого подхода, а затем я покажу, что у нас не сработало. 👇
Интеграции: как создать сайт интеграций
Цель: попасть в списки на сайтах интеграций.
В этом холодном письме я начал с того, что установил связь между нами: объяснил, что мы оба поддерживаем интеграцию через Zapier. А поскольку у нас обоих был сайт интеграций, я сообщил, что с удовольствием добавлю их на наш сайт, и спросил, могут ли они добавить нас на свой.
Так они сразу понимали мои намерения и чётко видели, что именно я предлагаю.
Во втором письме я сосредоточился на их клиентах. Так они могли увидеть, что добавление нас на их сайт интеграций будет полезно не только им, но и их клиентам.
Как всегда, я закончил письмо сообщением о том, что больше не буду писать. Это создавало ощущение срочности и побуждало их ответить, если интерес всё ещё сохранялся.
На этот раз видно, насколько хорошо сработал подход: процент ответов составил 27%! 🚀
Обратные ссылки: как обращаться к компаниям с предложением об обмене ссылками
Цель: добиться, чтобы компании добавляли ссылки на публикации в блоге, которые мы пытаемся вывести в топ.
Хотя у этой последовательности не самый высокий процент ответов, я заметил: если компании отвечают, нам удаётся выстроить долгосрочные отношения, которые выходят за рамки таких быстрых SEO-тактик и превращаются в более сильные и устойчивые партнёрства в сфере контента.
Перед первым письмом я снова постарался подумать о человеке, который его получит. Я представил, что во входящие ему постоянно приходят запросы на размещение обратных ссылок. Поэтому я сделал письмо ясным и кратким.
Суть такова: у нас есть сайт с высокими позициями, мы можем дать тебе ссылки — хочешь поработать вместе, чтобы улучшить позиции обоих сайтов?
В дополнительном письме я сосредоточился на поиске нужного человека для разговора. Так они могли быстро перенаправить меня дальше, если были слишком заняты или не отвечали за этот вопрос.
Наконец, я отправил прощальное письмо и сообщил, что больше не буду писать.
Вот и всё. Очень просто. ✅
Если совсем кратко: при написании таких холодных писем важно сначала решить, чего именно ты хочешь добиться, проявить эмпатию к другому человеку и поставить себя на его место, а затем чётко объяснить, что он получит из этого письма.
Хочешь повторно использовать часть написанного мной текста? (Ещё раз: помни, что эмпатия — прежде всего! Поэтому внимательно адаптируй текст под свой конкретный случай.) Тогда ты можешь получить приведённые выше шаблоны холодных писем прямо во входящие, нажав «Скачать шаблоны» ниже.
Бонус: что мы пробовали, но это не сработало
Что-то работает, что-то — нет. Даже если следовать приведённым выше простым рекомендациям, успех не гарантирован.
Вот две последовательности писем, которые мы пробовали, но они не сработали… и почему, скорее всего, так произошло.
Автоматически отправлять письма людям, которые находятся на сайте
Знаешь эти инструменты, которые отслеживают, какие компании посещают твой сайт?
Раньше мы использовали Leadworx. Сейчас этот сервис закрыт, но на нашем сайте интеграций есть список нескольких похожих альтернатив.
Вот как всё было настроено:
- Leadworx определял, какая компания посетила сайт (на основе IP-адреса и других данных)
- Если компания соответствовала нашему фильтру целевой аудитории, сервис автоматически находил нужных людей в этой компании, включая их контактные данные
- Через интеграцию с Salesflare он добавлял в Salesflare аккаунт, сделку (в определённом пайплайне) и связанные контакты
- Это автоматически запускало рабочий процесс отправки писем в Salesflare (со встроенным трекером электронной почты)
Настоящая магия! ✨
Однако… ответили только 5% людей.
Это всё равно в 5 раз больше 1%, но также в 5 раз меньше наших ожиданий.
Суть нашего письма: мы заметили, что ты просматривал сайт, — можем ли мы помочь?
Звучит как план?
Что ж, главная проблема здесь в том, что, хотя каждый месяц наш сайт посещают многие десятки тысяч компаний, Leadworx за почти 10 месяцев успешно обнаружил только 112 компаний с контактами.
А если посмотреть, кто ответил, среди них оказались потенциальный партнёр, наш конкурент и несколько людей, которые за это время сменили работу 😝
Вывод такой: мы не знаем наверняка, работает это письмо или нет, потому что список лидов, на который мы нацелились, был слишком неточным и слишком маленьким. Это тоже критически важно!
Написать журналистам о нашем последнем раунде финансирования
Несмотря на все разговоры об эмпатии выше, здесь у нас получилось не очень хорошо.
Все пытаются привлечь внимание журналистов, поэтому, если ты обращаешься к ним, тебе нужно приложить дополнительные усилия: проявить эмпатию и быстро объяснить суть.
К сожалению, здесь мы сделали не это… и не получили ни одного ответа.
Здесь мы слишком воодушевились собственной новостью и потеряли связь с тем, о чём хотели читать журналисты.
Воодушевится ли журналист, если мы скажем, что это воодушевляет? Нет.
Важно ли ему, что об этом уже написал другой журналист? Возможно.
Сочтёт ли он ещё один раунд финансирования достаточно важной новостью? Скорее всего, нет.
А что насчёт раунда, в котором инвестирует сооснователь конкурента? Вот это действительно может сработать! 🧐
Если бы мы отправляли это письмо ещё раз, то, скорее всего, начали бы так:
Привет, {{ first_name }}!
Вот это поворот: сооснователь одной из наших конкурирующих компаний возглавил наш последний инвестиционный раунд, который завершился на этой неделе.
Об этом уже написало издание De Tijd (бельгийский аналог Financial Times), но международные технологические СМИ пока ещё не подхватили эту новость.
Если тебе интересно, я с радостью поделюсь подробностями. Просто позвони мне в ближайшее время по номеру
.
Если бы мы выстроили письмо именно так, журналист мог бы зацепиться за первое предложение, заинтересоваться благодаря второму и получить чёткий призыв к действию в третьем.
А может, и нет… заранее этого не узнаешь — сначала нужно попробовать… В следующий раз! 😄
Чтобы получать примерно такие же показатели ответов, как обычно получаем мы (около 30%), важно не только писать отличные письма, но и использовать хороший инструмент для их отправки.
Мы — конечно же — используем собственный сервис, Salesflare, CRM которого также помогает продолжать общение и выстраивать отношения после того, как тебе ответят. Ведь получить ответ — это только 20% работы…
Коротко это работает так:
В Salesflare достаточно сначала собрать список лидов, а затем, например, импортировать контакты с определённым тегом — и они автоматически попадут в последовательность холодных писем (в Salesflare это называется рабочими процессами электронной почты).
Когда люди отвечают на твои последовательности холодных писем, ты можешь переместить их дальше по пайплайну в Salesflare — в зависимости от того, на каком этапе процесса продаж они находятся.
По мере их продвижения по пайплайну Salesflare даже автоматически напоминает тебе, когда пора снова выйти на связь. ✨
Проще простого 😄
Готов настроить свои последовательности холодных писем с помощью подходящего инструмента? Попробуй Salesflare.
Или загляни на YouTube и посмотри, как наши клиенты автоматизируют отправку писем.
Есть вопросы? Просто задай их нам в чате на веб-сайте!
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
