Finansowanie startupu: gdzie je zdobyć i na co uważać

Frederik Hermans Ostatnia aktualizacja: 3 wrz 2026 Czytaj jako Markdown

Zapytaj AI

Masterclass finansowania startupu: część dziesiąta

finansowanie startupu w dłoniach — Fotograf: Alexander Mils

Jak możesz zrealizować niezbędne inwestycje potrzebne do zbudowania firmy, skoro teraz nie masz żadnej gotówki na koncie? Krótko mówiąc, odpowiedzią jest finansowanie startupu.

W tym artykule podsumujemy, skąd pozyskać finansowanie startupu i na co uważać, odpowiadając na cztery kluczowe pytania:

Dlaczego finansowanie startupu jest tak ważne?
Gdzie możesz pozyskać finansowanie dla swojego startupu?
Jak przedstawić udany pitch inwestycyjny?
Na co uważać podczas negocjacji z inwestorem?

Ten artykuł jest częścią dziesiątą nowej serii Masterclass poświęconej finansowaniu startupów. Finansowanie to paliwo, na którym działa każda firma. Znajomość wszystkich aspektów finansowania jest więc niezbędna, jeśli chcesz, aby Twój startup odniósł sukces. Szukaliśmy zwięzłego, a jednocześnie kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów, ale nigdzie go nie znaleźliśmy, dlatego postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.

Przygotowujemy go dla Ciebie we współpracy z największym w Belgii akceleratorem startupów i scale-upów Start it @KBC, który wspiera i promuje ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.

– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze CRM sprzedażowego dla małych firm B2B

Jeśli dopiero zaczynasz śledzić serię Masterclass, poniżej znajdziesz przegląd wszystkich wcześniejszych części:

1. Dlaczego finansowanie startupu jest tak ważne?

Budowanie firmy jest trudne i często wymaga dużych inwestycji.

Na początku musisz stworzyć MVP na podstawie swojego pierwotnego pomysłu i znaleźć pierwszych klientów, co może wymagać zatrudnienia pierwszych programistów.

Później, gdy masz już świetne dopasowanie produktu do rynku, możesz potrzebować zbudować organizację sprzedażową, aby wykorzystać szansę rynkową. Nie zapominajmy też po drodze o kosztach infrastruktury, rozwoju i marketingu.

Za wszystko to trzeba zapłacić, zanim osiągniesz jakikolwiek zysk.

W rzeczywistości przez cały cykl życia firmy musisz dokonywać dzisiaj inwestycji, które przyniosą zyski jutro. Bez nich firma nie jest w stanie się rozwijać. Inwestycje są paliwem napędzającym Twoją firmę.

W pewnym momencie Twoja firma będzie na tyle rentowna, że uda Ci się zaoszczędzić wystarczające rezerwy gotówkowe, aby opłacać te inwestycje, ale na początku tak nie jest.

W rzeczywistości brak dostępu do wymaganej gotówki jest znany jako jeden z kluczowych powodów, dla których startupy upadają.

Finansowanie startupu to narzędzie, które pozwala wypełnić lukę między inwestycjami a rentownością i zapewnić niezbędne rezerwy gotówkowe. Dlatego jest tak ważne.

A. Z jakich niewłaściwych powodów szuka się finansowania startupu?

Krótko mówiąc, jeśli jesteś w stanie zmaksymalizować potencjał swojej firmy bez pozyskiwania zewnętrznego finansowania, powinieneś to zrobić.

Startupy i ich inwestorzy stali się popularnym elementem współczesnej kultury. Dużą rolę odgrywają tu publiczne ogłoszenia transakcji z zawrotnymi wycenami. Działają na wyobraźnię każdego przedsiębiorcy i często są postrzegane jako miara sukcesu.

Przekonanie inwestorów, że wierzą w twój pomysł i twoją zdolność do jego realizacji, jest bez wątpienia ważnym kamieniem milowym, ale nie jest miarą sukcesu firmy.

Prawdziwą miarą sukcesu jest wartość posiadanej przez ciebie części firmy, sukces twoich klientów oraz wpływ, jaki wywierasz na swoich pracowników.

Za każdym razem, gdy pozyskujesz finansowanie zewnętrzne, albo sprzedajesz część firmy (equity), albo ponosisz dodatkowe koszty finansowe (dług), aby zaspokoić bieżące potrzeby.

Nie daj się zwieść komunikatom o rundach finansowania startupów. W przypadku tego typu transakcji diabeł tkwi w szczegółach (warunkach i klauzulach).

Patrz na finansowanie tak, jak patrzysz na narzędzie. To jedno z wielu narzędzi, z których możesz potrzebować skorzystać, aby maksymalnie wykorzystać potencjał swojej firmy.

B. Wiedz, jakiego finansowania potrzebujesz

Kiedy już zdecydujesz, że potrzebujesz finansowania, bardzo ważne jest ustalenie, jakiej dokładnie kwoty potrzebujesz.

Ten proces jest również znany jako obliczanie runway startupu. Szczegółowe informacje o tym, jak obliczyć runway, znajdziesz w pierwszej części naszego Masterclass, „Jak długi powinien być runway twojego startupu?”.

Oblicz runway swojego startupu

Jako startup często zmagasz się z brakiem pieniędzy. Kluczowe jest dokładne zrozumienie, co to oznacza. Tydzień czy dwanaście miesięcy… jak długo możesz pracować nad realizacją swoich celów, nie mając problemów z opłacaniem rachunków?

Aby to obliczyć, musisz dobrze znać swoje miesięczne koszty gotówkowe oraz saldo pozostałe na koncie.

W idealnej sytuacji nadal rozwijasz też firmę, co prawdopodobnie oznacza, że wymagana jest ponowna inwestycja. Pamiętaj, aby uwzględnić te koszty przy obliczaniu runway.

Teraz, gdy masz już widok na to, jak długo możesz działać, czas przyjrzeć się temu, o ile powinieneś wydłużyć ten runway, pozyskując finansowanie dla startupu.

Wydłużanie runway

Decyzja o tym, o ile wydłużyć runway, sprowadza się do ustalenia, ile finansowania pozyskać — i w istocie jest to balansowanie między dwoma kluczowymi czynnikami.

Z jednej strony nie chcesz pozyskać zbyt dużego kapitału zbyt wcześnie, ponieważ twoja firma powinna w niedalekiej przyszłości się rozwinąć. Oznacza to, że jeśli wszystko pójdzie dobrze, powinieneś móc pozyskać finansowanie na lepszych warunkach w przyszłości albo — jeszcze lepiej — możesz już nie musieć pozyskiwać finansowania ponownie.

Z drugiej strony za każdym razem, gdy musisz pozyskać finansowanie dla swojego startupu, istnieje duża szansa, że nie wszystko pójdzie zgodnie z planem. Albo zainteresowanie twoją firmą będzie zbyt małe, albo cały proces potrwa zbyt długo. Jeśli teraz nie pozyskasz wystarczającego kapitału, nie masz gwarancji, że uda ci się to zrobić w przyszłości. Poza tym twoja firma może trafić na trudniejszy okres albo w tym konkretnym momencie możesz być w tyle względem swoich planów.

Jeśli zmusisz nas do udzielenia ci rekomendacji, powiemy: celuj w runway startupu wynoszący od 12 do 18 miesięcy. Oczywiście wiele zależy też od tego, jakie warunki uda ci się uzyskać.

2. Skąd możesz pozyskać finansowanie dla swojego startupu?

Skoro wiemy już, jakiego finansowania potrzebujemy, musimy znaleźć odpowiednie źródło.

W drugiej części naszego Masterclass zidentyfikowaliśmy i omówiliśmy 9 źródeł finansowania startupu:

Oszczędności osobiste
Sama firma
Rodzina i znajomi
Dotacje i granty rządowe
Inkubatory i akceleratory
Kredyty bankowe
Obligacje zamienne
Kapitał venture
Dług venture

Podjęcie właściwej decyzji dla firmy zaczyna się od zrozumienia dostępnych możliwości, ale jeśli szukasz przewodnika po poszczególnych opcjach, znajdziesz go tutaj.

Biała neonowa tapeta — Fotograf: Austin Chan

A. Krótki przewodnik po źródłach finansowania

Odpowiedz na te pytania, aby znaleźć potencjalnie świetnie dopasowane źródło finansowania dla swojego startupu.

Czy, gdy myślisz o swoim startupie, przychodzą Ci do głowy określenia „wczesny etap”, „faza pomysłu” albo „przed osiągnięciem przychodów”?

Czy rozważasz zainwestowanie własnych oszczędności albo rozmowę z rodziną i znajomymi?
I/lub szukasz niewielkiej inwestycji z zewnątrz, a także dostępu do ekosystemu i porad, dołączając do akceleratora lub inkubatora?
I/lub chciałbyś pozyskać doświadczonego inwestora jako udziałowca?
Być może przy okazji chcesz rozważyć jeden z popularnych instrumentów wykorzystywanych przy inwestycjach seed — obligację zamienną?

Czy rozwijasz nową technologię albo myślisz o uruchomieniu nowego, innowacyjnego projektu?

Czy rozważałeś złożenie wniosku o rządowy grant jako tanie źródło finansowania, które wesprze Twoje plany?

Czy własnymi siłami wyszedłeś już z etapu przed osiągnięciem przychodów i szukasz gotówki, aby skalować firmę?

Czy rozważałeś zachowanie wszystkich udziałów i rozwijanie firmy metodą bootstrappingu aż na sam szczyt?
A może jesteś gotowy włączyć zewnętrznego inwestora do struktury udziałowców?

Czy osiągnięcie dodatniego cash flow jest już blisko, potrzebujesz inwestycji w sprzęt albo szukasz sposobów na sfinansowanie kapitału obrotowego?

Czy rozmawiałeś już z którymś z lokalnych banków? Czy wiesz, że istnieją rządowe programy wspierające banki w udzielaniu kredytów startupom?

A może właśnie pozyskałeś rundę venture i szukasz dodatkowej gotówki do czasu rozpoczęcia kolejnej zbiórki finansowania?

Dlaczego nie rozważyć rozwiązania, z którego wcześniej skorzystały Uber, Airbnb i wiele innych firm, i nie zaciągnąć długu venture jako pomostu między rundami finansowania?

Przeczytaj więcej o wszystkich szczegółach w drugiej części naszego Masterclass poświęconej źródłom finansowania.

B. Kiedy pozyskać finansowanie VC

Gdy będziesz przechodzić przez powyższe pytania, może się okazać, że zaczniesz szukać inwestycji VC.

Fundusze VC są bardzo ważną częścią ekosystemu startupów, ponieważ zapewniają dużą część inwestowanego kapitału, ale często bywają też źle rozumiane.

Aby zrozumieć, czy jest to właściwa droga dla twojego startupu, przeczytaj o venture capital w trzeciej części naszego Masterclass „Kiedy pozyskać finansowanie VC (a kiedy nie)”.

Podsumowując, najważniejsze w zrozumieniu funduszy VC jest to, jakie zachęty kierują nimi przy podejmowaniu decyzji.

Fundusze VC zarządzają kapitałem zewnętrznym i w dużej mierze zależą od swojej zdolności do pozyskiwania nowego kapitału. Najważniejszymi czynnikami przy pozyskiwaniu kapitału są ogólne wyniki funduszu oraz zdolność do pozyskiwania transakcji na najwyższym poziomie.

Badania pokazują obecnie, że aby osiągać dobre zwroty jako fundusz VC, jesteś w dużej mierze zależny od kilku spektakularnych sukcesów. Zjawisko to, często określane jako prawo potęgowe w inwestowaniu VC, oznacza w praktyce, że wyniki funduszu są kształtowane przez niewielką liczbę inwestycji przynoszących wyjątkowo wysokie zwroty.

Co to oznacza dla ciebie jako startupu szukającego finansowania? Oznacza to, że wiesz już, czego szuka inwestor VC, i możesz sprawdzić, czy do tego pasujesz.

Oto kilka pytań, które pomogą ci ocenić, jak twój startup pasowałby do portfela VC.

Czy twój startup można uznać za „potencjalny wielki sukces”?

Czy działasz na rynku, który potencjalnie może osiągnąć wartość 10 mld USD?
Czy twoja firma może osiągnąć ponad 100 mln USD rocznego przychodu w ciągu 7–8 lat?
A jeśli tak, co byłoby potrzebne, aby się tam dostać (geografie, sektory, rynki)?

Czy twój biznes można szalenie łatwo skalować?

Czy pozyskiwanie nowych klientów prawie w ogóle nie zwiększa złożoności twojego biznesu?
Czy ponosisz stosunkowo niski dodatkowy koszt obsługi kolejnych klientów?
Czy masz produkt, który jest praktycznie „plug and play” na różnych rynkach?
Czy masz gotowy produkt, a pieniądze są główną przeszkodą w zdobyciu udziału w rynku?

Czy twój biznes potrzebuje skali, aby odnieść sukces?

Czy prowadzisz marketplace, oferujesz mikromobilność albo prowadzisz inny biznes, który czerpie duże korzyści z dodatkowej skali?
Czy ekonomika jednostkowa w dużym stopniu zależy od osiągnięcia odpowiedniej skali?
A może potrzebujesz dużej inwestycji na początku, z obietnicą znacznej skalowalności w przyszłości?

Czy nie przeszkadza ci oddanie kontroli?

Czy uważasz, że posiadanie 10% firmy dzięki pieniądzom VC jest lepsze niż posiadanie 80% firmy bez nich?
Czy nie przeszkadza ci współpraca z profesjonalnymi inwestorami i raportowanie im?

Czy jesteś gotowy na sprzedaż firmy lub wejście na giełdę w ciągu najbliższych 5–10 lat?

Czy jesteś gotowy rozpocząć odliczanie i przygotować firmę do wyjścia w perspektywie czasowej typowej dla VC?
Czy nie przeszkadzałoby ci prowadzenie spółki publicznej wraz z całą uwagą opinii publicznej, jaką to za sobą pociąga?
A może w pewnym momencie jesteś gotowy sprzedać firmę innemu graczowi z branży lub inwestorowi finansowemu?
Czy nie przeszkadza ci ograniczony wpływ na decyzję dotyczącą wyjścia?

Jeśli twój startup nie spełnia tych kryteriów, nie martw się. Istnieją inne sposoby na stworzenie świetnego biznesu. Czy słyszałeś kiedyś o bootstrappingu? Jeśli nie, sprawdź ostatnią sekcję trzeciej części naszego Masterclass.

Dzielenie się to troska — Fotograf: Toa Heftiba

C. Jak podzielić udziały w startupie

Zanim ruszysz w świat, by pozyskać finansowanie dla swojego startupu, musisz najpierw uporządkować sprawy wewnątrz firmy.

Jedną z kluczowych kwestii jest decyzja o tym, jak podzielisz udziały między założycieli, pracowników i doradców.

Szczegółowe informacje o tym, jak właściwie podzielić udziały, znajdziesz w czwartej części naszego Masterclassu „Jak właściwie podzielić udziały w startupie”.

Poza ustaleniem, komu i ile udziałów przyznać, bardzo ważne jest również, by zrobić to we właściwy sposób — tak, aby zabezpieczyć siebie i firmę na wypadek, gdyby nie wszystko potoczyło się zgodnie z oczekiwaniami.

To również bardzo ważne dla inwestora, który stanie się współwłaścicielem twojej firmy. Brak ochrony firmy oznacza więc także brak ochrony inwestora.

Oto kilka kwestii, które warto przemyśleć przed spotkaniem z inwestorem.

Pomyśl, zanim przyznasz udziały

Czy masz pewność, że doradca, pracownik lub współzałożyciel wywiąże się ze swoich obietnic?

Czy rozmawiałeś z poprzednimi pracodawcami, pracownikami lub partnerami?
Czy widziałeś wcześniejsze projekty tej osoby?
Czy miałeś wystarczająco dużo czasu, aby naprawdę ocenić jej zdolność do realizacji zobowiązań?

Czy macie podobne spojrzenie na przyszłą współpracę?

Czy macie podobne priorytety i cele?
Co wydarzy się w średnim terminie — czy widzisz w firmie miejsce dla was obojga?

Stosuj reverse vesting

Założyciele często otrzymują swoje udziały na początku, ale co się stanie, jeśli współpraca się nie ułoży i jeden ze współzałożycieli odejdzie?

Jesteście dopiero na początku drogi, a teraz masz w firmie współzałożyciela, który posiada część kontroli nad twoją firmą.

Właśnie tutaj przydaje się reverse vesting — przekazanie udziałów staje się warunkowe i zależy od tego, czy założyciel pozostanie w firmie. Jeśli nie, część udziałów wraca do firmy.

Zadbaj o dobry ład korporacyjny

Co się stanie, jeśli nie zgodzisz się ze współzałożycielem?

Kto rozstrzygnie taki spór? A może po prostu masz więcej praw głosu? To pytania, które warto sobie zadać.

Jednym ze sposobów rozwiązania tych problemów jest powołanie dobrej rady dyrektorów, która będzie uczestniczyć w podejmowaniu najważniejszych decyzji.

Zachowaj kontrolę nad tym, kto posiada udziały

Jednym z kluczowych zagrożeń związanych z oddaniem dużej części udziałów jest ryzyko, że trafią one w niepowołane ręce.

Możesz się zabezpieczyć, korzystając z prawa pierwokupu (Right of First Refusal) albo całkowitego ograniczenia transferu udziałów (Blanket Transfer Restriction), które pozwala ci najpierw kupić udziały lub całkowicie ogranicza ich sprzedaż.

Utwórz odpowiedni program motywacyjny oparty na udziałach dla pracowników

Startupy to ryzykowny biznes, który przyciąga określony typ pracowników. Jednym z kluczowych sposobów nagradzania takich osób są programy motywacyjne oparte na udziałach.

Inwestorzy poproszą cię o zarezerwowanie wystarczającej części udziałów — prawdopodobnie z twojego pakietu — aby nagradzać i przyciągać talenty niezbędne do budowy firmy.

Przeczytaj o różnicach między udziałami a opcjami i weź pod uwagę lokalne zwyczaje.

Tworząc program motywacyjny oparty na udziałach, miej na uwadze następujące wskazówki:

Zrozum potrzeby swoich pracowników: Nie wszystkie rynki ani wszyscy pracownicy mają taki sam apetyt na udziały. Poznaj ich potrzeby i odpowiednio dostosuj program.
Pracownicy rozmawiają: Nigdy nie zapominaj, że pracownicy różnych firm i branż rozmawiają o swoich wynagrodzeniach. Staraj się trzymać blisko standardów rynkowych.
Postaw na transparentność: Udziały nie zawsze są tak proste, jak mogłoby się wydawać. Zadbaj o transparentność wobec pracowników, aby rozumieli ich rzeczywistą wartość, a w razie potrzeby także związane z nimi wady.

D. Zrozumienie różnych rund finansowania startupu

Kolejnym ważnym aspektem pozyskiwania inwestycji dla startupu jest zrozumienie, na jakim etapie finansowania obecnie się znajdujesz. Bo przecież nie finansuje się firmy tylko raz.

Każdy etap wiąże się z innymi wyzwaniami i potrzebami, ale także z innymi wymaganiami dotyczącymi postępów.

Przeczytaj o wszystkich poszczególnych etapach w części piątej naszego Masterclassu „Rundy finansowania startupu: kompletny przewodnik od pre-seed do IPO”.

Aby zorientować się, gdzie jesteś, możesz zadać sobie następujące pytania:

Czy właśnie udało ci się stworzyć biznesplan lub pomysł techniczny i szukasz finansowania na stworzenie MVP?

-> Pre-seed / Seed

Czy właśnie uruchomiłeś MVP i widzisz pierwszych klientów? Czy teraz szukasz finansowania na zatrudnienie pierwszych kluczowych osób, aby naprawdę rozwinąć początkowy produkt i potwierdzić jego dopasowanie do rynku?

-> Seed

Czy właśnie udało ci się potwierdzić dopasowanie produktu do rynku, opracować skalowalny i powtarzalny produkt oraz stworzyć fundamenty skalowania sprzedaży? W takim razie nadszedł czas, aby solidnie napędzić wzrost.

-> Series A

Czy jesteś w samym środku szalonego wzrostu i nie nadążasz za generowanym popytem?

-> Seria B

Czy prowadzisz startup wyceniany na 100 mln dolarów lub więcej, który ma za sobą kilka lat silnego wzrostu? Ale nie jesteś jeszcze gotowy na wejście na giełdę i potrzebujesz trochę więcej czasu, aby dopracować swoją firmę?

-> Seria C lub wyższa

Czy ty i twoi inwestorzy jesteście gotowi sprzedać część udziałów? Czy firma ma już strukturę raportowania i zarządzania niezbędną do funkcjonowania jako spółka publiczna?

-> IPO

miara mapy — Fotograf: Alexander Andrews

E. I wreszcie: wybór właściwych inwestorów

Skoro masz już dobre pojęcie o tym, jakiego finansowania potrzebuje twój startup, wiesz, z jakich źródeł chcesz skorzystać, i rozumiesz, jakiej rundy szukasz, czas porozmawiać o tym, jak znaleźć tych nieuchwytnych inwestorów. I jak znaleźć tych właściwych.

Szczegółowy i praktyczny przegląd tego, jak znaleźć i wybrać właściwych inwestorów, znajdziesz w szóstej części naszego Masterclassu „Jak znaleźć właściwych inwestorów”.

Przede wszystkim, jeśli chodzi o pozyskiwanie kapitału, mamy do czynienia z dwoma różnymi etapami. Trybem networkingu i trybem pozyskiwania finansowania.

Skąd to rozróżnienie?

Cóż, jeśli kiedykolwiek zajmowałeś się pozyskiwaniem finansowania, z pewnością to potwierdzisz: zdominuje ono wszystko. Od chwili, gdy się budzisz, aż do momentu, gdy kładziesz się spać, będzie stale na pierwszym planie. To beznadziejnie rozprasza, dlatego powinieneś ograniczyć ten proces do możliwie najkrótszego okresu. Wejdź, zdobądź pieniądze i wyjdź.

Nie oznacza to jednak, że powinieneś przestać rozmawiać z nowymi osobami i spotykać się z inwestorami w bardzo nieformalnych okolicznościach. Stąd tryb networkingu. Ale w momencie, gdy wchodzisz do pokoju, aby zaprezentować swój startup, jesteś już w trybie pozyskiwania finansowania. Uważaj — inwestorzy uwielbiają wciągać cię w ten tryb, ponieważ daje im to szansę zainwestowania w ciebie przed wszystkimi innymi.

Gdy zdecydujesz, że przechodzisz w tryb pozyskiwania finansowania, koniecznie przeprowadź wyszukiwania i działaj w uporządkowany sposób.

Naszym zdaniem kluczowe są dwa kroki.

Po pierwsze, stwórz listę

Zacznij od zebrania listy na podstawie następujących źródeł:

Sieć kontaktów: Zapytaj innych przedsiębiorców i osoby z branży (mogą mieć gotową listę).
Inkubatory i akceleratory: Jeśli należysz do któregoś z nich, nie zapomnij wykorzystać tego uczestnictwa. Jeśli nie, samo pytanie na pewno nie zaszkodzi.
Agencje rządowe: W wielu krajach rząd powołał agencje, których zadaniem jest pomoc początkującym przedsiębiorcom. Zwykle mają tego rodzaju informację.
Uniwersytety: Skontaktuj się z sieciami absolwentów, grupami wsparcia dla przedsiębiorczości i pracownikami uniwersytetów, aby znaleźć potencjalnych klientów.
Katalogi: Duże katalogi, takie jak CrunchBase i AngelList, mogą być świetnym źródłem informacji.
LinkedIn: Zidentyfikuj osoby zamożne i inwestorów, a następnie połącz się z nimi. Nie zapomnij wyszukiwać słów kluczowych takich jak „inwestor”, „venture capital”, „angel” czy „członek zarządu”.

Tworząc tę listę, postaraj się, aby była możliwie kompletna, ale jednocześnie nie dokładaj sobie niepotrzebnej pracy. Jeśli jakaś nazwa od samego początku nie ma żadnego sensu, po prostu ją pomiń.

Wskazówka: Nie lekceważ tego, co możesz zyskać, wykorzystując swoją sieć kontaktów.

Teraz zastosuj filtr do swojej listy

Skoro masz już tak obszerną listę, musisz zawęzić ją do inwestorów o najwyższym prawdopodobieństwie sukcesu.

Aby to zrobić, weź pod uwagę trzy kluczowe kryteria:

Czy inwestor jest zainteresowany twoją firmą?
Czy inwestor może zainwestować w twoją firmę?
Czy twoja firma jest zainteresowana inwestorem?

Przeczytaj część szóstą naszego Masterclass na temat finansowania startupów, aby poznać podejście krok po kroku i praktyczne wskazówki dotyczące oceny każdego z tych trzech niezwykle ważnych pytań.

Karri Saarinen podczas prezentacji na Nordic Design — Fotograf: Teemu Paananen

3. Jak przeprowadzić udany pitch inwestycyjny?

Gdy już wybierzesz inwestorów, których chcesz pozyskać do inwestycji w swój startup, czas ich przekonać.

Wszystko zaczyna się od stworzenia właściwego pitchu.

W siódmej części naszego Masterclass, „Jak stworzyć idealny pitch deck”, szczegółowo omawiamy, jak stworzyć idealny pitch na przykładzie Airbnb.

Podsumowując, przedstawiamy następujące wskazówki.

A. Poznaj swoich odbiorców

Mówisz do bardzo konkretnej grupy odbiorców, dlatego powinieneś znać jej charakterystykę:

Mają ograniczony czas na wysłuchanie twojego pitchu
Każdego dnia analizują kilka pitchów
Szukają okazji, wypatrując oznak sukcesu firm (sposób myślenia inwestora)

Aby odnieść sukces, musisz przedstawić te oznaki w jasny i zwięzły sposób.

B. Zrozum cel pitchu

Tworząc swój pitch, nigdy nie trać z oczu tego, co próbujesz osiągnąć. Chcesz przekonać inwestora do zainwestowania w twój biznes.

Inwestowanie w startupy to bardzo ryzykowna działalność, a większość inwestorów w dużej mierze polega na ograniczonej liczbie dużych sukcesów. Duży sukces — właśnie tego szuka inwestor. Musisz pokazać, że możesz być kolejną inwestycją, która przyniesie 10-krotny zwrot.

Pitch deck to jeden z najważniejszych dokumentów, których użyjesz, aby przekonać inwestorów, ale nie jest to jedyny dokument. Nie umieszczaj w nim każdego możliwego szczegółu i wskaźnika. Chodzi o to, żeby wzbudzić entuzjazm inwestorów i przygotować się na bardziej szczegółowe rozmowy.

C. Kluczowe kwestie, które należy uwzględnić

Aby przekonać inwestorów, musisz przekonać ich do następujących kluczowych kwestii:

Szansa rynkowa
Zdolność do realizacji
Skalowalność
Przewaga konkurencyjna
Pozytywna dynamika

Szansa rynkowa

Górną granicę każdej firmy wyznacza rynek, do którego może dotrzeć. Aby więc przekonać inwestora o potencjale swojej firmy, musisz najpierw przekonać go, że istnieje rynek na twój produkt.

Dobra szansa rynkowa zazwyczaj stanowi połączenie następujących czynników:

Istotny problem, który trzeba rozwiązać
Istniejące produkty i firmy, które nie zapewniają właściwego rozwiązania
Czynnik związany z odpowiednim momentem, który umożliwia stworzenie nowego rozwiązania (regulacje, zachowania klientów itp.)

Zdolność do realizacji

Gdy już ustalisz, że istnieje atrakcyjna szansa rynkowa, pojawia się pytanie, czy jesteście właściwym zespołem do tego zadania.

Inwestorzy szukają zespołów, które potrafią skutecznie działać i realizować swoje plany.

W rzeczywistości wielu inwestorów woli zainwestować w zespół klasy A realizujący produkt klasy B niż odwrotnie — ufając, że zespół klasy A z czasem przejdzie do właściwego produktu.

Skalowalność

Jeśli istnieje szansa rynkowa, musisz też być w stanie ją wykorzystać.

Kluczowa jest zdolność do skalowalnego pozyskiwania klientów, rozwijania ich oraz zapewniania im obsługi.

Dlatego twój pitch powinien dostarczać jak najwięcej dowodów na to, że twoja firma jest skalowalna — czy to dzięki produktowi, czy modelowi biznesowemu.

Przewaga konkurencyjna

Każdy dobry rynek wiąże się z obecnością wielu konkurentów. Dlatego inwestorzy szukają startupów, które potrafią konkurować w długim terminie.

Podkreśl swoją wyjątkową przewagę konkurencyjną — niezależnie od tego, czy jest nią efekt sieciowy, trudna do skopiowania technologia, czy zdolność do skuteczniejszej realizacji działań niż wszyscy pozostali.

Pozytywna dynamika

Na koniec inwestorzy chcą zobaczyć, że rynek i klienci się z tobą zgadzają. Że w rzeczywistości budujesz firmę, która może odnieść zwycięstwo.

Postaraj się pokazać pozytywną dynamikę, realizując założenia planu biznesowego, prezentując pozytywne zmiany w produkcie oraz, oczywiście, zainteresowanie klientów i wzrost.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wykorzystać te wskazówki i stworzyć własny perfekcyjny pitch deck, zajrzyj do siódmej części naszego Masterclass „Jak stworzyć perfekcyjny pitch deck”.

D. Dopracuj swój pitch dla inwestora

Podczas prezentowania projektu inwestorowi dobry pitch deck jest ważny, ale równie ważny jest sposób, w jaki go przedstawisz.

Ludzie po prostu nie potrafią długo utrzymywać uwagi ani dobrze zapamiętywać.

Dowiedz się, jak wykorzystywać storytelling, by przyciągnąć uwagę inwestora i sprawić, żeby zapamiętał Twój pitch — w ósmej części naszego Masterclass „Jak dopracować pitch dla inwestora i pozyskać finansowanie?”.

Mężczyzna piszący na papierze — Fotograf: Adeolu Eletu

4. Na co zwrócić uwagę podczas negocjacji z inwestorem?

Przedstawiłeś swój pitch inwestorom i niektórzy z nich są zainteresowani.

Teraz czas rozpocząć rozmowy na temat term sheet — jednego z najważniejszych dokumentów, jakie kiedykolwiek podpiszesz.

Czym jest term sheet?

Term sheet to niewiążący dokument pisemny, który zawiera wszystkie istotne warunki transakcji. Podsumowuje najważniejsze ustalenia uzgodnione przez obie strony przed podpisaniem umów prawnych i rozpoczęciem czasochłonnego due diligence.

Dlaczego jest tak ważny?

Ten dokument może przesądzić o tym, ile radości sprawi Ci obserwowanie rozwoju Twojego startupu, ponieważ określa najważniejsze warunki transakcji z inwestorami.

Jako przedsiębiorca chcesz budować firmę, a nie negocjować term sheet.

Jednocześnie chcesz pozyskać kapitał na możliwie najlepszych warunkach. Nie chcesz stracić potencjalnych korzyści ani kontroli, a także podejmować nieuzasadnionego ryzyka po swojej stronie.

To właśnie w term sheet możesz zadbać o to, by tak się nie stało, ponieważ dokument ten określa podział potencjalnych korzyści, kontroli i ryzyka między Tobą a inwestorami.

Wyjdź poza same rozmowy i poznaj wszystkie rodzaje warunków oraz klauzul, bo w przypadku term sheet diabeł tkwi w szczegółach.

Co gorsza, prawdopodobnie będziesz negocjować term sheet po raz pierwszy, podczas gdy druga strona ma już na koncie setki takich negocjacji. Musisz więc być dobrze przygotowany.

Zacznij od poznania wszystkich elementów składowych w dziewiątej części naszego Masterclass „Kompletny przewodnik po term sheet — wyjaśnienie wszystkich warunków i klauzul”.

Porady i wskazówki

Negocjacje term sheet będą stresującym momentem, a w zależności od sukcesu Twojej firmy możesz mieć większą lub mniejszą przewagę negocjacyjną.

Zanim się zobowiążesz, pamiętaj, że negocjacje to świetny sposób, by zobaczyć, jak naprawdę działa VC. Jeśli sam proces bardzo Ci się nie podoba, weź to pod uwagę, zanim na dłużej zwiążesz się z tym inwestorem.

Podczas negocjowania term sheet kieruj się tymi wskazówkami:

Zatrudnij dobrego prawnika: Pozyskaj wystarczająco dużo pieniędzy, by pokryć koszty prawne, i zatrudnij solidną kancelarię z doświadczeniem w lokalnym ekosystemie VC.
Wiedz, o co warto walczyć: Po latach negocjowania umów między VC a firmami wiele klauzul stało się standardową praktyką. Dobry prawnik skieruje Twoją uwagę na te klauzule, o które rzeczywiście warto walczyć.
Zachowaj prostotę: Dobra umowa to taka, której obie strony w każdej chwili w pełni rozumieją konsekwencje. Sprzeciwiaj się klauzulom lub transakcji, która jest beznadziejnie skomplikowana.

Oto klauzule, o które warto walczyć:

Wielkość inwestycji: Jednym z ważnych czynników wpływających na transakcję i Twoje przyszłe możliwości rozwoju jest wielkość inwestycji.
Wycena: Wycena ma bezpośredni wpływ na Twój przyszły potencjał wzrostu. Nie poświęcaj zbyt wiele w kwestii wyceny w zamian za skomplikowaną strukturę transakcji. Musisz mieć pewność, że Ty i inwestor pozostaniecie w przyszłości w pełni zgodni.
Preferencja likwidacyjna: W przypadku transakcji innych niż seed powinna być możliwa do uzyskania preferencja likwidacyjna 1x bez uczestnictwa. Ta klauzula ma ogromny wpływ na Twój potencjał wzrostu oraz potencjał wzrostu Twoich pracowników.
Vesting założycieli: VC może na wiele sposobów zabezpieczyć się przed odejściem założyciela. Jednym z nich jest wykup zwrotny, który z pewnością jest dla Ciebie atrakcyjniejszy niż reverse vesting.
Antydylucja: Z pewnością pojawi się jakaś forma ochrony przed rozwodnieniem, ale między pełnym ratchet a średnią ważoną istnieje duża różnica. Sprzeciwiaj się pełnemu ratchet albo ogranicz kwotę inwestycji objętą ochroną. Antydylucja jest bezpośrednio powiązana z wyceną. Im mocniej naciskasz na wycenę, tym mocniej inwestor będzie naciskać na antydylucję.
Prawa umorzenia: Zdecydowanie się im sprzeciwiaj, ponieważ mogą stać się tykającą bombą dla Twojej firmy. Jeśli rzeczywiście musisz je dopuścić, upewnij się, że warunki dają Ci wystarczająco dużo czasu, i spróbuj ograniczyć ich zakres.

Oto klauzule, które prawdopodobnie nie podlegają negocjacjom:

Prawo pierwokupu i prawa współsprzedaży: Upewnij się, że prawa te są sformułowane zgodnie ze standardową praktyką.
Prawa pierwszeństwa i prawa pro rata: Prawa te mogą ograniczyć Twoją możliwość pozyskania w przyszłości innych inwestorów.
Zasady funkcjonowania rady: Dobra rada to coś więcej niż walka o kontrolę między Tobą a inwestorem. Dobrze ją zorganizuj, zadbaj o wysokiej jakości doświadczenie w jej składzie, a rada może stać się cennym źródłem porad.
Prawa głosu: Zrozum rzeczywisty wpływ praw głosu oraz to, dlaczego inwestor chce je uwzględnić. Sprawdź w innych spółkach z jego portfela, co obejmują te prawa i jak są wykorzystywane. W tym przypadku doświadczony prawnik może naprawdę wnieść wartość.

BOOM! 💥 Jesteś gotowy, by jak profesjonalista pozyskać finansowanie.

Jeśli chcesz dokładniej przyjrzeć się jednemu z tematów, sprawdź poniżej odpowiedni artykuł:

Powodzenia! 👊

A jeśli potrzebujesz dobrego CRM-u, by uporządkować pipeline inwestorów lub pipeline sprzedażowy, w tym również możemy Ci pomóc 👇

Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!

👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku oraz LinkedIn.