スタートアップの資金調達：資金調達の方法と注意点

2.スタートアップの資金はどこで調達できますか？

どれだけの資金が必要か見当がついたところで、適切な資金源を探す必要がある。

マスタークラスのパート2では、9 Startup Funding Sourcesを特定し、議論しました：

1. 個人貯蓄
2. 事業そのもの
3. 友人と家族
4. 政府補助金および助成金
5. インキュベーターとアクセラレーター
6. 銀行ローン
7. 転換社債型新株予約権付社債
8. ベンチャー・エクイティ
9. ベンチャー債権

あなたのビジネスにとって正しい決断を下すには、選択肢を理解することから始まりますが、さまざまな選択肢のガイドをお探しなら、こちらがお役に立ちます。

A.資金源クイックガイド

これらの質問を参考に、あなたのスタートアップに適した資金調達先を見つけましょう。

あなたのスタートアップについて話すとき、アーリーステージ、アイデア段階、収益前という言葉が頭に浮かぶだろうか？

• 自分の貯蓄を投資するか、友人や家族に相談するか。
• あるいは、アクセラレーターやインキュベーターに参加することで、少額の外部投資やエコシステムへのアクセス、アドバイスを求めていますか？
• あるいは、経験豊富な投資家を株主として迎えたいですか？
• そうしているうちに、シード投資でよく使われる金融商品のひとつである転換社債を検討したくなるかもしれない。

新しい技術の開発や、革新的なプロジェクトの立ち上げをお考えですか？

• あなたの計画を支える安価な資金源として、政府助成金の申請を検討したことはありますか？

収益が出る前の段階からハッスルして脱出し、事業を拡大するための資金を探していますか？

• すべての株式を保有し、ブートストラップでトップになることを考えたことはありますか？
• それとも、外部の投資家を株主構成に取り込む準備はできているのだろうか？

キャッシュフローがプラスになる日は近いのか、設備投資が必要なのか、運転資金を調達する方法を探しているのか。

• 地元の銀行にはもう相談しましたか？銀行が新興企業に融資することを支援する政府のプログラムがあることをご存知ですか？

それとも、ベンチャー・ラウンドで資金を調達したばかりで、次の資金調達までの間、余剰資金を探しているのでしょうか？

• UberやAirbnb、その他多くの企業が先行して行っていることを考慮し、資金調達ラウンドの間の橋渡しとしてベンチャー負債を引き受けてはどうだろうか？

詳しくは資金源に関するマスタークラスのパート2をお読みください。

B.VC資金の調達時期

上記の質問に答えていくうちに、VC投資を探すことになるかもしれない。

VCは投資資金の大部分を提供するため、スタートアップのエコシステムにおいて非常に重要な役割を担っているが、誤解されることも多い。

これがあなたのスタートアップにとって正しいルートかどうかを理解するために、私たちのマスタークラス「When to Raise VC Money (and when not to)」のパート3でベンチャーキャピタルについてお読みください。

まとめると、VCについて理解すべき最も重要なことは、彼らが決断を下す際にどのようなインセンティブを受けるかということである。

VCは外部資本を管理し、新たな資本を調達する能力に大きく依存している。資本調達における重要な原動力は、ファンド全体のパフォーマンスとハイレベルな案件を調達する能力である。

現在では、VCとして良好なリターンを達成するためには、少数の大きなホームランに大きく依存することが調査で明らかになっている。VC投資ではしばしば「べき乗の法則」と呼ばれるが、これは事実上、ファンドのパフォーマンスが驚異的なリターンを上げる少数の投資によって左右されることを意味する。

このことは、資金調達を考えている新興企業にとって何を意味するのだろうか？それは、VC投資家が何を求めているのかがわかり、自分に合うかどうかがわかるということだ。

以下は、あなたのスタートアップがVCのポートフォリオにどのように適合するかを評価するためのガイドとなる質問である。

あなたの新興企業は「大勝利の可能性」に分類されるだろうか？

• $100億の潜在的な市場がありますか？
• あなたのビジネスは、7～8年以内に年間売上高+$億円に達する可能性がありますか？
• もしそうなら、そのためには何が必要なのか（地域、業種、市場）。

あなたのビジネスは拡張性に富んでいるだろうか？

• 新しい顧客を増やしても、ビジネスの複雑さはほとんど増えないのだろうか？
• 追加顧客に提供するための追加コストは比較的低いか？
• 市場間でほとんど「プラグ・アンド・プレイ」できる製品をお持ちですか？
• 準備が整った製品があるのに、市場シェアを獲得するのを阻んでいるのはお金なのでしょうか？

ビジネスを成功させるためには規模が必要ですか？

• マーケットプレイスやマイクロモビリティ・プロバイダーなど、規模を拡大することで大きな利益を得る事業を経営されていますか？
• ユニットの経済性は、適切なスケールを得ることに大きく依存していますか？
• それとも、将来的な拡張性を見込んで、多額の先行投資が必要なのでしょうか？

支配権を手放しても構わないのか？

• 10%の事業をVCの資金で行うことは、80%の事業をVCの資金なしで行うことよりも優れていると思いますか？
• プロの投資家を相手にし、報告することに抵抗はないのか？

今後5年から10年の間に、売却や株式公開の準備はできていますか？

• ベンチャーキャピタルの期限内に撤退するための準備に取り掛かる準備はできていますか？
• 世間から厳しい目で見られる公開会社の経営に抵抗はありますか？
• それとも、いずれは他の業界関係者や金融スポンサーに売却するつもりですか？
• 退団を決定する際の影響力が限られていることに抵抗はないのか？

万が一、あなたのスタートアップがこれらの条件に当てはまらなかったとしても、心配する必要はない。素晴らしいビジネスを生み出す方法は他にもある。ブートストラップについて聞いたことがあるだろうか？もしご存知なければ、マスタークラスのパート3の最後のセクションをご覧ください。

C.起業時の持分分割方法

起業のための資金を調達する前に、自分の家を整えることが重要だ。

重要なのは、創業者、従業員、アドバイザーの間で持分をどのように分けるかを決めることだ。

エクイティの正しい分割方法についての詳細な見解は、私たちのマスタークラスのパート4「スタートアップのエクイティを正しい方法で分割する方法」をご覧ください。

誰にいくら割り当てるかを決めるだけでなく、適切な方法で行うことも非常に重要であり、期待通りにいかなかったときのために自分自身とビジネスを守ることになる。

これは、あなたのビジネスの共同所有者となる投資家にとっても非常に重要なことです。あなたのビジネスを守らないということは、投資家を守らないということでもあるのです。

投資家ミーティングに臨む前に役立つヒントをいくつか紹介しよう。

配分する前に考えよう

そのアドバイザー／従業員／共同設立者が約束を果たすことができると確信していますか？

• 以前の雇用者、従業員、パートナーと話をしましたか？
• 以前のプロジェクトはご覧になりましたか？
• 真に供給能力を評価するのに十分な時間があったか？

将来の協力について同じような考えを持っているか？

• 優先順位や目標は同じですか？
• 中期的にはどうなるのでしょうか。両方に役割があるとお考えですか？

リバース・ベスティングに取り組む

創業者は多くの場合、最初に株式を受け取るが、うまくいかず、共同創業者の一人が去った場合はどうなるのだろうか？

そして今、あなたは自分のビジネスをコントロールする一端を持つ創業者を手に入れた。

そこで登場するのがリバース・ベスティングで、株式贈与を創業者の継続を条件とする。そうでない場合は、株式の一部が会社に返還される。

優れたコーポレート・ガバナンスの確立

共同創設者と意見が合わない場合はどうするのか？

誰がタイブレークに入るのか？それとも投票権が増えるだけなのか？これらは検討すべき問題である。

こうした問題に取り組む方法のひとつは、最も重要な意思決定の一端を担う優れた取締役会を持つことである。

株式の所有者を管理する

多くの株式を手放すことの重要なリスクのひとつは、それが間違った手に渡るかもしれないということだ。

最初に株式を買い取るか、売却を全面的に制限することができる先買権または包括的譲渡制限のいずれかを使用することによって、あなた自身を保護することができます。

従業員に対する適切な株式インセンティブ・プログラムの設定

新興企業はリスクの高いビジネスであり、ある種の従業員を惹きつける。この従業員に報いるための重要な方法のひとつが、株式インセンティブ・プログラムである。

投資家は、ビジネスを構築するために必要な人材に報い、引きつけるために十分な株式（おそらく所有権から）を確保するよう求めるだろう。

株式とオプションの違いを読み、地域の習慣を考慮する。

エクイティ・インセンティブ・スキームを設定する際には、以下のヒントを参考にしてほしい：

• 従業員のニーズを理解する:すべての市場や従業員の株式に対する意欲が同じとは限らない。ニーズを理解し、調整する。
• 社員が語る:企業や業界を問わず、従業員が報酬について話していることを決して忘れてはならない。市場標準に近づけるようにしよう。
• 透明性を保つ:株式は必ずしも見かけほど単純ではない。従業員に対して透明性を確保し、本当の価値と必要な場合のデメリットを理解させるようにしましょう。

D.スタートアップの資金調達ラウンドの違いを理解する

スタートアップへの投資を得るためのもう一つの重要な点は、現在どのような資金調達段階にあるのかを理解することだ。なぜなら、人は一度だけ燃料を補給すればいいというものではない。

それぞれの段階には、異なる課題とニーズがあり、また進歩という点でも異なる要求がある。

マスタークラスのパート5「スタートアップの資金調達ラウンド：プレシードからIPOまでの究極のガイド」をご覧ください。

自分の現在地を知るために、次のような質問を自分に投げかけてみてはどうだろう：

• ビジネスプランや技術的なアイデアを作成し、MVPを構築するための資金を探していますか？

-> プレシード／シード

• MVPをローンチし、最初の顧客が現れましたか？あなたは今、最初の製品を本当に開発し、製品の市場適合性を証明するために、最初の重要な雇用のための資金を探していますか？

-> シード

• 製品のマーケット・フィットを把握し、スケーラブルで再現性のある製品を開発し、売上の規模を拡大する土台を築いたばかりですか？それなら、今こそ成長を加速させる時です。

-> シリーズA

• 異常な成長の真っ只中にありながら、発生する需要に追いついていないのでしょうか？

-> シリーズB

• あなたは、$1億円以上の価値を持ち、数年にわたる力強い成長を遂げた新興企業を経営していますか？しかし、株式公開の準備ができておらず、ビジネスを微調整するためにもう少し時間が必要ですか？

-> シリーズC以上

• 株式を売却する準備はできているか？その会社は、上場企業として生きていくための報告体制や経営体制が整っているか？

-> IPO

E.最後に、適切な投資家の選択

さて、スタートアップに必要な資金がいくらなのか、どのような資金源を利用したいのか、そしてどのようなラウンドを希望しているのかを理解したところで、次はつかみどころのない投資家を見つける方法について説明しよう。そして、適切な投資家を見つける方法を説明しよう。

適切な投資家の見つけ方と選び方に関する詳細かつ実践的な概要については、マスタークラス「適切な投資家の見つけ方」のパート6をご覧ください。

まず、資金調達には2つの段階がある。ネットワーキング・モードと資金調達モードだ。

なぜこのような区別をするのか？

資金調達に携わったことのある人なら、このことを証明できるだろう。朝起きてから寝るまで、常にそのことが頭の中を駆け巡る。絶望的に気が散ってしまうからこそ、できるだけ短時間にとどめるべきなのだ。入って、現金を持って、出る。

しかし、だからといって、初対面の人と話したり、非常にインフォーマルな場で投資家と会ったりするのをやめるべきだというわけではない。だからネットワーキング・モードなのだ。しかし、スタートアップを売り込むために部屋に入った瞬間、あなたは資金調達モードに入る。投資家たちは、あなたを資金調達モードに引きずり込むのが大好きだ。

ファンドレイジング・モードだと決めたら、リサーチを行い、体制を整えることが不可欠だ。

私たちにとって重要なステップは2つある。

まず、リストを作成する。

まずは以下の資料からリストを集めることから始めよう：

• ネットワーク:起業家仲間や関係者に聞いてみる（リストを持っているかもしれない）。
• インキュベーターとアクセラレーター:もし参加しているのであれば、参加したことをアピールすることをお忘れなく。そうでない場合は、お願いして損はない。
• 政府機関:多くの国では、政府が起業家を支援するための特別な機関を設置している。彼らは通常、この種の情報を持っています。
• 大学:同窓会ネットワーク、起業家支援団体、大学職員に連絡し、手掛かりを得る。
• ディレクトリ:のような大きなディレクトリ クランチベース そして エンジェルリスト は素晴らしい情報源になる。
• LinkedIn:富裕層や投資家を特定し、つながりを持つ。投資家」、「ベンチャーキャピタル」、「エンジェル」、「役員」などのキーワードで検索することを忘れずに。

このリストを作成するときは、できるだけ完全なものになるように心がけ、同時に無駄な作業を作らないようにする。最初から意味がわからない名前なら、そのままにしておけばいい。

ヒントネットワークを活用することで得られるものを過小評価しないこと。

リストをフィルタリングする

この膨大なリストを手に入れたら、成功する確率の高い投資家に絞り込む必要がある。

そのためには、3つの重要な基準がある：

• 投資家はあなたの会社に興味があるのか？
• 投資家はあなたの会社に投資できますか？
• 御社はその投資家に興味がありますか？

スタートアップ資金調達マスタークラスのパート6では、これらの3つの非常に重要な質問のそれぞれを判断する方法について、ステップ・バイ・ステップのアプローチと実践的なヒントを紹介しています。

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3.投資ピッチを成功させるには？

あなたのスタートアップに投資してくれる投資家が決まったら、今度は彼らを説得する番だ。

すべては正しいピッチを作ることから始まる。

私たちのマスタークラスのパート7「完璧なピッチデッキの作り方」では、Airbnbの例に従って完璧なピッチを作る方法について詳しく説明します。

まとめると、以下のようになる。

A.聴衆を理解する

あなたは非常に特殊な聴衆に向けて話しているのだから、その特徴を知っておくべきだ：

• ピッチの時間は限られている
• 彼らは毎日何球も見ている
• 成功したビジネスの糸口を見つけてチャンスを探している（投資家マインド）

成功するためには、そのヒントを明確かつ簡潔に提供する必要がある。

B.ピッチの目的を理解する

ピッチを作成する際には、自分が何をしようとしているのかを見失わないこと。あなたのビジネスに投資するよう投資家を説得しようとしているのだ。

新興企業への投資は非常にリスクの高いビジネスであり、ほとんどの投資家は限られた大きな勝利に大きく依存している。大きな勝利、それこそが投資家が求めているものだ。あなたは、次の10倍の投資になる方法を示す必要がある。

ピッチ・デッキは、投資家を説得するために使用する最も重要な文書の1つですが、唯一の文書でもありません。ありとあらゆる詳細や指標を盛り込むのは控えましょう。投資家を興奮させ、より詳細な議論をするための準備を整えることがすべてです。

C.主な項目

投資家を納得させるためには、以下の重要項目を納得させる必要がある：

• 市場機会
• 実行能力
• スケーラビリティ
• 競争優位性
• ポジティブな勢い

市場機会

どんな企業でも、その上限は対応可能な市場である。つまり、あなたのビジネスの可能性を投資家に納得してもらうためには、まず、あなたの製品の市場を投資家に納得してもらう必要があるのです。

良い市場機会とは、一般的に以下の要素が組み合わさったものである：

• 解決すべき問題
• 適切なソリューションを提供していない既存の製品／企業
• 新しいソリューションを可能にするタイミング要素（規制、顧客行動など）

実行能力

魅力的な市場機会があることを確認したら、その仕事にふさわしいチームかどうかが問題になる。

投資家は実行力のあるチームを求めている。

実際、多くの投資家は、（Aチームが最終的に適切な製品に移行することを信じて）その逆よりも、B製品を実行するAチームに投資することを望む。

スケーラビリティ

市場機会が存在するのであれば、それを提供する能力も必要だ。

拡張性のある方法で顧客を獲得し、成長させ、サービスを提供する能力は非常に重要である。

したがって、あなたのピッチでは、あなたのビジネスがスケーラブルであることを示す証拠をできるだけ多く提示する必要がある。それが製品であれ、ビジネスモデルであれ。

競争優位性

どんな優れた市場にも、多くの競合が存在する。だからこそ投資家は、長期的に競争できる新興企業を探しているのだ。

ネットワーク効果であれ、複製が困難な技術であれ、他社を凌駕する能力であれ、独自の競争優位性を強調する。

ポジティブな勢い

最後に、投資家は市場と顧客があなたに同意していることを確認したい。実際、あなたは勝てるビジネスを構築している。

事業計画を達成し、製品に前向きな進展があり、もちろん顧客からの支持と成長があることを示すことで、積極的な勢いを示そう。

これらのヒントを取り入れて、あなた自身の完璧なピッチデッキを作る方法を学ぶには、私たちのマスタークラスのパート7「完璧なピッチデッキの作り方」をご覧ください。

D.投資家へのピッチを成功させる

投資家に売り込む際には、優れたピッチデッキも重要だが、売り込み方も重要だ。

人は注意することも記憶することも苦手なのだ。

マスタークラス「How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded? 」のパート8では、ストーリーテリングを使って投資家の注目を集め、ピッチを定着させる方法を学びます。

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4.投資家と交渉する際に気をつけることは？

あなたは投資家に売り込み、何人かは興味を示している。

さて、そろそろタームシートについて説明しよう。タームシートは、あなたが署名することになる最も重要な文書のひとつである。

タームシートとは何か？

タームシートとは、取引の重要な条件をすべて盛り込んだ拘束力のない書面である。法的な契約を締結し、時間のかかるデューデリジェンスを開始する前に、両当事者が設定した契約の重要なポイントを要約したものである。

なぜそれが重要なのか？

この文書は、投資家との取引の主要な条件を概説しているため、あなたのスタートアップが成長するのをどれだけ楽しむことができるかを決定することができる。

起業家として、あなたはビジネスを構築しようとしているのであって、タームシートの交渉をしようとしているのではない。

しかし、可能な限り最高の条件で資本を調達したいとも考えているはずだ。アップサイドやコントロールを失ったり、不適切なダウンサイドリスクを負ったりすることは避けたい。

タームシートは、このようなことが起こらないようにするためのもので、アップサイド、コントロール、リスクをあなたと投資家の間で分けるためのものです。

タームシートは細部にこそ悪魔が潜んでいるのだ。

さらに悪いことに、あなたはおそらく初めてタームシートを交渉することになるが、相手側はすでに何度も交渉している。だから覚悟が必要だ。

まずは、マスタークラスのパート9「究極のタームシート・ガイド-すべての用語と条項を解説」で、すべての構成要素を理解することから始めましょう。

ヒントとコツ

タームシート交渉はストレスの多い時間となり、ビジネスの成功次第では、レバレッジが大きくなったり小さくなったりするかもしれない。

あなたがコミットする前に、交渉はVCが実際にどのように運営されているかを見るための素晴らしい方法であることを理解してください。もしそのプロセスがどうしても気に入らないのであれば、その投資家に長期的なコミットメントをする前に、このことを考慮に入れておくべきである。

タームシートを交渉する際には、以下のヒントに従おう：

• 良い弁護士を雇うこと： 弁護士費用をまかなえるだけの資金を調達し、地元のVCエコシステムで経験を積んだしっかりした事務所を雇う。
• 戦うべきものを知る： ベンチャーキャピタルと企業との契約交渉が何年も続いた結果、多くの条項が標準的な慣行となった。優秀な弁護士は、争う価値のある条項に焦点を合わせてくれる。
• シンプルに： 良い契約とは、双方が常にその影響を十分に理解している契約である。条項や、絶望的に複雑な契約には背中を押してください。

争う価値のある条項は以下の通りだ：

• 投資規模： 取引と将来の成長の可能性を左右する重要な要因のひとつが、投資規模である。
• 評価： 評価は将来のアップサイドに直接影響する。複雑な取引構造のためにバリュエーションの取引に走りすぎてはならない。あなたと投資家が将来も完全に一致することを確認する必要がある。
• 清算優先権： シード以外のディールでは、清算優先権1倍を不参加とすることは可能なはずである。この条項は、あなたと従業員のアップサイドに大きな影響を与える。
• 創業者の権利確定： VCが創業者の退社から身を守る方法は複数ある。そのうちの1つが買い戻しで、あなたにとってはリバース・ベスティングよりも魅力的であることは間違いない。
• 希釈防止： 一種の希薄化防止策が含まれるのは確かだが、フルラチェットか、それとも......。 加重平均.フルラチェットを押し戻すか、保護される投資額を制限する。希薄化防止はバリュエーションに直結する。あなたがバリュエーションを強く押せば押すほど、投資家はアンチ・ダイリューションを強く押すでしょう。
• 償還権： 彼らはあなたのビジネスにとって時限爆弾となりうるので、懸命に反撃すること。もし、彼らを受け入れる必要がある場合は、十分な時間を与える条件を確認し、量を制限するようにしよう。

おそらく譲れない条項は以下の通りだろう：

• 先買権および共同販売権： 権利が標準的な慣行に沿った形で起草されていることを確認する。
• 新株引受権およびプロラタ権： これらの権利により、他の投資家を呼び込むことが制限される可能性がある。
• 取締役会のガバナンス 優れた取締役会とは、あなたと投資家の間の主導権争い以上のものである。取締役会をうまく構成し、質の高い経験を積ませることで、取締役会は貴重な助言源となるかもしれない。
• 議決権 議決権の実際の影響と、投資家が議決権を含めたい理由を理解する。何が含まれ、どのように使用されているかを他の投資先企業に確認する。ここで、経験豊富な弁護士が真に付加価値を与えることができる。

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これでプロ並みの資金調達ができる。

トピックの1つについてさらに詳しく知りたい方は、以下の対応するトピックをご覧ください：

1. How Long Should Your Startup Runway Be?
2. 9 Startup Funding Sources：スタートアップの資金調達先と資金調達の方法
3. いつVCマネーを調達するか（そしていつ調達しないか）。
4. How to Split Startup Equity Right Way。
5. スタートアップの資金調達ラウンド：プレシードからIPOまでの究極のガイド
6. 適切な投資家を見つける方法。
7. 完璧なピッチデッキの作り方。
8. How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded?
9. 究極のタームシート・ガイド - すべての用語と条項について解説

幸運を祈る！👊

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