Financer une startup : où trouver des fonds et à quoi faire attention

Frederik Hermans Dernière mise à jour : 3 sept. 2026 Lire en Markdown

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Masterclass sur le financement des startups : dixième partie

financement d’une startup entre les mains — Photo : Alexander Mils

Comment faire les investissements nécessaires pour développer ton entreprise alors que tu n’as actuellement pas un centime en banque ? En bref, le financement d’une startup est la réponse.

Dans cet article, nous résumerons où trouver un financement pour ta startup et les points auxquels faire attention en répondant aux quatre questions clés suivantes :

Pourquoi le financement d’une startup est-il si important ?
Où trouver un financement pour ta startup ?
Comment présenter un pitch d’investissement réussi ?
À quoi faire attention lorsque tu négocies avec un investisseur ?

Cet article constitue la dixième partie d’une nouvelle série de Masterclass consacrée au financement des startups. Le financement est le carburant qui fait fonctionner toute entreprise. Il est donc essentiel de connaître les tenants et les aboutissants du financement si tu veux que ta startup réussisse. Nous avons cherché un guide à la fois compact et complet sur le financement des startups, mais nous n’en avons trouvé nulle part. Nous avons donc décidé d’en créer un nous-mêmes. Voici ce guide essentiel.

Nous te le proposons en partenariat avec le plus grand accélérateur de startups et de scale-ups de Belgique, Start it @KBC, qui accompagne et soutient plus de 1 000 entrepreneurs aux idées innovantes et aux modèles économiques évolutifs.

– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Si tu découvres la série de Masterclass, tu trouveras ci-dessous un aperçu de toutes les parties précédentes :

1. Pourquoi le financement d’une startup est-il si important ?

Créer une entreprise est difficile et nécessite souvent beaucoup d’investissements.

Au début, tu dois créer un MVP basé sur ton idée originale et trouver tes premiers clients, ce qui peut t’obliger à recruter tes premiers développeurs.

Plus tard, lorsque tu auras trouvé une excellente adéquation entre ton produit et le marché, tu devras peut-être créer une organisation commerciale afin de saisir l’opportunité offerte par le marché. Et n’oublions pas non plus les coûts d’infrastructure, de développement et de marketing qui s’accumulent en chemin.

Tout cela doit être payé avant que tu puisses réaliser le moindre bénéfice.

En réalité, tout au long du cycle de vie d’une entreprise, tu dois réaliser aujourd’hui des investissements qui te rapporteront des bénéfices demain. Sans eux, ton entreprise ne peut pas se développer. Les investissements sont le carburant de ton entreprise.

À un moment donné, tu seras suffisamment rentable pour mettre de côté assez de réserves de trésorerie afin de pouvoir payer ces investissements, mais ce n’est pas le cas au démarrage.

En réalité, ne pas avoir accès aux liquidités nécessaires est connu comme l’une des principales raisons de l’échec des startups.

Le financement d’une startup est l’outil qui te permet de combler l’écart entre les investissements et la rentabilité et de réunir les réserves de trésorerie nécessaires. C’est pourquoi il est si important.

A. Quelles sont les mauvaises raisons de chercher un financement pour ta startup ?

En bref, si tu es capable de maximiser le potentiel de ton entreprise sans jamais faire appel à un financement extérieur, tu devrais le faire.

Les startups et leurs investisseurs sont devenus populaires dans la culture moderne. Une grande partie de cette popularité vient des annonces publiques de deals aux valorisations vertigineuses. Elles font travailler l’imagination de chaque entrepreneur et sont souvent perçues comme une mesure du succès.

Convaincre des investisseurs de croire en ton idée et en ta capacité à l’exécuter est certainement une étape importante, mais ce n’est pas une mesure du succès de l’entreprise.

La véritable mesure du succès, c’est la valeur de ta part dans l’entreprise, le succès de tes clients et l’impact sur tes employés.

Chaque fois que tu fais appel à un financement externe, tu cèdes soit une part de l’entreprise (equity), soit tu engages des coûts financiers supplémentaires (debt) pour répondre à tes besoins actuels.

Ne te laisse pas tromper par les annonces de tours de financement de startups. Dans ce type de deal, le diable se cache dans les détails (les conditions et les clauses).

Considère le financement comme tu considérerais un outil. C’est l’un des nombreux outils dont tu pourrais avoir besoin pour maximiser le potentiel de ton entreprise.

B. Sache de combien de financement tu as besoin

Une fois que tu as décidé que tu avais besoin de financement, il est très important de déterminer de combien tu as besoin.

Ce processus est aussi connu sous le nom de calcul du runway de ta startup. Pour découvrir en détail comment calculer ton runway, consulte la première partie de notre Masterclass, « Quelle doit être la durée du runway de ta startup ? ».

Calcule le runway de ta startup

En tant que startup, tu es souvent à court d’argent. Il est essentiel de bien comprendre ce que cela signifie exactement. Une semaine ou douze mois… combien de temps peux-tu continuer à travailler pour atteindre tes objectifs sans avoir de problèmes pour payer tes factures ?

Pour le calculer, tu dois avoir une bonne compréhension de tes coûts mensuels en liquidités et du solde restant sur ton compte.

Idéalement, tu continues aussi à développer ton entreprise, ce qui signifie probablement que tu es même obligé d’engager des coûts supplémentaires. Veille à les inclure dans le calcul de ton runway.

Maintenant que tu vois combien de temps tu peux continuer, il est temps de déterminer de combien tu devrais prolonger ce runway en levant des fonds pour ta startup.

Prolonger le runway

Décider de la durée de prolongation du runway revient à décider du montant à lever et, au fond, c’est un exercice d’équilibre entre deux facteurs clés.

D’une part, tu ne veux pas lever trop de capital trop tôt, car ton entreprise devrait progresser dans un avenir proche. Cela signifie que, si tout se passe bien, tu devrais pouvoir lever des fonds plus tard à de meilleures conditions ou, mieux encore, ne plus avoir besoin de lever de fonds du tout.

D’autre part, chaque fois que tu dois lever des fonds pour ta startup, il y a de grandes chances que les choses ne se passent pas comme prévu. Soit ton entreprise ne suscite pas suffisamment d’intérêt, soit le processus prend trop de temps. Si tu ne lèves pas suffisamment de capital maintenant, rien ne garantit que tu pourras le faire à l’avenir. De plus, ton entreprise pourrait traverser une période difficile ou prendre du retard sur tes prévisions à ce moment-là.

Si tu nous forçais à te faire une recommandation, nous te dirions de viser un runway de startup de 12 à 18 mois. Bien sûr, cela dépend aussi fortement de ce que tu peux obtenir à des conditions raisonnables.

2. Où peux-tu trouver des fonds pour ta startup ?

Maintenant que nous avons une idée du financement dont nous avons besoin, nous devons trouver la bonne source.

Dans la deuxième partie de notre Masterclass, nous avons identifié et abordé 9 sources de financement pour les startups :

Épargne personnelle
L’entreprise elle-même
Amis et famille
Subventions et aides publiques
Incubateurs et accélérateurs
Prêts bancaires
Obligations convertibles
Capital-risque
Dette de capital-risque

Prendre la bonne décision pour ton entreprise commence par comprendre les différentes options. Mais si tu cherches un guide pour t’y retrouver parmi ces options, tu es au bon endroit.

Papier peint néon blanc — Photographe : Austin Chan

A. Guide rapide des sources de financement

Appuie-toi sur ces questions pour trouver une source de financement potentiellement idéale pour ta startup.

Les mots early stage, phase d’idée ou pré-revenu te viennent-ils à l’esprit quand tu parles de ta startup ?

Envisages-tu d’investir ton épargne personnelle ou de solliciter tes amis et ta famille ?
Et/ou cherches-tu un petit investissement extérieur ainsi qu’un accès à un écosystème et à des conseils en rejoignant un accélérateur ou un incubateur ?
Et/ou aimerais-tu avoir un investisseur expérimenté parmi tes actionnaires ?
Peut-être voudrais-tu aussi envisager l’un des instruments couramment utilisés dans les investissements seed : l’obligation convertible ?

Développes-tu une nouvelle technologie ou envisages-tu de lancer un nouveau projet innovant ?

As-tu envisagé de demander une subvention publique, une source de financement peu coûteuse pour soutenir tes projets ?

As-tu réussi à sortir de la phase de pré-revenu à force de débrouillardise et cherches-tu maintenant des liquidités pour faire passer ton entreprise à l’échelle ?

As-tu envisagé de conserver l’intégralité du capital et de grandir en bootstrapping ?
Ou es-tu prêt à faire entrer un investisseur extérieur dans ton actionnariat ?

Le cash-flow positif est-il à portée de main, as-tu besoin d’investir dans du matériel ou cherches-tu des moyens de financer ton fonds de roulement ?

As-tu déjà parlé à certaines banques de ta région ? Savais-tu qu’il existe des programmes publics qui encouragent les banques à prêter aux startups ?

Ou viens-tu de boucler un tour de financement en capital-risque et cherches-tu des liquidités supplémentaires jusqu’à ta prochaine levée de fonds ?

Pourquoi ne pas faire comme Uber, Airbnb et bien d’autres avant toi, et contracter une dette de capital-risque pour faire le lien entre tes tours de financement ?

Lis tous les détails dans la deuxième partie de notre Masterclass consacrée aux sources de financement.

B. Quand lever des fonds auprès de VC

En répondant aux questions ci-dessus, il se peut que tu finisses par chercher un investissement en capital-risque.

Les VC jouent un rôle très important dans l’écosystème des startups, puisqu’ils fournissent une grande partie des capitaux investis, mais ils sont aussi souvent mal compris.

Pour déterminer si c’est la bonne voie pour ta startup, lis la troisième partie de notre Masterclass sur le Venture Capital : « When to Raise VC Money (and when not to) ».

En résumé, le plus important à comprendre au sujet des VC, c’est la manière dont leurs intérêts sont orientés lorsqu’ils prennent une décision.

Les VC gèrent des capitaux externes et dépendent fortement de leur capacité à en trouver de nouveaux. Les principaux facteurs qui permettent d’attirer des capitaux sont la performance globale du fonds et la capacité à identifier des deals de haut niveau.

Les recherches montrent aujourd’hui que, pour obtenir de bons rendements en tant que VC, tu dépends fortement de quelques très gros succès. Souvent appelé la loi de puissance dans l’investissement en VC, ce principe signifie en pratique que la performance du fonds est déterminée par un petit nombre d’investissements affichant des rendements exceptionnels.

Qu’est-ce que cela signifie pour toi, en tant que startup à la recherche de financement ? Cela signifie que tu sais désormais ce qu’un investisseur en VC recherche et que tu peux déterminer si tu corresponds à ce profil.

Voici quelques questions pour t’aider à évaluer la manière dont ta startup pourrait s’intégrer dans un portefeuille de VC.

Ta startup peut-elle être considérée comme une « grande réussite potentielle » ?

Disposes-tu d’un marché potentiellement adressable de 10 milliards de dollars ?
Ton entreprise pourrait-elle atteindre plus de 100 millions de dollars de revenu annuel dans un délai de 7 à 8 ans ?
Et si oui, que faudrait-il pour y parvenir (zones géographiques, secteurs verticaux, marchés) ?

Ton entreprise est-elle incroyablement évolutive ?

L’ajout de nouveaux clients augmente-t-il à peine la complexité de ton entreprise ?
Le coût supplémentaire nécessaire pour servir de nouveaux clients est-il relativement faible ?
Ton produit est-il pratiquement « plug and play » sur plusieurs marchés ?
Ton produit est-il prêt, l’argent étant le principal obstacle à la conquête de parts de marché ?

Ton entreprise a-t-elle besoin d’atteindre une certaine taille pour réussir ?

Gères-tu une marketplace, un service de micromobilité ou toute autre entreprise qui bénéficie fortement d’un gain d’échelle ?
Tes économies unitaires dépendent-elles fortement de l’atteinte de la bonne échelle ?
Ou as-tu besoin d’un investissement important au départ, avec la promesse d’une forte évolutivité à l’avenir ?

Cela te dérange-t-il de céder le contrôle ?

Penses-tu qu’il vaut mieux détenir 10 % de l’entreprise avec de l’argent de VC que 80 % de l’entreprise sans financement ?
Cela ne te dérange-t-il pas de travailler avec des investisseurs professionnels et de leur rendre des comptes ?

Es-tu prêt à vendre ton entreprise ou à entrer en bourse dans les 5 à 10 prochaines années ?

Es-tu prêt à lancer le compte à rebours et à préparer ton entreprise à sortir dans le délai prévu par les VC ?
Cela te dérangerait-il de diriger une entreprise cotée en bourse, avec toute l’attention publique que cela implique ?
Ou es-tu prêt à vendre ton entreprise, à un moment donné, à un acteur du secteur ou à un investisseur financier ?
Cela te dérange-t-il d’avoir une marge de manœuvre limitée dans la décision de sortie ?

Si ta startup ne répond pas à ces critères, ne t’inquiète pas. Il existe d’autres façons de créer une excellente entreprise. As-tu déjà entendu parler du bootstrapping ? Si ce n’est pas le cas, consulte la dernière section de la troisième partie de notre Masterclass.

Sharing is caring — Photographe : Toa Heftiba

C. Comment répartir le capital d’une startup

Avant de te lancer dans la recherche de financement pour ton startup, il est important de mettre de l’ordre dans tes affaires.

L’un des points essentiels consiste à décider comment tu répartiras ton capital entre les fondateurs, les employés et les conseillers.

Pour découvrir en détail comment répartir correctement le capital, consulte la quatrième partie de notre masterclass « How to Split Startup Equity the Right Way ».

Au-delà de la décision concernant la part à attribuer à chacun, il est également très important de procéder de la bonne manière, afin de te protéger ainsi que ton entreprise si les choses ne se passent pas comme prévu.

C’est également très important pour l’investisseur, qui deviendra copropriétaire de ton entreprise. Ne pas protéger ton entreprise, c’est donc aussi ne pas protéger ton investisseur.

Voici quelques conseils à appliquer avant de participer à une réunion avec un investisseur.

Réfléchis avant d’attribuer

Es-tu convaincu que le conseiller, l’employé ou le cofondateur tiendra ses promesses ?

As-tu parlé à d’anciens employeurs, employés ou partenaires ?
As-tu vu certains de ses projets précédents ?
As-tu eu suffisamment de temps pour évaluer réellement sa capacité à tenir ses engagements ?

Avez-vous la même vision de votre collaboration future ?

Partagez-vous les mêmes priorités et les mêmes objectifs ?
Que se passera-t-il à moyen terme ? Vois-tu un rôle pour chacun de vous ?

Mets en place un reverse vesting

Les fondateurs reçoivent souvent leur part du capital dès le début, mais que se passe-t-il si les choses ne fonctionnent pas et que l’un de tes cofondateurs s’en va ?

Tu n’en es encore qu’au début de l’aventure et voilà que ce fondateur détient une part du contrôle de ton entreprise.

C’est là que le reverse vesting entre en jeu : il conditionne l’attribution du capital au maintien du fondateur dans l’entreprise. Dans le cas contraire, une partie du capital est restituée à l’entreprise.

Mets en place une bonne gouvernance d’entreprise

Que se passe-t-il si tu n’es pas d’accord avec un cofondateur ?

Qui tranche en cas d’égalité ? Ou disposes-tu simplement de davantage de droits de vote ? Ce sont des questions à prendre en compte.

L’une des façons de résoudre ces problèmes consiste à avoir un bon conseil d’administration, qui participera aux décisions les plus importantes.

Garde le contrôle sur les propriétaires des parts

L’un des principaux risques lorsqu’on cède une grande part du capital, c’est qu’elle puisse tomber entre de mauvaises mains.

Tu peux te protéger en utilisant soit un droit de préemption, soit une restriction générale des transferts, qui te permet d’acheter les parts en priorité ou limite purement et simplement leur vente.

Mets en place le bon programme d’intéressement au capital pour tes employés

Les startups sont une activité risquée et attirent un certain type d’employés. L’un des principaux moyens de récompenser ces employés consiste à mettre en place des programmes d’intéressement au capital.

Les investisseurs te demanderont de réserver suffisamment de capital — probablement sur ta propre participation — pour récompenser et attirer les talents nécessaires au développement de ton entreprise.

Lis attentivement les différences entre les parts et les options et tiens compte des pratiques locales.

Lorsque tu mets en place un dispositif d’intéressement au capital, garde les conseils suivants à l’esprit :

Comprends les besoins de tes employés : tous les marchés et tous les employés n’ont pas le même intérêt pour le capital. Comprends leurs besoins et adapte-toi.
Les employés parlent entre eux : n’oublie jamais que les employés de différentes entreprises et de différents secteurs discutent de leur rémunération. Essaie de rester proche des standards du marché.
Sois transparent : le capital n’est pas toujours aussi simple qu’il en a l’air. Veille à être transparent avec tes employés afin qu’ils comprennent sa valeur réelle et ses inconvénients, lorsque c’est nécessaire.

D. Comprendre les différents tours de financement d’une startup

Un autre aspect important du financement de ta startup consiste à comprendre à quelle étape de financement tu te trouves actuellement. Car on ne fait pas le plein une seule fois.

Chaque étape s’accompagne de défis et de besoins différents, mais aussi d’exigences différentes en matière de progression.

Lis tout ce qu’il faut savoir sur les différentes étapes dans la cinquième partie de notre masterclass « Tours de financement d’une startup : le guide ultime, du pré-seed à l’IPO ».

Pour avoir une idée de ta situation, tu peux te poser les questions suivantes :

Viens-tu de créer un business plan ou une idée technique et cherches-tu un financement pour construire un MVP ?

-> Pré-seed / Seed

Viens-tu de lancer ton MVP et vois-tu apparaître tes premiers clients ? Cherches-tu maintenant un financement pour recruter tes premiers collaborateurs clés, afin de véritablement développer ton produit initial et de démontrer l’adéquation produit-marché ?

-> Seed

Viens-tu de trouver ton adéquation produit-marché, de développer un produit évolutif et reproductible, et de poser les bases nécessaires à la croissance de tes ventes ? Il est alors temps de donner un sérieux coup d’accélérateur à ta croissance.

-> Série A

Es-tu en pleine croissance fulgurante et incapable de suivre le rythme de la demande générée ?

-> Série B

Diriges-tu une startup valorisée à 100 millions de dollars ou plus, avec plusieurs années de forte croissance derrière toi ? Mais tu n’es pas encore prêt à entrer en bourse et tu as besoin d’un peu plus de temps pour peaufiner ton activité ?

-> Série C ou plus

Es-tu prêt, avec tes investisseurs, à céder une partie des actions ? L’entreprise dispose-t-elle de la structure de reporting et de gestion nécessaire pour vivre comme une entreprise cotée ?

-> IPO

mesure de carte — Photographe : Alexander Andrews

E. Enfin, et non des moindres : sélectionner les bons investisseurs

Maintenant que tu as une bonne idée du financement dont ta startup a besoin, que tu sais quelles sources tu aimerais utiliser et que tu comprends quelle série tu recherches, il est temps de voir comment trouver ces investisseurs si difficiles à dénicher. Et comment trouver les bons.

Pour un aperçu détaillé et pratique de la façon de trouver et de sélectionner les bons investisseurs, consulte la sixième partie de notre masterclass « Comment trouver les bons investisseurs ».

Tout d’abord, il existe deux phases distinctes lorsqu’il s’agit de lever des fonds : le mode réseautage et le mode levée de fonds.

Pourquoi cette distinction ?

Si tu as déjà participé à une levée de fonds, tu pourras en témoigner : elle prend toute la place. Du moment où tu te réveilles jusqu’à celui où tu vas te coucher, elle reste constamment au premier plan. Elle est terriblement distrayante, et c’est pourquoi tu devrais la limiter à la période la plus courte possible. Tu entres, tu récupères ton cash, tu ressors.

Cela ne signifie toutefois pas que tu dois cesser de parler à de nouvelles personnes et de rencontrer des investisseurs dans un cadre très informel. D’où le mode réseautage. Mais dès que tu entres dans une pièce pour présenter ta startup, tu passes en mode levée de fonds. Attention : les investisseurs adorent t’attirer dans ce mode, car cela leur donne l’opportunité d’investir dans ton entreprise avant tout le monde.

Une fois que tu as décidé de passer en mode levée de fonds, il est essentiel de faire tes recherches et de structurer ta démarche.

Pour nous, deux étapes clés s’imposent.

Première étape : créer une liste

Commence par rassembler une liste à partir des ressources suivantes :

Réseau : demande à d’autres entrepreneurs et aux personnes du milieu — ils ont peut-être déjà une liste.
Incubateurs et accélérateurs : si tu fais partie de l’un d’eux, n’oublie pas de tirer parti de ta participation. Sinon, demander ne coûte rien.
Organismes publics : dans de nombreux pays, les pouvoirs publics ont créé des organismes spécifiquement destinés à aider les entrepreneurs qui se lancent. Ils disposent généralement de ce type d’information.
Universités : contacte les réseaux d’anciens élèves, les groupes de soutien à l’entrepreneuriat et le personnel des universités pour obtenir des leads.
Répertoires : de grands répertoires comme CrunchBase et AngelList peuvent constituer une excellente ressource.
LinkedIn : identifie et connecte-toi avec des personnes fortunées et des investisseurs. N’oublie pas de rechercher des mots-clés comme « investisseur », « capital-risque », « business angel » et « membre du conseil d’administration ».

Lorsque tu crées cette liste, essaie de la rendre aussi complète que possible, tout en évitant de générer du travail inutile. Si un nom n’a aucun sens dès le départ, laisse-le simplement de côté.

Astuce : ne sous-estime pas ce que tu peux obtenir en tirant parti de ton réseau.

Filtre maintenant ta liste

Maintenant que tu as cette liste interminable, tu dois la réduire aux investisseurs qui présentent la probabilité de succès la plus élevée.

Pour y parvenir, trois critères clés sont à prendre en compte :

Ton entreprise intéresse-t-elle l’investisseur ?
L’investisseur peut-il investir dans ton entreprise ?
Ton entreprise s’intéresse-t-elle à l’investisseur ?

Lis la sixième partie de notre Masterclass sur le financement des startups pour découvrir une approche étape par étape et des conseils pratiques afin d’évaluer chacune de ces trois questions très importantes.

Karri Saarinen présentant Nordic Design — Photographe : Teemu Paananen

3. Comment présenter un pitch d’investissement réussi ?

Une fois que tu as arrêté ton choix sur les investisseurs auxquels tu aimerais faire investir dans ta startup, il est temps de les convaincre.

Tout commence par la création du bon pitch.

Dans la septième partie de notre Masterclass, « Comment créer le pitch deck parfait », nous expliquons en détail comment créer le pitch parfait en suivant l’exemple d’Airbnb.

En résumé, voici les conseils que nous te donnerions.

A. Comprends ton public

Tu t’adresses à un public très précis, dont tu dois connaître les caractéristiques :

Il dispose de peu de temps pour ton pitch
Il examine plusieurs pitchs chaque jour
Il cherche des opportunités en repérant les signes d’entreprises qui connaissent le succès (état d’esprit de l’investisseur)

Pour réussir, tu dois présenter ces signes de manière claire et concise.

B. Comprends l’objectif du pitch

Lorsque tu crées ton pitch, ne perds jamais de vue ce que tu cherches à accomplir. Tu cherches à convaincre un investisseur d’investir dans ton entreprise.

Investir dans des startups est une activité très risquée, et la plupart des investisseurs dépendent largement d’un nombre limité de gros succès. C’est un gros succès que l’investisseur recherche. Tu dois montrer que tu peux être son prochain investissement multiplié par dix.

Le pitch deck est l’un des documents les plus importants que tu utiliseras pour convaincre les investisseurs, mais ce n’est pas le seul. Évite d’inclure tous les détails et indicateurs possibles. L’objectif est de susciter l’enthousiasme des investisseurs et de préparer le terrain pour des discussions plus approfondies.

C. Les éléments clés à inclure

Pour convaincre les investisseurs, tu dois les convaincre des éléments clés suivants :

Opportunité de marché
Capacité d’exécution
Scalabilité
Avantage concurrentiel
Dynamique positive

Opportunité de marché

La limite supérieure de toute entreprise est la taille de son marché adressable. Pour convaincre un investisseur du potentiel de ton entreprise, tu dois donc d’abord le convaincre qu’il existe un marché pour ton produit.

Une bonne opportunité de marché repose généralement sur la combinaison des facteurs suivants :

Un problème pertinent qui doit être résolu
Des produits ou des entreprises existants qui n’apportent pas la bonne solution
Un facteur temporel qui permet l’émergence d’une nouvelle solution (réglementation, comportement des clients, etc.)

Capacité d’exécution

Une fois que tu as établi qu’il existe une opportunité de marché attrayante, la question est de savoir si ton équipe est la bonne pour relever le défi.

Les investisseurs recherchent des équipes capables d’exécuter.

En réalité, beaucoup d’investisseurs préfèrent investir dans une équipe de niveau A qui exécute un produit de niveau B plutôt que l’inverse — ils font confiance à une équipe de niveau A pour finir par se tourner vers le bon produit.

Scalabilité

Si l’opportunité de marché existe, tu dois aussi être capable d’y répondre.

La capacité à acquérir, développer et servir des clients de manière scalable est essentielle.

Ton pitch doit donc apporter autant de preuves que possible que ton entreprise est scalable, que ce soit au niveau de ton produit ou de ton modèle économique.

Avantage concurrentiel

Tout bon marché s’accompagne d’un certain nombre de concurrents. C’est pourquoi les investisseurs recherchent des startups capables de rivaliser sur le long terme.

Mets en avant ton avantage concurrentiel unique, qu’il s’agisse d’un effet de réseau, d’une technologie difficile à reproduire ou de ta capacité à mieux exécuter que tous les autres.

Dynamique positive

Enfin, les investisseurs veulent voir que le marché et les clients sont d’accord avec toi. Que tu construis réellement une entreprise capable de gagner.

Essaie de montrer ta dynamique positive en concrétisant ton business plan, en mettant en avant les évolutions positives de ton produit et, bien sûr, la traction auprès de tes clients et ta croissance.

Pour apprendre à appliquer ces conseils et à construire ton propre pitch deck parfait, consulte la septième partie de notre Masterclass « How to Make the Perfect Pitch Deck ».

D. Réussis ton pitch auprès des investisseurs

Quand tu présentes ton projet à un investisseur, un bon pitch deck est important, mais la manière dont tu le présentes l’est tout autant.

Les gens sont tout simplement peu doués pour rester attentifs et retenir les informations.

Découvre comment utiliser le storytelling pour capter l’attention de l’investisseur et faire en sorte qu’il retienne ton pitch dans la huitième partie de notre Masterclass « How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded? ».

Homme écrivant sur une feuille de papier — Photographe : Adeolu Eletu

4. À quoi faire attention lors de la négociation avec un investisseur ?

Tu as présenté ton projet à des investisseurs et certains d’entre eux sont intéressés.

Il est maintenant temps de commencer à discuter du term sheet, l’un des documents les plus importants que tu signeras au cours de ta vie.

Qu’est-ce qu’un term sheet ?

Un term sheet est un document écrit non contraignant qui reprend toutes les modalités et conditions importantes d’un deal. Il résume les principaux points de l’accord établi par les deux parties avant de signer les accords juridiques et de commencer une due diligence longue et chronophage.

Pourquoi est-il si important ?

Ce document peut déterminer dans quelle mesure tu prendras plaisir à voir grandir ta startup, puisqu’il définit les principales modalités de ton deal avec les investisseurs.

En tant qu’entrepreneur, tu cherches à créer une entreprise, pas à négocier un term sheet.

Mais tu veux aussi lever des capitaux dans les meilleures conditions possibles. Tu ne veux ni perdre une partie du potentiel de gain et du contrôle, ni prendre des risques excessifs et inadaptés.

Le term sheet est l’endroit où tu peux t’assurer que cela n’arrivera pas, puisqu’il s’agit précisément de répartir ce potentiel de gain, ce contrôle et ces risques entre toi et les investisseurs.

Ne t’arrête pas aux discussions et découvre en détail les différentes modalités et clauses : dans un term sheet, le diable se cache dans les détails.

Pour ne rien arranger, tu négocieras probablement un term sheet pour la toute première fois, tandis que la partie adverse en aura déjà négocié des centaines. Tu dois donc être bien préparé.

Commence par comprendre tous les éléments constitutifs dans la neuvième partie de notre Masterclass « The Ultimate Term Sheet Guide – all terms and clauses explained ».

Conseils et astuces

Les négociations du term sheet seront une période stressante et, selon le succès de ton entreprise, tu auras plus ou moins de poids dans les discussions.

Avant de t’engager, garde à l’esprit que les négociations sont un excellent moyen de voir comment le VC fonctionne réellement. Si tu n’apprécies vraiment pas le processus, tu devrais en tenir compte avant de t’engager à long terme avec cet investisseur.

Suis ces conseils lorsque tu négocies un term sheet :

Engage un bon avocat : Lève suffisamment d’argent pour couvrir les frais juridiques et engage un cabinet solide, qui connaît bien l’écosystème des VC dans ta région.
Sache sur quels points te battre : Après des années de négociations de contrats entre des VC et des entreprises, un certain nombre de clauses sont devenues des pratiques standard. Un bon avocat t’aidera à te concentrer sur les clauses qui valent la peine d’être négociées.
Reste simple : Un bon contrat est un contrat dont les deux parties comprennent pleinement les implications à tout moment. Oppose-toi aux clauses ou aux deals désespérément complexes.

Les clauses qui valent la peine d’être négociées sont les suivantes :

Montant de l’investissement : Le montant de l’investissement est l’un des principaux facteurs qui déterminent le deal et tes possibilités de croissance futures.
Valorisation : La valorisation a un impact direct sur ton potentiel de gain futur. Ne va pas trop loin dans les concessions sur la valorisation en échange d’une structure de deal complexe. Tu dois t’assurer que toi et l’investisseur restez parfaitement alignés à l’avenir.
Préférence de liquidation : Dans un deal qui n’est pas au stade seed, une préférence de liquidation de 1x non participante devrait être négociable. Cette clause a un impact considérable sur ton potentiel de gain et celui de tes employés.
Vesting des fondateurs : Les VC disposent de plusieurs moyens pour se protéger contre le départ d’un fondateur. Le rachat en fait partie et est certainement plus intéressant pour toi que le reverse vesting.
Anti-dilution : Une forme d’anti-dilution sera certainement incluse, mais il existe une grande différence entre le full-ratchet et la moyenne pondérée. Oppose-toi au full-ratchet ou limite le montant de l’investissement qui est protégé. L’anti-dilution est directement liée à la valorisation. Plus tu insisteras sur la valorisation, plus l’investisseur insistera sur l’anti-dilution.
Droits de rachat : Résiste fermement, car ils peuvent devenir une bombe à retardement pour ton entreprise. Si tu dois vraiment les accepter, assure-toi que les conditions te donnent suffisamment de temps et essaie d’en limiter le montant.

Les clauses qui ne sont probablement pas négociables sont les suivantes :

Droit de première-refus et droits de co-vente : Assure-toi que ces droits sont rédigés conformément aux pratiques standard.
Droits de préemption et droits pro rata : Ces droits pourraient limiter ta capacité à faire entrer d’autres investisseurs par la suite.
Gouvernance du conseil d’administration : Un bon conseil d’administration ne se résume pas à une lutte pour le contrôle entre toi et l’investisseur. Structure bien ton conseil, fais-y entrer des personnes expérimentées et compétentes, et il pourrait devenir une précieuse source de conseils.
Droits de vote : Comprends l’impact réel des droits de vote et pourquoi l’investisseur souhaite les inclure. Vérifie auprès d’autres entreprises de son portefeuille ce qui est prévu et comment ces droits sont utilisés. Dans ce cas, un avocat expérimenté peut vraiment ajouter de la valeur.

BOOM ! 💥 Tu es prêt à lever des fonds comme un pro.

Pour approfondir l’un de ces sujets, consulte l’article correspondant ci-dessous :

Bonne chance ! 👊

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