Financement de la création d'entreprise : Où l'obtenir et à quoi faire attention ?

Masterclass sur le financement des startups : Dixième partie

financement de startups en mains
Photographe : Alexander Mils

Comment pouvez-vous réaliser les investissements nécessaires à la création de votre entreprise sans avoir de liquidités à la banque ? En bref, le financement de la création d'entreprise est la solution.

Dans ce billet, nous résumerons les sources de financement des startups et les éléments à prendre en compte en répondant aux quatre questions clés suivantes :

  1. Pourquoi le financement des start-ups est-il si important ?
  2. Où pouvez-vous obtenir des fonds pour votre startup ?
  3. Comment réussir une présentation d'investissement ?
  4. À quoi faut-il faire attention lorsque l'on négocie avec un investisseur ?

Ce billet est la dixième partie d'une nouvelle série de masterclass sur le financement des startups. Le financement est le carburant de toute entreprise. Il est donc essentiel de connaître les tenants et les aboutissants du financement si vous voulez que votre startup soit couronnée de succès. Nous avons cherché un guide compact mais complet sur le financement des startups et nous ne l'avons trouvé nulle part, c'est pourquoi nous avons décidé d'en créer un nous-mêmes. Voici ce guide essentiel.

Nous vous le présentons en partenariat avec le plus grand accélérateur de start-ups et de scale-up de Belgique Start it @KBC, qui soutient et promeut plus de 1.000 entrepreneurs avec des idées innovantes et des modèles d'entreprise évolutifs.

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Pour ceux qui ne connaissent pas encore la série des Masterclass, vous trouverez ci-dessous une vue d'ensemble de toutes les parties précédentes :

  1. Quelle doit être la durée de votre parcours de création d'entreprise ?
  2. 9 Startup Funding Sources : Où et comment obtenir du financement pour votre startup?
  3. Quand lever des fonds de capital-risque (et quand ne pas le faire)
  4. Comment diviser les capitaux propres d'une startup de la bonne manière
  5. Les cycles de financement des startups : Le guide ultime du pré-démarrage à l'introduction en bourse
  6. Comment trouver les bons investisseurs
  7. Comment réaliser le parfait Pitch Deck
  8. Comment réussir votre pitch d'investisseur et obtenir un financement ?
  9. Le guide ultime de la feuille de terme - tous les termes et clauses expliqués
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1. Pourquoi le financement de la création d'entreprise est-il si important ?

La création d'une entreprise est difficile et nécessite souvent un investissement important.

Au début, vous devez construire un MVP basé sur votre idée originale et trouver vos premiers clients, ce qui peut nécessiter l'embauche de vos premiers développeurs.

Plus tard, lorsque vous aurez une bonne adéquation produit-marché, vous devrez peut-être mettre en place une organisation de vente afin de saisir l'opportunité du marché. N'oublions pas non plus les coûts d'infrastructure, les coûts de développement et les coûts de marketing en cours de route.

Tout cela doit être payé avant que vous puissiez faire des bénéfices.

En fait, tout au long du cycle de vie d'une entreprise, vous devez faire des investissements aujourd'hui pour réaliser des bénéfices demain. Sans eux, votre entreprise ne peut pas se développer. Les investissements sont le carburant de votre entreprise.

À un moment donné, vous serez suffisamment rentable pour épargner suffisamment de réserves de liquidités afin de pouvoir payer ces investissements, mais pas dès le départ.

En fait, le fait de ne pas avoir accès aux liquidités nécessaires est connu comme l'une des principales raisons de l'échec des entreprises en phase de démarrage.

Le financement de la création d'entreprise est l'outil qui vous permet de combler le fossé entre les investissements et la rentabilité et d'obtenir les réserves de trésorerie nécessaires. C'est pourquoi il est si important.

A. Quelles sont les mauvaises raisons de rechercher un financement de démarrage ?

En bref, si vous êtes en mesure de maximiser le potentiel de votre entreprise sans jamais faire appel à un financement extérieur, vous devriez le faire.

Les startups et leurs investisseurs sont devenus populaires dans la culture moderne. Les annonces de transactions publiques avec des valorisations mirobolantes y sont pour beaucoup. Elles stimulent l'imagination de tous les entrepreneurs et sont souvent considérées comme un gage de réussite.

Convaincre les investisseurs de croire en votre idée et en votre capacité d'exécution est certes une étape importante, mais ce n'est pas une mesure du succès de l'entreprise.

La véritable mesure du succès est la valeur de votre part d'activité, le succès de vos clients et l'impact sur vos employés.

Chaque fois que vous faites appel à un financement extérieur, vous vendez une part de l'entreprise (fonds propres) ou vous engagez des frais financiers supplémentaires (dettes) pour répondre à vos besoins actuels.

Ne vous laissez pas tromper par l'annonce de tours de financement de startups. Dans ce type d'opérations, le diable se cache dans les détails (les termes et les clauses).

Considérez le financement comme un outil. C'est l'un des nombreux outils dont vous pourriez avoir besoin pour maximiser le potentiel de votre entreprise.

B. Connaître le montant du financement nécessaire

Une fois que vous avez décidé que vous avez besoin d'un financement, il est très important que vous décidiez du montant dont vous avez besoin.

Ce processus est également connu sous le nom de calcul de la piste d'atterrissage de votre startup. Pour savoir en détail comment calculer votre piste, consultez la première partie de notre Masterclass, "How Long Should Your Startup Runway Be?".

Calculer la durée de vie de votre startup

En tant que startup, vous êtes souvent à court d'argent. Il est essentiel de comprendre ce que cela signifie exactement. Une semaine ou douze mois... combien de temps pouvez-vous continuer à travailler pour atteindre vos objectifs sans avoir de problèmes pour payer les factures ?

Pour le calculer, vous devez avoir une bonne compréhension de vos coûts de trésorerie mensuels et du solde de votre compte.

Idéalement, vous continuez également à développer votre entreprise, ce qui signifie probablement que vous devez même engager des frais supplémentaires. Veillez à les inclure dans le calcul de votre piste d'atterrissage.

Maintenant que vous savez combien de temps vous pouvez continuer, il est temps d'examiner combien de temps vous devriez prolonger cette piste en obtenant un financement de démarrage.

Allongement de la piste d'atterrissage

Décider de la durée de l'allongement de la piste revient à décider du montant des fonds à lever et, par essence, il s'agit d'un exercice d'équilibre entre deux facteurs clés.

D'une part, vous ne voulez pas mobiliser trop de capitaux trop tôt, car votre entreprise devrait s'améliorer dans un avenir proche. Cela signifie que si tout se passe bien, vous devriez être en mesure de lever des fonds à de meilleures conditions par la suite, ou mieux encore, vous pourriez ne plus avoir à lever de fonds.

En revanche, chaque fois que vous devez lever des fonds pour votre startup, il y a de fortes chances que les choses ne se passent pas comme prévu. Soit votre entreprise ne suscite pas suffisamment d'intérêt, soit elle prend trop de temps. Si vous ne réunissez pas suffisamment de capitaux aujourd'hui, rien ne garantit que vous serez en mesure de le faire à l'avenir. En outre, votre entreprise peut connaître une période difficile ou vous pouvez être en retard sur votre planning à ce moment précis.

Si vous nous demandez de vous faire une recommandation, nous vous dirons de viser une durée de démarrage comprise entre 12 et 18 mois. Bien sûr, cela dépend aussi fortement de ce que vous pouvez obtenir à des conditions décentes.


2. Où pouvez-vous obtenir un financement pour votre startup ?

Maintenant que nous avons une idée du montant du financement dont nous avons besoin, nous devons trouver la bonne source.

Dans la deuxième partie de notre Masterclass, nous avons identifié et discuté 9 Startup Funding Sources :

  1. Épargne personnelle
  2. L'entreprise elle-même
  3. Amis et famille
  4. Subventions et aides publiques
  5. Incubateurs et accélérateurs
  6. Prêts bancaires
  7. Obligations convertibles
  8. Capital-risque
  9. Dette à long terme

Pour prendre la bonne décision pour votre entreprise, il faut d'abord comprendre les options qui s'offrent à vous. Si vous cherchez un guide des différentes options, nous avons ce qu'il vous faut ici.

Papier peint néon blanc
Photographe : Austin Chan

 

A. Guide rapide des sources de financement

Utilisez ces questions pour trouver une source de financement potentiellement intéressante pour votre startup.

Les mots "early stage", "idea phase" ou "pre-revenue" vous viennent-ils à l'esprit lorsque vous parlez de votre startup ?

  • Envisagez-vous d'investir vos propres économies ou de vous adresser à vos amis et à votre famille ?
  • Et/ou cherchez-vous un petit investissement extérieur et l'accès à un écosystème et à des conseils en rejoignant un accélérateur ou un incubateur ?
  • Et/ou souhaitez-vous avoir un investisseur expérimenté comme actionnaire ?
  • Peut-être aimeriez-vous, à cette occasion, vous pencher sur l'un des instruments couramment utilisés dans les investissements d'amorçage, à savoir l'obligation convertible ?

Vous développez une nouvelle technologie ou envisagez de lancer un nouveau projet innovant ?

  • Avez-vous envisagé de demander une subvention gouvernementale comme source de financement bon marché pour soutenir vos projets ?

Vous avez réussi à sortir de la phase de pré-revenu et vous cherchez des liquidités pour développer votre entreprise ?

  • Avez-vous envisagé de conserver tous les fonds propres et de vous frayer un chemin jusqu'au sommet ?
  • Ou êtes-vous prêt à accueillir un investisseur extérieur dans votre structure d'actionnariat ?

Votre trésorerie sera-t-elle bientôt positive, avez-vous besoin d'investir dans des équipements ou cherchez-vous des moyens de financer votre fonds de roulement ?

  • Avez-vous déjà pris contact avec l'une des banques de votre région ? Saviez-vous qu'il existe des programmes gouvernementaux qui aident les banques à prêter aux jeunes entreprises ?

Ou bien vous venez de lever un capital-risque et vous cherchez des liquidités supplémentaires en attendant votre prochaine levée de fonds ?

  • Pourquoi ne pas envisager ce qu'Uber, Airbnb et bien d'autres ont fait avant vous, et prendre une dette à risque pour faire le pont entre vos tours de financement ?

Vous trouverez tous les détails dans la deuxième partie de notre Masterclass sur les sources de financement.

Les sociétés de capital-risque en veste Patagonia, il faut les aimer. - Source

 

B. Quand lever des fonds de capital-risque ?

En répondant aux questions ci-dessus, vous finirez peut-être par chercher un investissement en capital-risque.

Les sociétés de capital-risque sont un élément très important de l'écosystème des start-ups, car elles fournissent une grande partie du capital investi, mais elles sont aussi souvent mal comprises.

Pour savoir si cette voie est la bonne pour votre startup, lisez la troisième partie de notre Masterclass "Quand lever des fonds de capital-risque (et quand ne pas le faire)" sur le capital-risque.

En résumé, la chose la plus importante à comprendre à propos des sociétés de capital-risque est la manière dont elles sont incitées à prendre une décision.

Les sociétés de capital-risque gèrent des capitaux extérieurs et dépendent fortement de leur capacité à trouver de nouveaux capitaux. Les facteurs clés de la recherche de capitaux sont les performances globales du fonds et la capacité à trouver des transactions de haut niveau.

La recherche montre aujourd'hui que pour obtenir de bons rendements en tant qu'investisseur en capital-risque, il faut pouvoir compter sur un petit nombre d'investissements de grande envergure. Souvent appelée "loi de puissance" dans le domaine de l'investissement en capital-risque, cette loi signifie que les performances du fonds sont dictées par un petit nombre d'investissements aux rendements exceptionnels.

Qu'est-ce que cela signifie pour vous, en tant que startup à la recherche de financement ? Cela signifie que vous avez maintenant une idée de ce que recherche un investisseur en capital-risque et que vous pouvez voir si vous correspondez à ses attentes.

Voici quelques questions pour vous aider à évaluer la place de votre startup dans un portefeuille de capital-risque.

Votre startup peut-elle être considérée comme une "grande victoire potentielle" ?

  • Avez-vous un marché potentiel de $10 milliards d'euros ?
  • Votre entreprise pourrait-elle atteindre un chiffre d'affaires annuel de +$100 millions d'euros dans un délai de 7 à 8 ans ?
  • Et si oui, que faudrait-il faire pour y parvenir (géographies, marchés verticaux, marchés) ?

Votre entreprise est-elle incroyablement évolutive ?

  • L'ajout de nouveaux clients augmente-t-il à peine la complexité de votre entreprise ?
  • Avez-vous un coût supplémentaire relativement faible à proposer à des clients supplémentaires ?
  • Avez-vous un produit qui est pratiquement "prêt à l'emploi" sur tous les marchés ?
  • Votre produit est-il prêt et l'argent est-il le principal obstacle à l'obtention d'une part de marché ?

Votre entreprise a-t-elle besoin de s'agrandir pour réussir ?

  • Vous gérez une place de marché, un fournisseur de micro-mobilité ou toute autre entreprise qui bénéficie grandement de l'échelle supplémentaire ?
  • L'économie de votre unité dépend-elle fortement du choix de la bonne échelle ?
  • Ou bien avez-vous besoin d'un investissement initial important avec la promesse d'une grande évolutivité à l'avenir ?

Cela vous dérange-t-il de céder le contrôle ?

  • Pensez-vous qu'il est préférable d'avoir 10% de l'entreprise avec des fonds de capital-risque que d'avoir 80% de l'entreprise sans fonds de capital-risque ?
  • Cela ne vous dérange pas de traiter avec des investisseurs professionnels et de leur rendre des comptes ?

Êtes-vous prêt à vendre ou à entrer en bourse dans les 5 à 10 prochaines années ?

  • Êtes-vous prêt à démarrer et à préparer votre entreprise à une sortie dans les délais impartis par la société de capital-risque ?
  • Cela vous dérangerait-il de diriger une entreprise publique, avec tout ce que cela implique en termes de contrôle public ?
  • Ou êtes-vous prêt à vendre à un autre acteur du secteur ou à un sponsor financier à un moment donné ?
  • Cela vous dérange-t-il de n'avoir qu'une influence limitée sur la décision de sortie ?

Si votre startup ne répond pas à ces critères, ne vous inquiétez pas. Il existe d'autres moyens de créer une grande entreprise. Avez-vous déjà entendu parler du bootstrapping ? Si ce n'est pas le cas, consultez la dernière section de la troisième partie de notre Masterclass.

Partager, c'est prendre soin
Photographe : Toa Heftiba

 

C. Comment répartir les fonds propres d'une entreprise en phase de démarrage ?

Avant de pouvoir lever des fonds pour votre startup, il est important de mettre de l'ordre dans vos affaires.

L'une des étapes clés consiste à décider de la manière dont vous allez répartir votre capital entre les fondateurs, les employés et les conseillers.

Pour plus de détails sur la manière de diviser les fonds propres de la bonne manière, consultez la quatrième partie de notre Masterclass "How to Split Startup Equity the Right Way".

Au-delà de la décision sur le montant à allouer à qui, il est également très important que vous le fassiez de la bonne manière, en vous protégeant, vous et votre entreprise, pour le cas où les choses ne se passeraient pas comme prévu.

C'est également très important pour l'investisseur, qui deviendra copropriétaire de votre entreprise. Ne pas protéger votre entreprise, c'est donc aussi ne pas protéger votre investisseur.

Voici quelques conseils à suivre avant de se rendre à une réunion avec un investisseur.

Réfléchir avant d'allouer

Êtes-vous convaincu que le conseiller, l'employé ou le cofondateur peut tenir ses promesses ?

  • Avez-vous parlé à d'anciens employeurs/employés/partenaires ?
  • Avez-vous vu des projets antérieurs ?
  • Avez-vous eu suffisamment de temps pour évaluer réellement la capacité à fournir des services ?

Avez-vous le même point de vue sur la coopération future ?

  • Partagez-vous les mêmes priorités et les mêmes objectifs ?
  • Que se passera-t-il à moyen terme ? Les deux ont-ils un rôle à jouer ?

Travailler avec l'acquisition inversée

Les fondateurs reçoivent souvent leur participation au début, mais que se passe-t-il si cela ne fonctionne pas et que l'un de vos cofondateurs vous quitte ?

Vous êtes encore au début du chemin et maintenant vous avez ce fondateur avec un morceau de contrôle sur votre entreprise.

C'est là qu'intervient l'acquisition inversée, en subordonnant le don d'actions au maintien du fondateur en place. Dans le cas contraire, une partie des fonds propres est restituée à l'entreprise.

Mettre en place une bonne gouvernance d'entreprise

Que se passe-t-il si vous êtes en désaccord avec un cofondateur ?

Qui intervient en cas de rupture d'égalité ? Ou avez-vous simplement plus de droits de vote ? Autant de questions à se poser.

L'un des moyens de résoudre ces problèmes est de disposer d'un bon conseil d'administration qui participera aux décisions les plus importantes.

Garder le contrôle sur les propriétaires des actions

L'un des principaux risques liés à la cession d'une grande quantité de fonds propres est qu'ils tombent entre de mauvaises mains.

Vous pouvez vous protéger en utilisant un droit de premier refus ou une restriction générale de transfert qui vous permet d'acheter les actions en premier ou de limiter la vente.

Mettre en place le bon programme d'incitation en actions pour les salariés

Les start-ups sont une entreprise risquée et elles attirent un certain type d'employés. L'une des principales méthodes pour récompenser ces employés consiste à mettre en place des programmes d'incitation sous forme d'actions.

Les investisseurs vous demanderont de réserver suffisamment de fonds propres (probablement en dehors de votre capital) pour récompenser et attirer les talents nécessaires au développement de votre entreprise.

Renseignez-vous sur les différences entre actions et options et tenez compte des habitudes locales.

Lors de la mise en place d'un système d'intéressement au capital, suivez les conseils suivants :

  • Comprendre les besoins de vos employés: Tous les marchés et tous les employés n'ont pas le même appétit pour les actions. Comprendre les besoins et s'adapter.
  • Les employés parlent: N'oubliez jamais que les employés de toutes les entreprises et de tous les secteurs parlent de leur rémunération. Essayez de rester proche des normes du marché.
  • Faire preuve de transparence: L'équité n'est pas toujours aussi simple qu'il n'y paraît. Veillez à faire preuve de transparence à l'égard des employés afin qu'ils comprennent la valeur réelle et les inconvénients, le cas échéant.
Photographe : Gab Pili

 

D. Comprendre les différents cycles de financement des start-ups

Un autre aspect important pour obtenir des investissements dans votre startup est de savoir à quel stade de financement vous vous trouvez actuellement. En effet, il ne suffit pas de faire le plein une fois pour toutes.

À chaque étape correspondent des défis et des besoins différents, mais aussi des exigences différentes en termes de progrès.

Découvrez les différentes étapes dans la cinquième partie de notre Masterclass "Startup Funding Rounds : Le guide ultime du pré-amorçage à l'introduction en bourse".

Pour savoir où vous en êtes, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

  • Vous venez de créer un business plan ou une idée technique et vous recherchez un financement pour construire un MVP ?

-> Pré-semence / Semence

  • Vous venez de lancer votre MVP et vous voyez apparaître vos premiers clients ? Vous êtes à la recherche d'un financement pour vos premiers recrutements clés afin de développer véritablement votre produit initial et de prouver qu'il est adapté au marché ?

-> Graine

  • Vous venez de comprendre comment votre produit s'adapte au marché, de développer un produit évolutif et reproductible, et de poser les fondations pour créer une échelle dans vos ventes ? Il est alors temps de donner un coup de fouet à votre croissance.

-> Série A

  • Vous êtes en pleine croissance et vous n'arrivez pas à répondre à la demande générée ?

-> Série B

  • Vous dirigez une startup évaluée à $100m ou plus, avec plusieurs années de forte croissance derrière vous ? Mais vous n'êtes pas prêt à entrer en bourse et avez besoin d'un peu plus de temps pour peaufiner votre entreprise ?

-> Série C ou plus

  • Vos investisseurs et vous-même êtes-vous prêts à vendre des actions ? L'entreprise dispose-t-elle de la structure d'information et de gestion nécessaire pour passer le cap de l'introduction en bourse ?

-> IPO

mesure de la carte
Photographe : Alexander Andrews

 

E. Dernier point, mais non des moindres : sélectionner les bons investisseurs

Maintenant que vous avez une bonne idée du montant du financement dont vous avez besoin pour votre startup, que vous savez quelles sources vous souhaitez utiliser et que vous comprenez quel tour de table vous recherchez, il est temps de discuter de la manière de trouver ces investisseurs insaisissables. Et comment trouver les bons.

Pour un aperçu détaillé et pratique de la manière de trouver et de sélectionner les bons investisseurs, consultez la sixième partie de notre Masterclass "Comment trouver les bons investisseurs".

Tout d'abord, il y a deux étapes différentes lorsqu'il s'agit de lever des capitaux. Un mode de mise en réseau et un mode de collecte de fonds.

Pourquoi cette distinction ?

Si vous vous êtes déjà engagé dans la collecte de fonds, vous pourrez en témoigner : la collecte de fonds domine tout. Du moment où vous vous réveillez au moment où vous vous couchez, elle sera toujours au centre de vos préoccupations. Elle est désespérément distrayante et c'est pourquoi vous devez la limiter au plus court laps de temps possible. Entrez, prenez votre argent et sortez.

Cela ne signifie pas pour autant qu'il faille cesser de parler à de nouvelles personnes et de rencontrer des investisseurs dans un cadre très informel. D'où le mode "réseautage". Mais dès que vous entrez dans une salle pour présenter votre startup, vous passez en mode collecte de fonds. Attention, les investisseurs adorent vous entraîner dans ce mode, car cela leur donne l'occasion d'investir dans votre entreprise avant tout le monde.

Une fois que vous avez décidé qu'il s'agit d'un mode de collecte de fonds, il est essentiel de faire des recherches et d'être structuré.

Pour nous, il y a deux étapes clés.

Tout d'abord, créez une liste

Commencez par dresser une liste à partir des ressources suivantes :

  • Réseau: Demandez à des collègues entrepreneurs et à des personnes du milieu (ils ont peut-être une liste).
  • Incubateurs et accélérateurs: Si vous en faites partie, n'oubliez pas de tirer parti de votre participation. Si ce n'est pas le cas, demander ne fait jamais de mal.
  • Agences gouvernementales: Dans de nombreux pays, le gouvernement a mis en place des agences spécialement chargées d'aider les entrepreneurs débutants. Elles disposent généralement de ce type d'informations.
  • Universités: Contactez les réseaux d'anciens élèves, les groupes de soutien à l'entrepreneuriat et le personnel de l'université pour obtenir des pistes.
  • Annuaires: Les grands annuaires comme CrunchBase et AngelList peut être une ressource précieuse.
  • LinkedIn: Identifier et entrer en contact avec des personnes et des investisseurs fortunés. N'oubliez pas de rechercher des mots clés tels que "investisseur", "capital-risque", "ange", "membre du conseil d'administration".

Lors de la création de cette liste, essayez d'être aussi complet que possible, tout en évitant de créer un travail inutile. Si un nom n'a pas de sens dès le départ, laissez-le de côté.

Conseil : Ne sous-estimez pas ce que vous pouvez obtenir en tirant parti de votre réseau.

Filtrez maintenant votre liste

Maintenant que vous disposez de cette énorme liste, vous devez la restreindre aux investisseurs qui ont la plus grande probabilité de réussite.

Pour ce faire, il existe trois critères clés :

  • L'investisseur est-il intéressé par votre entreprise ?
  • L'investisseur peut-il investir dans votre entreprise ?
  • Votre entreprise est-elle intéressée par l'investisseur ?

Lisez la Sixième partie de notre Masterclass sur le financement des start-ups pour une approche étape par étape et des conseils pratiques sur la manière de juger chacune de ces trois questions très importantes.


Karri Saarinen présente au Nordic Design
Photographe : Teemu Paananen

 

3. Comment réussir une présentation d'investissement ?

Une fois que vous avez trouvé les investisseurs que vous souhaitez voir investir dans votre startup, il est temps de les convaincre.

Tout commence par la création d'un bon argumentaire.

Dans la septième partie de notre Masterclass "How to Make the Perfect Pitch Deck", nous expliquons en détail comment créer le pitch parfait en suivant l'exemple d'Airbnb.

En résumé, nous donnons les conseils suivants.

A. Comprendre son public

Vous vous adressez à un public très spécifique et vous devez en connaître les caractéristiques :

  • Ils disposent d'un temps limité pour votre présentation
  • Chaque jour, ils sont confrontés à plusieurs lancers
  • Ils recherchent des opportunités en trouvant des indices d'entreprises prospères (état d'esprit d'investisseur).

Pour réussir, vous devez offrir ces indices de manière claire et concise.

B. Comprendre l'objectif de la présentation

Lorsque vous créez votre argumentaire, ne perdez jamais de vue ce que vous essayez de faire. Vous essayez de convaincre un investisseur d'investir dans votre entreprise.

Investir dans les start-ups est une activité très risquée et la plupart des investisseurs dépendent fortement d'un nombre limité de gros gains. Un grand succès, c'est ce que l'investisseur recherche. Vous devez montrer comment vous pouvez être le prochain investissement 10x.

Le pitch deck est l'un des documents les plus importants que vous utiliserez pour convaincre les investisseurs, mais ce n'est pas le seul. Abstenez-vous d'y inclure tous les détails et toutes les mesures possibles. Il s'agit avant tout de susciter l'enthousiasme des investisseurs et de vous préparer à des discussions plus approfondies.

C. Points clés à inclure

Pour convaincre les investisseurs, vous devez les convaincre des éléments clés suivants :

  • Opportunité de marché
  • Capacité d'exécution
  • Évolutivité
  • Avantage concurrentiel
  • Une dynamique positive

Opportunité de marché

La limite supérieure de toute entreprise est le marché auquel elle peut s'adresser. Ainsi, pour convaincre un investisseur du potentiel de votre entreprise, vous devez d'abord le convaincre de l'existence d'un marché pour votre produit.

Une bonne opportunité de marché est généralement une combinaison des facteurs suivants :

  • Un problème pertinent à résoudre
  • Produits/entreprises existants qui ne fournissent pas la bonne solution
  • Une composante temporelle qui permet une nouvelle solution (réglementation, comportement du client, etc.)

Capacité d'exécution

Une fois que vous avez établi qu'il existe une opportunité de marché attrayante, la question se pose de savoir si vous êtes l'équipe adéquate pour ce travail.

Les investisseurs recherchent des équipes capables d'exécuter.

En fait, beaucoup d'investisseurs préféreraient investir dans une équipe A exécutant un produit B plutôt que l'inverse (en faisant confiance à une équipe A pour évoluer vers le bon produit).

Évolutivité

Si l'opportunité de marché existe, vous devez également être en mesure de la saisir.

La capacité d'acquérir, de développer et de servir les clients de manière évolutive est essentielle.

C'est pourquoi votre présentation doit fournir autant de preuves que possible de l'évolutivité de votre entreprise. Que ce soit dans votre produit ou dans votre modèle d'entreprise.

Avantage concurrentiel

Tout bon marché s'accompagne d'un certain nombre de concurrents. C'est pourquoi les investisseurs recherchent des startups capables de rivaliser à long terme.

Mettez en évidence votre avantage concurrentiel unique, qu'il s'agisse d'un effet de réseau, d'une technologie difficile à reproduire ou de la capacité à surpasser tous les autres.

Une dynamique positive

Enfin, les investisseurs veulent s'assurer que le marché et les clients sont d'accord avec vous. Que vous êtes en train de construire une entreprise qui peut gagner.

Essayez de montrer votre dynamique positive en réalisant votre plan d'affaires, en montrant des développements positifs dans votre produit et, bien sûr, en attirant des clients et en augmentant leur nombre.

Pour apprendre à utiliser ces conseils et à créer votre propre pitch deck parfait, consultez la septième partie de notre Masterclass "How to Make the Perfect Pitch Deck".

D. Réussir sa présentation à l'investisseur

Lorsqu'on s'adresse à un investisseur, il est important de disposer d'un bon dossier de présentation, mais la façon dont on le présente est tout aussi importante.

Les gens ne sont tout simplement pas capables d'accorder de l'attention ou de se souvenir.

Apprenez à utiliser le storytelling pour attirer l'attention de l'investisseur et faire en sorte que votre pitch tienne la route dans la huitième partie de notre Masterclass "How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded?".


Homme écrivant sur du papier
Photographe : Adeolu Eletu

 

4. À quoi faut-il faire attention lors des négociations avec un investisseur ?

Vous avez présenté votre projet à des investisseurs et certains d'entre eux sont intéressés.

Il est maintenant temps d'aborder le term sheet, l'un des documents les plus importants que vous aurez à signer.

Qu'est-ce qu'une term sheet ?

Une term sheet est un document écrit non contraignant qui reprend tous les termes et conditions importants d'une transaction. Il résume les points clés de l'accord fixé par les deux parties avant d'exécuter les accords juridiques et d'entamer les vérifications préalables qui prennent beaucoup de temps.

Pourquoi est-ce si important ?

Ce document peut dicter la mesure dans laquelle vous aurez plaisir à voir votre startup se développer, car il définit les conditions essentielles de votre accord avec les investisseurs.

En tant qu'entrepreneur, vous cherchez à créer une entreprise, pas à négocier une feuille de route.

Mais vous voulez aussi lever des capitaux aux meilleures conditions possibles. Vous ne voulez pas perdre l'avantage et le contrôle ou prendre un risque de baisse inapproprié.

Le term sheet est le moyen de s'assurer que cela ne se produise pas, car il s'agit de répartir l'avantage, le contrôle et le risque entre vous et les investisseurs.

Allez au-delà des discussions et renseignez-vous sur les différents termes et clauses, car pour une term sheet, le diable se cache dans les détails.

Pour ne rien arranger, vous négocierez probablement un term sheet pour la toute première fois, alors que la partie adverse en a déjà négocié des centaines. Vous devez donc vous préparer.

Commencez par comprendre tous les éléments constitutifs dans la neuvième partie de notre Masterclass "The Ultimate Term Sheet Guide - all terms and clauses explained".

Conseils et astuces

La négociation d'un contrat à terme est une période stressante et, en fonction du succès de votre entreprise, vous pouvez avoir plus ou moins d'influence.

Avant de vous engager, sachez que les négociations sont un excellent moyen de voir comment l'investisseur en capital-risque fonctionne réellement. Si vous n'aimez vraiment pas le processus, vous devriez en tenir compte avant de vous engager à long terme avec cet investisseur.

Suivez ces conseils lors de la négociation d'un accord de principe :

  • Engagez un bon avocat : Levez suffisamment de fonds pour couvrir les frais juridiques et engagez un cabinet solide ayant de l'expérience dans votre écosystème local de capital-risque.
  • Savoir sur quoi se battre : Après des années de négociation de contrats entre les sociétés de capital-risque et les entreprises, un certain nombre de clauses sont devenues la norme. Un bon avocat vous aidera à vous concentrer sur les clauses qui valent la peine d'être défendues.
  • Restez simple : Un bon contrat est un contrat dont les deux parties comprennent parfaitement l'impact à tout moment. Repoussez les clauses ou un accord désespérément complexe.

Les clauses qui méritent d'être combattues sont les suivantes :

  • Taille de l'investissement : Le montant de l'investissement est l'un des facteurs déterminants de l'accord et de vos possibilités de croissance future.
  • Évaluation : L'évaluation a un impact direct sur la valeur future de votre entreprise. N'exagérez pas en échangeant une évaluation contre une structure d'opération complexe. Vous devez vous assurer que vous et l'investisseur restez parfaitement en phase à l'avenir.
  • Préférence de liquidation : Dans le cas d'une transaction sans participation, il devrait être possible d'obtenir une préférence de liquidation de 1x sans participation. Cette clause a un impact considérable sur vos chances et celles de vos employés.
  • Acquisition des droits par le fondateur : Les sociétés de capital-risque disposent de plusieurs moyens de se protéger contre le départ d'un fondateur. L'une d'entre elles est le rachat, qui est certainement plus intéressant pour vous que l'acquisition inversée.
  • Anti-dilution : Une forme d'anti-dilution sera certainement incluse, mais il y a une grande différence entre le full-ratchet et la moyenne pondérée. Il faut éviter le full-ratchet ou limiter le montant de l'investissement qui est protégé. L'anti-dilution est directement liée à l'évaluation. Plus vous insistez sur l'évaluation, plus l'investisseur insistera sur l'anti-dilution.
  • Droits de rachat : Luttez avec acharnement, car ils peuvent être une véritable bombe à retardement pour votre entreprise. Si vous devez les laisser entrer, assurez-vous que les conditions vous donnent suffisamment de temps et essayez d'en limiter le nombre.

Les clauses probablement non négociables sont les suivantes :

  • Droit de premier refus et droits de covente : Veillez à ce que les droits soient rédigés sous une forme conforme aux pratiques courantes.
  • Droits de préemption et droits au prorata : Ces droits peuvent limiter votre capacité à attirer d'autres investisseurs par la suite.
  • Gouvernance du conseil d'administration : Un bon conseil d'administration est plus qu'une lutte pour le contrôle entre vous et l'investisseur. Structurez bien votre conseil d'administration, mettez-y de l'expérience de qualité et votre conseil d'administration pourrait devenir une source précieuse de conseils.
  • Droits de vote : Comprendre l'impact réel des droits de vote et la raison pour laquelle l'investisseur souhaite les inclure. Vérifier auprès d'autres entreprises du portefeuille ce qui est inclus et comment ils sont utilisés. Ici, un avocat expérimenté peut vraiment apporter une valeur ajoutée.
Frederik Hermans