Startup-Finanzierung: Wo man sie bekommt und worauf man achten muss

Meisterklasse der Startup-Finanzierung: Teil Zehn

Startup-Finanzierung in Händen
Fotograf: Alexander Mils

Wie können Sie die notwendigen Investitionen für den Aufbau Ihres Unternehmens tätigen, wenn Sie gerade kein Geld auf der Bank haben? Kurz gesagt, Startup-Finanzierung ist die Antwort.

In diesem Beitrag fassen wir zusammen, wo man eine Startup-Finanzierung erhält und worauf man achten sollte, indem wir die folgenden vier Schlüsselfragen beantworten:

  1. Warum ist die Finanzierung von Start-ups so wichtig?
  2. Wo können Sie eine Finanzierung für Ihr Start-up erhalten?
  3. Wie führt man ein erfolgreiches Investitionsgespräch?
  4. Worauf ist bei Verhandlungen mit einem Investor zu achten?

Dieser Beitrag ist Teil zehn einer neuen Masterclass-Reihe über Startup-Finanzierung. Finanzierung ist der Treibstoff, mit dem jedes Unternehmen läuft. Das Wissen um die Finanzierung ist daher unerlässlich, wenn Sie mit Ihrem Startup erfolgreich sein wollen. Wir haben nach einem kompakten und dennoch umfassenden Leitfaden für die Finanzierung von Start-ups gesucht und ihn nirgends gefunden, also haben wir beschlossen, selbst einen zu erstellen. Dies ist der unverzichtbare Leitfaden.

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Für diejenigen, die die Masterclass-Reihe noch nicht kennen, finden Sie unten eine Übersicht über alle bisherigen Teile:

  1. Wie lang sollte Ihre Startup-Laufbahn sein?
  2. 9 Quellen für die Finanzierung von Start-ups: Wo und wie Sie Geld für Ihr Startup bekommen?
  3. Wann man VC-Geld aufnehmen sollte (und wann nicht)
  4. Wie man das Eigenkapital eines Start-ups richtig aufteilt
  5. Startup-Finanzierungsrunden: Der ultimative Leitfaden von Pre-Seed bis IPO
  6. Wie man die richtigen Investoren findet
  7. Wie man das perfekte Pitch Deck erstellt
  8. Wie Sie Ihr Investorengespräch erfolgreich gestalten und eine Finanzierung erhalten?
  9. Der ultimative Term Sheet Guide - alle Bedingungen und Klauseln erklärt
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1. Warum ist die Start-up-Finanzierung so wichtig?

Der Aufbau eines Unternehmens ist schwierig und erfordert oft hohe Investitionen.

Zu Beginn müssen Sie auf der Grundlage Ihrer ursprünglichen Idee ein MVP erstellen und Ihre ersten Kunden finden, wofür Sie möglicherweise Ihre ersten Entwickler einstellen müssen.

Später, wenn das Produkt gut zum Markt passt, müssen Sie möglicherweise eine Vertriebsorganisation aufbauen, um die Marktchancen zu nutzen. Nicht zu vergessen sind auch die Kosten für die Infrastruktur, die Entwicklung und das Marketing auf diesem Weg.

All dies muss bezahlt werden, bevor Sie einen Gewinn erzielen können.

Tatsächlich müssen Sie während des gesamten Lebenszyklus eines Unternehmens heute Investitionen tätigen, um morgen Gewinne zu erzielen. Ohne sie kann Ihr Unternehmen nicht wachsen. Investitionen sind der Treibstoff für Ihr Unternehmen.

Irgendwann werden Sie rentabel genug sein, um genügend Geldreserven anzusparen, um diese Investitionen bezahlen zu können, aber nicht von Anfang an.

Der fehlende Zugang zu den erforderlichen Barmitteln ist bekanntlich einer der Hauptgründe für das Scheitern von Start-ups.

Die Start-up-Finanzierung ist das Instrument, das es Ihnen ermöglicht, die Lücke zwischen Investitionen und Rentabilität zu schließen und die notwendigen Barreserven zu erhalten. Deshalb ist sie so wichtig.

A. Was sind die falschen Gründe für die Suche nach einer Anschubfinanzierung?

Kurz gesagt, wenn Sie in der Lage sind, das Potenzial Ihres Unternehmens zu maximieren, ohne jemals Fremdmittel in Anspruch zu nehmen, dann sollten Sie das tun.

Startups und ihre Investoren sind in der modernen Kultur populär geworden. Ein großer Teil davon sind die öffentlichen Bekanntmachungen von Übernahmen mit hohen Bewertungen. Sie sprechen die Phantasie eines jeden Unternehmers an und werden oft als Maßstab für den Erfolg angesehen.

Investoren von Ihrer Idee und Ihrer Fähigkeit zur Umsetzung zu überzeugen, ist sicherlich ein Meilenstein, aber kein Maßstab für den geschäftlichen Erfolg.

Der wahre Maßstab für den Erfolg ist der Wert Ihres Anteils am Geschäft, der Erfolg Ihrer Kunden und die Auswirkungen auf Ihre Mitarbeiter.

Jedes Mal, wenn Sie eine Fremdfinanzierung in Anspruch nehmen, verkaufen Sie entweder einen Teil des Unternehmens (Eigenkapital) oder tragen zusätzliche finanzielle Kosten (Schulden), um Ihren aktuellen Bedarf zu decken.

Lassen Sie sich nicht von der Ankündigung von Finanzierungsrunden für Start-ups in die Irre führen. Bei dieser Art von Geschäften steckt der Teufel im Detail (die Bedingungen und Klauseln).

Betrachten Sie die Finanzierung wie ein Werkzeug. Sie ist eines der vielen Werkzeuge, die Sie einsetzen müssen, um das Potenzial Ihres Unternehmens zu maximieren.

B. Wissen, wie viel Geld Sie brauchen

Wenn Sie beschlossen haben, dass Sie eine Finanzierung benötigen, ist es sehr wichtig, dass Sie entscheiden, wie viel Sie benötigen.

Dieser Prozess wird auch als Berechnung der Anlaufzeit für Ihr Startup bezeichnet. Einen detaillierten Überblick über die Berechnung Ihrer Startbahn finden Sie im ersten Teil unserer Masterclass, "Wie lang sollte Ihre Startbahn sein?".

Berechnen Sie Ihre Anlaufzeit

Als Start-up-Unternehmen geht Ihnen oft das Geld aus. Es ist wichtig zu verstehen, was das genau bedeutet. Eine Woche oder zwölf Monate ... wie lange können Sie weiter auf Ihre Ziele hinarbeiten, ohne Probleme zu haben, die Rechnungen zu bezahlen?

Um dies zu berechnen, müssen Sie Ihre monatlichen Bargeldkosten und Ihren verbleibenden Kontostand genau kennen.

Im Idealfall wachsen Sie mit Ihrem Unternehmen auch weiter, was wahrscheinlich bedeutet, dass Sie sogar zusätzliche Kosten verursachen müssen. Achten Sie darauf, dass Sie diese bei der Kalkulation Ihrer Startbahn berücksichtigen.

Jetzt, da Sie wissen, wie lange Sie weitermachen können, ist es an der Zeit zu überlegen, wie lange Sie diese Zeitspanne durch die Aufnahme von Startkapital verlängern sollten.

Verlängerung der Start- und Landebahn

Die Entscheidung darüber, wie lange die Start- und Landebahn verlängert werden soll, ist eine Entscheidung über die Höhe der aufzubringenden Finanzmittel und im Grunde genommen ein Balanceakt zwischen zwei Schlüsselfaktoren.

Einerseits wollen Sie nicht zu früh zu viel Kapital aufnehmen, da sich Ihr Unternehmen in naher Zukunft verbessern sollte. Das bedeutet, dass Sie, wenn alles gut läuft, später in der Lage sein sollten, Finanzmittel zu besseren Bedingungen aufzunehmen, oder noch besser, dass Sie möglicherweise keine weiteren Mittel aufnehmen müssen.

Andererseits besteht jedes Mal, wenn Sie eine Finanzierung für Ihr Start-up auftreiben müssen, eine große Chance, dass es nicht wie geplant klappt. Entweder gibt es nicht genug Interesse an Ihrem Unternehmen oder es dauert zu lange. Wenn Sie jetzt nicht genügend Kapital auftreiben, gibt es keine Garantie dafür, dass Sie in Zukunft dazu in der Lage sein werden. Außerdem könnte Ihr Unternehmen in eine schwierige Phase geraten oder Sie könnten zu diesem Zeitpunkt mit Ihrer Planung im Rückstand sein.

Wenn Sie uns zwingen würden, Ihnen eine Empfehlung zu geben, würden wir Ihnen raten, eine Anlaufzeit von 12 bis 18 Monaten anzustreben. Natürlich hängt das auch stark davon ab, was Sie zu vernünftigen Konditionen bekommen können.


2. Wo können Sie eine Finanzierung für Ihr Startup erhalten?

Da wir nun wissen, wie viel Geld wir brauchen, müssen wir die richtige Quelle finden.

Im zweiten Teil unserer Masterclass haben wir 9 Startup-Finanzierungsquellen identifiziert und diskutiert:

  1. Persönliche Ersparnisse
  2. Das Unternehmen selbst
  3. Freunde und Familie
  4. Staatliche Subventionen und Zuschüsse
  5. Inkubatoren und Akzeleratoren
  6. Bankdarlehen
  7. Wandelanleihen
  8. Risikokapital
  9. Risikokredite

Um die richtige Entscheidung für Ihr Unternehmen zu treffen, müssen Sie zunächst die verschiedenen Möglichkeiten kennen.

Weiße Neon-Tapete
Fotograf: Austin Chan

 

A. Kurzanleitung zu den Finanzierungsquellen

Nutzen Sie diese Fragen, um eine potenziell gute Finanzierungsquelle für Ihr Startup zu finden.

Fallen Ihnen die Begriffe Frühphase, Ideenphase oder Vorumsatzphase ein, wenn Sie über Ihr Startup sprechen?

  • Erwägen Sie, Ihre eigenen Ersparnisse zu investieren oder mit Freunden und Familie zu sprechen?
  • Und/Oder suchen Sie nach einer kleinen Investition von außen und Zugang zu einem Ökosystem und Beratung durch die Teilnahme an einem Accelerator oder Inkubator?
  • Und/Oder möchten Sie einen erfahrenen Investor als Aktionär gewinnen?
  • Vielleicht möchten Sie dabei auch eines der üblichen Instrumente für Seed-Investitionen in Betracht ziehen: die Wandelanleihe.

Entwickeln Sie eine neue Technologie oder wollen Sie ein neues innovatives Projekt starten?

  • Haben Sie in Erwägung gezogen, einen staatlichen Zuschuss zu beantragen, der eine kostengünstige Finanzierungsquelle für Ihre Pläne darstellt?

Haben Sie sich Ihren Weg aus der Vorumsatzphase gebahnt und suchen Sie nach Bargeld, um Ihr Unternehmen zu vergrößern?

  • Haben Sie in Erwägung gezogen, das gesamte Kapital zu behalten und sich durch Bootstrapping an die Spitze zu bringen?
  • Oder sind Sie bereit, einen externen Investor in Ihre Aktionärsstruktur aufzunehmen?

Steht Ihnen ein positiver Cashflow bevor, benötigen Sie Investitionen in Anlagen oder suchen Sie nach Möglichkeiten zur Finanzierung Ihres Betriebskapitals?

  • Haben Sie schon mit einer Ihrer örtlichen Banken gesprochen? Wussten Sie, dass es staatliche Programme gibt, die Banken bei der Kreditvergabe an Existenzgründer unterstützen?

Oder haben Sie gerade eine Risikokapitalrunde abgeschlossen und suchen Sie nach etwas zusätzlichem Geld, bis Sie Ihre nächste Kapitalbeschaffung starten?

  • Warum überlegen Sie nicht, was Uber, Airbnb und viele andere vor Ihnen getan haben, und nehmen Risikokredite als Überbrückung zwischen Ihren Finanzierungsrunden auf?

Lesen Sie alle Einzelheiten in Teil zwei unserer Masterclass über Finanzierungsquellen.

VCs in Patagonia-Westen, man muss sie einfach lieben. - Quelle

 

B. Wann man VC-Gelder aufnehmen sollte

Wenn Sie die obigen Fragen durchgehen, kann es sein, dass Sie auf der Suche nach einer VC-Anlage sind.

VCs sind ein sehr wichtiger Teil des Ökosystems der Startups, da sie einen großen Teil des investierten Kapitals bereitstellen, aber sie werden auch oft missverstanden.

Um herauszufinden, ob dies der richtige Weg für Ihr Startup ist, sollten Sie sich in Teil drei unserer Masterclass "When to Raise VC Money (and when not to)" über Venture Capital informieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Wichtigste, was man über VCs wissen muss, die Art und Weise ist, wie sie Anreize erhalten, wenn sie eine Entscheidung treffen.

VCs verwalten Fremdkapital und sind in hohem Maße von ihrer Fähigkeit abhängig, neues Kapital zu beschaffen. Die wichtigsten Faktoren bei der Kapitalbeschaffung sind die Gesamtperformance des Fonds und die Fähigkeit, hochkarätige Geschäfte zu tätigen.

Die Forschung zeigt, dass man als Risikokapitalgeber nur dann gute Renditen erzielen kann, wenn man ein paar große Erfolge erzielt. Dies wird bei VC-Investitionen oft als "Power Law" bezeichnet und bedeutet, dass die Leistung des Fonds von einer kleinen Anzahl von Investitionen mit erstaunlichen Renditen bestimmt wird.

Was bedeutet das für Sie als Startup, das eine Finanzierung sucht? Es bedeutet, dass Sie jetzt eine Vorstellung davon haben, wonach ein VC-Investor sucht, und dass Sie sehen können, ob Sie zu ihm passen.

Im Folgenden finden Sie einige Fragen, anhand derer Sie beurteilen können, wie Ihr Startup in ein VC-Portfolio passen würde.

Ist Ihr Startup ein "potenzieller großer Gewinn"?

  • Haben Sie einen potenziell adressierbaren Markt von $10 Mrd.?
  • Könnte Ihr Unternehmen innerhalb eines Zeitraums von 7-8 Jahren einen Jahresumsatz von +$100 Mio. erreichen?
  • Und wenn ja, was wäre nötig, um dorthin zu gelangen (Geografien, Branchen, Märkte)?

Ist Ihr Unternehmen wahnsinnig skalierbar?

  • Erhöht die Aufnahme neuer Kunden die Komplexität Ihres Unternehmens kaum?
  • Haben Sie relativ geringe zusätzliche Kosten, um zusätzliche Kunden zu beliefern?
  • Haben Sie ein Produkt, das so gut wie "Plug and Play" für alle Märkte ist?
  • Haben Sie ein fertiges Produkt, und ist das Geld das Haupthindernis für die Erlangung von Marktanteilen?

Muss Ihr Unternehmen skalieren, um erfolgreich zu sein?

  • Betreiben Sie einen Marktplatz, einen Anbieter von Mikromobilität oder ein anderes Unternehmen, das von der zusätzlichen Größe stark profitiert?
  • Ist die Wirtschaftlichkeit Ihrer Einheit in hohem Maße von der richtigen Größenordnung abhängig?
  • Oder benötigen Sie eine hohe Anfangsinvestition mit dem Versprechen einer großen Skalierbarkeit in der Zukunft?

Macht es Ihnen etwas aus, die Kontrolle abzugeben?

  • Glauben Sie, dass es besser ist, 10% des Unternehmens mit VC-Geldern zu haben als 80% des Unternehmens ohne?
  • Macht es Ihnen nichts aus, mit professionellen Investoren zu verhandeln und ihnen Bericht zu erstatten?

Sind Sie bereit, in den nächsten 5-10 Jahren zu verkaufen oder an die Börse zu gehen?

  • Sind Sie bereit, die Uhr zu stellen und Ihr Unternehmen auf einen Ausstieg innerhalb des VC-Zeitrahmens vorzubereiten?
  • Würde es Ihnen etwas ausmachen, ein öffentliches Unternehmen zu leiten, mit all der öffentlichen Kontrolle, die das mit sich bringt?
  • Oder sind Sie bereit, irgendwann an einen anderen Branchenteilnehmer oder einen Finanzsponsor zu verkaufen?
  • Stört es Sie, dass Sie bei der Ausstiegsentscheidung nur wenig Einfluss haben?

Falls Ihr Startup diese Kriterien nicht erfüllt, machen Sie sich keine Sorgen. Es gibt andere Möglichkeiten, ein großartiges Unternehmen zu gründen. Haben Sie schon einmal von Bootstrapping gehört? Wenn nicht, lesen Sie den letzten Abschnitt des dritten Teils unserer Masterclass.

Teilen bedeutet Fürsorge
Fotograf: Toa Heftiba

 

C. Wie wird das Startkapital aufgeteilt?

Bevor Sie sich auf den Weg machen, um Finanzmittel für Ihr Start-up zu beschaffen, müssen Sie Ihr Haus in Ordnung bringen.

Eine der wichtigsten Aufgaben ist es, eine Entscheidung darüber zu treffen, wie Sie Ihr Kapital unter den Gründern, Mitarbeitern und Beratern aufteilen wollen.

Einen detaillierten Überblick über die richtige Aufteilung des Eigenkapitals finden Sie im vierten Teil unserer Masterclass "Wie man das Eigenkapital eines Startups richtig aufteilt".

Es ist nicht nur wichtig, dass Sie entscheiden, wie viel Sie wem zuweisen, sondern auch, dass Sie dies auf die richtige Weise tun, um sich und Ihr Unternehmen für den Fall zu schützen, dass es nicht wie erwartet funktioniert.

Dies ist auch für den Investor sehr wichtig, der zum Miteigentümer Ihres Unternehmens wird. Ihr Unternehmen nicht zu schützen, bedeutet also auch, Ihren Investor nicht zu schützen.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps, mit denen Sie arbeiten können, bevor Sie zu einem Investorentreffen gehen.

Denken Sie nach, bevor Sie zuweisen

Sind Sie davon überzeugt, dass der Berater/Mitarbeiter/Mitbegründer die Versprechen einhalten kann?

  • Haben Sie mit früheren Arbeitgebern/Arbeitnehmern/Partnern gesprochen?
  • Haben Sie frühere Projekte gesehen?
  • Hatten Sie genug Zeit, um die Fähigkeit zur Lieferung wirklich zu beurteilen?

Haben Sie eine ähnliche Vorstellung von der künftigen Zusammenarbeit?

  • Haben Sie ähnliche Prioritäten und Ziele?
  • Was wird mittelfristig geschehen, sehen Sie eine Rolle für beide?

Arbeiten mit Reverse Vesting

Gründer erhalten zu Beginn oft ihr Eigenkapital, aber was passiert, wenn es nicht klappt und einer der Mitgründer aussteigt?

Sie befinden sich noch am Anfang des Weges und haben jetzt diesen Gründer mit einem Stück Kontrolle über Ihr Unternehmen.

Hier kommt das Reverse Vesting ins Spiel, bei dem die Schenkung von Aktien davon abhängig gemacht wird, dass der Gründer im Unternehmen bleibt. Ist dies nicht der Fall, wird ein Teil des Kapitals an das Unternehmen zurückgegeben.

Einführung einer guten Unternehmensführung

Was passiert, wenn Sie und ein Mitbegründer unterschiedlicher Meinung sind?

Wer wird bei Stimmengleichheit entscheiden? Oder haben Sie einfach mehr Stimmrechte? Das sind Fragen, die es zu bedenken gilt.

Eine Möglichkeit, diese Probleme zu lösen, ist ein guter Verwaltungsrat, der an den wichtigsten Entscheidungen beteiligt ist.

Kontrolle darüber behalten, wer die Aktien besitzt

Eines der Hauptrisiken, wenn man viel Eigenkapital verschenkt, besteht darin, dass es in die falschen Hände geraten könnte.

Sie können sich schützen, indem Sie entweder ein Vorkaufsrecht (Right of First Refusal) oder eine pauschale Übertragungsbeschränkung (Blanket Transfer Restriction) vereinbaren, die es Ihnen erlaubt, die Aktien zuerst zu kaufen oder den Verkauf ganz zu begrenzen.

Richten Sie das richtige Anreizprogramm für Ihre Mitarbeiter ein

Neugründungen sind ein risikoreiches Geschäft, und sie ziehen eine bestimmte Art von Mitarbeitern an. Eine der wichtigsten Methoden, um diese Mitarbeiter zu belohnen, sind Aktienbeteiligungsprogramme.

Die Investoren werden von Ihnen verlangen, dass Sie genügend Eigenkapital (wahrscheinlich aus Ihrem Eigentum) zurücklegen, um die für den Aufbau Ihres Unternehmens erforderlichen Talente zu entlohnen und anzuziehen.

Informieren Sie sich über die Unterschiede zwischen Aktien und Optionen und berücksichtigen Sie die lokalen Gewohnheiten.

Bei der Ausarbeitung eines Beteiligungsprogramms sollten Sie die folgenden Tipps beachten:

  • Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter: Nicht alle Märkte und Arbeitnehmer haben den gleichen Appetit auf Aktien. Verstehen Sie die Bedürfnisse und passen Sie sich an.
  • Mitarbeiter sprechen: Vergessen Sie nie, dass Arbeitnehmer in allen Unternehmen und Branchen über ihre Vergütung sprechen. Versuchen Sie, sich an den Marktstandards zu orientieren.
  • Transparent sein: Eigenkapital ist nicht immer so einfach, wie es scheint. Achten Sie darauf, dass Sie den Mitarbeitern gegenüber transparent sind, damit sie den tatsächlichen Wert und die Nachteile verstehen, wenn dies erforderlich ist.
Fotograf: Gab Pili

 

D. Verständnis der verschiedenen Finanzierungsrunden für Start-ups

Ein weiterer wichtiger Aspekt, um Investitionen in Ihr Startup zu erhalten, ist zu verstehen, in welcher Finanzierungsphase Sie sich gerade befinden. Denn man tankt nicht einfach einmal auf.

In jeder Phase gibt es unterschiedliche Herausforderungen und Bedürfnisse, aber auch unterschiedliche Anforderungen an den Fortschritt.

Lesen Sie mehr über die verschiedenen Phasen in Teil fünf unserer Masterclass "Startup-Finanzierungsrunden: Der ultimative Leitfaden von Pre-Seed bis IPO".

Um eine Vorstellung davon zu bekommen, wo Sie sich befinden, können Sie sich die folgenden Fragen stellen:

  • Haben Sie gerade einen Geschäftsplan oder eine technische Idee erstellt und sind auf der Suche nach einer Finanzierung für den Aufbau eines MVP?

-> Vorsaat / Saatgut

  • Haben Sie gerade Ihr MVP auf den Markt gebracht und sehen Sie die ersten Kunden auftauchen? Suchen Sie jetzt nach einer Finanzierung für Ihre ersten wichtigen Mitarbeiter, um Ihr Produkt wirklich weiterzuentwickeln und die Markttauglichkeit Ihres Produkts zu beweisen?

-> Saatgut

  • Haben Sie gerade herausgefunden, wie Ihr Produkt in den Markt passt, ein skalierbares und wiederholbares Produkt entwickelt und die Grundlage für die Skalierung Ihres Umsatzes gelegt? Dann ist es an der Zeit, Ihr Wachstum anzukurbeln.

-> Serie A

  • Befinden Sie sich mitten in einem verrückten Wachstum und können mit der generierten Nachfrage nicht Schritt halten?

-> Baureihe B

  • Betreiben Sie ein Startup mit einem Wert von $100 Mio. oder mehr und haben Sie mehrere Jahre starken Wachstums hinter sich? Aber Sie sind noch nicht bereit für einen Börsengang und brauchen noch etwas Zeit, um Ihr Unternehmen zu optimieren?

-> Serie C oder mehr

  • Sind Sie und Ihre Investoren bereit, einige Anteile zu verkaufen? Verfügt das Unternehmen über die Berichts- und Managementstruktur, die es braucht, um als öffentliches Unternehmen zu bestehen?

-> BÖRSENGANG

Kartenmaßnahme
Fotograf: Alexander Andrews

 

E. Last but not least: Auswahl der richtigen Investoren

Nun, da Sie eine gute Vorstellung davon haben, wie viel Geld Sie für Ihr Start-up benötigen, wissen, welche Quellen Sie nutzen möchten und welche Finanzierungsrunde Sie anstreben, ist es an der Zeit, darüber zu sprechen, wie Sie diese schwer fassbaren Investoren finden. Und wie Sie die richtigen finden.

Einen detaillierten und praktischen Überblick darüber, wie man die richtigen Investoren findet und auswählt, finden Sie in Teil sechs unserer Masterclass "Wie man die richtigen Investoren findet".

Zunächst einmal gibt es bei der Kapitalbeschaffung zwei verschiedene Phasen. Eine Vernetzungsphase und eine Fundraising-Phase.

Warum diese Unterscheidung?

Wenn Sie sich jemals mit dem Thema Fundraising beschäftigt haben, werden Sie das bestätigen können: Es dominiert alles. Vom Aufwachen bis zum Zubettgehen wird es immer im Vordergrund stehen. Es lenkt Sie hoffnungslos ab, und deshalb sollten Sie es auf den kürzest möglichen Zeitraum beschränken. Gehen Sie rein, holen Sie Ihr Geld und gehen Sie wieder.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie aufhören sollten, mit neuen Leuten zu sprechen und Investoren in einem sehr informellen Rahmen zu treffen. Daher der Networking-Modus. Aber in dem Moment, in dem Sie einen Raum betreten, um Ihr Start-up vorzustellen, befinden Sie sich im Fundraising-Modus. Seien Sie vorsichtig, denn die Investoren lieben es, Sie in den Fundraising-Modus zu versetzen, da dies ihnen die Möglichkeit bietet, vor allen anderen in Sie zu investieren.

Wenn Sie sich für eine Spendenaktion entschieden haben, müssen Sie unbedingt recherchieren und strukturiert vorgehen.

Für uns gibt es zwei wichtige Schritte.

Erstellen Sie zunächst eine Liste

Beginnen Sie damit, eine Liste aus den folgenden Quellen zusammenzustellen:

  • Netzwerk: Fragen Sie andere Unternehmer und Leute aus der Szene (vielleicht haben sie eine Liste).
  • Inkubatoren und Beschleunigungszentren: Wenn Sie Mitglied einer solchen Organisation sind, vergessen Sie nicht, Ihre Teilnahme zu nutzen. Wenn nicht, schadet es nie, zu fragen.
  • Staatliche Stellen: In vielen Ländern hat die Regierung spezielle Stellen eingerichtet, um Existenzgründer zu unterstützen. Sie verfügen in der Regel über diese Art von Informationen.
  • Universitäten: Wenden Sie sich an Alumni-Netzwerke, Selbsthilfegruppen für Unternehmer und Hochschulmitarbeiter, um Hinweise zu erhalten.
  • Verzeichnisse: Große Verzeichnisse wie CrunchBase und AngelList kann eine großartige Ressource sein.
  • LinkedIn: Ermitteln Sie vermögende Privatpersonen und Investoren und knüpfen Sie Kontakte mit ihnen. Vergessen Sie nicht, nach Stichworten wie "Investor", "Risikokapital", "Engel", "Vorstandsmitglied" zu suchen.

Versuchen Sie bei der Erstellung dieser Liste, so vollständig wie möglich zu sein, aber auch keine unnötige Arbeit zu verursachen. Wenn ein Name von vornherein keinen Sinn ergibt, dann lassen Sie ihn einfach weg.

Tipp: Unterschätzen Sie nicht, was Sie durch die Nutzung Ihres Netzwerks erreichen können.

Filtern Sie jetzt Ihre Liste

Nun, da Sie diese riesige Liste haben, müssen Sie sie auf die Investoren mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit eingrenzen.

Hierfür gibt es drei Schlüsselkriterien:

  • Ist der Investor an Ihrem Unternehmen interessiert?
  • Kann der Investor in Ihr Unternehmen investieren?
  • Ist Ihr Unternehmen an dem Investor interessiert?

Lesen Sie Teil sechs unserer Startup Funding Masterclass für eine schrittweise Herangehensweise und praktische Tipps, wie Sie jede dieser drei sehr wichtigen Fragen beurteilen können.


Karri Saarinen präsentiert bei Nordic Design
Fotograf: Teemu Paananen

 

3. Wie führt man ein erfolgreiches Investitionsgespräch?

Sobald Sie die Investoren gefunden haben, die in Ihr Start-up investieren möchten, müssen Sie sie überzeugen.

Alles beginnt mit dem richtigen Tonfall.

Im siebten Teil unserer Masterclass "How to Make the Perfect Pitch Deck" besprechen wir ausführlich, wie man den perfekten Pitch am Beispiel von Airbnb erstellt.

Zusammenfassend möchten wir folgende Tipps geben.

A. Verstehen Sie Ihr Publikum

Sie sprechen zu einem ganz bestimmten Publikum und sollten dessen Merkmale kennen:

  • Sie haben nur eine begrenzte Zeit für Ihr Angebot
  • Sie sehen sich jeden Tag mehrere Stellplätze an
  • Sie suchen nach Möglichkeiten, indem sie Hinweise auf erfolgreiche Unternehmen finden (Investorenmentalität)

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie diese Hinweise klar und prägnant formulieren.

B. Verstehen Sie den Zweck des Pitches

Verlieren Sie bei der Ausarbeitung Ihrer Präsentation nie aus den Augen, worum es Ihnen geht. Sie versuchen, einen Investor davon zu überzeugen, in Ihr Unternehmen zu investieren.

Investitionen in Start-ups sind ein sehr riskantes Geschäft, und die meisten Investoren sind in hohem Maße von einer begrenzten Anzahl großer Gewinne abhängig. Ein großer Gewinn, das ist es, wonach der Investor sucht. Sie müssen zeigen, wie Sie die nächste 10-fache Investition sein können.

Das Pitch Deck ist eines der wichtigsten Dokumente, mit denen Sie Investoren überzeugen können, aber es ist auch nicht das einzige Dokument. Verzichten Sie darauf, jedes mögliche Detail und jede Kennzahl aufzuführen. Es geht vor allem darum, die Investoren zu begeistern und sich für ausführlichere Gespräche vorzubereiten.

C. Die wichtigsten Punkte sind

Um Investoren zu überzeugen, müssen Sie sie von den folgenden Kernpunkten überzeugen:

  • Marktchance
  • Fähigkeit zur Ausführung
  • Skalierbarkeit
  • Wettbewerbsvorteil
  • Positive Eigendynamik

Marktchance

Die Obergrenze eines jeden Unternehmens ist sein adressierbarer Markt. Um also einen Investor vom Potenzial Ihres Unternehmens zu überzeugen, müssen Sie ihn zunächst von dem Markt für Ihr Produkt überzeugen.

Eine gute Marktchance ist in der Regel eine Kombination aus den folgenden Faktoren:

  • Ein relevantes Problem, das gelöst werden muss
  • Bestehende Produkte/Unternehmen, die nicht die richtige Lösung bieten
  • Eine zeitliche Komponente, die eine neue Lösung ermöglicht (Vorschriften, Kundenverhalten usw.)

Fähigkeit zur Ausführung

Sobald Sie festgestellt haben, dass es eine attraktive Marktchance gibt, stellt sich die Frage, ob Sie das richtige Team für diese Aufgabe sind.

Die Investoren suchen nach Teams, die in der Lage sind, ihre Ziele zu erreichen.

In der Tat würden viele Investoren lieber in ein A-Team investieren, das ein B-Produkt entwickelt, als umgekehrt (im Vertrauen darauf, dass ein A-Team schließlich zum richtigen Produkt übergeht).

Skalierbarkeit

Wenn die Marktchance besteht, muss man auch in der Lage sein, sie zu nutzen.

Die Fähigkeit, Kunden zu akquirieren, zu wachsen und sie auf skalierbare Weise zu bedienen, ist entscheidend.

Daher sollten Sie in Ihrem Pitch so viele Beweise wie möglich dafür liefern, dass Ihr Unternehmen skalierbar ist. Sei es in Ihrem Produkt oder in Ihrem Geschäftsmodell.

Wettbewerbsvorteil

Auf jedem guten Markt gibt es eine Reihe von Wettbewerbern. Deshalb suchen Investoren nach Start-ups, die langfristig konkurrenzfähig sind.

Heben Sie Ihren einzigartigen Wettbewerbsvorteil hervor, sei es ein Netzwerkeffekt, eine schwer zu reproduzierende Technologie oder die Fähigkeit, alle anderen zu übertreffen.

Positive Eigendynamik

Schließlich wollen Investoren sehen, dass der Markt und die Kunden mit Ihnen übereinstimmen. Dass Sie in der Tat ein Unternehmen aufbauen, das gewinnen kann.

Versuchen Sie, Ihre positive Dynamik zu zeigen, indem Sie Ihren Geschäftsplan einhalten, positive Entwicklungen bei Ihrem Produkt vorweisen und natürlich die Kundenbindung und das Wachstum fördern.

Wie Sie mit diesen Tipps Ihr eigenes perfektes Pitch Deck erstellen können, erfahren Sie im siebten Teil unserer Masterclass "Wie man das perfekte Pitch Deck erstellt".

D. Erreichen Sie Ihr Investorengespräch

Bei der Präsentation vor einem Investor ist nicht nur ein gutes Pitch Deck wichtig, sondern auch die Art und Weise, wie Sie die Präsentation vortragen.

Die Menschen sind einfach nicht gut darin, Aufmerksamkeit zu schenken oder sich zu erinnern.

Erfahren Sie im achten Teil unserer Masterclass "How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded?", wie Sie mit Hilfe von Storytelling die Aufmerksamkeit des Investors erregen und Ihre Präsentation durchsetzen können.


Mann schreibt auf Papier
Fotograf: Adeolu Eletu

 

4. Worauf ist bei Verhandlungen mit einem Investor zu achten?

Sie haben sich an Investoren gewandt und einige von ihnen sind interessiert.

Jetzt ist es an der Zeit, das Term Sheet zu besprechen, eines der wichtigsten Dokumente, das Sie jemals unterschreiben werden.

Was ist ein Term Sheet?

Ein Term Sheet ist ein unverbindliches schriftliches Dokument, das alle wichtigen Bedingungen und Konditionen eines Geschäfts enthält. Es fasst die wichtigsten Punkte der Vereinbarung zusammen, die von beiden Parteien festgelegt wurden, bevor sie die rechtlichen Verträge abschließen und mit der zeitaufwändigen Due-Diligence-Prüfung beginnen.

Warum ist sie so wichtig?

Dieses Dokument kann darüber entscheiden, wie sehr Sie sich über das Wachstum Ihres Start-ups freuen können, da es die wichtigsten Bedingungen für Ihre Vereinbarung mit den Investoren festlegt.

Als Unternehmer wollen Sie ein Unternehmen aufbauen, nicht ein Term Sheet aushandeln.

Aber Sie wollen auch Kapital zu den bestmöglichen Bedingungen aufnehmen. Sie wollen nicht die Vorteile und die Kontrolle verlieren oder ein unangemessenes Verlustrisiko eingehen.

Das Term Sheet ist der richtige Ort, um sicherzustellen, dass dies nicht passiert, denn hier geht es darum, die Vorteile, die Kontrolle und das Risiko zwischen Ihnen und den Investoren aufzuteilen.

Gehen Sie über die Diskussionen hinaus und informieren Sie sich über die verschiedenen Bedingungen und Klauseln, denn bei einem Term Sheet steckt der Teufel im Detail.

Erschwerend kommt hinzu, dass Sie wahrscheinlich zum allerersten Mal eine Vereinbarung aushandeln werden, während die andere Seite bereits Hunderte von Vereinbarungen getroffen hat. Sie müssen also gut vorbereitet sein.

Beginnen Sie mit dem Verständnis aller Bausteine in Teil neun unserer Masterclass "The Ultimate Term Sheet Guide - all terms and clauses explained".

Tipps und Tricks

Die Verhandlungen über die Vertragsbedingungen werden eine anstrengende Zeit sein, und je nach Erfolg Ihres Unternehmens haben Sie mehr oder weniger Einflussmöglichkeiten.

Bevor Sie sich festlegen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass die Verhandlungen eine gute Möglichkeit sind, um zu sehen, wie der VC wirklich arbeitet. Wenn Ihnen der Prozess nicht gefällt, sollten Sie dies in Betracht ziehen, bevor Sie sich langfristig an diesen Investor binden.

Beachten Sie diese Tipps bei der Aushandlung eines Termsheets:

  • Beauftragen Sie einen guten Anwalt: Bringen Sie genug Geld auf, um die Anwaltskosten zu decken, und engagieren Sie eine solide Kanzlei mit Erfahrung in Ihrem lokalen VC-Ökosystem.
  • Wissen, wofür man kämpfen muss: Nach jahrelangen Vertragsverhandlungen zwischen VCs und Unternehmen ist eine Reihe von Klauseln zur Standardpraxis geworden. Ein guter Anwalt wird Ihren Fokus auf die Klauseln lenken, um die es sich zu streiten lohnt.
  • Halten Sie es einfach: Ein guter Vertrag ist ein Vertrag, bei dem beide Seiten zu jedem Zeitpunkt die Auswirkungen voll verstehen. Wehren Sie sich gegen Klauseln oder gegen einen Vertrag, der hoffnungslos komplex ist.

Die folgenden Klauseln sind es wert, dass man um sie streitet:

  • Umfang der Investition: Einer der wichtigsten Faktoren für das Geschäft und Ihre künftigen Wachstumsmöglichkeiten ist der Investitionsumfang.
  • Bewertung: Die Bewertung hat einen direkten Einfluss auf Ihre zukünftigen Chancen. Übertreiben Sie es nicht, wenn Sie die Bewertung gegen eine komplexe Geschäftsstruktur eintauschen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie und der Investor auch in Zukunft voll auf einer Linie bleiben.
  • Liquidationspräferenz: Bei einem Geschäft, bei dem es sich nicht um ein Saatgutgeschäft handelt, sollte eine Liquidationspräferenz von 1x nicht partizipierend erreichbar sein. Diese Klausel hat einen massiven Einfluss auf Ihre Chancen und die Ihrer Mitarbeiter.
  • Unverfallbarkeit des Gründers: Es gibt mehrere Möglichkeiten für VCs, sich vor dem Ausscheiden eines Gründers zu schützen. Eine davon ist ein Rückkauf, der für Sie sicherlich attraktiver ist als eine umgekehrte Unverfallbarkeit.
  • Anti-Verwässerung: Eine Form des Verwässerungsschutzes wird sicherlich enthalten sein, aber es besteht ein großer Unterschied zwischen Full-Ratchet und Weighted-Average. Der volle Verwässerungsschutz sollte zurückgedrängt oder der geschützte Anteil der Investition begrenzt werden. Der Verwässerungsschutz ist direkt mit der Bewertung verknüpft. Je stärker Sie auf die Bewertung drängen, desto stärker wird der Anleger auf den Verwässerungsschutz drängen.
  • Rücktauschrechte: Wehren Sie sich energisch dagegen, denn sie können eine tickende Zeitbombe für Ihr Unternehmen sein. Wenn Sie sie hereinlassen müssen, stellen Sie sicher, dass die Bedingungen Ihnen genügend Zeit geben und versuchen Sie, die Menge zu begrenzen.

Die folgenden Klauseln sind wahrscheinlich nicht verhandelbar:

  • Vorkaufsrecht und Mitverkaufsrechte: Vergewissern Sie sich, dass die Rechte in einer Form abgefasst sind, die mit den üblichen Praktiken übereinstimmt.
  • Vorkaufsrechte und Pro-rata-Rechte: Diese Rechte könnten Ihre Möglichkeiten einschränken, später weitere Investoren zu gewinnen.
  • Steuerung durch den Verwaltungsrat: Ein guter Vorstand ist mehr als ein Kampf um die Kontrolle zwischen Ihnen und dem Investor. Wenn Sie Ihr Gremium gut strukturieren und hochwertige Erfahrungen einbringen, kann Ihr Gremium zu einer wertvollen Beratungsquelle werden.
  • Stimmrecht: Verstehen Sie die tatsächlichen Auswirkungen von Stimmrechten und warum der Investor sie einbeziehen möchte. Erkundigen Sie sich bei anderen Portfoliogesellschaften, um zu sehen, welche Rechte enthalten sind und wie sie genutzt werden. Hier kann ein erfahrener Anwalt einen echten Mehrwert bieten.

BOOM! 💥 Sie sind bereit, wie ein Profi Geld zu beschaffen.

Wenn Sie mehr über eines der Themen erfahren möchten, sehen Sie sich das entsprechende Thema unten an:

  1. Wie lang sollte Ihre Startup-Laufbahn sein?
  2. 9 Quellen für die Finanzierung von Start-ups: Wo und wie Sie Geld für Ihr Startup bekommen?
  3. Wann man VC-Geld aufnehmen sollte (und wann nicht)
  4. Wie man das Eigenkapital eines Start-ups richtig aufteilt
  5. Startup-Finanzierungsrunden: Der ultimative Leitfaden von Pre-Seed bis IPO
  6. Wie man die richtigen Investoren findet
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Viel Glück! 👊

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