Skrypty cold-callingu dla prawdziwych ludzi
Wydzwanianie do potencjalnych klientów jest częścią działań każdego zespołu sprzedażowego w takim czy innym zakresie.
Niezależnie jednak od tego, czy Twój zespół sprzedażowy wykonuje 10 zimnych telefonów rocznie, czy 100 zimnych telefonów dziennie, ważne jest, aby pozostać człowiekiem w tym procesie.
Skrypty sprzedażowe to świetny sposób na zachowanie spójności i organizacji, ale nie chcesz też być zbyt skrypty.
Jak więc zacząć tworzyć skrypt, który będzie działał dla Ciebie i Twojego zespołu - i przyniesie Ci wyniki?
Nie martw się - przygotowaliśmy kilka szablonów, które pomogą Ci zacząć i umożliwią Twojemu zespołowi zamknięcie tych transakcji. 🤝
Zanim zaczniesz dzwonić do potencjalnych klientów
Jest kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przed odebraniem telefonu. Przeprowadzając rozeznanie i zawężając krąg osób, do których zamierzasz zadzwonić, oszczędzasz sobie mnóstwo czasu i stresu.
Jeśli podejdziesz do zimnych połączeń na ślepo, będziesz docierać do osób, które mogą nie znajdować się na twoim rynku docelowym, co doprowadzi do wielu odrzuconych połączeń i zmarnowanego czasu z twojej strony.
Po pierwsze: wybierz do kogo będziesz dzwonić. Weź pod uwagę docelowych odbiorców Twojego rozwiązania, niezależnie od tego, czy chodzi o różne branże, czy wielkość firmy, po prostu spróbuj mieć na uwadze kilka kategorii, które pomogą Ci zawęzić listę.
Następnie zacznij szukać odpowiednich osób, z którymi możesz porozmawiać. LinkedIn jest do tego świetnym źródłem, ponieważ możesz wyszukać odpowiednich potencjalnych klientów z niezliczonych opcji wyszukiwania.
Wyszukiwanie w oparciu o stanowisko, branżę, wzajemne powiązania, lokalizację i wiele, wiele więcej.
Gdy masz już solidną listę osób, z którymi chcesz się skontaktować, zrób trochę badań przed wybraniem ich numeru.
Postaraj się dowiedzieć, na czym polega ich rola, czym zajmuje się sama firma (być może wcześniej pomagałeś podobnym firmom i możesz wykorzystać te punkty bólu w rozmowie) oraz wszelkie interesujące informacje, które mogą pomóc w płynnym przebiegu rozmowy.
Teraz, gdy masz już przemyślaną, dobrze zbadaną listę gotową do pracy, nadszedł czas, aby przygotować skrypt!
Dzwonienie na zimno
Połączmy wszystkie elementy, aby stworzyć skrypt.
I pamiętaj: ponieważ zbadałeś swoją listę przed osiągnięciem tego punktu, spróbuj włączyć te punkty rozmowy do rozmowy.
Po pierwsze, należy jasno określić swoją nazwę i firmę.
Nie mów zbyt szybko lub głośno, ponieważ osoba po drugiej stronie linii natychmiast się zirytuje, jeśli nie będzie w stanie zrozumieć, co do niej mówisz.
Zamiast od razu przechodzić do prezentacji, daj trochę miejsca na kilka uderzeń ciszy. Pozwoli to danej osobie zastanowić się nad tym, kim jesteś i być może da jej szansę na wymianę przyjaznego "jak się masz?".
Jest to więc okazja, by uczynić rozmowę nieco bardziej osobistą z przeprowadzonych wcześniej badań. Zapytaj ich o karierę, pochodzenie itp.
"Czy mam rację, że jesteś odpowiedzialny za [obecny zakres obowiązków] w [obecnej firmie]?".
"Po pierwsze, widziałem na LinkedIn, że oboje znamy [wspólny kontakt]. W pewnym momencie [zrobiliśmy razem coś konkretnego]. Skąd się znacie?"
"Zauważyłem, że studiowałeś na [nazwa uczelni]. Studiował tam jeden z moich najlepszych przyjaciół. Jak ci się podobał czas spędzony na [nazwa uniwersytetu]?".
... lub wspomnij/zapytaj o cokolwiek, z czym czujesz się komfortowo i co nawiązuje kontakt.
Nawiąż z nimi kontakt na poziomie osobistym, a najprawdopodobniej rozgrzeją się do rozmowy.
Jeśli poczujesz, że zaczyna się otwierać, kontynuuj rozmowę i dodaj pytanie uzupełniające.
Ale nie należy się nad tym zbytnio rozwodzić - musisz przejść do rzeczy!
Albo daj im możliwość zadania nieuniknionego pytania "dlaczego do mnie dzwonisz?". Albo od niechcenia przejść do "powodu, dla którego dzwonię...".
Pamiętaj, aby zacząć od swoich doświadczeń z poprzednimi firmami, które mają podobne bolączki. Przedstaw siebie i swoją firmę w sposób, który pokazuje, że rozumiesz wyzwania, przed którymi stoi firma.
Przykład: "Obecnie pracuję z menedżerami ds. rozwoju biznesu w małych i średnich agencjach marketingowych. Moi klienci zazwyczaj chcą zminimalizować czas, który muszą poświęcić na rozliczanie i fakturowanie klientów. Czy to brzmi jak coś, z czym również się borykasz?"
Dzięki wcześniejszym badaniom, powinni odpowiedzieć zdecydowanym "tak".
Zamiast kontynuować swoją prezentację, poproś ich, aby powiedzieli ci więcej na ten temat. Dzięki temu będziesz miał szansę usłyszeć wszystko o ich bolączkach i zbudować argumenty przemawiające za tym, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym rozwiązaniem.
W tym momencie rozmowa powinna po prostu płynąć. Słuchaj ich i nie bądź zbyt nachalny. Chodzi o nich i pomoc w znalezieniu rozwiązania, którego potrzebują.
W zależności od tego, ile czasu mają na kontynuowanie rozmowy, prawdopodobnie najlepiej będzie zaoferować czas na późniejszą rozmowę lub spotkanie, aby omówić wszystko bardziej szczegółowo.
Wystarczy poprosić ich o najlepszą dostępność i skoordynować kolejne kroki. A jeśli obiecasz wysłać im dodatkowe informacje przed następną rozmową - zrób to zaraz po zakończeniu rozmowy!
Świetnie, więc masz gotowy zimny telefon - ale co, jeśli nie odbierze telefonu?
Pozostawianie poczty głosowej
Na szczęście stworzyliśmy również szybki i prosty skrypt poniżej, aby zostawić wiadomość głosową, która trafia we wszystkie kluczowe punkty w krótkim czasie.
Cześć [ich imię], tu [twoje imię] z [twoja firma].
Obecnie pracuję z [podobne role] w [typ firmy/branża]. Moi klienci zazwyczaj szukają [punkt bólu, który można rozwiązać za pomocą twojego rozwiązania].
Chciałem sprawdzić, czy potencjalnie będzie to dla Ciebie dobre rozwiązanie. Chętnie przeprowadzę z tobą krótką rozmowę, aby omówić szczegóły.
Możesz skontaktować się ze mną pod numerem [Twój numer].
Ponownie, tu [twoje imię i nazwisko] z [twoja firma] i możesz się ze mną skontaktować pod [twój numer].
Dziękuję, [ich imię].
Ważne jest, aby z góry przekazać im wszystkie niezbędne informacje, aby mieli jasne zrozumienie tego, kim jesteś i jak możesz im pomóc.
Jednak po kilku dniach bez odpowiedzi, nadszedł czas, aby rozważyć podjęcie dalszych działań.
Kontynuacja połączeń
Jeśli chodzi o podejmowanie działań po tym, jak nie otrzymałeś od kogoś odpowiedzi, ważne jest, aby znaleźć cienką granicę między wytrwałością a natarczywością.
Jeśli dzwoniłeś kilka razy bez odpowiedzi, nadszedł czas, aby przejść dalej. Nie ma nic bardziej irytującego niż ktoś, kto dzwoni w kółko, gdy nie jest to coś, czym jesteś zainteresowany.
I bądźmy szczerzy: jest wiele osób, które nie zadadzą sobie trudu, aby powiedzieć ci wprost "nie", więc ważne jest, aby wiedzieć, kiedy wziąć podpowiedź. 🤷♀️
Alternatywnie, wysyłanie zimnych e-maili jest również świetnym sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów (lub świetnym sposobem na podążanie za nimi po pozostawieniu voicemaila).
Jest to coś, co poruszyliśmy w tym artykule o szablonach e-maili follow-up. Sprawdź go, aby uzyskać więcej szablonów, których możesz użyć do zamknięcia większej liczby transakcji. 🚀
Poniższe skrypty cold-callingu mają na celu pomóc zespołowi sprzedażowemu być bardziej jednolitym i wydajnym, bez utraty ludzkiego charakteru - ale istnieje wiele sposobów na dostosowanie tych skryptów do potrzeb konkretnego zespołu.
W końcu chodzi o to, aby połączyć właściwe osoby i firmy z Twoim produktem lub rozwiązaniem. 💛
Czy Twoja firma używa skryptu sprzedażowego? Jakie elementy powinny się w nim znaleźć? Daj nam znać w komentarzach!
- 22+ Najlepsze podcasty sprzedażowe, które powinieneś sprawdzić w 2025 roku - sierpień 8, 2024
- Skrypty zimnego wywoływania dla rzeczywistych istot ludzkich - 21 września 2023
- Ponad 25 najlepszych narzędzi sprzedażowych, które pomogą Twojemu zespołowi odnieść sukces - sierpień 10, 2023