Skrypty cold callingu dla prawdziwych ludzi
Telefonowanie do potencjalnych klientów jest w takiej czy innej formie częścią działań niemal każdego zespołu sprzedaży.
Niezależnie od tego, czy twój zespół sprzedaży wykonuje 10 rozmów telefonicznych miesięcznie, czy 100 dziennie, ważne jest, żeby w tym procesie nie tracić ludzkiego podejścia.
Skrypty rozmów sprzedażowych to świetny sposób na zachowanie spójności i porządku, ale nie chcesz przecież, żeby twoje rozmowy brzmiały zbyt wyreżyserowanie.
Jak więc zacząć tworzyć skrypt, który sprawdzi się w twoim przypadku i w twoim zespole — a przy tym przyniesie rezultaty?
Bez obaw — przygotowaliśmy kilka szablonów, które pomogą ci zacząć i dadzą twojemu zespołowi narzędzia do domykania tych deali. 🤝
Zanim zaczniesz telefonować do potencjalnych klientów
Zanim rzeczywiście sięgniesz po telefon, warto wziąć pod uwagę kilka rzeczy. Odrobina wyszukiwania i zawężenie grona osób, do których faktycznie będziesz dzwonić, pozwolą ci zaoszczędzić mnóstwo czasu i stresu.
Jeśli zaczniesz telefonować w ciemno, będziesz kontaktować się z osobami, które mogą nie należeć do twojego docelowego rynku. Skończy się to mnóstwem przerwanych rozmów i stratą twojego czasu.
Zacznijmy więc od podstaw: wybierz osoby, do których będziesz dzwonić. Weź pod uwagę docelową grupę odbiorców twojego rozwiązania, niezależnie od tego, czy chodzi o branżę, czy wielkość firmy — po prostu miej w głowie kilka kategorii, które pomogą ci zawęzić listę.
Następnie zacznij wyszukiwania właściwych osób, z którymi warto porozmawiać. LinkedIn jest świetnym źródłem informacji, ponieważ pozwala wyszukiwać odpowiednich potencjalnych klientów na podstawie bardzo wielu kryteriów.
Wyszukiwania możesz prowadzić według stanowiska, branży, wspólnych kontaktów, lokalizacji i wielu, wielu innych kryteriów.
Gdy masz już solidną listę osób, z którymi chcesz się skontaktować, przed wybraniem ich numeru poświęć chwilę na wyszukiwania.
Spróbuj dowiedzieć się, na czym polega ich rola, czym zajmuje się sama firma (być może wcześniej pomagałeś podobnym firmom i możesz wykorzystać te problemy w rozmowie) oraz jakie inne ciekawe informacje mogą pomóc ci poprowadzić rozmowę płynnie i bez zakłóceń.
Teraz, gdy masz już przemyślaną i dobrze wyszukaną listę, czas przygotować twój skrypt!
Telefonowanie na zimno
Połączmy wszystkie elementy, aby stworzyć skrypt.
I pamiętaj: skoro przed dotarciem do tego momentu przeprowadziłeś wyszukiwania i znasz swoją listę, spróbuj wpleść te punkty rozmowy w rozmowę telefoniczną.
Na początek musisz jasno podać swoje imię i nazwę firmy.
Nie mów zbyt szybko ani w głośnym otoczeniu, bo osoba po drugiej stronie od razu się zirytuje, jeśli nie będzie w stanie zrozumieć, co do niej mówisz.
Zamiast od razu przechodzić do prezentowania swojej oferty, zostaw miejsce na kilka chwil ciszy. Dzięki temu rozmówca będzie mógł zastanowić się, kim jesteś, a być może także zamienić z tobą uprzejme „jak się masz?”.
Wtedy możesz nadać rozmowie bardziej osobisty charakter, wykorzystując informacje z wcześniejszego researchu. Zapytaj ich o coś związanego z karierą, doświadczeniem i tak dalej.
„Czy dobrze rozumiem, że odpowiadasz za [obecne obowiązki] w [obecna firma]?”
„Na początek: zauważyłem(-am) na LinkedIn, że oboje znamy [wspólny kontakt]. W pewnym momencie [zrobiliśmy razem coś konkretnego]. Skąd się znacie?”
„Zauważyłem(-am), że studiowałeś(-aś) na [nazwa uczelni]. Jeden z moich najlepszych przyjaciół studiował na tej uczelni. Jak wspominasz czas spędzony na [nazwa uczelni]?”
… albo wspomnij o czymś, o czym możesz swobodnie mówić, lub zapytaj o coś, co pomoże wam nawiązać połączenie.
Nawiąż z nimi osobistą relację, a najprawdopodobniej poczują się swobodniej w rozmowie.
Jeśli zauważysz, że zaczynają się otwierać, kontynuuj rozmowę i dodaj pytanie uzupełniające.
Ale nie rozwlekaj tego zbytnio – musisz przejść do sedna!
Możesz dać im szansę na zadanie nieuniknionego pytania: „dlaczego do mnie dzwonisz?”. Albo po prostu swobodnie przejść do słów: „dzwonię, ponieważ…”
Na początku nawiąż do swoich doświadczeń ze współpracy z firmami, które mierzyły się z podobnymi problemami. Przedstaw siebie i swoją firmę w taki sposób, by pokazać, że rozumiesz wyzwania, z którymi mierzy się ta firma.
Przykład: „Obecnie współpracuję z menedżerami ds. rozwoju biznesu w małych i średnich agencjach marketingowych. Moi klienci zazwyczaj chcą ograniczyć czas, który muszą poświęcać na rozliczenia i fakturowanie klientów. Czy to również jest coś, z czym się mierzysz?”
Dzięki wcześniejszemu researchowi powinni odpowiedzieć stanowczym: „tak”.
Zamiast kontynuować swój pitch, poproś ich, żeby opowiedzieli ci o tym więcej. Dzięki temu usłyszysz wszystko o ich problemach i zyskasz okazję, by przedstawić argumenty na rzecz tego, że twoje rozwiązanie najlepiej odpowiada ich potrzebom.
Na tym etapie rozmowa powinna już płynąć swobodnie. Słuchaj ich i nie bądź zbyt nachalny(-a) w swoim pitchu. Tu chodzi o nich i o to, żeby pomóc im znaleźć potrzebne rozwiązanie.
W zależności od tego, ile mają czasu na dalszą rozmowę, najlepiej zaproponować termin rozmowy uzupełniającej lub spotkania, podczas którego omówicie wszystko bardziej szczegółowo.
Po prostu zapytaj, kiedy najbardziej im pasuje, i ustal kolejne kroki. A jeśli obiecasz, że przed kolejną rozmową wyślesz im dodatkowe informacje – zrób to od razu po odłożeniu słuchawki!
Świetnie, masz już gotową rozmowę z potencjalnym klientem – ale co zrobić, jeśli nie odbierze telefonu?
Zostawianie wiadomości głosowej
Na szczęście przygotowaliśmy też poniżej krótki i prosty skrypt do zostawiania wiadomości głosowej, który w krótkim czasie obejmuje wszystkie najważniejsze punkty.
Cześć [ich imię], tu [twoje imię] z [twoja firma].
Obecnie współpracuję z osobami na stanowiskach [podobne stanowiska] w firmach z branży [rodzaj firmy/branża]. Moi klienci zazwyczaj chcą [problem, który zostałby rozwiązany dzięki twojemu rozwiązaniu].
Chciałem(-am) sprawdzić, czy to rozwiązanie mogłoby być dla ciebie odpowiednie. Chętnie krótko z tobą porozmawiam, żeby omówić to nieco dokładniej.
Możesz skontaktować się ze mną pod numerem [twój numer].
Jeszcze raz: tu [twoje imię] z [twoja firma]. Możesz skontaktować się ze mną pod numerem [twój numer].
Dziękuję, [ich imię].
Ważne jest, żeby od razu przekazać im wszystkie niezbędne informacje, tak aby mieli jasne wyobrażenie o tym, kim jesteś i jak możesz im pomóc.
Jeśli jednak minie kilka dni bez odpowiedzi, czas rozważyć kontakt uzupełniający.
Kontynuacja rozmów telefonicznych
Jeśli chodzi o kontakt po tym, jak nie otrzymał odpowiedzi od danej osoby, ważne jest znalezienie cienkiej granicy między wytrwałością a nachalnością.
Jeśli dzwoniłeś już kilka razy i nie otrzymałeś odpowiedzi, czas odpuścić. Nie ma nic bardziej irytującego niż ktoś, kto dzwoni w kółko, kiedy nie jesteś zainteresowany jego ofertą.
I bądźmy szczerzy: wiele osób nie zada sobie trudu, żeby powiedzieć ci wprost „nie”, dlatego ważne jest, żeby wiedzieć, kiedy odczytać aluzję. 🤷♀️
Alternatywnie świetnym sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów jest wysyłanie zimnych e-maili (albo świetnym sposobem na ponowny kontakt, gdy zostawisz wiadomość głosową).
Wspominaliśmy o tym w tym artykule o szablonach e-maili follow-up. Znajdziesz tam więcej szablonów, które możesz wykorzystać, żeby zamykać więcej deali. 🚀
Te skrypty rozmów na zimno mają pomóc twojemu zespołowi sprzedażowemu działać bardziej spójnie i efektywnie, bez utraty ludzkiego podejścia — ale możesz je modyfikować i dostosowywać na wiele sposobów, tak aby konkretnie odpowiadały potrzebom twojego zespołu.
Ostatecznie chodzi o to, żeby połączyć właściwe osoby i firmy z twoim produktem lub rozwiązaniem. 💛
Czy twoja firma korzysta ze skryptu sprzedażowego? Jakie elementy uważasz za niezbędne? Daj nam znać w komentarzach!
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
