Jak stworzyć idealny pitch deck
Mistrzowska klasa finansowania startupów: część siódma
Po zeszłotygodniowym artykule o tym, jak znaleźć odpowiednich inwestorów, na których warto się skoncentrować, nadszedł czas, by przekonać ich za pomocą pitch decku.
W tym artykule pomożemy Ci się przygotować, przyglądając się przykładowym pitch deckom, by ostatecznie dotrzeć do szablonu pitch decku.
Skupiliśmy się na pitch deckach startupów na wczesnym etapie rozwoju. W miarę upływu czasu firmy dojrzewają, a ich inwestorzy i propozycja inwestycyjna się zmieniają — dlatego powinny zmieniać się również materiały prezentacyjne.
Jest to również ważne, gdy przyglądasz się przykładom pitch decków. Zawsze najlepiej skupiać się na przykładach firm znajdujących się na porównywalnym etapie rozwoju i działających w podobnych sektorach.
Ten post jest siódmą częścią nowej serii mistrzowskich klas na temat finansowania startupów. Finansowanie jest paliwem, na którym działa każda firma. Znajomość wszystkich jego aspektów jest więc niezbędna, jeśli chcesz, by Twój startup odniósł sukces. Szukaliśmy zwięzłego, a zarazem kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów, ale nigdzie go nie znaleźliśmy, dlatego postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.
Przedstawiamy go we współpracy z największym w Belgii akceleratorem startupów i scale-upów Start it @KBC, który wspiera i promuje ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze sales CRM dla małych firm B2B
Dla kogo i dlaczego
Przed przygotowaniem jakiejkolwiek prezentacji zawsze należy zrozumieć swoich odbiorców i jasno określić cel prezentacji.
Poznaj swoich odbiorców
Zrozumienie swoich odbiorców będzie pierwszym krokiem do przekonania ich.
Załóż, że Twoi odbiorcy będą mieć następujące cechy:
- Ograniczony czas na Twój pitch
- Każdego dnia oglądają kilka pitch decków
- Szukają okazji, znajdując oznaki świadczące o odnoszących sukcesy firmach (sposób myślenia inwestora)
Dlatego Twój pitch deck powinien dostarczać takich wskazówek, odpowiadając na najważniejsze pytania, jakie ma inwestor. Powinien robić to w jasny i zwięzły sposób.
Pracuj z konkretnym celem
Tworząc pitch deck, powinieneś mieć na uwadze jasny cel.
Jak omówiliśmy w naszym artykule o VC, inwestowanie w startupy jest bardzo niepewnym biznesem. Większość inwestycji donikąd nie prowadzi, a cała branża w dużej mierze opiera się na ograniczonej liczbie spektakularnych sukcesów.
Pamiętaj więc, że właśnie tego szuka inwestor. Twoja prezentacja powinna przekonać go, że Twoja firma ma potencjał, by stać się kolejną firmą, która zwiększy swoją wartość dziesięciokrotnie.
Twój pitch deck nie jest jednak jedynym dokumentem, który posłuży do podjęcia decyzji inwestycyjnej. Powstrzymaj się od uwzględniania każdego możliwego szczegółu i wskaźnika. Ten dokument ma przede wszystkim wzbudzić entuzjazm inwestora i stworzyć podstawę do dalszych rozmów.
Zazwyczaj inwestorzy szukają w Twoim pitch decku następujących elementów.
Szansa rynkowa
Górną granicą potencjału Twojej firmy zawsze będzie rynek, do którego możesz dotrzeć.
Zanim więc przejdziesz do czegokolwiek innego, musisz przekonać inwestora, że istnieje rynek dla Twojego produktu i że pewnego dnia możesz generować na nim duże zyski.
Dobra szansa rynkowa zazwyczaj stanowi połączenie następujących czynników:
- Istotny problem, który trzeba rozwiązać
- Istniejące produkty lub firmy, które nie oferują właściwego rozwiązania
- Czynnik czasowy umożliwiający stworzenie nowego rozwiązania (regulacje, zachowania klientów itp.)
Zdolność do realizacji
Gdy inwestor zostanie przekonany co do szansy rynkowej, pojawia się pytanie, czy to właśnie Twój zespół jest właściwym zespołem do tego zadania.
Inwestorzy szukają zespołów, które potrafią skutecznie działać. Ocena siły Twojego zespołu jest kluczową częścią ich decyzji inwestycyjnej, ponieważ wolą zainwestować w zespół A realizujący produkt B niż odwrotnie (ufając, że zespół A ostatecznie przejdzie do właściwego produktu).
Dlatego pokaż swój zespół, jego dotychczasowe osiągnięcia i dotychczasowe sukcesy, aby podkreślić swoją zdolność do realizacji.
Skalowalność
Gdy szansa rynkowa zostanie określona, chodzi również o to, czy jesteś w stanie ją wykorzystać.
Dla inwestorów ważnym wskaźnikiem sukcesu jest zdolność do skutecznego pozyskiwania i rozwijania bazy klientów w skalowalny sposób.
Skup się zarówno na możliwości skalowania produktu, jak i modelu biznesowego.
Przewaga konkurencyjna
Każda duża szansa przyciągnie kilku konkurentów.
Inwestorzy szukają startupów, które mogą konkurować w długim okresie. Pierwszym krokiem jest zrozumienie i właściwa ocena otoczenia konkurencyjnego.
Pokaż swoją znajomość rynku i podkreśl wyjątkową przewagę konkurencyjną — niezależnie od tego, czy jest nią efekt sieciowy, trudna do skopiowania technologia, czy zdolność do skuteczniejszego działania niż wszyscy pozostali.
Przyjrzyj się temu, co inwestorzy uznają za trwałe przewagi konkurencyjne, czyli „fosy”, jak nazywa je Warren Buffet.
Pozytywna dynamika
Na koniec inwestorzy chcą zobaczyć jak najwięcej dowodów na to, że biznes odniesie sukces. Dobrym początkiem jest duża pozytywna dynamika.
Spróbuj pokazać dynamikę rozwoju poprzez wyniki osiągane przy budowaniu zespołu, tworzeniu produktu, zdobywaniu zainteresowania klientów i oczywiście wzroście sprzedaży.
Przygotuj pitch deck
Skoro dobrze rozumiemy już naszych odbiorców i cel pitchu, przejdźmy do konkretów.
Forma
Zanim przejdziemy do treści, kilka słów o formie pitch decku.
Ogranicz liczbę slajdów
Przede wszystkim ludzie nie radzą sobie z przyswajaniem więcej niż 10 koncepcji naraz. Poza tym nie potrafią też zbyt długo utrzymać koncentracji.
Wykorzystaj maksymalnie czas, przez który odbiorcy pozostają skupieni, i ogranicz się do kluczowych koncepcji oraz punktów, które naprawdę coś zmienią.
Zalecamy przygotowanie około 10–15 slajdów i umieszczenie na każdym z nich tylko jednej wiadomości.
Nie przeładowuj slajdów treścią
Skoro ludzie ograniczają liczbę slajdów, mają też tendencję do upychania na nich większej ilości informacji.
Nie rób tego. Spróbuj sprowadzić swoje wiadomości do absolutnie najważniejszych kwestii.
Jeśli inwestorka odejdzie po przeczytaniu Twoich slajdów, jakie najważniejsze rzeczy powinna znać? Zadbaj o to, by te punkty wybrzmiały, a wszystkie rozpraszacze pomiń.
Wskazówka: używaj jasnych i zwięzłych sformułowań, unikaj nadmiaru przykładów i danych. Dobrym sposobem na ograniczenie treści jest zastosowanie dużej czcionki (30 pkt).
Formatowanie
Choć z pewnością nie chodzi tu o to, kto najlepiej obsługuje PowerPoint, wygląd i charakter prezentacji mają znaczenie.
Niemal wszystkie firmy opierają się również na marce i związanych z nią emocjach, aby sprzedawać swoje produkty.
Skoro próbujesz przekonać inwestora, że Twoja firma może odnieść sukces, ta marka również ma znaczenie. Dlatego zawsze powinieneś chronić swoją markę, a szczególnie podczas prezentacji dla inwestorów.
Wskazówka: zastosowanie dobrej palety kolorów i jasnej czcionki może bardzo wiele zmienić.
Treść
Skoro mamy już właściwą formę, przejdźmy do treści Twojego pitch decku.
Czy jest lepszy sposób, by to zilustrować, niż wykorzystanie pitch decku AirBnB?
0. Jednozdaniowe podsumowanie
Spróbuj zdefiniować swoją firmę w jednym zdaniu oznajmującym.
Nie wymieniaj funkcji swojego kolejnego produktu. Zamiast tego skup się na przekazaniu jasnej misji lub celu firmy — takiego, który pozostanie aktualny przez wiele lat.
To będzie trudniejsze, niż się wydaje — i właśnie takie powinno być.
1. Problem i szansa
Jaki problem rozwiązujesz? Jaką przyjemność zapewniasz?
W swoim pitch decku nie definiuj wyłącznie tego, co próbujesz rozwiązać. Określ także, dla kogo to robisz, jak problem jest obecnie rozwiązywany oraz jakie są największe niedociągnięcia obecnego podejścia.
2. Zdefiniuj swoje rozwiązanie
Teraz skup się na swojej firmie i produkcie.
Jasno pokaż, w jaki sposób Twoja firma zapewni właściwe rozwiązanie i dlaczego będzie ono świetne dla Twojego klienta.
Czy pomagasz ludziom zaoszczędzić czas lub pieniądze, generujesz dla nich przychód, czy zapewniasz im bardzo potrzebną rozrywkę?
Upewnij się, że inwestor w pełni rozumie pitch kierowany do Twojego klienta i wie, dlaczego jest on dla niego tak przekonujący.
3. Dlaczego teraz
Wiele świetnych firm od samego początku miało doskonałe wyczucie właściwego momentu.
Być może niedawny przełom technologiczny, zmiany regulacyjne lub zmiany w zachowaniach klientów sprawiają, że właśnie dzisiaj Twój biznes stał się możliwy.
Jeśli przekonasz inwestora, że jesteś częścią silnego trendu, przedstawisz bardzo przekonujący argument inwestycyjny.
Nie zawsze łatwo jest uwzględnić ten slajd. Jeśli możesz, zdecydowanie to zrób, a jeśli nie — nie ma problemu. Jak widać, tego slajdu nie uwzględniono również w pitch decku Airbnb.
4. Potencjał rynkowy
Jasno określ swojego klienta oraz związany z nim całkowity dostępny rynek.
Ogólnie istnieją dwa podejścia do określania całkowitego dostępnego rynku:
- Odgórne: zacznij od istniejącego rynku, którego część chcesz przejąć
- Oddolne: zacznij od potencjalnych klientów gotowych wydać określoną kwotę na Twój produkt
Postaraj się wykorzystać istniejące badania. Dokumenty składane przez firmy, raporty analityczne dotyczące akcji oraz opracowania firm konsultingowych mogą być świetnymi źródłami.
Jeśli samodzielnie stworzysz analizę, upewnij się, że można ją łatwo zweryfikować. Wyjaśnij swoje szacunki, przedstaw szczegóły założeń i podaj źródła wszystkich wykorzystanych danych.
Przedstaw wszystkie informacje, aby inwestor mógł dojść do tego samego wniosku.
Na przykład, jeśli twierdzimy, że nasze oprogramowanie CRM dla małych firm B2B stanowi znaczące ulepszenie w porównaniu z istniejącym oprogramowaniem, możemy uznać ten rynek za nasz całkowity dostępny rynek.
5. Konkurencja i alternatywy
W przypadku niemal każdego problemu Twój klient będzie mieć kilka możliwych rozwiązań.
Upewnij się, że dobrze rozumiesz cały krajobraz konkurencyjny. Jeśli inwestor będzie mógł znaleźć bardziej istotnych konkurentów za pomocą zwykłego wyszukiwania w Google, źle to o Tobie świadczy.
Przedstaw dobry przegląd tego, kim są bezpośredni konkurenci, jakie są rynki pokrewne, kto może wejść na rynek oraz jakie mogą istnieć substytuty.
Jasno określ również w swoim pitch decku, czym różnisz się od innych i dlaczego to Ty powinieneś wygrać tę rywalizację.
Unikaj porównywania funkcji jedna po drugiej, a zamiast tego skup się na różnicach dotyczących strategii i obszaru koncentracji — na rzeczach, które przetrwają dłużej niż do kolejnej dużej aktualizacji produktu.
6. Model biznesowy i strategia
Ta sekcja służy wyjaśnieniu, dlaczego potencjalnie prowadzisz niezwykle dochodowy biznes.
Wyjaśnij inwestorom, jak planujesz zarabiać. Wykorzystaj bieżącą ekonomikę jednostkową, ale jasno wskaż również, jak może się ona zmienić w przyszłości. Musisz przekonać ich do potencjału na przyszłość, a bieżące wskaźniki wykorzystać do zbudowania wiarygodności.
Zacznij od odpowiedzi na następujące pytania:
- Jak pozyskiwałeś klientów do tej pory i jak będziesz to robić w przyszłości?
- Gdzie znajdowałeś wcześniejszych klientów i jakie wiązały się z tym koszty (koszty pozyskania)?
- Jakie są Twoje współczynniki konwersji?
- Ilu klientów nadal z Tobą współpracuje (lub przeciwnie: jaki jest churn)?
Jasno przedstaw również plany dalszego rozwoju.
Czy zwiększysz liczebność zespołu sprzedaży i marketingu, wejdziesz na nowe rynki czy przeprowadzisz upsell obecnym klientom?
To właśnie miejsce w Twoim pitch decku, by wyjaśnić to wszystko jasno i zwięźle.
7. Zespół
Nadszedł czas, by pokazać zespół.
Inwestorzy szukają odpowiedniego zespołu, który zrealizuje plan. Wymień w punktach wcześniejsze osiągnięcia i uzupełniające się kompetencje, aby wzmocnić swoją argumentację.
Możesz również dodać kluczowe stanowiska, które planujesz obsadzić.
8. Wskaźniki i historyczne dane finansowe
W zależności od etapu rozwoju firmy i jej ostatnich wyników warto uwzględnić w prezentacji pewne wskaźniki i historyczne dane finansowe.
Najważniejsze, co należy pokazać w tej części pitch decku, to pozytywna dynamika i traction.
Ten slajd nie powinien być jedynie kopiowaniem arkusza kalkulacyjnego, ale powinien przyciągać uwagę inwestora do istotnych pozycji lub wskaźników, które potwierdzają Twoją tezę.
Jeśli zdecydujesz się użyć wykresu, upewnij się, że jest dobrze sformatowany i wspiera Twój punkt widzenia, ale nie przesadzaj z kreatywnością przy oznaczeniach osi.
9. Plan
Skoro udało Ci się zainteresować inwestorów, czas wyjaśnić, dlaczego pozyskujesz kapitał i jak zamierzasz go wykorzystać w nadchodzącym okresie.
Uwzględnij:
- Okres, w którym pieniądze będą wykorzystywane (np. runway)
- Kamienie milowe i cele dotyczące produktu oraz biznesu na ten okres
- Kluczowe osoby, które należy zatrudnić
Aby wesprzeć swój plan, warto uwzględnić prognozy finansowe na wysokim poziomie (financial projections).
Uwzględnij ten sam okres, na który pozyskujesz kapitał (np. 12–24 miesiące), i poprzyj swoje liczby jasnymi prognozami dotyczącymi liczby użytkowników i klientów, których pozyskanie będzie wymagane.
Każdy wie, że prognozy finansowe dla startupów to w dużej mierze strzelanie na oślep.
Dobrze skonstruowana prognoza finansowa może jednak dać inwestorom obraz tego, w jakim kierunku zmierza firma, jakie są jej kluczowe dźwignie oraz na ile przyziemne i realistyczne jest podejście zarządu.
10. Runda
Na zakończenie szczegółowo opisz, ile pieniędzy jest pozyskiwanych, czy istnieją już jakieś wcześniejsze zobowiązania, kiedy odbędzie się runda oraz wszelkie inne istotne szczegóły dotyczące rundy.
Pozostałe dokumenty do przygotowania
Zacznij od stworzenia pitch decku, ponieważ będzie on główną historią, którą będziesz próbować sprzedać inwestorom.
Kiedy dopracujesz już swój pitch, możesz wykorzystać tę pracę do stworzenia pozostałych niezbędnych materiałów.
Pozostałe materiały:
- Teaser
- Dokumenty do due diligence
- Dokumenty prawne
Wskazówka: Uporządkuj te dokumenty w katalogach we współdzielonym folderze, zadbaj o jasne nazewnictwo, plik indeksu oraz odpowiednie uprawnienia.
Teaser
Idealnym rezultatem teasera jest wzbudzenie u czytelnika chęci zobaczenia Twojego pitchu.
Ponadto pełni następujące funkcje:
- Umożliwia przedstawienie oferty inwestorowi
- Przygotowuje inwestora do Twojego pitchu
- Umożliwia inwestorowi podzielenie się Twoją historią w firmie
Aby to osiągnąć, dokument powinien stanowić podsumowanie najważniejszych aspektów Twojej firmy w łatwym do przeczytania formacie (strona A4 | długi e-mail).
Pamiętaj, aby wyróżnić następujące kluczowe aspekty:
- Produkt: Wyjaśnij, czym jest produkt i dlaczego ma znaczenie (problem / rozwiązanie)
- Rynek: Podkreśl szansę rynkową (rynek docelowy / odpowiedni moment)
- Zespół: Pokaż zespół odpowiedzialny za realizację
Jak widzisz, treść teasera w dużej mierze pokrywa się z Twoim pitch deckiem.
Due diligence
Twój pitch deck ma przede wszystkim przekonać inwestorów, aby przyjrzeli się bliżej Twojej firmie pod kątem przyszłej inwestycji.
Kiedy inwestorzy to zrobią, wrócą do Ciebie z całą serią szczegółowych pytań.
Możesz się na to przygotować i z wyprzedzeniem odpowiedzieć na 90% ich pytań dotyczących due diligence. W ten sposób nie tylko przyspieszysz cały proces, lecz także zrobisz dobre wrażenie.
Wskazówka: Ponieważ jesteś w trakcie procesu due diligence, postaraj się kontrolować swoje dokumenty, ograniczając to, kto i kiedy ma do nich dostęp.
Dokumentacja produktu
Jednym z kluczowych elementów due diligence inwestora jest lepsze zrozumienie Twojego produktu i powiązanych z nim technologii.
Możesz przygotować następujące dokumenty, aby wesprzeć tę rozmowę:
- Zarys technologii: Przedstaw szczegółowe informacje na temat technologii (PDF, Word)
- Zarys produktu: Przedstaw szczegółowe informacje na temat produktu (PDF, Word)
- Zarys rozwoju produktu: Przedstaw szczegółowe informacje na temat planu rozwoju (PDF, Word)
Kluczowe wskaźniki
Wielu inwestorów przed podjęciem decyzji inwestycyjnej przeprowadza również podstawowe modelowanie w arkuszu kalkulacyjnym.
Nie chodzi o prognozowanie działalności Twojej firmy, lecz o to, że dzięki temu inwestor jako osoba z zewnątrz może zrozumieć Twoją firmę i kluczowe czynniki wpływające na sukces.
Aby wesprzeć ten proces, inwestorzy mogą wrócić do Ciebie z wieloma pytaniami dotyczącymi wskaźników.
Na początek przygotuj podstawowe historyczne dane finansowe rozliczane miesięcznie:
- Przychód
- Koszt własny sprzedaży
- Koszty pozyskania klientów
- itd.
W zależności od sektora przygotuj również szczegółową analizę odpowiednich wskaźników.
Ogólnie rzecz biorąc, inwestorzy będą oczekiwać dodatkowych szczegółów dotyczących trzech kluczowych obszarów:
- Koszt pozyskania klienta
- Wartość sprzedaży nowemu klientowi
- Koszt obsługi klienta
W zależności od sektora może to oznaczać między innymi analizę kohortową, analizę pozyskiwania klientów według kanału, analizę ekonomiki jednostkowej itd.
Marketing i sprzedaż
W ramach pitch decku prawdopodobnie przedstawiasz pewne założenia dotyczące przyszłego wzrostu.
Te założenia muszą być poparte solidnym planem marketingowym i sprzedażowym.
W ramach due diligence inwestorzy mogą poprosić o więcej szczegółów, dlatego przygotuj następujące materiały:
- Plan marketingowy (PDF, PPT)
- Plan sprzedaży (PDF, PPT)
- Pipeline sprzedaży (XLS)
Plan finansowy
Na koniec inwestorzy chcą również zrozumieć, jak wszystkie te elementy łączą się ze sobą i jak zamierzasz wykorzystać ich inwestycję, aby w ciągu najbliższych 2–3 lat stworzyć wartość.
Dlatego ważne jest przygotowanie trzyletniego planu finansowego, który wynika z planu sprzedaży i marketingu oraz przedstawia szczegółowy przegląd przyszłych wydatków.
Pamiętaj, aby w arkuszu kalkulacyjnym uwzględnić:
- Historyczne dane finansowe
- Przychód, COGS, CAC itd.
- Wzrost liczby klientów
- Wzrost liczby pracowników
- Koszty rozwoju produktu
Dokumenty prawne
Zazwyczaj dokumenty te zaczynają mieć znaczenie po podpisaniu term sheetu, ale najlepiej przygotować je z wyprzedzeniem.
Przygotuj cyfrowe i papierowe kopie następujących dokumentów:
- Umowa podpisana przez firmę
- Poprzednie umowy inwestycyjne
- Statut spółki
Przygotowując te dokumenty, zadbaj o to, aby w miarę możliwości trzymać je oddzielnie. Podobnie jak w przypadku dokumentów udostępnianych podczas procesu due diligence, najlepiej możliwie rygorystycznie kontrolować dostęp.
Gotowi, żeby przygotować ten pitch deck? A może już pracujecie nad pozostałymi dokumentami? 🤓
Życzymy powodzenia i mamy nadzieję, że ten przegląd okazał się pomocny!
Daj nam znać, jeśli masz jeszcze jakieś pytania — chętnie wszystko wyjaśnimy! Nie zapomnij też zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu po ósmą część naszego Startup Funding Masterclass: Jak świetnie zaprezentować się inwestorom i zdobyć finansowanie!
Możesz też sprawdzić to podsumowanie Startup Funding Masterclass.
_Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten artykuł. Jeśli tak, podziel się nim z innymi!_👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
