Jak stworzyć idealny Pitch Deck

Do kogo i dlaczego

Przed wykonaniem jakiejkolwiek prezentacji należy zawsze zrozumieć swoich odbiorców i jasno określić cel swojej prezentacji.

Zrozumienie odbiorców

Zrozumienie odbiorców będzie pierwszym krokiem do ich przekonania.

Odbiorcy powinni mieć następujące cechy:

• Ograniczony czas na prezentację
• Codzienne oglądanie kilku boisk
• Poszukiwanie możliwości poprzez znajdowanie wskazówek dotyczących udanych biznesów (nastawienie inwestora)

Dlatego też pitch deck powinien oferować te wskazówki, odpowiadając na najważniejsze pytania inwestora. I powinien to robić w jasny i zwięzły sposób.

Praca z celem

Tworząc swój pitch deck, powinieneś robić to z myślą o jasnym celu.

Jak omówiliśmy w naszym artykule na temat VC, inwestowanie w startupy to bardzo niepewny biznes. Większość inwestycji zmierza donikąd, a branża jest w dużym stopniu uzależniona od ograniczonej liczby dużych wygranych.

Pamiętaj więc, że tego właśnie szuka inwestor. Twoja prezentacja powinna przekonać inwestora, że Twoja firma ma potencjał, aby stać się kolejną spółką 10x.

Twój pitch deck nie jest jednak jedynym dokumentem, który zostanie wykorzystany do podjęcia decyzji inwestycyjnej. Powstrzymaj się od uwzględniania wszystkich możliwych szczegółów i danych. Ten dokument ma na celu podekscytowanie inwestora i przygotowanie się do dalszych dyskusji.

Zazwyczaj inwestorzy szukają następujących elementów w swoim pitch decku.

Możliwości rynkowe

Górną granicą potencjału firmy zawsze będzie rynek adresowalny.

Tak więc przed wszystkim należy przekonać inwestora, że istnieje rynek na dany produkt i że pewnego dnia można wygenerować z niego duże zyski.

Dobra okazja rynkowa to zazwyczaj połączenie następujących czynników:

• Istotny problem, który należy rozwiązać
• Istniejące produkty/firmy, które nie zapewniają odpowiedniego rozwiązania
• Komponent czasowy, który umożliwia nowe rozwiązanie (regulacja, zachowanie klienta itp.).

Zdolność do wykonania

Gdy inwestor jest już przekonany do możliwości rynkowych, pojawia się pytanie, czy jesteś odpowiednim zespołem do tego zadania.

Inwestorzy szukają zespołów, które są w stanie realizować swoje projekty. Określenie siły zespołu jest kluczową częścią ich decyzji inwestycyjnej, ponieważ woleliby zainwestować w zespół A realizujący produkt B niż odwrotnie (ufając zespołowi A, że ostatecznie przejdzie do właściwego produktu).

Dlatego pochwal się swoim zespołem, osiągnięciami zespołu i dotychczasowymi zwycięstwami, aby podkreślić swoją zdolność do realizacji.

Skalowalność

Po zdefiniowaniu szansy rynkowej ważne jest również, aby być w stanie ją zrealizować.

Ważnym wskaźnikiem sukcesu dla inwestorów jest zdolność do skutecznego pozyskiwania i rozwijania klientów w skalowalny sposób.

Należy skupić się na możliwości skalowania zarówno pod względem produktu, jak i modelu biznesowego.

Przewaga konkurencyjna

Każda duża okazja przyciągnie kilku konkurentów.

Inwestorzy szukają startupów, które mogą konkurować w dłuższej perspektywie. Pierwszym krokiem w tym kierunku jest zrozumienie i prawidłowa ocena otoczenia konkurencyjnego.

Wykaż się znajomością rynku i podkreśl swoją unikalną przewagę konkurencyjną; niezależnie od tego, czy jest to efekt sieci, trudna do powielenia technologia, czy też zdolność do prześcignięcia wszystkich innych.

Spójrzmy na to, co inwestorzy postrzegają jako trwałą przewagę konkurencyjną lub "fosy", jak nazywa je Warren Buffet.

Pozytywna dynamika

Wreszcie, inwestorzy chcą zobaczyć jak najwięcej dowodów na to, że biznes wypali. Dobry początek to dużo pozytywnego impetu.

Spróbuj pokazać swoją dynamikę poprzez wyniki w budowaniu zespołu, tworzeniu produktu, pozyskiwaniu klientów i oczywiście wzroście sprzedaży.

Przygotowanie prezentacji

Teraz, gdy jasno rozumiemy naszych odbiorców i cel prezentacji, przejdźmy do bardziej praktycznych aspektów.

Formularz

Zanim zagłębimy się w treść, kilka słów na temat formy pitch decku.

Ogranicz liczbę slajdów

Po pierwsze, ludzie nie są dobrzy w rozumieniu więcej niż 10 pojęć na raz. Dodatkowo, nie są też zbyt skoncentrowani.

Wykorzystaj maksymalnie czas uwagi odbiorców i ogranicz się do kluczowych pojęć i punktów, które naprawdę zrobią różnicę.

Zalecamy posiadanie około 10-15 slajdów i tylko jednej wiadomości na slajd.

Nie bądź zbyt gęsty

Ponieważ ludzie ograniczają liczbę slajdów, mają również tendencję do upychania na nich większej ilości informacji.

Nie. Spróbuj ograniczyć swoje wiadomości do najważniejszych elementów.

Jeśli inwestor odejdzie po przeczytaniu twoich slajdów, jakie są kluczowe rzeczy, które powinien wiedzieć? Upewnij się, że te punkty zostały wykonane i pomiń wszelkie czynniki rozpraszające.

Wskazówka: Używaj jasnych i zwięzłych sformułowań, powstrzymaj się od nadużywania przykładów i punktów danych. Świetnym sposobem na ograniczenie się jest użycie dużej czcionki (30pt).

Formatowanie

Chociaż z pewnością nie chodzi o to, kto jest najlepszy w PowerPoint, wygląd i styl mają znaczenie.

Prawie wszystkie firmy polegają również na marce i związanym z nią uczuciu, aby sprzedawać swoje produkty.

Ponieważ starasz się przekonać inwestora, że Twoja firma może wygrać, ta marka również ma znaczenie. Dlatego należy chronić swoją markę przez cały czas, a zwłaszcza podczas prezentacji inwestorskiej.

Wskazówka: Użycie dobrego schematu kolorów i wyraźnej czcionki może przynieść wiele korzyści.

Treść

Teraz, gdy już wybraliśmy odpowiednią formę, przejdźmy do treści prezentacji.

Czy jest lepszy sposób na zilustrowanie tego niż użycie AirBnB pitch deck.

0. Podsumowanie w jednym wierszu

Postaraj się zdefiniować swoją firmę w jednym zdaniu.

Nie wymieniaj cech swojego kolejnego produktu. Zamiast tego skup się na przekazaniu jasnej misji lub celu swojej firmy; takiego, który powinien trwać przez wiele lat.

Będzie to trudniejsze niż się wydaje i powinno być.

1. Problem i możliwości

Jaki problem rozwiązujesz? Jaką przyjemność zapewniasz?

Zdefiniuj nie tylko to, co próbujesz rozwiązać w swoim pitch decku. Zdefiniuj również dla kogo, w jaki sposób jest to obecnie rozwiązywane i jakie są główne wady obecnego podejścia.

2. Zdefiniuj swoje rozwiązanie

Teraz skup się na swojej firmie i produkcie.

Jasno zilustruj, w jaki sposób Twoja firma zapewni właściwe rozwiązanie i dlaczego jest to niesamowite dla Twojego klienta.

Czy oszczędzasz ludziom czas, pieniądze, generujesz dla nich przychody lub zapewniasz im bardzo potrzebną rozrywkę?

Upewnij się, że inwestor w pełni rozumie prezentację dla klienta i dlaczego jest ona dla niego tak atrakcyjna.

3. Dlaczego teraz?

Wiele świetnych firm miało doskonałe wyczucie czasu na początku działalności.

Być może nastąpił niedawno przełom technologiczny, zmiana w przepisach lub zmiana w zachowaniu klientów, która sprawia, że Twoja firma ma dziś taką możliwość.

Jeśli uda ci się przekonać inwestora, że jesteś częścią silnej fali, przedstawisz bardzo przekonujący argument inwestycyjny.

Ten slajd nie zawsze jest łatwy do włączenia. Jeśli możesz, zdecydowanie to zrób, jeśli nie, nie martw się. Jak widać, ten slajd również nie został uwzględniony w prezentacji Airbnb.

4. Potencjał rynkowy

Jasno określ swojego klienta i związany z nim całkowity rynek adresowalny.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa podejścia do znalezienia całkowitego rynku adresowalnego:

• Od góry do dołu: Zacznij od istniejącego rynku, z którego spodziewasz się pozyskać część.
• Od dołu do góry: Zacznij od potencjalnych klientów gotowych wydać określoną kwotę na Twój produkt.

Spróbuj wykorzystać istniejące badania. Dokumenty spółki, raporty z badań kapitałowych i białe księgi konsultantów mogą być świetnym źródłem informacji.

Jeśli sam tworzysz analizę, upewnij się, że można ją łatwo zweryfikować. Wyjaśnij swoje szacunki, podaj szczegóły dotyczące założeń i źródła wszelkich wykorzystywanych punktów danych.

Przedstaw wszystkie informacje, aby inwestor mógł dojść do tego samego wniosku.

Na przykład, jeśli twierdzimy, że nasze oprogramowanie CRM dla małych firm B2B jest znaczącym ulepszeniem w stosunku do istniejącego oprogramowania, to możemy przyjąć ten rynek jako nasz całkowity rynek adresowalny.

5. Konkurencja i alternatywy

Dla prawie każdego problemu klient będzie miał wiele możliwych rozwiązań.

Upewnij się, że rozumiesz cały krajobraz konkurencyjny. Jeśli inwestor może znaleźć bardziej odpowiednich konkurentów za pomocą wyszukiwarki Google, będzie to źle świadczyć o tobie.

Zapewnij dobry przegląd tego, kim są bezpośredni konkurenci, jakie są sąsiednie rynki, kim są potencjalni uczestnicy rynku i jakie są możliwe substytuty.

Zdefiniuj także wyraźnie w swoim pitch decku, czym różnisz się od innych i dlaczego powinieneś wygrać tę konkurencyjną bitwę.

Powstrzymaj się od porównywania funkcji po funkcji i zamiast tego skup się na różnicach na poziomie strategii i koncentracji, rzeczach, które wykraczają poza następną dużą aktualizację produktu.

6. Model biznesowy i strategia

Ta sekcja ma na celu wyjaśnienie, dlaczego potencjalnie prowadzisz niezwykle dochodowy biznes.

Wyjaśnij inwestorom, w jaki sposób planujesz zarabiać pieniądze. Wykorzystaj bieżącą ekonomikę jednostki, ale także wyraźnie wskaż, jak może się ona zmienić w przyszłości. Musisz sprzedać im przyszły potencjał i wykorzystać obecne wskaźniki, aby zbudować zaufanie.

Zacznij od odpowiedzi na poniższe pytania:

• W jaki sposób pozyskiwałeś klientów w przeszłości i jak będziesz to robić w przyszłości?
• Gdzie znalazłeś swoich poprzednich klientów i jakie były związane z tym koszty (koszty pozyskania)?
• Jakie są współczynniki konwersji?
• Ilu klientów kontynuuje współpracę (lub odwrotnie: rezygnuje)?

Wyraźnie zilustruj również plany rozwoju na przyszłość.

Czy zwiększysz swój zespół sprzedaży i marketingu, zdobędziesz nowe rynki lub zwiększysz sprzedaż obecnym klientom?

Jest to miejsce w twoim pitch decku, aby jasno i zwięźle wyjaśnić to wszystko.

7. Zespół

Nadszedł czas, aby pokazać swój zespół.

Inwestorzy szukają odpowiedniego zespołu do realizacji. Dołącz punktację dotyczącą wcześniejszych osiągnięć i umiejętności uzupełniających, aby wzmocnić swój punkt widzenia.

Możesz także dodać kluczowe stanowiska, które chcesz obsadzić.

8. Wskaźniki i historyczne dane finansowe

W zależności od etapu rozwoju firmy i jej ostatnich wyników, sensowne może być uwzględnienie w dokumentacji niektórych wskaźników i historycznych danych finansowych.

Kluczową rzeczą, którą należy pokazać w swoim pitch decku, jest pozytywna dynamika i trakcja.

Ten slajd nie powinien być tylko kopią arkusza kalkulacyjnego, ale powinien przyciągać uwagę inwestora do odpowiednich pozycji lub wskaźników, które potwierdzają twoją tezę.

Jeśli zdecydujesz się użyć wykresu, upewnij się, że jest on dobrze sformatowany, aby wesprzeć Twój punkt widzenia, ale powstrzymaj się od zbyt kreatywnego korzystania z osi.

9. Plan

Teraz, gdy masz już inwestorów, nadszedł czas, aby wyjaśnić, dlaczego pozyskujesz kapitał i jak go wykorzystasz w następnym okresie.

Elementy, które należy uwzględnić to:

• Okres, w którym pieniądze zostaną wykorzystane (np. pas startowy)
• Kamienie milowe/cele produktowe i biznesowe w tym okresie
• Kluczowi pracownicy do zatrudnienia

Aby wesprzeć swój plan, warto załączyć prognozy finansowe na wysokim poziomie.

Upewnij się, że obejmujesz ten sam okres, co okres, na który pozyskujesz kapitał (np. 12-24 miesiące) i poprzyj swoje liczby jasnymi prognozami dotyczącymi liczby użytkowników i klientów, którzy będą potrzebni.

Wszyscy wiedzą, że finanse są dla startupów strzałem w ciemno.

Dobrze skonstruowana prognoza finansowa może jednak dać inwestorom wyobrażenie o tym, dokąd zmierzają sprawy, jakie są kluczowe dźwignie i jak ugruntowane jest zarządzanie.

10. Runda

Zakończ, wchodząc w szczegóły dotyczące tego, ile pieniędzy jest zbieranych, czy są jakieś wcześniejsze zobowiązania, jaki jest harmonogram rundy i wszelkie inne istotne szczegóły rundy.

Inne dokumenty do przygotowania

Zacznij od stworzenia pitch decku, ponieważ będzie to główna historia, którą będziesz próbował sprzedać inwestorom.

Gdy już ustalisz swój pitch, możesz wykorzystać tę pracę do stworzenia innych niezbędnych materiałów.

Inne materiały:

• Teaser
• Dokumenty należytej staranności
• Dokumenty prawne

Wskazówka: Uporządkuj te dokumenty w katalogach w folderze udostępnionym, upewnij się, że masz jasne nazewnictwo, plik indeksu i odpowiednie uprawnienia.

Teaser

Idealnym rezultatem teasera jest to, że czytelnik chce zobaczyć twoją prezentację.

Dodatkowo służy on następującym celom:

• Umożliwia zaprezentowanie się inwestorowi
• Rozgrzewa inwestora przed prezentacją
• Umożliwia inwestorowi podzielenie się swoją historią w firmie.

Aby to osiągnąć, dokument powinien być podsumowaniem kluczowych aspektów firmy w łatwym do odczytania dokumencie (strona A4 | długi e-mail).

Zwróć uwagę na następujące kluczowe aspekty:

• Produkt: Wyjaśnij produkt i dlaczego ma on znaczenie (problem/rozwiązanie).
• Rynek: Podkreśl możliwości rynkowe (rynek adresowalny / harmonogram)
• Zespół: Pokaż zespół wykonawczy

Jak widać, treść teasera w dużym stopniu pokrywa się z treścią pitch decka.

Należyta staranność

Twoja prezentacja ma na celu przekonanie inwestorów do dogłębnego przyjrzenia się Twojej firmie pod kątem przyszłych inwestycji.

Teraz, gdy inwestorzy to zrobią, wrócą z wieloma szczegółowymi pytaniami.

Możesz być na to przygotowany i z góry odpowiedzieć na 90% pytań dotyczących należytej staranności. W ten sposób nie tylko przyspieszysz proces, ale także pozostawisz po sobie dobre wrażenie.

Wskazówka: W trakcie procesu należytej staranności należy starać się zachować kontrolę nad dokumentami, ograniczając liczbę osób mających do nich wgląd w danym momencie.

Dokumenty produktu

Kluczowym aspektem badania due diligence inwestora jest lepsze zrozumienie produktu i związanych z nim technologii.

Możesz przygotować następujące dokumenty, aby wesprzeć tę dyskusję:

• Zarys technologii: Szczegółowe informacje na temat technologii (PDF, Word)
• Zarys produktu: Szczegółowe informacje o produkcie (PDF, Word)
• Zarys rozwoju produktu: Szczegółowe informacje na temat planu rozwoju (PDF, Word)

Kluczowe wskaźniki

Wielu inwestorów przed podjęciem decyzji inwestycyjnej przeprowadza również podstawowe modelowanie w arkuszu kalkulacyjnym.

Nie ma to na celu prognozowania Twojej firmy, ale wysiłek ten pozwala inwestorowi jako osobie z zewnątrz zrozumieć Twoją firmę i kluczowe dźwignie sukcesu.

Aby wesprzeć ten wysiłek, inwestorzy mogą zadawać wiele pytań związanych z metrykami.

Na początek powinieneś przygotowywać podstawowe historyczne dane finansowe co miesiąc:

• Przychody
• Koszt sprzedanych towarów
• Koszty pozyskania klienta
• itp.

W zależności od sektora, należy również przygotować szczegółową analizę odpowiednich wskaźników.

Ogólnie rzecz biorąc, inwestorzy będą poszukiwać dodatkowych szczegółów dotyczących trzech kluczowych elementów:

• Koszt pozyskania klienta
• Wartość sprzedaży nowego klienta
• Koszt obsługi klienta

W zależności od sektora, może to skutkować pewną formą analizy kohortowej, analizą pozyskiwania klientów na kanał, analizą ekonomii jednostki itp.

Marketing i sprzedaż

W ramach swojej prezentacji prawdopodobnie przedstawiłeś pewne twierdzenia dotyczące przyszłego wzrostu.

Muszą one być poparte solidnym planem marketingowym i sprzedażowym.

Podczas badania due diligence inwestorzy mogą poprosić o więcej szczegółów, więc przygotuj następujące informacje:

• Plan marketingowy (PDF, PPT)
• Plan sprzedaży (PDF, PPT)
• Potok sprzedaży (XLS)

Plan finansowy

Wreszcie, inwestorzy chcą również zrozumieć, jak to wszystko się ze sobą łączy i jak planujesz wykorzystać ich inwestycję do tworzenia wartości w ciągu najbliższych 2-3 lat.

Dlatego ważne jest przygotowanie 3-letniego planu finansowego, który opiera się na planie sprzedaży i marketingu oraz zapewnia szczegółowy przegląd przyszłych wydatków.

W arkuszu kalkulacyjnym należy uwzględnić następujące elementy:

• Historyczne dane finansowe
• Przychody, COGS, CAC itp.
• Wzrost liczby klientów
• Rozwój personelu
• Koszty rozwoju produktu

Dokumenty prawne

Zazwyczaj dokumenty te wchodzą w życie po podpisaniu term sheet, ale najlepiej jest przygotować je wcześniej.

Upewnij się, że posiadasz cyfrowe i fizyczne kopie następujących dokumentów:

• Umowa podpisana przez spółkę
• Poprzednie umowy inwestycyjne
• Statut Stowarzyszenia

Przygotowując te dokumenty, należy upewnić się, że są one w jak największym stopniu oddzielone. Podobnie jak w przypadku dokumentów udostępnianych podczas procesu due diligence, najlepiej jest zachować jak najściślejszą kontrolę dostępu.

Lub sprawdź to podsumowanie Startup Funding Masterclass.

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

if(window.strchfSettings == undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: "https://salesflare.storychief.io/make-startup-pitch-deck?id=1338794388&type=2",title: "How to make the perfect pitch deck",id: "b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05"}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) { window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = "https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js"; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, 'script', 'storychief-jssdk'))