Rundy finansowania startupu: kompletny przewodnik od pre-seed do IPO
Masterclass finansowania startupów: część czwarta
Skoro przyjrzeliśmy się już 9 najczęstszym źródłom finansowania oraz szczegółowo omówiliśmy dlaczego i kiedy warto sięgnąć po venture capital, pora porozmawiać o różnych rundach finansowania startupów.
Każda firma przechodzi przez różne etapy, a każdy z nich wiąże się z innymi wyzwaniami i potrzebami. Pozyskiwanie kapitału pozostanie stałym wyzwaniem. Miejmy nadzieję, że w miarę rozwoju i przechodzenia z rundy do rundy poznasz różnych graczy, sposoby myślenia i wymagania.
Nie martw się jednak… przeprowadzimy cię przez cały proces — od samego początku aż po IPO! 🚀
Ten artykuł jest czwartą częścią nowej serii Masterclass na temat finansowania startupów. Finansowanie jest paliwem, które napędza każdą firmę. Jeśli chcesz, by twój startup odniósł sukces, musisz więc dobrze rozumieć wszystkie aspekty finansowania. Szukaliśmy zwięzłego, a zarazem kompleksowego przewodnika po finansowaniu startupów, ale nigdzie go nie znaleźliśmy, dlatego postanowiliśmy stworzyć go sami. Oto ten niezbędny przewodnik.
Przedstawiamy go we współpracy z największym w Belgii akceleratorem startupów i scale-upów Start it @KBC, który wspiera i promuje ponad 1000 przedsiębiorców z innowacyjnymi pomysłami i skalowalnymi modelami biznesowymi.
– Jeroen Corthout, współzałożyciel Salesflare, łatwego w obsłudze sales CRM dla małych firm B2B
Pre-seed
Poświęciłeś właśnie 3 miesiące na dopracowywanie początkowego pomysłu i przekonałeś jednego ze swoich znajomych, by został współzałożycielem. Chyba pora sformalizować działalność i zarejestrować firmę. 🖋
Poza wyborem świetnej nazwy 😇 trzeba podjąć szereg decyzji, które zapewnią firmie przyszłościowy charakter i sprawią, że będzie atrakcyjna dla inwestorów.
Zacznij więc od zapoznania się z następującymi zagadnieniami:
- Forma prawna firmy
- Wymogi licencyjne
- Własność intelektualna
- Pula opcji dla przyszłych pracowników
Kiedyś runda pre-seed kończyła się właśnie w tym miejscu, ale wraz z rosnącą konkurencją na kolejnej rundzie finansowania startupów — rundzie seedowej — rosną również oczekiwania.
Zanim będziesz w stanie skutecznie pozyskać finansowanie seedowe, prawdopodobnie potrzebujesz dobrze rozwiniętego minimalnego produktu możliwego do wdrożenia (MVP), silnego zespołu założycielskiego, pierwszych oznak zainteresowania rynku oraz świetnych doświadczeń klientów, które pokażą szansę dla twojej firmy.
Pieniądze z rundy pre-seed posłużą ci więc do dotarcia do kolejnej rundy finansowania startupów.
Inwestorami w rundzie pre-seed są zazwyczaj znajomi i rodzina albo aniołowie biznesu, a wysokość inwestycji wynosi od 50 000 do 200 000 dolarów za 5–10% udziałów. Zapewniają ci oni wystarczający runway, by rozwinąć MVP.
Runda seedowa
Czy właśnie uruchomiłeś swój minimalny produkt możliwy do wdrożenia? Udało ci się zdobyć pierwszych użytkowników i klientów? Czy zdałeś sobie również sprawę, że potrzeba więcej kapitału, aby naprawdę rozwijać swój początkowy produkt i potwierdzić dopasowanie produktu do rynku, tak by firma mogła naprawdę wystartować?
W takim razie to świetny moment, by poczytać o finansowaniu seedowym.
W rundzie seedowej pozyskujesz kapitał od rodziny i znajomych, inkubatorów, aniołów biznesu lub inwestorów venture capital. Finansuje on rozwój produktu i pierwsze wejście na rynek, a jego celem jest potwierdzenie dopasowania produktu do rynku oraz osiągnięcie początkowego wzrostu.
Inwestycje zazwyczaj przyjmują formę udziałów albo instrumentów zamiennych, dlatego koniecznie przeczytaj o tych różnicach w naszym artykule o rodzajach finansowania startupów.
Kiedy jest właściwy moment, żeby porozmawiać z inwestorami?
Zawsze — no, mniej więcej. 😉
Nigdy nie jest za wcześnie, żeby nawiązać relację z inwestorami poprzez swobodne rozmowy o swojej firmie, szansie rynkowej i tym, czego szukają w inwestycjach. Wykorzystaj ten nieformalny kontakt jako źródło bieżącego feedbacku, który przyda się podczas pozyskiwania finansowania.
Powstrzymaj się jednak od pełnych pitchy, dopóki nie zbierzesz wystarczającej ilości dowodów, by naprawdę ich przekonać. Kiedy będziesz gotowy, pamiętaj, że inwestorzy muszą uwierzyć, że twój pomysł jest przekonujący, że istnieje szansa oraz że jesteście właściwym zespołem do jego realizacji.
W przypadku niektórych założycieli wystarczająca może okazać się sama historia i reputacja. Większość z nas będzie jednak potrzebować dobrze rozwiniętego pomysłu, dobrego zrozumienia szansy rynkowej, minimalnie funkcjonalnego produktu oraz pierwszych oznak trakcji (dla punktu odniesienia przyjrzyj się porównywalnym startupom, które pozyskały finansowanie).
Kiedy masz już wszystkie te elementy, nadchodzi właściwy moment, żeby zacząć szukać inwestycji.
Ile powinienem zebrać?
W idealnym świecie pozyskalibyśmy dokładnie tyle pieniędzy, by osiągnąć rentowność, nie oddając przy tym zbyt dużej części udziałów.
Rzadko jednak tak się dzieje, ponieważ większość startupów potrzebuje wielu kolejnych rund, zanim stworzy samowystarczalną, rozwijającą się firmę. 🤑
Kluczowym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji o wysokości finansowania jest ustalenie, ile będzie ci potrzebne, żeby doprowadzić firmę do kolejnego etapu. Niezależnie od tego, czy chodzi o początkową rentowność, czy o kolejną rundę finansowania, koniecznie ustal, ile pieniędzy potrzebujesz, żeby tam dotrzeć.
Zajrzyj więc do naszego kolejnego artykułu o tym, jak obliczyć runway startupu.
Zadbaj o to, żeby zebrać wystarczająco dużo środków, by dotrzeć do kolejnej rundy finansowania startupu, nie oddając przy tym zbyt dużej części swojej firmy. Typowy okres wynosi od 12 do 18 miesięcy.
Kwoty pozyskiwane przez firmy na tym etapie znacznie się różnią, ale spodziewaj się rund w przedziale od 50 000 do 2 000 000 dolarów.
Jak ustalić wartość swojej firmy?
Bądźmy realistami: na tym etapie nie ma sposobu, żeby określić cenę twojego startupu. Bez dostępnych danych nie da się prognozować sprzedaży.
Trudno również wycenić umiejętności zespołu, który nie zdążył jeszcze dostarczyć takiego projektu. Wreszcie każdy inwestor inaczej oceni połączenie umiejętności i szansy w porównaniu z produktem i jego realizacją.
Skoncentruj się na zebraniu odpowiedniej kwoty kapitału, która pozwoli ci dotrzeć do kolejnej rundy finansowania startupu, i postaraj się pozyskać te pieniądze na najlepszych warunkach. 💰
Rozejrzyj się, porozmawiaj z kilkoma inwestorami i pozwól, by rynek ustalił wycenę albo limit wyceny twojego startupu (w przypadku notatki konwertowalnej). Dodatkowo przyjrzyj się podobnym startupom na swoim etapie, żeby zyskać punkt odniesienia pod względem wyceny.
Realistycznie rzecz biorąc, na tym etapie powinieneś spodziewać się oddania od 10% do 25% udziałów.
Ta runda ma na celu pozyskanie finansowania niezbędnego do stworzenia produktu, znalezienia dopasowania produktu do rynku oraz wyszukania skalowalnego kanału wzrostu.
Dodatkową korzyścią jest to, że dobry inwestor może udzielić cennych rad i udostępnić swoją sieć kontaktów, podczas gdy Ty rozwijasz firmę tak szybko, jak to tylko możliwe.
Seria A
Gdy znajdziesz już dopasowanie produktu do rynku, opracujesz skalowalny i powtarzalny produkt oraz położysz fundamenty pod skalowanie sprzedaży, nadejdzie czas, by znacząco przyspieszyć wzrost.
I właśnie tutaj pojawia się runda Series A.
Aby odnieść sukces w tej rundzie finansowania startupu, musisz przekonać potencjalnych inwestorów, że Twoja firma może stać się biznesem o długoterminowym potencjale generowania zysków.
Spodziewaj się, że inwestorzy szczegółowo przyjrzą się kluczowym wskaźnikom efektywności i metrykom istotnym dla branży, zwracając szczególną uwagę na początkowy przychód i wzrost liczby użytkowników, które potwierdzają ich tezę inwestycyjną.
Pozyskany kapitał można następnie wykorzystać do pełnej optymalizacji produktu i biznesu pod kątem skalowalności, jednocześnie rozbudowując zespół, aby generować wyjątkowo wysoki popyt. Po rundzie Series A inwestorzy oczekują ponadprzeciętnego wzrostu.
Typowymi inwestorami w tej rundzie są firmy venture capital, a wśród największych nazw można wymienić Accel Partners, Sequoia Capital, Benchmark i Greylock. Do gry mogą jednak dołączyć także family offices, (super) aniołowie biznesu oraz działy corporate venture.
To również początek pewnych politycznych rozgrywek, ponieważ prawdopodobnie będziesz potrzebować kilku inwestorów po swojej stronie.
Jeden z nich obejmie rolę lidera, dlatego wybierz inwestora, który jest naprawdę zaangażowany — będzie on ważnym wsparciem przez cały okres istnienia Twojego startupu. Początkowi inwestorzy, którzy nie uczestniczą w kolejnych rundach finansowania startupu, nigdy nie są postrzegani jako dobry znak.
Wielkość rund znacząco różni się w zależności od geografii, ponieważ wielkość rynku ma znaczenie. Spodziewaj się, że rundy w UE wyniosą około 1–5 mln USD, rundy w USA od 2 do 15 mln USD, a rundy w Chinach mogą przekroczyć nawet te wartości — w zamian za 20–35% udziałów.
Seria B
B oznacza wzrost. 😂
Po tym, jak dzięki finansowaniu Series A zmienisz swój startup w maszynę do wzrostu, najważniejsze staje się teraz rozwijanie firmy na tyle szybko, by móc obsłużyć wygenerowany popyt.
Inwestorzy muszą zrozumieć, w jaki sposób możesz zapewnić co najmniej 100% wzrostu przychodu rocznie. Muszą też wiedzieć, gdzie znajdują się możliwości dalszego skalowania firmy na kolejnych rynkach i w różnych regionach geograficznych.
Kapitał można następnie wykorzystać do rozbudowy zespołu we wszystkich kluczowych obszarach (technologia, sprzedaż, wsparcie, marketing), wejścia na kolejne rynki oraz rzeczywistego skalowania biznesu.
Znalezienie odpowiedniej grupy inwestorów staje się teraz jeszcze ważniejsze. Powinni pomóc Ci rozwinąć biznes tak, aby był gotowy na wejście na giełdę i/lub stanowił atrakcyjny docelowy cel przejęcia.
To kieruje większość firm w stronę funduszy venture capital, ponieważ napędzanie agresywnego wzrostu zdecydowanie należy do ich specjalizacji. Widać jednak również nowszy trend: więksi inwestorzy schodzą do tych rund. Nie zdziw się więc, jeśli w przypadku najbardziej obiecujących nazw pojawią się tacy giganci jak Tencent, Softbank i Naspers, a nawet fundusze private equity i hedge funds.
Na tym etapie wysokość inwestycji może się znacznie różnić, ale często przyjmuje się, że typowa runda opiewa na 7–10 mln USD za 20–35% udziałów.
Series C lub kolejna runda
Wchodzimy do wielkiej ligi. 💪 Od tej chwili zaczyna się wyścig do wyjścia.
Dotarcie do tego etapu jest naprawdę wyjątkowe. Prawdopodobnie prowadzisz już startup wyceniany na ponad 100 mln USD, za którym stoi kilka lat dynamicznego wzrostu.
Teraz masz już jasny plan prowadzący do wyjścia. Prawdopodobnie rozmawiałeś też z inwestorami i doradcami o tym, co trzeba zrobić, aby stać się odnoszącą sukcesy spółką publiczną.
Te rundy finansowania startupu koncentrują się na optymalizacji firmy. Możesz to osiągnąć, dynamicznie rozwijając się na kluczowych rynkach, zwiększając skalę działalności, aby ugruntować pozycję dominującego gracza w swojej branży, oraz zatrudniając doświadczonych liderów, którzy wyniosą firmę na kolejny poziom.
Skoro z potencjalnego celu przejęcia stałeś się potencjalnym przejmującym, możesz również rozważyć strategiczne wykupy lub kilka przejęć zespołów.
To również niezwykle wymagający etap finansowania. Gdy rundy rosną od 50 mln USD do znacznie wyższych kwot, musisz liczyć się z wyczerpującymi i długimi procesami due diligence, w które zaangażowanych będzie wiele stron.
Na tym etapie na Twój deal patrzy szerokie spektrum inwestorów. Poza funduszami venture capital spodziewaj się udziału w tych rundach dużych inwestorów korporacyjnych, instytucji finansowych, funduszy private equity oraz funduszy hedgingowych. Wszyscy chcą zdobyć swój udział przed potencjalnym wyjściem.
Dzięki obfitości kapitału zainteresowanego startupami o wysokim tempie wzrostu coraz atrakcyjniejsze staje się dalsze pozyskiwanie finansowania na rynkach prywatnych przy jednoczesnym odkładaniu potencjalnego IPO. Jednak wraz z pojawianiem się kolejnych rund finansowania startupu uczestniczący w nich inwestorzy coraz bardziej przypominają największe podmioty, których udziału można oczekiwać w IPO. Będą mieć takie same oczekiwania dotyczące ładu korporacyjnego i due diligence.
IPO
Witamy w wielkim finale? Cóż, prawie.
Pierwsza oferta publiczna (IPO) to proces udostępniania akcji prywatnej firmy ogółowi inwestorów (na giełdzie) w celu pozyskania kapitału. Dzięki temu firma zyskuje dostęp do ogromnych potencjalnych źródeł finansowania.
Dlaczego warto rozważyć IPO?
Szybszy dostęp do większego finansowania
Ostatnio na rynku prywatnym dostępnych jest ogrom kapitału, między innymi dzięki niedawnym sukcesom funduszy VC, wzrostowi liczby mega funduszy takich jak Softbank oraz wejściu inwestorów publicznych, takich jak Fidelity. W porównaniu z kapitałem dostępnym na rynku publicznym jest to jednak wciąż niewiele.
I nie chodzi tylko o większe finansowanie — możesz również uzyskać do niego szybszy dostęp. Odnosząca sukcesy spółka publiczna może pozyskać dodatkowe finansowanie praktycznie z dnia na dzień poprzez emisję praw poboru.
Akcje jako przejrzysta waluta
Giełdowy debiut firmy zapewni przejrzystą wycenę. Dzięki temu łatwo wykorzystasz akcje jako część wynagrodzenia dla przejmowanej firmy podczas przejęć.
Przejrzystość pozwala również łatwo wynagradzać obecnych i przyszłych pracowników poprzez przyznawanie akcji lub opcji.
Płynność dla obecnych inwestorów
Wejście na giełdę zapewnia obecnym akcjonariuszom tak zwane zdarzenie płynnościowe. Po debiucie giełdowym i następującym po nim okresie lock-up inwestorzy i pracownicy mogą sprzedawać swoje akcje w ramach codziennego obrotu i spieniężać swoje udziały.
Dzięki temu inwestorzy mogą zamknąć swoje pozycje i zwrócić środki swoim komandytariuszom (więcej o Limited Partners przeczytasz w tym artykule o tym, jak działa finansowanie VC).
Instytucjonalizacja i standardy korporacyjne
Spółka publiczna musi przestrzegać dodatkowych regulacji, spełniać zwiększone wymagania dotyczące raportowania i stosować lepsze zasady ładu korporacyjnego. Wszystko to prowadzi do nowego poziomu przejrzystości, wiarygodności i — w pewnym sensie — prestiżu.
Osiągnięcie tego poziomu instytucjonalizacji ułatwi dostęp do rynków długu i może być atutem podczas prób pozyskania większych klientów.
Co może mnie powstrzymać?
To proste: bycie spółką publiczną nie zawsze jest łatwe i wiąże się z dużymi kosztami.
Na rynku prywatnym zazwyczaj masz do czynienia z profesjonalnymi inwestorami, którzy powinni właściwie ocenić wszelkie związane z tym ryzyka. Rynki publiczne wyglądają jednak inaczej. W założeniu jest to moment, w którym każdy może kupić twoje akcje.
Dlatego istnieje wiele mechanizmów ochrony takich inwestorów, co prowadzi do dodatkowych regulacji i wymagań.
Myślę, że wszyscy pamiętamy słynny tweet Elona Muska „funding secured”. Gdyby zrobił to samo, nie będąc spółką publiczną, nie miałby żadnych problemów. Kiedy jednak już nią jesteś, taki tweet staje się oficjalnym przekazaniem informacji. Zawsze powinien być zgodny z faktami, a informacja powinna być sprawiedliwie udostępniona wszystkim uczestnikom rynku.
Wszystko to oznacza, że musisz liczyć się z dodaniem kolejnej warstwy złożoności do swojej firmy. Konieczne będą inwestycje w ład korporacyjny, zgodność z przepisami dotyczącymi papierów wartościowych, dodatkowe raportowanie i relacje inwestorskie.
Proces wejścia na giełdę również jest ogromnym przedsięwzięciem. Procedury mogą z łatwością potrwać od sześciu miesięcy do ponad roku. Ze względu na znaczenie i publiczny charakter tego wydarzenia najwyższe kierownictwo będzie w nie bardzo mocno zaangażowane.
Wreszcie status spółki publicznej oznacza nowy poziom kontroli. Kwartalny lub półroczny cykl raportowania może wywierać ogromną presję na firmę, by osiągała wyniki w krótkim okresie. Tracisz również możliwość wyboru inwestorów, więc lepiej zadbaj o silny zespół, który przetrwa burzę słabszych wyników i niezadowolenia akcjonariuszy.
Na jakim etapie finansowania startupu jesteś? I czego potrzebujesz, żeby dotrzeć do kolejnej rundy lub kolejnych rund? (Jeśli w ogóle planujesz pozyskać finansowanie VC.)
Mamy nadzieję, że ten artykuł nieco wszystko rozjaśnił! 😁
Daj nam znać, jeśli masz jeszcze jakieś pytania — z przyjemnością wszystko wyjaśnimy! Nie zapomnij też zajrzeć do nas w przyszłym tygodniu, kiedy opublikujemy część piątą naszego masterclassu o finansowaniu startupów: Jak podzielić udziały w startupie!
Możesz też zapoznać się z tym podsumowaniem Startup Funding Masterclass.
Jeśli poważnie podchodzisz do organizowania swoich szans inwestycyjnych — wypróbuj Salesflare.
Pozyskiwanie rundy inwestycyjnej może być stresujące, szczególnie jeśli nie masz spostrzeżeń na temat tego, co dokładnie robi druga strona.
Czy Twoi potencjalni inwestorzy rzeczywiście otwierają Twoje e-maile i kiedy to robią? Czy dzieje się to często, czy może otwierają wiadomość tylko raz, a potem na jakiś czas o Tobie zapominają? Czy klikają w linki do materiałów, które im wysłałeś, czy wcale? A może zaglądają na Twoją stronę?
Aby zajrzeć do tego czarnego pudełka, używamy własnego oprogramowania, Salesflare, do śledzenia kontaktów z inwestorami.
Korzystamy z niego, aby śledzić, czy inwestorzy otwierają nasze e-maile, klikają w nasze linki i odwiedzają naszą stronę. Otrzymujemy też powiadomienia na komputerze i telefonie, gdy to robią.
A jeśli jednocześnie rozmawiasz z wieloma inwestorami, możliwości jest znacznie więcej:
– Salesflare oferuje Ci przegląd tego, które transakcje inwestycyjne znajdują się na którym etapie
– Możesz automatycznie śledzić wszystkie wymienione e-maile i odbyte spotkania
– Robisz notatki? Dodaj je do osi czasu, aby przechowywać je w jednym miejscu
– Wymieniasz się plikami z inwestorami? Salesflare automatycznie śledzi je wszystkie
– Salesflare pomaga Ci także kontaktować się z inwestorami we właściwym czasie, tworząc automatyczne przypomnienia (w formie sugerowanych zadań)
Jeśli masz dość niewiedzy na temat tego, co robią inwestorzy, i/lub chcesz lepiej uporządkować swój pipeline inwestorski, wypróbuj Salesflare. Konfiguracja zajmuje kilka minut, a Ty możesz zacząć profesjonalnie podchodzić do inwestorów i pozyskiwać finansowanie.
A tak przy okazji — kontakt z inwestorami to nie jedyna rzecz, którą możesz organizować w Salesflare. Możesz oczywiście kontaktować się również z klientami, partnerami, resellerami… W pewnym sensie wszystko jest procesem sprzedaży!
Przy okazji, jeśli jesteś na etapie pre-seed, zawsze możesz skontaktować się z nami przez czat na stronie głównej lub e-mailem, aby dowiedzieć się więcej o naszym programie dla startupów na wczesnym etapie. Dzięki temu możesz zacząć bez rujnowania budżetu! Napisz do nas, a przekażemy Ci szczegóły dotyczące tego, jak złożyć wniosek.
Mamy nadzieję, że ten artykuł Ci się spodobał. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
