Финансирование стартапа: где его получить и на что обратить внимание

Frederik Hermans Последнее обновление: 4 сент. 2026 г. Прочитано в формате Markdown

Спроси AI об этом

Мастер-класс по финансированию стартапа: часть десятая

финансирование стартапа в руках — Фотограф: Alexander Mils

Как сделать необходимые инвестиции в развитие бизнеса, если прямо сейчас на банковском счёте нет денег? Короткий ответ: тебе поможет финансирование стартапа.

В этой статье мы разберёмся, где взять финансирование стартапа и на что обратить внимание, ответив на следующие четыре ключевых вопроса:

Почему финансирование стартапа так важно?
Где можно найти финансирование для стартапа?
Как провести успешный инвестиционный питч?
На что обратить внимание при переговорах с инвестором?

Эта статья — десятая часть новой серии «мастер-класс по финансированию стартапа». Финансирование — это топливо, на котором работает любой бизнес. Поэтому, если ты хочешь добиться успеха со своим стартапом, важно разбираться во всех тонкостях финансирования. Мы искали компактное, но при этом исчерпывающее руководство по финансированию стартапов и нигде его не нашли, поэтому решили создать такое руководство сами. Перед тобой именно оно.

Мы подготовили его вместе с крупнейшим в Бельгии акселератором стартапов и scale-up-компаний Start it @KBC, который поддерживает и продвигает более 1 000 предпринимателей с инновационными идеями и масштабируемыми бизнес-моделями.

– Jeroen Corthout, сооснователь Salesflare, удобной CRM для небольших B2B-компаний

Если ты только знакомишься с этой серией мастер-классов, ниже найдёшь обзор всех предыдущих частей:

1. Почему финансирование стартапа так важно?

Создавать компанию сложно, и зачастую это требует значительных инвестиций.

На старте тебе нужно создать MVP на основе первоначальной идеи и найти первых клиентов, а для этого может понадобиться нанять первых разработчиков.

Позже, когда ты найдёшь отличное соответствие продукта рынку, тебе может понадобиться создать отдел продаж, чтобы воспользоваться сделкой на рынке. И не забывай про расходы на инфраструктуру, разработку и маркетинг, которые тоже будут возникать по пути.

За всё это нужно заплатить ещё до того, как ты начнёшь получать прибыль.

На самом деле на протяжении всего жизненного цикла бизнеса тебе приходится инвестировать сегодня, чтобы получить прибыль завтра. Без этих инвестиций бизнес не сможет расти. Инвестиции — это топливо твоего бизнеса.

В какой-то момент ты станешь достаточно прибыльным, чтобы накопить денежный резерв и оплачивать эти инвестиции самостоятельно, но на старте это невозможно.

На самом деле отсутствие доступа к необходимым денежным средствам считается одной из ключевых причин провала стартапов.

Финансирование стартапа помогает закрыть этот разрыв между инвестициями и прибыльностью и создать необходимый денежный резерв. Именно поэтому оно так важно.

A. По каким неправильным причинам не стоит искать финансирование стартапа?

Короче говоря, если ты можешь максимально реализовать потенциал своего бизнеса, не привлекая внешнее финансирование, тебе стоит так и поступить.

Стартапы и их инвесторы стали популярной частью современной культуры. Во многом этому способствуют публичные объявления о сделках с впечатляющими оценками. Они будоражат воображение каждого предпринимателя, и их часто воспринимают как меру успеха.

Убедить инвесторов поверить в твою идею и способность воплотить её в жизнь — безусловно, важная веха, но это ещё не показатель успеха бизнеса.

Настоящий показатель успеха — это стоимость твоей доли в бизнесе, успех твоих клиентов и влияние на сотрудников.

Каждый раз, когда ты привлекаешь внешнее финансирование, ты либо продаёшь долю в бизнесе (акционерный капитал), либо берёшь на себя дополнительные финансовые расходы (долг), чтобы решить текущие задачи.

Не вводи себя в заблуждение объявлениями о раундах финансирования стартапов. В таких сделках дьявол кроется в деталях (условиях и положениях).

Смотри на финансирование так же, как на инструмент. Это лишь один из множества инструментов, которые могут понадобиться тебе, чтобы максимально реализовать потенциал бизнеса.

B. Определи, сколько финансирования тебе нужно

Когда ты решил, что тебе нужно финансирование, очень важно определить, сколько именно.

Этот процесс также называют расчётом runway стартапа. Подробно о том, как рассчитать runway, читай в первой части нашего мастер-класса «как долго должен длиться runway стартапа?».

Рассчитай runway стартапа

Стартапы часто сталкиваются с тем, что деньги заканчиваются. Важно точно понимать, что это означает. Одна неделя или двенадцать месяцев — как долго ты сможешь продолжать двигаться к своим целям, не испытывая проблем с оплатой счетов?

Чтобы это рассчитать, тебе нужно хорошо понимать свои ежемесячные денежные расходы и остаток на аккаунте.

В идеале ты продолжаешь развивать бизнес, а это, скорее всего, означает, что тебе нужно нести дополнительные расходы. Обязательно учитывай их при расчёте runway.

Теперь, когда ты понимаешь, как долго сможешь продолжать работу, пора определить, насколько следует продлить этот runway с помощью финансирования стартапа.

Продление runway

Решить, насколько продлить runway, — значит определить, сколько финансирования привлечь. По сути, это балансирование между двумя ключевыми факторами.

С одной стороны, не стоит привлекать слишком много капитала слишком рано: в ближайшем будущем твой бизнес должен улучшиться. Это значит, что при благоприятном развитии событий ты сможешь привлечь финансирование на более выгодных условиях позже — или, что ещё лучше, тебе вообще не придётся привлекать финансирование снова.

С другой стороны, каждый раз, когда тебе нужно привлечь финансирование для стартапа, есть большая вероятность, что всё пойдёт не по плану. Либо твой бизнес не вызовет достаточного интереса, либо процесс займёт слишком много времени. Если сейчас ты привлечёшь недостаточно капитала, нет гарантии, что в будущем тебе удастся привлечь его снова. Кроме того, твой бизнес может столкнуться с трудностями, а ты можешь отстать от своего плана к тому моменту.

Если всё же попросишь нас о рекомендации, мы посоветуем ориентироваться на runway стартапа продолжительностью от 12 до 18 месяцев. Конечно, многое также зависит от того, какое финансирование ты сможешь получить на приемлемых условиях.

2. Где найти финансирование для стартапа?

Теперь, когда мы примерно понимаем, сколько финансирования нам нужно, пора найти подходящий источник.

Во второй части нашего мастер-класса мы разобрали 9 источников финансирования стартапа:

Личные сбережения
Сам бизнес
Друзья и родственники
Государственные субсидии и гранты
Инкубаторы и акселераторы
Банковские кредиты
Конвертируемые облигации
Венчурный капитал в обмен на долю
Венчурный долг

Правильное решение для бизнеса начинается с понимания доступных вариантов. Но если тебе нужен ориентир среди всех этих возможностей, ты найдёшь его здесь.

Белые неоновые обои — Фотограф: Austin Chan

A. Краткий гид по источникам финансирования

Ответь на эти вопросы, чтобы найти потенциально подходящий источник финансирования для своего стартапа.

Когда ты говоришь о своём стартапе, тебе на ум приходят слова «ранний этап», «фаза идеи» или «доход ещё не появился»?

Рассматриваешь ли ты возможность вложить собственные сбережения или обратиться к друзьям и родственникам?
И/или ищешь небольшие внешние инвестиции, а также доступ к экосистеме и экспертным советам через акселератор или инкубатор?
И/или хотел бы ты привлечь опытного инвестора в качестве акционера?
Возможно, при этом ты захочешь рассмотреть один из распространённых инструментов посевного инвестирования — конвертируемую облигацию?

Ты разрабатываешь новую технологию или думаешь о запуске нового инновационного проекта?

Рассматривал ли ты возможность подать заявку на государственный грант как на недорогой источник средств для поддержки своих планов?

Тебе удалось пробиться через этап, когда доход ещё не появился, и теперь ты ищешь деньги для масштабирования бизнеса?

Рассматривал ли ты возможность сохранить всю долю в компании и вырасти за счёт собственных средств?
Или ты уже готов привлечь внешнего инвестора в структуру акционеров?

Положительный денежный поток уже не за горами, тебе нужны инвестиции в оборудование или ты ищешь способы профинансировать оборотный капитал?

Ты уже разговаривал с местными банками? Знал ли ты, что существуют государственные программы, которые помогают банкам выдавать кредиты стартапам?

Или ты только что привлёк венчурный раунд и ищешь дополнительные деньги до следующего раунда финансирования?

Почему бы тебе не сделать то, что до тебя уже сделали Uber, Airbnb и многие другие, и не привлечь венчурный долг, чтобы закрыть промежуток между раундами финансирования?

Подробнее обо всех нюансах читай во второй части нашего мастер-класса об источниках финансирования.

B. Когда привлекать венчурные инвестиции

Отвечая на вопросы выше, ты можешь прийти к выводу, что тебе нужны инвестиции от венчурного фонда.

Венчурные фонды играют очень важную роль в экосистеме стартапов: они предоставляют значительную часть инвестируемого капитала, но при этом их часто неправильно понимают.

Чтобы понять, подходит ли этот путь твоему стартапу, прочитай о венчурном капитале в третьей части нашего мастер-класса «когда привлекать венчурные деньги (а когда не стоит)».

Подводя итог: самое важное, что нужно понимать о VC, — это то, какие стимулы влияют на их решение.

VC управляют сторонним капиталом и во многом зависят от своей способности привлекать новый капитал. Ключевые факторы привлечения капитала — общая эффективность фонда и способность находить сделки высокого уровня.

Исследования показывают, что для получения хорошей доходности в качестве VC ты в значительной степени зависишь от нескольких крупных успехов. Это часто называют степенным законом в венчурном инвестировании: по сути, доходность фонда определяется небольшим числом инвестиций с выдающейся отдачей.

Что это значит для тебя как для стартапа, который ищет финансирование? Теперь ты понимаешь, что именно ищет инвестор VC, и можешь оценить, подходишь ли ты под эти критерии.

Вот несколько вопросов, которые помогут тебе оценить, насколько твой стартап подходит для портфеля VC.

Можно ли классифицировать твой стартап как «потенциально крупный успех»?

Есть ли у тебя потенциально доступный рынок объёмом 10 млрд долларов?
Может ли твой бизнес достичь годового дохода свыше 100 млн долларов за 7–8 лет?
Если да, что потребуется, чтобы этого достичь (географии, вертикали, рынки)?

Может ли твой бизнес безумно быстро масштабироваться?

Увеличивает ли привлечение новых клиентов сложность твоего бизнеса лишь незначительно?
Нужны ли тебе относительно небольшие дополнительные затраты, чтобы обслуживать новых клиентов?
Есть ли у тебя продукт, который можно практически без доработок использовать на разных рынках?
Готов ли твой продукт к выходу на рынок, и являются ли деньги главным препятствием для увеличения доли рынка?

Нужен ли твоему бизнесу масштаб, чтобы добиться успеха?

Управляешь ли ты маркетплейсом, сервисом микромобильности или другим бизнесом, который значительно выигрывает от увеличения масштаба?
Сильно ли твоя юнит-экономика зависит от достижения нужного масштаба?
Или тебе нужны крупные первоначальные инвестиции в обмен на обещание высокой масштабируемости в будущем?

Не возражаешь ли ты против потери контроля?

Считаешь ли ты, что 10% бизнеса с деньгами VC лучше, чем 80% бизнеса без них?
Не смущает ли тебя необходимость взаимодействовать с профессиональными инвесторами и отчитываться перед ними?

Готов ли ты продать бизнес или выйти на биржу в ближайшие 5–10 лет?

Готов ли ты запустить отсчёт времени и подготовить бизнес к выходу из него в сроки, характерные для VC?
Не смущает ли тебя управление публичной компанией со всем вниманием общественности, которое это подразумевает?
Или ты готов в какой-то момент продать бизнес другому игроку отрасли или финансовому инвестору?
Не возражаешь ли ты против ограниченного влияния на решение о выходе?

Если твой стартап не соответствует этим критериям, не переживай. Есть и другие способы создать отличный бизнес. Ты когда-нибудь слышал о бутстрэппинге? Если нет, загляни в последний раздел третьей части нашего мастер-класса.

Делиться — значит заботиться — Фотограф: Toa Heftiba

C. Как распределить доли в стартапе

Прежде чем выходить на рынок и привлекать финансирование для своего стартапа, важно навести порядок в собственном доме.

Одна из ключевых задач — решить, как ты распределишь доли между основателями, сотрудниками и консультантами.

Подробно о том, как правильно распределить доли, читай в четвёртой части нашего мастер-класса «как правильно распределить доли в стартапе».

Важно не только решить, кому и сколько выделить, но и сделать это правильно, защитив себя и свой бизнес на случай, если всё пойдёт не так, как ожидаемый.

Это также очень важно для инвестора, который станет совладельцем твоего бизнеса. Поэтому, не защищая свой бизнес, ты не защищаешь и своего инвестора.

Вот несколько советов, которые стоит учесть до встречи с инвестором.

Подумай, прежде чем распределять доли

Ты уверен, что консультант/сотрудник/сооснователь сможет выполнить свои обещания?

Ты разговаривал с его прежними работодателями/сотрудниками/партнёрами?
Ты видел какие-нибудь его предыдущие проекты?
У тебя было достаточно времени, чтобы по-настоящему оценить его способность доводить дела до конца?

У вас схожее представление о будущем сотрудничестве?

У вас схожие приоритеты и цели?
Что будет в среднесрочной перспективе — видишь ли ты роль для вас обоих?

Используй обратный вестинг

Основатели часто получают свои доли в самом начале, но что произойдёт, если всё пойдёт не так и один из твоих сооснователей уйдёт?

Вы всё ещё только в начале пути, а у этого основателя уже есть доля контроля над твоим бизнесом.

Здесь и помогает обратный вестинг: передача доли ставится в зависимость от того, останется ли основатель в компании. Если нет, часть доли возвращается компании.

Настрой грамотное корпоративное управление

Что произойдёт, если вы с сооснователем не согласитесь друг с другом?

Кто решит спор? Или у тебя просто будет больше прав голоса? Над этим стоит подумать.

Один из способов справиться с такими ситуациями — создать хороший совет директоров, который будет участвовать в принятии самых важных решений.

Контролируй, кто владеет долями

Один из главных рисков, связанных с передачей большой доли, заключается в том, что она может оказаться не в тех руках.

Ты можешь защитить себя, воспользовавшись либо правом преимущественной покупки, либо полным ограничением передачи, которое позволяет тебе первым купить доли или полностью ограничивает их продажу.

Создай правильную программу мотивации сотрудников долями

Стартап — рискованный бизнес, и он привлекает определённый тип сотрудников. Один из главных способов вознаградить таких сотрудников — предложить им участие в программе мотивации долями.

Инвесторы попросят тебя зарезервировать достаточно долей — вероятно, из своей доли владения, — чтобы вознаграждать нужных специалистов и привлекать таланты, необходимые для развития бизнеса.

Изучи различия между акциями и опционами и учитывай местные особенности.

Создавая программу мотивации долями, держи в уме следующие советы:

Пойми потребности сотрудников: не на всех рынках и не у всех сотрудников одинаковое отношение к долям. Разберись в их потребностях и адаптируй программу.
Сотрудники общаются между собой: никогда не забывай, что сотрудники разных компаний и отраслей обсуждают свои компенсации. Старайся держаться вблизи рыночных стандартов.
Будь прозрачным: доли не всегда так просты, как кажутся. Убедись, что ты честно и понятно объясняешь сотрудникам условия, чтобы они понимали реальную ценность долей и их возможные недостатки.

D. Разберись в разных раундах финансирования стартапа

Ещё один важный аспект привлечения инвестиций в стартап — понимание того, на каком этапе финансирования ты сейчас находишься. Ведь заправить бак один раз недостаточно.

Каждый этап связан с собственными задачами и потребностями, а также с разными требованиями к достигнутому прогрессу.

Подробнее обо всех этапах читай в пятой части нашего мастер-класса «раунды финансирования стартапа: подробное руководство от pre-seed до IPO».

Чтобы понять, где ты находишься, задай себе следующие вопросы:

Ты только что создал бизнес-план или придумал техническую идею и ищешь финансирование, чтобы создать MVP?

-> Pre-seed / Seed

Ты только что запустил MVP, и у тебя появились первые клиенты? Теперь ты ищешь финансирование, чтобы нанять первых ключевых сотрудников, по-настоящему развить свой первоначальный продукт и доказать его соответствие рынку?

-> Seed

Ты только что определил соответствие продукта рынку, создал масштабируемый и воспроизводимый продукт и заложил основу для масштабирования продаж? Тогда пришло время значительно ускорить рост.

-> Series A

Ты находишься в разгаре стремительного роста и не успеваешь справляться с создаваемым спросом?

-> Серия B

Ты управляешь стартапом стоимостью $100 млн или больше, за плечами у тебя несколько лет уверенного роста, но ты пока не готов выходить на биржу и тебе нужно ещё немного времени, чтобы доработать бизнес?

-> Серия C или выше

Вы с инвесторами готовы продать часть акций? В компании уже выстроены системы отчётности и управления, необходимые для работы в статусе публичной компании?

-> IPO

измерение карты — Фотограф: Alexander Andrews

E. И последнее, но не менее важное: выбор правильных инвесторов

Теперь ты хорошо понимаешь, сколько финансирования нужно твоему стартапу, знаешь, какие источники хочешь использовать, и разобрался, какой раунд тебе нужен. Значит, пришло время обсудить, как найти этих неуловимых инвесторов. И как найти подходящих.

Подробный и практичный обзор того, как найти и выбрать подходящих инвесторов, ты найдёшь в шестой части нашего мастер-класса «как найти подходящих инвесторов».

Прежде всего, привлечение капитала проходит в два разных этапа. Это режим нетворкинга и режим фандрайзинга.

Зачем их разделять?

Если ты когда-нибудь занимался фандрайзингом, то наверняка это подтвердит: он захватывает всё твоё внимание. С момента пробуждения и до отхода ко сну он не выходит из головы. Он безнадёжно отвлекает от всего остального, поэтому нужно свести этот период к минимуму. Пришёл, получил деньги, ушёл.

Но это не значит, что тебе нужно перестать общаться с новыми людьми и встречаться с инвесторами в неформальной обстановке. Для этого и нужен режим нетворкинга. Но как только ты заходишь в комнату, чтобы презентовать свой стартап, ты переходишь в режим фандрайзинга. Будь осторожен: инвесторы любят втягивать тебя в режим фандрайзинга, потому что это даёт им возможность вложиться в тебя раньше всех остальных.

Как только ты решил, что переходишь в режим фандрайзинга, важно провести исследование и действовать системно.

Для нас здесь есть два ключевых шага.

Во-первых, создай список

Начни со сбора списка по следующим источникам:

Нетворк: спроси у предпринимателей и людей из своей сферы — возможно, у них уже есть такой список.
Инкубаторы и акселераторы: если ты состоишь в одном из них, не забудь использовать это преимущество. Если нет — всё равно не помешает спросить.
Государственные учреждения: во многих странах государство создало специальные агентства, которые помогают начинающим предпринимателям. Обычно у них есть такая информация.
Университеты: обратись к сообществам выпускников, группам поддержки предпринимателей и сотрудникам университетов — они могут подсказать нужные контакты.
Каталоги: крупные каталоги вроде CrunchBase и AngelList могут стать отличным источником информации.
LinkedIn: находи и добавляй в сеть состоятельных людей и инвесторов. Не забудь искать по ключевым словам вроде «инвестор», «венчурный капитал», «бизнес-ангел», «член совета директоров».

Составляя этот список, постарайся сделать его как можно полнее, но не создавай лишнюю работу. Если какое-то имя с самого начала кажется совершенно нерелевантным, просто не включай его.

Совет: не недооценивай пользу, которую может принести твой нетворк.

Теперь отфильтруй свой список

Теперь, когда у тебя есть такой огромный список, нужно сузить его до инвесторов с наибольшей вероятностью успеха.

Для этого есть три ключевых критерия:

Заинтересован ли инвестор в твоей компании?
Может ли инвестор инвестировать в твою компанию?
Заинтересована ли твоя компания в этом инвесторе?

Изучи шестую часть нашего мастер-класса по финансированию стартапов, чтобы узнать о пошаговом подходе и получить практические советы о том, как оценить каждый из этих трёх важнейших вопросов.

Карри Сааринен выступает на Nordic Design — Фотограф: Теэму Паананен

3. Как провести успешный инвестиционный питч?

Когда ты определился с инвесторами, которых хотел бы привлечь в свой стартап, пришло время их убедить.

Всё начинается с создания правильного питча.

В седьмой части нашего мастер-класса «как создать идеальный pitch deck» мы подробно разбираем, как создать идеальный pitch deck на примере Airbnb.

Подводя итог, мы бы дали следующие советы.

A. Изучи свою аудиторию

Ты обращаешься к очень конкретной аудитории и должен знать её особенности:

У них мало времени на твой питч
Каждый день они рассматривают множество питчей
Они ищут возможности, распознавая признаки успешного бизнеса (мышление инвестора)

Чтобы добиться успеха, тебе нужно чётко и кратко показать эти признаки.

B. Пойми цель питча

Создавая питч, никогда не упускай из виду, чего ты пытаешься добиться. Ты пытаешься убедить инвестора вложиться в твой бизнес.

Инвестиции в стартапы — очень рискованное дело, и большинство инвесторов сильно зависят от небольшого числа крупных успехов. Именно крупный успех и ищет инвестор. Тебе нужно показать, как именно ты можешь стать следующей инвестицией, которая вырастет в 10 раз.

Pitch deck — один из важнейших документов, которые ты будешь использовать, чтобы убедить инвесторов, но это не единственный документ. Не пытайся включить в него все возможные детали и метрики. Всё сводится к тому, чтобы заинтересовать инвесторов и подготовить почву для более подробного обсуждения.

C. Основные элементы, которые нужно включить

Чтобы убедить инвесторов, тебе нужно доказать им следующие ключевые вещи:

Рыночная возможность
Умение реализовывать задуманное
Масштабируемость
Конкурентное преимущество
Позитивная динамика

Рыночная возможность

Потолок роста любой компании задает ее доступный рынок. Поэтому, чтобы убедить инвестора в потенциале твоего бизнеса, сначала тебе нужно убедить его в наличии рынка для твоего продукта.

Хорошая рыночная возможность обычно складывается из следующих факторов:

Актуальная проблема, которую нужно решить
Существующие продукты и компании, которые не предлагают подходящего решения
Фактор времени, который создает условия для нового решения — например, изменения в регулировании или поведении клиентов

Умение реализовывать задуманное

Когда ты доказал, что на рынке есть привлекательная возможность, возникает вопрос: действительно ли твоя команда подходит для этой задачи?

Инвесторы ищут команды, способные добиваться результата.

На самом деле многие инвесторы скорее вложатся в сильную команду, которая делает средний продукт, чем в слабую команду с отличным продуктом — ведь они рассчитывают, что сильная команда со временем найдет правильный продукт.

Масштабируемость

Если на рынке действительно есть возможность для роста, тебе нужно уметь обслуживать этот рынок.

Критически важно уметь масштабируемо привлекать клиентов, развивать отношения с ними и обслуживать их.

Поэтому в презентации тебе стоит привести как можно больше доказательств того, что твой бизнес масштабируем — будь то за счет продукта или бизнес-модели.

Конкурентное преимущество

На любом хорошем рынке есть несколько конкурентов. Поэтому инвесторы ищут стартапы, которые способны конкурировать в долгосрочной перспективе.

Подчеркни свое уникальное конкурентное преимущество — будь то сетевой эффект, технология, которую трудно воспроизвести, или способность эффективнее всех воплощать задуманное.

Позитивная динамика

Наконец, инвесторы хотят увидеть, что рынок и клиенты с тобой согласны. Что ты действительно строишь бизнес, способный победить.

Постарайся показать позитивную динамику: выполняй свой бизнес-план, демонстрируй положительные изменения в продукте и, конечно же, рост числа клиентов и подтвержденный спрос на твое предложение.

Чтобы научиться превращать эти советы в собственный идеальный питчдек, загляни в седьмую часть нашего мастер-класса «как сделать идеальный питчдек».

D. Сделай питч для инвестора безупречным

Когда ты презентуешь проект инвестору, хороший питчдек важен, но не менее важно и то, как ты проводишь сам питч.

Люди вообще не слишком хорошо умеют концентрировать внимание и запоминать информацию.

Узнай, как с помощью сторителлинга привлечь внимание инвестора и сделать так, чтобы твой питч запомнился, в восьмой части нашего мастер-класса «как провести идеальный питч для инвестора и получить финансирование?».

Мужчина пишет на бумаге — Фотограф: Adeolu Eletu

4. На что обратить внимание при переговорах с инвестором?

Ты презентовал проект инвесторам, и некоторые из них заинтересовались.

Теперь пора начинать обсуждать термшит — один из самых важных документов, которые тебе когда-либо предстоит подписать.

Что такое термшит?

Термшит — это письменный документ, не имеющий обязательной силы, в котором зафиксированы все важные условия сделки. Он обобщает ключевые пункты соглашения, согласованные обеими сторонами до оформления юридических документов и начала трудоёмкой комплексной проверки.

Почему он так важен?

Этот документ может определить, насколько приятно тебе будет наблюдать за ростом своего стартапа, поскольку в нём изложены ключевые условия твоей сделки с инвесторами.

Как предприниматель, ты хочешь строить бизнес, а не вести переговоры о термшите.

Но при этом ты хочешь привлечь капитал на максимально выгодных условиях. Ты не хочешь отказываться от потенциальной выгоды и контроля или брать на себя неоправданные риски.

Именно в термшите нужно убедиться, что этого не произойдёт: он как раз определяет, как потенциальная выгода, контроль и риски будут распределены между тобой и инвесторами.

Не ограничивайся обсуждением — разберись во всех возможных условиях и пунктах, ведь в термшите дьявол кроется в деталях.

Хуже всего то, что, скорее всего, ты будешь впервые в жизни согласовывать термшит, тогда как сторона напротив уже проделывала это сотни раз. Так что тебе нужно подготовиться.

Для начала разберись во всех составляющих в девятой части нашего мастер-класса «полное руководство по термшиту: объяснение всех условий и пунктов».

Советы и рекомендации

Переговоры по термшиту будут непростым и напряжённым периодом, а в зависимости от успеха твоего бизнеса у тебя может быть больше или меньше рычагов влияния.

Прежде чем брать на себя обязательства, пойми: переговоры — отличный способ увидеть, как на самом деле работает венчурный инвестор. Если сам процесс тебе действительно не нравится, учти это, прежде чем надолго связывать себя обязательствами перед этим инвестором.

Следуй этим советам, когда будешь обсуждать термшит:

Найми хорошего юриста: привлеки достаточно денег, чтобы покрыть юридические расходы, и найми сильную фирму с опытом работы в местной венчурной экосистеме.
Знай, за что стоит бороться: за годы переговоров между венчурными инвесторами и компаниями ряд условий стал стандартной практикой. Хороший юрист поможет сосредоточиться на тех условиях, за которые действительно стоит побороться.
Не усложняй: хороший договор — это договор, последствия которого обе стороны в любой момент полностью понимают. Возражай против условий или сделки, которые безнадёжно сложны.

Вот условия, за которые стоит побороться:

Размер инвестиции: размер инвестиции — один из ключевых факторов сделки и твоих будущих возможностей для роста.
Оценка: оценка напрямую влияет на твой будущий потенциал роста. Не заходи слишком далеко, обменивая более высокую оценку на сложную структуру сделки. Тебе нужно убедиться, что в будущем вы с инвестором останетесь полностью согласованы в своих интересах.
Ликвидационная преференция: в сделке не на посевной стадии должна быть достижима ликвидационная преференция 1x без участия в распределении. Это условие оказывает огромное влияние на твой потенциал роста и потенциал роста твоих сотрудников.
Вестирование доли основателя: у венчурных инвесторов есть несколько способов защитить себя от ухода основателя. Один из них — обратный выкуп, который для тебя, безусловно, привлекательнее, чем обратное вестирование.
Защита от размытия: какая-либо форма защиты от размытия наверняка будет включена в договор, но между full-ratchet и методом средневзвешенной цены есть большая разница. Возражай против full-ratchet или ограничь объём инвестиции, который защищается. Защита от размытия напрямую связана с оценкой. Чем активнее ты будешь отстаивать оценку, тем сильнее инвестор будет настаивать на защите от размытия.
Права на погашение: решительно возражай против них, поскольку они могут стать для твоего бизнеса бомбой замедленного действия. Если тебе всё же придётся их принять, убедись, что условия дают тебе достаточно времени, и постарайся ограничить сумму.

Вот условия, которые, скорее всего, не подлежат обсуждению:

Право преимущественной покупки и права на совместную продажу: убедись, что эти права сформулированы в соответствии со стандартной практикой.
Преимущественные права и права pro rata: эти права могут ограничить твою возможность впоследствии привлечь других инвесторов.
Управление советом директоров: хороший совет директоров — это не просто борьба за контроль между тобой и инвестором. Правильно выстрой его структуру, привлеки в него людей с качественным опытом — и совет может стать ценным источником советов.
Права голоса: пойми реальное влияние прав голоса и то, почему инвестор хочет включить их в договор. Свяжись с другими компаниями из его портфеля, чтобы узнать, какие права туда включены и как ими пользуются. Здесь опытный юрист действительно может повысить ценность сделки.

Бум! 💥 Теперь ты готов привлекать финансирование как профессионал.

Чтобы подробнее разобраться в одной из тем, перейди к соответствующему материалу ниже:

Удачи! 👊

А если тебе нужен хороший CRM, чтобы организовать пайплайн инвесторов или пайплайн продаж, с этим мы тоже поможем 👇

Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!

👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.