Jak znaleźć odpowiednich inwestorów

Znajdź inwestorów: najpierw zbuduj listę

Tryb zbierania funduszy włączony? Czas na poszukiwania.

Podobnie jak w sprzedaży, ważne jest, aby mieć dobrą listę potencjalnych celów.

Jak znaleźć tych inwestorów?

Zacznij od zebrania listy z następujących zasobów:

• Sieć: Zapytaj innych przedsiębiorców i ludzi z branży (mogą mieć listę).
• Inkubatory i akceleratory: Jeśli jesteś częścią jednego z nich, nie zapomnij wykorzystać swojego udziału. Jeśli nie, zapytanie nigdy nie zaszkodzi.
• Agencje rządowe: W wielu krajach rząd utworzył agencje specjalnie w celu pomocy początkującym przedsiębiorcom. Zazwyczaj dysponują one tego rodzaju informacjami.
• Uniwersytety: Skontaktuj się z sieciami absolwentów, grupami wsparcia przedsiębiorczości i pracownikami uczelni w celu uzyskania wskazówek.
• Katalogi: Duże katalogi, takie jak CrunchBase i AngelList może być świetnym źródłem informacji.
• LinkedIn: Identyfikacja i nawiązanie kontaktu z wysokimi wartość netto osób fizycznych i inwestorów. Nie zapomnij wyszukać słów kluczowych takich jak "inwestor", "venture capital" lub "anioł".

Staraj się być kompletny, ale także ułatwiaj sobie życie. Jeśli od razu wiesz, że nazwa nie ma sensu, pomiń ją bezpośrednio.

Nie lekceważ materiałów, które możesz wykorzystać w swojej sieci. Więc pokonaj niezręczność społeczną przed nurkowaniem w Google i skrobaniem wszelkiego rodzaju stron internetowych w celu znalezienia inwestorów.

👉 Oto lista 100 największych europejskich inwestorów venture capital na wczesnym etapie rozwoju. 👈

Znajdź inwestorów: Przefiltruj swoją listę do listy docelowej

Teraz, gdy stworzyliśmy ogromną listę potencjalnych inwestorów, musimy znaleźć sposób na uszeregowanie tych o najwyższym prawdopodobieństwie sukcesu. 🤔

Podobnie jak w sprzedaży, zamieńmy nasze większe listy w jedną krótszą listę docelową.

Ocena potencjału inwestora przypomina ocenę apetytu nabywcy na produkt. Istnieją trzy kluczowe pytania:

• Czy inwestor jest zainteresowany moją firmą?
• Czy inwestor może zainwestować w moją firmę?
• Czy moja firma jest zainteresowana tym inwestorem?

Czy inwestor jest zainteresowany moją firmą?

Jak można ocenić, czy wszystkie nazwiska na tej ogromnej liście są zainteresowane moją firmą?

Cóż, nie można. Ale jeśli przeprowadzisz dobrze ukierunkowane badania, wkrótce przekonasz się, że wielu inwestorów szuka bardzo konkretnych rzeczy. Jeśli nie spełniasz tych kryteriów, prawdopodobieństwo, że zainwestujesz, jest bardzo małe.

Postawmy się więc na ich miejscu i dokonajmy pierwszej oceny, czy nie pasowalibyśmy, bylibyśmy potencjalnym lub świetnym wyborem.

Etap działalności firmy

Pierwszym krokiem jest ustalenie, czy inwestor jest zainteresowany firmami na Twoim etapie. Zapoznaj się ponownie z naszym artykułem na temat rund finansowania startupów, aby nabrać prędkości.

Zazwyczaj informacje te są łatwo dostępne na stronie internetowej inwestora.

Po ustaleniu, że mogą oni być zainteresowani firmami na danym etapie, poszukaj ostatnich transakcji, a w szczególności odpowiednich transakcji (np. na tym samym etapie) w niedawnej przeszłości (12-24 miesiące).

Dobrym źródłem do znalezienia ostatnich transakcji jest strona internetowa inwestora i bazy danych, takie jak Crunchbase.

Im więcej inwestycji podobnych do Twojej można znaleźć, tym większa szansa, że będą one zainteresowane.

Lokalizacja firmy

Inwestorzy są często skoncentrowani geograficznie.

Może to wynikać z faktu, że mogą oni uczestniczyć w spotkaniach zarządu, ponieważ mają do tego pewne zachęty podatkowe lub z innego podobnego powodu.

Może to być albo cała firma, albo współpraca z lokalnymi zespołami, które koncentrują się na konkretnym celu.

Na ich stronie internetowej można znaleźć informacje na temat strategii inwestycyjnej, lokalizacji zespołów i konkretnych funduszy, które mogą koncentrować się na danym regionie geograficznym.

Jeśli Twój region jest uwzględniony, zapoznaj się z ich ostatnią aktywnością transakcyjną.

W przypadku określonych branż koncentracja na regionie może być mniej istotna. Upewnij się, że rozróżniasz inwestorów, którzy nie inwestują w danym regionie ze względu na swoją strategię, od tych, którzy po prostu nie przeprowadzili jeszcze transakcji w danym regionie.

Zainteresowanie Twoją branżą

Oprócz lokalizacji geograficznych, wiele funduszy koncentruje się również na konkretnych branżach.

Zazwyczaj informacje te powinny być dostępne na stronie internetowej inwestora.

Na przykład w przypadku Point Nine Capital jest on dostępny w sekcji "czego szukamy".

Jeśli spełniasz ich kryteria, spróbuj ocenić ich apetyt na transakcje w Twoim sektorze. Przyjrzyj się ostatnim transakcjom (z okresu 12-24 miesięcy) i sprawdź, czy dokonali istotnych inwestycji.

Jeśli zauważysz, że aktywność funduszu jest mniejsza niż w przeszłości, sprawdź ostatnie zmiany w zespole lub informacje prasowe.

Może się zdarzyć, że fundusz niedawno stracił partnera z doświadczeniem w określonej dziedzinie, niedawno zbudował zespół dla nowego sektora (może to być bardzo interesujące) lub nie ma już apetytu na daną przestrzeń.

Wskazówka: Jeśli partner w danym sektorze odejdzie, pamiętaj, aby śledzić jego ruch, ponieważ jego następny krok może być dla Ciebie interesujący.

Kryteria dodatkowej rundy selekcyjnej

Poniższe elementy są trudniejsze do zbadania i dlatego należy je rozważyć po sporządzeniu solidnej krótkiej listy.

Teza inwestycyjna

Inwestorzy mają zwykle określony pogląd na świat i na to, jak zmieni się on w najbliższej przyszłości.

Na przykład mogą przyglądać się przejściu od własności do usług, co jest istotne, jeśli próbujesz sprzedać im samochód jako usługę w porównaniu z rynkiem samochodów używanych.

Zrozumienie tego jest kluczowe podczas przedstawiania im oferty, a także przy podejmowaniu decyzji o priorytetach. Może to wymagać więcej badań, a inwestorzy mogą sobie nawzajem zaprzeczać w firmie, więc upewnij się, że skupisz się na swojej wysoko ocenianej liście podczas badania tego.

Istotne transakcje

Kwestia ta powinna pojawić się już podczas badania branży, ale dobrze jest zagłębić się nieco bardziej w najlepszych kandydatów.

Dowiedz się, czy inwestor inwestuje w sprzeczne inwestycje (np. bezpośrednich konkurentów, substytuty) lub ma sąsiednie spółki w Twoim sektorze.

Jeśli są zaangażowani w Twój sektor, spróbuj zrozumieć, jak te transakcje dla nich działają. Zachowaj ostrożność, jeśli te inwestycje okazały się ogromną porażką, ponieważ ich apetyt na tę przestrzeń mógł znacznie spaść. Jeśli zainwestowali w konkurenta, również zachowaj ostrożność, ponieważ mogą przekazać Twoją dokumentację swojej spółce portfelowej po Twojej prezentacji.

Czy inwestor może zainwestować w moją firmę?

Nawet jeśli znajdziesz inwestorów, którzy pokochają Twoją firmę, nie oznacza to, że będą w stanie zainwestować.

Ich zdolność do inwestowania zależy również od rodzaju transakcji i dostępnego kapitału.

Zalecamy przeczytanie naszego artykułu o VC, aby lepiej zrozumieć, dlaczego poniższe punkty są tak istotne.

Rodzaj transakcji

Transakcję można sklasyfikować na wiele sposobów, ale naszym celem jest przedstawienie najbardziej oczywistych kryteriów decyzyjnych.

Wielkość transakcji

Z pewnością jednym z ważniejszych kryteriów dla inwestora jest wielkość poszukiwanej inwestycji.

Wielkość może ograniczać apetyt na transakcję, zarówno przy minimalnej, jak i maksymalnej kwocie do zainwestowania.

Duże fundusze prawdopodobnie nie będą wypisywać czeków na $100,000, ponieważ prawie niemożliwe jest pozyskanie wystarczającej liczby transakcji tej wielkości w wymaganych ramach czasowych. Z drugiej strony, mniejsze fundusze prawdopodobnie nie będą w stanie zainwestować 10% swojego kapitału w startup.

Zapoznaj się ze stroną internetową inwestora, aby lepiej zrozumieć jego kryteria. Poprzednie transakcje są również dobrym wskaźnikiem, aby zrozumieć wielkość inwestycji, której poszukuje fundusz.

Instrument

Odpowiednikiem z punktu widzenia startupu jest używane źródło finansowania.

Czy chcesz pozyskać regularny kapitał własny, poprosić o zamianę lub o jakąś formę pożyczki?

W zależności od źródła finansowania, którego szukasz, inwestor może nie być w stanie zainwestować.

Własność

Inwestorzy często mają również strategię w zakresie ilości udziałów, które są skłonni wziąć w inwestycji.

Zazwyczaj jest to wymóg minimalny, w którym inwestor zainwestuje tylko wtedy, gdy możliwa jest określona kwota własności.

Dostępny kapitał

Nawet jeśli świetnie pasujesz do inwestora, nadal musi on dysponować odpowiednią ilością dostępnego kapitału.

Istnieją dwa kluczowe kryteria, które można wziąć pod uwagę, aby ocenić dostępny kapitał.

Zainwestowana kwota

Niektórzy znalezieni inwestorzy będą mieli wyraźny komunikat prasowy wskazujący wielkość ich funduszu. Porównując to z kwotą, która została zainwestowana w ostatnie transakcje, może dać ci wyobrażenie o ilości kapitału, który pozostał na przyszłe inwestycje.

Musimy ostrzec, że nie zawsze jest to łatwe do ustalenia z zewnątrz.

Ponadto należy pamiętać, że wielu inwestorów trzyma trochę pieniędzy na boku, aby nadal inwestować w spółki portfelowe, które dobrze sobie radzą.

Zasadniczo można założyć, że nowo pozyskany fundusz ma większy apetyt na nowe transakcje niż fundusz, który ma już na swoim koncie kilka dużych inwestycji.

Harmonogram funduszu

Fundusze VC i inni profesjonalni inwestorzy mają tendencję do inwestowania w podobnych cyklach lub okresach.

W przypadku funduszu VC, okres życia funduszu będzie prawdopodobnie wyglądał następująco:

• 2-4 okres inwestycyjny, w którym dokonywane są inwestycje
• 6-8-letni okres przed zamknięciem, podczas którego inwestycje mają rosnąć

Zrozumienie, gdzie obecnie znajduje się fundusz, może być bardzo ważne.

Fundusze, które niedawno pozyskały kapitał i mają pieniądze do zainwestowania, mogą być agresywne, ale mogą też patrzeć we wszystkich kierunkach.

Fundusze, które zbliżają się do końca okresu inwestycyjnego, mogą być bardziej konserwatywne, ponieważ są bliskie pełnego zainwestowania, lub wręcz przeciwnie, mogą być agresywne, ponieważ nie są w pełni zainwestowane i nadal szukają wygranej.

Zrozumienie tej dynamiki pozwala zwiększyć szanse na wybranie odpowiedniego inwestora, na którym warto skupić swoją uwagę.

Przeczytaj więcej o zachowaniu VC tutaj.

Czy moja firma jest zainteresowana tym inwestorem?

W trakcie procesu pozyskiwania funduszy naturalnie dowiesz się, który inwestor najlepiej pasuje do Twojej firmy.

Ale niektóre kryteria mogą być naprawdę ważne od samego początku.

Zachowaj ostrożność. Patrząc na tę długą listę inwestorów, może się wydawać, że masz ogromny wybór. Pod koniec tego procesu może to wyglądać zupełnie inaczej.

Dodatkowo, jeśli chcesz przekonać swojego wymarzonego inwestora, będzie to zdecydowanie łatwiejsze z inną ofertą w kieszeni.

Nasza rada: jeśli znaleziony inwestor spełnia większość kryteriów, ale nie jesteś pewien, czy odpowiada on Twoim oczekiwaniom, przynajmniej skontaktuj się z nim, zanim go wykluczysz.

Wartość dodana

Niektórym inwestorom zależy tylko na tym, by pieniądze pracowały, ale jest też wielu inwestorów startupowych, którzy lubią wnosić wartość dodaną.

W zależności od tego, czego szukasz w inwestorze, ważne jest, aby uwzględnić to jako kryterium na swojej liście. Upewnij się, że rozumiesz ich doświadczenie. Dobrym sposobem na to jest przyjrzenie się ich starszemu zespołowi, ich praktycznym doświadczeniom i wcześniejszym transakcjom.

Wskazówka: Doświadczenie z kluczowymi klientami może być również bardzo cenne.

Reputacja

Wreszcie, wyjdź na zewnątrz i spróbuj porozmawiać z ludźmi, którzy pracowali z tym konkretnym inwestorem lub składali mu oferty. Nie tylko pomoże ci to dostosować swoją ofertę do ich stylu, ale może również podnieść wszelkie czerwone flagi przed wykonaniem dodatkowej pracy.

Postaraj się oddzielić plotki od rzeczywistości, rozmawiając z decydentami zamiast ze zwykłymi pracownikami. Dobrym źródłem mogą być założyciele startupów, które wcześniej lub obecnie znajdują się w ich portfolio.

---

Praktyczne wskazówki

Zanim zaczniesz pobierać ogromną listę inwestorów, chcielibyśmy dać ci kilka dodatkowych wskazówek.

Celem jest efektywne wykorzystanie czasu, a nie znalezienie idealnego inwestora

Istnieje wielu potencjalnych inwestorów i potrzebujesz ustrukturyzowanego podejścia, aby zdecydować, z którymi inwestorami powinieneś spędzić najwięcej czasu.

Celem nie jest jednak spędzenie trzech miesięcy na badaniach, a następnie sprowadzenie ich do decyzji ilościowej opartej na badaniach Google.

Bądź realistyczny w swoich oczekiwaniach co do jakości źródeł i nie lekceważ wartości informacji, które możesz uzyskać z sieci.

Upewnij się, że nie ma oczywistych pominięć podczas sprawdzania inwestorów (patrz wyżej), aby nie otrzymywać ton wiadomości e-mail, takich jak ta poniżej, i aby pozostać z możliwą do zarządzania krótką listą potencjalnych inwestorów.

++

Drogi,

Dziękujemy za przesłanie informacji, ale nie skupiamy się na startupach technologicznych w Berlinie.

Skupiamy się głównie na organizacjach non-profit w Afryce Zachodniej.

Pozdrawiam serdecznie,

++

Przyjmij ustrukturyzowane podejście, abyś mógł nadal aktualizować informacje i śledzić je.

Lista ta będzie cennym źródłem informacji przez cały okres istnienia startupu. W miarę jak będziesz coraz bardziej włączany w ekosystem, zaczniesz również słyszeć więcej o zaangażowanych stronach.

Posiadanie ustrukturyzowanego i jasnego podejścia pozwoli ci wrócić do niego, gdy zajdzie potrzeba zaktualizowania informacji lub podwójnego sprawdzenia źródła poprzedniego założenia.

Nasze podejście polega na utworzeniu arkusza kalkulacyjnego z listą inwestorów i dodaniu kilku kryteriów jako kolumn (lub nawet lepiej, jeśli chcesz zachować komunikację, śledzenie wiadomości e-mail itp. w tym samym miejscu: załóż dobry CRM).

Podczas wyszukiwania w kolumnach (lub polach) dodajesz "brak zainteresowania", "możliwe zainteresowanie" lub "dobre zainteresowanie" i upewnij się, że w komentarzu (lub osobnym polu) wyraźnie dodajesz źródło, aby wyjaśnić, dlaczego jest to dobre lub nie.

Staraj się być skuteczny. Zacznij od przyjrzenia się wielu inwestorom, ale jak tylko trafisz na żadnego, kontynuuj z pozostałymi. Celem nie jest wypełnienie wszystkich kryteriów, ale stworzenie świetnej krótkiej listy.

Wreszcie, po wybraniu listy, powiedzmy, 50 potencjalnych inwestorów, przyjrzyj się ilości "dobrego zainteresowania" w porównaniu z "możliwym zainteresowaniem", aby utworzyć listę A i B.

Po wypróbowaniu wszystkich inwestorów z listy A i nie znalezieniu transakcji, kontynuuj z listą B lub zacznij ożywiać inwestorów, których wcześniej oznaczyłeś jako niezainteresowanych.

---

Robisz już tę listę czy jesteś gotowy? 🤓

To sporo pracy, ale nie pożałujesz! Będziesz w stanie dotrzeć bezpośrednio do właściwych celów i zebrać pieniądze od właściwych inwestorów. 🎯

Daj nam znać, jeśli masz jeszcze jakieś pytania; chętnie je rozwiniemy! Nie zapomnij również włączyć się w przyszłym tygodniu, aby zapoznać się z częścią siódmą naszego mistrzowskiego kursu finansowania startupów: Jak stworzyć idealny startupowy pitch deck!

Lub sprawdź to podsumowanie kursu mistrzowskiego dotyczącego finansowania startupów.

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.