Finanziamenti per le startup: Dove ottenerlo e a cosa prestare attenzione

2. Dove potete ottenere finanziamenti per la vostra startup?

Ora che abbiamo un'idea dell'entità del finanziamento necessario, dobbiamo trovare la fonte giusta.

Nella seconda parte della nostra Masterclass, abbiamo identificato e discusso 9 fonti di finanziamento per startup:

1. Risparmio personale
2. L'attività in sé
3. Amici e famiglia
4. Sovvenzioni e sussidi governativi
5. Incubatori e acceleratori
6. Prestiti bancari
7. Note convertibili
8. Capitale di rischio
9. Debito di rischio

Per prendere la decisione giusta per la vostra azienda è necessario capire quali sono le opzioni a disposizione, ma se state cercando una guida alle diverse opzioni, qui vi copriamo noi.

A. Guida rapida alle fonti di finanziamento

Utilizzate queste domande per trovare una fonte di finanziamento potenzialmente adatta alla vostra startup.

Quando si parla della vostra startup, vi vengono in mente le parole early stage, fase ideativa o pre-revenue?

• State pensando di investire i vostri risparmi o di rivolgervi ad amici e parenti?
• E/O cercate un piccolo investimento esterno e l'accesso a un ecosistema e a una consulenza attraverso l'adesione a un acceleratore o a un incubatore?
• E/O volete avere come azionista un investitore esperto?
• Forse, nel farlo, vorreste prendere in considerazione uno degli strumenti più comuni utilizzati nel seed investing, le obbligazioni convertibili?

State sviluppando una nuova tecnologia o state pensando di lanciare un nuovo progetto innovativo?

• Avete considerato la possibilità di richiedere una sovvenzione governativa come fonte di finanziamento a basso costo per sostenere i vostri progetti?

Siete usciti con fatica dalla fase di pre-revenue e siete alla ricerca di liquidità per scalare la vostra attività?

• Avete preso in considerazione l'idea di mantenere tutto il capitale e di farvi strada con il bootstrap per arrivare in cima?
• O siete pronti ad accogliere un investitore esterno nella vostra struttura azionaria?

Il flusso di cassa positivo è dietro l'angolo, avete bisogno di investimenti in attrezzature o siete alla ricerca di modi per finanziare il vostro capitale circolante?

• Avete già parlato con qualche banca locale? Sapevate che ci sono programmi governativi che sostengono le banche a concedere prestiti alle startup?

Oppure avete appena raccolto un round di venture e state cercando un po' di denaro extra in attesa della prossima raccolta di fondi?

• Perché non prendete in considerazione ciò che Uber, Airbnb e molti altri hanno fatto prima di voi e assumete un debito di rischio come ponte tra i vostri cicli di finanziamento?

Leggete tutti i dettagli in La seconda parte della nostra Masterclass sulle fonti di finanziamento.

B. Quando raccogliere fondi VC

Dopo aver esaminato le domande di cui sopra, è possibile che si finisca per cercare un investimento in VC.

I VC sono una parte molto importante dell'ecosistema delle startup, in quanto forniscono gran parte del capitale investito, ma sono anche spesso fraintesi.

Per capire se questa è la strada giusta per la vostra startup, leggete la Terza Parte della nostra Masterclass "Quando raccogliere fondi VC (e quando non farlo)".

In sintesi, la cosa più importante da capire sui VC è come vengono incentivati quando prendono una decisione.

I CR gestiscono capitali esterni e dipendono in larga misura dalla loro capacità di reperire nuovi capitali. I fattori chiave per il reperimento di capitali sono la performance complessiva del fondo e la capacità di reperire operazioni di alto livello.

La ricerca dimostra che per ottenere buoni rendimenti come VC, si dipende fortemente da alcuni grandi home run. Spesso definita "legge di potenza" negli investimenti in VC, ciò significa che la performance del fondo è dettata da un piccolo numero di investimenti con rendimenti straordinari.

Che cosa significa per voi come startup in cerca di finanziamenti? Significa che ora avete un'idea di cosa cerca un investitore VC e potete capire se siete adatti.

Ecco alcune domande che vi guideranno nella valutazione di come la vostra startup potrebbe inserirsi in un portafoglio di VC.

La vostra startup rientra tra le "potenziali grandi vittorie"?

• Avete un mercato potenzialmente indirizzabile di $10 miliardi?
• La vostra azienda potrebbe raggiungere un fatturato annuo di +$100m in un arco di tempo di 7-8 anni?
• E se sì, cosa ci vuole per arrivarci (aree geografiche, verticali, mercati)?

La vostra attività è incredibilmente scalabile?

• L'aggiunta di nuovi clienti non aumenta di molto la complessità della vostra attività?
• Avete un costo aggiuntivo relativamente basso per consegnare ad altri clienti?
• Avete un prodotto che è praticamente "plug and play" in tutti i mercati?
• Avete un prodotto pronto e il denaro è il principale ostacolo all'acquisizione di quote di mercato?

La vostra attività ha bisogno di una scala per avere successo?

• Gestite un marketplace, un fornitore di micromobilità o qualsiasi altra attività che tragga grandi vantaggi dalla scala aggiuntiva?
• L'economia della vostra unità dipende in larga misura dalla giusta scala?
• Oppure avete bisogno di un grande investimento iniziale con la promessa di una grande scalabilità futura?

Le dispiace cedere il controllo?

• Ritiene che avere 10% dell'azienda con fondi VC sia meglio che avere 80% dell'azienda senza?
• Non vi dispiace avere a che fare con gli investitori professionali e fare loro rapporto?

Siete pronti a vendere o a quotarvi in borsa nei prossimi 5-10 anni?

• Siete pronti a far partire l'orologio e a preparare la vostra azienda per un'uscita entro i tempi previsti dal VC?
• Le dispiacerebbe dirigere un'azienda pubblica con tutti i controlli pubblici che comporta?
• Oppure siete disposti a vendere a un altro operatore del settore o a uno sponsor finanziario, prima o poi?
• Le dispiace avere un potere limitato nella decisione di uscita?

Se la vostra startup non rientra in questi criteri, non preoccupatevi. Ci sono altri modi per creare una grande impresa. Avete mai sentito parlare di bootstrapping? Se no, date un'occhiata all'ultima sezione della Terza Parte della nostra Masterclass.

C. Come dividere il capitale della startup

Prima di andare a raccogliere fondi per la vostra startup, è importante fare ordine in casa.

Una delle parti fondamentali consiste nel decidere come suddividere il capitale proprio tra i fondatori, i dipendenti e i consulenti.

Per una visione dettagliata su come dividere il capitale proprio nel modo giusto, date un'occhiata alla quarta parte della nostra Masterclass "Come dividere il capitale proprio di una startup nel modo giusto".

Oltre a decidere quanto destinare a chi, è anche molto importante che lo facciate nel modo giusto, proteggendo voi stessi e la vostra azienda quando non funziona come previsto.

Questo è molto importante anche per l'investitore, che diventerà comproprietario della vostra azienda. Non proteggere la vostra azienda significa quindi non proteggere il vostro investitore.

Ecco alcuni suggerimenti su cui lavorare prima di andare a un incontro con gli investitori.

Pensare prima di allocare

Siete convinti che il consulente/dipendente/cofondatore possa mantenere le promesse?

• Avete parlato con i precedenti datori di lavoro/dipendenti/partner?
• Ha visto qualche progetto precedente?
• Avete avuto abbastanza tempo per valutare realmente la capacità di consegna?

Avete una visione simile della cooperazione futura?

• Condividete priorità e obiettivi simili?
• Cosa succederà nel medio termine, vede un ruolo per entrambi?

Lavorare con il reverse vesting

I fondatori spesso ricevono il loro capitale all'inizio, ma cosa succede se non funziona e uno dei co-fondatori se ne va?

Siete ancora all'inizio del percorso e ora avete questo fondatore con un pezzo di controllo sulla vostra attività.

È qui che entra in gioco il reverse vesting, che subordina la donazione di azioni alla permanenza del fondatore. In caso contrario, parte del capitale viene restituito all'azienda.

Istituire una buona governance aziendale

Cosa succede se voi e un cofondatore non siete d'accordo?

Chi è il vincitore dello spareggio? O avete semplicemente più diritti di voto? Sono domande da considerare.

Uno dei modi per affrontare questi problemi è avere un buon consiglio di amministrazione che partecipi alle decisioni più importanti.

Mantenere il controllo su chi possiede le azioni

Uno dei rischi principali della cessione di una grande quantità di capitale proprio è che possa finire nelle mani sbagliate.

Potete tutelarvi utilizzando un diritto di prelazione o una restrizione generalizzata al trasferimento che vi consenta di acquistare le azioni per primi o che limiti del tutto la vendita.

Impostare il giusto programma di incentivi azionari per i dipendenti

Le startup sono un'attività rischiosa e attraggono una certa tipologia di dipendenti. Uno dei metodi principali per ricompensare questi dipendenti è rappresentato dai programmi di incentivazione azionaria.

Gli investitori vi chiederanno di riservare una quota di capitale sufficiente (probabilmente al di fuori della vostra proprietà) per ricompensare e attrarre i talenti necessari a costruire la vostra azienda.

Informatevi sulle differenze tra azioni e opzioni e tenete conto delle abitudini locali.

Nell'istituire un sistema di incentivi azionari, tenete conto dei seguenti suggerimenti:

• Comprendere le esigenze dei dipendenti: Non tutti i mercati né i dipendenti hanno lo stesso appetito per le azioni. Comprendete le esigenze e adattatevi.
• I dipendenti parlano: Non dimenticate mai che i dipendenti delle varie aziende e dei vari settori parlano dei loro compensi. Cercate di rimanere vicini agli standard di mercato.
• Essere trasparenti: L'equità non è sempre così semplice come sembra. Assicuratevi di essere trasparenti nei confronti dei dipendenti, in modo che comprendano il valore reale e gli eventuali svantaggi.

D. Comprendere le diverse fasi di finanziamento delle startup

Un altro aspetto importante per ottenere investimenti nella vostra startup è capire in quale fase di finanziamento vi trovate attualmente. Perché non ci si limita a fare carburante una volta sola.

Ogni fase comporta sfide ed esigenze diverse, ma anche requisiti diversi in termini di progresso.

Per saperne di più su tutte le diverse fasi, leggete la quinta parte della nostra Masterclass "I round di finanziamento delle startup: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO".

Per avere un'idea della vostra posizione, potete porvi le seguenti domande:

• Avete appena creato un piano d'impresa o un'idea tecnica e state cercando finanziamenti per costruire un MVP?

-> Pre-semina/Semina

• Avete appena lanciato il vostro MVP e state vedendo comparire i primi clienti? Siete ora alla ricerca di finanziamenti per le prime assunzioni chiave per sviluppare realmente il vostro prodotto iniziale e dimostrare l'adeguatezza del prodotto al mercato?

-> Seme

• Avete appena individuato il vostro prodotto adatto al mercato, sviluppato un prodotto scalabile e ripetibile e gettato le basi per creare una scala nelle vostre vendite? Allora è arrivato il momento di dare il massimo alla vostra crescita.

-> Serie A

• Siete nel bel mezzo di una crescita folle e non riuscite a stare al passo con la domanda generata?

-> Serie B

• Siete a capo di una startup valutata $100m o più con diversi anni di forte crescita alle spalle? Ma non siete pronti per la quotazione in borsa e avete bisogno di un po' di tempo in più per mettere a punto la vostra attività?

-> Serie C o più

• Voi e i vostri investitori siete pronti a vendere delle azioni? La società dispone della struttura di reporting e di gestione necessaria per affrontare la vita di una società pubblica?

-> IPO

E. Ultimo ma non meno importante: selezionare gli investitori giusti

Ora che avete una buona idea dell'entità del finanziamento necessario per la vostra startup, sapete quali fonti vorreste utilizzare e capite qual è il round che state cercando, è il momento di discutere come trovare questi sfuggenti investitori. E come trovare quelli giusti.

Per una panoramica dettagliata e pratica su come trovare e selezionare gli investitori giusti, date un'occhiata alla sesta parte della nostra Masterclass "Come trovare gli investitori giusti".

Innanzitutto, quando si tratta di raccogliere capitali, esistono due fasi diverse. Una modalità di networking e una modalità di raccolta fondi.

Perché questa distinzione?

Se vi siete mai occupati di fundraising, potrete confermarlo: domina tutto. Dal momento in cui vi svegliate al momento in cui andate a letto, sarà sempre in cima ai vostri pensieri. È un'irrimediabile distrazione ed è per questo che dovreste limitarla al minor tempo possibile. Entrate, prendete i soldi e uscite.

Questo non significa però che si debba smettere di parlare con nuove persone e di incontrare gli investitori in un contesto molto informale. Da qui, la modalità di networking. Ma nel momento in cui entrate in una stanza per presentare la vostra startup, siete in modalità di raccolta fondi. Attenzione, gli investitori amano trascinarvi nella modalità di raccolta fondi, perché in questo modo hanno l'opportunità di investire su di voi prima di chiunque altro.

Una volta deciso che si tratta di una modalità di raccolta fondi, è essenziale fare ricerche ed essere strutturati.

Per noi, i passaggi chiave sono due.

Per prima cosa, creare un elenco

Iniziate raccogliendo un elenco dalle seguenti risorse:

• Rete: Chiedete a colleghi imprenditori e persone del settore (potrebbero avere un elenco).
• Incubatori e acceleratori: Se ne fate parte, non dimenticate di sfruttare la vostra partecipazione. In caso contrario, chiedere non fa mai male.
• Agenzie governative: In molti paesi, il governo ha istituito agenzie specifiche per aiutare gli imprenditori in erba. In genere dispongono di questo tipo di informazioni.
• Università: Contattare le reti di alumni, i gruppi di sostegno all'imprenditorialità e il personale dell'università per ottenere indicazioni.
• Elenchi: Grandi directory come CrunchBase e AngelList può essere una grande risorsa.
• LinkedIn: Identificate e mettetevi in contatto con persone e investitori di alto valore netto. Non dimenticate di cercare parole chiave come "investitore", "capitale di rischio", "angelo", "membro del consiglio di amministrazione".

Nel creare questo elenco, cercate di essere il più completi possibile, senza però creare lavoro inutile. Se un nome non ha senso fin dall'inizio, lasciatelo fuori.

Suggerimento: Non sottovalutate ciò che potete ottenere sfruttando la vostra rete.

Ora filtrate il vostro elenco

Ora che avete un elenco enorme, dovete restringerlo agli investitori con le maggiori probabilità di successo.

A tal fine, vi sono tre criteri chiave:

• L'investitore è interessato alla vostra azienda?
• L'investitore può investire nella vostra azienda?
• La vostra azienda è interessata all'investitore?

Leggete la Parte Sesta della nostra Masterclass sul finanziamento delle startup per un approccio graduale e consigli pratici su come valutare ciascuna di queste tre importantissime domande.

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3. Come realizzare una proposta di investimento di successo?

Una volta individuati gli investitori che desiderate investire nella vostra startup, è il momento di convincerli.

Tutto inizia con la creazione del giusto pitch.

Nella settima parte della nostra Masterclass "Come creare il Pitch Deck perfetto" discutiamo a lungo come creare il pitch perfetto seguendo l'esempio di Airbnb.

In sintesi, vi diamo i seguenti consigli.

A. Capire il proprio pubblico

State parlando a un pubblico molto specifico e dovete conoscerne le caratteristiche:

• Il tempo a disposizione per le vostre proposte è limitato
• Ogni giorno si esaminano diversi lanci
• Cercano opportunità trovando indizi di aziende di successo (mentalità dell'investitore)

Per avere successo, dovete offrire questi indizi in modo chiaro e conciso.

B. Comprendere lo scopo del lancio

Quando create la vostra proposta, non perdete mai di vista quello che state cercando di fare. State cercando di convincere un investitore a investire nella vostra attività.

Investire in startup è un'attività molto rischiosa e la maggior parte degli investitori si affida a una quantità limitata di grandi vittorie. Una grande vittoria, ecco cosa cerca l'investitore. Dovete dimostrare come potete essere il prossimo investimento 10x.

Il pitch deck è uno dei documenti più importanti che utilizzerete per convincere gli investitori, ma non è nemmeno l'unico documento. Astenetevi dall'includere ogni possibile dettaglio e metrica. L'obiettivo è quello di entusiasmare gli investitori e di prepararsi a discussioni più approfondite.

C. Elementi chiave da includere

Per convincere gli investitori, dovete convincerli dei seguenti elementi chiave:

• Opportunità di mercato
• Capacità di esecuzione
• Scalabilità
• Vantaggio competitivo
• Momento positivo

Opportunità di mercato

Il limite superiore di ogni azienda è il mercato a cui si rivolge. Quindi, per convincere un investitore del potenziale della vostra azienda, dovete prima convincerlo del mercato del vostro prodotto.

Una buona opportunità di mercato è tipicamente una combinazione dei seguenti fattori:

• Un problema rilevante che deve essere risolto
• Prodotti/aziende esistenti che non forniscono la giusta soluzione
• Una componente temporale che abilita una nuova soluzione (normativa, comportamento del cliente, ecc.)

Capacità di esecuzione

Una volta accertata l'esistenza di un'interessante opportunità di mercato, si pone la questione se siete la squadra giusta per questo lavoro.

Gli investitori sono alla ricerca di team in grado di eseguire.

In effetti, molti investitori preferirebbero investire in un team A che esegue un prodotto B piuttosto che il contrario (confidando nel fatto che un team A alla fine passi al prodotto giusto).

Scalabilità

Se l'opportunità di mercato esiste, bisogna anche essere in grado di servirla.

La capacità di acquisire, far crescere e servire i clienti in modo scalabile è fondamentale.

Pertanto, la vostra presentazione deve fornire quante più prove possibili della scalabilità della vostra azienda. Che si tratti del vostro prodotto o del vostro modello di business.

Vantaggio competitivo

Ogni buon mercato è caratterizzato da una serie di concorrenti. Per questo motivo gli investitori sono alla ricerca di startup in grado di competere a lungo termine.

Evidenziate il vostro vantaggio competitivo unico, che si tratti di un effetto rete, di una tecnologia difficile da replicare o della capacità di superare tutti gli altri.

Momento positivo

Infine, gli investitori vogliono vedere che il mercato e i clienti sono d'accordo con voi. Che state costruendo un'azienda in grado di vincere.

Cercate di dimostrare il vostro slancio positivo realizzando il vostro business plan, mostrando sviluppi positivi del vostro prodotto e, naturalmente, la trazione e la crescita dei clienti.

Per imparare a mettere in pratica questi consigli e costruire il vostro pitch deck perfetto, date un'occhiata alla settima parte della nostra Masterclass "Come creare il Pitch Deck perfetto".

D. Ottimizzare la presentazione dell'investitore

Quando ci si rivolge a un investitore, un buon pitch deck è importante, ma lo è anche il modo in cui lo si presenta.

Le persone non sono semplicemente brave a prestare attenzione e a ricordare.

Scoprite come usare lo storytelling per catturare l'attenzione dell'investitore e far sì che il vostro pitch rimanga impresso nell'ottava parte della nostra Masterclass "Come fare il vostro pitch per gli investitori e ottenere un finanziamento? ".

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4. A cosa fare attenzione quando si negozia con un investitore?

Avete presentato il progetto agli investitori e alcuni di loro sono interessati.

Ora è il momento di parlare del term sheet, uno dei documenti più importanti che firmerete mai.

Che cos'è un term sheet?

Un term sheet è un documento scritto non vincolante che include tutti i termini e le condizioni importanti di un accordo. Riassume i punti chiave dell'accordo stabiliti da entrambe le parti prima di stipulare gli accordi legali e iniziare la lunga due diligence.

Perché è così importante?

Questo documento può determinare il grado di crescita della vostra startup, poiché delinea i termini chiave dell'accordo con gli investitori.

Un imprenditore vuole costruire un'azienda, non negoziare un contratto a termine.

Ma volete anche raccogliere capitali alle migliori condizioni possibili. Non volete perdere il controllo e l'upside o assumere un rischio di downside inappropriato.

Il term sheet è il luogo in cui assicurarsi che ciò non accada, poiché si tratta di dividere l'upside, il controllo e il rischio tra voi e gli investitori.

Andate oltre le discussioni e imparate tutto sui vari termini e clausole, perché per un term sheet il diavolo si nasconde nei dettagli.

Come se non bastasse, probabilmente negozierete un term sheet per la prima volta, mentre la controparte ne ha già fatti cento. Dovete quindi essere preparati.

Iniziate a comprendere tutti gli elementi costitutivi nella Parte Nove della nostra Masterclass "The Ultimate Term Sheet Guide - all terms and clauses explained".

Suggerimenti e trucchi

Le trattative per il term sheet saranno un momento stressante e, a seconda del successo della vostra azienda, potreste avere più o meno influenza.

Prima di impegnarvi, sappiate che le trattative sono un ottimo modo per vedere come opera veramente il CR. Se il processo non vi piace, dovreste tenerne conto prima di impegnarvi a lungo termine con questo investitore.

Seguite questi consigli quando negoziate un term sheet:

• Assumete un buon avvocato: Raccogliere abbastanza denaro per coprire le spese legali e assumere uno studio solido con esperienza nell'ecosistema VC locale.
• Sapere su cosa combattere: Dopo anni di negoziazione di contratti tra VC e aziende, una serie di clausole è diventata una prassi standard. Un buon avvocato vi farà concentrare sulle clausole per le quali vale la pena lottare.
• Mantenere la semplicità: Un buon contratto è un contratto di cui entrambe le parti comprendono pienamente l'impatto in ogni momento. Non è il caso di opporsi a clausole o a un accordo irrimediabilmente complesso.

Le clausole per le quali vale la pena lottare sono le seguenti:

• Dimensione dell'investimento: Uno dei fattori determinanti dell'operazione e delle possibilità di crescita futura è l'entità dell'investimento.
• Valutazione: La valutazione ha un impatto diretto sul vostro futuro rialzo. Non esagerate nello scambiare la valutazione con una struttura complessa. Dovete assicurarvi che voi e l'investitore rimaniate completamente allineati in futuro.
• Preferenza di liquidazione: In una transazione senza semi, dovrebbe essere possibile ottenere una preferenza di liquidazione di 1x non partecipante. Questa clausola ha un impatto massiccio sul rendimento vostro e dei vostri dipendenti.
• Maturazione dei fondatori: Ci sono diversi modi in cui i VC possono proteggersi dall'abbandono di un fondatore. Uno di questi è il riacquisto, che per voi è sicuramente più interessante del reverse vesting.
• Anti-diluizione: Una forma di anti-diluizione sarà certamente inclusa, ma c'è una grande differenza tra il full-ratchet o il full-dilution. media ponderata. Spingete indietro il full-ratchet o limitate l'importo dell'investimento che viene protetto. L'antidiluizione è direttamente collegata alla valutazione. Più si insiste sulla valutazione, più l'investitore insisterà sull'antidiluizione.
• Diritti di riscatto: Combattete con forza, perché possono essere una bomba a orologeria per la vostra azienda. Se dovete farli entrare, assicuratevi che le condizioni vi diano abbastanza tempo e cercate di limitarne la quantità.

Le clausole probabilmente non negoziabili sono le seguenti:

• Diritto di prelazione e diritti di co-vendita: Assicuratevi che i diritti siano redatti in una forma allineata alle pratiche standard.
• Diritti di prelazione e diritti pro-rata: Questi diritti potrebbero limitare la possibilità di coinvolgere altri investitori.
• Governance del consiglio di amministrazione: Un buon consiglio di amministrazione non è solo una lotta per il controllo tra voi e l'investitore. Se strutturate bene il vostro consiglio di amministrazione, fatevi aiutare da un'esperienza di qualità e il vostro consiglio di amministrazione potrebbe diventare una fonte preziosa di consigli.
• Diritto di voto: Comprendere l'impatto reale dei diritti di voto e il motivo per cui l'investitore vuole includerli. Verificate con altre società in portafoglio cosa viene incluso e come viene utilizzato. In questo caso, un avvocato esperto può davvero aggiungere valore.

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Per approfondire uno degli argomenti, consultate l'argomento corrispondente qui sotto:

1. Quanto dovrebbe essere lunga la vostra pista di lancio?
2. 9 Fonti di finanziamento per startup: Dove e come ottenere finanziamenti per la vostra startup?
3. Quando raccogliere fondi VC (e quando non farlo)
4. Come dividere l'equity di una startup nel modo giusto
5. I round di finanziamento delle startup: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO
6. Come trovare gli investitori giusti
7. Come realizzare il perfetto Pitch Deck
8. Come fare il lancio di un investitore e ottenere un finanziamento?
9. La Guida definitiva ai Fogli Terminali - tutti i termini e le clausole spiegati

Buona fortuna! 👊

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