Finanziamenti per startup: dove trovarli e a cosa fare attenzione

Frederik Hermans Ultimo aggiornamento: 3 set 2026 Leggi in Markdown

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Masterclass sul finanziamento delle startup: parte dieci

finanziamento di una startup nelle mani — Fotografo: Alexander Mils

Come puoi fare gli investimenti necessari per costruire la tua azienda se in questo momento non hai liquidità in banca? In breve, la risposta è il finanziamento delle startup.

In questo articolo riassumeremo dove trovare finanziamenti per una startup e a cosa prestare attenzione rispondendo alle quattro domande chiave seguenti:

Perché il finanziamento delle startup è così importante?
Dove puoi ottenere finanziamenti per la tua startup?
Come si prepara un pitch d'investimento efficace?
A cosa prestare attenzione quando si negozia con un investitore?

Questo articolo è la parte dieci di una nuova serie di Masterclass sul finanziamento delle startup. I finanziamenti sono il carburante di ogni azienda. Conoscere tutti gli aspetti del finanziamento è quindi essenziale se vuoi che la tua startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida sul finanziamento delle startup che fosse compatta ma completa, senza trovarla da nessuna parte, così abbiamo deciso di crearne una noi. Questa è quella guida essenziale.

Te la presentiamo in collaborazione con il più grande acceleratore di startup e scale-up del Belgio, Start it @KBC, che sostiene e promuove più di 1.000 imprenditori con idee innovative e modelli di business scalabili.

– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM commerciale facile da usare per le piccole aziende B2B

Per chi si avvicina ora alla serie di Masterclass, qui sotto trovate una panoramica di tutte le parti precedenti:

1. Perché il finanziamento delle startup è così importante?

Costruire un'azienda è difficile e spesso richiede molti investimenti.

All'inizio devi costruire un MVP a partire dalla tua idea originale e trovare i primi clienti, e questo potrebbe richiedere l'assunzione dei tuoi primi sviluppatori.

In seguito, quando hai trovato un ottimo product-market fit, potresti dover creare un'organizzazione commerciale per cogliere l'opportunità di mercato. E non dimentichiamo i costi dell'infrastruttura, dello sviluppo e del marketing che si accumulano nel frattempo.

Tutto questo va pagato prima che tu possa realizzare dei profitti.

Di fatto, durante l'intero ciclo di vita di un'azienda, devi effettuare investimenti oggi per ottenere profitti domani. Senza questi investimenti, la tua azienda non può crescere. Gli investimenti sono il carburante della tua azienda.

A un certo punto sarai abbastanza profittevole da poter accumulare sufficienti riserve di liquidità per pagare questi investimenti, ma non lo sei fin dall'inizio.

In effetti, non avere accesso alla liquidità obbligatoria è noto come uno dei motivi principali per cui le startup falliscono.

Il finanziamento delle startup è lo strumento che ti permette di colmare il divario tra investimenti e profittabilità e di ottenere le riserve di liquidità necessarie. Ecco perché è così importante.

A. Quali sono i motivi sbagliati per cercare finanziamenti per una startup?

In breve, se riesci a massimizzare il potenziale della tua azienda senza mai ricorrere a finanziamenti esterni, dovresti farlo.

Le startup e i loro investitori sono diventati un fenomeno popolare nella cultura moderna. Gran parte di questa popolarità deriva dagli annunci pubblici delle operazioni, accompagnati da valutazioni elevate. Questi annunci stimolano l’immaginazione di ogni imprenditore e vengono spesso considerati una misura del successo.

Convincere gli investitori a credere nella tua idea e nella tua capacità di realizzarla è certamente un traguardo importante, ma non è una misura del successo dell’azienda.

La vera misura del successo è il valore della tua quota dell’azienda, il successo dei tuoi clienti e l’impatto sui tuoi dipendenti.

Ogni volta che ricorri a finanziamenti esterni, o vendi una quota dell’azienda (equity), oppure sostieni costi finanziari aggiuntivi (debito) per far fronte alle tue esigenze attuali.

Non lasciarti trarre in inganno dagli annunci dei round di finanziamento delle startup. In questo tipo di operazioni, il diavolo si nasconde nei dettagli (i termini e le clausole).

Considera il finanziamento come considereresti uno strumento. È uno dei tanti strumenti che potresti dover usare per massimizzare il potenziale della tua azienda.

B. Scopri di quanto finanziamento hai bisogno

Una volta deciso che hai bisogno di finanziamenti, è molto importante stabilire di quanto hai bisogno.

Questo processo è noto anche come calcolo della runway della tua startup. Per approfondire il calcolo della runway, dai un’occhiata alla Prima parte della nostra Masterclass, “Quanto dovrebbe durare la runway della tua startup?”.

Calcola la runway della tua startup

Come startup, spesso ti ritrovi a corto di denaro. È fondamentale capire esattamente cosa significa. Una settimana o dodici mesi… per quanto tempo puoi continuare a lavorare verso i tuoi obiettivi senza avere problemi a pagare le bollette?

Per calcolarlo, devi avere una buona visione dei tuoi costi di cassa mensili e del saldo residuo del tuo account.

Idealmente, continui anche a far crescere la tua azienda, il che probabilmente significa che devi sostenere costi aggiuntivi. Assicurati di includerli nel calcolo della runway.

Ora che hai una visione chiara di quanto a lungo puoi continuare, è il momento di valutare di quanto dovresti estendere questa runway ricorrendo a un finanziamento per startup.

Estendere la runway

Decidere di quanto estendere la runway significa decidere quanto finanziamento raccogliere e, in sostanza, trovare un equilibrio tra due fattori fondamentali.

Da un lato, non vuoi raccogliere troppo capitale troppo presto, perché la tua azienda dovrebbe migliorare nel prossimo futuro. Questo significa che, se tutto va bene, dovresti riuscire a raccogliere finanziamenti a condizioni migliori più avanti o, ancora meglio, potresti non dover raccogliere altri finanziamenti.

Dall’altro lato, ogni volta che devi raccogliere finanziamenti per la tua startup, c’è una buona probabilità che le cose non vadano come previsto. Potrebbe non esserci abbastanza interesse per la tua azienda oppure l’operazione potrebbe richiedere troppo tempo. Se ora non raccogli abbastanza capitale, non hai alcuna garanzia di riuscire a farlo in futuro. Inoltre, la tua azienda potrebbe attraversare un periodo difficile oppure potresti essere in ritardo rispetto alla pianificazione proprio in quel momento.

Se ci costringi a darti una raccomandazione, ti diremmo di puntare a una runway della startup compresa tra 12 e 18 mesi. Naturalmente, dipende anche molto da ciò che riesci a ottenere a condizioni ragionevoli.

2. Dove puoi trovare finanziamenti per la tua startup?

Ora che abbiamo un’idea di quanto capitale ci serve, dobbiamo trovare la fonte giusta.

Nella Parte Due della nostra Masterclass abbiamo individuato e analizzato 9 fonti di finanziamento per startup:

Risparmi personali
L’attività stessa
Amici e familiari
Sussidi e sovvenzioni pubbliche
Incubatori e acceleratori
Prestiti bancari
Obbligazioni convertibili
Equity di venture capital
Debito di venture capital

Prendere la decisione giusta per la propria attività parte dalla comprensione delle opzioni disponibili, ma se cerchi una guida tra le diverse possibilità, qui trovi tutto quello che ti serve.

Wallpaper al neon bianco — Fotografo: Austin Chan

A. Guida rapida alle fonti di finanziamento

Usa queste domande per trovare una fonte di finanziamento potenzialmente adatta alla tua startup.

Quando parli della tua startup ti vengono in mente espressioni come fase iniziale, fase dell’idea o fase pre-ricavi?

Stai pensando di investire i tuoi risparmi o di chiedere aiuto ad amici e familiari?
E/O stai cercando un piccolo investimento esterno, oltre all’accesso a un ecosistema e a consigli utili, entrando in un acceleratore o in un incubatore?
E/O ti piacerebbe avere un investitore esperto tra i tuoi azionisti?
Forse, nel farlo, vorresti valutare anche uno degli strumenti più comuni negli investimenti seed: l’obbligazione convertibile?

Stai sviluppando una nuova tecnologia o pensando di lanciare un nuovo progetto innovativo?

Hai valutato la possibilità di richiedere una sovvenzione pubblica come fonte di finanziamento conveniente per sostenere i tuoi piani?

Ti sei dato da fare per superare la fase pre-ricavi e stai cercando liquidità per far crescere la tua attività?

Hai valutato la possibilità di mantenere tutto l’equity e arrivare al successo facendo bootstrap?
Oppure sei pronto ad accogliere un investitore esterno nella tua compagine azionaria?

Sei vicino a generare un flusso di cassa positivo, hai bisogno di investire in attrezzature o stai cercando un modo per finanziare il capitale circolante?

Hai già parlato con qualche banca della tua zona? Sapevi che esistono programmi pubblici che aiutano le banche a concedere prestiti alle startup?

Oppure hai appena chiuso un round di venture capital e stai cercando liquidità aggiuntiva in attesa della prossima raccolta?

Perché non valuti di fare come Uber, Airbnb e molte altre aziende prima di loro, ricorrendo al debito di venture capital come ponte tra un round di finanziamento e l’altro?

Leggi tutti i dettagli nella Parte Due della nostra Masterclass sulle fonti di finanziamento.

B. Quando raccogliere capitale VC

Mentre rifletti sulle domande precedenti, potresti finire per cercare un investimento VC.

I VC sono una parte molto importante dell’ecosistema delle startup, perché forniscono gran parte del capitale investito, ma sono anche spesso fraintesi.

Per capire se questa è la strada giusta per la tua startup, leggi la sezione sul Venture Capital nella Parte Tre della nostra Masterclass “Quando raccogliere denaro dai VC (e quando no)”.

In sintesi, la cosa più importante da capire sui VC è il modo in cui vengono incentivati quando prendono una decisione.

I VC gestiscono capitali esterni e dipendono molto dalla loro capacità di raccogliere nuovo capitale. I fattori chiave nella raccolta di capitale sono la performance complessiva del fondo e la capacità di procurarsi deal di alto livello.

Le ricerche mostrano oggi che, per ottenere buoni rendimenti come VC, si dipende fortemente da pochi grandi fuoricampo. Spesso definito Power Law negli investimenti in VC, questo significa in pratica che la performance del fondo è determinata da un numero ridotto di investimenti dai rendimenti straordinari.

Cosa significa per te, in quanto startup alla ricerca di finanziamenti? Significa che ora hai un’idea di ciò che cerca un investitore VC e puoi capire se c’è compatibilità.

Ecco alcune domande che ti aiuteranno a valutare quanto la tua startup potrebbe inserirsi in un portafoglio VC.

La tua startup può essere classificata come una “potenziale grande vittoria”?

Hai un mercato potenzialmente indirizzabile da 10 miliardi di dollari?
La tua azienda potrebbe raggiungere oltre 100 milioni di dollari di ricavi annuali entro un periodo di 7-8 anni?
E, in tal caso, cosa servirebbe per arrivarci (aree geografiche, settori verticali, mercati)?

La tua azienda è incredibilmente scalabile?

L’aggiunta di nuovi clienti aumenta a malapena la complessità della tua azienda?
Hai un costo aggiuntivo relativamente basso per fornire il prodotto a nuovi clienti?
Hai un prodotto che è praticamente “plug and play” in tutti i mercati?
Hai un prodotto pronto e il denaro è il principale ostacolo per conquistare quote di mercato?

La tua azienda ha bisogno di raggiungere una certa scala per avere successo?

Gestisci un marketplace, un servizio di micromobilità o un’altra azienda che trae grande beneficio dall’aumento della scala?
La tua economia unitaria dipende fortemente dal raggiungimento della scala giusta?
Oppure hai bisogno di un grande investimento iniziale, con la promessa di un’elevata scalabilità in futuro?

Ti dispiace cedere il controllo?

Pensi che possedere il 10% dell’azienda grazie ai finanziamenti dei VC sia meglio che possedere l’80% dell’azienda senza finanziamenti?
Non ti dispiace avere a che fare con investitori professionali e riferire loro i risultati?

Sei pronto a vendere o a quotarti in borsa nei prossimi 5-10 anni?

Sei pronto a far partire il conto alla rovescia e a preparare la tua azienda per un esci entro le tempistiche dei VC?
Ti dispiacerebbe gestire un’azienda quotata, con tutta l’attenzione pubblica che questo comporta?
Oppure sei disposto a vendere, prima o poi, a un operatore del tuo settore o a uno sponsor finanziario?
Ti dispiace avere un margine di manovra limitato nella decisione sull’esci?

Se la tua startup non risponde a questi criteri, non preoccuparti. Esistono altri modi per creare una grande azienda. Hai mai sentito parlare di bootstrapping? In caso contrario, dai un’occhiata all’ultima sezione della Parte Tre della nostra Masterclass.

Condividere fa bene — Fotografo: Toa Heftiba

C. Come dividere l’equity di una startup

Prima di uscire allo scoperto e raccogliere finanziamenti per la tua startup, è importante mettere ordine in casa.

Uno degli aspetti fondamentali è decidere come suddividere l’equity tra fondatori, dipendenti e advisor.

Per una panoramica dettagliata su come suddividere correttamente l’equity, dai un’occhiata alla Parte Quattro della nostra Masterclass “Come suddividere correttamente l’equity di una startup”.

Oltre a decidere quanto assegnare a ciascuno, è altrettanto importante farlo nel modo giusto, proteggendo te stesso e la tua azienda nel caso in cui le cose non vadano come previsto.

Questo è molto importante anche per l’investitore, che diventerà comproprietario della tua azienda. Non proteggere la tua azienda significa quindi anche non proteggere il tuo investitore.

Ecco alcuni consigli da seguire prima di partecipare a una riunione con un investitore.

Pensa prima di assegnare

Sei convinto che l’advisor/dipendente/cofondatore manterrà le promesse?

Hai parlato con precedenti datori di lavoro/dipendenti/partner?
Hai visto alcuni progetti precedenti?
Hai avuto abbastanza tempo per valutare davvero la capacità di portare a termine il lavoro?

Avete una visione simile della collaborazione futura?

Condividete priorità e obiettivi simili?
Cosa succederà nel medio periodo? Vedi un ruolo per entrambi?

Lavora con il reverse vesting

I fondatori spesso ricevono la loro quota di equity all’inizio, ma cosa succede se le cose non funzionano e uno dei tuoi cofondatori se ne va?

Siete ancora all’inizio del percorso e ora ti ritrovi con questo fondatore che ha una parte del controllo sulla tua azienda.

È qui che entra in gioco il reverse vesting: il trasferimento dell’equity diventa subordinato alla permanenza del fondatore. In caso contrario, una parte dell’equity viene restituita all’azienda.

Stabilisci una buona governance societaria

Cosa succede se tu e un cofondatore non siete d’accordo?

Chi decide in caso di parità? Oppure hai semplicemente più diritti di voto? Sono domande su cui riflettere.

Un modo per affrontare questi problemi consiste nell’avere un buon consiglio di amministrazione, che partecipi alle decisioni più importanti.

Mantieni il controllo su chi possiede le quote

Uno dei rischi principali del cedere una quota consistente di equity è che possa finire nelle mani sbagliate.

Puoi tutelarti ricorrendo a un diritto di prelazione o a una restrizione generale al trasferimento, che ti permettono di acquistare per primo le azioni o di limitare del tutto la vendita.

Imposta il programma di incentivi in equity più adatto per i dipendenti

Le startup sono un'attività rischiosa e attirano un certo tipo di dipendente. Uno dei metodi principali per ricompensare questo tipo di dipendente consiste nei programmi di incentivi in equity.

Gli investitori ti chiederanno di riservare abbastanza equity — probabilmente prelevandola dalla tua quota di proprietà — per ricompensare e attrarre i talenti necessari a costruire la tua attività.

Leggi le differenze tra azioni e opzioni e tieni conto delle consuetudini locali.

Quando imposti un piano di incentivi in equity, porta con te i seguenti consigli:

Comprendi le esigenze dei tuoi dipendenti: non tutti i mercati e non tutti i dipendenti hanno la stessa propensione verso l'equity. Comprendi le loro esigenze e adegua il piano.
I dipendenti parlano: non dimenticare mai che i dipendenti di aziende e settori diversi parlano della propria retribuzione. Cerca di mantenerti vicino agli standard di mercato.
Sii trasparente: l'equity non è sempre semplice come sembra. Assicurati di essere trasparente con i dipendenti, così comprenderanno il valore reale e, quando necessario, anche gli aspetti negativi.

D. Comprendere i diversi round di finanziamento di una startup

Un altro aspetto importante per ottenere investimenti nella tua startup è capire in quale fase di finanziamento ti trovi attualmente. Perché non si fa il pieno una volta sola.

Ogni fase porta con sé sfide ed esigenze diverse, ma anche requisiti diversi in termini di progressi da compiere.

Leggi tutto sulle diverse fasi nella Parte cinque della nostra Masterclass “Startup Funding Rounds: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO”.

Per farti un'idea di dove ti trovi, puoi porti le seguenti domande:

Hai appena creato un piano aziendale o un'idea tecnica e stai cercando finanziamenti per costruire un MVP?

-> Pre-seed / Seed

Hai appena lanciato il tuo MVP e stai vedendo arrivare i primi clienti? Ora stai cercando finanziamenti per le prime assunzioni strategiche, così da sviluppare davvero il tuo prodotto iniziale e dimostrare il product-market fit?

-> Seed

Hai appena individuato il product-market fit, sviluppato un prodotto scalabile e ripetibile e gettato le basi per creare scalabilità nelle vendite? Allora è il momento di dare una spinta decisiva alla tua crescita.

-> Series A

Ti trovi nel bel mezzo di una crescita vertiginosa e non riesci a stare al passo con la domanda generata?

-> Serie B

Gestisci una startup valutata almeno 100 milioni di dollari, alle spalle diversi anni di forte crescita, ma non sei ancora pronto a quotarti in borsa e ti serve un po’ più di tempo per mettere a punto la tua azienda?

-> Serie C o superiore

Tu e i tuoi investitori siete pronti a vendere alcune quote? L’azienda dispone della struttura di reporting e di gestione necessaria per affrontare la vita da società quotata?

-> IPO

misurazione della mappa — Fotografo: Alexander Andrews

E. Ultimo ma non meno importante: selezionare gli investitori giusti

Ora che hai un’idea chiara di quanti finanziamenti ti servono per la tua startup, sai quali fonti vorresti utilizzare e hai capito a quale round punti, è il momento di parlare di come trovare questi investitori così difficili da individuare. E di come trovare quelli giusti.

Per una panoramica dettagliata e pratica su come trovare e selezionare gli investitori giusti, dai un’occhiata alla Parte sei della nostra Masterclass “Come trovare gli investitori giusti”.

Prima di tutto, quando si tratta di raccogliere capitali, ci sono due fasi distinte: una modalità di networking e una modalità di raccolta fondi.

Perché questa distinzione?

Se hai mai raccolto capitali, potrai confermarlo: la raccolta fondi finisce per dominare ogni cosa. Dal momento in cui ti svegli a quello in cui vai a letto, sarà sempre al centro dei tuoi pensieri. È una distrazione senza scampo, ed è per questo che dovresti limitarla al periodo più breve possibile. Entra, raccogli i tuoi soldi, esci.

Questo, però, non significa che dovresti smettere di parlare con persone nuove e incontrare investitori in contesti molto informali. Ecco a cosa serve la modalità di networking. Ma nel momento in cui entri in una stanza per presentare la tua startup, sei in modalità di raccolta fondi. Fai attenzione: agli investitori piace trascinarti in modalità di raccolta fondi, perché questo offre loro l’opportunità di investire in te prima di chiunque altro.

Una volta deciso di entrare in modalità di raccolta fondi, è fondamentale fare le proprie ricerche e adottare un approccio strutturato.

Per noi, i passaggi fondamentali sono due.

Per prima cosa, crea un elenco

Inizia raccogliendo un elenco dalle seguenti risorse:

Rete di contatti: chiedi ad altri imprenditori e alle persone nell’ambiente (potrebbero avere un elenco).
Incubatori e acceleratori: se fai parte di uno di questi programmi, non dimenticare di valorizzare la tua partecipazione. Se non ne fai parte, chiedere non costa nulla.
Agenzie governative: in molti paesi, il governo ha istituito agenzie specificamente dedicate ad aiutare gli imprenditori alle prime armi. In genere dispongono proprio di questo tipo di informazione.
Università: contatta le reti di ex studenti, i gruppi di supporto all’imprenditoria e il personale universitario per trovare dei lead.
Directory: grandi directory come CrunchBase e AngelList possono essere un’ottima risorsa.
LinkedIn: individua e connetti con persone facoltose e investitori. Non dimenticare di cercare parole chiave come “investitore”, “venture capital”, “angel”, “membro del consiglio di amministrazione”.

Quando crei questo elenco, cerca di renderlo il più completo possibile, evitando però di creare lavoro inutile. Se un nome non ha alcun senso fin dall’inizio, lascialo semplicemente fuori.

Suggerimento: non sottovalutare ciò che puoi ottenere facendo leva sulla tua rete di contatti.

Ora filtra il tuo elenco

Ora che hai questo enorme elenco, devi restringerlo agli investitori con la probabilità più alta di successo.

Per farlo, ci sono tre criteri fondamentali:

L’investitore è interessato alla tua azienda?
L’investitore può investire nella tua azienda?
La tua azienda è interessata all’investitore?

Leggi la Parte Sei della nostra Masterclass sui finanziamenti per startup per scoprire un approccio passo dopo passo e consigli pratici su come valutare ciascuna di queste tre domande molto importanti.

Karri Saarinen presenta al Nordic Design — Fotografo: Teemu Paananen

3. Come presentare un pitch d’investimento efficace?

Una volta individuati gli investitori da cui vorresti ottenere un investimento per la tua startup, è il momento di convincerli.

Tutto inizia con la creazione del pitch giusto.

Nella Parte Sette della nostra Masterclass, “Come creare il pitch deck perfetto”, analizziamo in dettaglio come creare il pitch perfetto seguendo l’esempio di Airbnb.

In sintesi, ti daremo i seguenti consigli.

A. Conosci il tuo pubblico

Stai parlando a un pubblico molto specifico e dovresti conoscerne le caratteristiche:

Ha poco tempo da dedicare al tuo pitch
Ogni giorno esamina diversi pitch
Cerca opportunità individuando gli indizi di aziende di successo (mentalità dell’investitore)

Per avere successo, devi presentare questi indizi in modo chiaro e conciso.

B. Comprendi lo scopo del pitch

Quando crei il tuo pitch, non perdere mai di vista ciò che stai cercando di fare. Stai cercando di convincere un investitore a investire nella tua azienda.

Investire nelle startup è un’attività molto rischiosa e la maggior parte degli investitori fa grande affidamento su un numero limitato di grandi successi. È proprio questo che cerca l’investitore: un grande successo. Devi mostrare come puoi essere il prossimo investimento capace di moltiplicare per 10 il suo valore.

Il pitch deck è uno dei documenti più importanti che userai per convincere gli investitori, ma non è l’unico. Evita di includere ogni possibile dettaglio e metrica. L’obiettivo è entusiasmare gli investitori e preparare il terreno per discussioni più approfondite.

C. Elementi fondamentali da includere

Per convincere gli investitori, devi dimostrare loro la validità dei seguenti elementi fondamentali:

Opportunità di mercato
Capacità di execution
Scalabilità
Vantaggio competitivo
Slancio positivo

Opportunità di mercato

Il limite massimo di qualsiasi azienda è rappresentato dal suo mercato indirizzabile. Per convincere un investitore del potenziale della tua azienda, devi quindi convincerlo innanzitutto dell’esistenza di un mercato per il tuo prodotto.

Una buona opportunità di mercato è in genere il risultato della combinazione dei seguenti fattori:

Un problema rilevante che deve essere risolto
Prodotti o aziende esistenti che non offrono la soluzione giusta
Un fattore temporale che rende possibile una nuova soluzione (normative, comportamento dei clienti, ecc.)

Capacità di execution

Una volta stabilito che esiste un’opportunità di mercato interessante, sorge la domanda: siete il team giusto per coglierla?

Gli investitori cercano team in grado di trasformare i piani in risultati.

In effetti, molti investitori preferiscono investire in un team di serie A che porta avanti un prodotto di serie B, piuttosto che il contrario (confidando che un team di serie A possa, prima o poi, spostarsi verso il prodotto giusto).

Scalabilità

Se esiste un’opportunità di mercato, devi anche essere in grado di servirla.

La capacità di acquisire, far crescere e servire i clienti in modo scalabile è fondamentale.

Per questo, il tuo pitch dovrebbe fornire quante più prove possibile del fatto che la tua azienda sia scalabile, sia nel prodotto sia nel modello di business.

Vantaggio competitivo

Ogni buon mercato porta con sé un certo numero di concorrenti. Per questo gli investitori cercano startup capaci di competere nel lungo periodo.

Metti in evidenza il tuo vantaggio competitivo unico: che si tratti di un effetto network, di una tecnologia difficile da replicare o della capacità di superare tutti gli altri nell’execution.

Slancio positivo

Infine, gli investitori vogliono vedere che il mercato e i clienti ti danno ragione. In altre parole, vogliono capire che stai costruendo un’azienda capace di vincere.

Cerca di dimostrare il tuo slancio positivo rispettando il business plan, mostrando i progressi del tuo prodotto e, naturalmente, la trazione e la crescita dei clienti.

Per scoprire come trasformare questi consigli nel tuo pitch deck perfetto, dai un’occhiata alla Parte Sette della nostra Masterclass “Come creare il pitch deck perfetto”.

D. Fai centro con il tuo pitch agli investitori

Quando presenti il tuo progetto a un investitore, un buon pitch deck è importante, ma lo è anche il modo in cui presenti il pitch.

Le persone, semplicemente, non sono molto brave a prestare attenzione né a ricordare.

Scopri come usare lo storytelling per catturare l’attenzione degli investitori e rendere memorabile il tuo pitch nella Parte Otto della nostra Masterclass “Come fare un pitch efficace agli investitori e ottenere finanziamenti?”.

Uomo che scrive su un foglio — Fotografo: Adeolu Eletu

4. A cosa prestare attenzione quando negozi con un investitore?

Hai presentato il tuo progetto agli investitori e alcuni di loro si sono mostrati interessati.

Ora è il momento di iniziare a discutere il term sheet, uno dei documenti più importanti che firmerai mai.

Che cos’è un term sheet?

Un term sheet è un documento scritto non vincolante che include tutti i termini e le condizioni importanti di un deal. Riassume i punti chiave dell’accordo stabilito da entrambe le parti prima di procedere con gli accordi legali e di avviare una due diligence lunga e impegnativa.

Perché è così importante?

Questo documento può determinare quanto ti piacerà vedere crescere la tua startup, perché definisce i termini chiave del tuo deal con gli investitori.

In quanto imprenditore, vuoi costruire un’azienda, non negoziare un term sheet.

Ma vuoi anche raccogliere capitali alle condizioni migliori possibili. Non vuoi rinunciare al potenziale di guadagno e al controllo, né assumerti rischi al ribasso inappropriati.

Il term sheet è il momento giusto per assicurarti che questo non accada, perché riguarda proprio la suddivisione di questo potenziale di guadagno, del controllo e del rischio tra te e gli investitori.

Vai oltre le semplici discussioni e impara tutto sui vari termini e sulle clausole: quando si parla di un term sheet, il diavolo si nasconde nei dettagli.

A rendere le cose ancora più complicate c’è il fatto che probabilmente negozierai un term sheet per la primissima volta, mentre la parte dall’altra parte del tavolo ne avrà già negoziati centinaia. Devi quindi arrivare preparato.

Inizia comprendendo tutti gli elementi fondamentali nella Parte Nove della nostra Masterclass “La guida definitiva al term sheet: tutti i termini e le clausole spiegati”.

Consigli e trucchi

Le trattative sul term sheet saranno un momento stressante e, a seconda del successo della tua azienda, potresti avere più o meno potere negoziale.

Prima di impegnarti, tieni presente che le trattative sono un ottimo modo per capire come opera davvero il VC. Se il processo non ti piace affatto, dovresti tenerne conto prima di impegnarti a lungo termine con questo investitore.

Segui questi consigli quando negozi un term sheet:

Assumi un buon avvocato: Raccogli abbastanza denaro da coprire le spese legali e assumi uno studio solido, con esperienza nel tuo ecosistema VC locale.
Sappi su cosa vale la pena battersi: Dopo anni di trattative sui contratti tra VC e aziende, alcune clausole sono diventate una prassi standard. Un buon avvocato sposterà la tua attenzione sulle clausole per cui vale davvero la pena battersi.
Mantieni le cose semplici: Un buon contratto è un contratto di cui entrambe le parti comprendono pienamente l'impatto in ogni momento. Contesta le clausole o un deal irrimediabilmente complesso.

Le clausole per cui vale la pena battersi sono le seguenti:

Importo dell'investimento: Uno dei fattori più importanti per il deal e per le tue possibilità di crescita future è l'importo dell'investimento.
Valutazione: La valutazione ha un impatto diretto sul tuo potenziale guadagno futuro. Non esagerare sacrificando la valutazione in cambio di una struttura di deal complessa. Devi assicurarti che tu e l'investitore restiate pienamente allineati anche in futuro.
Preferenza di liquidazione: In un deal non-seed, dovrebbe essere possibile ottenere una preferenza di liquidazione 1x non partecipante. Questa clausola ha un impatto enorme sul potenziale guadagno tuo e dei tuoi dipendenti.
Vesting del fondatore: Esistono diversi modi per consentire ai VC di proteggersi dall'eventualità che un fondatore lasci l'azienda. Uno di questi è il riacquisto, che per te è certamente più interessante del reverse vesting.
Anti-diluizione: Verrà certamente inclusa una forma di anti-diluizione, ma c'è una grande differenza tra il full ratchet e il weighted-average. Contesta il full ratchet oppure limita l'importo dell'investimento protetto. L'anti-diluizione è direttamente collegata alla valutazione. Più insisti sulla valutazione, più l'investitore insisterà sull'anti-diluizione.
Diritti di rimborso: Opponi una forte resistenza, perché possono diventare una bomba a orologeria per la tua azienda. Se devi accettarli, assicurati che le condizioni ti concedano abbastanza tempo e cerca di limitarne l'importo.

Le clausole probabilmente non negoziabili sono le seguenti:

Diritto di prelazione e diritti di co-vendita: Assicurati che questi diritti siano redatti in una forma in linea con le prassi standard.
Diritti di sottoscrizione preferenziale e diritti pro rata: Questi diritti potrebbero limitare la tua capacità di coinvolgere altri investitori in un secondo momento.
Governance del consiglio di amministrazione: Un buon consiglio è più di una semplice lotta per il controllo tra te e l'investitore. Struttura bene il consiglio, portaci competenze ed esperienza di qualità e il consiglio potrebbe diventare una preziosa fonte di consigli.
Diritti di voto: Comprendi l'impatto reale dei diritti di voto e il motivo per cui l'investitore vuole includerli. Verifica con altre aziende in portafoglio che cosa è incluso e come viene utilizzato. In questo caso, un avvocato esperto può davvero aggiungere valore.

BOOM! 💥 Sei pronto a raccogliere finanziamenti come un vero professionista.

Per approfondire uno degli argomenti, dai un'occhiata al tema corrispondente qui sotto:

Buona fortuna! 👊

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