Finanziamenti per le startup: Dove ottenerlo e a cosa prestare attenzione

Masterclass sul finanziamento delle startup: Parte dieci

finanziamenti per startup in mano — Fotografo: Alexander Mils

Come si possono fare gli investimenti necessari per costruire la propria attività senza avere denaro contante in banca in questo momento? In breve, il finanziamento delle startup è la risposta.

In this post, we’ll summarize where to get startup funding and what to look out for by answering the following four key questions:

Perché il finanziamento delle startup è così importante?
Dove si possono ottenere finanziamenti per la propria startup?
Come fare una presentazione di investimento di successo?
A cosa fare attenzione quando si negozia con un investitore?

Questo post è la decima parte di una nuova serie di Masterclass sul finanziamento delle startup. I finanziamenti sono il carburante che alimenta ogni impresa. Conoscere i dettagli dei finanziamenti è quindi essenziale se si vuole che la propria startup abbia successo. Abbiamo cercato una guida compatta ma completa sul finanziamento delle startup e non l'abbiamo trovata da nessuna parte, così abbiamo deciso di costruirne una noi. Questa è la guida essenziale.
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- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita di facile utilizzo per piccole aziende B2B

Per coloro che non conoscono la serie di Masterclass, di seguito troverete una panoramica di tutte le parti precedenti:

1. Perché il finanziamento delle startup è così importante?

Costruire un'azienda è difficile e spesso richiede molti investimenti.

All'inizio, dovete costruire un MVP basato sulla vostra idea originale e trovare i primi clienti, il che potrebbe richiedere l'assunzione dei primi sviluppatori.

Later, when you have a great product-market fit, you might need to build a sales organisation in order to catch the market opportunity. And let’s not forget about the infrastructure costs, development costs and marketing costs along the way either.

Tutto questo deve essere pagato prima di poter ottenere un qualsiasi profitto.

Infatti, durante l'intero ciclo di vita di un'azienda, è necessario effettuare investimenti oggi per ottenere profitti domani. Senza di essi, l'azienda non può crescere. Gli investimenti sono il carburante dell'azienda.

A un certo punto, sarete abbastanza redditizi da mettere da parte riserve di liquidità sufficienti a pagare questi investimenti, ma non fin dall'inizio.

Infatti, il mancato accesso alla liquidità necessaria è noto come uno dei motivi principali per cui le startup falliscono.

Il finanziamento delle startup è lo strumento che consente di colmare il divario tra investimenti e redditività e di ottenere le riserve di liquidità necessarie. Ecco perché è così importante.

A. Quali sono le ragioni sbagliate per cercare finanziamenti per le startup?

In breve, se siete in grado di massimizzare il potenziale della vostra azienda senza ricorrere a finanziamenti esterni, allora dovreste farlo.

Le startup e i loro investitori sono diventati popolari nella cultura moderna. Una parte importante di questo fenomeno è rappresentata dagli annunci di transazioni pubbliche con valutazioni elevate. Questi annunci fanno leva sull'immaginazione di ogni imprenditore e sono spesso visti come una misura del successo.

Convincere gli investitori a credere nella vostra idea e nella vostra capacità di esecuzione è certamente una pietra miliare, ma non è una misura del successo aziendale.

La vera misura del successo è il valore della vostra quota di business, il successo dei vostri clienti e l'impatto sui vostri dipendenti.

Ogni volta che si ricorre a un finanziamento esterno, si vende una quota dell'azienda (equity) o si sostengono ulteriori costi finanziari (debito) per soddisfare le esigenze attuali.

Don’t get misled by the announcement of startup funding rounds. With these types of deals, the devil is in the details (the terms and clauses).

Look at funding like you look at a tool. It’s one of the many tools you might need to use in order to maximise the potential of your business.

B. Conoscere l'entità del finanziamento necessario

Una volta deciso che avete bisogno di un finanziamento, è molto importante che decidiate l'importo di cui avete bisogno.

This process is also known as calculating your startup runway. For a detailed look at how to calculate your runway, take a look at Part One of our Masterclass, “How Long Should Your Startup Runway Be?”.

Calcolate la vostra startup runway

As a startup, you are often running out of money. It is key to understand what this means exactly. One week or twelve months… how long can you continue to work towards your goals without having problems to pay the bills?

Per calcolarlo, è necessario avere una buona conoscenza dei costi di cassa mensili e del saldo residuo del conto.

L'ideale è che continuiate a far crescere la vostra attività, il che probabilmente significa che dovrete anche sostenere dei costi aggiuntivi. Assicuratevi di includerli nel calcolo della vostra pista.

Ora che avete un'idea di quanto tempo potete continuare, è il momento di valutare per quanto tempo dovreste estendere questa pista di decollo prendendo un finanziamento per le startup.

Estensione della pista

Decidere quanto allungare la pista di decollo e atterraggio significa decidere quanti fondi raccogliere e, in sostanza, si tratta di un gioco di equilibri tra due fattori chiave.

Da un lato, non volete raccogliere troppo capitale troppo presto, perché la vostra attività dovrebbe migliorare nel prossimo futuro. Ciò significa che, se tutto va bene, dovreste essere in grado di ottenere finanziamenti a condizioni migliori in futuro o, meglio ancora, potreste non doverli più ottenere.

On the other hand, every time you need to raise funding for your startup, there is a great chance that it won’t go as planned. Either there is not enough interest in your business or it is taking too long. If you don’t raise enough capital now, there is no guarantee that you will be able to do so in the future. Additionally, your business might hit a rough patch or you might be behind your planning at that particular point.

Se ci costringete a darvi un consiglio, vi diremmo di puntare a una fase di avvio compresa tra i 12 e i 18 mesi. Ovviamente dipende anche da cosa si può ottenere a condizioni decenti.

2. Dove potete ottenere finanziamenti per la vostra startup?

Ora che abbiamo un'idea dell'entità del finanziamento necessario, dobbiamo trovare la fonte giusta.

Nella seconda parte della Masterclass abbiamo identificato e discusso 9 fonti di finanziamento per startup:

Risparmio personale
L'attività in sé
Amici e famiglia
Sovvenzioni e sussidi governativi
Incubatori e acceleratori
Prestiti bancari
Note convertibili
Capitale di rischio
Debito di rischio

Per prendere la decisione giusta per la vostra azienda è necessario capire quali sono le opzioni a disposizione, ma se state cercando una guida alle diverse opzioni, qui vi copriamo noi.

Carta da parati bianca al neon — Fotografo: Austin Chan

A. Guida rapida alle fonti di finanziamento

Utilizzate queste domande per trovare una fonte di finanziamento potenzialmente adatta alla vostra startup.

Quando si parla della vostra startup, vi vengono in mente le parole early stage, fase ideativa o pre-revenue?

State pensando di investire i vostri risparmi o di rivolgervi ad amici e parenti?
E/O cercate un piccolo investimento esterno e l'accesso a un ecosistema e a una consulenza attraverso l'adesione a un acceleratore o a un incubatore?
E/O volete avere come azionista un investitore esperto?
Forse, nel farlo, vorreste prendere in considerazione uno degli strumenti più comuni utilizzati nel seed investing, le obbligazioni convertibili?

State sviluppando una nuova tecnologia o state pensando di lanciare un nuovo progetto innovativo?

Avete considerato la possibilità di richiedere una sovvenzione governativa come fonte di finanziamento a basso costo per sostenere i vostri progetti?

Siete usciti con fatica dalla fase di pre-revenue e siete alla ricerca di liquidità per scalare la vostra attività?

Avete preso in considerazione l'idea di mantenere tutto il capitale e di farvi strada con il bootstrap per arrivare in cima?
O siete pronti ad accogliere un investitore esterno nella vostra struttura azionaria?

Il flusso di cassa positivo è dietro l'angolo, avete bisogno di investimenti in attrezzature o siete alla ricerca di modi per finanziare il vostro capitale circolante?

Avete già parlato con qualche banca locale? Sapevate che ci sono programmi governativi che sostengono le banche a concedere prestiti alle startup?

Oppure avete appena raccolto un round di venture e state cercando un po' di denaro extra in attesa della prossima raccolta di fondi?

Why don’t you consider what Uber, Airbnb and many others have done before you, and take on venture debt as the bridge between your funding rounds?

Leggete tutti i dettagli in Parte seconda della nostra Masterclass sulle fonti di finanziamento.

VCs in Patagonia vests, you gotta love them. – Fonte

B. Quando raccogliere fondi VC

Dopo aver esaminato le domande di cui sopra, è possibile che si finisca per cercare un investimento in VC.

I VC sono una parte molto importante dell'ecosistema delle startup, in quanto forniscono gran parte del capitale investito, ma sono anche spesso fraintesi.

In order to understand if this is the right route for your startup, read up on Venture Capital in Part Three of our Masterclass “When to Raise VC Money (and when not to)”.

In sintesi, la cosa più importante da capire sui VC è come vengono incentivati quando prendono una decisione.

I CR gestiscono capitali esterni e dipendono in larga misura dalla loro capacità di reperire nuovi capitali. I fattori chiave per il reperimento di capitali sono la performance complessiva del fondo e la capacità di reperire operazioni di alto livello.

La ricerca dimostra che per ottenere buoni rendimenti come VC, si dipende fortemente da alcuni grandi home run. Spesso definita "legge di potenza" negli investimenti in VC, ciò significa che la performance del fondo è dettata da un piccolo numero di investimenti con rendimenti straordinari.

Che cosa significa per voi come startup in cerca di finanziamenti? Significa che ora avete un'idea di cosa cerca un investitore VC e potete capire se siete adatti.

Ecco alcune domande che vi guideranno nella valutazione di come la vostra startup potrebbe inserirsi in un portafoglio di VC.

Does your startup classify as a “potential big win”?

Avete un mercato potenzialmente indirizzabile di $10 miliardi?
La vostra azienda potrebbe raggiungere un fatturato annuo di +$100m in un arco di tempo di 7-8 anni?
E se sì, cosa ci vuole per arrivarci (aree geografiche, verticali, mercati)?

La vostra attività è incredibilmente scalabile?

L'aggiunta di nuovi clienti non aumenta di molto la complessità della vostra attività?
Avete un costo aggiuntivo relativamente basso per consegnare ad altri clienti?
Do you have a product that is pretty much “plug and play” across markets?
Avete un prodotto pronto e il denaro è il principale ostacolo all'acquisizione di quote di mercato?

La vostra attività ha bisogno di una scala per avere successo?

Gestite un marketplace, un fornitore di micromobilità o qualsiasi altra attività che tragga grandi vantaggi dalla scala aggiuntiva?
L'economia della vostra unità dipende in larga misura dalla giusta scala?
Oppure avete bisogno di un grande investimento iniziale con la promessa di una grande scalabilità futura?

Le dispiace cedere il controllo?

Ritiene che avere 10% dell'azienda con fondi VC sia meglio che avere 80% dell'azienda senza?
Non vi dispiace avere a che fare con gli investitori professionali e fare loro rapporto?

Siete pronti a vendere o a quotarvi in borsa nei prossimi 5-10 anni?

Siete pronti a far partire l'orologio e a preparare la vostra azienda per un'uscita entro i tempi previsti dal VC?
Le dispiacerebbe dirigere un'azienda pubblica con tutti i controlli pubblici che comporta?
Oppure siete disposti a vendere a un altro operatore del settore o a uno sponsor finanziario, prima o poi?
Le dispiace avere un potere limitato nella decisione di uscita?

In case your startup does not fit these criteria, don’t worry. There are other ways to create a great business. Have you ever heard about bootstrapping? If not, check out the last section of Part Three of our Masterclass.

Condividere è prendersi cura — Fotografo: Toa Heftiba

C. Come dividere il capitale della startup

Prima di andare a raccogliere fondi per la vostra startup, è importante fare ordine in casa.

Una delle parti fondamentali consiste nel decidere come suddividere il capitale proprio tra i fondatori, i dipendenti e i consulenti.

For a detailed view on how to split the equity the right way take a look at Part Four of our Masterclass “How to Split Startup Equity the Right Way”.

Oltre a decidere quanto destinare a chi, è anche molto importante che lo facciate nel modo giusto, proteggendo voi stessi e la vostra azienda quando non funziona come previsto.

Questo è molto importante anche per l'investitore, che diventerà comproprietario della vostra azienda. Non proteggere la vostra azienda significa quindi non proteggere il vostro investitore.

Ecco alcuni suggerimenti su cui lavorare prima di andare a un incontro con gli investitori.

Pensare prima di allocare

Siete convinti che il consulente/dipendente/cofondatore possa mantenere le promesse?

Avete parlato con i precedenti datori di lavoro/dipendenti/partner?
Ha visto qualche progetto precedente?
Avete avuto abbastanza tempo per valutare realmente la capacità di consegna?

Avete una visione simile della cooperazione futura?

Condividete priorità e obiettivi simili?
Cosa succederà nel medio termine, vede un ruolo per entrambi?

Lavorare con il reverse vesting

I fondatori spesso ricevono il loro capitale all'inizio, ma cosa succede se non funziona e uno dei co-fondatori se ne va?

Siete ancora all'inizio del percorso e ora avete questo fondatore con un pezzo di controllo sulla vostra attività.

È qui che entra in gioco il reverse vesting, che subordina la donazione di azioni alla permanenza del fondatore. In caso contrario, parte del capitale viene restituito all'azienda.

Istituire una buona governance aziendale

Cosa succede se voi e un cofondatore non siete d'accordo?

Chi è il vincitore dello spareggio? O avete semplicemente più diritti di voto? Sono domande da considerare.

Uno dei modi per affrontare questi problemi è avere un buon consiglio di amministrazione che partecipi alle decisioni più importanti.

Mantenere il controllo su chi possiede le azioni

Uno dei rischi principali della cessione di una grande quantità di capitale proprio è che possa finire nelle mani sbagliate.

Potete tutelarvi utilizzando un diritto di prelazione o una restrizione generalizzata al trasferimento che vi consenta di acquistare le azioni per primi o che limiti del tutto la vendita.

Impostare il giusto programma di incentivi azionari per i dipendenti

Le startup sono un'attività rischiosa e attraggono una certa tipologia di dipendenti. Uno dei metodi principali per ricompensare questi dipendenti è rappresentato dai programmi di incentivazione azionaria.

Gli investitori vi chiederanno di riservare una quota di capitale sufficiente (probabilmente al di fuori della vostra proprietà) per ricompensare e attrarre i talenti necessari a costruire la vostra azienda.

Informatevi sulle differenze tra azioni e opzioni e tenete conto delle abitudini locali.

Nell'istituire un sistema di incentivi azionari, tenete conto dei seguenti suggerimenti:

Understand your employee’s needs: Non tutti i mercati né i dipendenti hanno lo stesso appetito per le azioni. Comprendete le esigenze e adattatevi.
I dipendenti parlano: Non dimenticate mai che i dipendenti delle varie aziende e dei vari settori parlano dei loro compensi. Cercate di rimanere vicini agli standard di mercato.
Essere trasparenti: L'equità non è sempre così semplice come sembra. Assicuratevi di essere trasparenti nei confronti dei dipendenti, in modo che comprendano il valore reale e gli eventuali svantaggi.

D. Comprendere le diverse fasi di finanziamento delle startup

Un altro aspetto importante per ottenere investimenti nella vostra startup è capire in quale fase di finanziamento vi trovate attualmente. Perché non ci si limita a fare carburante una volta sola.

Ogni fase comporta sfide ed esigenze diverse, ma anche requisiti diversi in termini di progresso.

Read up on all the different stages in Part Five of our Masterclass “Startup Funding Rounds: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO”.

Per avere un'idea della vostra posizione, potete porvi le seguenti domande:

Avete appena creato un piano d'impresa o un'idea tecnica e state cercando finanziamenti per costruire un MVP?

-> Pre-semina/Semina

Avete appena lanciato il vostro MVP e state vedendo comparire i primi clienti? Siete ora alla ricerca di finanziamenti per le prime assunzioni chiave per sviluppare realmente il vostro prodotto iniziale e dimostrare l'adeguatezza del prodotto al mercato?

-> Seme

Avete appena individuato il vostro prodotto adatto al mercato, sviluppato un prodotto scalabile e ripetibile e gettato le basi per creare una scala nelle vostre vendite? Allora è arrivato il momento di dare il massimo alla vostra crescita.

-> Serie A

Are you in the midst of crazy growth and can’t keep up with the generated demand?

-> Serie B

Siete a capo di una startup valutata $100m o più con diversi anni di forte crescita alle spalle? Ma non siete pronti per la quotazione in borsa e avete bisogno di un po' di tempo in più per mettere a punto la vostra attività?

-> Serie C o più

Voi e i vostri investitori siete pronti a vendere delle azioni? La società dispone della struttura di reporting e di gestione necessaria per affrontare la vita di una società pubblica?

-> IPO

misura della mappa — Fotografo: Alexander Andrews

E. Ultimo ma non meno importante: selezionare gli investitori giusti

Ora che avete una buona idea dell'entità del finanziamento necessario per la vostra startup, sapete quali fonti vorreste utilizzare e capite qual è il round che state cercando, è il momento di discutere come trovare questi sfuggenti investitori. E come trovare quelli giusti.

For a detailed and practical overview of how to find and select the right investors, take a look at Part Six of our Masterclass “How to Find the Right Investors”.

Innanzitutto, quando si tratta di raccogliere capitali, esistono due fasi diverse. Una modalità di networking e una modalità di raccolta fondi.

Perché questa distinzione?

Se vi siete mai occupati di fundraising, potrete confermarlo: domina tutto. Dal momento in cui vi svegliate al momento in cui andate a letto, sarà sempre in cima ai vostri pensieri. È un'irrimediabile distrazione ed è per questo che dovreste limitarla al minor tempo possibile. Entrate, prendete i soldi e uscite.

Questo non significa però che si debba smettere di parlare con nuove persone e di incontrare gli investitori in un contesto molto informale. Da qui, la modalità di networking. Ma nel momento in cui entrate in una stanza per presentare la vostra startup, siete in modalità di raccolta fondi. Attenzione, gli investitori amano trascinarvi nella modalità di raccolta fondi, perché in questo modo hanno l'opportunità di investire su di voi prima di chiunque altro.

Una volta deciso che si tratta di una modalità di raccolta fondi, è essenziale fare ricerche ed essere strutturati.

Per noi, i passaggi chiave sono due.

Per prima cosa, creare un elenco

Iniziate raccogliendo un elenco dalle seguenti risorse:

Rete: Chiedete a colleghi imprenditori e persone del settore (potrebbero avere un elenco).
Incubatori e acceleratori: If you are part of one, don’t forget to leverage your participation. If not, asking never hurts.
Agenzie governative: In molti paesi, il governo ha istituito agenzie specifiche per aiutare gli imprenditori in erba. In genere dispongono di questo tipo di informazioni.
Università: Contattare le reti di alumni, i gruppi di sostegno all'imprenditorialità e il personale dell'università per ottenere indicazioni.
Elenchi: Grandi directory come CrunchBase e AngelList può essere una grande risorsa.
LinkedIn: Identify and connect with high net worth individuals and investors. Don’t forget to search for keywords like “investor”, “venture capital”, “angel”, “member of board”.

Nel creare questo elenco, cercate di essere il più completi possibile, senza però creare lavoro inutile. Se un nome non ha senso fin dall'inizio, lasciatelo fuori.

Suggerimento: Non sottovalutate ciò che potete ottenere sfruttando la vostra rete.

Ora filtrate il vostro elenco

Ora che avete un elenco enorme, dovete restringerlo agli investitori con le maggiori probabilità di successo.

A tal fine, vi sono tre criteri chiave:

L'investitore è interessato alla vostra azienda?
L'investitore può investire nella vostra azienda?
La vostra azienda è interessata all'investitore?

Leggete la Sesta parte della nostra Masterclass sul finanziamento delle startup per un approccio graduale e consigli pratici su come valutare ciascuna di queste tre importantissime domande.

Karri Saarinen presenta al Nordic Design — Fotografo: Teemu Paananen

3. Come realizzare una proposta di investimento di successo?

Una volta individuati gli investitori che desiderate investire nella vostra startup, è il momento di convincerli.

Tutto inizia con la creazione del giusto pitch.

In Part Seven of our Masterclass “How to Make the Perfect Pitch Deck” we discuss at length how to create the perfect pitch following the Airbnb example.

In sintesi, vi diamo i seguenti consigli.

A. Capire il proprio pubblico

State parlando a un pubblico molto specifico e dovete conoscerne le caratteristiche:

Il tempo a disposizione per le vostre proposte è limitato
Ogni giorno si esaminano diversi lanci
Cercano opportunità trovando indizi di aziende di successo (mentalità dell'investitore)

Per avere successo, dovete offrire questi indizi in modo chiaro e conciso.

B. Comprendere lo scopo del lancio

Quando create la vostra proposta, non perdete mai di vista quello che state cercando di fare. State cercando di convincere un investitore a investire nella vostra attività.

Investire in startup è un'attività molto rischiosa e la maggior parte degli investitori si affida a una quantità limitata di grandi vittorie. Una grande vittoria, ecco cosa cerca l'investitore. Dovete dimostrare come potete essere il prossimo investimento 10x.

Il pitch deck è uno dei documenti più importanti che utilizzerete per convincere gli investitori, ma non è nemmeno l'unico documento. Astenetevi dall'includere ogni possibile dettaglio e metrica. L'obiettivo è quello di entusiasmare gli investitori e di prepararsi a discussioni più approfondite.

C. Elementi chiave da includere

Per convincere gli investitori, dovete convincerli dei seguenti elementi chiave:

Opportunità di mercato
Capacità di esecuzione
Scalabilità
Vantaggio competitivo
Momento positivo

Opportunità di mercato

Any company’s upper limit is its addressable market. So in order to convince an investor of the potential of your business, you first need to convince them of the market for your product.

Una buona opportunità di mercato è tipicamente una combinazione dei seguenti fattori:

Un problema rilevante che deve essere risolto
Prodotti/aziende esistenti che non forniscono la giusta soluzione
Una componente temporale che abilita una nuova soluzione (normativa, comportamento del cliente, ecc.)

Capacità di esecuzione

Una volta accertata l'esistenza di un'interessante opportunità di mercato, si pone la questione se siete la squadra giusta per questo lavoro.

Gli investitori sono alla ricerca di team in grado di eseguire.

In effetti, molti investitori preferirebbero investire in un team A che esegue un prodotto B piuttosto che il contrario (confidando nel fatto che un team A alla fine passi al prodotto giusto).

Scalabilità

Se l'opportunità di mercato esiste, bisogna anche essere in grado di servirla.

La capacità di acquisire, far crescere e servire i clienti in modo scalabile è fondamentale.

Pertanto, la vostra presentazione deve fornire quante più prove possibili della scalabilità della vostra azienda. Che si tratti del vostro prodotto o del vostro modello di business.

Vantaggio competitivo

Ogni buon mercato è caratterizzato da una serie di concorrenti. Per questo motivo gli investitori sono alla ricerca di startup in grado di competere a lungo termine.

Evidenziate il vostro vantaggio competitivo unico, che si tratti di un effetto rete, di una tecnologia difficile da replicare o della capacità di superare tutti gli altri.

Momento positivo

Infine, gli investitori vogliono vedere che il mercato e i clienti sono d'accordo con voi. Che state costruendo un'azienda in grado di vincere.

Cercate di dimostrare il vostro slancio positivo realizzando il vostro business plan, mostrando sviluppi positivi del vostro prodotto e, naturalmente, la trazione e la crescita dei clienti.

To learn how to take these tips and build your own perfect pitch deck, take a look at Part Seven of our Masterclass “How to Make the Perfect Pitch Deck”.

D. Ottimizzare la presentazione dell'investitore

Quando ci si rivolge a un investitore, un buon pitch deck è importante, ma lo è anche il modo in cui lo si presenta.

Le persone non sono semplicemente brave a prestare attenzione e a ricordare.

Learn how to use storytelling to grab the investor’s attention and make your pitch stick in Part Eight of our Masterclass “How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded?”.

Uomo che scrive su carta — Fotografo: Adeolu Eletu

4. A cosa fare attenzione quando si negozia con un investitore?

Avete presentato il progetto agli investitori e alcuni di loro sono interessati.

Ora è il momento di parlare del term sheet, uno dei documenti più importanti che firmerete mai.

Che cos'è un term sheet?

Un term sheet è un documento scritto non vincolante che include tutti i termini e le condizioni importanti di un accordo. Riassume i punti chiave dell'accordo stabiliti da entrambe le parti prima di stipulare gli accordi legali e iniziare la lunga due diligence.

Perché è così importante?

Questo documento può determinare il grado di crescita della vostra startup, poiché delinea i termini chiave dell'accordo con gli investitori.

Un imprenditore vuole costruire un'azienda, non negoziare un contratto a termine.

But you also want to raise capital at the best conditions possible. You don’t want to lose upside and control or take on inappropriate downside risk.

The term sheet is the place to make sure this doesn’t happen as it is all about dividing this upside, control and risk between you and the investors.

Andate oltre le discussioni e imparate tutto sui vari termini e clausole, perché per un term sheet il diavolo si nasconde nei dettagli.

Come se non bastasse, probabilmente negozierete un term sheet per la prima volta, mentre la controparte ne ha già fatti cento. Dovete quindi essere preparati.

Start off by understanding all the building blocks in Part Nine of our Masterclass “The Ultimate Term Sheet Guide – all terms and clauses explained”.

Suggerimenti e trucchi

Le trattative per il term sheet saranno un momento stressante e, a seconda del successo della vostra azienda, potreste avere più o meno influenza.

Before you commit, realize that the negotiations are a great way to see how the VC truly operates. If you really don’t like the process, then you should take this in consideration before committing long term to this investor.

Seguite questi consigli quando negoziate un term sheet:

Assumete un buon avvocato: Raccogliere abbastanza denaro per coprire le spese legali e assumere uno studio solido con esperienza nell'ecosistema VC locale.
Sapere su cosa combattere: Dopo anni di negoziazione di contratti tra VC e aziende, una serie di clausole è diventata una prassi standard. Un buon avvocato vi farà concentrare sulle clausole per le quali vale la pena lottare.
Mantenere la semplicità: Un buon contratto è un contratto di cui entrambe le parti comprendono pienamente l'impatto in ogni momento. Non è il caso di opporsi a clausole o a un accordo irrimediabilmente complesso.

Le clausole per le quali vale la pena lottare sono le seguenti:

Dimensione dell'investimento: Uno dei fattori determinanti dell'operazione e delle possibilità di crescita futura è l'entità dell'investimento.
Valutazione: The valuation has a direct impact on your future upside. Don’t go overboard on trading valuation for a complex deal structure. You need to make sure that you and the investor remain fully aligned in the future.
Preferenza di liquidazione: In a non-seed deal, a liquidation preference of 1x non-participating should be achievable. This clause has a massive impact on your and your employees’ upside.
Maturazione dei fondatori: Ci sono diversi modi in cui i VC possono proteggersi dall'abbandono di un fondatore. Uno di questi è il riacquisto, che per voi è sicuramente più interessante del reverse vesting.
Anti-diluizione: Una forma di anti-diluizione sarà certamente inclusa, ma c'è una grande differenza tra full-ratchet e media ponderata. Si può evitare il full-ratchet o limitare l'importo dell'investimento che viene protetto. L'antidiluizione è direttamente collegata alla valutazione. Più si insiste sulla valutazione, più l'investitore insisterà sull'anti-diluizione.
Diritti di riscatto: Combattete con forza, perché possono essere una bomba a orologeria per la vostra azienda. Se dovete farli entrare, assicuratevi che le condizioni vi diano abbastanza tempo e cercate di limitarne la quantità.

Le clausole probabilmente non negoziabili sono le seguenti:

Diritto di prelazione e diritti di co-vendita: Assicuratevi che i diritti siano redatti in una forma allineata alle pratiche standard.
Diritti di prelazione e diritti pro-rata: Questi diritti potrebbero limitare la possibilità di coinvolgere altri investitori.
Governance del consiglio di amministrazione: Un buon consiglio di amministrazione non è solo una lotta per il controllo tra voi e l'investitore. Se strutturate bene il vostro consiglio di amministrazione, fatevi aiutare da un'esperienza di qualità e il vostro consiglio di amministrazione potrebbe diventare una fonte preziosa di consigli.
Diritto di voto: Comprendere l'impatto reale dei diritti di voto e il motivo per cui l'investitore vuole includerli. Verificate con altre società in portafoglio cosa viene incluso e come viene utilizzato. In questo caso, un avvocato esperto può davvero aggiungere valore.

BOOM! 💥 You’re ready to raise funding like a pro.

Per approfondire uno degli argomenti, consultate l'argomento corrispondente qui sotto: