Financiación para startups: dónde conseguirla y qué debes tener en cuenta
Masterclass sobre financiación de startups: décima parte
¿Cómo puedes hacer las inversiones necesarias para construir tu empresa si ahora mismo no tienes dinero en el banco? En pocas palabras, la financiación de startups es la respuesta.
En este artículo, resumiremos dónde conseguir financiación para startups y qué debes tener en cuenta respondiendo a las siguientes cuatro preguntas clave:
- ¿Por qué es tan importante la financiación de startups?
- ¿Dónde puedes conseguir financiación para tu startup?
- ¿Cómo presentar un pitch de inversión con éxito?
- ¿Qué debes tener en cuenta al negociar con un inversor?
Esta publicación es la décima parte de una nueva serie de Masterclass sobre financiación de startups. La financiación es el combustible con el que funciona toda empresa. Por eso, conocer todos los entresijos de la financiación es esencial si quieres que tu startup tenga éxito. Buscamos una guía compacta pero completa sobre financiación de startups y no encontramos ninguna, así que decidimos crearla nosotros mismos. Esta es esa guía esencial.
La ofrecemos en colaboración con la mayor aceleradora de startups y scale-ups de Bélgica, Start it @KBC, que apoya y promueve a más de 1.000 emprendedores con ideas innovadoras y modelos de negocio escalables.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
Si acabas de descubrir la serie de Masterclass, a continuación encontrarás un resumen de todas las partes anteriores:
- ¿Cuánto debería durar el runway de tu startup?
- 9 fuentes de financiación para startups: ¿dónde y cómo conseguir financiación para tu startup?
- Cuándo captar capital riesgo (y cuándo no)
- Cómo repartir correctamente el capital de tu startup
- Rondas de financiación de startups: la guía definitiva, de la pre-seed a la OPV
- Cómo encontrar a los inversores adecuados
- Cómo crear el pitch deck perfecto
- Cómo bordar tu pitch para inversores y conseguir financiación
- La guía definitiva de los term sheets: todos los términos y cláusulas explicados
1. ¿Por qué es tan importante la financiación de startups?
Crear una empresa es difícil y a menudo requiere mucha inversión.
Al principio, necesitas crear un MVP basado en tu idea original y encontrar a tus primeros clientes, lo que puede obligarte a contratar a tus primeros desarrolladores.
Más adelante, cuando tengas un excelente encaje entre producto y mercado, puede que necesites crear una organización comercial para aprovechar la oportunidad de mercado. Y tampoco debemos olvidar los costes de infraestructura, desarrollo y marketing que van surgiendo por el camino.
Todo esto hay que pagarlo antes de poder obtener beneficios.
De hecho, durante todo el ciclo de vida de una empresa, tienes que hacer inversiones hoy para obtener beneficios mañana. Sin ellas, tu empresa no puede crecer. Las inversiones son el combustible de tu empresa.
En algún momento, tendrás suficientes beneficios como para ahorrar unas reservas de efectivo que te permitan pagar esas inversiones, pero no desde el principio.
De hecho, no tener acceso al efectivo necesario es una de las principales razones por las que fracasan las startups.
La financiación de startups es la herramienta que te permite salvar la distancia entre las inversiones y la rentabilidad, y conseguir las reservas de efectivo necesarias. Por eso es tan importante.
A. ¿Cuáles son las razones equivocadas para buscar financiación para startups?
En pocas palabras, si puedes maximizar el potencial de tu empresa sin recurrir nunca a financiación externa, deberías hacerlo.
Las startups y sus inversores se han vuelto populares en la cultura moderna. Gran parte de ello se debe a los anuncios públicos de operaciones con valoraciones astronómicas. Estos anuncios alimentan la imaginación de cualquier emprendedor y a menudo se consideran una medida del éxito.
Convencer a los inversores de que crean en tu idea y en tu capacidad para llevarla a cabo es, sin duda, un hito, pero no es una medida del éxito empresarial.
La verdadera medida del éxito es el valor de tu participación en la empresa, el éxito de tus clientes y el impacto en tus empleados.
Cada vez que recurres a financiación externa, o bien vendes una participación de la empresa (capital), o bien asumes costes financieros adicionales (deuda) para cubrir tus necesidades actuales.
No te dejes engañar por los anuncios de rondas de financiación de startups. En este tipo de operaciones, el diablo está en los detalles (los términos y las cláusulas).
Piensa en la financiación como piensas en una herramienta. Es una de las muchas herramientas que quizá necesites utilizar para maximizar el potencial de tu empresa.
B. Averigua cuánta financiación necesitas
Una vez que hayas decidido que necesitas financiación, es muy importante que determines cuánta necesitas.
Este proceso también se conoce como calcular el runway de tu startup. Para consultar en detalle cómo calcularlo, echa un vistazo a la primera parte de nuestra Masterclass, «¿Cuánto debería durar el runway de tu startup?».
Calcula el runway de tu startup
Como startup, a menudo te quedas sin dinero. Es fundamental entender exactamente qué significa esto. Una semana o doce meses… ¿cuánto tiempo puedes seguir trabajando para alcanzar tus objetivos sin tener problemas para pagar las facturas?
Para calcularlo, necesitas conocer bien tus costes de caja mensuales y el saldo restante de tu cuenta.
Lo ideal es que sigas haciendo crecer tu negocio, lo que probablemente requiere asumir costes adicionales. No olvides incluirlos al calcular tu runway.
Ahora que sabes cuánto tiempo puedes continuar, es hora de analizar cuánto deberías prolongar ese runway recurriendo a financiación para startups.
Prolongar el runway
Decidir cuánto tiempo prolongar el runway equivale a decidir cuánta financiación captar y, en esencia, consiste en encontrar un equilibrio entre dos factores clave.
Por un lado, no quieres captar demasiado capital demasiado pronto, ya que tu negocio debería mejorar en un futuro cercano. Esto significa que, si todo va bien, deberías poder captar financiación más adelante en mejores condiciones o, mejor aún, quizá no tengas que volver a captar financiación.
Por otro lado, cada vez que necesitas captar financiación para tu startup, existe una gran posibilidad de que las cosas no salgan según lo previsto. Puede que no haya suficiente interés en tu negocio o que el proceso se alargue demasiado. Si ahora no captas suficiente capital, no hay ninguna garantía de que puedas hacerlo en el futuro. Además, tu negocio podría atravesar una mala racha o podrías ir por detrás de lo previsto en ese momento concreto.
Si nos obligas a hacerte una recomendación, te diríamos que apuntes a un runway de startup de entre 12 y 18 meses. Por supuesto, también depende en gran medida de las condiciones razonables que puedas conseguir.
2. ¿Dónde puedes conseguir financiación para tu startup?
Ahora que tenemos una idea de cuánta financiación necesitamos, tenemos que encontrar la fuente adecuada.
En la segunda parte de nuestra masterclass, hemos identificado y analizado 9 fuentes de financiación para startups:
- Ahorros personales
- La propia empresa
- Amigos y familiares
- Subvenciones y ayudas públicas
- Incubadoras y aceleradoras
- Préstamos bancarios
- Bonos convertibles
- Capital riesgo
- Deuda de venture capital
Tomar la decisión adecuada para tu empresa empieza por entender las opciones, pero si buscas una guía para orientarte entre las distintas alternativas, aquí la tienes.
A. Guía rápida de las fuentes de financiación
Utiliza estas preguntas para encontrar una fuente de financiación que encaje especialmente bien con tu startup.
¿Te vienen a la mente las palabras etapa inicial, fase de idea o preingresos cuando hablas de tu startup?
- ¿Estás pensando en invertir tus propios ahorros o en hablar con amigos y familiares?
- ¿Y/o buscas una pequeña inversión externa y acceso a un ecosistema y asesoramiento al unirte a una aceleradora o incubadora?
- ¿Y/o te gustaría incorporar a un inversor con experiencia como accionista?
- Quizá, al hacerlo, quieras considerar uno de los instrumentos habituales de la inversión semilla: el bono convertible.
¿Estás desarrollando una nueva tecnología o pensando en lanzar un nuevo proyecto innovador?
- ¿Has pensado en solicitar una subvención pública como fuente de fondos económica para respaldar tus planes?
¿Has conseguido salir de la etapa de preingresos a base de esfuerzo y buscas capital para escalar tu negocio?
- ¿Has pensado en conservar todo el capital y llegar a lo más alto mediante bootstrapping?
- ¿O estás preparado para incorporar a un inversor externo a la estructura accionarial de tu empresa?
¿Estás a punto de tener un flujo de caja positivo, necesitas invertir en equipamiento o buscas formas de financiar tu capital circulante?
- ¿Ya has hablado con alguno de tus bancos locales? ¿Sabías que existen programas públicos que apoyan a los bancos para que concedan préstamos a startups?
¿O acabas de cerrar una ronda de venture capital y buscas algo de capital adicional hasta iniciar tu próxima ronda de financiación?
- ¿Por qué no consideras hacer lo que Uber, Airbnb y muchas otras empresas han hecho antes que tú, y asumir deuda de venture capital como puente entre tus rondas de financiación?
Sigue leyendo para conocer todos los detalles en la segunda parte de nuestra masterclass sobre fuentes de financiación.
B. Cuándo captar financiación de VC
Al responder a las preguntas anteriores, puede que acabes buscando una inversión de VC.
Los VCs son una parte muy importante del ecosistema startup, ya que aportan una gran parte del capital invertido, pero a menudo también se los malinterpreta.
Para entender si esta es la ruta adecuada para tu startup, lee sobre Venture Capital en la tercera parte de nuestra Masterclass, «Cuándo captar financiación de VC (y cuándo no hacerlo)».
En resumen, lo más importante que hay que entender sobre los VCs es cómo se los incentiva a la hora de tomar una decisión.
Los VCs gestionan capital externo y dependen en gran medida de su capacidad para captar nuevo capital. Los factores clave para captar capital son el rendimiento general del fondo y la capacidad de encontrar deals de alto nivel.
Ahora, las investigaciones muestran que, para obtener buenos rendimientos como VC, dependes mucho de unos pocos grandes éxitos. Esto suele denominarse la Ley de Potencias en la inversión de VC y, en la práctica, significa que el rendimiento del fondo viene determinado por un pequeño número de inversiones con rendimientos extraordinarios.
¿Qué significa esto para ti como startup que busca financiación? Significa que ahora tienes una idea de lo que busca un inversor de VC y que puedes comprobar si encajas.
Estas son algunas preguntas que te ayudarán a evaluar cómo encajaría tu startup en una cartera de VC.
¿Se puede clasificar tu startup como una «gran oportunidad potencial»?
- ¿Tienes un mercado potencial de 10.000 millones de dólares?
- ¿Podría tu empresa alcanzar más de 100 millones de dólares de ingresos anuales en un plazo de 7 u 8 años?
- Y, si es así, ¿qué haría falta para llegar hasta ahí (geografías, verticales, mercados)?
¿Tu empresa es extremadamente escalable?
- ¿Añadir nuevos clientes apenas aumenta la complejidad de tu empresa?
- ¿Tienes un coste adicional relativamente bajo para ofrecer el producto a clientes adicionales?
- ¿Tienes un producto que sea prácticamente «plug and play» en todos los mercados?
- ¿Tienes un producto listo y el dinero es el principal obstáculo para ganar cuota de mercado?
¿Tu empresa necesita escala para tener éxito?
- ¿Gestionas un marketplace, eres un proveedor de micromovilidad o diriges cualquier otro negocio que se beneficie enormemente de una escala adicional?
- ¿Depende mucho tu economía unitaria de alcanzar la escala adecuada?
- ¿O necesitas una gran inversión inicial con la promesa de una gran escalabilidad en el futuro?
¿Te importa ceder el control?
- ¿Crees que tener el 10 % de la empresa con dinero de VC es mejor que tener el 80 % de la empresa sin él?
- ¿No te importa tratar con inversores profesionales y rendirles cuentas?
¿Estás preparado para vender o salir a bolsa en los próximos 5-10 años?
- ¿Estás preparado para poner en marcha el reloj y preparar tu empresa para salir dentro del plazo de un VC?
- ¿Te importaría dirigir una empresa cotizada con todo el escrutinio público que eso implica?
- ¿O estarías dispuesto a venderla en algún momento a otro actor del sector o a un patrocinador financiero?
- ¿Te importa tener una capacidad de negociación limitada en la decisión de salida?
Si tu startup no encaja con estos criterios, no te preocupes. Hay otras formas de crear una gran empresa. ¿Has oído hablar alguna vez del bootstrapping? Si no, echa un vistazo a la última sección de la tercera parte de nuestra Masterclass.
C. Cómo repartir el capital de una startup
Antes de salir a buscar financiación para tu startup, es importante poner la casa en orden.
Una de las partes clave consiste en decidir cómo repartirás tu participación entre los fundadores, los empleados y los asesores.
Para ver en detalle cómo repartir la participación de la manera correcta, echa un vistazo a la cuarta parte de nuestra Masterclass «Cómo repartir correctamente la participación de una startup».
Además de decidir cuánto asignar a cada persona, también es muy importante hacerlo de la manera correcta, protegiéndote a ti y a tu empresa para cuando las cosas no salgan como esperado.
Esto también es muy importante para el inversor, que se convertirá en copropietario de tu empresa. Por tanto, no proteger tu empresa también significa no proteger a tu inversor.
Aquí tienes algunos consejos que conviene tener en cuenta antes de reunirte con un inversor.
Piénsalo antes de asignar participaciones
¿Estás convencido de que el asesor/empleado/cofundador cumplirá lo prometido?
- ¿Has hablado con empleadores/empleados/socios anteriores?
- ¿Has visto alguno de sus proyectos anteriores?
- ¿Has tenido tiempo suficiente para evaluar de verdad su capacidad para cumplir lo prometido?
¿Tenéis una visión similar de vuestra colaboración futura?
- ¿Compartís prioridades y objetivos similares?
- ¿Qué ocurrirá a medio plazo? ¿Ves un papel para ambos?
Trabaja con reverse vesting
Los fundadores suelen recibir su participación al principio, pero ¿qué ocurre si las cosas no salen bien y uno de tus cofundadores se marcha?
Todavía estás al principio del camino y ahora tienes a un fundador con parte del control de tu empresa.
Aquí es donde entra en juego el reverse vesting: el regalo de la participación queda condicionado a que el fundador permanezca en la empresa. Si no lo hace, una parte de la participación vuelve a la empresa.
Establece una buena gobernanza corporativa
¿Qué ocurre si tú y un cofundador no estáis de acuerdo?
¿Quién desempata? ¿O simplemente tienes más derechos de voto? Estas son preguntas que conviene plantearse.
Una de las maneras de abordar estas cuestiones es contar con un buen consejo de administración que participe en las decisiones más importantes.
Mantén el control sobre quién posee las acciones
Uno de los principales riesgos de ceder una parte importante de tu equity es que pueda acabar en las manos equivocadas.
Puedes protegerte utilizando un derecho de tanteo o una restricción general de transmisión, que te permiten comprar primero las acciones o limitar por completo su venta.
Establece el programa de incentivos en equity adecuado para tus empleados
Las startups son un negocio arriesgado y atraen a un tipo concreto de empleado. Uno de los métodos principales para recompensar a estos empleados es ofrecerles programas de incentivos en equity.
Los inversores te pedirán que reserves suficiente equity —probablemente de tu propia participación— para recompensar y atraer al talento necesario para construir tu negocio.
Lee sobre las diferencias entre acciones y opciones y ten en cuenta las prácticas habituales en tu mercado.
Al establecer un programa de incentivos en equity, ten en cuenta los siguientes consejos:
- Entiende las necesidades de tus empleados: No todos los mercados ni todos los empleados tienen el mismo interés por la equity. Entiende sus necesidades y adapta el programa.
- Los empleados hablan: No olvides nunca que los empleados de distintas empresas y sectores hablan sobre su compensación. Intenta mantenerte cerca de los estándares del mercado.
- Sé transparente: La equity no siempre es tan sencilla como parece. Asegúrate de ser transparente con los empleados para que entiendan su valor real y, cuando sea necesario, también sus desventajas.
D. Entender las distintas rondas de financiación de una startup
Otro aspecto importante a la hora de conseguir inversión para tu startup es entender en qué etapa de financiación te encuentras. Porque una empresa no se financia una sola vez.
Cada etapa trae consigo retos y necesidades diferentes, así como requisitos distintos en cuanto al progreso alcanzado.
Lee sobre todas las etapas en la quinta parte de nuestra Masterclass “Rondas de financiación de startups: la guía definitiva, del pre-seed a la IPO”.
Para hacerte una idea de dónde te encuentras, puedes plantearte las siguientes preguntas:
- ¿Acabas de crear un plan de negocio o una idea técnica y estás buscando financiación para desarrollar un MVP?
-> Pre-seed / Seed
- ¿Acabas de lanzar tu MVP y ya empiezan a aparecer los primeros clientes? ¿Ahora buscas financiación para contratar a tus primeros empleados clave, desarrollar de verdad tu producto inicial y demostrar que encaja con el mercado?
-> Seed
- ¿Acabas de encontrar el encaje de tu producto con el mercado, desarrollar un producto escalable y repetible, y sentar las bases para crear escala en tus ventas? Entonces ha llegado el momento de impulsar tu crecimiento con una sobrefinanciación.
-> Series A
- ¿Estás en plena fase de crecimiento descontrolado y no consigues hacer frente a la demanda generada?
-> Serie B
- ¿Diriges una startup valorada en 100 millones de dólares o más, con varios años de fuerte crecimiento a tus espaldas? Pero todavía no estás listo para salir a bolsa y necesitas algo más de tiempo para ajustar tu empresa?
-> Serie C o posterior
- ¿Tú y tus inversores estáis preparados para vender algunas acciones? ¿Cuenta la empresa con la estructura de reporting y de gestión necesaria para funcionar como una empresa cotizada?
-> IPO
E. Por último, pero no menos importante: seleccionar a los inversores adecuados
Ahora que tienes una buena idea de cuánto capital necesitas para tu startup, sabes qué fuentes te gustaría utilizar y entiendes qué ronda estás buscando, ha llegado el momento de hablar de cómo encontrar a esos inversores tan difíciles de localizar. Y de cómo encontrar a los adecuados.
Para consultar un resumen detallado y práctico sobre cómo encontrar y seleccionar a los inversores adecuados, echa un vistazo a la sexta parte de nuestra Masterclass «Cómo encontrar a los inversores adecuados».
En primer lugar, hay dos etapas diferentes a la hora de captar capital: el modo de networking y el modo de fundraising.
¿Por qué esta distinción?
Bueno, si alguna vez has participado en una ronda de fundraising, podrás confirmarlo: lo domina todo. Desde el momento en que te despiertas hasta que te acuestas, siempre estará en primer plano. Te distrae por completo y por eso deberías limitarlo al período más corto posible. Entra, consigue el efectivo y sal.
Eso no significa, sin embargo, que debas dejar de hablar con gente nueva y reunirte con inversores en un entorno muy informal. De ahí el modo de networking. Pero en el momento en que entras en una sala para presentar tu startup, estás en modo de fundraising. Ten cuidado: a los inversores les encanta arrastrarte al modo de fundraising, porque les brinda la oportunidad de invertir en ti antes que nadie.
Una vez que hayas decidido que estás en modo de fundraising, es esencial investigar y trabajar de forma estructurada.
Para nosotros, hay dos pasos clave.
Primero, crear una lista
Empieza por recopilar una lista a partir de los siguientes recursos:
- Red de contactos: Pregunta a otros emprendedores y a personas del ecosistema (puede que tengan una lista).
- Incubadoras y aceleradoras: Si formas parte de una, no olvides aprovechar tu participación. Y si no, preguntar nunca está de más.
- Organismos gubernamentales: En muchos países, el Gobierno ha creado organismos específicos para ayudar a los emprendedores que están empezando. Normalmente cuentan con este tipo de información.
- Universidades: Contacta con redes de antiguos alumnos, grupos de soporte al emprendimiento y personal universitario para encontrar leads.
- Directorios: Los grandes directorios, como CrunchBase y AngelList, pueden ser un recurso excelente.
- LinkedIn: Identifica y conecta con personas con un alto patrimonio neto e inversores. No olvides buscar palabras clave como «inversor», «venture capital», «business angel» y «miembro del consejo de administración».
Al crear esta lista, intenta que sea lo más completa posible, pero sin generar trabajo innecesario. Si un nombre no tiene ningún sentido desde el principio, simplemente déjalo fuera.
Consejo: no subestimes lo que puedes conseguir aprovechando tu red de contactos.
Ahora filtra tu lista
Ahora que tienes esta lista enorme, debes reducirla a los inversores con la mayor probabilidad de éxito.
Para hacerlo, hay tres criterios clave:
- ¿Le interesa al inversor tu empresa?
- ¿Puede el inversor invertir en tu empresa?
- ¿Le interesa a tu empresa el inversor?
Lee la Parte seis de nuestra Masterclass sobre financiación de startups para seguir un enfoque paso a paso y obtener consejos prácticos sobre cómo evaluar estas tres preguntas tan importantes.
3. ¿Cómo presentar un pitch de inversión con éxito?
Una vez que hayas seleccionado a los inversores que te gustaría que invirtieran en tu startup, ha llegado el momento de convencerlos.
Todo empieza por crear el pitch adecuado.
En la Parte siete de nuestra Masterclass, “Cómo crear el pitch deck perfecto”, hablamos en profundidad de cómo crear el pitch perfecto siguiendo el ejemplo de Airbnb.
En resumen, estos serían nuestros consejos.
A. Entiende a tu público
Te diriges a un público muy específico y debes conocer sus características:
- Disponen de poco tiempo para tu pitch
- Analizan varios pitch decks cada día
- Buscan oportunidades encontrando indicios de empresas exitosas (mentalidad del inversor)
Para tener éxito, debes ofrecer esos indicios de forma clara y concisa.
B. Entiende el objetivo del pitch
Al crear tu pitch, no pierdas nunca de vista lo que intentas conseguir. Intentas convencer a un inversor para que invierta en tu negocio.
Invertir en startups es una actividad muy arriesgada y la mayoría de los inversores dependen en gran medida de un número limitado de grandes éxitos. Un gran éxito: eso es lo que busca el inversor. Tienes que demostrar que puedes ser la próxima inversión 10x.
El pitch deck es uno de los documentos más importantes que utilizarás para convencer a los inversores, pero no es el único. No incluyas todos los detalles y métricas posibles. Se trata de entusiasmar a los inversores y preparar el terreno para conversaciones más detalladas.
C. Elementos clave que debes incluir
Para convencer a los inversores, tienes que convencerlos de los siguientes elementos clave:
- Oportunidad de mercado
- Capacidad de ejecución
- Escalabilidad
- Ventaja competitiva
- Impulso positivo
Oportunidad de mercado
El límite superior de cualquier empresa es su mercado direccionable. Por eso, para convencer a un inversor del potencial de tu negocio, primero tienes que convencerlo del mercado que existe para tu producto.
Una buena oportunidad de mercado suele ser la combinación de los siguientes factores:
- Un problema relevante que necesita solución
- Productos o empresas existentes que no ofrecen la solución adecuada
- Un factor temporal que permite una nueva solución (regulación, comportamiento de los clientes, etc.)
Capacidad de ejecución
Una vez que has establecido que existe una oportunidad de mercado atractiva, surge la pregunta de si eres el equipo adecuado para aprovecharla.
Los inversores buscan equipos capaces de ejecutar.
De hecho, muchos inversores prefieren invertir en un equipo de primera que ejecuta un producto de segunda antes que hacerlo al revés (confiando en que un equipo de primera acabará pasando al producto adecuado).
Escalabilidad
Si existe la oportunidad de mercado, también tienes que ser capaz de atenderla.
La capacidad de captar, hacer crecer y atender clientes de forma escalable es fundamental.
Por eso, tu pitch debería aportar tantas pruebas como sea posible de que tu negocio es escalable, ya sea por su producto o por su modelo de negocio.
Ventaja competitiva
Todo buen mercado viene acompañado de varios competidores. Por eso, los inversores buscan startups capaces de competir a largo plazo.
Destaca tu ventaja competitiva única, ya sea un efecto de red, una tecnología difícil de replicar o la capacidad de ejecutar mejor que todos los demás.
Impulso positivo
Por último, los inversores quieren ver que el mercado y los clientes están de acuerdo contigo. Que, en definitiva, estás construyendo un negocio capaz de ganar.
Intenta mostrar tu impulso positivo cumpliendo tu plan de negocio, demostrando avances positivos en tu producto y, por supuesto, tracción y crecimiento entre tus clientes.
Para aprender a aplicar estos consejos y crear tu propio pitch deck perfecto, echa un vistazo a la Parte Siete de nuestra Masterclass «Cómo crear el pitch deck perfecto».
D. Perfecciona tu pitch ante inversores
Cuando presentas tu proyecto a un inversor, un buen pitch deck es importante, pero también lo es la forma en que presentas el pitch.
A las personas simplemente no se les da bien prestar atención ni recordar.
Aprende a usar el storytelling para captar la atención del inversor y hacer que tu pitch deje huella en la Parte Ocho de nuestra Masterclass «Cómo perfeccionar tu pitch ante inversores y conseguir financiación?».
4. ¿Qué debes tener en cuenta al negociar con un inversor?
Has presentado tu proyecto a inversores y algunos de ellos están interesados.
Ahora es el momento de empezar a hablar del term sheet, uno de los documentos más importantes que firmarás en tu vida.
¿Qué es un term sheet?
Un term sheet es un documento escrito no vinculante que incluye todos los términos y condiciones importantes de un deal. Resume los puntos clave del acuerdo establecidos por ambas partes antes de formalizar los acuerdos legales y comenzar con una due diligence que consume mucho tiempo.
¿Por qué es tan importante?
Este documento puede determinar cuánto disfrutarás viendo crecer tu startup, ya que establece los términos clave de tu deal con los inversores.
Como emprendedor, quieres construir un negocio, no negociar un term sheet.
Pero también quieres captar capital en las mejores condiciones posibles. No quieres renunciar a posibles beneficios ni al control, ni asumir un riesgo a la baja inadecuado.
El term sheet es el lugar donde debes asegurarte de que eso no ocurra, ya que se trata precisamente de repartir esos posibles beneficios, el control y el riesgo entre tú y los inversores.
Ve más allá de las conversaciones y aprende todo sobre los distintos términos y cláusulas, porque en un term sheet el diablo está en los detalles.
Para complicar aún más las cosas, probablemente negociarás un term sheet por primera vez mientras que la parte al otro lado de la mesa ya habrá negociado cientos. Así que tienes que estar preparado.
Empieza por comprender todos los elementos que lo componen en la Parte Nueve de nuestra Masterclass «La guía definitiva del term sheet: explicación de todos los términos y cláusulas».
Consejos y trucos
Las negociaciones del term sheet van a ser un momento estresante y, dependiendo del éxito de tu empresa, tendrás más o menos poder de negociación.
Antes de comprometerte, ten en cuenta que las negociaciones son una excelente manera de ver cómo opera realmente el VC. Si el proceso no te gusta nada, deberías tenerlo en cuenta antes de comprometerte a largo plazo con ese inversor.
Sigue estos consejos al negociar un term sheet:
- Contrata a un buen abogado: Recauda suficiente dinero para cubrir los honorarios legales y contrata a un bufete sólido con experiencia en el ecosistema de VC de tu zona.
- Ten claro qué merece la pena defender: Después de años negociando contratos entre VCs y empresas, varias cláusulas se han convertido en prácticas habituales. Un buen abogado te redirigirá hacia las cláusulas por las que merece la pena luchar.
- Mantenlo sencillo: Un buen contrato es aquel cuyo impacto entienden plenamente ambas partes en todo momento. Cuestiona las cláusulas o el acuerdo si su complejidad resulta excesiva.
Estas son las cláusulas por las que merece la pena luchar:
- Tamaño de la inversión: Uno de los factores importantes del acuerdo y de tus posibilidades de crecimiento futuro es el tamaño de la inversión.
- Valoración: La valoración tiene un impacto directo en tu potencial de rentabilidad futuro. No sacrifiques demasiado valor de la empresa a cambio de una estructura de acuerdo compleja. Debes asegurarte de que tanto tú como el inversor sigáis completamente alineados en el futuro.
- Preferencia de liquidación: En una ronda que no sea seed, debería ser posible conseguir una preferencia de liquidación 1x no participativa. Esta cláusula tiene un impacto enorme en el potencial de rentabilidad futura tanto tuyo como de tus empleados.
- Vesting del fundador: Los VCs tienen varias formas de protegerse frente a la salida de un fundador. Una de ellas es la recompra, que sin duda resulta más atractiva para ti que el reverse vesting.
- Antidilución: Sin duda se incluirá algún tipo de protección antidilución, pero hay una gran diferencia entre el full ratchet y el promedio ponderado. Cuestiona el full ratchet o limita el importe de la inversión que queda protegido. La antidilución está directamente vinculada a la valoración. Cuanto más luches por la valoración, más presionará el inversor con la antidilución.
- Derechos de reembolso: Planta cara con firmeza, porque pueden convertirse en una bomba de relojería para tu empresa. Si necesitas aceptarlos, asegúrate de que las condiciones te den tiempo suficiente e intenta limitar el importe.
Estas son las cláusulas que probablemente no sean negociables:
- Derechos de tanteo y de venta conjunta: Asegúrate de que los derechos estén redactados de acuerdo con las prácticas habituales.
- Derechos de suscripción preferente y derechos prorrata: Estos derechos podrían limitar tu capacidad de incorporar a otros inversores más adelante.
- Gobierno del consejo: Un buen consejo es mucho más que una lucha por el control entre tú y el inversor. Estructura bien tu consejo, incorpora experiencia de calidad y puede que tu consejo se convierta en una valiosa fuente de asesoramiento.
- Derechos de voto: Entiende el impacto real de los derechos de voto y por qué el inversor quiere incluirlos. Consulta a otras empresas de la cartera para ver qué se incluye y cómo se utiliza. En este punto, un abogado con experiencia puede aportar un valor enorme.
¡BOOM! 💥 Ya estás listo para captar financiación como un profesional.
Para profundizar en uno de los temas, consulta el artículo correspondiente a continuación:
- ¿Cuánto debería durar el runway de tu startup?
- 9 fuentes de financiación para startups: ¿dónde y cómo conseguir financiación para tu startup?
- Cuándo captar dinero de un VC (y cuándo no)
- Cómo repartir correctamente la participación en una startup
- Rondas de financiación de startups: la guía definitiva, del pre-seed a la IPO
- Cómo encontrar a los inversores adecuados
- Cómo crear el pitch deck perfecto
- Cómo triunfar con tu pitch para inversores y conseguir financiación
- La guía definitiva del term sheet: explicación de todos los términos y cláusulas
¡Buena suerte! 👊
Y si necesitas un buen CRM para organizar tu pipeline de inversores o tu pipeline de ventas, también podemos ayudarte 👇
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡corre la voz!
👉 Puedes seguir a @salesflare en Twitter, Facebook y en LinkedIn.
