Financiación de startups: Dónde conseguirla y en qué fijarse

2. ¿Dónde puedes conseguir financiación para tu startup?

Ahora que tenemos una idea de cuánta financiación necesitamos, tenemos que encontrar la fuente adecuada.

In Part Two of our Masterclass, we have identified and discussed 9 Startup Funding Sources:

1. Ahorro personal
2. La propia empresa
3. Amigos y familiares
4. Subvenciones y ayudas públicas
5. Incubadoras y aceleradoras
6. Préstamos bancarios
7. Pagarés convertibles
8. Capital riesgo
9. Deuda de riesgo

Tomar la decisión correcta para su empresa empieza por comprender las opciones, pero si lo que busca es una guía sobre las distintas opciones, aquí le tenemos cubierto.

A. Guía rápida de fuentes de financiación

Utiliza estas preguntas para encontrar una fuente de financiación potencialmente idónea para tu startup.

¿Le vienen a la cabeza las palabras "fase inicial", "fase de idea" o "fase previa a la obtención de ingresos" cuando habla de su empresa?

• ¿Está pensando en invertir sus propios ahorros o en hablar con amigos y familiares?
• ¿Y/O buscas una pequeña inversión externa y acceso a un ecosistema y asesoramiento uniéndote a una aceleradora o incubadora?
• ¿Y/O le gustaría tener como accionista a un inversor con experiencia?
• ¿Quizás, mientras lo hace, le gustaría considerar uno de los instrumentos comunes utilizados en la inversión semilla, el bono convertible?

¿Está desarrollando una nueva tecnología o pensando en lanzar un nuevo proyecto innovador?

• ¿Ha pensado en solicitar una subvención pública como fuente barata de fondos para apoyar sus planes?

¿Saliste a toda prisa de la fase previa a la obtención de ingresos y buscas dinero en efectivo para ampliar tu negocio?

• ¿Has pensado en quedarte con todo el capital y hacer bootstrapping para llegar a la cima?
• ¿O está preparado para acoger a un inversor externo en su accionariado?

¿Está a la vuelta de la esquina obtener un flujo de caja positivo, necesita invertir en equipos o busca formas de financiar su capital circulante?

• ¿Ha hablado ya con alguno de sus bancos locales? ¿Sabías que existen programas gubernamentales que ayudan a los bancos a conceder préstamos a las empresas de nueva creación?

¿O acaba de conseguir una ronda de capital riesgo y está buscando algo de dinero extra hasta su próxima recaudación de fondos?

• ¿Por qué no consideras lo que Uber, Airbnb y muchos otros han hecho antes que tú, y asumes deuda de riesgo como puente entre tus rondas de financiación?

Read on about all the details in Part Two of our Masterclass about funding sources.

B. Cuándo recaudar fondos de capital riesgo

Al repasar las preguntas anteriores, puede que acabe buscando una inversión en CV.

Las sociedades de capital riesgo son una parte muy importante del ecosistema de las startups, ya que aportan gran parte del capital invertido, pero también suelen ser malinterpretadas.

In order to understand if this is the right route for your startup, read up on Venture Capital in Part Three of our Masterclass “When to Raise VC Money (and when not to)”.

En resumen, lo más importante que hay que entender sobre los CR es cómo se les incentiva a la hora de tomar una decisión.

Las sociedades de capital riesgo gestionan el capital externo y dependen en gran medida de su capacidad para obtener nuevo capital. Los factores clave en la captación de capital son el rendimiento global del fondo y la capacidad de conseguir operaciones de alto nivel.

Ahora bien, los estudios demuestran que, para obtener buenos rendimientos como inversor de capital riesgo, se depende en gran medida de unos pocos grandes jonrones. Lo que a menudo se conoce como la ley de la potencia en la inversión en capital riesgo significa que el rendimiento del fondo viene dictado por un pequeño número de inversiones con rendimientos asombrosos.

¿Qué significa esto para ti como empresa emergente que busca financiación? Significa que ahora tienes una idea de lo que busca un inversor de capital riesgo y que puedes ver si encajas.

He aquí algunas preguntas que pueden servirte de guía para evaluar cómo encajaría tu startup en una cartera de capital riesgo.

¿Considera que su empresa es una "gran victoria potencial"?

• ¿Tiene un mercado potencial de $10.000 millones de euros?
• ¿Podría su empresa alcanzar +$100 millones de ingresos anuales en un plazo de 7-8 años?
• Y si es así, ¿qué haría falta para conseguirlo (geografías, verticales, mercados)?

¿Es su empresa increíblemente escalable?

• ¿Añadir nuevos clientes apenas aumenta la complejidad de su negocio?
• ¿Tiene un coste adicional relativamente bajo para entregar a clientes adicionales?
• ¿Tiene un producto que sea prácticamente "plug and play" en todos los mercados?
• ¿Tiene un producto listo y es el dinero el principal obstáculo para conseguir cuota de mercado?

¿Su empresa requiere escala para tener éxito?

• ¿Dirige usted un mercado, un proveedor de micromovilidad o cualquier otro negocio que se beneficie enormemente de la escala adicional?
• ¿La economía de su unidad depende en gran medida de la balanza adecuada?
• ¿O necesita una gran inversión inicial con la promesa de una gran escalabilidad en el futuro?

¿Te importa ceder el control?

• ¿Cree que tener 10% del negocio con dinero de capital riesgo es mejor que tener 80% del negocio sin él?
• ¿No le importa tratar con inversores profesionales e informarles?

¿Está preparado para vender o cotizar en bolsa en los próximos 5-10 años?

• ¿Está listo para poner en marcha el reloj y preparar su empresa para una salida dentro del plazo del capital de riesgo?
• ¿Le importaría dirigir una empresa pública con todo el escrutinio público que conlleva?
• ¿O está dispuesto a vender a otra empresa del sector o a un patrocinador financiero en algún momento?
• ¿Te importa tener una influencia limitada en la decisión de salida?

In case your startup does not fit these criteria, don’t worry. There are other ways to create a great business. Have you ever heard about bootstrapping? If not, check out the last section of Part Three of our Masterclass.

C. Cómo repartir el capital inicial

Antes de salir a la calle y conseguir financiación para tu empresa, es importante que tengas todo en orden.

Una de las partes clave es tomar una decisión sobre cómo dividir el capital entre los fundadores, los empleados y los asesores.

For a detailed view on how to split the equity the right way take a look at Part Four of our Masterclass “How to Split Startup Equity the Right Way”.

Más allá de decidir cuánto asignar a quién, también es muy importante que lo hagas de la forma correcta, protegiéndote a ti mismo y a tu negocio para cuando no funcione como esperabas.

Esto también es muy importante para el inversor, que se convertirá en copropietario de su empresa. Por tanto, no proteger su empresa significa también no proteger a su inversor.

He aquí algunos consejos con los que trabajar antes de acudir a una reunión con inversores.

Piense antes de asignar

¿Está convencido de que el asesor/empleado/cofundador puede cumplir sus promesas?

• ¿Ha hablado con anteriores empresarios/empleados/socios?
• ¿Ha visto algún proyecto anterior?
• ¿Ha tenido tiempo suficiente para evaluar realmente la capacidad de entrega?

¿Tiene una opinión similar sobre la futura cooperación?

• ¿Comparten prioridades y objetivos similares?
• ¿Qué ocurrirá a medio plazo? ¿Cree que ambos tienen un papel que desempeñar?

Trabajar con reversión de derechos

Los fundadores suelen recibir su capital al principio, pero ¿qué pasa si no funciona y uno de sus cofundadores se va?

Usted todavía está al principio del camino y ahora tiene este fundador con un pedazo de control sobre su negocio.

Aquí es donde entra en juego el "reverse vesting", que condiciona la donación de capital a la permanencia del fundador. En caso contrario, parte del capital se devuelve a la empresa.

Establecer un buen gobierno corporativo

¿Qué ocurre si usted y un cofundador no están de acuerdo?

¿Quién desempata? ¿O simplemente tiene más derechos de voto? Son preguntas que hay que plantearse.

Una de las formas de abordar estas cuestiones es contar con un buen consejo de administración que forme parte de las decisiones más importantes.

Mantener el control sobre quién posee las acciones

Uno de los principales riesgos de regalar mucho capital es que caiga en las manos equivocadas.

Puede protegerse mediante un derecho de tanteo o una restricción general de transferencia que le permita comprar las acciones primero o limite la venta por completo.

Establecer el programa de incentivos en acciones adecuado para los empleados

Las empresas de nueva creación son un negocio arriesgado y atraen a cierto tipo de empleados. Uno de los métodos clave para recompensar a este empleado son los programas de incentivos en acciones.

Los inversores le pedirán que reserve suficiente capital (probablemente fuera de su propiedad) para recompensar y atraer el talento necesario para construir su empresa.

Read up on the differences between shares and options and take into account the local habits.

A la hora de establecer un sistema de incentivos de capital, tenga en cuenta los siguientes consejos:

• Comprenda las necesidades de sus empleados: No todos los mercados ni todos los empleados tienen el mismo apetito por la renta variable. Comprenda las necesidades y adáptese.
• Los empleados hablan: No olvide nunca que los empleados de todas las empresas y sectores hablan de su remuneración. Intenta mantenerte cerca de los estándares del mercado.
• Sea transparente: La equidad no siempre es tan sencilla como parece. Asegúrate de ser transparente con los empleados para que comprendan el valor real y los inconvenientes cuando sea necesario.

D. Entender las diferentes rondas de financiación de las startups

Otro aspecto importante para conseguir inversión en tu startup es comprender en qué fase de financiación te encuentras actualmente. Porque uno no se financia simplemente una vez.

Cada etapa conlleva diferentes retos y necesidades, pero también diferentes requisitos en términos de progreso.

Read up on all the different stages in Part Five of our Masterclass “Startup Funding Rounds: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO”.

Para tener una idea de dónde se encuentra, puede hacerse las siguientes preguntas:

• Acabas de crear un plan de negocio o una idea técnica y buscas financiación para construir un MVP?

-> Pre-siembra / Semilla

• ¿Acaba de lanzar su MVP y está viendo aparecer los primeros clientes? ¿Estás buscando financiación para tus primeras contrataciones clave para desarrollar realmente tu producto inicial y demostrar que tu producto encaja en el mercado?

-> Semilla

• ¿Acaba de averiguar cuál es su producto adecuado para el mercado, ha desarrollado un producto escalable y repetible y ha sentado las bases para aumentar sus ventas? Entonces ha llegado el momento de impulsar su crecimiento.

-> Serie A

• ¿Está experimentando un crecimiento vertiginoso y no puede hacer frente a la demanda generada?

-> Serie B

• ¿Dirige una empresa emergente valorada en $100m o más con varios años de fuerte crecimiento a sus espaldas? ¿Pero no estás preparado para salir a bolsa y necesitas un poco más de tiempo para afinar tu negocio?

-> Serie C o superior

• ¿Están usted y sus inversores preparados para vender algunas acciones? ¿Dispone la empresa de la estructura de información y gestión necesaria para salir a bolsa?

-> OPV

E. Por último, pero no por ello menos importante: seleccionar a los inversores adecuados

Ahora que tienes una buena idea de cuánta financiación necesitas para tu startup, sabes qué fuentes te gustaría utilizar y comprendes qué ronda estás buscando, es hora de hablar de cómo encontrar a esos inversores escurridizos. Y cómo encontrar a los adecuados.

For a detailed and practical overview of how to find and select the right investors, take a look at Part Six of our Masterclass “How to Find the Right Investors”.

En primer lugar, existen dos fases diferentes a la hora de reunir capital. Un modo de trabajo en red y un modo de captación de fondos.

¿Por qué esta distinción?

Si alguna vez se ha dedicado a recaudar fondos, podrá dar fe de ello: lo domina todo. Desde que te levantas hasta que te acuestas, siempre está presente. Es una distracción irremediable y por eso debes limitarla al menor tiempo posible. Entra, coge tu dinero y sal.

Sin embargo, eso no significa que deba dejar de hablar con gente nueva y de reunirse con inversores en un entorno muy informal. De ahí el modo networking. Pero en el momento en que entras en una sala para presentar tu startup, estás en modo recaudación de fondos. Ten cuidado, a los inversores les encanta arrastrarte al modo de recaudación de fondos, ya que les da la oportunidad de invertir en ti antes que nadie.

Una vez que haya decidido que es el modo de recaudar fondos, es esencial que investigue y se estructure.

Para nosotros, hay dos pasos clave.

En primer lugar, cree una lista

Empieza por recopilar una lista de los siguientes recursos:

• Red: Pregunte a otros empresarios y personas del sector (puede que tengan una lista).
• Incubadoras y aceleradoras: Si formas parte de alguna, no olvides potenciar tu participación. Si no, preguntar nunca está de más.
• Organismos públicos: En muchos países, el gobierno ha creado organismos específicos para ayudar a los empresarios que empiezan. Suelen tener este tipo de información.
• Universidades: Póngase en contacto con redes de antiguos alumnos, grupos de apoyo a la iniciativa empresarial y personal de la universidad para obtener pistas.
• Directorios: Grandes directorios como CrunchBase y AngelList puede ser un gran recurso.
• LinkedIn: Identifique y conecte con personas e inversores de alto poder adquisitivo. No olvides buscar palabras clave como "inversor", "capital riesgo", "ángel", "miembro del consejo de administración".

Al crear esta lista, intente ser lo más completo posible, pero sin crear trabajo innecesario. Si un nombre no tiene sentido desde el principio, elimínelo.

Consejo: No subestimes lo que puedes conseguir aprovechando tu red de contactos.

Ahora filtra tu lista

Ahora que tienes esta enorme lista, tienes que reducirla a los inversores con más probabilidades de éxito.

Para ello hay tres criterios clave:

• ¿Le interesa su empresa al inversor?
• ¿Puede el inversor invertir en su empresa?
• ¿Su empresa está interesada en el inversor?

Read up on Part Six of our Startup Funding Masterclass for a step by step approach and practical tips on how to judge each of these three very important questions.

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3. ¿Cómo presentar con éxito una propuesta de inversión?

Una vez que hayas conseguido los inversores que te gustaría que invirtieran en tu startup, es hora de convencerlos.

Todo empieza por crear el tono adecuado.

In Part Seven of our Masterclass “How to Make the Perfect Pitch Deck” we discuss at length how to create the perfect pitch following the Airbnb example.

En resumen, daríamos los siguientes consejos.

A. Comprenda a su público

Se dirige a un público muy concreto y debe conocer sus características:

• Tienen un tiempo limitado para tu discurso
• Están viendo varios lanzamientos cada día
• Buscan oportunidades encontrando indicios de empresas de éxito (mentalidad inversora)

Para tener éxito, hay que ofrecer esas pistas de forma clara y concisa.

B. Comprender el objetivo del lanzamiento

Cuando cree su discurso, no pierda nunca de vista lo que está intentando hacer. Estás intentando convencer a un inversor para que invierta en tu empresa.

Invertir en startups es un negocio muy arriesgado y la mayoría de los inversores dependen en gran medida de una cantidad limitada de grandes ganancias. Una gran victoria, eso es lo que el inversor está buscando. Tienes que demostrar cómo puedes ser esa próxima inversión 10x.

The pitch deck is one of the most important documents you will use to convince investors, but it is also not the sole document. Refrain from including every possible detail and metric. It is all about getting the investors excited and setting yourself up for more detailed discussions.

C. Puntos clave que deben incluirse

Para convencer a los inversores, hay que convencerles de los siguientes puntos clave:

• Oportunidad de mercado
• Capacidad de ejecución
• Escalabilidad
• Ventaja competitiva
• Impulso positivo

Oportunidad de mercado

El límite superior de cualquier empresa es el mercado al que puede dirigirse. Así que para convencer a un inversor del potencial de tu empresa, primero tienes que convencerle del mercado para tu producto.

Una buena oportunidad de mercado suele ser una combinación de los siguientes factores:

• Un problema relevante que hay que resolver
• Productos/empresas existentes que no ofrecen la solución adecuada
• Un componente temporal que permite una nueva solución (normativa, comportamiento del cliente, etc.)

Capacidad de ejecución

Una vez comprobado que existe una oportunidad de mercado atractiva, se plantea la cuestión de si ustedes son el equipo adecuado para el trabajo.

Los inversores buscan equipos capaces de ejecutar.

De hecho, muchos inversores preferirían invertir en un equipo A que ejecuta un producto B que al revés (confiando en que un equipo A acabe dando con el producto adecuado).

Escalabilidad

Si existe la oportunidad de mercado, también hay que ser capaz de servirla.

La capacidad de captar, aumentar y servir a los clientes de forma escalable es fundamental.

Por lo tanto, su presentación debe aportar todas las pruebas posibles de que su empresa es escalable. Ya sea en su producto o en su modelo de negocio.

Ventaja competitiva

En todo buen mercado hay varios competidores. Por eso los inversores buscan startups que puedan competir a largo plazo.

Destaque su ventaja competitiva única, ya sea un efecto de red, una tecnología difícil de reproducir o la capacidad de superar a los demás.

Impulso positivo

Por último, los inversores quieren ver que el mercado y los clientes están de acuerdo con usted. Que, de hecho, estás construyendo un negocio que puede triunfar.

Intente mostrar su impulso positivo cumpliendo su plan de negocio, mostrando avances positivos en su producto y, por supuesto, la tracción y el crecimiento de los clientes.

To learn how to take these tips and build your own perfect pitch deck, take a look at Part Seven of our Masterclass “How to Make the Perfect Pitch Deck”.

D. Dar en el clavo

A la hora de presentar una propuesta a un inversor, es importante contar con una buena plataforma, pero también lo es la forma de presentarla.

La gente simplemente no es buena prestando atención ni recordando.

Learn how to use storytelling to grab the investor’s attention and make your pitch stick in Part Eight of our Masterclass “How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded?”.

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4. ¿Qué hay que tener en cuenta al negociar con un inversor?

Has hablado con inversores y algunos están interesados.

Ha llegado el momento de empezar a hablar de la hoja de condiciones, uno de los documentos más importantes que firmarás en tu vida.

¿Qué es una hoja de términos?

Una hoja de términos es un documento escrito no vinculante que incluye todos los términos y condiciones importantes de un acuerdo. Resume los puntos clave del acuerdo establecidos por ambas partes antes de ejecutar los acuerdos legales y comenzar con la laboriosa diligencia debida.

¿Por qué es tan importante?

Este documento puede dictar cuánto disfrutarás viendo crecer tu startup, ya que describe los términos clave de tu acuerdo con los inversores.

Como empresario, lo que buscas es crear una empresa, no negociar una hoja de condiciones.

Pero también quiere captar capital en las mejores condiciones posibles. No quiere perder la ventaja y el control, ni asumir un riesgo a la baja inadecuado.

El pliego de condiciones es el lugar adecuado para asegurarse de que esto no ocurra, ya que se trata de dividir la ventaja, el control y el riesgo entre usted y los inversores.

Vaya más allá de las discusiones y apréndalo todo sobre los distintos términos y cláusulas, ya que en una hoja de términos el diablo está en los detalles.

Para colmo, es probable que sea la primera vez que negocias un pliego de condiciones, mientras que la otra parte ya ha negociado cientos. Así que tienes que estar preparado.

Start off by understanding all the building blocks in Part Nine of our Masterclass “The Ultimate Term Sheet Guide – all terms and clauses explained”.

Trucos y consejos

Las negociaciones de la hoja de términos van a ser un momento estresante y, dependiendo del éxito de su negocio, usted puede tener más o menos apalancamiento.

Antes de comprometerte, ten en cuenta que las negociaciones son una buena forma de ver cómo funciona realmente la sociedad de capital riesgo. Si realmente no te gusta el proceso, deberías tenerlo en cuenta antes de comprometerte a largo plazo con este inversor.

Siga estos consejos a la hora de negociar un pliego de condiciones:

• Contrate a un buen abogado: Reúna dinero suficiente para cubrir los honorarios legales y contrate a un bufete sólido con experiencia en su ecosistema local de capital riesgo.
• Saber con qué luchar: Tras años de negociación de contratos entre sociedades de capital riesgo y empresas, una serie de cláusulas se han convertido en práctica habitual. Un buen abogado redirigirá tu atención hacia las cláusulas por las que merece la pena luchar.
• Hazlo sencillo: Un buen contrato es aquel en el que ambas partes comprenden plenamente sus repercusiones en todo momento. Rechaza las cláusulas o un acuerdo que sea irremediablemente complejo.

Las cláusulas por las que merece la pena pelearse son las siguientes:

• Tamaño de la inversión: Uno de los motores importantes de la operación y de sus posibilidades de crecimiento futuro es el tamaño de la inversión.
• Valoración: La valoración tiene una repercusión directa en tus futuras ganancias. No se exceda en la valoración a cambio de una estructura de negociación compleja. Tienes que asegurarte de que tú y el inversor seguís plenamente alineados en el futuro.
• Preferencia de liquidación: En una operación sin semilla, debería poder alcanzarse una preferencia de liquidación de 1x no participante. Esta cláusula tiene una enorme repercusión en sus ventajas y las de sus empleados.
• Derechos adquiridos por los fundadores: Las sociedades de capital riesgo tienen muchas formas de protegerse de la salida de un fundador. Una de ellas es la recompra, que sin duda es más atractiva para usted que la adquisición inversa de derechos.
• Antidilución: A form of anti-dilution will certainly be included, but there is a big difference between full-ratchet or weighted-average. Push back on full-ratchet or limit the amount of the investment that is protected. Anti-dilution is directly linked to valuation. The harder you push on valuation, the harder the investor will push on anti-dilution.
• Derechos de rescate: Contraataca con fuerza, ya que pueden ser una bomba de relojería para tu negocio. Si tienes que dejarles entrar, asegúrate de que las condiciones te dan tiempo suficiente e intenta restringir la cantidad.

Las cláusulas que probablemente no sean negociables son las siguientes:

• Derecho de tanteo y copropiedad: Asegúrese de que los derechos se redactan de forma que se ajusten a las prácticas habituales.
• Derechos preferentes y derechos de prorrateo: Estos derechos pueden limitar su capacidad de atraer a otros inversores en el futuro.
• Gobernanza del Consejo: Un buen consejo es algo más que una lucha por el control entre usted y el inversor. Estructure bien su consejo, consiga experiencia de calidad a bordo y su consejo podría convertirse en una valiosa fuente de asesoramiento.
• Derecho de voto: Comprender el impacto real de los derechos de voto y por qué el inversor quiere incluirlos. Consulte con otras empresas de la cartera para ver qué se incluye y cómo se utiliza. Aquí, un abogado con experiencia puede añadir realmente valor.

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Ya estás listo para conseguir financiación como un profesional.

Para profundizar en uno de los temas, consulte el tema correspondiente más abajo:

1. How Long Should Your Startup Runway Be?
2. 9 Startup Funding Sources: Where and How to Get Funding for Your Startup?
3. When to Raise VC Money (and when not to)
4. How to Split Startup Equity the Right Way
5. Startup Funding Rounds: The Ultimate Guide from Pre-Seed to IPO
6. How to Find the Right Investors
7. How to Make the Perfect Pitch Deck
8. How to Nail Your Investor Pitch and Get Funded?
9. The Ultimate Term Sheet Guide – all terms and clauses explained

¡Buena suerte! 👊

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