Jak podzielić kapitał startowy we właściwy sposób?

Założyciele

Jak ujął to Michael Seibel z akceleratora startupów Y Combinator: "To są ludzie, z którymi idziesz na wojnę".

Podjęcie decyzji o podziale kapitału własnego startupu między współzałożycieli polega na znalezieniu odpowiedniej równowagi, tak aby wszyscy pozostali zmotywowani podczas całej podróży. Włączając w to siebie.

Zacznijmy od realistycznego spojrzenia na to, co oznacza bycie założycielem odnoszącego sukcesy startupu na końcu drogi. Przyjrzyjmy się uważnie poniższemu wykresowi z Capshare, który opiera się na analizie 5000 tabel kapitalizacji, pod kątem rozsądnych oczekiwań dotyczących własności założycieli.

Jak widać, wykres pokazuje, że założyciele zazwyczaj posiadają od 10 do 20% kapitału własnego startupu. Teraz pozostaje pytanie: "Ile z tego będzie twoje?".

Zasadniczo istnieją dwa sposoby myślenia na ten temat. Albo idziesz naprzód i dzielisz kapitał równo, albo próbujesz znaleźć sprytny i sprawiedliwy sposób na podzielenie go nierównomiernie.

Śmiało i podziel swój kapitał po równo

Istnieje wielu silnych zwolenników tego podejścia do podziału kapitału w startupie. Zwolennicy przedstawiają to w następujący sposób.

Jak można usprawiedliwić jakiekolwiek różnice na początku startupu, wiedząc, że jest to tak długa i wyczerpująca podróż?

Nawet jeśli wpadłeś na oryginalny pomysł, masz największe doświadczenie lub wkładasz najwięcej wysiłku w tej chwili, jak możesz uzasadnić, że te różnice będą tak decydujące podczas wspólnego budowania wspaniałej firmy przez następne 7 lub 9 lat?

Być może, jeśli nie chcesz dzielić swojego kapitału po równo ze współzałożycielami, nie znalazłeś odpowiednich ludzi?

Argumenty te są zakorzenione w przekonaniu, że przyszła realizacja jest ważniejsza niż początkowe pomysły, a równy podział kapitału skutkuje najwyższą motywacją wśród założycieli.

Oczywiście opowiadają się również za różnymi mechanizmami ochrony na wypadek, gdyby wszystko poszło nie tak, ale o tym później.

Zwolennicy mają kilka ważnych punktów, ale nie oznacza to, że wszyscy są zadowoleni z tej decyzji; i być może nie powinni.

Chwileczkę, zastanówmy się nad tym przez chwilę

Zanim zdecydujesz się na równy podział udziałów w swoim startupie, warto zastanowić się nieco głębiej i zadać sobie kilka dodatkowych pytań.

Czy można mieć dobry związek?

Nie musicie umawiać się na randki (niektórzy mogą nawet uznać to za problematyczne), ale ważne jest, aby zastanowić się nad swoimi osobistymi relacjami przed współzałożeniem startupu.

Czy jesteś gotowy spędzać z tą osobą (lub tymi osobami) więcej czasu niż z bliskimi przyjaciółmi i rodziną razem wziętymi?

Czy będziecie w stanie wspólnie przetrwać trudne chwile?

Czy kiedykolwiek radziłeś sobie z nieporozumieniami i jak rozwiązałbyś nieporozumienia ze swoim współzałożycielem (współzałożycielami)?

Jeśli którekolwiek z tych pytań sprawi, że poczujesz się niekomfortowo, być może najlepiej będzie ponownie przyjrzeć się swoim wyborom i rozważyć zmianę zespołu współzałożycielskiego.

Czy widziałeś ich zdolność do dostarczania wysokiej jakości pracy?

Podczas gdy współzałożyciel może prezentować idealny zestaw umiejętności na papierze, ważne jest, aby zrozumieć jego zdolność do konsekwentnego dostarczania.

Przyjrzyj się poprzednim projektom, porozmawiaj z byłymi współpracownikami, spróbuj najpierw popracować nad niepowiązanym projektem lub skorzystaj z okresu testowego.

Czy masz podobne priorytety i oczekiwania?

Na początku ludzie są łatwo podekscytowani i zaangażowani w nowy projekt, ale może to szybko minąć.

Postaraj się zrozumieć, dlaczego twój współzałożyciel jest zmotywowany do dołączenia do ciebie w pierwszej kolejności. Czy jest to spowodowane wspólną misją? A może po prostu dlatego, że współzałożyciel boi się powiedzieć "nie"?

Jak postrzegasz swoją rolę i wkład w dłuższej perspektywie?

Być może jest to ten niesamowity programista, którego szukałeś. Wreszcie ktoś, kto jest podekscytowany budowaniem Twojej wizji w MVP.

Ale co będzie za rok?

Ważne jest, aby nie opierać swojej decyzji na obecnym stanie firmy. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, znajdziesz współzałożyciela zdolnego do dostarczania wartości w dłuższej perspektywie.

Ale jak w takim razie podzielić kapitał w startupie?

Nie ma uniwersalnego sposobu na zrobienie tego. Ale oto kilka wskazówek.

Uzgodnienie metody

Perhaps you prefer to use a theoretical approach like the shareholder’s pie calculator. Or you decide to work with a contract to reward various milestones to come to an equity split.

Niezależnie od wybranej metody, ważne jest, aby była ona jasna dla wszystkich zaangażowanych stron. Upewnij się, że proces jest dobrze zrozumiały, jasno zdefiniowany i uzgodniony. Powinno to wyeliminować późniejsze dyskusje.

Bądź sprawiedliwy

Jak ujął to Kevin Systrom z Instagrama: "Powinieneś po prostu starać się być tak sprawiedliwy, jak to tylko możliwe na etapie firmy, na którym się znajdujesz". Według Kevina, podział kapitału w startupie jest czymś, co należy często rozważać, zawsze starając się być sprawiedliwym i hojnym.

Jak mogę się chronić?

Kiedy zakładasz firmę, ty i twój współzałożyciel jesteście przeciwko światu, razem na zawsze.

Ale co, jeśli nie na zawsze? Jeśli coś pójdzie nie tak między współzałożycielami, odrobina planowania z wyprzedzeniem może stanowić różnicę między bolesnym a katastrofalnym rezultatem.

Zabezpiecz się przed potencjalną ogromną stratą czasu, poważnym drenażem gotówki w złym momencie, a nawet problemami z obecnymi inwestorami.

Dobra umowa wspólników zawsze przewiduje najgorszy wynik.

Odwrotne nabycie uprawnień

Założyciele różnią się od pracowników, ponieważ otrzymują cały swój kapitał na początku. Aby upewnić się, że założyciele nie odejdą, stosuje się strategię odwrotnego nabywania uprawnień. Podobnie jak w przypadku "nabywania uprawnień do opcji na akcje", nagradza ona pozostanie w firmie, z tą różnicą, że w tym przypadku daje firmie możliwość odkupienia akcji.

Ilość akcji startupu, które można odkupić, jest podyktowana okresem nabywania uprawnień. Im dłużej założyciel pozostaje w firmie, tym mniej udziałów można odkupić.

Typowa struktura to okres 4 lat z rocznym klifem. Do tego momentu kapitał każdego gracza pozostaje do odkupienia. Po roku 25% już nie będzie, a każdego kolejnego miesiąca kwota ta wzrasta o 1/48.

Niemniej jednak, może to być nieco przestarzałe, jak to ujął Andreessen Horowitz: "Biorąc pod uwagę, że firmy pozostają obecnie prywatnymi spółkami znacznie dłużej (11 lat dla kohorty tech IPO z 2014 r.), praca wymagana do zbudowania firmy w udane przedsięwzięcie dopiero zaczyna się po 4 latach".

Dystrybucja kapitału wśród pracowników w startupie polega na ustanowieniu długoterminowej zachęty, więc zastanów się nad wydłużeniem tego okresu, jeśli uważasz, że ma to sens dla Twojej firmy.

Miejsca w zarządzie

Należy rozważyć okoliczności, w których założyciel może zostać usunięty. W większości przypadków założyciele mają wspólne miejsca w zarządzie i kontrolują zarząd ze wspólnymi dyrektorami. W takiej sytuacji współzałożyciel może zostać usunięty tylko za zgodą drugiego współzałożyciela.

Jeśli chcesz zachować większą kontrolę, możesz ograniczyć wpływ swojego współzałożyciela, ograniczając jego dostęp do zarządu. Dobrym sposobem na to jest dopuszczenie do zarządu jedynie dyrektora generalnego (przypuszczalnie ciebie) jako pracownika.

Zastanów się również, co stanie się z udziałem w zarządzie, jeśli współzałożyciel odejdzie. Prawdopodobnie nie chcesz znaleźć się w sytuacji, w której współzałożyciel bez aktywnej pracy na rzecz firmy jest w stanie podejmować lub blokować decyzje dotyczące firmy.

Złagodź tę sytuację, upewniając się, że miejsca w zarządzie są uzależnione od ciągłej pracy na rzecz firmy. Nie tylko za bycie współzałożycielem.

Ograniczenie sprzedaży

Wyobraź sobie sytuację, w której pozyskujesz kapitał, a Twój poprzedni współzałożyciel chce sprzedać swoje udziały na rynku wtórnym. Jak możesz sobie wyobrazić, nie ułatwi ci to życia, jeśli będziesz musiał rozpocząć współpracę z kimś, kogo nie wybrałeś. Nie mówiąc już o ryzyku konieczności wyjaśnienia inwestorom, dlaczego współzałożyciel sprzedaje teraz.

W związku z tym należy wprowadzić ograniczenie sprzedaży. Istnieją dwa główne rodzaje.

Prawo pierwokupu (ROFR)

Dzięki umowie ROFR, firma ma prawo dopasować każdą ofertę.

Chociaż chroni to firmę, jest trudne do zastosowania w praktyce. W naszym przykładzie zdecydowanie nie chcesz wykorzystywać prywatnej lub firmowej gotówki do wykupienia współzałożyciela, gdy próbujesz pozyskać kapitał na przyszły wzrost.

Ograniczenie transferu zbiorczego

W tym scenariuszu spółka (najprawdopodobniej zarząd) musi zatwierdzić wszelkie transfery udziałów. Pozwoli to na uporządkowaną i zorganizowaną sprzedaż dla wszystkich zaangażowanych stron.

Oczywiście nie można po prostu wprowadzić tych ograniczeń później i narzucić ich wszystkim akcjonariuszom. Akcjonariusze będą bardzo niechętnie oddawać swoje prawo do sprzedaży. Upewnij się więc, że wprowadziłeś je od samego początku i upewnij się, że ty i twoi VC jesteście zgodni, aby tworzyć wartość w perspektywie długoterminowej.

Pracownicy

Jedną z definiujących różnic między startupami a światem korporacji jest niemal powszechna praktyka pozwalająca pracownikom na udział w kapitale własnym startupu.

Prawidłowo wdrożony akcjonariat pracowniczy może:

• Dostosowanie ryzyka i nagrody dla pracowników stawiających na niesprawdzoną firmę
• Nagradzanie długoterminowego tworzenia wartości przez pracowników
• Zachęcanie pracowników do myślenia przede wszystkim o sukcesie firmy

Jest to również bardzo ważne narzędzie do przyciągania i zatrzymywania najlepszych talentów.

Rodzaje zachęt kapitałowych

Zachęty kapitałowe można podzielić na cztery grupy.

PierwszyIstnieje również kapitał początkowy, który powinien być wykorzystany do przyciągnięcia nowych pracowników. Ważne jest, aby mieć dobry pogląd na to, jaki jest konkurencyjny pakiet wynagrodzeń dla stanowiska i profilu, który chcesz obsadzić. Należy również upewnić się, że kapitał jest właściwym narzędziem motywacyjnym. Na przykład funkcje sprzedażowe mogą być lepiej motywowane prowizją, podczas gdy kapitał własny może być lepiej dopasowany do inżynierów.

Po drugieW przypadku pracowników awansujących istnieje kapitał własny. Upewnij się, że ich kapitał własny jest zgodny ze standardem rynkowym dla ich stanowiska.

Po trzecie, istnieje sprawiedliwość za wybitne wyniki. Upewnij się, że nagradzasz tylko 10 najlepszych - 20% i spraw, aby było to opłacalne, bez denerwowania innych pracowników. Typowy zakres wynosi od 25% do 50% tego, co otrzymaliby, gdyby zostali zatrudnieni dzisiaj.

WreszcieJest też kapitał wiecznie zielony, często wymieniany jako najważniejsze narzędzie do zatrzymywania pracowników.

Gdy pracownicy zbliżają się do końca okresu nabywania uprawnień (cliff), koszt alternatywny odejścia znacznie spada. Świetnym sposobem na uniknięcie tej dynamiki jest dystrybucja dodatkowego kapitału we właściwym czasie.

W przypadku typowego 4-letniego programu nabywania uprawnień można zacząć oferować niewielkie roczne kwoty po upływie 2,5 roku z 4-letnimi okresami nabywania uprawnień.

Podsumowując, te dodatkowe oferty akcji zmniejszą klif i zapewnią większy koszt alternatywny odejścia.

Jakiej kwoty powinienem się spodziewać?

W przypadku pierwszych kluczowych pracowników prawdopodobnie nie będziesz w stanie skorzystać z żadnej magicznej formuły. Zamiast tego można przyjrzeć się stawkom rynkowym w danym regionie geograficznym i negocjować w zależności od przypadku.

Aby mieć jakąś strategię popartą danymi, spójrz na pracę Leo Polovets z Susa Ventures, która przedstawia następujące wyniki:

• W firmach zatrudniających od 1 do 10 osób, 0,5% - 2,0% to dość powszechny zakres, choć niektóre firmy nie mieszczą się w tym przedziale.
• Dla firm zatrudniających od 11 do 50 osób typowa wartość to 0,1% - 1,0%.
• Dla firm zatrudniających od 51 do 200 osób typowe jest 0,01% - 0,2%.

Ogólnie rzecz biorąc, całkowita pula opcji dla pracowników odłożona przez cały okres istnienia startupu wynosi zazwyczaj około 20%.

4 wskazówki dotyczące podziału kapitału startowego między pracowników

Niezależnie od wybranej metody podziału kapitału pracowniczego. Weź pod uwagę poniższe wskazówki.

Zrozumienie potrzeb pracownika

Kapitał własny nie jest tak dużym osłodą dla każdego pracownika, jak mogłoby się wydawać.

Jest to nie tylko drastycznie zależne od traktowania podatkowego. Jest to również zależne od kultury.

Upewnij się, że to rozumiesz, aby nie rozdawać kapitału startowego, który jest niedoceniany.

Upewnij się również, że rozumiesz sytuację życiową potencjalnego pracownika. Osoba z dziećmi może być bardziej zadowolona z dodatkowej gotówki zamiast własności kapitału (zapytaj, nie zakładaj).

Pracownicy mówią

Zawsze pamiętaj, że pracownicy rozmawiają. Będą oni porównywać swoje udziały kapitałowe z innymi pracownikami.

Jeśli więc stosujesz inne podejście niż standard rynkowy, upewnij się, że wyposażyłeś ich w odpowiednie argumenty do obrony swoich pozycji.

Zachowaj przejrzystość

Własność kapitału pracowniczego może być często myląca. Kapitał zakładowy to nie tylko ostatnia cena akcji, ale także preferencje likwidacyjne i inne często źle rozumiane zastrzeżenia.

Upewnij się, że prawidłowo komunikujesz to pracownikom, aby wyeliminować wszelkie nieporozumienia. Jeśli w którymś momencie wyjdzie na jaw, że nie byłeś przejrzysty, będzie to niezwykle trudna sytuacja do opanowania.

Ograniczenie możliwości przenoszenia

Podobnie jak w przypadku współzałożycieli, należy ograniczyć możliwość sprzedaży udziałów w startupie. Nie chcesz, aby kluczowi pracownicy sprzedawali się tuż przed dużą rundą inwestycyjną, ponieważ wzbudzi to wątpliwości inwestorów.

Mimo to staraj się zapewnić swoim pracownikom uporządkowane i ustrukturyzowane możliwości sprzedaży. Może istnieć wiele dobrych powodów, dla których pracownik chciałby zabrać trochę gotówki ze stołu. Można też ograniczyć ryzyko związane ze sprzedażą pracowników, ustalając limity czasowe lub okresy, w których mogą oni dokonywać sprzedaży.

Doradcy

Jako założyciel startupu często szukasz dobrego źródła porad i doświadczenia.

Nie jest niczym niezwykłym płacenie tym doradcom niewielkim procentem kapitału własnego. W ten sposób ich motywacja jest mniej więcej zbieżna z twoją. I nie stają się oni typem drenażu gotówki, jakim mogą być doradcy.

W zależności od poziomu doradców, dotacje kapitałowe mogą wahać się w następujący sposób:

• Regularni doradcy: 0.1% - 0.25%
• Średni zakres: 0.25% - 0.50%
• Poziom ekspercki: 0.5% - 1.0%

Aby spojrzeć na to z odpowiedniej perspektywy, doradcy na poziomie eksperckim powinni być ludźmi z ogromnym doświadczeniem w branży, świetnymi kontaktami i umiejętnością otwierania drzwi. Pomyśl o byłych dyrektorach generalnych jednego z największych graczy w Twojej branży lub docelowej grupie klientów. Ludzie, którzy naprawdę mogą sprawić, że Twoja firma rozwinie się 10x, pomagając we wprowadzaniu, partnerstwach i nie tylko.

W przypadku, gdy doradcy, których szukasz, mają być tylko członkami zarządu, możesz również zdecydować się na stałą opłatę za posiedzenie zarządu zamiast dalszego podziału kapitału.

Najpierw zadaj te pytania

Przed rozważeniem oddania jakiegokolwiek kapitału zalecamy zadanie następujących pytań:

• Ile czasu możesz poświęcić tej firmie tygodniowo, miesięcznie, kwartalnie?
• Ilu firmom obecnie doradzasz i jakie są Twoje inne aktywności zawodowe?
• Czy współpracujesz z firmami, które mogą powodować konflikt interesów?
• Co powiedziałyby o Tobie obecne firmy, w których pracujesz?
• Czy mogę porozmawiać z obecnymi i byłymi firmami, z którymi współpracowałeś?
• Kiedy najlepiej się z tobą skontaktować, jeśli czegoś potrzebujemy?
• Co chcesz zyskać dzięki temu zaangażowaniu?

Jak widać, większość z tych pytań dotyczy zaangażowania czasowego. Jest to jednak bardzo trudne do oceny na początku.

Dlatego też powinieneś również chronić się przed słabnącym zaangażowaniem, ustanawiając dobry kontrakt.

Korzystanie z harmonogramu nabywania uprawnień

Podobnie jak w przypadku grantów kapitałowych dla pracowników, nie jest niczym niezwykłym praca z harmonogramem nabywania uprawnień podczas pracy z doradcami. Spróbuj dostosować okres nabywania uprawnień do oczekiwanego okresu wpływu doradcy. Jeśli wprowadzasz go na pokład, aby otworzyć drzwi w dłuższej perspektywie, odpowiedni może być dłuższy okres nabywania uprawnień.

Również w tym przypadku nie jest niczym niezwykłym praca z 4-letnim okresem i rocznym klifem. Ten jeden rok daje możliwość przetestowania współpracy przed przydzieleniem jakiegokolwiek kapitału. Upewnij się, że oczekiwane warunki są jasno określone w umowie, abyś mógł ją łatwo rozwiązać w razie potrzeby.

Ustawienie ceny wykonania opcji powyżej godziwej wartości rynkowej

Inną opcją wyrównania interesów jest ustalenie ceny wykonania opcji na poziomie przyszłej wyceny. Jeśli Twój doradca jest w stanie naprawdę "10-krotnie" zwiększyć wartość Twojej firmy, być może uda Ci się wprowadzić go na pokład z opcjami, które zostaną nabyte dopiero wtedy, gdy wycena firmy wzrośnie 2-5 razy. Opcje te będą bezwartościowe, jeśli wycena nie wzrośnie w okresie obowiązywania opcji, a jednocześnie będą świetną rekompensatą, jeśli firma osiągnie swój cel.

Poświęć trochę czasu na zbudowanie zaufania

Jak widać, metody te z pewnością nie są idealne. Obie pozostawiają wiele możliwości przekazania kapitału doradcom, którzy nie wnoszą dużej wartości dodanej. Dlatego staraj się być konserwatywny w swoich oczekiwaniach i spędzaj wystarczająco dużo czasu z doradcami przed podjęciem decyzji. Najważniejszą rzeczą, aby odnieść sukces, jest nadal posiadanie dobrych relacji opartych na wzajemnym zaufaniu.

Gotowy, by zacząć rozmawiać z ludźmi o swoim startupie?

Jeśli dzielisz swój kapitał w pierwszych dniach, możesz pomyśleć, że nie jesteś jeszcze gotowy na CRM.

Należy jednak postępować ostrożnie: brak rozpoczęcia śledzenia wszystkich kontaktów (w rozmowach z klientami itp.) to ogromna stracona szansa, której prawdopodobnie będziesz żałować. Stracisz cenny czas za kilka miesięcy, kiedy zaczniesz sprzedawać i będziesz musiał odszukać wszystkie osoby, z którymi rozmawiałeś o swoim produkcie lub usłudze... i o czym z nimi rozmawiałeś.

Zacznij budować bazę potencjalnych klientów od samego początku, abyś mógł od razu zacząć sprzedawać, gdy będziesz na to gotowy.

Salesflare pozwala na:
1. Miej jasny przegląd tego, kim są Twoi potencjalni klienci
2. Skoncentruj swój czas na budowaniu relacji zamiast na ręcznym wprowadzaniu danych.
3. Zarządzanie różnymi aspektami działalności w różnych potokach (np. potencjalni klienci, partnerstwa, inwestorzy, akceleratory itp.)
4. Zamykaj transakcje w odpowiednim czasie dzięki automatycznym przypomnieniom, gdy konta są nieaktywne i nadszedł czas, aby je sprawdzić.

Aby pomóc Ci zacząć przy minimalnych kosztach, oferujemy Ci możliwość dołączenia do naszego programu wczesnego etapu i uzyskania dużej zniżki. Po prostu napisz do nas na czacie lub email do naszego działu wsparcia.